易居銷售員基礎知識培訓名詞術語篇

銷售員基礎知識培訓

名詞術語篇李偉11/20/20221

吳曉波的培訓故事

——被人譽為

中國最為出色的財經(jīng)作家11/20/20222

有一次吳曉波應邀為浙江某涉外企業(yè)做高、中、基礎三級管理人員進行財務知識培訓，培訓結束后這家企業(yè)負責人事培訓的行政部發(fā)現(xiàn)了一個驚人的現(xiàn)象：同樣培訓內(nèi)容，不同層別人員卻出現(xiàn)截然不同的結果……原以為基礎管理人員應是本次培訓最大的受益者，但最終通過第三方評估一下，卻恰是這批人員的效果最弱，這家企業(yè)百思不得其解，而基礎管理人員學歷恰恰是最高的……11/20/20223why11/20/20224成功的受訓者心態(tài)：空杯的心態(tài)成功的受訓者12字真言：虛心聽取照單全收延遲評判11/20/20225在座的各位：你們是否要做一個成功的受訓者呢？11/20/20226目錄一、基礎名詞二、建筑術語三、價格術語11/20/20227一、基礎名詞篇11/20/20228什么叫房地產(chǎn)？狹義的理解即土地（地產(chǎn)），建筑物（房產(chǎn)）上不可分離的部分及附帶的各種權益。基礎名詞11/20/20229圖示：土地（權益）房產(chǎn)（權益）房地產(chǎn)權益核心點：權益11/20/202210房地產(chǎn)權益有哪些？所有權、使用權、收益權、贈與權、繼承權、抵押權、典當權、租賃權、排他權、部分處置權基礎名詞權屬范疇：物權11/20/202211為何把房地產(chǎn)稱為不動產(chǎn)？位置的固定性房地產(chǎn)不動產(chǎn)不可移動性最為核心的特點基礎名詞11/20/202212房地產(chǎn)的特征1)位置的固定性和不可移動性提示：文物級建筑整體平移、搬遷，在其離地的一剎那起，不屬于房地產(chǎn)范疇；2)使用的長期性提示：土地的難以滅失及建筑物的長期存在性所決定；3)投資大量性提示：生產(chǎn)資料的昂貴及長周期所決定4)保值增值性提示：土地不可再生，需求的滾動與再生所決定，核心在于地產(chǎn)權益的升值。基礎名詞11/20/202213中國房地產(chǎn)保值增值特點與經(jīng)濟的聯(lián)系1、通貨膨脹遠多于通貨緊縮2、CPI基本面就是上升3、房地產(chǎn)具有本幣交易的特點4、中國GDP8%的警戒線與內(nèi)需5、目前中國城市化進程40%6、房地產(chǎn)與固定資產(chǎn)投資率、第三產(chǎn)業(yè)比重、關聯(lián)行業(yè)的關系7、與地方財政的關系11/20/202214土地的權屬分類1)國有土地

屬于全民所有的土地，也可理解為國家所有的土地提示：國有土地的所有人為代表全民行使權利的國家（國務院）2）集體土地屬于勞動群眾集體所有的土地，也可理解為農(nóng)民集體所有的土地提示：集體土地的所有人為代表土地所轄農(nóng)民行使權利的集體經(jīng)濟組織備注：集體土地的總量遠大于國有土地的總量是新中國成立后第一次土地改革的結果基礎名詞11/20/202215十七屆三中全會關于土地流轉的規(guī)定集體土地允許的流轉，并非允許目前最關切的小產(chǎn)權房上市。實質(zhì)上杜絕了前期關于小產(chǎn)權房上市的爭論被譽為建國后第二次土地革命11/20/202216什么叫城中村？

城市版圖中所包圍的屬于農(nóng)民集體經(jīng)濟組織管轄的區(qū)域提示：是中國城市化進程發(fā)展初期缺乏合理規(guī)劃的產(chǎn)物，屬于“新興名詞”基礎名詞11/20/202217國有土地拆遷安置與城中村改造的區(qū)別最核心區(qū)別城中村改造是一個土地權屬變更的過程基礎名詞提示：1）集體土地變?yōu)閲型恋氐囊粋€過程，而且是一個最先的過程2）不改變土地權屬改造實質(zhì)上不屬于真正城中村改造的范疇11/20/202218什么叫商品房？指在國有土地商品流通市場上取得并獲得房地產(chǎn)主管部門同意開發(fā)并進入流通領域物業(yè)的統(tǒng)稱基礎名詞11/20/202219小產(chǎn)權房“商品流通市場”經(jīng)濟適用房“房地產(chǎn)主管部門同意開發(fā)”“物業(yè)的統(tǒng)稱”“國有土地”非非非違章開發(fā)建筑非特定指住宅提示：1）商品房三個字本質(zhì)上是一種完全權益的代名詞；2）關鍵詞：11/20/202220什么叫限價房簡單的理解為“雙限”，限地價、限房價，從而限定特定物業(yè)的價格，又稱“雙限房”。提示：1）采用競地價、競房價的辦法，以招標方式確定開發(fā)建設單位；2）限地價：政府不采用價高者得的方式提供土地；3）限房價：政府給予稅費、配套費等經(jīng)改費用減免優(yōu)惠?；A名詞11/20/202221南京是中國目前的一個特例南京的商品房實行核價制度。房產(chǎn)商在申請預售證時需向房地產(chǎn)主管部門申報售價，房地產(chǎn)主管部門對其申報價格實行核價，一但核價完成房產(chǎn)商不得擅自提價銷售。11/20/202222國有土地的權利？土地所有權：國家所有（國務院）土地使用權：房地產(chǎn)主管部門批準的集體，單位及自然人所有提示：1）所有人決定使用權，故土地使用權期限由國務院制定2）獲得土地使用權，實質(zhì)上是一個承租的過程。基礎名詞11/20/202223土地使用權的期限正因為獲得土地使用權是一個承租的過程，實行根據(jù)使用土地的性質(zhì)進行期限劃分：居住用地：70年工業(yè)用地：50年文教衛(wèi)生用地：50年經(jīng)營性用地：40年提示：1）上述年限為最高使用年限

2）由國務院制定基礎名詞11/20/202224獲得土地使用權的方式1）出讓方式獲得有償有期限經(jīng)營性流通性物業(yè)（如商品房、廠房、娛樂城等）特征適用范圍2）劃撥方式獲得無償無期限/無償有期限非盈利性、公益性物業(yè)（如軍事用地、學校、政府機關等）特征適用范圍基礎名詞11/20/202225土地使用權出讓的權利出讓單方議價特征特征特征招標拍賣協(xié)議備注：1）多方議價：多方議價同時提出開發(fā)方案，綜合優(yōu)勢高者得;2)多方競價:多方競價,價高者得之.多方議價特定項目運用多運用于限價、廉租房多方競價廣泛應用（高地價的重要原因）基礎名詞11/20/202226現(xiàn)房與期房現(xiàn)房：已辦妥房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）的商品房；期房：指已辦妥預售許可證，但未取得房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）的商品房?；A名詞11/20/202227抗風險能力房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）已辦結未辦結強弱主要體現(xiàn)在：債權債務、產(chǎn)品承諾、時效性三方面核心區(qū)分點核心區(qū)別現(xiàn)房期房11/20/202228期房的由來起源于香港、起源于一種營銷模式、起源于霍英東1953年，霍英東提出“預售樓花”并提倡分期付款。隨后其它房地產(chǎn)商開始效仿并獲得成效，波及整個東南亞地區(qū)。

11/20/202229樓花與期房基礎名詞樓花：最早源自香港，是指未完工的物業(yè)（即在建物業(yè)）。

樓花與期房區(qū)別：樓花就是代表擁有買這個房子的權利，相當于買房的優(yōu)先權。而期房，則是已經(jīng)買了這個房子，只是還沒有建成

11/20/202230什么是準現(xiàn)房？準現(xiàn)房是一個營銷定義（無政策、法律的支持，定義模糊）準現(xiàn)房定義（底線）：指房屋主體已經(jīng)封頂完成，小區(qū)道路，樓體外輪廓已經(jīng)完成，并部分展示材質(zhì)、顏色效果并開始進內(nèi)粉刷的物業(yè)項目。提示：屬于期房范疇基礎名詞11/20/202231什么是經(jīng)濟適用房？指以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房。性質(zhì)特點經(jīng)濟適用房社會保障性質(zhì)經(jīng)濟性、適用性基礎名詞11/20/202232特點詮釋經(jīng)濟性：相對于市場價格適中適用性：強調(diào)住房的實效果，并非降低建筑標準提示：1）經(jīng)濟適用房不存在土地費用，但含拆遷安置費；2）經(jīng)濟適用房項目限定開發(fā)建設企業(yè)的利潤，標準為5%以內(nèi)；3）非新興產(chǎn)物，1994年就存在，文件為《城鎮(zhèn)經(jīng)濟適用住房建設管理辦法》4）經(jīng)濟適用房價格變動的同時，也可看成為房地產(chǎn)成本上升的過程。11/20/202233什么是廉租房？是國家房改政策中提出的一個概念，國家將其特有的住房出租給城鎮(zhèn)居民的低收入者。基礎名詞提示：1）顧名思義，只租不售；2）城中村改造，需提取5%的廉租房比例。11/20/202234什么是房地產(chǎn)權證是房產(chǎn)、地產(chǎn)持有者的權屬證明，包括《房屋所有權證》和《土地使用權證》?；A名詞提示：建設部早在1999年就開始進行了“兩證”統(tǒng)一工作，目前部分城市已經(jīng)完成。11/20/202235什么是“五證”《國有土地使用證》建設單位合法持有的土地證明《建設工程用地規(guī)劃許可證》建設單位規(guī)劃總平等符合城市總體規(guī)劃的證明《建設用地規(guī)劃許可證》建設單位建筑施工圖等符合建筑規(guī)劃的證明《建設工程施工許可證》建筑工程符合銷售條件的證明《商品房預售許可證》建設單位符合建筑施工條件的證明提示：是一個自上而下的漸進過程基礎名詞11/20/202236什么是“兩書”《商品房質(zhì)量保證書》應注明層高、墻體內(nèi)管線走向、承重結構、所在學區(qū)、所在街道、電容量、樓板承重數(shù)額等信息《商品房使用說明書》應注明房屋各項設施的保修年限及保修續(xù)存期等信息基礎名詞11/20/202237房地產(chǎn)成本構成1、土地成本：包括土地出讓金，土地征用費、拆遷安置補償費。比例20—50%

2、建安成本：指房屋建設過程中所發(fā)生的建筑工程費、設備購置費、安裝工程費用。比例25—40%3、融資成本：銀行貸款利息、信托費用、民間借貸費用。比例？？4、管理成本：經(jīng)營活動所發(fā)生的各種費用（一般含軟性成本）。比例5—8%5、配套成本：含基礎設施和公共配套設施建設費兩部分。比例10—15%6、稅收成本：含稅收和行政費用。比例13—20%7、前期成本：主要指項目開發(fā)的前期可行性研究、地質(zhì)勘查、及“七通一平”等。

比例3—5%

8、營銷成本：銷售推廣費用。比例3—5%9、不可預見費用：無法預見的費用。比例3—5%基礎名詞11/20/202238二、建筑術語11/20/202239常用建筑結構的分類磚混結構：豎向承重結構的墻用磚砌筑，梁柱樓板等用鋼筋混凝土框架結構：承重通過梁柱傳導，梁柱采用鋼筋混凝土；框架剪力墻結構：框架結構基礎上，在柱間墻中加入剪力墻，簡稱框架剪力墻。剪力墻結構：用鋼筋混凝土墻板代替梁柱，能承受各類荷載鋼結構：以鋼材作為主承重的結構。提示：區(qū)分點見后訴建筑術語11/20/202240建筑結構的區(qū)別磚混結構框架結構框剪結構結構區(qū)分墻體承用磚梁柱承重梁柱承重基礎上增加柱間承重墻垂直水平荷載要求低垂直荷載要求高水平荷載要求低梁柱承重基礎上增加柱間承重墻受力區(qū)分對應成本分析低中中高運用類型低層、多層36米以下的小高層，同時樓棟下連獨立大型商業(yè)60米以下的小高層同時樓棟下連商業(yè)可不做大轉換層11/20/202241剪力墻結構鋼結構結構區(qū)分用鋼筋混凝土墻板來代替梁柱梁柱承重垂直荷載要求高，水平荷載要求低垂直荷載要求極高受力區(qū)分對應成本分析高極高運用類型小高層、高層，多運用于高層超高層提示：1）此知識點對于樓梯下連商業(yè)項目較為重要；

2）此知識點對于封頂前后期房銷售較為重要。11/20/202242什么叫紅線？常規(guī)分為三種用地紅線、建筑紅線、道路紅線用地紅線：指地塊的邊界線建筑紅線：建筑物或地上構筑物（如外墻、臺階等）靠臨面的邊界線

道路紅線：道路路路幅的邊界線建筑術語提示：

1）建筑紅線可與道路紅線重疊，但不能超出道路紅線

2）建筑紅線與道路紅線都不能超出用地紅線11/20/202243什么是用地面積？指用地紅線內(nèi)的土地面積建筑術語什么是總建筑面積？指用地紅線內(nèi)的土地范圍內(nèi)建筑物地上及地下各層建筑面積之總和11/20/202244什么是容積率？指建筑用地紅線范圍內(nèi)的總建筑面積與建設用地紅線范圍內(nèi)的用地面積的比，是考量一個項目舒適度效益的重要指標之一。建筑術語11/20/202245提示：1）數(shù)值越小越好；2）低容積率通常代表著較高的綠化率，樓間距、采光、日照及更大戶型設計空間。建筑術語土地面積1萬平米一層500㎡二層505㎡三層400㎡示例如右圖：容積率＝（500+505+400）/10000=0.1405假定土地面積相同的情況下：別墅＜多層＜小高層＜高層＜超高層11/20/202246什么是建筑密度？是指用地范圍內(nèi)各類建筑的基底面積之和與用地面積的比例。是一個側面反映一個項目舒適度效益的指標之一，但不可將其單獨作為評判標準。建筑術語11/20/202247建筑術語一定代表著該項目居住舒適度較差建筑密度過小建筑密度過大不一定代表著該項目居住舒適度好區(qū)分警戒線：35%-40%印證案例：1）城中村改造項目建筑密度一般不超過30%；2）多層項目建筑密度一般在30%-32%提示：建筑密度必須結合容積率及土塊形狀一同考量。11/20/202248什么叫綠地率及綠化率？建筑術語綠化率用地范圍內(nèi)各類綠化面積與用地面積的比率綠地率用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與用地面積的比率垂直綠化，屋頂綠化核心區(qū)別不含含11/20/202249有沒有綠化率為100%的項目呢提示：1）垂直綠化、屋頂綠化按所在高度，按規(guī)劃扣減，12米以上不計入綠化率2）數(shù)值越大越好3）綠地率是真真考量一個項目景觀最佳的指標，非綠化率11/20/202250在開始今天的培訓之前，我們先做一個小游戲是一個兩人之間的游戲我需要三隊自愿者11/20/202251什么是標準層?提示：標準層的認定及樓層范圍唯一的依據(jù)是建筑施工圖。指平面布置相同的樓層建筑術語11/20/202252復式與躍層？復式不具備完整兩層空間基礎名詞提示：1）有“挑空”部份的全部屬于復式范疇。2）字面理解容易犯相反認識的毛病。3）“11+1”一般屬于復式范疇。定義躍層房屋內(nèi)部左局部掏出夾層，用樓棟上下聯(lián)通占兩個樓層，用樓梯上下聯(lián)通區(qū)分點相同點都具備兩層空間不具備兩層層高概念上是一層具備完整兩層空間具備兩層層高概念上是二層11/20/202253什么是錯層？指一套房屋各種功能區(qū)域不處于同一平面，具有層次分明，立體性強的特點。建筑術語錯層分類大錯小錯60-100CM30-60CM提示：1）錯層在適用角度上大戶型較為適合，小戶型不大適合，主要是由于“有限空間”、“有效利用”的層面。2）錯層現(xiàn)運用情況極少，主要由于防震級別低和建筑成本高造成，同時在規(guī)劃審批時也受到限制。11/20/202254采光與日照？決定其好壞采光光線明暗的程度日照太陽光覆蓋的時間長短≠提示：我國基本上處于北回歸線以北，夏季日照從東北轉向西北，冬季日照從東南轉向西南，同時太陽走勢夏季為頂部正位弧形運動，冬季為頂部南向側方運動，故南向的窗夏季受光較少，而冬季受光較多，所以會比其它方位好，冬暖夏涼。建筑術語11/20/202255日照標準1）冬至日住宅底層日照時間不少1小時或大寒日住宅底層日照時間不少2小時。2）成套住宅的日照時間計算一個疊加的概念。3）成套住宅的日照時間計算并不是以所有窗接受日照的重疊時間。11/20/202256生地、毛地、熟地？熟地毛地生地提示：土地性質(zhì)的不同，將會造成土地成本的不同。（已拆遷完成，達到“七通一平”，符合施工條件的土地）未拆遷完成未達到“七通一平”建筑術語11/20/202257指房屋直接供人使用的凈面積之和，也可稱實用面積或凈面積。建筑術語什么是房屋使用面積提示：

1）不含室內(nèi)分隔墻及外墻定位軸線內(nèi)的面積

2）浙江省大部分地市，交房時室內(nèi)分隔墻是不做的11/20/202258什么是房屋的套內(nèi)面積套內(nèi)面積又稱套內(nèi)建筑面積，包括房屋實用面積，套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽臺建筑面積三部分。建筑術語11/20/202259套內(nèi)墻體面積套內(nèi)所有的內(nèi)墻該套房屋外墻的一半套內(nèi)陽臺建筑面積封閉陽臺按全部計算陽臺外圍與房屋外墻之間的水平投影面積提示：1）套內(nèi)是成套房屋內(nèi)部的意思;2)套內(nèi)陽臺建筑面積非陽臺凈面積3）客戶最容易將“套內(nèi)面積”=“實用面積”非封閉陽臺按一半計算11/20/202260建筑術語什么是公共面積與公共分攤面積？公共面積：指樓棟內(nèi)為住戶出入方便，正常交往，保障生活所設置，公共設施的面積之和；公共分攤面積：指公共面積按特定比例分攤到每戶的公共面積。11/20/202261建筑術語公共分攤面積單棟樓單套公共面積提示：1）公共面積分攤到每戶，公式為套內(nèi)面積×公攤系數(shù)2）同樓棟套內(nèi)面積越小的房屋所分攤得的公共面積越小，反之則越大。11/20/202262什么是得房率？指套內(nèi)面積與建筑面積的比值，是考量房屋經(jīng)濟效益的重要指標之一。板式＞蝶式＞點式別墅＞多層＞小高層＞高層＞超高層住宅＞商業(yè)建筑術語提示：1）是套內(nèi)面積的比值，非實用面積的比值。得房率≠房屋凈面積的使用率2）數(shù)值越大越好11/20/202263什么是層高？指下層樓板面中心到上層樓板中心的距離；提示：1）上下層樓板的厚度有可能不一樣。故真真的層高數(shù)據(jù)不是標準層圖紙上的數(shù)值，是剖面圖上的數(shù)值；2）常規(guī)樣板的厚度為12—15CM;但不得小于10CMB2米2米A√×建筑術語11/20/202264什么是凈高？指層高減去樓板厚度的凈利值。凈高=

房屋內(nèi)地面到天花板的高度建筑術語11/20/202265變形縫特點伸縮縫沉降縫抗震縫定義防止或減小地面不均勻沉降，產(chǎn)生單元連接部位的開裂和破壞所留下的縫隙防止減小溫度變化造成的建筑構件的熱脹冷縮所出現(xiàn)的裂縫和破壞，所留的縫隙防止減小地震的不同振幅及擺動方向，造成的破壞所留的縫隙。什么是變形縫？通常處于單元連接的位置住宅運用多較少較多所處位置提示：1）多采用“二縫合一”的做法，”伸縮縫及抗震縫“

2）建筑物建成后室內(nèi)外均無法看出

3）6米以下不需要做抗震縫，單單元常規(guī)上也不需要做。建筑術語11/20/202266建筑術語什么是外墻保溫？外墻保溫（處于節(jié)約目的，在墻體上做保溫層，屬于節(jié)能幕墻范疇）外墻外保溫（外部做保溫層）外墻內(nèi)保溫（內(nèi)部做保溫層）分類保溫要求低高國家要求強制不強制常用材料1）聚苯乙烯泡沫板（EPS）【運用較多】2）擠塑膠板（XPS）【運用較少】聚苯乙烯泡沫板（EPS）+保溫砂漿提示：1）外墻外保溫厚度一般在6-8CM左右，計入公共面積；

2）目前較好的外保溫做法是保溫涂料+隔熱涂料11/20/202267開間與進深開間：指一個自然間的寬度進深：指一個自然間的長度建筑術語提示：1）先認定開間，后認定進深

2）開間所指不一定是南向

3）開間進深數(shù)值包括雙側墻體定位軸線內(nèi)的厚度（簡稱中到中距離）11/20/202268地基與基礎建筑術語地基不是建筑的組成部分指承受建筑荷載的土層是建筑的組成部分指建筑與地基接觸的承重傳遞構件基礎提示：銷售員將地基、基礎常常產(chǎn)生混淆，如**項目地基做好了“實際上是說基礎做好了。11/20/202269建筑間距建筑術語什么是建筑間距？是指兩棟建筑物外墻之間的水平距離。

左右間距南北間距主要由日照要求決定主要由消防要求決定提示：1）南北間距達到1：？是個錯誤的認識2）多層建筑左右間距最少為6米，多層與高層建筑之間為9米，高層建筑之間的間距為13米

11/20/202270什么是建筑小品？建筑術語建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的觀賞設施和指示性標志物等的統(tǒng)稱。提示：

1）雕塑、亭臺、指示牌等都屬于建筑小品范疇