有機(jī)市場營銷法則

有機(jī)市場營銷法則有機(jī)市場營銷法則有機(jī)市場營銷法則資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月有機(jī)市場營銷法則版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：有機(jī)新市場營銷法則銷售的經(jīng)營者們，不能被有機(jī)本身的概念所催眠了，結(jié)合市場特征和目標(biāo)消費(fèi)群特征，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，通過

品牌推廣

和多層次的營銷創(chuàng)新，獲得持續(xù)發(fā)展才是王道。

有機(jī)食品，中國下一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)

從90年代逐步開始發(fā)展有機(jī)基礎(chǔ)

農(nóng)業(yè)

，到逐步形成有機(jī)

產(chǎn)業(yè)鏈

條，中國走過了近20年的歷程。在這個(gè)過程中，出現(xiàn)了包括德隆系對新疆蕃茄產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合的經(jīng)典案例，有機(jī)產(chǎn)業(yè)在過往的二十年中，得到了包括高端

消費(fèi)者

、重點(diǎn)

銷售

商和眾多前端生產(chǎn)企業(yè)的重視，而國家也在一定程度上，對有機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展予以了保護(hù)和支持，眾多的區(qū)域政府將發(fā)展有機(jī)產(chǎn)業(yè)列為區(qū)域發(fā)展計(jì)劃，同時(shí)由于中國有機(jī)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品在目前主要市場在國外，成為國際主要的有機(jī)產(chǎn)品基地，而獲得了VC的高度關(guān)注，正在成為資本努力參與的新興行業(yè)。

整體來說，有機(jī)行業(yè)的發(fā)展，每個(gè)環(huán)節(jié)都有可圈可點(diǎn)之處。

上游：中國有著大量的有機(jī)生產(chǎn)農(nóng)場，形成以京、滬周邊、東北三省、山東、江西、浙江、江蘇、廣東、云南、新疆為主要核心區(qū)域的有機(jī)產(chǎn)業(yè)集群和而同時(shí)還有很多處于轉(zhuǎn)化期的農(nóng)場，隨著資本的參與的加強(qiáng)，部分農(nóng)場成為相對長久的有機(jī)生產(chǎn)基地，成為機(jī)遇；

中游：大量公司依靠前端產(chǎn)品，逐步形成面向消費(fèi)者的成品和半成品，他們的努力，促使了消費(fèi)者對有機(jī)的熟悉與認(rèn)可，也促使了行業(yè)的發(fā)展。而其中占有相對上風(fēng)的部分企業(yè)，已經(jīng)獲得資本的高度關(guān)注，在注進(jìn)資本后，有對有機(jī)品類中某些特定產(chǎn)品進(jìn)行壟斷的趨勢；下游：在有機(jī)行業(yè)的

終端

建設(shè)中，目前存在著多類終端并舉的格式，一種通過常規(guī)的規(guī)模

超市

賣場

形成對廣泛人群的影響和誘導(dǎo)，另一種通過自建銷售專賣終真?zhèn)€形式，形成在區(qū)域中的銷售布局，從而逐步穩(wěn)定的把控區(qū)域人群，在面向終端進(jìn)行建設(shè)的過程中，單店的盈利和多店的布局正在成為下游企業(yè)競爭的主要方面。

對于歷史過程中，有機(jī)行業(yè)的發(fā)展可以做兩點(diǎn)概括：

1、有機(jī)是朝陽產(chǎn)業(yè)，目前認(rèn)同有機(jī)的人群數(shù)目還有限，但是隨著安全意識(shí)的進(jìn)一步增加，有機(jī)產(chǎn)品正在成為高端人群的高關(guān)注種別，對于有機(jī)行業(yè)來說，是一個(gè)在已經(jīng)認(rèn)同有機(jī)品類的人群中細(xì)分和維護(hù)忠實(shí)消費(fèi)者的過程，也是一個(gè)對市場進(jìn)行教育，以讓更多的有能力有意識(shí)消費(fèi)的人群進(jìn)進(jìn)到有機(jī)消費(fèi)者的行列，這是一個(gè)擴(kuò)大市場規(guī)模的過程；2、目前的有機(jī)產(chǎn)品，還處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，由于生產(chǎn)、物流、終端和消費(fèi)者意識(shí)等多方面的限制，有機(jī)產(chǎn)品在現(xiàn)階段還是屬于高價(jià)格產(chǎn)品的種別，也正由于如此，有機(jī)企業(yè)的

利潤

還較為充分?？梢赃@么說，目前的有機(jī)行業(yè)，是一個(gè)還沒有充分競爭的行業(yè)，是一個(gè)屬于只要具有資源和擁有部分消費(fèi)者，就能獲取較高利潤的行業(yè)，這對于很多產(chǎn)業(yè)來說，是不可想象的

商機(jī)

。有機(jī)

食品

作為安全級(jí)別最高的食品如圖，發(fā)展空間和利潤都是可觀的。

發(fā)展：

有機(jī)行業(yè)的發(fā)展，必然保持著幾類特征：

稀缺特征：中國作為具有

影響力

的國際有機(jī)產(chǎn)品供給基地，大部分的有機(jī)產(chǎn)品

出口

，能在國內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)目相對有限，而同時(shí)，由于前端資源的稀缺，有機(jī)產(chǎn)品在中國成為普及是不可能的，只能是成為少數(shù)高端人群的

消費(fèi)品

，稀缺性體現(xiàn)了有機(jī)的價(jià)值；

消費(fèi)者需要教育：很多的消費(fèi)者不是已經(jīng)知道了有機(jī)產(chǎn)品，懂得了有機(jī)產(chǎn)品對于自身的價(jià)值，而是對于有機(jī)的概念模糊甚至盡不知情，因此，如何讓目標(biāo)消費(fèi)者知道有機(jī)，并認(rèn)同有機(jī)，這是一個(gè)需要教育的過程。中國在對有機(jī)教育的過程里，目前沒有專有的途徑，僅僅是依靠少數(shù)終端企業(yè)的教育和具有國外經(jīng)歷的職員的意識(shí)帶動(dòng)，這個(gè)過程是原始和落后的。也正由于如此，中國眾多的消費(fèi)者，對于有機(jī)的理念，不能接受，這成為行業(yè)快速增長必須要解決的題目；

消費(fèi)者壟斷：由于不是所有的消費(fèi)者都能消費(fèi)有機(jī)產(chǎn)品，如何找到高端人群并壟斷他們，形成他們對有機(jī)和有機(jī)企業(yè)的忠誠，這是至關(guān)重要的事情。在現(xiàn)階段，各有機(jī)企業(yè)和終端機(jī)構(gòu)都在努力的為找到自己穩(wěn)定的高端消費(fèi)者而圈地，從區(qū)域形成地理位置的實(shí)質(zhì)圈地，到通過專項(xiàng)推廣，形成目標(biāo)消費(fèi)者意識(shí)中的穩(wěn)定概念都已經(jīng)在展開，這時(shí)候，實(shí)在就是一個(gè)速度的競爭。

未來，只有在對消費(fèi)者的接觸方式上，教育方式上和服務(wù)方式上產(chǎn)生獨(dú)特差異，并實(shí)質(zhì)上實(shí)現(xiàn)了對高端消費(fèi)者的價(jià)值體現(xiàn)，才能成為這個(gè)行業(yè)的霸主，而這個(gè)行業(yè)那時(shí)將進(jìn)化成為：把握穩(wěn)定高端群體的“

圈子

行業(yè)”，以有機(jī)為持續(xù)發(fā)展和穩(wěn)定的基礎(chǔ)，而通過其他產(chǎn)品的配比和服務(wù)的增值，獲得其他的逾額利益。接近

VIP

客戶并把握他們，可以成就更多的

上市公司

，而有機(jī)行業(yè)的發(fā)展，也必然成為中國高尚生活的組成部分，未來，有機(jī)行業(yè)的目標(biāo)群會(huì)從高端人群逐步輻射到有消費(fèi)能力和意識(shí)的中端人群，也會(huì)成為特定人群的常選用品類，同時(shí)也會(huì)影響到中國的禮品市場格式。根據(jù)上海勁釋

咨詢

研究顯示，未來中國有機(jī)的大環(huán)境可以理解如下：

1、消費(fèi)者對有機(jī)品類有所了解并展開關(guān)注，會(huì)對其中的核心有機(jī)產(chǎn)業(yè)

品牌

形成忠誠；

2、未來影響消費(fèi)者并獲得消費(fèi)者認(rèn)可的有機(jī)企業(yè)，關(guān)鍵是在對便利消費(fèi)者和服務(wù)消費(fèi)者上進(jìn)行競爭，誰更經(jīng)常的讓消費(fèi)者感受到存在和價(jià)值，誰就是最后的勝利者；

3、在目前固然有機(jī)行業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模都還有限，但是由于高利潤的差異，短期內(nèi)參與到有機(jī)行業(yè)的企業(yè)會(huì)增多，將會(huì)在未來的幾年中形成競爭的格式，而這時(shí)最輕易出現(xiàn)的就是有機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)的降低，以轉(zhuǎn)換期產(chǎn)品冒充有機(jī)產(chǎn)品，一旦失往了對消費(fèi)者的誠信，將有可能成為沒落行業(yè)。中國的

保健品

行業(yè)和

乳業(yè)

，都經(jīng)歷過如此的浩劫，這對已經(jīng)進(jìn)進(jìn)有機(jī)產(chǎn)業(yè)和即將進(jìn)進(jìn)有機(jī)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)來說，是要值得關(guān)注的事情。從現(xiàn)在建立品質(zhì)控制和消費(fèi)者信任的基礎(chǔ)，未來才會(huì)在

不正當(dāng)競爭

中獲得生存和發(fā)展的機(jī)遇；

4、由于有機(jī)行業(yè)的整體發(fā)展，不是建立在全民發(fā)展層面的行業(yè)發(fā)展，而是建立在少數(shù)VIP客戶發(fā)展的層面上發(fā)展的行業(yè)，而VIP客戶的數(shù)目是非常有限和稀缺的，因此，如何搶占VIP資源并得到認(rèn)同，這是未來競爭的關(guān)鍵，只有真正把握了相對多數(shù)VIP資源的企業(yè)，才有可能成為行業(yè)的霸主，并成為最后產(chǎn)業(yè)整合后為數(shù)未幾的最后剩下的企業(yè)。這是一個(gè)比速度和比效率的時(shí)代。

整體理解：有機(jī)行業(yè)的發(fā)展是一個(gè)自動(dòng)升級(jí)的轉(zhuǎn)型，企業(yè)擴(kuò)大盈利的機(jī)會(huì)來自市場基礎(chǔ)的擴(kuò)大和掌控的VIP的增多，在目前消費(fèi)者教育不足的情況下，有機(jī)企業(yè)需要主動(dòng)求變，以獲得更大的空間。變化的重點(diǎn)在，如何實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者的影響和教育手段，可以預(yù)期，網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用，將使教育和影響的過程縮短，也會(huì)改變整個(gè)行業(yè)的格式。未來有機(jī)行業(yè)的發(fā)展，會(huì)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的影響下而快速變化，形成實(shí)體終端與虛擬終端配合的格式，除了少數(shù)生鮮類的有機(jī)產(chǎn)品不能通過網(wǎng)絡(luò)及時(shí)訂購?fù)?，其他?biāo)準(zhǔn)化和定制化的產(chǎn)品，是完全有可能成為網(wǎng)絡(luò)定制的品項(xiàng)，這對于行業(yè)的發(fā)展來說，具有本質(zhì)的變化。而未來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的增加，產(chǎn)品的追溯可以通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)，這對于產(chǎn)品的安全體系的認(rèn)證，具有有效的幫助（具體參見《

有機(jī)食品

需走中國特色發(fā)展之路》）。

有機(jī)行業(yè)是少數(shù)直接與高端消費(fèi)者打交道的行業(yè)，而且是能形成穩(wěn)定消費(fèi)者的行業(yè)；

把握高端消費(fèi)者，可以進(jìn)行多種業(yè)務(wù)，這是行業(yè)發(fā)展的巨大空間；

有機(jī)行業(yè)必須通過教育以擴(kuò)大市場，但是通過網(wǎng)絡(luò)則能實(shí)現(xiàn)對市場的最大覆蓋，這是未來有機(jī)行業(yè)虛擬終端發(fā)展的必由之路；

現(xiàn)階段，通過建立與消費(fèi)者接近的實(shí)體終端，建立與消費(fèi)者的溝通和體驗(yàn)，是實(shí)現(xiàn)階段拓展的方法和途徑，這是在整個(gè)消費(fèi)者沒有被教育成功的條件下，展開教育消費(fèi)者的一種途徑，對于短期內(nèi)有機(jī)行業(yè)的發(fā)展，是具有重要價(jià)值的。

有機(jī)產(chǎn)業(yè)目前還是一片藍(lán)海，競爭低下，

盈利模式

落后，整體的格式尚未形成，這是一個(gè)極其具有發(fā)展?jié)摿Φ母叨水a(chǎn)業(yè)：

有機(jī)行業(yè)賺有錢人的錢：

有機(jī)產(chǎn)品單價(jià)高，只要實(shí)現(xiàn)有效控制，可以實(shí)現(xiàn)較高利潤水平；

有機(jī)產(chǎn)品目前中間環(huán)節(jié)少，固然產(chǎn)品損耗大（尤其是生鮮類），但中間損耗??；

有機(jī)產(chǎn)品是重復(fù)消費(fèi)產(chǎn)品；

有機(jī)產(chǎn)品輕易形成成套系統(tǒng)購買，消費(fèi)會(huì)持續(xù)放大；

有機(jī)產(chǎn)品更多依靠口碑實(shí)現(xiàn)傳播，傳播本錢低，但是爆發(fā)增長明顯；

有機(jī)產(chǎn)品通過產(chǎn)業(yè)鏈條的控制，能實(shí)現(xiàn)類似壟斷的格式，可以完全控制市場；

有機(jī)行業(yè)的消費(fèi)者是從少數(shù)精英群體逐步滲透的高層次群體，分為三類：

有錢人：這是少數(shù)的精英群體，也是前期有機(jī)的主要開發(fā)對象。在目前安全題目日益突出的背景下，高端有錢人不僅僅需要消費(fèi)高度差異的產(chǎn)品，也需要對自身的健康和心理進(jìn)行有效的調(diào)節(jié)，以真正進(jìn)步生活質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)身心的同步提升，他們對于有機(jī)產(chǎn)品的需求穩(wěn)定且隨著人群的擴(kuò)大，消費(fèi)的基數(shù)在快速提升；

送禮

及特殊人群：這是具有較大差異的市場，類似醫(yī)藥保健品的領(lǐng)域，在現(xiàn)代社會(huì)如何送出具有差異和真實(shí)價(jià)值感的產(chǎn)品越來越難的格式下，送禮及特殊人群：主要包括渴看長壽怕死的老人、患有慢性病的群體、不斷排毒

減肥

的

女性

、孕產(chǎn)婦、嬰幼兒等群體，市場具有廣泛的長大空間和基礎(chǔ)，而有機(jī)產(chǎn)品，由于具有高度的自然性從而確保了高度的安全性，這對于很多為安全而困擾的群體來說，是優(yōu)質(zhì)的解決方案，也正由于如此，這類群體固然不是天天使用的種別，但是人群的基數(shù)極其的龐大，是一個(gè)隨時(shí)都可以爆發(fā)的群體；

向往品質(zhì)生活的中層人群：這類人群，錢不一定很多，但是有著“讓自己生活更美好”的意識(shí)，他們向往品質(zhì)生活，對于如何體驗(yàn)品質(zhì)生活是勇于花銷的。這個(gè)群體也是現(xiàn)代中國長大速度最快的群體，他們的人群基數(shù)在以驚人的速度進(jìn)行著增長。而同時(shí)，這個(gè)人群對于真正有錢人的推薦是極其信賴的，這是一個(gè)依靠高層人群影響就逐步滲透的群體，他們也是網(wǎng)絡(luò)使用的主體。

簡而言之，中國下一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)將在有機(jī)食品領(lǐng)域誕生。眾多

投資

機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)自身資源，深進(jìn)細(xì)分領(lǐng)域，塑造領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，將在未來的有機(jī)市場中獲得更多回報(bào)。

有機(jī)食品需走中國特色發(fā)展之路

當(dāng)今，國內(nèi)有機(jī)

食品

獲得蓬勃發(fā)展，連續(xù)三年保持30%的高速增長，但是在微觀情況下，很多人被有機(jī)這個(gè)晦澀的名詞所誤解，甚至當(dāng)作

商標(biāo)

看待，很多有機(jī)企業(yè)卻舉步維艱，甚至關(guān)門倒閉，原因處在哪里呢

追本溯源，有機(jī)

農(nóng)業(yè)

起源中國，成于

德國

和

美國

，有機(jī)零售

業(yè)起源于全食

超市

的興起，

創(chuàng)始人

約翰·麥基是一位鐵桿的素食愛好者，當(dāng)時(shí)開有機(jī)專賣店

的目的，也是滿足素食市場的需求。

從以上兩個(gè)源頭深進(jìn)探究，不難發(fā)現(xiàn)其哲學(xué)理念來自天人合一，與自然和諧相處的中國黃老之道。那為什么起源于中國的有機(jī)農(nóng)業(yè)在國內(nèi)江河日下，在

歐美大行其道呢德國人甚至對老子的崇拜到了無以復(fù)加的地步。

為何中國的古老的這是對現(xiàn)代文明和生活方式的深刻反思，西方哲學(xué)夸大“與天斗，與地斗，其樂無窮”的個(gè)人主義作風(fēng)已經(jīng)走到了盡頭，西方竭澤而漁的發(fā)展模式走不下往，嚴(yán)重依靠石油農(nóng)業(yè)和化學(xué)農(nóng)業(yè)的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化模式，碰到了前所未有的危機(jī)，才出現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展的集約

環(huán)保

模式。

所謂不見棺材不落淚，之所以歐盟大力發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)，與他過往慘痛的經(jīng)歷密切相關(guān)，貫串歐洲大陸的萊茵河，由于工農(nóng)業(yè)污水和垃圾

污染

，造成整個(gè)流域成為死河，周邊居民癌癥和皮膚疾病率高發(fā)，治理40年才見清溪，酸雨橫掃芬蘭，二惡英吞噬比利時(shí)，瘋牛病讓英倫三島瘋狂，倫敦經(jīng)過百年產(chǎn)業(yè)化道路的發(fā)展，更加成為永遠(yuǎn)的“霧城”，

法國

均勻氣溫較80年前有了很大的上升，整個(gè)歐洲大陸風(fēng)雨飄搖之際，有機(jī)農(nóng)業(yè)和

有機(jī)食品

的迅猛發(fā)展，當(dāng)然是順理成章的事情。

而國內(nèi)很多從事有機(jī)生產(chǎn)和

銷售

的人士，缺少這樣的背景的了解，以為只要自己的產(chǎn)品是有機(jī)認(rèn)證過的產(chǎn)品，而本身又沒有什么明顯特點(diǎn)和差異，就會(huì)成為人見人愛的寶貝，就會(huì)被市場和

消費(fèi)者

接受，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。就有機(jī)推廣有機(jī)，和王婆賣瓜自賣自詡，沒有什么區(qū)別呢

那些挾洋自居者的很有可能走向挫折和失敗，“樂活的概念”、“歐食多”、“?？屠铡钡恼坳辽尘褪乔败囍b，甚至被

便利店

拿來做普通的產(chǎn)品宣傳。而中國復(fù)雜社會(huì)結(jié)構(gòu)、區(qū)域特征和

經(jīng)濟(jì)

發(fā)展歷程表明，照搬照抄國外的模式，必然會(huì)碰的頭破血流，血本無回，反之，任何在中國取得成功的

跨國企業(yè)

都是

本土化

的成功，即便像

安利

、

玫琳凱

這樣的

直銷

公司，全世界從來不投放電視

廣告

，到了中國猛打電視廣告

，假如以完全的洋概念和洋產(chǎn)品在中國推廣，忽略了中國社會(huì)文化、

價(jià)值觀

、市場特征，是較難行得通的。

祖國的山河在破碎，人民在受罪，可還昏然不知，面對廣大的市場，眾多有機(jī)食品企業(yè)，卻銷售乏力，甚為可惜。直到今天，鮮見有有機(jī)企業(yè)扛起社會(huì)責(zé)任和綠色

營銷

的大旗，振臂一呼，此時(shí)正直食品安全題目在國內(nèi)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，誰率先上位，樹起食品安全的大旗，誰將可能在未來的有機(jī)食品大市場中確定重要市場地位。

當(dāng)下，喚起消費(fèi)是關(guān)鍵所在，但值得留意是，關(guān)注的，消費(fèi)者不一定會(huì)購買，例如很多人都知道缺乏維生素，多吃蔬菜水果可以獲得補(bǔ)充，可是很少有人會(huì)主動(dòng)補(bǔ)充維生素，往往是缺少癥狀表現(xiàn)，或者受到他人和

媒體

影響，對未來遠(yuǎn)景的關(guān)注，理性的宣傳，往往收效甚微，中國人是一個(gè)感性的民族，必須用感性的方式感動(dòng)他們，現(xiàn)在盡大多數(shù)有機(jī)企業(yè)缺少有特色的傳播宣傳模式，對潛伏的有機(jī)消費(fèi)者背景、動(dòng)機(jī)、行為觸發(fā)點(diǎn)都缺少必要的研究和了解。只是在賣冷冰冰的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，這對感動(dòng)消費(fèi)者心弦?guī)砹撕艽蟮淖枇?。消費(fèi)者心中有桿秤，他會(huì)拿有機(jī)食品和普通食品、無公害食品、綠色食品、野生食品對比，為什么要付出比一般食品高出數(shù)倍以上的價(jià)格，選購有機(jī)食品呢

很多有機(jī)企業(yè)沒有給出滿足的答案，說出所以然，難道沒有

農(nóng)藥

、沒有激素、沒有轉(zhuǎn)基因、無抗生素、無食品添加劑，就能賣高價(jià)嗎為什么要吃有機(jī)，吃有機(jī)對我有什么好吃，怎樣食用最佳，都是語焉不詳，高價(jià)并沒有體現(xiàn)高價(jià)值來，為了吃到最干凈、最安全的食品，消費(fèi)者愿意付出多少本錢什么樣的消費(fèi)者愿意接受，難道就是所謂的大款能接受這樣一個(gè)根本題目沒有厘清，導(dǎo)致像同脈的?？屠臻_了十幾家有機(jī)專賣店，卻顆粒無收的一個(gè)主要因素，而這樣的企業(yè)，全國比比皆是。

實(shí)際上以上的題目，回納實(shí)在面對以下三個(gè)核心題目：

1

如何讓更多的潛伏消費(fèi)者知道有機(jī)食品的好處和價(jià)值，并愿意持續(xù)購買

2

如何讓消費(fèi)者知道自己的有機(jī)食品是可信賴的、特別的、無可替換的

3

如何讓消費(fèi)者成為自己終身的

顧客

，而不被其他

競爭對手

搶走

以上三個(gè)題目層層遞進(jìn)，相互關(guān)聯(lián)，沒有解決好前面一個(gè)題目，也會(huì)給第二個(gè)題目的解決帶來障礙，而不同的有機(jī)企業(yè)，在不同發(fā)展階段和市場環(huán)境中，最迫切解決的核心題目是不同的。如已經(jīng)是有機(jī)食品消費(fèi)量較高的成熟的上海古北新區(qū)，最關(guān)鍵的是解決第三個(gè)題目，由于已經(jīng)有多家有機(jī)專賣店開在一起，面臨著殘酷的競爭。現(xiàn)在為了考慮

開店

本錢的題目，很多機(jī)構(gòu)開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)直銷的業(yè)務(wù)，但是大部分僅僅是產(chǎn)品圖片和價(jià)格的說明，和一般的購物網(wǎng)站沒有多少區(qū)別，缺少生動(dòng)的有機(jī)生活內(nèi)容和互動(dòng)，最后只能成為一個(gè)展示或者消費(fèi)者比較價(jià)格的平臺(tái)而已，失往了傳播和深度溝通的價(jià)值。

而對大部分有機(jī)生產(chǎn)和零售企業(yè)而言，目前主要是解決第一個(gè)題目。有機(jī)食品市場既是一個(gè)小眾市場，又是一個(gè)大眾市場，現(xiàn)在有人拿有機(jī)食品用來做排毒、甚至抗癌，固然可行，但那樣做究竟是會(huì)把一個(gè)大行業(yè)引向窄路，有機(jī)食品固然是稀缺性食品，但并不妨礙成為不同階層、不同消費(fèi)群、不同地域消費(fèi)者的最愛，針對共性需求和個(gè)性特征，開發(fā)

禮品

、和相關(guān)解決方案，方為大道。那么該如何開辟這條道路呢

建立一生營養(yǎng)計(jì)劃

科學(xué)家計(jì)算，正常壽命的人，一生吃掉50噸食品。有一種說法，早吃完這50噸食品早死。因此人的膳食狀況必須從數(shù)目性增長，轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)構(gòu)性提升，既然

飲食

的數(shù)目是衡量的，那么關(guān)鍵在于安排一生的健康營養(yǎng)計(jì)劃，對不同年齡段、職業(yè)的群體開發(fā)針對的食譜和選購清單，將為有機(jī)食品開發(fā)一片藍(lán)海，由于根據(jù)這一飲食計(jì)劃藍(lán)圖，消費(fèi)者可以有針對性的選擇哪部分、多少比例的食品可以選擇有機(jī)食品最佳，對自己最有益，從模糊的價(jià)值變?yōu)榭梢粤炕u(píng)估的個(gè)性化需求。

必須留意是，

可口可樂

關(guān)注的不是消費(fèi)者喝了多少升可樂，關(guān)注的卻是胃納率，也就是可口可樂在消費(fèi)者一天飲食中的比例。作為有機(jī)企業(yè)更應(yīng)如此，不要被眼前消費(fèi)者購買的有機(jī)食品沾沾自喜，而是要關(guān)注它在日常生活中所占的比重。

有機(jī)素食運(yùn)動(dòng)

素食傳統(tǒng)在中國有著悠久的傳統(tǒng)，道家和釋家的很多理念已經(jīng)深進(jìn)到每個(gè)中國人的文化基因中，對此，通過有機(jī)食品進(jìn)行升級(jí)提升是相對輕易的，面對西式

快餐

的大舉進(jìn)進(jìn)，正是體現(xiàn)中國特色有機(jī)飲食文化的盡佳時(shí)機(jī)，棗子樹在這方面已經(jīng)給眾多的有機(jī)企業(yè)樹立了榜樣。

而如何進(jìn)行有機(jī)素食的開發(fā)和推廣，這中間有很大的空間可以發(fā)展，現(xiàn)在國內(nèi)還沒有素食領(lǐng)導(dǎo)

品牌

，可以利用中國固有的社會(huì)文化，藥食同源的飲食文化，進(jìn)行開發(fā)，這對眾多的有機(jī)企業(yè)是一個(gè)難得發(fā)展機(jī)會(huì)。

有機(jī)方便

休閑食品

隨著生活和工作節(jié)奏的日益加速，方便快捷已經(jīng)成為一種無法阻擋的趨勢，傳統(tǒng)的烹調(diào)和飲食方式受到影響，有機(jī)食品企業(yè)必須順勢而為，開發(fā)具有特色的休閑方便食品，這個(gè)市場的潛力是非常大的，如點(diǎn)點(diǎn)綠在這方面做了不少的嘗試，開發(fā)的系列健康蜜餞休閑食品，獲得了年輕

女性

和兒童的青睞。

事實(shí)上，有機(jī)食品假如做到流行，就必須時(shí)尚化，女性群體往往關(guān)注個(gè)人的美麗和潔凈，厭惡被各類化學(xué)品污染，因此因勢利導(dǎo)，對此進(jìn)行深度開發(fā)，獲得的價(jià)值比其他人群要大得多，這是所有有機(jī)企業(yè)必須關(guān)注研究的課題（可參見《休閑食品的藍(lán)海：女性市場亟待開發(fā)》和《提升

銷量

有方法之六：讓女性消費(fèi)者愛上你》一文）。

簡而言之，有機(jī)食品和有機(jī)生活在中國的發(fā)展必然有其的特色和規(guī)律，根據(jù)自己的資源和上風(fēng)，結(jié)合

區(qū)域市場

，以及消費(fèi)者的認(rèn)知水平和購買力，必然能開創(chuàng)出一條有機(jī)行業(yè)的康莊大道來。

中國有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)的艱難之路

中國官方調(diào)查顯示，

食品

安全是中國公眾最關(guān)注的環(huán)境題目之一。蔣高明指出，在中國目前還有很多因素在阻礙大眾消費(fèi)健康的

有機(jī)食品

。

7月初，筆者在山東帶領(lǐng)學(xué)生開展相關(guān)的

農(nóng)業(yè)

試驗(yàn)研究。此時(shí)正值農(nóng)民收獲西瓜的季節(jié)，瓜販子們從四面八方趕到筆者所在的村莊收購西瓜。由于我們免費(fèi)為農(nóng)民提供了可稱量數(shù)噸重的地磅稱使用，老鄉(xiāng)們?yōu)閳?bào)答我們，每次稱量后就留下一兩個(gè)西瓜?？墒?，當(dāng)我們“享受”這些“戰(zhàn)利品”時(shí)，吃起來卻遠(yuǎn)沒有沙甜的感覺，反而有“肉”感。原來，農(nóng)民們?yōu)樽屛鞴祥L的快、長得大、抗病蟲害、多座花，西瓜是用葫蘆嫁接的，

銷售

對象則是城市居民，這樣就在食品安全生產(chǎn)方面留下了隱患。

2007年，當(dāng)時(shí)的中國

環(huán)保

總局開展的環(huán)保民生指數(shù)調(diào)查顯示，食品安全成為中國公眾最不安的環(huán)境題目之一。目前，人們對健康食品的呼聲越來越高，希看購買到真正意義上的生態(tài)食品：不用

農(nóng)藥

、不施化肥、不用除草劑、激素、轉(zhuǎn)基因，這樣的食品就是我們通常所說的有機(jī)食品。

遺憾的是，中國發(fā)展有機(jī)食品的道路非常曲折而漫長。2000年，中國有機(jī)食品市場開始啟動(dòng)，截止到2007年底，有機(jī)食品產(chǎn)值僅30億元人民幣，其中

出口

2億多美元，占當(dāng)年全球有機(jī)食品銷售額的1%；中國境內(nèi)有機(jī)食品僅占食品銷售總額的%，與發(fā)達(dá)國家有機(jī)食品占國內(nèi)消費(fèi)總額2%相比，相差達(dá)100倍。很多人為因素制約了有機(jī)食品這個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，造假本錢遠(yuǎn)低于造真本錢，市場充斥的有機(jī)食品并非有機(jī)。由于有機(jī)食品生產(chǎn)過程復(fù)雜、周期長、動(dòng)用人工多、產(chǎn)量低，加上

消費(fèi)者

大都不熟悉真正的有機(jī)食品，于是，利用普通食品冒充有機(jī)食品便成為眾多商家普遍采用的做法。生產(chǎn)商為取得一個(gè)正當(dāng)?shù)摹吧矸荨?，往往在小塊土地(約30~50畝)上，生產(chǎn)經(jīng)過嚴(yán)格程序控制的有機(jī)食品，一旦獲得了認(rèn)證，有了標(biāo)簽后，就對普通食品進(jìn)行加工

包裝

，其本錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于從源頭開始的有機(jī)食品生產(chǎn)。據(jù)筆者調(diào)查，北京郊區(qū)某有機(jī)食品生產(chǎn)基地生產(chǎn)的蔬菜，實(shí)際上就是大棚菜，四周根本不具備有機(jī)蔬菜生產(chǎn)的生態(tài)條件，甚至連最基本的有機(jī)肥都不使用。沒有有機(jī)肥，哪來的有機(jī)食品但是，由于該基地通過了有機(jī)認(rèn)證，有一個(gè)正當(dāng)?shù)摹巴庖隆?/p>

(標(biāo)簽)，其生產(chǎn)的普通蔬菜就能以有機(jī)蔬菜的價(jià)格賣給消費(fèi)者了。

第二，農(nóng)民自己吃的是有機(jī)的，他們沒有心思為市場生產(chǎn)有機(jī)食品，生產(chǎn)了也賣不出往。什么樣的食品最安全，農(nóng)民心里最清楚。他們明白大農(nóng)藥、大化肥、除草劑、添加劑、激素、甚至轉(zhuǎn)基因?qū)θ梭w是沒有好處的，自己吃的是特別生產(chǎn)的，根本不用上述物質(zhì)或技術(shù)。他們在自留地、家門口、甚至平房屋頂?shù)男K土地上，生產(chǎn)有機(jī)蔬菜；所消費(fèi)的雞不是41~45天長成的“肉雞”，而是在自家庭院里自由生長了150天以上的“柴雞”。他們心里也清楚所生產(chǎn)的東西含有不健康的成分，但是由于市場作用，不會(huì)冒風(fēng)險(xiǎn)生產(chǎn)有機(jī)食品。有機(jī)食品本錢高、產(chǎn)量低，且賣不上好價(jià)錢。筆者往年發(fā)動(dòng)沂蒙山區(qū)的一戶農(nóng)民，在沒有施加任何化肥、農(nóng)藥、除草劑、農(nóng)膜的條件下，生產(chǎn)了畝大蒜，盡管風(fēng)味非常好，但由于大小不均，大蒜販子看不上眼，只好由筆者買了送人而已。

中國有機(jī)食品發(fā)展趨勢

食品

安全題目，已經(jīng)成為社會(huì)廣泛關(guān)注的話題，這對中國

有機(jī)食品

產(chǎn)業(yè)強(qiáng)勁發(fā)展，提供了一個(gè)外部較好的條件，但國內(nèi)目前百分之九十的以上有機(jī)

農(nóng)產(chǎn)品

出口

外銷

，且盡大多