商務(wù)談判三章

商務(wù)談判三章學(xué)習(xí)目的了解商務(wù)談判的程序、每個階段的形式及基本技巧。重點與難點：談判階段面對面磋商的步驟及操作規(guī)則。

商務(wù)談判的基本程序商務(wù)談判程序“三部曲”準備、談判、終結(jié)

第三章探詢通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)會如何對外聯(lián)絡(luò)探詢——起草信函；掌握組織技術(shù)交流的技巧；理解商務(wù)探詢不同方法的選用條件；掌握商務(wù)探詢中的基本技巧。探詢是交易各方的談判手依談判任務(wù)(標的)尋找、了解交易對象的活動，也是為了搜尋有關(guān)資料的工作。有時，人們將探詢工作稱之為詢盤(買方地位)，報盤(賣方地位)，或更形象地說是尋找交易或合作對象。所以，在談判中，它是重要的一個環(huán)節(jié)，也是一個前提。案例

在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會議,準備放映我國新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺》招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為《梁與祝的悲劇》。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評?？偫碚J為這樣的說明書是“對牛彈琴”。周總理當場設(shè)計了一份請柬，上面只有一句話：“請您欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅密歐與朱麗葉》。”收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會取得了成功。

1、說明書有何不妥？2、總理設(shè)計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？3.1階段目標買方目標找到并得到賣家的報價爭取得到優(yōu)惠的報價條件及相關(guān)的商務(wù)及技術(shù)的說明資料，使得到的報價真實、可靠得到多個類似水平的報價賣方目標找到并得到買方詢盤引起買家興趣保持接觸收到試探性詢盤收到肯定詢盤收到多家詢盤3.2探詢的做法探詢的手段探詢的組織一、直接探詢1.關(guān)系2.實力二、間接探詢1.對中間人的選擇：選擇時要同時考慮其能力與信譽。（1）能力（處理4個關(guān)系的能力）（2）信譽（三個參考因素：業(yè)績、狀態(tài)、行為理念）2.對中間人的管理：對中間人的管理是間接探詢成敗的重要保證。（1）人數(shù)（2）分布（3）利益（4）評價小譚現(xiàn)在南方A市的一個顯像管玻殼生產(chǎn)企業(yè)工作，該企業(yè)全稱：太陽顯像管玻殼廠，當?shù)厝撕喎Q：太陽廠。該廠近20年來發(fā)展迅速，技術(shù)先進，產(chǎn)品名氣較響，在國內(nèi)同行業(yè)中也算名列前茅的知名企業(yè)。小譚為此感到很慶幸，廠里效益不錯，自己不僅能有一份穩(wěn)定的工作，而且福利待遇也還可以。小譚很自足，也更加努力地工作。太陽廠的劉廠長講道：“目前，國家正在實施：‘西部大開發(fā)’戰(zhàn)略，西部各省市也抓住機遇，大力建設(shè)、發(fā)展西部。據(jù)我們了解，西部B市有計劃引進顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對電視機的需求。經(jīng)廠領(lǐng)導(dǎo)會議研究決定，為了擴大我廠產(chǎn)品在國內(nèi)市插的份額，占領(lǐng)西部市場，我廠將參加B市顯像管玻殼生產(chǎn)線引進項目的競爭，爭取被訂單?！毙∽T得到兩項任務(wù)：網(wǎng)上查詢和代擬給月亮廠的信函,小譚自認為完成這兩項任務(wù)是沒有問題的。案例小譚打開計算機，聯(lián)上網(wǎng)。等他上網(wǎng)后，就發(fā)現(xiàn)網(wǎng)如蛛網(wǎng)、密密麻麻，使他暈頭轉(zhuǎn)向。金科長看見小譚頻換網(wǎng)址，知道他有一點“找不著北”了。于是笑呵呵地說：”小譚，有什么問題就問，別不好童思。這類信息你可選政府的網(wǎng)站，查其財經(jīng)欄中的信息。也可在行業(yè)網(wǎng)站查生產(chǎn)廠的信息及行業(yè)動向。”這一點讓小譚省悟。第二天即就網(wǎng)上消息寫出了查詢報告：官方網(wǎng)站沒有明確信息，行業(yè)網(wǎng)站亦無該項目的信息。小譚很失望，金科長則說：官方謹慎。沒定死的項目不宜上網(wǎng)報消息。而行業(yè)網(wǎng)上無消息，不等于行業(yè)成員無行動。只能講，此時尚早，我們行動還不晚。如行業(yè)網(wǎng)上讀信息如潮時，我們就落后了。小譚轉(zhuǎn)憂為喜，連說：“科長講的有道理?！苯鹂崎L卻催他趕快寫信。(二)代廠擬信

小譚著實下功夫，寫了自認為從上大學(xué)到目前為止最為滿意的一封信。信的內(nèi)容如下：

尊敬的月亮廠負責(zé)先生：在這秋高氣爽、收獲的季節(jié)，謹以此信捎去我太陽廠千名員工給您及貴廠全體員工的真誠熾熱的問候。在改革的號角聲中，西北的戰(zhàn)鼓擂的響徹云霄，我們?yōu)橹駣^，也為你們快速的發(fā)展由衷的敬佩。同為電子行業(yè)中的企業(yè)，我們兩廠有著各自的優(yōu)勢與需求，存在著極大的合作機會。貴廠計劃中的彩色玻殼項目就是一次貴我雙方合作的現(xiàn)實機會。我廠對貴廠的這個項目十分感興趣，并為此多次開會研究，組成了具體工作班子，隨時準備與貴方進行磋商。只要貴方愿意，我們隨時可派人到貴廠或在我廠接待貴方代表就貴方的項目進行技術(shù)交流。在這商品社會里，時間就是金錢，我們殷切地企盼貴方平日敲定合作對象，而我廠就是最有競爭力的一個。等待您的回復(fù)。此致崇高敬禮！

A市大陽顯像管破殼廠

X年X月X日該信是個公函，還不是普通公函，是帶探詢性質(zhì)的公函。從這個角度看，信寫得如何呢。一是修飾過多，會使文章失去莊重，公函份量變輕。二是口氣太急，有非干不可之意，會搜人以柄，使自己未開始談判即已處在“求”人的位置。三是在信中講內(nèi)部準備情況，屬泄密行為。企業(yè)目標、商務(wù)計劃對自己參與人員不保密，但對外卻是商業(yè)秘密。小譚被叫去讀修改稿，該信已變成：尊敬的B市月亮電子器件廠負責(zé)先生：您好!欣聞貴廠欲建顯像管生產(chǎn)戰(zhàn)，特來函表達我廠參與競爭的意愿。有關(guān)我廠的資料隨函附上。我們歡迎在貴方方便的時候派人來我廠考察。如貴方愿意，我們也可派人去貴廠介紹。請賜復(fù)。敬禮

A市大陽顯像管玻殼廠廠長辦公室

X年X月X日其他重要的探詢?nèi)蝿?wù)尹仁廠長的探詢?nèi)蝿?wù)尹仁廠長計劃到行業(yè)主管部委有關(guān)司局查訪，同時托朋友找該朋友在B市某銀行工作的同學(xué)打探。(一)查訪政府部門由于月亮廠的項目較大，行政部門會對其進行審檢。于是，尹廠長帶著辦公室主任上了京城，尋找與政府有關(guān)部門的主管人員認識的老鄉(xiāng)。兩天后，老鄉(xiāng)告知他：項目資料已報到了部里，但項目資金沒有完全落實，部里主管在等工廠補充意見。據(jù)講，該項目是可行的，只要項目資金落實，批準不成問題。尹廠長道謝之后，立即趕回A市。(二)朋友的信息尹廠長打給朋友詢問情況，朋友告訴他：其同學(xué)所在銀行不是月亮廠的基本開戶銀行，澄聽說有月亮廠的人來行里談貸款的事。月亮廠在哪個銀行貸款，還需調(diào)查。至此，太陽廠的探詢工作有一定的進展，但還有待繼續(xù)。尹仁廠長的探詢?nèi)蝿?wù)月亮廠的探詢工作對外聯(lián)絡(luò)商務(wù)組和技術(shù)組經(jīng)協(xié)商后，達成如下一致意見：只要商務(wù)組聯(lián)系上了供家，時間由商務(wù)組與供家定。技術(shù)交流由技術(shù)組來安排。為了對外聯(lián)絡(luò)方便，小潛在技術(shù)組的幫助下擬了一份對外的聯(lián)系函。全文如下：______公司(廠)：我廠計劃建設(shè)一條年產(chǎn)100萬套彩色顯像管玻殼生產(chǎn)線。玻殼尺寸主要為17寸、21寸25寸、29寸。我廠需要相應(yīng)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，若貴公司(廠)感興趣，請與我廠聯(lián)系。聯(lián)系：Email：聯(lián)系人：B市月亮電子器件廠X年X月X日然后，小潛在網(wǎng)上查閱技術(shù)組提供的國內(nèi)、國外的幾家公司的通訊方式及企業(yè)近況。半天的功夫，他全找到了。日本生產(chǎn)顯像管玻殼的公司，他原來就聽說過，沒費力就查到其地址。美國和本國的公司、生產(chǎn)廠家的地址雖費了點小力氣，但也找到了。于是將聯(lián)系函一一發(fā)過去，然后就焦急地等待回音。兩天之后，辦公室說A市太陽廠回信啦!小潛打開信一著，人家是在自己發(fā)出之前一天寄出的信!心中不禁一喜——態(tài)度積極呀!3天過去了。日本公司傳來電子郵件詢問：“貴公司辦好引進手續(xù)嗎?資金落實了嗎?”日本商社太了解中國國情了。姍姍來遲的是美國公司，回電也很簡單：“對貴廠的項目有興趣，但我公司目前業(yè)務(wù)很忙，等有空時再討論該項目?！辈还茉趺凑f，小潛的聯(lián)絡(luò)有了結(jié)果。

收到對方信函的月亮廠和太陽廠，決定在B市進行第一次技術(shù)交流并確定：月亮廠要準備其項目要求，太陽廠要介紹其生產(chǎn)技術(shù)水平。1.月亮廠的技術(shù)要求

月亮廠的彭健民廠長主持了首次會議，參加人有：楊揚總工程師及其四位科長，加上各位科長帶的一名助手，小潛及其2名助手。太陽廠尹仁廠長帶領(lǐng)全部成員(除法律顧問外)，信貨頭寸，是銀行按國家存款與貸款比例要求，在某一時刻可用于信貸的金額余量。

技術(shù)交流參加了首次會議。雙方人員交換名片后，作為東道主，彭廠長簡單致了歡迎詞，尹廠長略表謝意后表示盡力與彭廠長配合把這次交流會主持好。

（一）技術(shù)要求的表述

作為正式要求，楊總代表月亮廠提出了技術(shù)要求。我廠計劃建設(shè)彩色顯像管玻殼生產(chǎn)線的年生產(chǎn)能力：雙班100萬套。代表性產(chǎn)品為平面直角17寸、21寸、25寸和29寸，可以考慮按獨立的新廠設(shè)計。”

(二)對技術(shù)要求的確認

楊總幾句話勾畫出了月亮廠的發(fā)展計劃。然而，尹廠長與金科長、宋科長簡單耳語之后，金、宋二位禮貌地詢問對方：“貴廠技術(shù)力量如何?有否這種技術(shù)的生產(chǎn)經(jīng)驗?，配置的設(shè)備自動化程度有何要求?新廠的動力供應(yīng)與老廠有否聯(lián)系’用地能否保證?……?！?/p>

彭廠長、楊總圍繞太陽廠提出的問題做了補充說明：“主要技術(shù)骨干有，但不夠。技術(shù)工人尚需培養(yǎng)，該問題也是整體方案中的一部分。玻璃制品的生產(chǎn)技術(shù)在該廠已使用多年，但顯像管玻殼生產(chǎn)尚屬首次，該問題需供應(yīng)商予以保證。對于設(shè)備，既然為新建工廠，其水平應(yīng)有前瞻性。尚若價格合適，自動化程度越高越好。動力系統(tǒng)可以單獨考慮，也可以借用部分原來的系統(tǒng)。至于用地，原廠區(qū)尚有三萬多平米的可用性地，若能符合貴廠工藝布置要求，則在原廠區(qū)擴建，另找地皮建廠?！?/p>

聽了月亮廠的解釋，尹廠長進而要求、若可能，需要參觀一下月亮廠，彭廠長表示可以安排，于是，話題轉(zhuǎn)入太陽廠的介紹。

2.太陽廠推銷性的技術(shù)介紹

（一）技術(shù)介紹

尹仁廠長讓小譚接好手提電腦與投影儀，開始做一般性介紹：大陽廠總的結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)產(chǎn)品系列、人力資源狀態(tài)、技術(shù)開發(fā)力量及自有技術(shù)的廣度與深度、設(shè)備自配能力、在全世界市場的地位以及過去銷售產(chǎn)品及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的案例。最后表示：大陽廠有能力實現(xiàn)月亮廠的技術(shù)要求。接著，宋科長專門就彩色顯像管玻殼的生產(chǎn)進行介紹。

圖片一是太陽廠生產(chǎn)彩色顯像管玻殼的產(chǎn)量(年產(chǎn)量400萬套)，銷售地區(qū)、所占份額、竟爭對手的比較，及發(fā)展變化的階段。

圖片二彩色顯像管玻殼玻屏和玻碓生產(chǎn)的主要流程圖。玻屏：從配料起，經(jīng)溶解、漓料、壓制、退火、檢驗、磨邊<封接面)、磨平面、清洗、烘干、檢驗、包裝；

玻碓：配料、熔解、滴料、壓制、封陽極帽、割頭(割碓尾)、退火、唐邊(封結(jié)面)，磨定位塊、清洗、烘干、檢驗、包裝。各程序的排布、連結(jié)、空間使用狀態(tài)一一介紹。

圖片三主要設(shè)備清單，按流程標出主要設(shè)備名稱。

最后，宋科長小結(jié)道：“提供年產(chǎn)100萬套產(chǎn)量的生產(chǎn)錢，無論在技術(shù)和設(shè)備供應(yīng)上，可以負責(zé)地講：請彭廠長及月亮廠的各位同仁相信我，選擇我們不會惜!”說完，含笑面對月亮廠的與會者，等待他們的回應(yīng)，

(二)對技術(shù)介紹的疑問

宋科長等到的不是月亮廠的贊揚，而是一串問題：“貴方技術(shù)有專利嗎，歸誰所有?技術(shù)水平何以見得高?貴方采用的設(shè)備是自制、外購?國產(chǎn)還是從國外購進?貴廠產(chǎn)量為400萬套，我們要年產(chǎn)100萬套的生產(chǎn)線，設(shè)備是否要重新設(shè)計，會不會不穩(wěn)定?整個建設(shè)期需多長?貴方400萬生產(chǎn)能力的形成，投資總額多大?若建100萬套的生產(chǎn)線，投資金額估計有多大?……?！甭犃诉@一串問題，宋科長看了尹廠長一眼，像在征求：“怎么辦”的答案。尹廠長示意宋科長和姚科長“回答”

于是，宋科長先說：“我廠十分注重技術(shù)創(chuàng)新。近10年來重大技術(shù)改革三項——配料、熔爐清料、成型技術(shù)等。此外，料方研究也有獨到之處。所有這些專利和技術(shù)秘密均系我廠所有。說是創(chuàng)新，自然有其顯著經(jīng)濟效果為證。如成型玻璃屏合格率可達96％，玻璃碓合格率可達90％，而國際先進水平也僅在96％和90％左右。所以，我廠生產(chǎn)工藝技術(shù)水平具有世界水平?！?/p>

姚科長接著解答設(shè)備問題?！拔覐S設(shè)備構(gòu)成較為復(fù)雜，總的講是土洋結(jié)合，優(yōu)勢互補，講究實用、實效?！薄斑@話太抽象，請說具體點。”小潛嫌姚科長在“賣關(guān)于”。姚科長也不理會，仍以平靜的口氣講歷史：“15年前，我廠曾引進過美國、日本的技術(shù)和設(shè)備。如關(guān)鍵技術(shù)大熔爐建造和工藝，成型機及成型技術(shù)。這些屬洋。而配料的電子計量設(shè)備以及連接各工序的傳送線和技術(shù)，又屬自行開發(fā)的成果。這些屬“土”。隨著生產(chǎn)的發(fā)展和需要，我們又對引進的日、美設(shè)備和技術(shù)進行了改造、完善，使其更實用有效”。楊總聽到此處插問道：“貴廠做了何種改造與完善，其結(jié)果又如何?”姚科長沒有馬上回答，而是與尹廠長交換了一個眼神，領(lǐng)悟到其意。于是沖著楊總一笑：楊總，您的問題我可以回答一半。您的前個問題屬我方技術(shù)秘密，未簽約前不能講，請您別見怪。后個問題的答案是，我們提高了原來設(shè)備的能力和技術(shù)水平，合格率就是證明?！奔夹g(shù)交流的小結(jié)

經(jīng)過雙方介紹，對雙方能力和交易內(nèi)容有了初步了解。然而彭廠長不會停在這兒，而是要推動談判繼續(xù)向前。

(一)月亮廠的要求

彭廠長提出請尹廠長按月亮廠建設(shè)計劃做個報價。而尹廠長講，做報價有成本，不能隨意做。

彭廠長：“貴方有土洋結(jié)合的經(jīng)驗，我想應(yīng)具有競爭力。若加上洋技術(shù)，當?shù)爻杀荆瑒t更有吸引力，所以，我請貴方做報價，也是給貴方全面表現(xiàn)的機會，也是搶占先機的事。我不會隨意要求而不負責(zé)任?！?/p>

尹廠長：“彭廠長的評價，我記在心。不過要我方做報價，必須明確貴方所需。許多事尚停在口頭上，不足為據(jù)?！?/p>

彭廠長：“尹廠長講的有理，我建議雙方專家一起把這次交流情況寫個備忘錄，在該文件中明確報價范圍如何?”

這句話正是尹廠長等待的，于是雙方人員馬上投入草擬備忘錄的工作，總結(jié)雙方這次交流情況，提出下一階段的工作目標。

（二）小結(jié)的重要文字依據(jù)

備忘錄的引子為：技術(shù)交流會參加的人員、地點與時間，以及討論的議題和雙方對彼此態(tài)度的評價。

本質(zhì)的內(nèi)容為：月亮廠請?zhí)枏S做年產(chǎn)100萬套彩色顯像管玻殼生產(chǎn)線的報價。內(nèi)容應(yīng)包括：所需技術(shù)，保證技術(shù)實現(xiàn)的全套設(shè)備、儀器、工裝夾具以及必要的技術(shù)服務(wù)。

技術(shù)應(yīng)是先進的、成熟的，設(shè)備應(yīng)是全新的、自動化程度高的，提供的技術(shù)服務(wù)應(yīng)能保證生產(chǎn)線如期正常運轉(zhuǎn)。報價要分項報，盡量在一個月內(nèi)完成，最遲不超過45天。

太陽廠承諾盡量按月亮廠要求的期限報個初步價格。

雙方約定在太陽廠報價提交后兩周，將在A市太陽廠舉行進一步會談。

至此，月亮廠和太陽廠的技術(shù)交流告一段落。太陽廠回去做報價，而月亮廠卻繼續(xù)向美、日供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)。一方面回答日本廠商提出的問題，鼓勵日本廠家來華面談，或準備去日本拜訪考察。另一方面就美國商家的回函又復(fù)了一函，意為：貴公司忙，很好。但我們不相信貴方會眼看市場讓別人占領(lǐng)，而無動于裹，何況言及的項目不是無足輕重的交易。以刺激美國商家的自尊心，喚起其積極性。

3.3探詢的原則嚴謹性探詢標的特點探詢部署的周密程度探詢結(jié)果的預(yù)測回旋性順向回旋逆向回旋親和性正確選擇探詢手段和方式標的條件設(shè)計合適善于運用背景策略性冷熱有度（手法、用語、次數(shù)）虛實結(jié)合曲直交互嚴謹性

在雙方技術(shù)交流過程中，雙方表達時顯得十分嚴謹。彭廠長由簡到繁地提要求，而尹廠長控制技術(shù)問題能講則講，不能講則見好就收。小潛對美、日廠商復(fù)函的回復(fù)卻反映其探詢的周密布署，冷靜看待探詢結(jié)果?；匦栽摷记墒箛乐斁哂谢盍ΑＨ缗韽S長要求報最全的價。該內(nèi)容以后是否全要，不一定。但試價給彭廠長日后的談判留下了回旋性。同樣，尹廠長同意如期報價，但只能是個“初步的價”，也為日后的談判留下余地。從他們的做法可以看到：可在標的內(nèi)容上、可在價格條件、可在交易態(tài)度上留下回旋條件。從實踐看，從交易雙方不同的角度看，回旋可從低到高、從簡到繁、從冷到熱；也可從高到低、從繁到簡、從熱到冷。取何方式，要依當時談判對象而定、依探詢效果而定。

親合性

這是在探詢階段即讓彼此涌發(fā)出愿意接近的技巧。像尹廠長對所帶的一班人的介紹，從形式到內(nèi)容，介紹人的態(tài)度與解答充分體現(xiàn)出技術(shù)實力和人的成熟可靠，給對手一種沖擊，一種吸引力。這例子均反映了“所需所能”的關(guān)系密不可分，以及各自背景證實“所需所能”的真實性、可靠性而產(chǎn)生的親合力。

策略性由于探詢具有偵視的一面，所以，商務(wù)談判中要避免過于率直而顯簡單的做法，提倡講究策略。常見的策略表現(xiàn)在：冷熱有度，虛實結(jié)合。

冷熱有度，即在探詢時，不應(yīng)表現(xiàn)得過于“熱”。因為過熱就意味“求人”。而“求”人者談判地位會弱?？刂铺皆儭盁岫取钡氖址ㄊ沁m當選擇探詢方式和用語。如在不長的時間里，又是發(fā)信、發(fā)E—mail，又是打給被探詢對象，就顯得熱了點。用同一種方式，但一連幾天成隔幾天連續(xù)給同一對象發(fā)探詢函電，也較熱。如小譚和小潘發(fā)出的信函用語均較得當，不冷不熱。若按小譚的原稿發(fā)探詢函，就顯得用詞過熱。若將小潛的聯(lián)絡(luò)函改幾個字，也會顯熱。如將“我廠計劃建設(shè)……”，改為“我廠急需建設(shè)……”，雖僅二字之差，但其熱度可以燙手。

虛實結(jié)合，即為實現(xiàn)回旋而必須采用的實中帶虛的做法。講實中有虛，首先交出實，這是探詢的基礎(chǔ)。如月亮廠建新的生產(chǎn)線是實，但建成什么樣的線，則有多種可能。為有談判余地，月亮廠并不告訴大陽廠其真實的方案(或者最后方案確需在談判后才確定)，相反將最全的方案扭出，這就是虛。同樣．太陽廠的技術(shù)說明充滿了真實，但真正的技術(shù)訣竅卻不能講，未來的方案如何承諾，在一個“初步”的詞語后即存下了虛的借口。虛表現(xiàn)的形式依談判者的地位面不同。如買方和賣方表現(xiàn)的虛就不同。買方可在探詢供貸范圍上懂虛，賣方則會在具體的技術(shù)水平和供貨構(gòu)成的條件上----品牌、功能、備件、資料深度、價格等融入“虛”的影子。

案例：天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。

適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時,香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問,找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。

由于香港客商講中文,又是華人,很快關(guān)系就熟了,工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán),又必須委托有外貿(mào)權(quán)的A公司做代理,A公司接到委托后,即與美國和日本的廠商探詢,結(jié)果,美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價很高。

A公司拿的探詢結(jié)果未達到預(yù)期目標。分析：1、香港公司的探詢是夫敗的。因為外商有的不報價,探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時,條件太苛刻,非誠意報價。

2、天津工廠的委托有時序錯誤,必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同,直接找香港的探詢可能加快進度,但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；對外探詢中,以天津公司為主,避免探詢混亂。

3、天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略,并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象,不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。思考題1商務(wù)談判探詢階段的談判目標是什么？2探詢應(yīng)遵循哪幾個原則？3某皮鞋廠08年春季所需采購10噸小牛皮原料作為探詢?nèi)蝿?wù)要求操作完畢(這里的小牛皮指的是熟皮,染過色的成品皮)判斷題：1.對方不接受我的合理建議，我可拔腿離開談判桌（）2.不同的經(jīng)營觀念要導(dǎo)致不同的商務(wù)談判行為（）3.商務(wù)談判者僅代表企業(yè)本身（）4.商務(wù)談判怎樣進行取決于談判者本人（）5.一個人進行參與談判有利于達成談判協(xié)議。（）6.以我為準和各說各的方式是兩種談判交鋒的形式。（）7.一般談判人員的精力結(jié)構(gòu)呈下降趨勢。（）8.縱向談判是一輪一輪地談，每輪談及各個問題。（）9.一個單位里任一人員都可作為談判人員參加談判。（）10.談判就是同對方磋商的過程。（）11.談判時不要在立場上討價還價，兼顧雙方利益（）12.談判時不要把人與事分開（）13.意愿可成為談判的依據(jù)（）商務(wù)談判（實訓(xùn)）實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能實訓(xùn)要點：本次實訓(xùn)主要是使學(xué)生了解談判者的性格類型、談判能力對談判的影響與作用，使學(xué)生對商務(wù)談判的基本技能和素質(zhì)要求有較深入的理解，為培養(yǎng)合格的談判人才奠定基礎(chǔ)。實訓(xùn)重點：談判人員的性格類型測試，談判人員的能力測試。實訓(xùn)難點：談判者基本技能測試方式與綜合運用方法。實訓(xùn)內(nèi)容：第一節(jié)性格類型測試第二節(jié)談判者能力測試實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能第一節(jié)談判者的性格類型測試知識點：1.性格是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它是個性特征的核心，決定人的活動的內(nèi)容和方向。

2.人與人之間的性格差異極大，有的甚至截然相反，這就使得談判者的性格多樣化，并且在談判活動中表現(xiàn)為行為方式的多樣化。

3.歸納起來，談判者主要有權(quán)利型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型四類型。對待不同的性格類型的談判人員，我們應(yīng)采取不同的策略。實訓(xùn)目標：1.要求學(xué)生掌握和認識談判者的基本性格類型以及不同性格類型對談判活動的影響。

2.要求學(xué)生掌握性格類型測試的方法和必要性。

3.要求學(xué)生針對不同性格類型的談判人員，采取不同的談判策略與方法。實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能實訓(xùn)性格類型測試1、你何時感覺最好？A、早晨B、下午及傍晚C、夜里2、你走路時是？A、大步的快走B、小步的快走C、不快、仰著頭面對著世界D、不快、低著頭

E、很慢3、和人說話時，你？A、手臂交疊的站著B、雙手緊握著

C、一只手或兩手放在臀部

D、碰著或推著與你說話的人E、玩著你的耳朵、摸著你的下巴、或用手整理頭發(fā)4、坐著休息時，你的？A、兩膝蓋并攏

B、兩腿交叉C、兩腿伸直

D、一腿卷在身下5、碰到你感到發(fā)笑的事時，你的反應(yīng)是？A、一個欣賞的大笑B、笑著，但不大聲C、輕聲的咯咯地笑D、羞怯的微笑

實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能6、當你去一個派對或社交場合時，你？A、很大聲地入場以引起注意B、安靜地入場，找你認識的人

C、非常安靜地入場

D、盡量保持不被注意7、當你專心工作時，有人打斷你，你會？A、歡迎他B、感到非常惱怒C、在上兩極端之間8、下列顏色中，你最喜歡哪一顏色？A、紅或橘色

B、黑色C、黃或淺藍色

D、綠色E、深藍或紫色F、白色G、棕或灰色9、入睡的前幾分鐘，你在床上的姿勢是？A、仰躺，伸直

B、俯躺，伸直

C、側(cè)躺，微卷

D、頭睡在一手臂上

E、被蓋過頭10、你經(jīng)常夢到你在？A、落下

B、打架或掙扎

C、找東西或人D、飛或漂浮

E、你經(jīng)常不做夢

F、你的夢都是愉快的

實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能1、

A

2B

4C

62、

A

6B

4C

7D

2

E

13、

A

4

B

2

C

5

D

7E

64、

A

4

B

6

C

2

D

15、

A

6

B

4C

3

D

56、

A

6

B

4

C

27、

A

6

B

2

C

48、

A

6

B

7

C

5

D

4

E

3

F

2G

19、

A

7

B

6

C

4

D

2

E

110、A

4B

2

C

3

D

5E

6

F

1計算完畢，請將所有分數(shù)相加，然后再對照分析。

實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能【低于21分：內(nèi)向的悲觀者】人們認為你是一個害羞的、神經(jīng)質(zhì)、優(yōu)柔寡斷的人，需要人照顧、永遠要別人為你作決定、不想與任何事或任何人有關(guān)，他們認為你是一個杞人憂天者，一個永遠看到不存在的問題的人。有些人認為你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是這樣的人?！?1到30分：缺乏信心的挑剔者】人們認為你勤勉刻苦、很挑剔。他們認為你是一個謹慎的、十分小心的人，一個緩慢而穩(wěn)定辛勤工作的人。如果你做任何沖動的事或無準備的事，你會令他們大吃一驚。他們認為你會從各個角度仔細地檢查一切之后仍經(jīng)常決定不做。他們認為對你的這種反應(yīng)一部分是因為你的小心的天性所引起的【31分到40分：以牙還牙的自我保護者】人們認為你是一個明智、謹慎、注重實效的人。也認你是一個伶俐、有天賦有才干且謙虛的人。你不會很快、很容易和人成為朋友，但是是一個對朋友非常忠誠的人，同時要求朋友對你也有忠誠的回報。那些真正有機會了解你的人會知道要動搖你對朋友的信任是很難的，但相等的，一旦這信任被破壞，會使你很難熬過。實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能【41分到50分：平衡的中道】人們認為你是一個新鮮的、有活力的、有魅力的、好玩的、講究實際的、而永遠有趣的人；一個經(jīng)常是群眾注意力的焦點，但是你是一個足夠平衡的人，不至于因此而昏了頭。他們也認為你親切、和藹、體貼、能諒解人；一個永遠會使人高興起來并會幫助別人的人?！?1分到60分：吸引人的冒險家】人們認為你是一個令人興奮的、高度活潑的人，你的個性相當易沖動；你是一個天生的領(lǐng)袖、一個做決定會很快的人，雖然你的決定不總是對的。他們認為你是大膽的和冒險的人，是一個愿意嘗試機會的人。因為你散發(fā)的刺激，他們喜歡跟你在一起。【60分以上：傲慢的孤獨者】人們認為對你必須“小心處理”。在別人的眼中，你是自負的，自我中心的，是個極端有支配欲、統(tǒng)治欲的人。別人可能欽佩你，希望能多像你一點，但不會永遠相信你，會對與你更深入的來往有所躊躇及猶豫。實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能實訓(xùn)1.1.2你是哪一種談判者？1.你在和上司談判加薪問題———方片：你先陳述自己的業(yè)績，后把自己真實期望的薪水數(shù)目說出來。黑桃：你強硬地說出一個數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準備辭職。梅花：你提出一個很高的數(shù)目，然后準備被他砍下一半。紅桃：你等他說出數(shù)目，因為你實在不愿張口。2.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。黑桃：你大聲提出抗議：現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！方片：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。梅花：你請求侍者給你換張桌子。紅桃：你默默忍受著。可一晚上都不開心。

實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能3.凌晨三點，你的鄰居家里還在開派對。紅桃：你用棉球把耳朵塞住。黑桃：你打給110報警。方片：你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。梅花：你也去加入他們的派對。4.你約一個朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。梅花：你自己進去看。黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個教訓(xùn)。方片：你不停給她的手機打詢問她到哪里了。紅桃：你一直等著她。5.你的同事在會議上吸煙。紅桃：你什么也沒說，因為擔(dān)心他會記恨你。黑桃：你對他說他至少應(yīng)該學(xué)會尊重別人。梅花：你對他說應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對他的健康有好處。方片：你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。

實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能方片最多：你是具有合作態(tài)度的談判者。你知道如何控制自己的情緒，面對對方的提議表示尊重，盡量避免爭吵、個人攻擊和威脅。你的傾聽和善解人意是實現(xiàn)你自己目的的最有力手段。紅桃最多：你是個好說話的談判者。你實在太好說話了，在所有的談判中你都會讓步。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。黑桃最多：你是個執(zhí)拗的談判者。你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對你來說，一切談判都是力量的較量，只有堅持到底才能獲勝。梅花最多：你是一個妥協(xié)派的談判者。你認為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場上討價還價的時候，只能謀取一個中間數(shù)值。根據(jù)談判對方的性格特點，你輪番使用胡蘿卜和大棒。

實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能【實訓(xùn)提示】四種類型的特點與談判策略1、權(quán)利型主要特點：不擇手段地追求權(quán)力與成績；敢于冒風(fēng)險，喜歡挑戰(zhàn)；急于建樹，決策果斷。談判策略：以柔克剛，以守為功，休會策略、先例策略、試探策略2、說服型主要特點：具有良好的人際關(guān)系；處理問題謹慎；認識到權(quán)利的重要性，但不宜追求權(quán)利為滿足，而是希望獲得更多的利益與贊賞。談判策略：保持態(tài)度上的進攻，并注意雙方感情的距離；準備大量的細節(jié)問題，是對方厭煩，拖延時間；恭維策略；以弱為強策略；一對一策略。實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能3、執(zhí)行型主要特點：按上級指示或計劃行事,無自己的見解，缺乏創(chuàng)造性；工作安全感差，不喜歡獨當一面，缺少決策能力與適應(yīng)能力。談判策略：努力創(chuàng)造一對一的談判局面；爭取縮短談判的進程，快速達成協(xié)議；準備詳細的資料支持自己的觀點；講話的態(tài)度與措辭要冷靜，保持耐心。4、疑慮型主要特點：對任何事情都持懷疑、批評的態(tài)度；猶豫不決，難以決策；對細節(jié)問題的觀察仔細，注意較多，而且具體。談判策略：提出的方案、要詳細、具體、準確；談判過程中保持耐心與細心，不要催促與逼迫對方，以免加重其疑心；談判時盡量開誠布公、熱情友好，否則是對方封閉、防衛(wèi)自己來躲避你的進攻。實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能實訓(xùn)1.1.3根據(jù)背景材料，請進行模擬訓(xùn)練？實訓(xùn)項目背景你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少？”很明顯，你會說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何。”你繼續(xù)堅持1.5萬元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。

（1）你們小組會采取的策略？

（2）分析哪一方更勝一籌。實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能第二節(jié)談判者的能力測試知識點：1、能力是指能夠順利地完成某種活動，并直接影響活動效率的個性心理。由于人們的各種心理機能系統(tǒng)及其結(jié)構(gòu)上的組合不同，以及人們的工作經(jīng)歷與社會環(huán)境不同，所以人與人之間的能力差異極大。這些差異表現(xiàn)在談判活動中就使談判行為方式呈現(xiàn)多樣化。

2、歸納起來談判者需要具備語言表達能力、觀察注意力、記憶力、判斷能力、決策能力、應(yīng)變能力、以及綜合運用能力，具體表現(xiàn)在以下幾個方面。（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力談判雙方利益的抗衡和相互依存，使談判人員心理上承受的壓力很大，需要隨時就某個談判事項的具體典型特征和實質(zhì)進行分析與判斷，即使在談判局勢發(fā)生激烈變化，甚至在激烈的爭辯中也能克服自身的心理障礙，控制自身的行為，以恰當?shù)恼Z言和舉止來說服和影響對方。實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能知識點:（2）信息表達與傳遞的能力。談判者的信息表達與傳遞能力的大小直接決定了其談判能力的大小與水平的高低。表達與傳遞的語言包括有聲語言和無聲語言。（3）堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的決不罷休的自信心和決心。在談判桌上，她盤雙方的利益是你進我退，一方若有半點委屈求全的意思，對方就會得寸進尺。因此，在談判中，不管有什么樣的困難和壓力，都要奮戰(zhàn)到底的決心和勇氣。即使是妥協(xié)求和，也要經(jīng)過力爭以后以強者的大度予以提出。（4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見、應(yīng)變能力。談判什么人都會碰到，而且環(huán)境多變，意想不到的事情很多。因此，要求談判人員善于察言觀色，及時掌握對方動向，隨機應(yīng)變。實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能知識點：3、首席談判代表必須是能統(tǒng)帥全局的人,要有長遠的眼光，能夠運籌帷幄，善于針對談判內(nèi)容的輕重、對象的層次，事先決定部署和方案的設(shè)計，并隨時做出必要的改變，以適應(yīng)談判形勢的變化。

4、成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該有以下特質(zhì)：（1）他有能力與自己部門同事談判，并取得信賴（2）有意愿并承諾去仔細計劃，了解產(chǎn)品及替代發(fā)案，有勇氣去刺探及證實情報（3）良好的商務(wù)判斷能力，能找出真正的底線及癥結(jié)（4）能承受矛盾及晦暗不明的壓力

(5）有勇氣去承諾更高的目標，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險（6）有耐心等待真相揭露智慧實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能知識點：(7）愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公，私兩個層面。（8）堅定支持對雙方的互惠，雙贏的理念（9）有接受不同意見的能力（10）有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素（11）有基于知識，規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自

(12）愿意運用團隊的專才

(13)穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈的期望別人也喜歡他實訓(xùn)目標：1、要求學(xué)生掌握和認識談判者的能力，以及不同的能力對談判活動的影響。

2、要求學(xué)生掌握能力測試的方法和必要性。

3、要求學(xué)生綜合運用談判能力

實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能實訓(xùn)1.2能力類型測試？1、你認為商務(wù)談判（）A、是一種意志的較量，談判對方一定有輸有贏。B、是一種立場的堅持，誰堅持到底，誰就獲利多。C、是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會海闊天空。D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。E、是雙方妥協(xié)和利益得到實現(xiàn)的過程，以客觀標準達成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。2、在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準。此時你應(yīng)該（）A、說對方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費這么多時間。B、詢問對方上司批準合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。C、提出要見決策者，重新安排談判。D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。E、進一步給出讓步，以達到對方談判代表有權(quán)做主的條件。實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能3、為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應(yīng)該（）A、按照對方假設(shè)性的需求和問題誠實回答。B、對于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會。C、指出對方的需求和問題不真實。D、了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)。E、窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易。4、談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該（）A、談判更多的了解競爭狀況，堅持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。B、強調(diào)自己的價格是最合理的。C、為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優(yōu)惠的價格條件成交。D、問：既然競爭對手的價格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？E、提出競爭事實，說對方提出的競爭對手情況不真實。實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能5、當對方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應(yīng)該（）A、按對方的合作要求給予適