003商品數(shù)據(jù)分析

商品數(shù)據(jù)分析0103采購環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析供應(yīng)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析目錄ONTENTSC02銷售環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析某專賣店內(nèi)，一名店員正在和老板對話。店員：“老板，我剛剛賣了一件咱們新上的風(fēng)衣，應(yīng)該給公司賺了180塊錢吧？”老板：“你怎么知道賺了180塊錢？”店員：“這個(gè)簡單啊，我算的。您看，我們這一款風(fēng)衣定價(jià)500元，我好像聽您說150元拿的貨，商場扣點(diǎn)20℅，我賣出1件衣服，商場賺500的20℅，也就是100元；我們公司呢，先扣除150的進(jìn)價(jià)，再減去商場100元的扣點(diǎn)，剩下250元的毛利；接下來，再扣除裝修、水電、我們的工資等攤銷費(fèi)用，我估計(jì)是零售價(jià)的6℅，也就是30元，還剩220元。如果您是靠銀行貸款來周轉(zhuǎn)，還要扣除利息，當(dāng)然您如果沒有貸款，我就假定為失去儲蓄利息的機(jī)會成本，這樣算保守一些，一般為零售價(jià)的6～8℅，即40元（取8℅），還剩180元。所以我算下來，這一單，商場賺100元，公司保守估計(jì)賺180元?！倍▋r(jià)（500元）-商場扣點(diǎn)（500*20%）-進(jìn)價(jià)（150元）=毛利（250元）毛利（250元）-攤銷費(fèi)用（500*6%）-利息(500*8%)=利潤（180元）如果你是老板，你會怎么回答店員？老板：“真是聰明，你知道我這一款風(fēng)衣一共進(jìn)了多少件嗎？”店員：“好像是100件。”老板：“好的，我們雖然賣出了1件，可是庫房里還有99件，你能保證接下來99件都能賣掉？如果賣不掉，那我就賠死了。你知道這幾年我壓了多少貨??？”店員很郁悶，那我們到底是賺了還是賠了？思考Part01采購環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析計(jì)算門店商品單品數(shù)價(jià)格帶分析商品采購分析供應(yīng)商分析一、門店商品單品數(shù)計(jì)算1、SKU（StockKeepingUnit）的概念：

對一種商品而言，當(dāng)其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價(jià)格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時(shí)，可稱為一個(gè)單品。在連鎖零售門店中有時(shí)稱單品為一個(gè)SKU。2、門店SKU數(shù)量確定商圈環(huán)境自身擅長零售業(yè)態(tài)的商場定位顧客的需求情況周邊情況新店經(jīng)營面積、可陳列面積這個(gè)可陳列面積將是影響未來每一個(gè)品類SKU數(shù)量的基數(shù)。零售商關(guān)于商圈環(huán)境的市場調(diào)查1、商圈內(nèi)的顧客需求人口統(tǒng)計(jì)特性；生活水平；購物習(xí)慣；飲食習(xí)慣；2、分析商圈范圍內(nèi)的競爭對手情況當(dāng)?shù)厥袌龅纳唐饭?yīng)能力、價(jià)格水平；對手門店的經(jīng)營品類；SKU數(shù)量；品類毛利率；銷售額；品類貨架數(shù)量；經(jīng)營面積3、門店運(yùn)營過程中的SKU的調(diào)整年度SKU目標(biāo)；月度SKU計(jì)劃；商圈內(nèi)顧客的需求情況是決定該商圈范圍內(nèi)的需求能力的關(guān)鍵每一個(gè)門店所處的商圈可能都有所不同，不可能完全復(fù)制其他門店的商品結(jié)構(gòu)，制定符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者習(xí)慣的SKU計(jì)劃才是商家最終的目的。SKU計(jì)劃的頻繁或者大幅度的調(diào)整也會影響目標(biāo)顧客群體的購物傾向，可能會造成顧客群體流失的現(xiàn)象發(fā)生。舉個(gè)”栗子”二、商品結(jié)構(gòu)的三度與采銷匹配度1、采購三度：廣度、寬度、深度；廣度=采購的商品品類數(shù)；廣度比=采購的商品品類數(shù)÷可采購的商品總品類數(shù)×100%門店商品結(jié)構(gòu)廣度關(guān)系到門店商品品類多樣化，可以體現(xiàn)門店商品的豐富程度。寬度=門店采購的SKU總數(shù)；寬度比=采購的SKU總數(shù)÷可采購的商品SKU總數(shù)×100%商品結(jié)構(gòu)的寬度代表了商品的豐富且可供選擇的程度，寬度越大的店鋪消費(fèi)者挑選的余地就越大。深度=采購的商品總數(shù)量÷采購的SKU總數(shù)深度比=深度÷采購目標(biāo)深度×100%商品結(jié)構(gòu)的深度是指平均每個(gè)SKU的商品數(shù)量，它的意義代表了商品可銷售的數(shù)量的多少，實(shí)際上是庫存量思考：表4-3是某賣場的清潔用品和競爭對手的寬度比，紅色為高于競爭對手，藍(lán)色為低于平均寬度比，請問對此作出點(diǎn)評。高于競爭對手低于平均寬度比此消彼長（尤其是基礎(chǔ)庫存恒定傳統(tǒng)零售店鋪由于陳列空間的局限性、資金的局限性、人力管理的局限性，三度并不是越大越好。如果把三度表示成一個(gè)立方體來看，一般來說它的體積是恒定的。在確定了一個(gè)門店的SKU之后，也不是一成不變的，由于季節(jié)的變化、競爭的影響、門店面積的變化、顧客需求的變化等因素的影響，商品也需要及時(shí)調(diào)整，也就是商品需要及時(shí)更新。例如：新品SKU數(shù)=鋪場陳列SKU數(shù)×新品占比每月到貨SKU數(shù)=新品SKU數(shù)×月更新度每季引進(jìn)SKU數(shù)=每月到貨SKU數(shù)×訂貨周期=鋪場陳列SKU數(shù)×新品占比×月更新度×訂貨周期2、商品結(jié)構(gòu)配置工具：商品結(jié)構(gòu)九宮格將一個(gè)小分類的商品分為若干個(gè)小格同一個(gè)小格內(nèi)的單品應(yīng)具有相同、相近的性能，能夠共同滿足消費(fèi)者的某一需求每一個(gè)需求點(diǎn)代表消費(fèi)者的一種購物需求，需求點(diǎn)作為小分類與單品之間的中層分類；每一個(gè)單品按照它的使用價(jià)值以及其它屬性，歸入一個(gè)小格。功能/品牌低中高功能1入選品項(xiàng)1…………入選品相2功能2入選品項(xiàng)1…………入選品相2功能3入選品項(xiàng)1…………入選品相23、市場覆蓋度覆蓋度=有某款或品類產(chǎn)品銷售的店鋪數(shù)÷適合銷售該產(chǎn)品的總店鋪數(shù)×100%一般來講，覆蓋度越大商品的銷售就會越好。4、采銷匹配度采銷匹配度不是一個(gè)具體的指標(biāo)，它實(shí)際上是一種分析方法。通過對比品類、型號、價(jià)格等方面在某段銷售周期內(nèi)采購和銷售的比重來判斷商品銷售進(jìn)度的一種方法。采購訂貨既要有數(shù)量，更要有質(zhì)量，其中商品結(jié)構(gòu)是訂貨非常重要的一點(diǎn)。與貨品結(jié)構(gòu)有關(guān)的數(shù)字有：品類訂貨占比、品類銷售占比和品類結(jié)構(gòu)差異?；竟剑浩奉愑嗀浾急?品類訂貨數(shù)（金額）÷總訂貨數(shù)（金額）品類銷售占比=品類銷售數(shù)（金額）÷總銷售數(shù)（金額）品類結(jié)構(gòu)差異=品類訂貨占比－品類銷售占比三、價(jià)格帶分析1、價(jià)格帶的概念：商品的價(jià)格帶，是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別。價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量。2、為什么需要價(jià)格帶分析？零售商觀察競爭對手門店的商品，不能只是看看對方的商品陳列方式和陳列位置這種表面的事情，一定更深層次地去了解堆放的商品構(gòu)成和價(jià)格分布。只有看到水面下的部分，才會有獲勝的機(jī)會。在進(jìn)行競爭門店商品結(jié)構(gòu)的對比分析時(shí)，商品價(jià)格帶分析方法可為市場調(diào)查提供簡單而明確的分析結(jié)果。經(jīng)過價(jià)格帶的對比后我們發(fā)現(xiàn)：（1）對方的價(jià)格帶（5元～50元）比我們寬（8元～30元）；（2）對方的最低價(jià)格比我們便宜（3）如果我們增加4.5元和45元規(guī)格價(jià)格，那就會改變一些我們的品類定位；（4）如果同一種商品我們的價(jià)格偏高時(shí)，需要查看該商品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮淘汰這種商品，如果銷售比較好，消費(fèi)者也需要，那就可以把它作為賺取高毛利的商品對待。3、怎樣尋找品類的商品價(jià)格點(diǎn)（PricePoint，簡稱PP點(diǎn)）尋找品類的商品價(jià)格點(diǎn)的步驟如下：1、零售商需要選擇分析對象，其對象要求為門店商品某一個(gè)小分類；2、展開商品品類中的單品信息（比如醬油），羅列出其價(jià)位（格）（PriceLine：該品類單品的銷售價(jià)格）；3、歸納該品類中單品的最高價(jià)格和最低價(jià)格，進(jìn)而確定該品類目前的價(jià)格帶（PriceZone：該品類商品銷售價(jià)格的上限與下限的范圍）分布情況；4、判斷其價(jià)格區(qū)（PriceRange：價(jià)格帶中陳列量比較多且價(jià)格線比較集中的區(qū)域）；5、確定商品品類的價(jià)格點(diǎn)（PricePoint：簡稱PP點(diǎn)，即價(jià)格點(diǎn)是對于該門店或業(yè)態(tài)的某類商品而言，最容易被顧客接受的價(jià)格或價(jià)位），確定了PP點(diǎn)后，備齊在此PP點(diǎn)價(jià)位附近的商品，就會給顧客造成商品豐富、價(jià)格便宜的感覺和印象。4、如何理解商品豐富的概念商品豐富是指：顧客準(zhǔn)備購買的、具有同等使用用途的商品在價(jià)格帶上的數(shù)目的多少。

就價(jià)格帶而言，不僅要列出價(jià)格線，還要確認(rèn)雙方在每個(gè)價(jià)格線上的陳列數(shù)目（嚴(yán)格講為商品品種數(shù)），在安排每個(gè)價(jià)格線上單品或種類時(shí)，一定要把握住自己的業(yè)態(tài)或門店最恰當(dāng)?shù)腜P點(diǎn)，盡量增加在該P(yáng)P點(diǎn)的商品，使PP點(diǎn)價(jià)位附近的商品種類最多和最厚，形成該小類上的高峰點(diǎn)（區(qū)）。顧客正是根據(jù)PP點(diǎn)來判斷該門店是貴還是便宜，是豐富還是貧乏。這與價(jià)格線的種類多少無關(guān)，而是通過衡量PP點(diǎn)附近的商品種類多少來判斷。5、如何反校品類的PP點(diǎn)PP點(diǎn)是決定顧客心目中品類定位的基點(diǎn)，而價(jià)格帶是決定顧客購買空間的范圍。品類PP點(diǎn)的反校方法如下：（1）從信息系統(tǒng)中查詢出該品類商品的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)，然后計(jì)算該品類商品的平均銷售單價(jià)。（2）對比實(shí)際商品價(jià)格與品類計(jì)劃的PP點(diǎn)的差距，對離PP點(diǎn)較近的商品進(jìn)行單品分析觀察，尋找真正的顧客購買力較強(qiáng)的商品，對賣場的促銷、陳列等相關(guān)方面進(jìn)行調(diào)整。（3）同理，按購物者年齡層進(jìn)行分析匯總得出主要購物客層，根據(jù)客層的定位、客層價(jià)格帶的定位，來調(diào)整賣場的主力商品結(jié)構(gòu)，進(jìn)而可以調(diào)整適合主客層的商品和品項(xiàng)。6、目標(biāo)客群與價(jià)格帶定位（1）目標(biāo)客群與價(jià)格接受程度（如表4-9所示）。（2）目標(biāo)客群與單品數(shù)比例（如表4-10所示）。目標(biāo)客群超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群體————515304010中高收入群體——5153035105中收入群體5152035205——中低收入群體5183530102——低收入群體203525155————7、關(guān)于價(jià)格帶的建議：（1）根據(jù)大部分零售企業(yè)的運(yùn)營情況，一個(gè)小分類中一般有兩個(gè)價(jià)格區(qū)間，即所謂的銷售雙區(qū)間，在一個(gè)品類中出現(xiàn)兩個(gè)價(jià)格檔次的銷售高峰分布是合適的。（2）對于一個(gè)品類來講，價(jià)格線不必過多。（3）在價(jià)格線上選擇商品要注意適當(dāng)，將所有的商品都密布在一個(gè)PP點(diǎn)上有時(shí)是沒有必要的。四、供應(yīng)商分析供應(yīng)商類型特

點(diǎn)基礎(chǔ)型銷售占比>供應(yīng)商平均銷售份額總毛利率<供應(yīng)商總毛利率平均值重點(diǎn)型銷售占比>供應(yīng)商平均銷售份額總毛利率>供應(yīng)商總毛利率平均值成長型銷售占比<供應(yīng)商平均銷售份額總毛利率>供應(yīng)商總毛利率平均值服務(wù)型1銷售占比%<供應(yīng)商平均銷售份額總毛利率<供應(yīng)商總毛利率平均值服務(wù)型2銷售占比<0.1% 總毛利率>50%Part02銷售環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析銷售基本指標(biāo)分析商品關(guān)聯(lián)分析1、貨齡貨齡=商品的年齡貨齡是產(chǎn)品從生產(chǎn)環(huán)節(jié)一直延續(xù)到銷售環(huán)節(jié)中商品銷售階段的時(shí)間概念，反應(yīng)出該產(chǎn)品生產(chǎn)銷售中其功能或質(zhì)量的保證期限，最根本在與銷售者和生產(chǎn)者在辨析該產(chǎn)品的銷售期的一個(gè)定量指標(biāo)。2、動銷率動銷率=門店有銷售的商品的品種數(shù)÷本店經(jīng)營商品品種數(shù)動銷率也有人稱之為動銷比，是店鋪有銷售的商品的品種數(shù)與本店經(jīng)營商品總品種數(shù)的比率，是一定時(shí)間內(nèi)考察庫存積壓情況或各類商品銷售情況的一個(gè)重要指標(biāo)。它反映了進(jìn)貨品種的有效性。動銷率越高，有效的進(jìn)貨品種越多；反之，則無效的進(jìn)貨品種相對較多。例：已知××店鋪銷售商品品種數(shù)量總計(jì)為2900種，2015年6月有銷售的商品種數(shù)為2850種，則該店鋪的動銷率為:動銷率：2850÷2900=98.28%一、銷售基本指標(biāo)分析3、商品的現(xiàn)值商品現(xiàn)值就是商品當(dāng)前被消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)值。商品的現(xiàn)值與商品的貨齡、庫存和售馨率有關(guān)?，F(xiàn)值就是在價(jià)格、庫存、貨齡之間找到一個(gè)最好的平衡點(diǎn)。4、價(jià)格彈性指數(shù)價(jià)格彈性指數(shù)是商品價(jià)格變化1%時(shí)，商品銷量變化的百分比。確定商品的價(jià)格彈性指數(shù)最好的方法就是做隨機(jī)測試。5、折扣率折扣率=商品實(shí)收金額÷商品標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)金額×100%零售企業(yè)以銷售價(jià)格為基礎(chǔ)，倒扣一定差價(jià)（或計(jì)價(jià)項(xiàng)目）來制定價(jià)格的方法，在日常生活中，商店打折的情況時(shí)有發(fā)生，而此時(shí)商店的客流量往往會比平常更多，說明折扣最是刺激消費(fèi)者購買欲的方法之一，但是商品的折扣率直接影響到企業(yè)的利潤水平6、售罄率售罄率的概念售罄率=某時(shí)間段內(nèi)的銷售數(shù)量/（期初庫存數(shù)量+期中進(jìn)貨數(shù)量）×100%售罄率:一定時(shí)間段某種貨品的銷售占總進(jìn)貨的比例，根據(jù)期間范圍的不同可分為周售罄率、月售罄率、季度售罄率、季末售罄率。季末售罄率:整個(gè)商品消化期的銷售數(shù)量和商品的總到貨數(shù)量的比值。7、缺貨率（1）缺貨率的概念缺貨率=某個(gè)時(shí)期內(nèi)賣場有缺貨記錄的商品數(shù)/（期初有庫存的商品數(shù)+期中新進(jìn)商品數(shù)）×100%缺貨率是分析缺貨的商品比率，不是缺貨的數(shù)量或金額多少（缺貨數(shù)量或缺貨金額很難量化）（2）如何降低缺貨率①改善門店的不良工作習(xí)慣;②貨架空間管理;③缺貨方面的績效考核體系8、商品結(jié)構(gòu)占比（1）品類結(jié)構(gòu)占比品類結(jié)構(gòu)占比=某品類銷售額÷總銷售額×100%①各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據(jù)。②了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向，即時(shí)作出補(bǔ)貨、調(diào)貨的措施，并針對性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強(qiáng)促銷，消化庫存。③比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢流品類應(yīng)考慮多加展示，同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購對慢流品類的重點(diǎn)推介及搭配銷售能力。（2）大宗交易占比大宗交易指數(shù)=大宗購買金額÷總銷售額×100%（3）ABC分析法ABC分析法，就是對庫存商品進(jìn)行排隊(duì)分類，根據(jù)各類商品的重要程度，投入不同的管理力度，采用不同的管理方式。A類商品是最重要的商品，應(yīng)重點(diǎn)管理；B類商品是非重點(diǎn)商品，可進(jìn)行一般管理；C類商品是次要的商品，可投入少量的管理力量。但是不是所有的零售企業(yè)都有這種科學(xué)合理的商品結(jié)構(gòu)，當(dāng)運(yùn)用ABC分析的時(shí)候，零售企業(yè)的銷售業(yè)績可能呈現(xiàn)如下分析結(jié)果：同等的商品產(chǎn)生同等的銷售業(yè)績。最小的商品產(chǎn)生了最大的銷售業(yè)績。從圖4-17來看，C類商品過多，占70%，說明滯銷品較多，麻煩較大。9、暢滯銷分析（1）前十大銷售及占比（2）前十大庫存及占比（3）滯銷品銷售占比10、售后環(huán)節(jié)指標(biāo)分析（1）退貨率退貨率1=某個(gè)周期內(nèi)退貨數(shù)/總銷售數(shù)×100%退貨率2=某個(gè)周期內(nèi)退貨單數(shù)/總銷售單數(shù)×100%（2）特殊服務(wù)率特殊服務(wù)率=特殊服務(wù)的顧客/總銷售顧客數(shù)×100%（3）殘損率殘損率=殘損商品數(shù)/商品總數(shù)×100%二、商品關(guān)聯(lián)銷售分析1、商品關(guān)聯(lián)程度分析：品類間的關(guān)聯(lián)&單品間的關(guān)聯(lián)2、商品關(guān)聯(lián)的三度（1）支持度（support）指標(biāo)（2）可信度（confidence）指標(biāo)（3）提升度（Lift，也稱興趣度）指標(biāo)3、購物籃分析超市習(xí)慣進(jìn)行購物籃分析，通過對顧客的購物清單進(jìn)行分析來洞悉消費(fèi)者的購物行為。而其中購物籃系數(shù)是超市用得最多的一個(gè)指標(biāo)。購物籃系數(shù)是指顧客平均購買數(shù)量，公式如下：購物籃系數(shù)=某段時(shí)間商品銷售總數(shù)/某段時(shí)間的購物籃總數(shù)指定商品購物籃系數(shù)=某段時(shí)間含指定商品購物籃的銷售總數(shù)/某段時(shí)間含指定商品的購物籃總數(shù)4、提高商品關(guān)聯(lián)度的方法①以關(guān)聯(lián)度來設(shè)計(jì)賣場的陳列、促銷、推廣等，對關(guān)聯(lián)度高的商品在銷售中特殊對待；②建立商品的人氣指數(shù)檔案，及時(shí)更新；③利用特殊日期、特殊事件等進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，例如六一節(jié)時(shí)童裝和女裝的關(guān)聯(lián)銷售。④建立關(guān)聯(lián)推薦機(jī)制，例如目前在網(wǎng)站購物中，每當(dāng)將某件商品收藏或加入購物車后，網(wǎng)站一定會提醒你，購買了該商品的顧客中有多少顧客還購買了另一件商品；⑤有效的利用數(shù)據(jù)挖掘來提高關(guān)聯(lián)銷售Part03供應(yīng)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析商品服務(wù)指標(biāo)分析商品庫存管理分析GMROI分析一、商品服務(wù)指標(biāo)分析1、訂單滿足率訂單滿足率=訂單中能夠供應(yīng)的商品數(shù)量總和÷訂單商品數(shù)量總和×100%2、訂單執(zhí)行率訂單執(zhí)行率=能夠執(zhí)行的訂單數(shù)量÷總訂單數(shù)量×100%3、準(zhǔn)時(shí)交貨率準(zhǔn)時(shí)交貨率=準(zhǔn)時(shí)交貨的訂單數(shù)÷能夠執(zhí)行的訂單總數(shù)×100%4、訂單響應(yīng)周期訂單響應(yīng)周期=系統(tǒng)中收貨時(shí)確認(rèn)的時(shí)間－系統(tǒng)中下訂單的時(shí)間5、供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)主要包括供應(yīng)商品批次合格率、供應(yīng)商品抽檢缺陷率、和供應(yīng)商供應(yīng)商品免檢率等。供應(yīng)商品批次合格率=（合格來料批次/來料總批次）×100%供應(yīng)商品抽檢缺陷率=（抽檢缺陷總數(shù)/抽校樣品總數(shù)）×100%供應(yīng)商品免檢率=（供應(yīng)商品免檢的各類數(shù)/該供應(yīng)商供應(yīng)的商品總種類數(shù)）×100%6、供應(yīng)商訂單變化接受率

訂單變化接受率是衡量供應(yīng)商對訂單變化靈敏度的一個(gè)指標(biāo)，是指在雙方確認(rèn)的交貨周期中供應(yīng)商可接受的訂單增加或減少比率。

訂單變化接受率=（訂單增加或減少的交貨數(shù)量/訂單原定的交貨數(shù)量）×100%7、客戶投訴率

客戶投訴率=客戶投訴訂單批次÷訂單總數(shù)×100%8、物流成本占比物流成本占比=物流成本÷（期末庫存金額+期中出庫金額）×l00%（二）商品庫存管理分析1、庫存分析的邏輯切割庫存，讓庫存分析更合理。量化庫存，確保庫存的安全性③第三步，庫存結(jié)構(gòu)分析，確保庫存結(jié)構(gòu)的合理性庫存周轉(zhuǎn)率1=出庫數(shù)量1÷（（期初庫存數(shù)量+期末庫存數(shù)量）÷2）庫存周轉(zhuǎn)率2=銷售數(shù)量÷（（期初庫存數(shù)量+期末庫存數(shù)量）÷2）2．異常庫存管理及庫存預(yù)警（1）異常庫存管理（2）設(shè)置庫存預(yù)警條件（三）GMROI分析1、GMROI簡介