銷售人員銷售激勵管理辦法

13/13銷售人員銷售激勵治理方法（討論確定稿）第一章總則為了適應(yīng)集團企業(yè)改制的要求，充分調(diào)動銷售人員的積極性和制造性，特制定本方案，作為公司銷售系統(tǒng)薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。本方案堅持公開、公正、公平與多勞多得的原則。本方案適用于從片區(qū)經(jīng)理到銷售服務(wù)員的全體銷售與服務(wù)職員，以下簡稱銷售職員。銷售職員的總體薪酬由差不多工資、績效工資、銷售獎金、公司年終獎四部分構(gòu)成。銷售職員具體薪酬構(gòu)成參見《銷售職員薪酬構(gòu)成表》（附表一）職員標(biāo)準(zhǔn)工資由差不多工資和績效工資構(gòu)成，差不多工資占職員標(biāo)準(zhǔn)工資的50%。差不多工資用來保障銷售職員差不多生活，依照職員的職務(wù)等級按照標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。職員差不多工資的相關(guān)規(guī)定詳見公司薪酬治理制度?？冃ЧべY占職員標(biāo)準(zhǔn)工資的50%?？冃ЧべY與職員的績效考核成績掛鉤，用來考核職員銷售任務(wù)打算內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售費用操縱、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集工作的完成情況?？冃ЧべY分為月度績效工資和年度績效工資，月度績效工資占考核工資的20%，年度績效工資占考核工資總額的80%。月度績效工資按照職員月度績效考核成果按月發(fā)放，年度績效工資按照職員年度績效考核成果年終結(jié)算，按季度預(yù)發(fā)。職員績效考核和績效工資的相關(guān)規(guī)定參見公司考核制度和薪酬治理制度。當(dāng)銷售職員績效考核成績達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，同時超額完成銷售量任務(wù)和回款任務(wù)時，公司依照片區(qū)與職員超額完成的銷售量確定職員銷售獎金，再依照職員超額完成的回款額實際發(fā)放銷售獎金。銷售職員的銷售獎金治理依照本方案執(zhí)行。公司依照年度經(jīng)營情況，按照統(tǒng)一方案發(fā)放年終獎金。公司年終獎的相關(guān)規(guī)定詳見公司薪酬治理制度。第二章銷售任務(wù)確定每年12月份，市場部依照市場需求預(yù)測和去年銷售統(tǒng)計，確定下一年的事業(yè)部的總銷售任務(wù)。市場部的銷售預(yù)測能夠依據(jù)《銷售預(yù)測模型》（附表二）進行，同時在綜合銷售部和片區(qū)二次預(yù)測值的基礎(chǔ)上，提出事業(yè)部銷售預(yù)測值。事業(yè)部總經(jīng)理能夠依照公司業(yè)績要求對預(yù)測值進行適度調(diào)整，并與各片區(qū)經(jīng)理充分溝通，將總銷售任務(wù)分解到各片區(qū)。市場部將年度銷售任務(wù)按照片區(qū)進行層層分解，并在與銷售職員充分溝通基礎(chǔ)上確定每個銷售職員的業(yè)績指標(biāo)。市場部制定銷售任務(wù)打算，經(jīng)公司總經(jīng)理審批后作為銷售職員考核獎勵的依據(jù)。假如出現(xiàn)不可抗力導(dǎo)致的市場銷售大幅下降，公司市場營銷部和事業(yè)部能夠就下降緣故和阻礙向公司提出分析報告，并提出當(dāng)年銷售指標(biāo)調(diào)整方案，經(jīng)公司總經(jīng)理審批，調(diào)整當(dāng)年銷售任務(wù)打算。第三章超額銷售量計算銷售獎金的計算要充分考慮到一次銷售和二次銷售的區(qū)不、配套銷售和單機銷售的區(qū)不、地區(qū)市場的區(qū)不、產(chǎn)品品種的區(qū)不，力求相對公平，最大限度地做到計算結(jié)果充分反映職員的銷售努力。職員的超額銷售任務(wù)采納業(yè)績積分方法統(tǒng)計，積分方法如《銷售業(yè)績統(tǒng)計表》（附表三）所示?！朵N售業(yè)績統(tǒng)計表》（附表三）中的各項分值需要通過事業(yè)部充分討論后確定，由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可。每年12月份，事業(yè)部在充分征求銷售系統(tǒng)職員的合理建議基礎(chǔ)上，經(jīng)充分協(xié)商，能夠?qū)Α朵N售業(yè)績統(tǒng)計表》（附表三）的分值進行調(diào)整，并由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可，作為下一年超額銷售業(yè)績統(tǒng)計依據(jù)。第四章銷售獎金發(fā)放銷售獎金每年發(fā)放一次，事業(yè)部依照職員超額完成的銷售量確定銷售獎金，再依照職員超額完成的回款額實際發(fā)放銷售獎金。事業(yè)部確定銷售獎金總額在當(dāng)年銷售額中的提取系數(shù)，并計算銷售獎金總額，計算公式如下：銷售獎金總額＝當(dāng)年銷售額×銷售獎金提取系數(shù)（％）事業(yè)部各片區(qū)的獎金總額按照下列公式確定：片區(qū)獎金總額＝事業(yè)部銷售獎金總額×該片區(qū)超額銷售業(yè)績積分（片區(qū)超額銷售業(yè)績積分）在片區(qū)獎金總額中，首先確定片區(qū)經(jīng)理從事片區(qū)銷售治理工作的治理獎金提取系數(shù)，和銷售服務(wù)員的服務(wù)獎金提取系數(shù)。依照系數(shù)計算片區(qū)經(jīng)理治理獎金和銷售服務(wù)員獎金總額，剩余部分作為銷售員的銷售獎金總額。關(guān)于片區(qū)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)地區(qū)或配套廠銷售工作的，其直接銷售部分按照銷售員處理，相關(guān)計算公式如下：片區(qū)經(jīng)理治理獎金＝片區(qū)獎金總額×片區(qū)經(jīng)理治理獎金提取系數(shù)（％）銷售服務(wù)員治理獎金總額＝片區(qū)獎金總額×銷售服務(wù)員獎金提取系數(shù)（％）銷售員獎金總額＝片區(qū)獎金總額×（1－經(jīng)理獎金系數(shù)－服務(wù)員獎金系數(shù)）片區(qū)銷售員獎金直接按照銷售員超額工作量提取，按照如下公式計算：銷售員獎金＝銷售員獎金總額×職員超額銷售業(yè)績積分片區(qū)總體超額銷售業(yè)績積分片區(qū)銷售服務(wù)員的業(yè)績獎金由該服務(wù)員的業(yè)績考核結(jié)果得分確定，計算公式如下：服務(wù)員獎金＝服務(wù)員獎金總額×職員績效考核得分（片區(qū)服務(wù)員績效考核得分）銷售費用操縱公司對事業(yè)部的銷售費用總額進行操縱。公司與事業(yè)部共同確定一個比率，用以計算各事業(yè)部的銷售費用總額，財務(wù)部據(jù)此制定費用預(yù)算并進行操縱。事業(yè)部銷售費用總額計算公式如下：事業(yè)部銷售費用總額＝可能年銷售量×銷售費用比率事業(yè)部將銷售費用總額劃分為兩部分：差旅費和出差補貼、交際費用。關(guān)于差旅費和出差補貼的操縱，實行實報實銷制度。事業(yè)部總經(jīng)理審批職員出差打算，財務(wù)部報銷費用。關(guān)于交際費用，事業(yè)部通過《交際費用標(biāo)準(zhǔn)表》（附表四）進行操縱。事業(yè)部將銷售片區(qū)按照銷售難度分為三類，分不規(guī)定這三類地區(qū)的配套銷售和單機銷售的交際費用總額。銷售職員在費用總額內(nèi)的交際費用由事業(yè)部財務(wù)部審核操縱，在費用總額外的交際費用由事業(yè)部總經(jīng)理審批。公司通過績效考核對銷售職員的銷售費用進行結(jié)果操縱。公司將此項內(nèi)容作為績效考核中一項重要指標(biāo)予以考核，考核結(jié)果將阻礙到職員的績效工資。公司同時通過直接激勵政策操縱職員的銷售費用使用，關(guān)于超標(biāo)部分的費用，公司將在年終核算時將相應(yīng)數(shù)額在職員的績效工資和獎金中扣除；關(guān)于職員節(jié)約的費用，公司將提取職員費用節(jié)約額的70%作為費用節(jié)約獎金發(fā)放給該職員?？冃ЧべY預(yù)發(fā)規(guī)定鑒于銷售職員的年度績效考核工資在年終才能計算結(jié)果，為了不阻礙銷售職員的生活水平，公司采納季度預(yù)付績效工資制度。事業(yè)部分不在前三季度末對銷售職員的銷售額進行統(tǒng)計，并計算該季度職員的銷售額/全年打算銷售總額，預(yù)付相應(yīng)的60％全年績效工資。季度預(yù)付績效工資＝季度銷售額×全年績效工資總額×60％全年打算銷售總額事業(yè)部在年終依照職員的年度績效考核結(jié)果計算職員的年度績效工資額。假如職員的績效工資額少于預(yù)發(fā)績效工資額，公司在職員的以后工資中予以扣除；假如職員的績效工資額大于預(yù)發(fā)績效工資額，公司在年終補發(fā)其余部分績效工資。銷售回款操縱公司通過績效考核操縱銷售貨款回籠。在績效考核體系中設(shè)置銷售回款完成率指標(biāo)，考核銷售職員的應(yīng)回款任務(wù)的完成情況，計算公式如下：年度應(yīng)回款任務(wù)完成率＝年內(nèi)應(yīng)回款額完成部分年內(nèi)合同應(yīng)回款額公司通過銷售獎金的發(fā)放鼓舞職員及時完成回款任務(wù)。職員只有在超額回款額大于打算回款額前提下，才能領(lǐng)取全額銷售獎金，否則只能領(lǐng)取等于超額回款額的銷售獎金。違紀(jì)處理第二十八條各片需要嚴(yán)格按照區(qū)域銷售，不得竄貨，一經(jīng)發(fā)覺，公司將相應(yīng)量計入被竄貨區(qū)域。第二十九條銷售員上報的相關(guān)信息必須準(zhǔn)確、真實。關(guān)于虛報銷售數(shù)字的業(yè)務(wù)員，一經(jīng)發(fā)覺，予以嚴(yán)肅處理，并追查片區(qū)經(jīng)理的連帶責(zé)任。

附表1：銷售職員薪酬構(gòu)成表工資類不占工資比例發(fā)放方式考核表差不多工資50%每月平均全額發(fā)放無月度考核工資10%每月依據(jù)月度考核得分發(fā)放月度績效考核表年度考核工資40%年終按照年度考核得分發(fā)放年度績效考核表銷售獎金按照超額銷售業(yè)績發(fā)放銷售業(yè)績統(tǒng)計表公司年終獎按照公司規(guī)定發(fā)放

附表2：銷售因素預(yù)測模型銷售因素預(yù)測模型指標(biāo)指標(biāo)解釋指標(biāo)可選數(shù)值目標(biāo)期銷售額預(yù)測值(Y)Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）去年同期銷售額(H)銷售額變動趨勢(a)（線性回歸值-上期銷售額）/上期銷售額大客戶因素(b)前10名或前50名大客戶銷售額可能增加或減少的程度-5,-2,0,+2,+5宣傳促銷因素(c)本企業(yè)的宣傳促銷活動對銷售的可能阻礙0,+1,+2技術(shù)產(chǎn)品改進因素(d)技術(shù)產(chǎn)品改進帶來的機會因子-2,0,+2,+5新產(chǎn)品因素(e)新產(chǎn)品上市帶來的阻礙-5,-2,0,+2,+5政策因素(f)相關(guān)政策對銷售帶來的阻礙-10,-5,-2,0,+2,+5,10競爭對手(g)要緊競爭對手以后可能帶來的阻礙-10,-5,-2,0,+2,+5,10行業(yè)景氣程度(h)行業(yè)進展健康因子-5,-2,0,+2,+5注：依據(jù)各因素對本區(qū)域銷售阻礙的好壞程度來選擇不同的分值，0表示沒有阻礙，負(fù)值表示不利的阻礙，正值表示有利的阻礙，大小表示阻礙程度。

附表3：銷售業(yè)績統(tǒng)計表假定事業(yè)部該年度共有三個傳統(tǒng)市場，和二個正在開拓的市場；該事業(yè)部有5個傳統(tǒng)產(chǎn)品和2個新產(chǎn)品。配套單機傳統(tǒng)市場開拓市場市場1市場2市場3市場4市場5傳統(tǒng)產(chǎn)品型號1型號2型號3型號4型號5創(chuàng)新產(chǎn)品型號6型號7型號8一次銷售的銷售量統(tǒng)計中直接采納