關(guān)于第八屆中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理高峰論壇的通知

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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料第八屆中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理高峰論壇通知2007年07月19日11:27不久前，國(guó)家發(fā)改委在“醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行與分析報(bào)告”中公布我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)正進(jìn)入一個(gè)“高增收、低增利、效益趨降”的時(shí)期。醫(yī)改，苦尋良方；藥價(jià)，分類分級(jí)；招標(biāo)，仍需接著；監(jiān)管，新政層出；工商博弈加劇，一場(chǎng)以話語(yǔ)權(quán)爭(zhēng)奪為主題的供應(yīng)鏈革命也正在悄然發(fā)生……當(dāng)眾多企業(yè)在2006年反商業(yè)賄賂風(fēng)暴之下將營(yíng)銷戰(zhàn)略方向由Rx（處方藥）轉(zhuǎn)向OTC時(shí)，卻又發(fā)覺(jué)專門多仍堅(jiān)守在醫(yī)院陣地的企業(yè)，今年上半年銷售業(yè)績(jī)卻贏得了喜人的增長(zhǎng)！這與內(nèi)業(yè)早期信誓旦旦的預(yù)測(cè)----“2007將是處方藥營(yíng)銷的低谷”難道背道而馳！這又是什么緣故？為使醫(yī)藥企業(yè)全面客觀了解醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀、預(yù)測(cè)以后進(jìn)展動(dòng)態(tài)；關(guān)心企業(yè)順應(yīng)形勢(shì)變化，建立適合企業(yè)特點(diǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷體系、運(yùn)作模式，國(guó)家食品藥品監(jiān)督治理局培訓(xùn)中心決定于第42屆全國(guó)新特藥品交易會(huì)在廈門召開(kāi)之際，主辦“第八屆中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理高峰論壇”?，F(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)通知如下：一、論壇特色兩天主題論壇：近20位醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，前瞻營(yíng)銷思路，分解營(yíng)銷動(dòng)作，剖析成功營(yíng)銷案例，圍繞醫(yī)藥營(yíng)銷明道優(yōu)術(shù)。沙龍互動(dòng)交流：搭建一個(gè)廠商“廠家找網(wǎng)絡(luò)，商家找品種”的談判舞臺(tái)。專業(yè)大包代理商現(xiàn)身講法，他們是隱型冠軍、他們是特種部隊(duì)，他們有強(qiáng)勢(shì)的分銷資源（資金、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍、人脈），他們需要特色品種；廠家介紹推舉品種，假如臨時(shí)資金不足、網(wǎng)絡(luò)不全、隊(duì)伍不理想，你需要借力社會(huì)資源；專家現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，廠商資源共享，深度合作。二、參加對(duì)象醫(yī)藥企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)、企劃總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等與藥品營(yíng)銷、治理相關(guān)的所有人員均可參加。三、論壇主題及擬邀嘉賓（排名不分先后，具體演講情況以現(xiàn)場(chǎng)安排為準(zhǔn)）7月31日主題論壇：營(yíng)銷理念前瞻演講話題：從醫(yī)改新方案設(shè)計(jì)看我國(guó)醫(yī)改可能與可行之路演講嘉賓：顧昕醫(yī)改第7套方案設(shè)計(jì)參與者北京師范大學(xué)社會(huì)進(jìn)展與公共政策研究所教授話題背景：經(jīng)歷了“醫(yī)療衛(wèi)生體制改革差不多不成功”的評(píng)價(jià)之痛，我國(guó)正在悄然醞釀新的醫(yī)改。為了盡快拿出更加合理、科學(xué)的醫(yī)改方案，由衛(wèi)生部和發(fā)改委牽頭組建的14部委醫(yī)改協(xié)調(diào)小組托付北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、國(guó)務(wù)院進(jìn)展研究中心、世界衛(wèi)生組織、世界銀行，以及麥肯錫等機(jī)構(gòu)分不獨(dú)立制定一套全面醫(yī)改方案。醫(yī)改協(xié)調(diào)小組將在各方案的基礎(chǔ)上博采眾長(zhǎng)，擬訂出初步醫(yī)改方案，供各界討論。對(duì)此，業(yè)界普遍推測(cè)，今年年底將有正式醫(yī)改方案出臺(tái)。演講話題：拳頭產(chǎn)品的培育與產(chǎn)品群的規(guī)模銷售話題背景：當(dāng)東盛、修正等藥企在為白加黑、斯達(dá)舒等一品獨(dú)大尋求突破之道的時(shí)候，同仁堂、太極、揚(yáng)子江等早已形成產(chǎn)品群的規(guī)模銷售的格局。最典型的代表要算蜀中藥業(yè)，近年一步一步將旗下那些不的企業(yè)看不上眼的普藥產(chǎn)品打造成令人吃驚的產(chǎn)品群：六大主力產(chǎn)品接著保持了全國(guó)第一的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，其中銷售量最大的阿莫西林膠囊底價(jià)銷售突破３億元，占據(jù)了全國(guó)３成左右的市場(chǎng)；另外的氨咖黃敏膠囊、板藍(lán)根顆粒、多酶片、雙氯芬酸鈉腸溶片、丹參片等五大產(chǎn)品的銷售均名列全國(guó)前茅；藿香正氣水、小兒氨酚黃那敏顆粒等品種的銷售也超過(guò)5000萬(wàn)元。在大部分醫(yī)藥企業(yè)抱怨環(huán)境糟糕時(shí)，蜀中藥業(yè)卻高調(diào)地宣稱去年銷售達(dá)到9個(gè)億，比上年增長(zhǎng)20％！他們什么緣故能打破大部分企業(yè)只能培養(yǎng)單品種的怪圈，成功地打造成一個(gè)又一個(gè)大產(chǎn)品呢？演講話題：處方藥精準(zhǔn)招商演講嘉賓：楊連民麗珠集團(tuán)副總裁兼非處方藥事業(yè)部總經(jīng)理話題背景：近年來(lái)政府不斷加大反商業(yè)賄賂的力度，大力倡導(dǎo)陽(yáng)光招標(biāo)，處方治理中推行“一品兩規(guī)”，使處方藥營(yíng)銷進(jìn)入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。處方藥營(yíng)銷模式從帶金銷售逐步轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)推廣，已成必定趨勢(shì)。廠家在與代理商合作中，從價(jià)值鏈整體統(tǒng)籌，合理分工，明確定位，深入開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，改變大夫處方適應(yīng)，是處方藥醫(yī)院銷售上量的全然路徑。從區(qū)域代理到目標(biāo)醫(yī)院代理，從粗放治理到精細(xì)化治理，全然目的是使處方藥銷售醫(yī)院精耕細(xì)作，掌控市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。演講話題：制藥工業(yè)的品牌營(yíng)銷與渠道驅(qū)動(dòng)演講嘉賓：牛正乾九州通集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理（營(yíng)銷總監(jiān)）話題背景：品牌和渠道應(yīng)該重視哪一個(gè)？許多企業(yè)呼吁應(yīng)該走大品牌路線。只要有了品牌，和可口可樂(lè)、輝瑞公司一樣，做行業(yè)的巨鱷，老百姓會(huì)點(diǎn)名購(gòu)買，就能夠不在乎渠道了。事實(shí)上確實(shí)如此嗎？去年老百姓大藥房曾與包括強(qiáng)生在內(nèi)的100家品牌藥企簽訂了戰(zhàn)略合作書(shū)；而與此相反的是，從4月28日起，我國(guó)最大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)之一南京醫(yī)藥開(kāi)始暫停進(jìn)購(gòu)全國(guó)最大的合資藥企西安楊森所有藥品！已有18年戰(zhàn)略合作關(guān)系的老搭檔為何突然翻臉？是南京醫(yī)藥不重視西安楊森系列產(chǎn)品所帶來(lái)的4.18億元銷量？依舊西安楊森不看重視南京醫(yī)藥所占有的10.25％銷售份額？演講話題：招商樣板市場(chǎng)打造的外包之路演講嘉賓：程繼忠資深醫(yī)藥營(yíng)銷專家，葵花藥業(yè)原營(yíng)銷總監(jiān)話題背景：每年有上100億元招商費(fèi)用打了水漂，每年有上1000個(gè)招商產(chǎn)品銷聲匿跡，每年有99％的企業(yè)招商不成功，您是否也是其中之一？目前，醫(yī)藥行業(yè)招商越來(lái)越復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，要在招商中取勝，不僅需要有良好的產(chǎn)品，更需要有招商的技巧。拿樣板市場(chǎng)建立來(lái)講，只有一個(gè)點(diǎn)做好了，才有更長(zhǎng)的線，才有可能實(shí)現(xiàn)全國(guó)大布局的夢(mèng)想。然而，樣板市場(chǎng)如何開(kāi)發(fā)？區(qū)域代理網(wǎng)絡(luò)如何利用？如何打造亮點(diǎn)閃耀的招商樣板市場(chǎng)？演講話題：醫(yī)藥市場(chǎng)，贏在深度分銷演講嘉賓：徐應(yīng)云采育行（北京）治理咨詢有限公司總經(jīng)理話題背景：深度分銷深在哪里？是渠道的深度？治理的深度？依舊效益的深度？藥企什么緣故要推行深度分銷？深度分銷過(guò)程中渠道策略、信息策略、模式策略、競(jìng)爭(zhēng)策略的制訂？中小品牌企業(yè)如何實(shí)施深度營(yíng)銷？如何向職員灌輸深度分銷思路？深度分銷治理解決方案是什么？如何設(shè)計(jì)渠道的深度治理體系及深度分銷體系設(shè)計(jì)？如何借力社會(huì)資源深度開(kāi)發(fā)農(nóng)村及都市社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)？？從葵花藥業(yè)、吉林敖東、中一藥業(yè)、麗珠集團(tuán)、貴州益佰、蜀中藥業(yè)、步長(zhǎng)集團(tuán)、康恩貝等深度分銷先行者那兒我們可借鑒什么？演講話題：新形勢(shì)下的工商博弈及應(yīng)對(duì)之道演講嘉賓：李從選深圳金活醫(yī)藥公司市場(chǎng)總監(jiān)話題背景：價(jià)值鏈上，生產(chǎn)商、分銷商、零售商各自利益格局都發(fā)生了變化。工商創(chuàng)新博弈的本質(zhì)什么?價(jià)值鏈參與者合理的利潤(rùn)分配的矛盾何在?什么緣故講終端操縱上游的時(shí)代來(lái)臨了?產(chǎn)業(yè)鏈利益重新分配的結(jié)果是什么?目前渠道和廠家誰(shuí)的力量更強(qiáng)勢(shì)?工商博弈中渠道崛起欲操縱廠家又該如何應(yīng)對(duì)?如何建立新型廠商協(xié)作關(guān)系,共同打造良性銷售和贏利模式?7月31日晚：“資源共享，廠家找網(wǎng)絡(luò)，商家找品種”互動(dòng)沙龍（免費(fèi)）為了增進(jìn)參會(huì)的工商企業(yè)互動(dòng)交流，捕捉商機(jī)，個(gè)性化地解決“廠家賣品種難、商家找品種難”等困惑，搭建一個(gè)廠商嘗試合作的談判舞臺(tái)，主辦方將在7月31日晚18：30－22：00安排一場(chǎng)互動(dòng)沙龍，專業(yè)代理商現(xiàn)身講法，廠家介紹推舉品種，專家現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)；廠商嘗試溝通共商合作。屆時(shí)將特邀10家左右國(guó)內(nèi)實(shí)力專業(yè)代理商（大包商）作為商業(yè)企業(yè)代表出席，他們是醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的隱形冠軍、特種部隊(duì)，他們擁有全國(guó)或區(qū)域嘗試分銷網(wǎng)絡(luò)，他們擁有藥品招標(biāo)（物價(jià)、醫(yī)保、進(jìn)醫(yī)院）等優(yōu)勢(shì)資源，他們帶領(lǐng)成百上千的專業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，他們手持上億閑置資金想查找好的項(xiàng)目！他們需要特色品種！他們能夠與工業(yè)企業(yè)以“區(qū)域代理、全國(guó)大包、托付加工、資金注入”等靈活、多樣的方式進(jìn)行合作。假如您的企業(yè)臨時(shí)資金不足、網(wǎng)絡(luò)不全、隊(duì)伍不理想，我們建議您：不妨借力他們?nèi)绱说纳鐣?huì)資源！8月1日主題論壇：營(yíng)銷動(dòng)作分解演講話題：藥品流通新體系下醫(yī)藥企業(yè)的信用危機(jī)與商機(jī)演講嘉賓：劉治榮四川省藥品安全信用監(jiān)督治理信息網(wǎng)首席信息分析師話題背景：《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)藥品安全監(jiān)管工作的通知》要求推進(jìn)藥品安全信用體系建設(shè)，新的《藥品流通監(jiān)督治理方法》對(duì)藥品流通領(lǐng)域提出了新的治理要求，邵明立局長(zhǎng)在4月30日的國(guó)家食藥監(jiān)局信息化工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議上要求運(yùn)用信息化手段，提高監(jiān)管效率，實(shí)現(xiàn)科學(xué)監(jiān)管，采納非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管的理念，對(duì)藥品流通領(lǐng)域?qū)嵤﹦?dòng)態(tài)監(jiān)管。藥品流通領(lǐng)域會(huì)如何變革？醫(yī)藥企業(yè)將面臨如何樣的信用危機(jī)和商機(jī)？演講話題：石藥果維康：“藥店+商超”，另辟市場(chǎng)新天地演講嘉賓：郭玉民石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)OTC公司總經(jīng)理話題背景：大環(huán)境的阻礙差不多促使醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了新的變化，專門多企業(yè)開(kāi)始加大在OTC和保健品方面的推廣力度。從長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展來(lái)看，處方藥向OTC品種轉(zhuǎn)化，OTC品種向保健、營(yíng)養(yǎng)品轉(zhuǎn)化，大概是一個(gè)自然進(jìn)展的過(guò)程。遍布全國(guó)的440萬(wàn)家超市是一個(gè)比藥店規(guī)模龐大得多的終端，有極其巨大的消費(fèi)客流和購(gòu)買力。如何既有效利用原有的銷售渠道，滿足產(chǎn)品最差不多的保量、保利潤(rùn)的要求，又另辟蹊徑地開(kāi)發(fā)一個(gè)更加寬敞的市場(chǎng)空間，避開(kāi)市場(chǎng)的惡戰(zhàn)？中諾藥業(yè)果維康“藥店+商超”的雙通道模式能夠確實(shí)是一個(gè)效果不錯(cuò)的嘗試。這是否暗示：制藥企業(yè)在專注專業(yè)渠道的同時(shí)，能夠?qū)⒀酃馔渡涞礁鼘挸ǖ拇蟊娤M(fèi)品市場(chǎng)？演講話題：桂龍藥業(yè)，“合力營(yíng)銷”破解行業(yè)嚴(yán)冬堅(jiān)冰，銷售利潤(rùn)雙豐收演講嘉賓：邱波廈門桂龍藥業(yè)有限公司總裁話題背景：2004年2月，桂龍藥業(yè)首度提出合力營(yíng)銷的理念，5月8日開(kāi)始進(jìn)入實(shí)操時(shí)期，當(dāng)天全國(guó)經(jīng)銷商從600多家，直接壓縮到10家一級(jí)代理。2005年，品牌藥企業(yè)遭遇到最嚴(yán)峻的終端攔截，桂龍藥業(yè)卻在取消商業(yè)和辦事處銷量任務(wù)考核下，銷量遞增50％。2006年桂龍藥業(yè)又以3個(gè)億的先款后貨，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)超過(guò)6000萬(wàn)。三年實(shí)踐，讓桂龍營(yíng)銷模式的先進(jìn)性得到行業(yè)的公認(rèn)，先后有幾十家規(guī)模從2億到30億不等的外企、國(guó)企和民企，慕名前往交流學(xué)習(xí)。應(yīng)寬敞參會(huì)代表的一致邀請(qǐng)，邱總再次出席中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理高峰論壇，現(xiàn)身講法！演講話題：好大夫藥業(yè)：“小終端”成就銷量高增長(zhǎng)演講嘉賓：耿福能好大夫藥業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)話題背景：早在2001年，好大夫進(jìn)入OTC市場(chǎng)時(shí)，就決定從縣級(jí)的龍頭藥店和小批發(fā)企業(yè)入手。這些當(dāng)時(shí)被他們定位為“小終端”的市場(chǎng)，確實(shí)是現(xiàn)在火熱的第三終端！憑借專門針對(duì)那個(gè)終端特點(diǎn)設(shè)計(jì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，他們?cè)谶^(guò)去3年里取得了銷售連續(xù)增長(zhǎng)。目前差不多在全國(guó)各縣級(jí)市場(chǎng)布下重兵：OTC隊(duì)伍5支、Rx隊(duì)伍3支，1000多家縣級(jí)辦事處，大小終端40萬(wàn)家。在業(yè)內(nèi)的“冬天”—2006年，四川好大夫集團(tuán)卻在OTC市場(chǎng)取得了巨大的成功，銷售增長(zhǎng)高達(dá)40％以上。演講話題：處方藥，小包模式營(yíng)銷，贏得大市場(chǎng)演講嘉賓：郭鴻旭五洲全新醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理話題背景：自5月1日起施行的《處方治理方法》，對(duì)處方藥的銷售、調(diào)劑和使用；醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)進(jìn)同一通用名藥品的品種限制；處方開(kāi)具時(shí)的藥品用量等內(nèi)容都作了明示。這是阻礙醫(yī)藥企業(yè)第一終端---醫(yī)院營(yíng)銷至關(guān)重要的一部政策法規(guī)?！巴煌ㄓ妹Q藥品的品種購(gòu)進(jìn)不超過(guò)2種”應(yīng)對(duì)策略何在？當(dāng)監(jiān)管部門建立“反醫(yī)藥購(gòu)銷商業(yè)賄賂”長(zhǎng)效機(jī)制醫(yī)院開(kāi)發(fā)難的時(shí)候，當(dāng)各地招標(biāo)政策小同大異中標(biāo)難的時(shí)候，當(dāng)政府關(guān)系左右產(chǎn)品在醫(yī)院銷售維護(hù)難的時(shí)候……，專門多企業(yè)疲于應(yīng)付，然而效果總是不如人意。處方藥營(yíng)銷，交給誰(shuí)去做更好呢？是嫡系部隊(duì)？依舊有著豐富網(wǎng)絡(luò)資源和人脈關(guān)系的“特種部隊(duì)”？五洲全新又是用什么方式實(shí)現(xiàn)了處方藥單品種底價(jià)銷售過(guò)億的呢？演講話題：第三方物流，破解第三終端物流配送難題演講嘉賓：孫震杭州邦達(dá)物流有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理話題背景：第三終端到底是不是醫(yī)藥企業(yè)的藍(lán)海已不用爭(zhēng)辯。然而，對(duì)寬敞藥企來(lái)講，第三終端配送卻是一塊難啃的骨頭。第三方物流作為社會(huì)分工的產(chǎn)物，其職責(zé)確實(shí)是解決企業(yè)的“骨頭難題”?！爸凰退幉毁u藥，只送藥不送其他”的杭州邦達(dá)物流2006年藥品配送額已達(dá)100億元；他們從2004年開(kāi)始涉足第三終端配送，提供“門對(duì)門”的服務(wù)，將藥品配送至鄉(xiāng)村衛(wèi)生院及診所。時(shí)至今日，已擁有近３萬(wàn)個(gè)終端，而那個(gè)數(shù)字仍在不斷增長(zhǎng)。四、時(shí)刻地點(diǎn)論壇時(shí)刻：2007年7月31-8月1日（兩天），報(bào)到時(shí)刻：2007年7月30日全天論壇地點(diǎn)：廈門（論壇召開(kāi)前五天傳真報(bào)到通知書(shū)，詳告會(huì)場(chǎng)、路線事宜。）五、報(bào)名費(fèi)用僅參加一天為1500元/人、兩天都參加為2600元/人