關(guān)于第八屆中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理高峰論壇的通知_第1頁(yè)
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關(guān)于第八屆中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理高峰論壇的通知_第3頁(yè)
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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料第八屆中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理高峰論壇通知2007年07月19日11:27不久前,國(guó)家發(fā)改委在“醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行與分析報(bào)告”中公布我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)正進(jìn)入一個(gè)“高增收、低增利、效益趨降”的時(shí)期。醫(yī)改,苦尋良方;藥價(jià),分類分級(jí);招標(biāo),仍需接著;監(jiān)管,新政層出;工商博弈加劇,一場(chǎng)以話語(yǔ)權(quán)爭(zhēng)奪為主題的供應(yīng)鏈革命也正在悄然發(fā)生……當(dāng)眾多企業(yè)在2006年反商業(yè)賄賂風(fēng)暴之下將營(yíng)銷戰(zhàn)略方向由Rx(處方藥)轉(zhuǎn)向OTC時(shí),卻又發(fā)覺(jué)專門多仍堅(jiān)守在醫(yī)院陣地的企業(yè),今年上半年銷售業(yè)績(jī)卻贏得了喜人的增長(zhǎng)!這與內(nèi)業(yè)早期信誓旦旦的預(yù)測(cè)----“2007將是處方藥營(yíng)銷的低谷”難道背道而馳!這又是什么緣故?為使醫(yī)藥企業(yè)全面客觀了解醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀、預(yù)測(cè)以后進(jìn)展動(dòng)態(tài);關(guān)心企業(yè)順應(yīng)形勢(shì)變化,建立適合企業(yè)特點(diǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷體系、運(yùn)作模式,國(guó)家食品藥品監(jiān)督治理局培訓(xùn)中心決定于第42屆全國(guó)新特藥品交易會(huì)在廈門召開(kāi)之際,主辦“第八屆中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理高峰論壇”?,F(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)通知如下:一、論壇特色兩天主題論壇:近20位醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,前瞻營(yíng)銷思路,分解營(yíng)銷動(dòng)作,剖析成功營(yíng)銷案例,圍繞醫(yī)藥營(yíng)銷明道優(yōu)術(shù)。沙龍互動(dòng)交流:搭建一個(gè)廠商“廠家找網(wǎng)絡(luò),商家找品種”的談判舞臺(tái)。專業(yè)大包代理商現(xiàn)身講法,他們是隱型冠軍、他們是特種部隊(duì),他們有強(qiáng)勢(shì)的分銷資源(資金、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍、人脈),他們需要特色品種;廠家介紹推舉品種,假如臨時(shí)資金不足、網(wǎng)絡(luò)不全、隊(duì)伍不理想,你需要借力社會(huì)資源;專家現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng),廠商資源共享,深度合作。二、參加對(duì)象醫(yī)藥企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)、企劃總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等與藥品營(yíng)銷、治理相關(guān)的所有人員均可參加。三、論壇主題及擬邀嘉賓(排名不分先后,具體演講情況以現(xiàn)場(chǎng)安排為準(zhǔn))7月31日主題論壇:營(yíng)銷理念前瞻演講話題:從醫(yī)改新方案設(shè)計(jì)看我國(guó)醫(yī)改可能與可行之路演講嘉賓:顧昕醫(yī)改第7套方案設(shè)計(jì)參與者北京師范大學(xué)社會(huì)進(jìn)展與公共政策研究所教授話題背景:經(jīng)歷了“醫(yī)療衛(wèi)生體制改革差不多不成功”的評(píng)價(jià)之痛,我國(guó)正在悄然醞釀新的醫(yī)改。為了盡快拿出更加合理、科學(xué)的醫(yī)改方案,由衛(wèi)生部和發(fā)改委牽頭組建的14部委醫(yī)改協(xié)調(diào)小組托付北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、國(guó)務(wù)院進(jìn)展研究中心、世界衛(wèi)生組織、世界銀行,以及麥肯錫等機(jī)構(gòu)分不獨(dú)立制定一套全面醫(yī)改方案。醫(yī)改協(xié)調(diào)小組將在各方案的基礎(chǔ)上博采眾長(zhǎng),擬訂出初步醫(yī)改方案,供各界討論。對(duì)此,業(yè)界普遍推測(cè),今年年底將有正式醫(yī)改方案出臺(tái)。演講話題:拳頭產(chǎn)品的培育與產(chǎn)品群的規(guī)模銷售話題背景:當(dāng)東盛、修正等藥企在為白加黑、斯達(dá)舒等一品獨(dú)大尋求突破之道的時(shí)候,同仁堂、太極、揚(yáng)子江等早已形成產(chǎn)品群的規(guī)模銷售的格局。最典型的代表要算蜀中藥業(yè),近年一步一步將旗下那些不的企業(yè)看不上眼的普藥產(chǎn)品打造成令人吃驚的產(chǎn)品群:六大主力產(chǎn)品接著保持了全國(guó)第一的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),其中銷售量最大的阿莫西林膠囊底價(jià)銷售突破3億元,占據(jù)了全國(guó)3成左右的市場(chǎng);另外的氨咖黃敏膠囊、板藍(lán)根顆粒、多酶片、雙氯芬酸鈉腸溶片、丹參片等五大產(chǎn)品的銷售均名列全國(guó)前茅;藿香正氣水、小兒氨酚黃那敏顆粒等品種的銷售也超過(guò)5000萬(wàn)元。在大部分醫(yī)藥企業(yè)抱怨環(huán)境糟糕時(shí),蜀中藥業(yè)卻高調(diào)地宣稱去年銷售達(dá)到9個(gè)億,比上年增長(zhǎng)20%!他們什么緣故能打破大部分企業(yè)只能培養(yǎng)單品種的怪圈,成功地打造成一個(gè)又一個(gè)大產(chǎn)品呢?演講話題:處方藥精準(zhǔn)招商演講嘉賓:楊連民麗珠集團(tuán)副總裁兼非處方藥事業(yè)部總經(jīng)理話題背景:近年來(lái)政府不斷加大反商業(yè)賄賂的力度,大力倡導(dǎo)陽(yáng)光招標(biāo),處方治理中推行“一品兩規(guī)”,使處方藥營(yíng)銷進(jìn)入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。處方藥營(yíng)銷模式從帶金銷售逐步轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)推廣,已成必定趨勢(shì)。廠家在與代理商合作中,從價(jià)值鏈整體統(tǒng)籌,合理分工,明確定位,深入開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng),改變大夫處方適應(yīng),是處方藥醫(yī)院銷售上量的全然路徑。從區(qū)域代理到目標(biāo)醫(yī)院代理,從粗放治理到精細(xì)化治理,全然目的是使處方藥銷售醫(yī)院精耕細(xì)作,掌控市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)雙贏。演講話題:制藥工業(yè)的品牌營(yíng)銷與渠道驅(qū)動(dòng)演講嘉賓:牛正乾九州通集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理(營(yíng)銷總監(jiān))話題背景:品牌和渠道應(yīng)該重視哪一個(gè)?許多企業(yè)呼吁應(yīng)該走大品牌路線。只要有了品牌,和可口可樂(lè)、輝瑞公司一樣,做行業(yè)的巨鱷,老百姓會(huì)點(diǎn)名購(gòu)買,就能夠不在乎渠道了。事實(shí)上確實(shí)如此嗎?去年老百姓大藥房曾與包括強(qiáng)生在內(nèi)的100家品牌藥企簽訂了戰(zhàn)略合作書(shū);而與此相反的是,從4月28日起,我國(guó)最大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)之一南京醫(yī)藥開(kāi)始暫停進(jìn)購(gòu)全國(guó)最大的合資藥企西安楊森所有藥品!已有18年戰(zhàn)略合作關(guān)系的老搭檔為何突然翻臉?是南京醫(yī)藥不重視西安楊森系列產(chǎn)品所帶來(lái)的4.18億元銷量?依舊西安楊森不看重視南京醫(yī)藥所占有的10.25%銷售份額?演講話題:招商樣板市場(chǎng)打造的外包之路演講嘉賓:程繼忠資深醫(yī)藥營(yíng)銷專家,葵花藥業(yè)原營(yíng)銷總監(jiān)話題背景:每年有上100億元招商費(fèi)用打了水漂,每年有上1000個(gè)招商產(chǎn)品銷聲匿跡,每年有99%的企業(yè)招商不成功,您是否也是其中之一?目前,醫(yī)藥行業(yè)招商越來(lái)越復(fù)雜,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,要在招商中取勝,不僅需要有良好的產(chǎn)品,更需要有招商的技巧。拿樣板市場(chǎng)建立來(lái)講,只有一個(gè)點(diǎn)做好了,才有更長(zhǎng)的線,才有可能實(shí)現(xiàn)全國(guó)大布局的夢(mèng)想。然而,樣板市場(chǎng)如何開(kāi)發(fā)?區(qū)域代理網(wǎng)絡(luò)如何利用?如何打造亮點(diǎn)閃耀的招商樣板市場(chǎng)?演講話題:醫(yī)藥市場(chǎng),贏在深度分銷演講嘉賓:徐應(yīng)云采育行(北京)治理咨詢有限公司總經(jīng)理話題背景:深度分銷深在哪里?是渠道的深度?治理的深度?依舊效益的深度?藥企什么緣故要推行深度分銷?深度分銷過(guò)程中渠道策略、信息策略、模式策略、競(jìng)爭(zhēng)策略的制訂?中小品牌企業(yè)如何實(shí)施深度營(yíng)銷?如何向職員灌輸深度分銷思路?深度分銷治理解決方案是什么?如何設(shè)計(jì)渠道的深度治理體系及深度分銷體系設(shè)計(jì)?如何借力社會(huì)資源深度開(kāi)發(fā)農(nóng)村及都市社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)??從葵花藥業(yè)、吉林敖東、中一藥業(yè)、麗珠集團(tuán)、貴州益佰、蜀中藥業(yè)、步長(zhǎng)集團(tuán)、康恩貝等深度分銷先行者那兒我們可借鑒什么?演講話題:新形勢(shì)下的工商博弈及應(yīng)對(duì)之道演講嘉賓:李從選深圳金活醫(yī)藥公司市場(chǎng)總監(jiān)話題背景:價(jià)值鏈上,生產(chǎn)商、分銷商、零售商各自利益格局都發(fā)生了變化。工商創(chuàng)新博弈的本質(zhì)什么?價(jià)值鏈參與者合理的利潤(rùn)分配的矛盾何在?什么緣故講終端操縱上游的時(shí)代來(lái)臨了?產(chǎn)業(yè)鏈利益重新分配的結(jié)果是什么?目前渠道和廠家誰(shuí)的力量更強(qiáng)勢(shì)?工商博弈中渠道崛起欲操縱廠家又該如何應(yīng)對(duì)?如何建立新型廠商協(xié)作關(guān)系,共同打造良性銷售和贏利模式?7月31日晚:“資源共享,廠家找網(wǎng)絡(luò),商家找品種”互動(dòng)沙龍(免費(fèi))為了增進(jìn)參會(huì)的工商企業(yè)互動(dòng)交流,捕捉商機(jī),個(gè)性化地解決“廠家賣品種難、商家找品種難”等困惑,搭建一個(gè)廠商嘗試合作的談判舞臺(tái),主辦方將在7月31日晚18:30-22:00安排一場(chǎng)互動(dòng)沙龍,專業(yè)代理商現(xiàn)身講法,廠家介紹推舉品種,專家現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng);廠商嘗試溝通共商合作。屆時(shí)將特邀10家左右國(guó)內(nèi)實(shí)力專業(yè)代理商(大包商)作為商業(yè)企業(yè)代表出席,他們是醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的隱形冠軍、特種部隊(duì),他們擁有全國(guó)或區(qū)域嘗試分銷網(wǎng)絡(luò),他們擁有藥品招標(biāo)(物價(jià)、醫(yī)保、進(jìn)醫(yī)院)等優(yōu)勢(shì)資源,他們帶領(lǐng)成百上千的專業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍,他們手持上億閑置資金想查找好的項(xiàng)目!他們需要特色品種!他們能夠與工業(yè)企業(yè)以“區(qū)域代理、全國(guó)大包、托付加工、資金注入”等靈活、多樣的方式進(jìn)行合作。假如您的企業(yè)臨時(shí)資金不足、網(wǎng)絡(luò)不全、隊(duì)伍不理想,我們建議您:不妨借力他們?nèi)绱说纳鐣?huì)資源!8月1日主題論壇:營(yíng)銷動(dòng)作分解演講話題:藥品流通新體系下醫(yī)藥企業(yè)的信用危機(jī)與商機(jī)演講嘉賓:劉治榮四川省藥品安全信用監(jiān)督治理信息網(wǎng)首席信息分析師話題背景:《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)藥品安全監(jiān)管工作的通知》要求推進(jìn)藥品安全信用體系建設(shè),新的《藥品流通監(jiān)督治理方法》對(duì)藥品流通領(lǐng)域提出了新的治理要求,邵明立局長(zhǎng)在4月30日的國(guó)家食藥監(jiān)局信息化工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議上要求運(yùn)用信息化手段,提高監(jiān)管效率,實(shí)現(xiàn)科學(xué)監(jiān)管,采納非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管的理念,對(duì)藥品流通領(lǐng)域?qū)嵤﹦?dòng)態(tài)監(jiān)管。藥品流通領(lǐng)域會(huì)如何變革?醫(yī)藥企業(yè)將面臨如何樣的信用危機(jī)和商機(jī)?演講話題:石藥果維康:“藥店+商超”,另辟市場(chǎng)新天地演講嘉賓:郭玉民石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)OTC公司總經(jīng)理話題背景:大環(huán)境的阻礙差不多促使醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了新的變化,專門多企業(yè)開(kāi)始加大在OTC和保健品方面的推廣力度。從長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展來(lái)看,處方藥向OTC品種轉(zhuǎn)化,OTC品種向保健、營(yíng)養(yǎng)品轉(zhuǎn)化,大概是一個(gè)自然進(jìn)展的過(guò)程。遍布全國(guó)的440萬(wàn)家超市是一個(gè)比藥店規(guī)模龐大得多的終端,有極其巨大的消費(fèi)客流和購(gòu)買力。如何既有效利用原有的銷售渠道,滿足產(chǎn)品最差不多的保量、保利潤(rùn)的要求,又另辟蹊徑地開(kāi)發(fā)一個(gè)更加寬敞的市場(chǎng)空間,避開(kāi)市場(chǎng)的惡戰(zhàn)?中諾藥業(yè)果維康“藥店+商超”的雙通道模式能夠確實(shí)是一個(gè)效果不錯(cuò)的嘗試。這是否暗示:制藥企業(yè)在專注專業(yè)渠道的同時(shí),能夠?qū)⒀酃馔渡涞礁鼘挸ǖ拇蟊娤M(fèi)品市場(chǎng)?演講話題:桂龍藥業(yè),“合力營(yíng)銷”破解行業(yè)嚴(yán)冬堅(jiān)冰,銷售利潤(rùn)雙豐收演講嘉賓:邱波廈門桂龍藥業(yè)有限公司總裁話題背景:2004年2月,桂龍藥業(yè)首度提出合力營(yíng)銷的理念,5月8日開(kāi)始進(jìn)入實(shí)操時(shí)期,當(dāng)天全國(guó)經(jīng)銷商從600多家,直接壓縮到10家一級(jí)代理。2005年,品牌藥企業(yè)遭遇到最嚴(yán)峻的終端攔截,桂龍藥業(yè)卻在取消商業(yè)和辦事處銷量任務(wù)考核下,銷量遞增50%。2006年桂龍藥業(yè)又以3個(gè)億的先款后貨,實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)超過(guò)6000萬(wàn)。三年實(shí)踐,讓桂龍營(yíng)銷模式的先進(jìn)性得到行業(yè)的公認(rèn),先后有幾十家規(guī)模從2億到30億不等的外企、國(guó)企和民企,慕名前往交流學(xué)習(xí)。應(yīng)寬敞參會(huì)代表的一致邀請(qǐng),邱總再次出席中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理高峰論壇,現(xiàn)身講法!演講話題:好大夫藥業(yè):“小終端”成就銷量高增長(zhǎng)演講嘉賓:耿福能好大夫藥業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)話題背景:早在2001年,好大夫進(jìn)入OTC市場(chǎng)時(shí),就決定從縣級(jí)的龍頭藥店和小批發(fā)企業(yè)入手。這些當(dāng)時(shí)被他們定位為“小終端”的市場(chǎng),確實(shí)是現(xiàn)在火熱的第三終端!憑借專門針對(duì)那個(gè)終端特點(diǎn)設(shè)計(jì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略,他們?cè)谶^(guò)去3年里取得了銷售連續(xù)增長(zhǎng)。目前差不多在全國(guó)各縣級(jí)市場(chǎng)布下重兵:OTC隊(duì)伍5支、Rx隊(duì)伍3支,1000多家縣級(jí)辦事處,大小終端40萬(wàn)家。在業(yè)內(nèi)的“冬天”—2006年,四川好大夫集團(tuán)卻在OTC市場(chǎng)取得了巨大的成功,銷售增長(zhǎng)高達(dá)40%以上。演講話題:處方藥,小包模式營(yíng)銷,贏得大市場(chǎng)演講嘉賓:郭鴻旭五洲全新醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理話題背景:自5月1日起施行的《處方治理方法》,對(duì)處方藥的銷售、調(diào)劑和使用;醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)進(jìn)同一通用名藥品的品種限制;處方開(kāi)具時(shí)的藥品用量等內(nèi)容都作了明示。這是阻礙醫(yī)藥企業(yè)第一終端---醫(yī)院營(yíng)銷至關(guān)重要的一部政策法規(guī)?!巴煌ㄓ妹Q藥品的品種購(gòu)進(jìn)不超過(guò)2種”應(yīng)對(duì)策略何在?當(dāng)監(jiān)管部門建立“反醫(yī)藥購(gòu)銷商業(yè)賄賂”長(zhǎng)效機(jī)制醫(yī)院開(kāi)發(fā)難的時(shí)候,當(dāng)各地招標(biāo)政策小同大異中標(biāo)難的時(shí)候,當(dāng)政府關(guān)系左右產(chǎn)品在醫(yī)院銷售維護(hù)難的時(shí)候……,專門多企業(yè)疲于應(yīng)付,然而效果總是不如人意。處方藥營(yíng)銷,交給誰(shuí)去做更好呢?是嫡系部隊(duì)?依舊有著豐富網(wǎng)絡(luò)資源和人脈關(guān)系的“特種部隊(duì)”?五洲全新又是用什么方式實(shí)現(xiàn)了處方藥單品種底價(jià)銷售過(guò)億的呢?演講話題:第三方物流,破解第三終端物流配送難題演講嘉賓:孫震杭州邦達(dá)物流有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理話題背景:第三終端到底是不是醫(yī)藥企業(yè)的藍(lán)海已不用爭(zhēng)辯。然而,對(duì)寬敞藥企來(lái)講,第三終端配送卻是一塊難啃的骨頭。第三方物流作為社會(huì)分工的產(chǎn)物,其職責(zé)確實(shí)是解決企業(yè)的“骨頭難題”?!爸凰退幉毁u藥,只送藥不送其他”的杭州邦達(dá)物流2006年藥品配送額已達(dá)100億元;他們從2004年開(kāi)始涉足第三終端配送,提供“門對(duì)門”的服務(wù),將藥品配送至鄉(xiāng)村衛(wèi)生院及診所。時(shí)至今日,已擁有近3萬(wàn)個(gè)終端,而那個(gè)數(shù)字仍在不斷增長(zhǎng)。四、時(shí)刻地點(diǎn)論壇時(shí)刻:2007年7月31-8月1日(兩天),報(bào)到時(shí)刻:2007年7月30日全天論壇地點(diǎn):廈門(論壇召開(kāi)前五天傳真報(bào)到通知書(shū),詳告會(huì)場(chǎng)、路線事宜。)五、報(bào)名費(fèi)用僅參加一天為1500元/人、兩天都參加為2600元/人

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