案場管理中的常見問題

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呵呵，其實每個案場都有不同的情況存在，

正所謂＂家家有本難念的經(jīng)＂，我從他口中了解到的情況或許都是他個人片面的看法，

所以說真正想要改善現(xiàn)狀，還是要他自己剖析癥結(jié)所在好對癥下藥．

在這里想跟大家提出幾個案場管理的常見情況，有經(jīng)驗的朋友可以發(fā)表一下高見（比如如何改善）

沒有經(jīng)驗的朋友也可以借鑒、學(xué)習(xí)。

讓現(xiàn)場管理者頭疼的問題：

１、現(xiàn)場考勤等小問題層出不窮，業(yè)務(wù)員對你的管理似乎不屑一顧

＊如果問題在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、抱著僥幸心理以身試法；Ｂ、自由散漫習(xí)慣了，不思進(jìn)?。唬?、對管理者或?qū)ΜF(xiàn)場制度

不滿；Ｄ、仰仗自己是“皇親國戚”，就不把制度放在眼里。

＊如果問題在管理者，那么可能是：Ａ、制度的條款本身有問題；Ｂ、制度明確，執(zhí)行方式、方法不正確，造成業(yè)務(wù)員逆反心

理；Ｃ、管理者沒有建立良好的威信，凡事總有商量，喪失原則；Ｄ、日常管理有失公平。

２、業(yè)務(wù)員之間明爭暗斗，拉幫結(jié)派，爭單的事屢屢發(fā)生。

＊如果問題在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、自私自利，惟利是圖，有過利益沖突的話，就不再當(dāng)對方是同事而是敵人；Ｂ、自以為

了不起，贊同自己觀點的就拉攏過來，不贊同的就跟對方對著干；Ｃ、性格、愛好方面物以類聚，形成自己的小圈子，久而久之

連工作方面也開始形成對立。

＊如果問題出在管理者，那么可能是：Ａ、沒有經(jīng)常組織全體銷售部開展各種互動活動，自身也不具備凝聚力；Ｂ、在成交單有

爭議的情況下，沒有及時按照規(guī)定處理或處理不當(dāng)，造成業(yè)務(wù)員之間矛盾激化；Ｃ、沒有經(jīng)常與業(yè)務(wù)員單獨溝通，在現(xiàn)場也沒有

留意業(yè)務(wù)員的一些小動作，結(jié)果沒能提前發(fā)現(xiàn)問題并提早預(yù)防；Ｄ、培養(yǎng)務(wù)員只注重銷售能力，輕視了個人素質(zhì)，獎勵只注重個

人業(yè)績，忽略了團(tuán)隊的和諧互助。

３、業(yè)務(wù)員接待客戶大、小事全找你，或從來不找你，只有出了事扔給你擦“屁股”。

＊如果問題出在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、無應(yīng)變能力，遇事就慌，不適合做銷售；Ｂ、平時不注意自我提高，遇事就想反正有

領(lǐng)導(dǎo)幫忙；Ｃ、凡事不分大小，一律自己死扛，不懂得使用“銷售道具”（現(xiàn)場經(jīng)理）；Ｄ、對現(xiàn)場管理者不信任，覺得憑自己

的能力可以搞定。

＊如果問題出在管理者，那么可能是：Ａ、無階段性培訓(xùn)、考評，沒有培養(yǎng)好業(yè)務(wù)員的綜合能力；Ｂ、什么事都大包大攬，業(yè)務(wù)

員看任何時候都有領(lǐng)導(dǎo)幫他賣房，何樂而不為呢？Ｃ、管理者在洽談客戶方面能力表現(xiàn)不足，業(yè)務(wù)員不屑于請教求助；Ｄ、動輒

批評、訓(xùn)斥，業(yè)務(wù)員畏懼接觸。

４、關(guān)于銷售方面銷控、說辭等等傳達(dá)過的東西還總有人一再犯錯。

＊如果問題出在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、當(dāng)每日例會是形式，沒有認(rèn)真聽。Ｂ、聽過就忘，固守舊的東西難以轉(zhuǎn)換思維；Ｃ、

為了達(dá)到個人銷售目的，不擇手段；Ｄ、休息的第二天不認(rèn)真看會議記錄，犯了錯還覺得自己很無辜。

＊如果問題出在管理者，那么可能是：Ａ、傳達(dá)不清晰，讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解；Ｂ、沒有監(jiān)督好會議記錄內(nèi)容，更沒有定期檢查每

天值日生的傳達(dá)情況與會議記錄上被傳達(dá)人的簽字；Ｃ、都是有事臨時口頭傳達(dá)，每日例會只做形式，聽者昏昏欲睡。

５、銷售業(yè)績上不去，業(yè)務(wù)員各個沒精打采，接待客戶不積極。

＊如果問題出在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、現(xiàn)在剩的房子都不好，價格還一直提，讓我們怎么賣？接了客戶也不會成交，浪費精

力與口舌；Ｂ、聽說ＸＸ公司業(yè)務(wù)員一個月可以賺￥￥￥，我賣一套房子才￥點錢，還要做那么多事，先混著，有機會就跳槽；

Ｃ、上個星期接待了那么多組客戶都沒有成交，現(xiàn)在看到客戶就沒信心；Ｄ、最近客戶好少，大家也都沒賣房子，一整天坐在控

臺無聊死了，都打瞌睡了；…………等等心理問題

＊如果問題出在管理者，那么可能是：Ａ、沒有積極的帶動業(yè)務(wù)員的情緒，視時給予激勵；Ｂ、沒有在滯銷的時候及時象公司提

出促銷方案；Ｃ、沒有把握好業(yè)務(wù)員的心理，了解人員心里波動；Ｄ、對業(yè)務(wù)員的沒精打采視而不見，覺得這是滯銷期的正常表

現(xiàn)，自己無力改變現(xiàn)狀；Ｅ、覺得銷售業(yè)績上不去與業(yè)務(wù)員無多大關(guān)系，是因為開發(fā)商％＃％￥……；Ｆ、等等不作為或無為。

６、現(xiàn)場經(jīng)常出現(xiàn)問題，樓書用完了才知道、墻上的看板突然掉下來了、衛(wèi)生工臨時請假，現(xiàn)場衛(wèi)生沒人打掃、空調(diào)外機銅管讓

人偷了、復(fù)印機又壞了、電話線又?jǐn)嗔?、月底做支出預(yù)算表才發(fā)現(xiàn)電話費、Ａ４紙、衛(wèi)生紙等等大大超出上個月的預(yù)算、月底查

電表老板還沒吐血自己就先暈倒、售樓部保安兩天沒來上班沒有人知道、晚上１２點老板到工地視察順便看看售樓部，結(jié)果所有

空調(diào)、影碟機、飲水機、電腦、復(fù)印機只要是帶電的除了電燈泡全開著………………（夸張了點，但確實有可能