房地產(chǎn)營銷執(zhí)行方案（共88）

鼎誠·塞納左岸岸2015年年度營營銷執(zhí)行行方案易聯(lián)塞納納左岸項項目組2014年12月10日本次匯報報的主要要內(nèi)容——市場回顧顧與展望望項目總結(jié)結(jié)與反思思營銷目標標與分解解營銷構(gòu)思思與推售售策略營銷執(zhí)行行營銷費用用預(yù)算123456PART1市場分析析樓市調(diào)控控——調(diào)控政策策差別化化，未來來會更加加趨于市市場化地方政府政策微調(diào)政策點評武漢9月23日，正式下發(fā)了《市政府關(guān)于取消我市商品住房限購政策的通知》，宣布武漢市自9月24日起取消住房限購市場表現(xiàn)不佳，政府救市沈陽11月14日，沈陽冬季房產(chǎn)交易會上推出16條優(yōu)惠政策，鼓勵被征收居民購買商品住房，被征收居民自簽訂貨幣化補償協(xié)議之日起一年內(nèi)購買一套商品住房的，對新購置住房成交價格中相當于拆遷補償款的部分免征契稅，對購房成交面積中超過部分享受其他優(yōu)惠政策。另外，在房交會期間購房還可享受30—150元/平方米補貼。

市場表現(xiàn)不佳，政策趨松鄭州8月9日晚上20點整，經(jīng)報請上級部門批準，自即日起，在鄭州市市內(nèi)五區(qū)、鄭東新區(qū)購買住房時不再需要提供住房套數(shù)證明以及居住、納稅和社保等情況證明。市場表現(xiàn)不佳，政策趨松北京京降低二套房公積金貸款門檻。在北京已擁有一套90平方米住房的三口之家，今后購買第二套房也可申請公積金貸款了市場表現(xiàn)不佳，政策趨松江西10月31日，江西出臺18條房產(chǎn)調(diào)控舉措。對個人購買普通住房且屬于家庭唯一住房的，減半征收契稅。實行貨幣化安置的被征收人重新購置房屋，且成交價格不超過貨幣補償?shù)?，對新購房屋免征契稅。引?dǎo)被征收房產(chǎn)的家庭購買商品房，支持一些合理的住房消費。市場表現(xiàn)不佳，政府救市上海上海浦東新區(qū)在操作層面收緊限購政策，即在浦東新區(qū)名下無房產(chǎn)的離異(或喪偶)帶子女生活的外地戶籍居民，將不再具備購房資格；同樣條件的本地戶籍居民，最多只能購買一套住房。消息還指，以網(wǎng)簽時間計，該規(guī)定自11月25日晚9時起執(zhí)行。據(jù)稱，此前該條件的本地戶籍居民可以購買二套房。市場表現(xiàn)不佳，政府救市佛山佛山從8月7日凌晨開始放開樓市限購。市場表現(xiàn)不佳，政府救市黃山11月6日，黃山市發(fā)布《關(guān)于進一步促進房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的意見》，規(guī)定，在黃山市購買商品住房，契稅征收按首套房契稅政策執(zhí)行。

市場表現(xiàn)不佳，政府救市資料來源：互聯(lián)網(wǎng)分析：從從本輪周周期來看看，全國國取消限限購新政政陸續(xù)在在各省市市實施，，各別城城市根據(jù)據(jù)具體情情況出臺臺相應(yīng)的的調(diào)控政政策，我我們認為為在調(diào)控控長效機機制的導(dǎo)導(dǎo)向下，，未來區(qū)區(qū)域調(diào)控控政策差差別化將將常態(tài)化化。宏觀政策策市場回顧顧與展望望從全國來來看，成成交高位位景氣，，整體上上呈現(xiàn)量量價齊升升的態(tài)勢勢宏觀政策策市場回顧顧與展望望1、對于貸貸款購買買首套普普通自住住房的家家庭，貸貸款最低低首付比比例為30%，，貸款利利率下限限為貸款款基準率率的0.7倍2、對擁擁有1套套住房并并已結(jié)清清相應(yīng)購購房貸款款的家庭庭，為改改善居住住條件再再次申請請貸款購購買普通通商品住住房，銀銀行業(yè)金金融機構(gòu)構(gòu)執(zhí)行首首套房貸貸款政策策。3、對擁擁有2套套及以上上住房并并已結(jié)清清相應(yīng)購購房貸款款的家庭庭，又申申請貸款款購買住住房，銀銀行金融融機構(gòu)應(yīng)應(yīng)根據(jù)借借款人償償付能力力、信用用等因素素審慎把把我并具具體確定定首付比比例和貸貸款率水水平。9月30日央行行新政細則政策影響響與意義義：房貸政策策過嚴并并非樓市市調(diào)整主主要矛盾盾。限購購、限貸貸等行政政干預(yù)措措施并非非導(dǎo)致當當前我國國樓市周周期性調(diào)調(diào)整的主主要原因因。政策策向好的的影響下下，尤其其是近期期央行降降息托市市政策，，從根本本上減輕輕了購房房者的還還貸壓力力，購房房者入市市意愿明明顯增加加。目前前層出不不窮的刺刺激政策策，購房房者入市市的積極極性會繼繼續(xù)提高高，房價價難以再再跌，量量價齊漲漲的可能能性非常常大。樓樓市信貸貸政策雙雙重利好好，市場場重拾信信心，再再加上開開發(fā)商在在價格上上做出讓讓步，促促使剛需需和改善善型購房房者率先先出手，，此前購購房者持持幣觀望望的堅冰冰正在被被打破。。宏觀政策策市場回顧顧與展望望鄭開城鐵鐵即將開開始運營營鄭開城鐵鐵建成通通車之后后，將開開行時速速200公里的的動車組組，屆時時，鄭州州到開封封的用時時將縮短短為19分鐘，，家在開開封到鄭鄭州上班班將更方方便，““雙城生生活”也也將更加加便捷。。作為中中原城市市群城際際鐵路的的先頭部部隊，推推動中中原城市市群的快快速發(fā)展展。開城城鐵帶來來如此便便利的交交通，開開封的房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)無疑是是最大的的受益者者。城市市交通的的發(fā)展，，是對房房地產(chǎn)行行業(yè)最有有力的支支持，對對房地產(chǎn)產(chǎn)項目賦賦予的價價值增長長作用是是顯而易易見的。。交通便便利在很很大程度度上刺激激了鄭開開城鐵沿沿線樓盤盤的熱銷銷。鄭開城鐵鐵將于12月10日開開始正式式運營。。從12月10日起，，鄭州鐵鐵路局將將實行新新的列車車運行圖圖。此次次調(diào)整中中，鄭開開城際線線增開城城際動車車組6.5對，，分為站站站?？靠亢鸵徽菊局边_兩兩種模式式。站站站停模式式，共設(shè)設(shè)鄭州東東站、鄭鄭信路站站、綠博博園站、、運糧河河站、宋宋城路站站5個站站點，跑跑完全程程約需要要46分分鐘。鄭鄭焦城鐵鐵正在最最后沖刺刺階段，，明年將將會正式式運營。宏觀政策策市場回顧顧與展望望東方金典典鄭開橄欖欖城本項目位位于黃河河大街與與漢興路路交匯處處，地處處新老區(qū)區(qū)核心區(qū)區(qū)位，周周邊項目目配套完完善，交交通便利利，西區(qū)區(qū)與周邊邊項目林林立，除除了東方方今典與與橄欖城城與本項項目形成成激烈競競爭。今今年新起起的海馬馬公館、、西湖灣灣、圣樺樺城也成成了不可可小窺的的競品項項目。市場回顧顧與展望望橄欖城東方今典典本案綠地海馬西湖灣圣樺城海馬公館館西湖灣圣樺城綠地鄭開橄欖欖城——本項目是是汴西新區(qū)區(qū)超大規(guī)規(guī)模類湖湖濱項目目，規(guī)劃有有低密和和高層住住宅、會會所、20萬㎡臨湖湖商業(yè)。。開發(fā)商河南中聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)有限公司位置鄭開大道與第一大街交匯處向北500米規(guī)模項目共分兩期開發(fā)；總占地66.7萬㎡；建筑面積100萬㎡，其中一期住宅21萬㎡，商業(yè)20萬㎡，容積率2.4物業(yè)形態(tài)別墅、多層、高層住宅，集中商業(yè)產(chǎn)品配比80-140㎡兩房占39%，110-150三房占46%，130-170四房占11%，240-250㎡別墅占3%；價格策略高層均價4850元/㎡，洋房均價8000元/㎡,高層減7萬，按揭優(yōu)惠2個點，全款優(yōu)惠3個點.高層按揭6個點，按時簽約1個點，額外優(yōu)惠1個點，特價房多一個點優(yōu)惠，購房即送車位（1-2層洋房）銷售情況二期2014年5月17日開盤二期銷售60%左右，三期推出時間未知配套設(shè)施高端會所，集中商業(yè)，同層排水，車位配比1:0.6（地下雙層），幼兒園、小學(xué)個案分析析競品個案案分析165432715141312111098165432715141312111098高層會所聯(lián)排別墅多層區(qū)位規(guī)劃劃——項目分組組團沿湖湖開發(fā)，，整體上上項目被被兩湖包包圍，有有低密及及高層住住宅，一期開發(fā)發(fā)有聯(lián)排排別墅、、花園洋洋房、高高層住宅宅及高端端會所整體規(guī)劃劃：整個沿湖湖開發(fā)的的多為低低密住宅宅，充分分提升了了低密住住宅的物物業(yè)及觀觀景價值值，二期期開發(fā)的的有聯(lián)排排別墅、、花園洋洋房、高高層。別別墅排布布相對臨臨湖，主主要致使使洋房有有可觀景景，高層層陽光度度較好，，布局合合理，采采光較好好；1.5萬㎡的高高端會所所，內(nèi)設(shè)設(shè)頂級恒恒溫泳池池、全球球先進運運動健身身器材配配置、宴宴會廳、、紅酒雪雪茄吧、、棋牌室室，配備備首席中中原名人人館；20萬㎡的臨臨湖商業(yè)業(yè)街，擁擁有一站站式購物物中心，，大型時時尚休閑閑體驗廣廣場和數(shù)數(shù)萬平米米特色餐餐飲休閑閑街。開發(fā)戰(zhàn)略略：項目分組組團沿湖湖開發(fā)，，有低密密及高層層住宅，，一期開發(fā)發(fā)的有聯(lián)聯(lián)排別墅墅、花園園洋房、、高層住住宅及高高端會所所，2014年主推二二期高層層1、6、7#樓，洋房房11-15#樓；一期住宅商業(yè)個案分析析競品個案案分析二期住宅競品個案案分析產(chǎn)品分析析——高層產(chǎn)品品以110-140㎡的“2+1，3+1””戶型居多多；洋房房以四房房為主，，層層退退臺；以以開封市市區(qū)客戶戶為主，，其他五五縣占約約20%，鄭州占占約10%；165432715141312111098165432715141312111098高層會所聯(lián)排別墅多層鄭開橄欖欖城樓棟套數(shù)面積（㎡）均價金額1#154161634800元/㎡7758.26#142179175000元/㎡8958.57#7189585100元/㎡4568.6合計36743038/21285.3項目目前情況推售房源2014年上半年主售二期高層房源，下半年以二期洋房為主與剩余高層為主銷售策略高層按揭7個點，全款8個點，全城幸?；鹩媱澋葍r格聯(lián)排15000-16000元/㎡，洋房7000-10000元/㎡，高層均價5000元/㎡客戶情況開封市區(qū)占70%，五縣區(qū)占20%，鄭州占10%；客戶特征以個體老板和市政單位公務(wù)員為主，管委會團購2014年，橄欖欖城整體體銷售情情況較好好，5月17日高層1、6、7開盤，下下半年洋洋房開盤盤，整體體去化較較好，15年銷售以以高層和和洋房為為主。個案分析析競品個案案分析戶型解析析——項目高層層戶型多多為2+1、3+1戶型，贈贈送面積積較多；；多層樓樓棟層層層退臺設(shè)設(shè)計；入入戶花園園，空中中花園，，陽臺、、飄窗等等元素運運用普遍遍，產(chǎn)品品設(shè)計較較為創(chuàng)新新，實用用性較強強；106㎡㎡2+1戶型產(chǎn)品設(shè)計計：項目戶型型打破常常規(guī)，贈贈送面積積較多，，為“N+1””戶型，實實用面積積較多，，性價比比高；所有戶型型或為南南北通透透或為純純南向全全明戶型型，戶型型方正，，分區(qū)合合理，入入戶花園園，陽臺臺、弧形形凸窗隨隨處可見見。143㎡㎡3+1戶型159㎡㎡3+1戶型營銷活動動高層、洋洋房開盤盤主要節(jié)點點10月營銷解析析——橄欖城2013年營銷主主要在下下半年以以洋房為為主，以以小規(guī)模模高頻次次開盤，，短期積積累客戶戶集中選選房進行行推售，，取得較較好的效效果。橄欖城在在推廣上上渠道鋪鋪排較廣廣，線上上報廣網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋力度較較大，線線下大型型高端活活動較多多，下半半年二期期洋房頻頻繁認籌籌開盤等等活動較較為成功功，總體體去化較較好。認籌5月11月4月二期高層層開盤個案分析析東方今典典——開封汴西新區(qū)千畝大盤盤項目，是東方今典典集團在開封封重點打造的的集多層、高高層于一體的的高端住宅項項目。開發(fā)商河南東方今典房地產(chǎn)集團有限公司位置鄭開大道與第四大街交匯處西北角規(guī)?？傉嫉?000畝，一期地塊196畝，建筑面積38萬㎡，容積率2.2物業(yè)形態(tài)多層、高層產(chǎn)品配比80-90㎡兩房占45%，120-170三房占51%，160-180四房占4%價格策略首批推出時間2012年3月，高層均價5200元/㎡，洋房最高價12000元/㎡，最低價4300元/㎡；按揭一次性均5個點優(yōu)惠，目前在售所有剩余房源。銷售情況一期基本售罄，二期高層95%，2015年預(yù)計推出第九大街地塊配套設(shè)施市政小學(xué)、體育場，商業(yè)街個案分析競品個案分析析區(qū)位規(guī)劃——項目一期規(guī)劃劃為多層和高高層建筑，臨臨南邊包含少少量兩層底商商；采取洋房與高高層結(jié)合推出出的策略，滿足各類客戶戶的需求整體規(guī)劃：項目規(guī)劃有多多層、高層普普通住宅，其其中高層沿三三面圍合分布布，半包圍這這小區(qū)的多層層住宅，小區(qū)區(qū)景觀采取外外部眾意湖與與內(nèi)部龍形水水系形成外湖湖內(nèi)灣水景主主題，內(nèi)部南南北灣形成景景中軸。開發(fā)戰(zhàn)略：項目一期分為為多層及高層層住宅以及商商業(yè)，多層為為17棟7層電梯退臺洋洋房，高層為為26層、30層、33層建筑，商業(yè)業(yè)位于項目一一期的南邊，，二層底商，，體量約2000㎡，二期主要以以高層為主商業(yè)123671920227層電梯洋房高層住宅區(qū)個案分析競品個案分析析個案分析競品個案分析析產(chǎn)品分析——項目高層供應(yīng)應(yīng)戶型以80-90㎡㎡二房和120-140㎡三房為主；多多層以120-160㎡的退臺三房、、四房為主；；客戶多以改改善類需求較較多，鄭州及及縣區(qū)占比40%左右。212512910113月份洋房開盤盤在售房源高高層9#、10#，11#樓共推出9#6層洋房，兩個個單元，1梯兩戶、10#7層洋房、3個單元，1梯兩戶11#6層洋房，3個單元，1梯兩戶面積區(qū)間132-179㎡；共計102套房源，6600-12000元，，均均價價7500元/㎡。。洋房房推推出出12#樓，，7層，，三三個個單單元元，，一一梯梯兩兩戶戶，，共共計計42套房房源源，，推推售售面面積積125㎡-179㎡；；高高層層推推出出25#樓30層（（一一層層為為商商鋪鋪）），，兩兩梯梯兩兩戶戶，，共共計計58套房房源源，，推推售售面面積積119㎡、、136㎡、、138㎡、、139㎡；；21#樓33層，，兩兩梯梯兩兩戶戶，，共共計計46套房房源源，，推推售售面面積積150-175㎡。。個案案分分析析競品品個個案案分分析析戶型型解解析析———兩房房主主要要以以滿滿足足基基本本居居住住功功能能為為主主，，三三房房則則以以提提升升舒舒適適度度為為主主，，引引入入有有入入戶戶花花園園、、露露臺臺、、觀觀景景陽陽臺臺等等元元素素。。整整體體來來看看滿滿足足基基本本居居住住需需求求的的同同時時，，加加入入少少量量享享受受需需求求；；產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計計：：項目目戶戶型型多多樣樣，，洋洋房房戶戶型型為為退退臺臺式式設(shè)設(shè)計計，，多多露露臺臺和和入入戶戶花花園園，，高高層層戶戶型型多多陽陽臺臺和和飄飄窗窗設(shè)設(shè)計計；；項目目戶戶型型面面積積區(qū)區(qū)間間設(shè)設(shè)置置以以120-150㎡㎡三房房為為主主，，贈贈送送面面積積較較多多，，主主臥臥及及客客廳廳均均較較舒舒適適；；戶型型設(shè)設(shè)計計擁擁有有多多種種創(chuàng)創(chuàng)新新組組合合，，飄飄窗窗、、寬寬敞敞陽陽臺臺等等較較為為常常見見，，全全明明設(shè)設(shè)計計、、注注重重客客廳廳、、主主臥臥南南向向，，符符合合居居民民居居住住習習慣慣。。21、25、12#樓開開盤盤營銷銷解解析析———東方方今今典典2014年營營銷銷主主要要上上半半年年以以剩剩余余高高層層為為主主，，配配合合洋洋房房銷銷售售，，下下半半年年銷銷售售以以高高層層為為主主，，其其推推售售上上優(yōu)優(yōu)惠惠力力度度較較大大，，采采取取以以價價換換量量的的方方針針，，整整體體銷銷售售良良好好。。9、10、11#樓開開盤盤主要要節(jié)節(jié)點點3月10月1月2014年度度，，東東方方金金典典項項目目慣慣用用的的推推廣廣模模式式有有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、戶戶外外、、報報廣廣、、暖暖場場宣宣傳傳等等途途徑徑。。2014年度度，，該該項項目目有有3次開開盤盤，，主主要要是是洋洋房房和和高高層層的的銷銷售售，，配配合合洋洋房房銷銷售售；；優(yōu)優(yōu)惠惠幅幅度度較較大大，，總總體體銷銷售售較較好好。。9、10、11#樓認認籌籌剩余余房房源源團團購購5月個案案分分析析營銷銷活活動動海馬馬公公館館———開封封汴汴西西湖畔畔的的宜宜居居生生態(tài)態(tài)公公園園項項目目，是是海海馬馬集集團團在在開開封封重重點點打打造造的的集集高高層層、、多多層層、、小小高高層層、、雙雙拼拼別別墅墅于于一一體體的的高高端端住住宅宅項項目目開發(fā)商開封海馬房地產(chǎn)有限公司位置東京大道與第一大街交匯處向北500米路西規(guī)?？傉嫉孛娣e95939㎡；建筑面積226937㎡；容積率1.57物業(yè)形態(tài)高層多層小高層雙拼別墅產(chǎn)品配比洋房：124㎡-246㎡占55%；高層：88㎡-160㎡占45%價格策略未定銷售情況預(yù)計首推四座洋房，即13#、14#、22#、23#。2015年3月預(yù)計開盤配套設(shè)施學(xué)校(學(xué)區(qū))、幼兒園、綜合商場、銀行、醫(yī)院、公園、保險公司、市政府、開發(fā)區(qū)國稅局、財政局、中級人民法院、社保中心等等。個案案分分析析競品品個個案案分分析析區(qū)位位規(guī)規(guī)劃劃———項目目一一期期規(guī)規(guī)劃劃為為高高層層、、多多層層、、小小高高層層、、雙雙拼拼別別墅墅建建筑筑，，采取取洋洋房房與與高高層層結(jié)結(jié)合合推推出出的的策策略略，，滿足足各各類類客客戶戶的的需需求求整體體規(guī)規(guī)劃劃：：項目目規(guī)規(guī)劃劃有有高層層多多層層小小高高層層雙雙拼拼別別墅墅。。別別墅墅與與洋洋房房為為本本項項目目的的主主要要物物業(yè)業(yè)，，占占地地面面積積較較廣廣。。開發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：項目目一一期期分分為為高高層層、、洋洋房房、、平平墅墅，，首首推推洋洋房房，，總總高高六六層層，，共共19棟棟。。平平墅墅共共計計5棟棟。。個案案分分析析競品品個個案案分分析析洋房房洋房房個案案分分析析競品品個個案案分分析析產(chǎn)品品分分析析———洋房房產(chǎn)品品以以119-140㎡㎡的三房房、、140的的四四房房戶型型居居主；樓棟套數(shù)面積（㎡）戶型梯戶13#14#22#23#96119三房一梯二戶140四房合計96259//項目目前情況推售房源2015年上半年主售洋房與多層銷售策略無價格無客戶情況開封市區(qū)占70%，五縣區(qū)占20%，鄭州占10%；客戶特征以個體老板和市政單位公務(wù)員為主，管委會團購2014年，，海馬馬剛剛?cè)肴胧惺校?，推推廣廣力力度度較較大大，，舉舉辦辦活活動動較較多多。。個案案分分析析競品品個個案案分分析析戶型型解解析析———兩房房主主要要以以滿滿足足基基本本居居住住功功能能為為主主，，三三房房則則以以提提升升舒舒適適度度為為主主，，引引入入有有入入戶戶花花園園、、露露臺臺、、觀觀景景陽陽臺臺等等元元素素。。整整體體來來看看滿滿足足基基本本居居住住需需求求的的同同時時，，加加入入少少量量享享受受需需求求；；產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計計：：項目目戶戶型型多多樣樣，，洋洋房房戶戶型型為為退退臺臺式式設(shè)設(shè)計計，，多多露露臺臺和和入入戶戶花花園園，，高高層層戶戶型型多多陽陽臺臺和和飄飄窗窗設(shè)設(shè)計計；；項目目戶戶型型面面積積區(qū)區(qū)間間設(shè)設(shè)置置以以120-150㎡㎡三房房為為主主，，贈贈送送面面積積較較多多，，主主臥臥及及客客廳廳均均較較舒舒適適；；戶型型設(shè)設(shè)計計擁擁有有多多種種創(chuàng)創(chuàng)新新組組合合，，飄飄窗窗、、寬寬敞敞陽陽臺臺等等較較為為常常見見，，全全明明設(shè)設(shè)計計、、注注重重客客廳廳、、主主臥臥南南向向，，符符合合居居民民居居住住習習慣慣。。營銷銷解解析析———東方方今今典典2014年營營銷銷主主要要上上半半年年以以剩剩余余高高層層為為主主，，配配合合洋洋房房銷銷售售，，下下半半年年銷銷售售以以高高層層為為主主，，其其推推售售上上優(yōu)優(yōu)惠惠力力度度較較大大，，采采取取以以價價換換量量的的方方針針，，整整體體銷銷售售良良好好。。第一一屆屆品質(zhì)質(zhì)之之旅旅體驗驗行行主要要節(jié)節(jié)點點9月8月2014年度度，，海馬馬公公館館項目目慣慣用用的的推推廣廣模模式式有有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、戶戶外外、、報報廣廣、、暖暖場場宣宣傳傳、體體驗驗等途途徑徑。。8月月開開放放以以來來，，每每個個月月都都要要舉舉行行品品質(zhì)質(zhì)之之旅旅體體驗驗行行。。臨時時接接待待中中心心開開放放10月個案案分分析析營銷銷活活動動第二二屆屆品質(zhì)質(zhì)之之旅旅體驗驗行行11月第三三屆屆品質(zhì)質(zhì)之之旅旅體驗驗行行12月第四四屆屆品質(zhì)質(zhì)之之旅旅體驗驗行行西湖湖灣灣———開封封西西湖湖新區(qū)區(qū)千千畝畝大大盤盤項項目目，是是新楓楓華華在開開封封重重點點打打造造的的集集洋洋房房，，高高層層，，別別墅墅，，商商業(yè)業(yè)街街，，酒酒店店于于一一體體的的高高端端住住宅宅項項目目。。開發(fā)商開封新楓華置業(yè)有限公司位置金明大道東京大道天馬廣場西北角規(guī)模42910㎡，總建筑面積：142071㎡(其中：住宅總建筑面積119028㎡，23043㎡)，建筑密度33%，容積率3.31，綠化率40%以上物業(yè)形態(tài)別墅、洋房、高層、風情商業(yè)街產(chǎn)品配比90-130三房占50%，120-140四房占50%價格策略未定銷售情況西湖灣一期主推高層1#。洋房2#3#5#6#7#8#配套設(shè)施學(xué)校(學(xué)區(qū))、幼兒園、綜合商場、銀行、醫(yī)院、公園、保險公司、市政府、開發(fā)區(qū)國稅局、財政局、中級人民法院、社保中心等等。個案案分分析析競品品個個案案分分析析區(qū)位位規(guī)規(guī)劃劃———項目目一一期期規(guī)規(guī)劃劃為為洋洋房房和和高高層層建建筑筑，，臨臨東東邊邊包包含含少少量量兩兩層層底底商商；；采取取洋洋房房與與高高層層結(jié)結(jié)合合推推出出的的策策略略，，滿足足各各類類客客戶戶的的需需求求整體體規(guī)規(guī)劃劃：：項目目規(guī)規(guī)劃劃有有洋洋洋洋房房，，高高層層，，別別墅墅，，商商業(yè)業(yè)街街，，酒酒店店，，其其中中高高層層沿沿三三面面圍圍合合分分布布，，半半包包圍圍這這小小區(qū)區(qū)的的洋洋房房住住宅宅，，小小區(qū)區(qū)景景觀觀采采取取外外部部眾眾意意湖湖與與內(nèi)內(nèi)部部多多綠綠化化主主題題。。開發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：項目目一一期期分分為為高高層層、、洋洋房房住住宅宅以以及及商商業(yè)業(yè)，，洋洋房房為為22棟6層電電梯梯洋洋房房，，高高層層為為33層建建筑筑。。個案案分分析析競品品個個案案分分析析個案案分分析析競品品個個案案分分析析樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數(shù)戶型占比合計2#-8#2/31T25/6三房1301250%126四房180-2401250%1261#22T433三房906650%132四房120-1436650%132共計：516套項目目前情況推售房源項目分為四塊推廣，2015年上半年主售項目中心一期房源，以高層與洋房為主。銷售策略分四個售樓部分別銷售四塊區(qū)域開盤時間預(yù)計2015年年初客戶聚焦開封市金明區(qū)為主2014年8月月，新風風樺樺正正式式拿拿下下西西湖湖北北邊邊地地塊塊。。成成就就了了西西湖湖邊邊上上的的千千畝畝大大盤盤。。預(yù)預(yù)計計明明年年年年初初開開盤盤，，現(xiàn)現(xiàn)在在正正在在大大范范圍圍推推廣廣階階段段。。個案案分分析析競品品個個案案分分析析戶型型解解析析———西湖湖灣灣三三房房為為純純南南向向三三居居，，格格局局方方正正緊緊湊湊，，獨獨立立衛(wèi)衛(wèi)生生間間干干濕濕分分離離，，客客廳廳附附屬屬闊闊綽綽陽陽臺臺延延展展性性較較好好。。廚廚房房有有臨臨過過道道窗窗戶戶，，通通透透較較好好；；四四房房南南北北通通透透，，格格局局方方正正，，主主臥臥有有獨獨立立衛(wèi)衛(wèi)生生間間與與衣衣帽帽間間，，客客廳廳帶帶光光景景陽陽臺臺。。南南向向主主臥臥，，超超大大觀觀景景飄飄窗窗。。戶戶型型分分配配較較為為合合理理舒舒適適。。產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計計：：項目目戶戶型型多多樣樣，，洋洋房房戶戶型型為聯(lián)聯(lián)排排設(shè)設(shè)計計，多多露露臺臺和和入入戶戶花花園園，，高高層層戶戶型型多多陽陽臺臺和和飄飄窗窗設(shè)設(shè)計計；；項目目戶戶型型面面積積區(qū)區(qū)間間設(shè)設(shè)置置以以90-1130㎡三房房為為主主，，贈贈送送面面積積較較多多，，主主臥臥及及客客廳廳均均較較舒舒適適；；戶型型設(shè)設(shè)計計擁擁有有多多種種創(chuàng)創(chuàng)新新組組合合，，飄飄窗窗、、寬寬敞敞陽陽臺臺等等較較為為常常見見，，全全明明設(shè)設(shè)計計、、注注重重客客廳廳、、主主臥臥南南向向，，符符合合居居民民居居住住習習慣慣。。90m22三三室室一一廳廳143m22四四室室一一廳廳一一衛(wèi)衛(wèi)營銷銷解解析析———西湖湖灣灣2014年入市市主主要要以以高高層層與與洋洋房房相相結(jié)結(jié)合合，，6000畝畝占占地地面面積積，，建建筑筑面面積積450萬萬分分為為四四塊塊銷銷售售，，首首先先推推出出一一期期項項目目。。售樓樓部部開開放放主要要節(jié)節(jié)點點10月2014年度度，，剛剛剛?cè)肴胧惺械牡奈魑骱吓系牡奈魑骱碁?，，項項目目剛剛剛剛啟啟動動，，未未開開始始推推廣廣與與認認籌籌。。個案案分分析析營銷銷活活動動圣樺樺城城———開封封北北區(qū)區(qū)大型型城城市市綜綜合合體體項項目目，是是圣圣樺樺置置業(yè)業(yè)在在開開封封重重點點打打造造的的集集住宅宅、、洋洋房房、、公公寓寓、、寫寫字字樓樓、、商商鋪鋪于一一體體高高端端項項目目。。開發(fā)商開封圣樺置業(yè)有限公司位置復(fù)興大道與黃河大街交匯處西北角規(guī)模占地面積766667㎡；建筑面積2000000㎡；容積率3物業(yè)形態(tài)住宅花園洋房酒店式公寓綜合體寫字樓商鋪產(chǎn)品配比68㎡兩房占33%，87-119三房占33%，134四房占34%價格策略首批推出時間2013年，高層均價4600元/㎡，團購客戶享受兩年返還11%-13%的總房款。銷售情況一期基本售70%，2015年3月預(yù)計開盤配套設(shè)施學(xué)校(學(xué)區(qū))、幼兒園、綜合商場、銀行、醫(yī)院、公園、保險公司、市政府、開發(fā)區(qū)國稅局、財政局、中級人民法院、開封之門，社保中心等等。個案案分分析析競品品個個案案分分析析區(qū)位位規(guī)規(guī)劃劃———項目目一一期期規(guī)規(guī)劃劃為為多多層層和和高高層層建建筑筑，，臨臨南南邊邊包包含含少少量量兩兩層層底底商商；；采取取洋洋房房與與高高層層結(jié)結(jié)合合推推出出的的策策略略，，滿足足各各類類客客戶戶的的需需求求整體體規(guī)規(guī)劃劃：：項目目規(guī)規(guī)劃劃有有住宅宅花花園園洋洋房房酒酒店店式式公公寓寓綜綜合合體體寫寫字字樓樓商商鋪鋪。。一期期在在售售主主要要為為高高層層，，內(nèi)內(nèi)設(shè)設(shè)環(huán)環(huán)區(qū)區(qū)水水系系。。開發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：項目目一一期期分分為為多多層層及及高高層層住住宅宅以以及及商商業(yè)業(yè)，，高高層層為為14凍凍33層建建筑筑，，商商業(yè)業(yè)位位于于項項目目一一期期的的東東邊邊，，二二層層底底商商個案案分分析析競品品個個案案分分析析個案案分分析析競品品個個案案分分析析樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數(shù)戶型占比合計6#7#9#22梯4戶33層兩房686633%396三房87-1196633%396四房1346634%396共計：1188套項目目前情況推售房源2014年在推售6#、7#、9#三棟高層，戶型分別為兩房、三房、四房銷售策略團購客戶享受兩年返還11%-13%的總房款。贈送面積較多。價格高層均價4600元/㎡客戶情況金明區(qū)區(qū)占60%，五縣區(qū)占20%，鄭州占20%；多為內(nèi)部團購個案案分分析析競品品個個案案分分析析戶型型解解析析———圣樺樺城城戶戶型型基基本本上上都都有有贈贈送送面面積積，，三三房房為為純純南南向向戶戶型型，，格格局局方方正正緊緊湊湊，，主主臥臥獨獨立立衛(wèi)衛(wèi)生生間間私私密密性性較較強強，，動動靜靜分分區(qū)區(qū)居居住住舒舒適適。。四四房房南南北北通通透透，，東東西西延延展展，，浪浪費費面面積積較較大大，，客客廳廳帶帶光光景景陽陽臺臺。。南南向向主主臥臥，，觀觀景景飄飄窗窗，，主主臥臥獨獨立立衛(wèi)衛(wèi)生生間間隱隱私私性性強強。。產(chǎn)品設(shè)設(shè)計：：項目戶戶型多多樣，，高層戶戶型均均為剛剛需性性戶型型，贈贈送面面積較較多，，兩房房三房房四房房可選選范圍圍較廣廣；項目戶戶型面面積區(qū)區(qū)間設(shè)設(shè)置以以87-119㎡三房為為主，，贈送送面積積較多多，主主臥及及客廳廳均較較舒適適；戶型設(shè)設(shè)計擁擁有多多種創(chuàng)創(chuàng)新組組合，，飄窗窗、寬寬敞陽陽臺等等較為為常見見，注注重客客廳、、主臥臥南向向，符符合居居民居居住習習慣。。營銷解解析——東方今今典2014年營銷銷主要要上半半年以以剩余余高層層為主主，配配合洋洋房銷銷售，，下半半年銷銷售以以高層層為主主，其其推售售上優(yōu)優(yōu)惠力力度較較大，，采取取以價價換量量的方方針，，整體體銷售售良好好。主要節(jié)節(jié)點圣樺城城作為為2013年開開封政政府的的重點點招商商引資資項目目，主要要銷售售策略略為贈贈送面面積，，與內(nèi)內(nèi)部團團購，，2014年舉舉行活活動較較少。。售樓樓部在在建設(shè)設(shè)中。。7月個案分分析營銷活活動產(chǎn)品說說明會會5月母親節(jié)節(jié)活動動綠地——開封鄭鄭開大大道十十二大大街的的大盤項項目，是綠綠地集集團在在開封封重點點打造造的集集多層層、高高層于于一體體的高高端住住宅項項目。。開發(fā)商綠地集團開封綠地置業(yè)有限公司位置鄭開大道第12大街東北角規(guī)模占地面積：779220㎡；建筑面積：1890000㎡；物業(yè)形態(tài)住宅酒店式公寓商住兩用綜合體寫字樓產(chǎn)品配比88㎡兩房占35%，120㎡三房占65%。價格策略首批開盤在2014年9月；高層成交價格在5200元/㎡，商業(yè)成交價格在11000元/㎡；高層常規(guī)優(yōu)惠按揭1個點訂房多一萬優(yōu)惠，全款3個點訂房多一萬銷售情況一期75%，2015年預(yù)計推出二期配套設(shè)施學(xué)校(學(xué)區(qū))、幼兒園、綜合商場、銀行、醫(yī)院、公園個案分分析競品個個案分分析區(qū)位規(guī)規(guī)劃——項目一一期規(guī)規(guī)劃為為多層層和高高層建建筑，，臨南南邊包包含少少量兩兩層底底商；；采取主主推高高層的的策略略，滿足各各類客客戶的的需求求整體規(guī)規(guī)劃：：項目規(guī)規(guī)劃有有多層層、高高層普普通住住宅，，其中中高層層在在在后，，多層層在前前，小小區(qū)有有幼兒兒園與與商業(yè)業(yè)廣場場，形形成生生活購購物雙雙結(jié)合合的優(yōu)優(yōu)質(zhì)小小區(qū)。。開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略：：項目一一期分分為多多層及及高層層住宅宅以及及商業(yè)業(yè)，多多層為為3棟17層-22層層電梯梯多層層，高高層為為26層建筑筑，商商業(yè)位位于項項目一一期的的南邊邊，二二層底底商，，體量約約2000㎡㎡。個案分分析競品個個案分分析競品個個案分分析個案分分析產(chǎn)品分分析——多層與與高層產(chǎn)品以以88㎡、120㎡的“2+1，3+1”戶型居居多；；以開封封市區(qū)區(qū)客戶戶與鄭州州市區(qū)區(qū)的客客戶為主，，其他他五縣縣占約約20%，外省占約10%；項目目前情況推售房源2014年主售一期高層房源銷售策略按揭1個點訂房多一萬優(yōu)惠，全款3個點訂房多一萬價格高層均價5050-5200元/m2客戶情況開封市區(qū)占60%，五縣區(qū)占20%，鄭州占30%；客戶特征以鄭州上班家在開封的人為主。2014年，綠地入入駐開開封，，銷售情情況較較好，，9月9日地城城首次次開盤盤共推推出2#東東單元元，5#東東單元元、3#東東單元元的東東戶和和東南南戶以以及西西單元元的西西戶，，共計計372套套房源源。樓棟單元梯戶樓層戶型面積㎡套數(shù)戶型占比合計(套)22個單元2梯2戶22層3房14144100%8832個單元2梯4戶26層2房885250%1043房1225250%52個單元2梯3戶17層2房881733%343房1223467%6862個單元2梯3戶17層2房881733%343房1293467%68共計：396套房源個案分分析競品個個案分分析戶型解解析——綠地推推售戶戶型較較為方方正，，注重重房間間舒適適性；；130m22,140m2三三房為為南北北通透透，動動線明明確，，衛(wèi)生生間干干濕分分離，，設(shè)計計合理理大方方；但但市場場上同同面積積段功功能減減少，，房間間面積積偏大大，總總房款款較高高；經(jīng)經(jīng)濟能能力可可承受受客群群有限限。產(chǎn)品設(shè)設(shè)計：：項目戶戶型多多樣，，高層戶戶型主主要以以大戶戶型為為主；項目戶戶型面面積區(qū)區(qū)間設(shè)設(shè)置以以130-140㎡三房為為主，，贈送送面積積較多多，主主臥及及客廳廳均較較舒適適；戶型設(shè)計擁擁有多種創(chuàng)創(chuàng)新組合，，飄窗、寬寬敞陽臺等等較為常見見，全明設(shè)設(shè)計、注重重客廳、主主臥南向，，符合居民民居住習慣慣。1-A，約約87m22，兩室兩兩廳1-B，約約89m22，兩室兩兩廳5#樓封頂營銷解析——綠地2014年營銷主要要上半年以以剩余高層層為主，配配合洋房銷銷售，下半半年銷售以以高層為主主，其推售售上優(yōu)惠力力度較大，，采取以價價換量的方方針，整體體銷售良好好。主要節(jié)點12月6月2014年度，綠地項目推廣范圍較較大，慣用的推廣廣模式有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、戶外外、報廣、、暖場宣傳傳等途徑。。2014年度，該項項目有2次開盤，主主要是洋房房和高層的的銷售，配配合洋房銷銷售；優(yōu)惠惠幅度較大大，總體銷銷售較好。。售樓部開放放首次開盤2#3#5#東單元元9月個案分析營銷活動6#樓開盤11月區(qū)域項目個數(shù)當期已推未售庫存量（萬平方米）未推出供應(yīng)量（萬平方米）西區(qū)23個22.825895.324北區(qū)11個6.16685.729東區(qū)4個0.70419.272中心區(qū)11個7.08662.644南區(qū)9個7.326221.356合計58個44.1011884.3252014年年開封房地地產(chǎn)市場去去化量、成成交價格、、新推量◆產(chǎn)品市場：：針對重點點項目的暢暢銷戶型看看，客戶需需求房型以以三房為主主，戶型面面積以89㎡-120㎡㎡兩房、三房房為主，而而供應(yīng)的130㎡㎡以上的三房房戶型去化化情況較差差，未來隨隨著區(qū)域的的成熟發(fā)展展，中小戶戶型是熱銷銷趨勢；◆價格市場：：2014年年最突出的的一個特點點就是團購購，多個品品牌開發(fā)企企業(yè)急于回回籠資金開開展了大規(guī)規(guī)模團購活活動，由于于汴西區(qū)樓樓盤密集，，客戶同質(zhì)質(zhì)化嚴重，，一些相對對資金鏈充充足的項目目也急于爭爭取客戶，，開展了多多種多樣的的內(nèi)部房和和團購房，，價格大幅幅優(yōu)惠現(xiàn)象象開始蔓延延，因此造造成了目前前開封市區(qū)區(qū)在售項目目價格小幅幅下調(diào)的趨趨勢?！舾偁幨袌觯海簴|南區(qū)市市場月均去去化速度較較慢，憑借借其配套及及性價比等等優(yōu)勢，碧碧水藍城、、東方經(jīng)典典的去化速速度較快，，給本項目目帶來重要要借鑒價值值；2015年西湖湖新增項目目力量較強強?！艨蛻羰袌觯海菏苡^望情情緒影響，，加上市場場供應(yīng)量較較大，市場場成交量和和成交價格格有明顯回回落，但從從長遠看來來，開封作作為鄭汴融融城重大發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略的的承接地，，隨著大鄭鄭州新區(qū)規(guī)規(guī)劃的發(fā)展展實施，開開封城市化化進程不斷斷加快，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)人口也也將拉動購購房需求，，購房需求求的變化將將會明顯改改善開封房房地產(chǎn)市場場的供求關(guān)關(guān)系。開封市場上上不同的營營銷措施帶帶來的效果果就大不一一樣，成交交效果較好好的銷售模模式主要是是團購和內(nèi)內(nèi)部認購，，基本可以以總結(jié)成““價格為王王，實惠為為主”，在在同質(zhì)化競競爭環(huán)境中中，價格低低是成交利利器，但也也可以映射射出目前開開封購房客客戶對于房房地產(chǎn)營銷銷的接受水水平仍處于于初級階段段，對于一一些創(chuàng)新型型的營銷方方式接受度度較低，如如電商微信信等。市場總結(jié)市場回顧與與展望PART2項目總結(jié)與與反思截止2014年11.30日，塞納左左岸累計認認購214套，認購面面積25019.55平方米，金金額17537.3萬；簽約371套，簽約面面積24283.04平方米，，簽約金額額15722.3萬。來電1102組，來訪1856組。從2014年全年數(shù)數(shù)據(jù)分析來來看，因物物業(yè)類型全全面，故洋洋房銷售基基本在46套，高層層77套；公寓寓91套；；每月銷售售平穩(wěn)，春春節(jié)返鄉(xiāng)季季銷售量增增多。2014年銷售統(tǒng)計計——項目全年完完成認購金金額1.8億元，簽約約金額1.6億元，實現(xiàn)現(xiàn)回款2.1億元。銷售總結(jié)銷售統(tǒng)計各物業(yè)類型型產(chǎn)品銷售售情況分析析：項目洋房整整體銷售率率達到79.4%，剩余產(chǎn)品品多為大戶戶型，是下下階段的銷銷售重點；；2、項目高高層整體銷銷售率達到到71.3%，剩余產(chǎn)品品集中在142平米大戶型型，去化速速度較慢；；3、項目公寓寓產(chǎn)品整體體銷售率達達到69.6%，剩余產(chǎn)品品集中在14層以上；各物業(yè)類型型產(chǎn)品銷售售情況統(tǒng)計計——本項目洋房房全年銷售售金6605.8萬元，高高層銷售金金額6275.7萬萬元，公寓寓銷售金3281.4萬元。。銷售總結(jié)銷售統(tǒng)計各物業(yè)類型型銷售價格格統(tǒng)計——本項目洋房房實收均價價8778.9元/㎡，高層實實收均價5110.2元元/㎡。公寓實收收均價5185.4元/㎡。各物業(yè)產(chǎn)品品銷售均價價分析：1、洋房產(chǎn)品品2014年實收均均價在8000元左左右浮動，，2月與10月因一一層產(chǎn)品的的銷售拉高高了整體均均價；2、高層共共計推出兩兩批房源，，因不同戶戶型價格不不同，浮動動較大；3、公寓價格格較平穩(wěn)，，在5400-5500期間間；銷售總結(jié)銷售統(tǒng)計來電、來訪訪、認購渠渠道分析——來電途徑以以圍墻、單單頁、夾報報、短信、、晚報為主主，派單能能帶來短時時間的來電電量；來訪訪途徑以圍圍墻、電轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)訪、晚報報以及夾報報為主；通通過朋友介介紹、老帶帶新成交轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率最高高。項目啟示——1、圍墻客戶戶關(guān)注度最最高；2、戶外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)效果持持續(xù)性最長長；3、短信費效效比最大；；4、老客戶最最需重點維維護；5、小區(qū)及商商場拓展情情況能夠提提高來電來來訪數(shù)量。。渠道總結(jié)渠道統(tǒng)計客戶區(qū)域分分析——項目成交客客戶中，金金明區(qū)客戶戶占比７２２%，是項目成成交客戶的的主要分布布區(qū)，下階階段要加強強其它區(qū)域域特別是縣縣城高端客客戶資源以以及外省投投資性客戶戶的有效挖挖掘。項目啟示——受本案區(qū)位位影響，金金明區(qū)客戶戶依然是我我項目認購購客戶的主主要片區(qū)，，下階段我我項目將加加大該重點點區(qū)域推廣廣的同時加加大其他四四區(qū)五縣的的推廣。針針對目前項項目剩余房房源均為140m22以上的大戶戶型，加強強對項目推推廣的針對對性，制定定大戶型推推廣營銷。?？蛻艨偨Y(jié)客戶統(tǒng)計客戶認知渠渠道分析——成交客戶認認知途徑主主要以圍墻墻為主，短短信及單頁頁的信息傳傳播的及時時性及較高高費用比，，使其成為為認購客戶戶認知的有有效渠道。。項目啟示——項目市中心心區(qū)位使項項目圍墻、、樓體噴繪繪及現(xiàn)場包包裝有效的的攔截到看看房客戶??！加大老客客戶的維護護和區(qū)域媒媒體攔截是是本項目促促進來訪行行知有效的的措施之一一?？蛻艨偨Y(jié)客戶統(tǒng)計1#2#5#3#6#7#洋房樓棟可售套數(shù)(套)可售面積（㎡）總銷金額（萬）1號樓１178.652272號樓６881.9510203號樓1186.32425號樓３532.59513.96號樓２311.85239.77號樓０００合計１３２０９１．３２２４２．６洋房剩余房房源梳理——洋房共計５５棟，現(xiàn)剩剩余１３套套，總面積積共計２００９１．３３㎡，貨值２２２４２．６６萬元，剩剩余房源面面積在143-186㎡之間，多為為大戶型。。產(chǎn)品總結(jié)洋房產(chǎn)品洋房8#9#高層高層樓棟可售套數(shù)(套)可售面積（㎡）總銷金額（萬）8號樓２２５７．７１３９9號樓１６２１７９．１１１７７合計１８２４３６．８１３１６高層+公寓剩余房房源梳理——高層共計2棟，現(xiàn)8號樓已近售售完，9號樓剩余１１６套，剩剩余面積為為２１７９９．１㎡，貨值１１１７７萬元元；剩余面面積為143㎡大戶型。公公寓剩余４４４套，剩剩余面積３３１３４㎡，剩余貨值值１６９２２萬元。10#公寓樓棟可售套數(shù)(套)可售面積（㎡）總銷金額（萬）10號樓４４３１３４１６９２合計４４３１３４１６９２公寓產(chǎn)品總結(jié)高層產(chǎn)品車位樓棟可售套數(shù)(套)可售面積（㎡）總銷金額（萬）車位２８０３５００３６４０合計２８０３５００３６４０商業(yè)+車位剩余房房源梳理產(chǎn)產(chǎn)——售樓部以及及５號樓底底商剩余房房源６套，，剩余面積積１３９３３．６㎡，剩余貨值值２９９６６萬元，面面積多為200㎡以上；車位位（暫定））共計２８８０個，貨貨值３６４４０萬元。。商業(yè)樓棟可售套數(shù)(套)可售面積（㎡）總銷金額（萬）售樓部3６９３．９15２７5號樓底商３６９９．６１４６９合計６１３９３．６２９９６商業(yè)車位產(chǎn)品總結(jié)商業(yè)產(chǎn)品項目總貨值值≈洋房房貨值+高層貨值+公寓貨值+商業(yè)貨值+車位≈１.１億元產(chǎn)品總結(jié)產(chǎn)品總結(jié)項目總結(jié)為保障大盤盤營銷的速速度：需最最大化的實實現(xiàn)第一““酒要香””，第二““巷子不能能深”。其中“酒香香”是根本本，是內(nèi)因因，決定著著項目的殺殺客能力，，其關(guān)鍵點點不在于產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)劣劣，而在于于產(chǎn)品賣點點與目標客客戶買點的的匹配程度度。巷子的的深或淺即即是項目的的“引客””能力，是是外力，通通過渠道為為王的策略略實現(xiàn)?，F(xiàn)現(xiàn)場接待起起到橋梁的的作用，服服務(wù)水平的的高低決定定著產(chǎn)品與與客戶的對對位效率及及價值兌現(xiàn)現(xiàn)的程度。。殺客能力是是營銷的關(guān)關(guān)鍵，若殺殺客能力不不足，僅通通過大規(guī)模模的引客不不足以支撐撐項目的大大規(guī)模營銷銷。因此,二期營銷籌籌備應(yīng)從煉煉內(nèi)功開始始。內(nèi)功殺客能力外力引客能力1、買點與賣賣點匹配2、現(xiàn)場體驗驗3、銷售服務(wù)務(wù)1、推廣2、拓客3、活動啟示推廣拓客活動深度客戶挖挖掘，借助助現(xiàn)場強有有力的殺客客基礎(chǔ)，實實現(xiàn)客戶的的成功轉(zhuǎn)化化。三大手段相相互促進，，合力致勝勝PART3營銷目標與與分解實現(xiàn)總銷售售面積約2．4萬平平米實現(xiàn)總銷售售額約１．１個億億201５年全年銷銷售目標目標尾盤收官之之際，能夠夠快速去化化房源，節(jié)節(jié)約人力，，物力成本本。避免新新盤變老盤盤。提升物物業(yè)管理質(zhì)質(zhì)量，提升升項目品質(zhì)質(zhì)。完美收官營銷目標與與分解營銷目標客戶來電４20個客戶來訪７０２個銷售套數(shù)８１套201５年年度完完成１．１１億銷售目目標需要如如下數(shù)據(jù)支支撐：來電是前提提，來訪關(guān)關(guān)鍵，成交交是結(jié)果營銷目標與與分解營銷目標營銷目標與與分解營銷目標洋房（１３套）高層（１８套)轉(zhuǎn)化率6%公寓（４４套）需２１６組需１８０組１.１億（８１１套）轉(zhuǎn)化率10%轉(zhuǎn)化率12%需３６６組組每月需43組每月需36組每月需73組每天需4組組每天需7組組每天需3組組充足的客戶戶量是保證證項目任務(wù)務(wù)完成的基基石！2015年銷售目目標：總銷銷金額1.1億；；回款金額1.1億元元面對每月高高額銷售任任務(wù)，我們們不退縮、、不放棄，，勇往直前前！營銷目標營銷目標與與分解項目月份2015/1/12月3月4月5月6月7月8月指標金額金額金額金額金額金額金額金額銷售洋房46923519351935190000高層64385365429232190000公寓4152103801557083046228車位46150195030390303903039030390商業(yè)21000150015002100000合計22821764383124326183903900簽約洋房553.6553.6519519103.8000高層350.4379.6306.6233.643.8000公寓121.6334.4532357.2243.245.6車位156070239039039078商業(yè)800600500900200000合計1825.61867.63417.62711.8980.8435.639078PART4營銷構(gòu)思與與推售策略略2015.1月物物業(yè)入駐，，剩余洋房平銷。銷售售面積2091.34㎡，總銷：2242.6萬2015.1月黃河大街商商業(yè)推售，銷售售面積1393.6㎡，暫定均價價：20000元/㎡，總銷：：2996萬42015.5月高層交房，銷售面積積2436.8㎡，暫定均價價5400元/㎡，總銷1316萬萬210152015.8月公寓交房，銷售面積積3134㎡，暫定均價價：5400元/㎡，總銷：：1692萬32015.3月車位二批推售，銷售售280個個，均價13萬元/個，總銷3640萬萬營銷目標與與分解項目核心問問題營銷構(gòu)思與與策略如何在尾盤盤五個月內(nèi)內(nèi)快速去化剩余房房源？洋房：13套高層：18套公寓：44套商業(yè)：6套套車位：280套核心問題項目剩余貨貨值少，銷銷售周期短短，銷售難難度大；如如何在尾盤盤階段完美美收官？通過貨值梳梳理，表明明項目高層層應(yīng)作為階階段內(nèi)的營營銷重點。。二期“142-186㎡退臺洋房最最高優(yōu)惠80000元將不適用尾尾盤營銷，，及時調(diào)整整營銷戰(zhàn)略略是成功的的關(guān)鍵要素素；主次有分，，同步銷售售，劃整為零，，個個擊破破，1.1億的的銷售任務(wù)務(wù)不計3000萬車位及2000萬商業(yè)，住住宅僅為0.5億，，分解到月月度任務(wù)，，分解到置置業(yè)個人，，提高轉(zhuǎn)化化；抓緊老帶新新政策的實實施用老客戶帶帶動新客戶戶，一定的的獎勵措施施，造成房房源的快速速去化，節(jié)節(jié)約人力成成本。核心問題營銷構(gòu)思與與策略主次有分，同步銷售特別手段造成高量促銷價格調(diào)整策略化整為零個個個擊破破123特價房優(yōu)惠惠造成群動動效應(yīng)價格合理調(diào)調(diào)整有度度塞納左岸2015年全年營營銷構(gòu)思渠道推廣增加來電來訪4最后沖刺，，限時搶購購改行銷為促銷5全線鋪開，廣廣泛拓客營銷構(gòu)思與與策略營銷構(gòu)思1月2月3月4月5月6月7月8月營銷節(jié)點：：月度銷售額額：公寓剩余房房源團購個個擊破：：高層交房車位二批開開盤黃河大街商商業(yè)主推2282萬萬高額銷售任任務(wù)分解到到月度，不不是沒有完完成的可能能月度任務(wù)分分解到置業(yè)業(yè)個人，我我們沒有理理由不完成成化整為零，，個個擊破破1764萬萬3831萬萬2432萬萬618萬390萬228萬176萬383萬243萬670萬540