孫子兵法與商業(yè)戰(zhàn)略分析課件

孫子兵法商業(yè)戰(zhàn)略

（概要講座）陳德智博士/副教授上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院國(guó)際孫子兵法商業(yè)應(yīng)用研究中心郵編200052上海市法華鎮(zhèn)路535號(hào)孫子兵法商業(yè)戰(zhàn)略

（概要講座）陳德智博士/副教授郵編201教師簡(jiǎn)介陳德智,管理學(xué)博士.副教授上海交通大學(xué)管理案例研究中心主任國(guó)際孫子兵法商業(yè)應(yīng)用研究中心執(zhí)行主任南開(kāi)大學(xué)管理學(xué)博士、上海交通大學(xué)管理科學(xué)博士后南洋理工大學(xué)南洋商學(xué)院高級(jí)訪問(wèn)學(xué)者/訪問(wèn)教授1986-1988年曾歷任原化學(xué)工業(yè)部光明化工研究院高級(jí)工程師/科長(zhǎng)及合資公司總經(jīng)理/總工程師等職務(wù)，1995年度授予遼寧省優(yōu)秀科技青年。1999-2001年,曾任大連理工大學(xué)技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究所副所長(zhǎng)/副教授；大連理工大學(xué)行為科學(xué)研究所副所長(zhǎng)/副教授；《管理案例研究》副主編等。2001至今上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副教授著作與論文：《創(chuàng)業(yè)管理》(清華出版社,2001/2007);《技術(shù)跨越》(上海交大出版社,2006);《管理案例編寫與教學(xué)》(上海交大出版社,2005)等.《中國(guó)MBA教育發(fā)展研究報(bào)告》(2003)。迄今在《中國(guó)管理科學(xué)》等雜志發(fā)表論文/文章90余篇。主持科研項(xiàng)目：主持國(guó)家自然科學(xué)基金3項(xiàng)，省部級(jí)科研項(xiàng)目6項(xiàng)企業(yè)咨詢項(xiàng)目：主持企業(yè)委托的戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略規(guī)劃、項(xiàng)目投資分析、人力資源管理、組織管理優(yōu)化等咨詢項(xiàng)目50余項(xiàng)，完成企業(yè)管理案例調(diào)查與編寫100余篇。教師簡(jiǎn)介陳德智,管理學(xué)博士.副教授21.1

孫子──兵圣孫武孫武，字長(zhǎng)卿，生于春秋末期齊國(guó)樂(lè)安（今山東惠民）。詳細(xì)生卒年月已難確切考證。孫武是陳國(guó)公子陳完的后代。因內(nèi)亂，陳完逃奔齊，食邑于田，故稱田完。田完后代田書事齊景公，因戰(zhàn)功顯赫，景公賜姓孫氏。公元前532年，田氏聯(lián)合鮑氏發(fā)起與舊貴族的政治斗爭(zhēng)，為避難，孫武逃奔南方吳國(guó)。1孫子與《孫子兵法》1.1孫子──兵圣孫武孫武，字長(zhǎng)卿，生于春秋末期3孫武世系簡(jiǎn)譜

陳（田）完

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田無(wú)宇田恒田(孫)書→孫憑→孫武(字子占)(字起宗)(字長(zhǎng)卿)孫馳孫明→孫臏孫敵公元前672年33歲陳完奔齊公元前685-643年間為齊桓公時(shí)代公元前547-489年間為齊景公時(shí)代孫武世系簡(jiǎn)譜陳（田）完→〇→〇→〇→田無(wú)宇田41.2春秋末年的吳國(guó)1.2春秋末年的吳國(guó)51.3孫子兵法概要孫武的兵法十三篇是以“道”為核心主線，以權(quán)謀為經(jīng)線，以戰(zhàn)爭(zhēng)的一般進(jìn)程為緯線編織而成。從戰(zhàn)爭(zhēng)的宏觀分析入手、到競(jìng)爭(zhēng)分析、資源與能力的綜合比對(duì)分析、力求達(dá)到知彼、知己、知天、知地的分析目的，來(lái)建立以實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”的為最高戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略總體規(guī)劃、各種戰(zhàn)況下的作戰(zhàn)模式、以最小代價(jià)及以弱勝?gòu)?qiáng)的基本策略。……。十三篇構(gòu)成一有機(jī)的戰(zhàn)略系統(tǒng)。一計(jì)篇二作戰(zhàn)篇三謀攻篇四形篇五勢(shì)篇六虛實(shí)篇七軍爭(zhēng)篇八九變篇九行軍篇十地形篇十一九地篇十二火攻篇十三用間篇《孫子兵法》1.3孫子兵法概要孫武的兵法十三篇是以“6

孫子的書要言不煩，最容易掌握重點(diǎn)，企業(yè)界人士，尤其是后起之秀，若能熟讀深思，則也許要比讀一百本現(xiàn)代人所寫的書更為有益。鈕先鐘.《孫子三論》,廣西師大出版社,2003,P2691.4現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略學(xué)家對(duì)孫子兵法的評(píng)價(jià)1.4現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略學(xué)家對(duì)孫子兵法的評(píng)價(jià)7在亨利·明茨伯格等所著述的這部《戰(zhàn)略歷程：縱覽戰(zhàn)略管理學(xué)派》名著中，將孫子兵法視為戰(zhàn)略十大學(xué)派中的定位學(xué)派的基石，并已經(jīng)完全寫出了今天定位學(xué)派的作者要寫的東西。明茨伯格等認(rèn)為，《孫子兵法》在今天也是一部杰出的著作，幾乎沒(méi)有什么新的觀點(diǎn)能夠超越它。亨利·明茨伯格等著.戰(zhàn)略歷程：縱覽戰(zhàn)略管理學(xué)派，中文翻譯版由機(jī)械工業(yè)出版社出版，2002年孫子兵法是現(xiàn)代戰(zhàn)略學(xué)基石在亨利·明茨伯格等所著述的這部《戰(zhàn)略歷程：縱覽8愿景目標(biāo)目標(biāo)1目標(biāo)2目標(biāo)3目標(biāo)4手段、途徑、方法控制保障與條件企業(yè)使命或任務(wù)戰(zhàn)略包括目的、方法、手段三個(gè)要素，即：戰(zhàn)略=目的（追求的目標(biāo)）+途徑（行動(dòng)方案）+手段（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具）[美]參謀長(zhǎng)聯(lián)席主席-麥克斯韋爾·泰勒（1981）1.5現(xiàn)代戰(zhàn)略學(xué)基本框架戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略保障愿景目標(biāo)目標(biāo)1目標(biāo)2目標(biāo)3目標(biāo)4手段、途徑、方法控制保障與條91.6孫子兵法的戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略分析知天知地知己知彼道天地將領(lǐng)法令兵眾士卒賞罰道戰(zhàn)略制定不戰(zhàn)而屈人之兵以正合詭道以奇勝戰(zhàn)略實(shí)施目標(biāo)：不戰(zhàn)而屈人之兵以迂為直以迂為直1.6孫子兵法的戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略分析知天知地知己知彼道天地將102“經(jīng)校索算”—戰(zhàn)略分析2.1戰(zhàn)略研究的意義孫子曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。兵：本指兵械。此特指戰(zhàn)爭(zhēng)。泛指競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)之大事，在祀在戎。廢、興、存、亡，……皆兵之由也。企業(yè)興衰亦多為競(jìng)爭(zhēng)之故。關(guān)系到生死存亡之規(guī)律，不能不認(rèn)真研究。競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的生存與發(fā)展的大事,不能不認(rèn)真研究.戰(zhàn)略對(duì)于商業(yè)組織的重要性，毫不遜色于對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的重要性。戰(zhàn)略研究對(duì)企業(yè)如此重要的一個(gè)重要原因是，苦苦掙扎的企業(yè)能夠迅速成為耀眼的明星，高高在上的成功企業(yè)一夜之間也會(huì)摔下神壇。2“經(jīng)校索算”—戰(zhàn)略分析2.1戰(zhàn)略研究的意義11“書”曰：居安思危，思則有備，有備無(wú)患。《左傳·襄公十一年》惟事事，乃有其備，有備無(wú)患?！渡袝ふf(shuō)命中》“書”曰：12[案例]老板懸梁與“合俊”倒閉[案例]老板懸梁與“合俊”倒閉13被煮死的青蛙如果將青蛙放入沸騰的水中，青蛙會(huì)反應(yīng)迅速，立即跳出盛水器（鍋）而逃生；但是，如果將青蛙放入常溫水中，然后緩緩加熱，則青蛙將在不知不覺(jué)中被煮死。被煮死的青蛙如果將青蛙放入沸騰的水中，青蛙會(huì)反142.1經(jīng)五事一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。道地法將天共同價(jià)值觀物質(zhì)資源組織管理高級(jí)人才政治經(jīng)濟(jì)2.1經(jīng)五事一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。道地法152.2校七計(jì)──競(jìng)爭(zhēng)因素比較因素軍事戰(zhàn)略分析公司戰(zhàn)略分析權(quán)重(%)S1主孰有道公司凝聚力S2將孰有能公司高級(jí)人才S3天地孰得外部機(jī)會(huì)（市場(chǎng)營(yíng)銷）S4天地孰得物質(zhì)資源S5法令孰行組織結(jié)構(gòu)與機(jī)制S6兵眾孰強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(資本與技術(shù))S7士卒孰練員工整體素質(zhì)S8賞罰孰明薪酬等激勵(lì)機(jī)制2.2校七計(jì)──競(jìng)爭(zhēng)因素比較因素軍事戰(zhàn)略分析公司戰(zhàn)略分析16S1S2S3S4S5S6S7S8∑Si×qiAB以競(jìng)爭(zhēng)能力為判斷依據(jù)，采取0-4分的強(qiáng)制打分方法，將本公司與競(jìng)爭(zhēng)者的八個(gè)要素進(jìn)行一一比較給出評(píng)分。將各自得分進(jìn)行加總，并加權(quán)計(jì)算即得出兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大小。多算勝，少算不勝，而況無(wú)算乎！S1S2S3S4S5S6S7S8∑Si×qiAB17外部資源獲取能力內(nèi)部資源能力天地軟資源硬資源彼己知己=?(知天、知地、知彼）知彼知己，百戰(zhàn)不殆；知天知地，勝乃可全。雙方各種競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力比較，雙方對(duì)天地資源、機(jī)會(huì)與威脅的分析等。2.3索其情——綜合比對(duì)分析己彼1彼2彼3地天外部資源獲取能力內(nèi)部資源能力天地軟資源硬資源彼己知己=?(知18知彼知己知天知地廟算道、天、地、將、法道、天、地、將、法令、兵眾、士卒、賞罰多算勝，少算不勝2.4孫子的戰(zhàn)略分析步驟知彼知己19定三分隆中決策……今操(曹操)已擁有百萬(wàn)之眾,挾天子以令諸侯,此誠(chéng)不可與之爭(zhēng)鋒.孫權(quán)據(jù)有江東,以歷三世(孫堅(jiān)、孫策、孫權(quán)）,國(guó)險(xiǎn)（擁有長(zhǎng)江天險(xiǎn)）而民附,此可用為援而不可圖也.荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會(huì)，西通巴蜀，……益州險(xiǎn)塞，沃野千里，天府之國(guó)，……將軍……若跨有荊、益，……外結(jié)好孫權(quán)，內(nèi)修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之軍以向宛、洛，將軍身率益州之眾出于秦川，……誠(chéng)如是，則霸業(yè)可成，漢室可興矣?！盵案例]諸葛亮大戰(zhàn)略分析定三分隆中決策[案例]諸葛亮大戰(zhàn)略分析20[案例]諸葛亮大戰(zhàn)略分析[案例]諸葛亮大戰(zhàn)略分析21孫子曰：凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝,非善之善者也;不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也.故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)于天下。故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。3戰(zhàn)略制定3.1使命/根本任務(wù)/目標(biāo)體系孫子曰：凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上22以主動(dòng)與慎戰(zhàn)為原則，以鎰稱銖之絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以將領(lǐng)之計(jì)謀，以上下同欲的凝聚力，以迂為直的戰(zhàn)略方式，努力實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵，并以戰(zhàn)爭(zhēng)消滅戰(zhàn)爭(zhēng)、最終實(shí)現(xiàn)和平！為維護(hù)和平竭盡全力！

（1）使命宣言以主動(dòng)與慎戰(zhàn)為原則，以鎰稱銖之絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以將領(lǐng)之23全國(guó)為上破國(guó)次之全軍為上破軍次之全伍為上破伍次之全旅為上破旅次之全卒為上破卒次之國(guó)家層面軍隊(duì)層面師團(tuán)層面連隊(duì)層面班組層面

未訴諸兵刃使敵舉國(guó)屈服。曹操注：“興師深入長(zhǎng)驅(qū)，距其城廓、絕其內(nèi)外，敵舉國(guó)來(lái)服為上；以兵擊破，敗而得之，其次也?！避姡蝗f(wàn)兩千五百人。旅：五百人為旅。卒：百人為卒。伍：五人為伍。（2）目標(biāo)體系全國(guó)為上全軍為上全伍為上全旅為上全卒為上國(guó)家層面軍隊(duì)層面師團(tuán)24（3）企業(yè)的目標(biāo)層次與組織管理層次長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)公司具體目標(biāo)部門具體目標(biāo)班組及個(gè)人具體目標(biāo)董事會(huì)董事長(zhǎng)總經(jīng)理及高層經(jīng)理中層經(jīng)理及管理人員基層管理人員（3）企業(yè)的目標(biāo)層次與組織管理層次長(zhǎng)遠(yuǎn)公司具體目標(biāo)部門具體目25孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚(佚同逸)，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞，故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。時(shí)刻把握主動(dòng)權(quán)?。?！3.2致人而不致于人——戰(zhàn)略原則（1）總體原則孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚(佚同逸)，后處26[案例]籃球比賽記分板20-1830-2840-3860-5880-78100-98……記分板20-430-1240-1860-2680-38100-48……[討論]當(dāng)績(jī)效很好的時(shí)候，該采取什么行動(dòng)？[案例]籃球比賽記分板記分板[討論]當(dāng)績(jī)效很好的時(shí)候，該采取27（2）慎戰(zhàn)——基本原則主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)。合于利而動(dòng)，不合于利而止。怒可以復(fù)喜，慍可以復(fù)悅，亡國(guó)不可以復(fù)存，死者不可以復(fù)生。故明君慎之，良將警之，此安國(guó)全軍之道也。（2）慎戰(zhàn)——基本原則主不可以怒而興師，將不可28總原則致人而不致于人主動(dòng)原則基本原則慎戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)控制原則具體原則詭道智謀原則兵貴勝，不貴久快速反應(yīng)原則以正合，以奇勝差異化原則以迂為直間接戰(zhàn)略原則擇人任勢(shì)時(shí)、勢(shì)用人原則知彼知己、知天知地先知先覺(jué)原則因糧于敵基于資源與本土化原則因敵制勝隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌t令之以文，齊之以武恩威并重的組織管理原則以碫投卵集中資源與能力原則（3）具體原則總原則致人而不致于人主動(dòng)原則基本原則慎戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)控制原則詭道智謀293.3總體戰(zhàn)略模式市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷管理物質(zhì)與社會(huì)資源開(kāi)發(fā)管理高級(jí)人才人力資源激勵(lì)機(jī)制組織制度技術(shù)與運(yùn)營(yíng)組織文化天地將士卒兵眾法令賞罰道3.3總體戰(zhàn)略模式市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷管理物質(zhì)與社會(huì)資源開(kāi)發(fā)管303.4動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃愿景目標(biāo)目標(biāo)分析時(shí)間矢戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略規(guī)劃愿景目標(biāo)目標(biāo)分析2011201220132014201520162017201820192020夫兵形象水。水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。3.4動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃愿景目標(biāo)目標(biāo)分析時(shí)間矢戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略規(guī)劃31第一個(gè)五年計(jì)劃具體較細(xì)較粗20112012201320142015第二個(gè)五年計(jì)劃具體較細(xì)較粗20162017201820192020本年實(shí)際完成計(jì)劃與實(shí)際差異計(jì)劃修正因素差異分析環(huán)境/資源能力策略調(diào)整第一個(gè)五年計(jì)劃具體較細(xì)較粗2011201220132014232孫子提出，當(dāng)要對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行具體實(shí)施或戰(zhàn)略計(jì)劃在實(shí)施的過(guò)程中，可從五個(gè)方面評(píng)價(jià)方案的可行與否。

孫子曰：“故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦馈！?.1五勝——戰(zhàn)略評(píng)估4實(shí)施策略孫子提出，當(dāng)要對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行具體實(shí)施或戰(zhàn)略計(jì)劃33關(guān)于執(zhí)行力執(zhí)行者是否具有能力？執(zhí)行者是否理解？執(zhí)行者是否認(rèn)同？任務(wù)與執(zhí)行者關(guān)系？是否具備條件？關(guān)于執(zhí)行力執(zhí)行者是否具有能力？執(zhí)行者是否理解？執(zhí)行者是否認(rèn)同34討論：關(guān)羽為什么會(huì)失去荊州？討論：關(guān)羽為什么會(huì)失去荊州？35非利不動(dòng)非得不用非危不戰(zhàn)軍爭(zhēng)為利主動(dòng)出擊軍爭(zhēng)為危被動(dòng)反擊伐謀：非對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)策略伐交：非直接對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)策略攻城：對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)策略兵不頓而利可全伐兵：直接對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)策略目標(biāo)與原則狀態(tài)與原則具體策略合于利而動(dòng)，不合于利而止。4.2策略選擇非利不動(dòng)非得不用非危不戰(zhàn)軍爭(zhēng)為利軍爭(zhēng)為危伐謀：非對(duì)抗性競(jìng)36策略選擇的基本原則1上兵伐謀計(jì)謀取勝2其次伐交外交取勝3其次伐兵武力取勝4其下攻城攻堅(jiān)取勝5十則圍之圍困取勝6五則攻之主動(dòng)進(jìn)攻7倍則分之分而食之8敵則能戰(zhàn)之積極迎戰(zhàn)9少則能逃之主動(dòng)挑戰(zhàn)、伺機(jī)取勝10不若則能避之避免沖突策略選擇的基本原則1上兵伐謀計(jì)謀取勝2其次伐交外交取勝3其次374.3

以鎰稱銖故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。4.3以鎰稱銖故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。38昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。若決積水于千仞之溪者，形也。激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也。轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。勢(shì)如彍弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。4.4形、勢(shì)、節(jié)蓄形、造勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)范蠡曰：“時(shí)不至不可強(qiáng)生，事不究不可強(qiáng)成。”仞：中國(guó)古代長(zhǎng)度單位，1仞約合2.5米左右；千仞大約在2000多米高。昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。故勝兵先勝而后39[案例]關(guān)云長(zhǎng)水淹七軍關(guān)羽率軍進(jìn)攻樊城，曹操即派于禁為主將，龐德為先鋒，統(tǒng)領(lǐng)七枝精兵前往樊城救援…。于禁在距樊城北10里依山下寨。關(guān)羽登高眺望，發(fā)現(xiàn)樊城北山谷中聚集著于禁的軍隊(duì)，又望見(jiàn)襄江水勢(shì)甚急，時(shí)值8月，驟雨數(shù)日……。魏軍督將成何來(lái)見(jiàn)于禁：“大軍屯于川口,地勢(shì)甚低;今秋雨連綿,倘江水泛漲,我軍危矣….”于禁叱曰：“匹夫惑吾軍心耶！再有多言者斬之！”成何來(lái)見(jiàn)龐德,說(shuō)此事.德曰：“汝所見(jiàn)甚當(dāng).于將軍不肯移兵,吾明日自移軍屯于他處。”計(jì)議方定,是夜風(fēng)雨大作,

如萬(wàn)馬爭(zhēng)奔，四面八方,大水驟至……[案例]關(guān)云長(zhǎng)水淹七軍關(guān)羽率軍進(jìn)攻樊城，曹操即派40[商業(yè)案例]技術(shù)趕超的機(jī)會(huì)窗口實(shí)驗(yàn)室研究階段萌芽期導(dǎo)入期或成長(zhǎng)初期快速成長(zhǎng)期成熟前期成熟期成熟后期衰退前期衰退期落后者技術(shù)趕超的機(jī)會(huì)窗口王選中文激光照排技術(shù)跨越海立空調(diào)壓縮機(jī)的技術(shù)追趕[商業(yè)案例]技術(shù)趕超的機(jī)會(huì)窗口實(shí)驗(yàn)室研究階段萌芽期導(dǎo)入期或成414.5以正合，以奇勝孫子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河。戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之？在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，凡與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)的方面為正，凡與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化競(jìng)爭(zhēng)的方面為奇。比如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品的使用功能上是很強(qiáng)的，深受市場(chǎng)歡迎；但在輔助功能上卻平平常常；則我們?cè)诋a(chǎn)品功能上力圖達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的程度，但在輔助功能上要超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即依靠使用功能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面抗衡，依靠輔助功能超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。反之亦然。4.5以正合，以奇勝孫子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善424.6通九變九變，無(wú)窮之機(jī)變。九，言數(shù)之極。王皙曰：皙謂九者數(shù)之極，用兵之法當(dāng)極其變耳。靈活、機(jī)變是貫穿孫子十三篇的基本思想之一。做什么事情都必須掌握和遵循一定的規(guī)律，但任何規(guī)律都不能生搬硬套，要在遵循基本規(guī)律的前提下，精于權(quán)變。同以往的年代相比，當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中的一個(gè)更為突出的特征是：唯一不變的就是變化。4.6通九變九變，無(wú)窮之機(jī)變。九，言數(shù)之極43[案例]不變的雙喜已悄然離去作為制造出中國(guó)第一口壓力鍋的沈陽(yáng)雙喜，在20世紀(jì)80年代末期，沈陽(yáng)雙喜在壓力鍋市場(chǎng)的份額占70%以上。而如今，在中國(guó)炊具銷量前10品牌中早已不見(jiàn)雙喜的蹤影。雙喜的淡出的原因歸結(jié)為兩個(gè)字——不變：（1）硬件不變。市場(chǎng)上的壓力鍋爆炸傷人事件時(shí)有發(fā)生，消費(fèi)者渴望安全壓力鍋。蘇泊爾以開(kāi)發(fā)安全壓力鍋贏得市場(chǎng)。不思改進(jìn)的雙喜壓力鍋由75%的市場(chǎng)份額降至2000年的17%，將自己的市場(chǎng)在產(chǎn)品不思改變中拱手相讓。（2）軟件不變。雙喜一直以“億萬(wàn)個(gè)家庭，同一個(gè)雙喜”。中國(guó)在變，億萬(wàn)人穿一個(gè)顏色/款式的衣服、用同樣的鍋的時(shí)代已悄然逝去，渴望與迎來(lái)的是一個(gè)多樣和繽紛的世界。[案例]不變的雙喜已悄然離去作為制造出中國(guó)第一口壓44途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受。

軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)者也。故其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動(dòng)如山，難知如陰，動(dòng)如雷震。先知迂直之計(jì)者勝，此軍爭(zhēng)之法也。4.7以迂為直途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有45[案例]分眾傳媒媒體形式：電梯內(nèi)或電梯等候廳內(nèi)每天滾動(dòng)播放60次硬件設(shè)施：在電梯口采用17英寸液晶LCD在較大空間內(nèi)采用42英寸PDP寫字樓，高級(jí)公寓，商務(wù)會(huì)所4S店，銀行30秒廣告CPM成本僅為電視的1/10

分眾傳媒（FocusMedia），創(chuàng)建于2003年，產(chǎn)品線覆蓋商業(yè)樓宇視頻媒體、賣場(chǎng)終端視頻媒體、公寓電梯媒體（框架媒介）、戶外大型LED彩屏媒體、電影院線廣告媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體等多個(gè)針對(duì)特征受眾、并可以相互有機(jī)整合的媒體網(wǎng)絡(luò)。[案例]分眾傳媒媒體形式：電梯內(nèi)或電梯等候廳內(nèi)分眾傳媒（Fo46在消費(fèi)的空間和時(shí)段，刺激購(gòu)物行為在家收看晚間收看在消費(fèi)的空間和時(shí)段，刺激購(gòu)物行為在家收看晚間收看47[案例]英特蔓——走向市場(chǎng)中國(guó)江蘇歐洲挪威繞過(guò)直接路徑的障礙，走迂回發(fā)展之路。[案例]英特蔓——走向市場(chǎng)中國(guó)江蘇歐洲挪威繞過(guò)直接路徑的障礙48長(zhǎng)征——紅軍的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移它不是一般意義上的行軍，不是戰(zhàn)役，它不是勝利，它是一曲人類求生存的凱歌，長(zhǎng)征卻使毛澤東及其共產(chǎn)黨人贏得了中國(guó)。本世紀(jì)中沒(méi)有什么比長(zhǎng)征更令人神往和更為深遠(yuǎn)地影響世界前途的事件了。——美國(guó)作家哈里森.李爾伯長(zhǎng)征——紅軍的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移它不是一般意義上的行軍，49孫子兵法與商業(yè)戰(zhàn)略分析課件50[案例]以農(nóng)村包圍城市——華為的戰(zhàn)略歷程專業(yè)化定位：為了使華為成為世界一流的設(shè)備供應(yīng)商，我們將永遠(yuǎn)不進(jìn)入信息服務(wù)業(yè)…。農(nóng)村包圍城市：中國(guó)農(nóng)村→中國(guó)城市→非洲/亞洲→歐洲→美國(guó)…[案例]以農(nóng)村包圍城市——華為的戰(zhàn)略歷程專業(yè)化定位：為了使華514.8取用于國(guó)，因糧于敵——低成本策略孫子曰：善用兵者，役不再籍，糧不三載；取用于國(guó)，因糧于敵，故軍食可足也。故智將務(wù)食于敵。食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；芑桿一石，當(dāng)吾二十石。故兵貴勝，不貴久。鐘：古容量單位。1鐘等于64斗。芑桿：豆桿等。泛指食料。勝：勝任裕如。用兵作戰(zhàn)以勝任裕如，速戰(zhàn)速?zèng)Q。在商業(yè)應(yīng)用上，也可以稱之為“本土化策略”。4.8取用于國(guó)，因糧于敵——低成本策略孫子524.9一體化策略研發(fā)制造營(yíng)銷制造原料零售前向一體化后向一體化故善用兵者，譬如率然；率然者，常山之蛇也。擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至。敢問(wèn)：兵可使如率然乎？曰：可。4.9一體化策略研發(fā)制造營(yíng)銷制造原料零售前向一體化后向一53孫子兵法關(guān)于策略的論述還包括許多，比如：十二詭道、和地形篇及九地篇的不同地理與戰(zhàn)爭(zhēng)（競(jìng)爭(zhēng)）環(huán)境下的策略、火攻與水攻等策略。限于時(shí)間關(guān)系，我們這次不做討論。孫子曰：凡火攻有五：一曰火人，二曰火積，三曰火輜，四曰火庫(kù)，五曰火隊(duì)?；鸱e火庫(kù)火人火輜火對(duì)孫子的“五火”策略兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近；利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無(wú)備，出其不意。孫子曰:地形有通者,有掛者,有支者,有隘者,有險(xiǎn)者,有遠(yuǎn)者。孫子曰:用兵之法,有散地,有輕地,有爭(zhēng)地,有交地,有衢(qu)地,有重地,有圮(pi)地,有圍地,有死地。孫子曰:夫兵形象水。水之形,避高而趨下;兵之形,避實(shí)而擊虛。水因地而制流,兵因敵而制勝?！?.10其他策略對(duì)（sui歲）；通“隧”，道路。孫子兵法關(guān)于策略的論述還包括許多，比如：十二詭54火勢(shì)天勢(shì)地勢(shì)水勢(shì)虛張聲勢(shì)不戰(zhàn)而勝以正合實(shí)勢(shì)人勢(shì)實(shí)勢(shì)

以鐿稱銖

以迂為直以迂為直以奇勝以奇勝4.11以迂為直的總體策略模型火勢(shì)天勢(shì)地勢(shì)水勢(shì)虛張聲勢(shì)不戰(zhàn)而勝以正合實(shí)勢(shì)人勢(shì)實(shí)勢(shì)555總結(jié)人戰(zhàn)略目標(biāo)行動(dòng)方案結(jié)構(gòu)/制度資本/資源一般而言，戰(zhàn)略學(xué)包括戰(zhàn)略管理和管理戰(zhàn)略，戰(zhàn)略管理的核心內(nèi)容是分析、規(guī)劃、實(shí)施等；而管理戰(zhàn)略的主要內(nèi)容包括方案修訂、戰(zhàn)略執(zhí)行中的控制、戰(zhàn)略條件支撐與組織制度、人員與資金、信息情報(bào)等資源保障等。5.1戰(zhàn)略與戰(zhàn)略管理5總結(jié)人戰(zhàn)略目標(biāo)行動(dòng)方案結(jié)構(gòu)/制度資本/資源565.2今天的學(xué)習(xí)總結(jié)今天我們主要根據(jù)孫子兵法的戰(zhàn)略思想，討論了基于孫子兵法的戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略實(shí)施。戰(zhàn)略分析知天知地知己知彼道天地將領(lǐng)法令兵眾士卒賞罰道戰(zhàn)略制定不戰(zhàn)而屈人之兵以正合詭道以奇勝戰(zhàn)略實(shí)施目標(biāo)：不戰(zhàn)而屈人之兵以迂為直以迂為直5.2今天的學(xué)習(xí)總結(jié)戰(zhàn)略分析知天知地知己知彼道天地將領(lǐng)法575.3有待進(jìn)一步的學(xué)習(xí)孫子兵法博大精深，不僅充分闡述了戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實(shí)施，還極其深刻地論述了戰(zhàn)略控制與戰(zhàn)略保障系統(tǒng)等。有待于進(jìn)一步學(xué)習(xí)！孫子曰:“…卒未親附而罰之,則不服,不服則難用也;卒已親附而罰不行,則不可用也.故令之以文,齊之以武,是謂必取.”……令之以文，齊之以武——戰(zhàn)略控制孫子曰：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也?！敝悄馨l(fā)謀，信能賞罰，仁能附眾，勇能果斷，嚴(yán)能立威。戰(zhàn)略保障（一）——將之五德勇嚴(yán)信智仁知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝識(shí)眾寡之用者勝以虞待不虞者勝上下同欲者勝將能而君不御者勝戰(zhàn)略保障（二）——公司文化建設(shè)戰(zhàn)略保障（三）——情報(bào)己彼1彼2彼3地天5.3有待進(jìn)一步的學(xué)習(xí)孫子兵法博大精深，不僅58兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。孫武[春秋]兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。孫武[春秋]59吃著碗里的，看著盆里的，望著鍋里的，想著田里的！——陳德智祝福大家生活與工作快樂(lè)！吃著碗里的，看著盆里的，祝福大家生活與工作快樂(lè)！60孫子兵法商業(yè)戰(zhàn)略

（概要講座）陳德智博士/副教授上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院國(guó)際孫子兵法商業(yè)應(yīng)用研究中心郵編200052上海市法華鎮(zhèn)路535號(hào)孫子兵法商業(yè)戰(zhàn)略

（概要講座）陳德智博士/副教授郵編2061教師簡(jiǎn)介陳德智,管理學(xué)博士.副教授上海交通大學(xué)管理案例研究中心主任國(guó)際孫子兵法商業(yè)應(yīng)用研究中心執(zhí)行主任南開(kāi)大學(xué)管理學(xué)博士、上海交通大學(xué)管理科學(xué)博士后南洋理工大學(xué)南洋商學(xué)院高級(jí)訪問(wèn)學(xué)者/訪問(wèn)教授1986-1988年曾歷任原化學(xué)工業(yè)部光明化工研究院高級(jí)工程師/科長(zhǎng)及合資公司總經(jīng)理/總工程師等職務(wù)，1995年度授予遼寧省優(yōu)秀科技青年。1999-2001年,曾任大連理工大學(xué)技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究所副所長(zhǎng)/副教授；大連理工大學(xué)行為科學(xué)研究所副所長(zhǎng)/副教授；《管理案例研究》副主編等。2001至今上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副教授著作與論文：《創(chuàng)業(yè)管理》(清華出版社,2001/2007);《技術(shù)跨越》(上海交大出版社,2006);《管理案例編寫與教學(xué)》(上海交大出版社,2005)等.《中國(guó)MBA教育發(fā)展研究報(bào)告》(2003)。迄今在《中國(guó)管理科學(xué)》等雜志發(fā)表論文/文章90余篇。主持科研項(xiàng)目：主持國(guó)家自然科學(xué)基金3項(xiàng)，省部級(jí)科研項(xiàng)目6項(xiàng)企業(yè)咨詢項(xiàng)目：主持企業(yè)委托的戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略規(guī)劃、項(xiàng)目投資分析、人力資源管理、組織管理優(yōu)化等咨詢項(xiàng)目50余項(xiàng)，完成企業(yè)管理案例調(diào)查與編寫100余篇。教師簡(jiǎn)介陳德智,管理學(xué)博士.副教授621.1

孫子──兵圣孫武孫武，字長(zhǎng)卿，生于春秋末期齊國(guó)樂(lè)安（今山東惠民）。詳細(xì)生卒年月已難確切考證。孫武是陳國(guó)公子陳完的后代。因內(nèi)亂，陳完逃奔齊，食邑于田，故稱田完。田完后代田書事齊景公，因戰(zhàn)功顯赫，景公賜姓孫氏。公元前532年，田氏聯(lián)合鮑氏發(fā)起與舊貴族的政治斗爭(zhēng)，為避難，孫武逃奔南方吳國(guó)。1孫子與《孫子兵法》1.1孫子──兵圣孫武孫武，字長(zhǎng)卿，生于春秋末期63孫武世系簡(jiǎn)譜

陳（田）完

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田無(wú)宇田恒田(孫)書→孫憑→孫武(字子占)(字起宗)(字長(zhǎng)卿)孫馳孫明→孫臏孫敵公元前672年33歲陳完奔齊公元前685-643年間為齊桓公時(shí)代公元前547-489年間為齊景公時(shí)代孫武世系簡(jiǎn)譜陳（田）完→〇→〇→〇→田無(wú)宇田641.2春秋末年的吳國(guó)1.2春秋末年的吳國(guó)651.3孫子兵法概要孫武的兵法十三篇是以“道”為核心主線，以權(quán)謀為經(jīng)線，以戰(zhàn)爭(zhēng)的一般進(jìn)程為緯線編織而成。從戰(zhàn)爭(zhēng)的宏觀分析入手、到競(jìng)爭(zhēng)分析、資源與能力的綜合比對(duì)分析、力求達(dá)到知彼、知己、知天、知地的分析目的，來(lái)建立以實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”的為最高戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略總體規(guī)劃、各種戰(zhàn)況下的作戰(zhàn)模式、以最小代價(jià)及以弱勝?gòu)?qiáng)的基本策略?！?。十三篇構(gòu)成一有機(jī)的戰(zhàn)略系統(tǒng)。一計(jì)篇二作戰(zhàn)篇三謀攻篇四形篇五勢(shì)篇六虛實(shí)篇七軍爭(zhēng)篇八九變篇九行軍篇十地形篇十一九地篇十二火攻篇十三用間篇《孫子兵法》1.3孫子兵法概要孫武的兵法十三篇是以“66

孫子的書要言不煩，最容易掌握重點(diǎn)，企業(yè)界人士，尤其是后起之秀，若能熟讀深思，則也許要比讀一百本現(xiàn)代人所寫的書更為有益。鈕先鐘.《孫子三論》,廣西師大出版社,2003,P2691.4現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略學(xué)家對(duì)孫子兵法的評(píng)價(jià)1.4現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略學(xué)家對(duì)孫子兵法的評(píng)價(jià)67在亨利·明茨伯格等所著述的這部《戰(zhàn)略歷程：縱覽戰(zhàn)略管理學(xué)派》名著中，將孫子兵法視為戰(zhàn)略十大學(xué)派中的定位學(xué)派的基石，并已經(jīng)完全寫出了今天定位學(xué)派的作者要寫的東西。明茨伯格等認(rèn)為，《孫子兵法》在今天也是一部杰出的著作，幾乎沒(méi)有什么新的觀點(diǎn)能夠超越它。亨利·明茨伯格等著.戰(zhàn)略歷程：縱覽戰(zhàn)略管理學(xué)派，中文翻譯版由機(jī)械工業(yè)出版社出版，2002年孫子兵法是現(xiàn)代戰(zhàn)略學(xué)基石在亨利·明茨伯格等所著述的這部《戰(zhàn)略歷程：縱覽68愿景目標(biāo)目標(biāo)1目標(biāo)2目標(biāo)3目標(biāo)4手段、途徑、方法控制保障與條件企業(yè)使命或任務(wù)戰(zhàn)略包括目的、方法、手段三個(gè)要素，即：戰(zhàn)略=目的（追求的目標(biāo)）+途徑（行動(dòng)方案）+手段（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具）[美]參謀長(zhǎng)聯(lián)席主席-麥克斯韋爾·泰勒（1981）1.5現(xiàn)代戰(zhàn)略學(xué)基本框架戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略保障愿景目標(biāo)目標(biāo)1目標(biāo)2目標(biāo)3目標(biāo)4手段、途徑、方法控制保障與條691.6孫子兵法的戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略分析知天知地知己知彼道天地將領(lǐng)法令兵眾士卒賞罰道戰(zhàn)略制定不戰(zhàn)而屈人之兵以正合詭道以奇勝戰(zhàn)略實(shí)施目標(biāo)：不戰(zhàn)而屈人之兵以迂為直以迂為直1.6孫子兵法的戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略分析知天知地知己知彼道天地將702“經(jīng)校索算”—戰(zhàn)略分析2.1戰(zhàn)略研究的意義孫子曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。兵：本指兵械。此特指戰(zhàn)爭(zhēng)。泛指競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)之大事，在祀在戎。廢、興、存、亡，……皆兵之由也。企業(yè)興衰亦多為競(jìng)爭(zhēng)之故。關(guān)系到生死存亡之規(guī)律，不能不認(rèn)真研究。競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的生存與發(fā)展的大事,不能不認(rèn)真研究.戰(zhàn)略對(duì)于商業(yè)組織的重要性，毫不遜色于對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的重要性。戰(zhàn)略研究對(duì)企業(yè)如此重要的一個(gè)重要原因是，苦苦掙扎的企業(yè)能夠迅速成為耀眼的明星，高高在上的成功企業(yè)一夜之間也會(huì)摔下神壇。2“經(jīng)校索算”—戰(zhàn)略分析2.1戰(zhàn)略研究的意義71“書”曰：居安思危，思則有備，有備無(wú)患?！蹲髠鳌は骞荒辍肺┦率?，乃有其備，有備無(wú)患?！渡袝ふf(shuō)命中》“書”曰：72[案例]老板懸梁與“合俊”倒閉[案例]老板懸梁與“合俊”倒閉73被煮死的青蛙如果將青蛙放入沸騰的水中，青蛙會(huì)反應(yīng)迅速，立即跳出盛水器（鍋）而逃生；但是，如果將青蛙放入常溫水中，然后緩緩加熱，則青蛙將在不知不覺(jué)中被煮死。被煮死的青蛙如果將青蛙放入沸騰的水中，青蛙會(huì)反742.1經(jīng)五事一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。道地法將天共同價(jià)值觀物質(zhì)資源組織管理高級(jí)人才政治經(jīng)濟(jì)2.1經(jīng)五事一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。道地法752.2校七計(jì)──競(jìng)爭(zhēng)因素比較因素軍事戰(zhàn)略分析公司戰(zhàn)略分析權(quán)重(%)S1主孰有道公司凝聚力S2將孰有能公司高級(jí)人才S3天地孰得外部機(jī)會(huì)（市場(chǎng)營(yíng)銷）S4天地孰得物質(zhì)資源S5法令孰行組織結(jié)構(gòu)與機(jī)制S6兵眾孰強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(資本與技術(shù))S7士卒孰練員工整體素質(zhì)S8賞罰孰明薪酬等激勵(lì)機(jī)制2.2校七計(jì)──競(jìng)爭(zhēng)因素比較因素軍事戰(zhàn)略分析公司戰(zhàn)略分析76S1S2S3S4S5S6S7S8∑Si×qiAB以競(jìng)爭(zhēng)能力為判斷依據(jù)，采取0-4分的強(qiáng)制打分方法，將本公司與競(jìng)爭(zhēng)者的八個(gè)要素進(jìn)行一一比較給出評(píng)分。將各自得分進(jìn)行加總，并加權(quán)計(jì)算即得出兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大小。多算勝，少算不勝，而況無(wú)算乎！S1S2S3S4S5S6S7S8∑Si×qiAB77外部資源獲取能力內(nèi)部資源能力天地軟資源硬資源彼己知己=?(知天、知地、知彼）知彼知己，百戰(zhàn)不殆；知天知地，勝乃可全。雙方各種競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力比較，雙方對(duì)天地資源、機(jī)會(huì)與威脅的分析等。2.3索其情——綜合比對(duì)分析己彼1彼2彼3地天外部資源獲取能力內(nèi)部資源能力天地軟資源硬資源彼己知己=?(知78知彼知己知天知地廟算道、天、地、將、法道、天、地、將、法令、兵眾、士卒、賞罰多算勝，少算不勝2.4孫子的戰(zhàn)略分析步驟知彼知己79定三分隆中決策……今操(曹操)已擁有百萬(wàn)之眾,挾天子以令諸侯,此誠(chéng)不可與之爭(zhēng)鋒.孫權(quán)據(jù)有江東,以歷三世(孫堅(jiān)、孫策、孫權(quán)）,國(guó)險(xiǎn)（擁有長(zhǎng)江天險(xiǎn)）而民附,此可用為援而不可圖也.荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會(huì)，西通巴蜀，……益州險(xiǎn)塞，沃野千里，天府之國(guó)，……將軍……若跨有荊、益，……外結(jié)好孫權(quán)，內(nèi)修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之軍以向宛、洛，將軍身率益州之眾出于秦川，……誠(chéng)如是，則霸業(yè)可成，漢室可興矣。”[案例]諸葛亮大戰(zhàn)略分析定三分隆中決策[案例]諸葛亮大戰(zhàn)略分析80[案例]諸葛亮大戰(zhàn)略分析[案例]諸葛亮大戰(zhàn)略分析81孫子曰：凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝,非善之善者也;不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也.故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)于天下。故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。3戰(zhàn)略制定3.1使命/根本任務(wù)/目標(biāo)體系孫子曰：凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上82以主動(dòng)與慎戰(zhàn)為原則，以鎰稱銖之絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以將領(lǐng)之計(jì)謀，以上下同欲的凝聚力，以迂為直的戰(zhàn)略方式，努力實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵，并以戰(zhàn)爭(zhēng)消滅戰(zhàn)爭(zhēng)、最終實(shí)現(xiàn)和平！為維護(hù)和平竭盡全力！

（1）使命宣言以主動(dòng)與慎戰(zhàn)為原則，以鎰稱銖之絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以將領(lǐng)之83全國(guó)為上破國(guó)次之全軍為上破軍次之全伍為上破伍次之全旅為上破旅次之全卒為上破卒次之國(guó)家層面軍隊(duì)層面師團(tuán)層面連隊(duì)層面班組層面

未訴諸兵刃使敵舉國(guó)屈服。曹操注：“興師深入長(zhǎng)驅(qū)，距其城廓、絕其內(nèi)外，敵舉國(guó)來(lái)服為上；以兵擊破，敗而得之，其次也?！避?，一萬(wàn)兩千五百人。旅：五百人為旅。卒：百人為卒。伍：五人為伍。（2）目標(biāo)體系全國(guó)為上全軍為上全伍為上全旅為上全卒為上國(guó)家層面軍隊(duì)層面師團(tuán)84（3）企業(yè)的目標(biāo)層次與組織管理層次長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)公司具體目標(biāo)部門具體目標(biāo)班組及個(gè)人具體目標(biāo)董事會(huì)董事長(zhǎng)總經(jīng)理及高層經(jīng)理中層經(jīng)理及管理人員基層管理人員（3）企業(yè)的目標(biāo)層次與組織管理層次長(zhǎng)遠(yuǎn)公司具體目標(biāo)部門具體目85孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚(佚同逸)，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞，故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。時(shí)刻把握主動(dòng)權(quán)?。?！3.2致人而不致于人——戰(zhàn)略原則（1）總體原則孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚(佚同逸)，后處86[案例]籃球比賽記分板20-1830-2840-3860-5880-78100-98……記分板20-430-1240-1860-2680-38100-48……[討論]當(dāng)績(jī)效很好的時(shí)候，該采取什么行動(dòng)？[案例]籃球比賽記分板記分板[討論]當(dāng)績(jī)效很好的時(shí)候，該采取87（2）慎戰(zhàn)——基本原則主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)。合于利而動(dòng)，不合于利而止。怒可以復(fù)喜，慍可以復(fù)悅，亡國(guó)不可以復(fù)存，死者不可以復(fù)生。故明君慎之，良將警之，此安國(guó)全軍之道也。（2）慎戰(zhàn)——基本原則主不可以怒而興師，將不可88總原則致人而不致于人主動(dòng)原則基本原則慎戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)控制原則具體原則詭道智謀原則兵貴勝，不貴久快速反應(yīng)原則以正合，以奇勝差異化原則以迂為直間接戰(zhàn)略原則擇人任勢(shì)時(shí)、勢(shì)用人原則知彼知己、知天知地先知先覺(jué)原則因糧于敵基于資源與本土化原則因敵制勝隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌t令之以文，齊之以武恩威并重的組織管理原則以碫投卵集中資源與能力原則（3）具體原則總原則致人而不致于人主動(dòng)原則基本原則慎戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)控制原則詭道智謀893.3總體戰(zhàn)略模式市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷管理物質(zhì)與社會(huì)資源開(kāi)發(fā)管理高級(jí)人才人力資源激勵(lì)機(jī)制組織制度技術(shù)與運(yùn)營(yíng)組織文化天地將士卒兵眾法令賞罰道3.3總體戰(zhàn)略模式市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷管理物質(zhì)與社會(huì)資源開(kāi)發(fā)管903.4動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃愿景目標(biāo)目標(biāo)分析時(shí)間矢戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略規(guī)劃愿景目標(biāo)目標(biāo)分析2011201220132014201520162017201820192020夫兵形象水。水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。3.4動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃愿景目標(biāo)目標(biāo)分析時(shí)間矢戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略規(guī)劃91第一個(gè)五年計(jì)劃具體較細(xì)較粗20112012201320142015第二個(gè)五年計(jì)劃具體較細(xì)較粗20162017201820192020本年實(shí)際完成計(jì)劃與實(shí)際差異計(jì)劃修正因素差異分析環(huán)境/資源能力策略調(diào)整第一個(gè)五年計(jì)劃具體較細(xì)較粗2011201220132014292孫子提出，當(dāng)要對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行具體實(shí)施或戰(zhàn)略計(jì)劃在實(shí)施的過(guò)程中，可從五個(gè)方面評(píng)價(jià)方案的可行與否。

孫子曰：“故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦??！?.1五勝——戰(zhàn)略評(píng)估4實(shí)施策略孫子提出，當(dāng)要對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行具體實(shí)施或戰(zhàn)略計(jì)劃93關(guān)于執(zhí)行力執(zhí)行者是否具有能力？執(zhí)行者是否理解？執(zhí)行者是否認(rèn)同？任務(wù)與執(zhí)行者關(guān)系？是否具備條件？關(guān)于執(zhí)行力執(zhí)行者是否具有能力？執(zhí)行者是否理解？執(zhí)行者是否認(rèn)同94討論：關(guān)羽為什么會(huì)失去荊州？討論：關(guān)羽為什么會(huì)失去荊州？95非利不動(dòng)非得不用非危不戰(zhàn)軍爭(zhēng)為利主動(dòng)出擊軍爭(zhēng)為危被動(dòng)反擊伐謀：非對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)策略伐交：非直接對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)策略攻城：對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)策略兵不頓而利可全伐兵：直接對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)策略目標(biāo)與原則狀態(tài)與原則具體策略合于利而動(dòng)，不合于利而止。4.2策略選擇非利不動(dòng)非得不用非危不戰(zhàn)軍爭(zhēng)為利軍爭(zhēng)為危伐謀：非對(duì)抗性競(jìng)96策略選擇的基本原則1上兵伐謀計(jì)謀取勝2其次伐交外交取勝3其次伐兵武力取勝4其下攻城攻堅(jiān)取勝5十則圍之圍困取勝6五則攻之主動(dòng)進(jìn)攻7倍則分之分而食之8敵則能戰(zhàn)之積極迎戰(zhàn)9少則能逃之主動(dòng)挑戰(zhàn)、伺機(jī)取勝10不若則能避之避免沖突策略選擇的基本原則1上兵伐謀計(jì)謀取勝2其次伐交外交取勝3其次974.3

以鎰稱銖故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。4.3以鎰稱銖故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。98昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。若決積水于千仞之溪者，形也。激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也。轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。勢(shì)如彍弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。4.4形、勢(shì)、節(jié)蓄形、造勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)范蠡曰：“時(shí)不至不可強(qiáng)生，事不究不可強(qiáng)成?！必穑褐袊?guó)古代長(zhǎng)度單位，1仞約合2.5米左右；千仞大約在2000多米高。昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。故勝兵先勝而后99[案例]關(guān)云長(zhǎng)水淹七軍關(guān)羽率軍進(jìn)攻樊城，曹操即派于禁為主將，龐德為先鋒，統(tǒng)領(lǐng)七枝精兵前往樊城救援…。于禁在距樊城北10里依山下寨。關(guān)羽登高眺望，發(fā)現(xiàn)樊城北山谷中聚集著于禁的軍隊(duì)，又望見(jiàn)襄江水勢(shì)甚急，時(shí)值8月，驟雨數(shù)日……。魏軍督將成何來(lái)見(jiàn)于禁：“大軍屯于川口,地勢(shì)甚低;今秋雨連綿,倘江水泛漲,我軍危矣….”于禁叱曰：“匹夫惑吾軍心耶！再有多言者斬之！”成何來(lái)見(jiàn)龐德,說(shuō)此事.德曰：“汝所見(jiàn)甚當(dāng).于將軍不肯移兵,吾明日自移軍屯于他處?！庇?jì)議方定,是夜風(fēng)雨大作,

如萬(wàn)馬爭(zhēng)奔，四面八方,大水驟至……[案例]關(guān)云長(zhǎng)水淹七軍關(guān)羽率軍進(jìn)攻樊城，曹操即派100[商業(yè)案例]技術(shù)趕超的機(jī)會(huì)窗口實(shí)驗(yàn)室研究階段萌芽期導(dǎo)入期或成長(zhǎng)初期快速成長(zhǎng)期成熟前期成熟期成熟后期衰退前期衰退期落后者技術(shù)趕超的機(jī)會(huì)窗口王選中文激光照排技術(shù)跨越海立空調(diào)壓縮機(jī)的技術(shù)追趕[商業(yè)案例]技術(shù)趕超的機(jī)會(huì)窗口實(shí)驗(yàn)室研究階段萌芽期導(dǎo)入期或成1014.5以正合，以奇勝孫子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河。戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之？在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，凡與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)的方面為正，凡與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化競(jìng)爭(zhēng)的方面為奇。比如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品的使用功能上是很強(qiáng)的，深受市場(chǎng)歡迎；但在輔助功能上卻平平常常；則我們?cè)诋a(chǎn)品功能上力圖達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的程度，但在輔助功能上要超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即依靠使用功能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面抗衡，依靠輔助功能超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。反之亦然。4.5以正合，以奇勝孫子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善1024.6通九變九變，無(wú)窮之機(jī)變。九，言數(shù)之極。王皙曰：皙謂九者數(shù)之極，用兵之法當(dāng)極其變耳。靈活、機(jī)變是貫穿孫子十三篇的基本思想之一。做什么事情都必須掌握和遵循一定的規(guī)律，但任何規(guī)律都不能生搬硬套，要在遵循基本規(guī)律的前提下，精于權(quán)變。同以往的年代相比，當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中的一個(gè)更為突出的特征是：唯一不變的就是變化。4.6通九變九變，無(wú)窮之機(jī)變。九，言數(shù)之極103[案例]不變的雙喜已悄然離去作為制造出中國(guó)第一口壓力鍋的沈陽(yáng)雙喜，在20世紀(jì)80年代末期，沈陽(yáng)雙喜在壓力鍋市場(chǎng)的份額占70%以上。而如今，在中國(guó)炊具銷量前10品牌中早已不見(jiàn)雙喜的蹤影。雙喜的淡出的原因歸結(jié)為兩個(gè)字——不變：（1）硬件不變。市場(chǎng)上的壓力鍋爆炸傷人事件時(shí)有發(fā)生，消費(fèi)者渴望安全壓力鍋。蘇泊爾以開(kāi)發(fā)安全壓力鍋贏得市場(chǎng)。不思改進(jìn)的雙喜壓力鍋由75%的市場(chǎng)份額降至2000年的17%，將自己的市場(chǎng)在產(chǎn)品不思改變中拱手相讓。（2）軟件不變。雙喜一直以“億萬(wàn)個(gè)家庭，同一個(gè)雙喜”。中國(guó)在變，億萬(wàn)人穿一個(gè)顏色/款式的衣服、用同樣的鍋的時(shí)代已悄然逝去，渴望與迎來(lái)的是一個(gè)多樣和繽紛的世界。[案例]不變的雙喜已悄然離去作為制造出中國(guó)第一口壓104途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受。

軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)者也。故其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動(dòng)如山，難知如陰，動(dòng)如雷震。先知迂直之計(jì)者勝，此軍爭(zhēng)之法也。4.7以迂為直途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有105[案例]分眾傳媒媒體形式：電梯內(nèi)或電梯等候廳內(nèi)每天滾動(dòng)播放60次硬件設(shè)施：在電梯口采用17英寸液晶LCD在較大空間內(nèi)采用42英寸PDP寫字樓，高級(jí)公寓，商務(wù)會(huì)所4S店，銀行30秒廣告CPM成本僅為電視的1/10

分眾傳媒（FocusMedia），創(chuàng)建于2003年，產(chǎn)品線覆蓋商業(yè)樓宇視頻媒體、賣場(chǎng)終端視頻媒體、公寓電梯媒體（框架媒介）、戶外大型LED彩屏媒體、電影院線廣告媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體等多個(gè)針對(duì)特征受眾、并可以相互有機(jī)整合的媒體網(wǎng)絡(luò)。[案例]分眾傳媒媒體形式：電梯內(nèi)或電梯等候廳內(nèi)分眾傳媒（Fo106在消費(fèi)的空間和時(shí)段，刺激購(gòu)物行為在家收看晚間收看在消費(fèi)的空間和時(shí)段，刺激購(gòu)物行為在家收看晚間收看107[案例]英特蔓——走向市場(chǎng)中國(guó)江蘇歐洲挪威繞過(guò)直接路徑的障礙，走迂回發(fā)展之路。[案例]英特蔓——走向市場(chǎng)中國(guó)江蘇歐洲挪威繞過(guò)直接路徑的障礙108長(zhǎng)征——紅軍的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移它不是一般意義上的行軍，不是戰(zhàn)役，它不是勝利，它是一曲人類求生存的凱歌，長(zhǎng)征卻使毛澤東