銷售部人員素質(zhì)測評方案課件

銷售部人員

素質(zhì)測評方案

——魏佳怡

目錄一、銷售部職位說明書二、營銷人員素質(zhì)測評要素構(gòu)成三、組建測評小組四、收集銷售人員勝任素質(zhì)五、選擇測評方法，編制測評工具六、實施素質(zhì)測評七、統(tǒng)計處理測評數(shù)據(jù)八、分析測評結(jié)果九、報告測評結(jié)果

銷售總監(jiān)職位概要:

在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨到的見解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場理念和管理辦法的高度一致。對產(chǎn)品的定位、機會創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺和獨到見解，而這些恰恰是制定經(jīng)營方針、明確營銷策略以及落實團隊管理的具體表現(xiàn)。對上要及時和老總溝通，以求得支持和幫助，對下，要善于求得團隊理解并為之努力。崗位職責(zé)和內(nèi)容：1、負責(zé)完成下達的年度銷售任務(wù)及個人任務(wù)指標。2、全面負責(zé)業(yè)務(wù)區(qū)域的日常管理工作。3、制訂業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的銷售策略和銷售計劃（年、季、月）。4、組織和指導(dǎo)銷售人員的工作，對銷售人員的業(yè)績進行考評。5、對銷售工作的監(jiān)察，處理客戶問題，審核業(yè)務(wù)往來單位，建立信息反饋制度。6、定期總結(jié)工作，并向上級主管提交工作報告。7、根據(jù)市場需求不斷調(diào)整銷售政策，管理制度和銷售計劃。8、領(lǐng)導(dǎo)開展業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)市場調(diào)查與市場預(yù)測、策劃等工作。

業(yè)務(wù)代表：職位概要:

完成公司制定的廣告銷售目標，分析客戶需求，與客戶保持良好關(guān)系，尋求機會發(fā)展新的業(yè)務(wù)。崗位職責(zé)和內(nèi)容：1、開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護客戶檔

案。2、收集和分析市場數(shù)據(jù)，并定期反饋最新信息。3、協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度。

二、營銷人員素質(zhì)測評要素構(gòu)成

三、組建測評小組

通過分析企業(yè)的人才需求和銷售人員的工作職責(zé)，了解實施素質(zhì)測評的必要性。由此出發(fā)，組建本次素質(zhì)測評小組。一般來說，素質(zhì)測評小組是由招聘小組成員外加外請的測評專家組成。

對于沒有人員素質(zhì)測評經(jīng)驗的工作人員，需要事先進行培訓(xùn)。

四、收集銷售人員勝任素質(zhì)

通過工作分析、文獻資料查找和行為事件訪談，確定知識水平、人際敏感性、人際親和力、情緒控制能力、應(yīng)變能力、意志力、說服與溝通能力、傾聽與反饋能力這八個素質(zhì)為銷售人員的勝任素質(zhì)要素。

（一）意志力測試

意志力強的人會想方設(shè)法克服困難，把工作做好；意志力弱的人則會淺嘗輒止。意志力也是聘用銷售人才的重要考慮因素。

（三）評價中心技術(shù)1、建立能力素質(zhì)模型2、情景模擬—無領(lǐng)導(dǎo)小組討論（針對業(yè)務(wù)代表）3、公文筐測試（針對銷售經(jīng)理及銷售總監(jiān)）七、統(tǒng)計處理測評數(shù)據(jù)

收齊所有評價表，運用算術(shù)平均法或其他方法計算被測人員的單項要素得分，并將其匯總至《被測人員得分一覽表》中，由此可以計算以下兩個數(shù)據(jù)：所有被測人員單項要素平均得分和被測人員的加權(quán)總分。

被測人員得分一覽表

（業(yè)務(wù)代表）

評價技術(shù)中心中的無領(lǐng)導(dǎo)小組討論的得分，由銷售經(jīng)理、人力資源部門和測評專家對被測者予以評分，對測評要素中的各項勝任特征予以打分，乘以相應(yīng)的權(quán)重，與面試的分數(shù)加總得出最終得分。公文筐中的得分由公司總經(jīng)理或董事長、人力資源部門經(jīng)理和專家測評小組根據(jù)銷售經(jīng)理勝任模型中的各項指標權(quán)重予以打分計算。

八、分析測評結(jié)果

被測人員單項要素得分既可以反映所有被測人員的平均素質(zhì)水平，還可以反映每個測評人員與平均素質(zhì)水平之間的差距。被測人員的加權(quán)總分則可以反映被測人員的綜合素質(zhì)水平。

九、報告測評結(jié)果針對每個被測人員的測評結(jié)果，得出具體的測評報告，并提供相應(yīng)的建議，以供決策人員參考。1、基本信息報告2、被測人員素