競聘業(yè)務(wù)拓展主管崗位競聘模板課件

述職報告

曹祖元

現(xiàn)任崗位：小區(qū)推廣處主管竟聘崗位：業(yè)務(wù)拓展處主管

Bvior2008-12-161成都愛普裝飾材料有限公司崗位職責(zé)一、業(yè)務(wù)開展

（市場潛力---差異---目標(biāo)---措施推進）1、對業(yè)務(wù)區(qū)域的目標(biāo)消費市場進行調(diào)查（通過走訪客戶、歷史數(shù)據(jù)、媒體、等…?。?。熟悉并掌握業(yè)務(wù)區(qū)域的資源狀況：消費人口數(shù)量、消費水平、預(yù)計銷售目標(biāo)、已有其他品牌產(chǎn)品的市場份額等…！根據(jù)以上確定在此區(qū)域的市場目標(biāo)。2、業(yè)務(wù)區(qū)域簽單滿足率。根據(jù)簽單量與業(yè)務(wù)區(qū)域的實際情況分析出實際簽單率，找出原因從而改進。3、結(jié)合具體的市場條件開發(fā)新的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，制定下一個業(yè)務(wù)目標(biāo)。4、業(yè)務(wù)質(zhì)量的提升。根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，和現(xiàn)實存在的問題有計劃有目標(biāo)地提升業(yè)務(wù)質(zhì)量。Bvior2008-12-162成都愛普裝飾材料有限公司二：業(yè)務(wù)管理1、標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)場管理（最佳位置、最佳擺放、最佳宣傳）1）與物管（或合作方）溝通確定最佳銷售和展示位置，并始終保持位置上的第一競爭力。2）按照公司標(biāo)準(zhǔn)化出樣規(guī)劃要求和擺放要求布置，突出主推、新品和差異化風(fēng)格。3）宣傳品的標(biāo)準(zhǔn)化利用，海報、吊旗、地帖、X架、易拉寶、立牌、道具、條幅等參照公司標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計結(jié)合現(xiàn)場實際，根據(jù)季節(jié)等作到及時變化和調(diào)整。（從光、聲、色、奇、專等角度出發(fā)創(chuàng)新）

崗位職責(zé)Bvior2008-12-163成都愛普裝飾材料有限公司

崗位職責(zé)

3、數(shù)據(jù)管理：1）行業(yè)和市場的狀態(tài)，表格數(shù)據(jù)化分析。2）“客戶”表格數(shù)據(jù)化管理。3）人員考核表格。4）業(yè)務(wù)考核表格。Bvior2008-12-165成都愛普裝飾材料有限公司

樓盤分析【成都市2008上半年商品房交易情況】分析：上半年，成都共供應(yīng)商品房面積約1520.4萬平方米,其中占72%用于住宅。(見下頁圖）

Bvior2008-12-166成都愛普裝飾材料有限公司

樓盤分析分析：1520.4×0.72=1094.7住宅面積約1094.7萬平方米。

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樓盤分析據(jù)不完全計：成都市2008年平均裝修率達(dá)：20.41%

Bvior2008-12-168成都愛普裝飾材料有限公司行業(yè)狀態(tài)小區(qū)匯總：雖然現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的推廣模式已有多種，但其實很多商家都沒有真正的做到“營銷”的本質(zhì)，只是做了小區(qū)內(nèi)的一些表面工作，導(dǎo)致最后的結(jié)果都不如想象的完美，其根本原因有：1、“本末倒置”。都還沒有做好基礎(chǔ)的營銷準(zhǔn)備工作，便開始向業(yè)主胡亂的做起推銷。2、沒有服務(wù)的概念。在現(xiàn)在競爭激烈的市場，小區(qū)內(nèi)的商業(yè)氣息越來越濃，導(dǎo)致很多業(yè)主產(chǎn)生反感。3、有些業(yè)務(wù)員沒有經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，本身專業(yè)素質(zhì)不高，業(yè)主都要經(jīng)過多家比較，導(dǎo)致很容易把客戶“搞飛”。Bvior2008-12-1610成都愛普裝飾材料有限公司行業(yè)狀態(tài)二、家裝業(yè)務(wù)形式一：公對公的與裝飾公司合作。（裝飾公司稱甲方、材料商稱乙方）a、乙方給甲方相應(yīng)的最低折扣，然后甲方自由操作。b、甲方產(chǎn)生銷量后，乙方給甲方返點。優(yōu)點：前期投入成本低，風(fēng)險小?？梢詭右曳狡渌鼧I(yè)務(wù)。缺點：因公對公的合作，甲方給設(shè)計師的提成較少，所以很多設(shè)計師不愿作為主推，（除非甲方對設(shè)計師定有任務(wù)）。形式二：材料商（甲方）與設(shè)計師合作（乙方），乙方產(chǎn)生銷量后甲方給予返點的形式（返點一般達(dá)10—20%)特點：1、前期投入成本低，風(fēng)險小。但因返點，大大的提高的企業(yè)的成本。2、但無法塑造長期的品牌效應(yīng)。（完全失去了主動權(quán))調(diào)整方法：擺脫被家裝公司束縛的困擾，應(yīng)重新整合資源。（見33頁）Bvior2008-12-1612成都愛普裝飾材料有限公司1、產(chǎn)品優(yōu)勢

隨著房地產(chǎn)市場的變化，現(xiàn)住宅用房的小戶型經(jīng)濟實用房占有很大的比率，而這對我們來講是一個很好的前兆。一般買經(jīng)濟實用房的業(yè)主有以下兩個特點：1）消費力度不高，主要講究實惠、實用。2）房間使用面積小，家用物品的收納（儲存）是一個問題。所以，正可以利這著兩點來作為定制家具的切入口，向這類消費群體宣傳定制家具的實惠、個性化、人性化、有效利用空間等優(yōu)點。公司的優(yōu)劣.勢分析一、優(yōu)勢Bvior2008-12-1614成都愛普裝飾材料有限公司公司的優(yōu).劣勢分析2、品牌優(yōu)勢：

1）榮獲《中國名牌》《中國廚柜行業(yè)最具影響力品牌》《2007廚柜行業(yè)十大品牌》《廚柜行業(yè)銷售精英》《整體廚房標(biāo)準(zhǔn)》參編單位”等眾多榮譽。2）十二年品牌歷史，在整個消費市場較高知名度和市場份額。3、設(shè)備優(yōu)勢：

1）業(yè)界尖端科技的ERP生產(chǎn)管理系統(tǒng)。2）德國進口豪邁封邊機。3）西南最大的生產(chǎn)基地、最大的展示廳。4、人員優(yōu)勢：

員工全部經(jīng)過嚴(yán)格的系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品知識、服務(wù)禮儀、溝通技巧等），經(jīng)考核合格后上崗。

Bvior2008-12-1615成都愛普裝飾材料有限公司公司的優(yōu).劣勢分析二、劣勢1、資源劣勢：1）與業(yè)務(wù)相關(guān)的合作商家較少。（開發(fā)商、物業(yè)、裝飾公司、其他）2）欠缺成熟的業(yè)務(wù)模式。Bvior2008-12-1616成都愛普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開展

年產(chǎn)出占總銷售額60%—70%！擺脫家裝公司的“束縛”！

我們需要做些什么？怎么做？

Bvior2008-12-1617成都愛普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開展模式主要消費群體定位：中低產(chǎn)階級、小戶型房屋（平均81平方米/戶）關(guān)鍵點：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報Bvior收房裝修購房入住以樣板房為切入點免費驗房為突破口小區(qū)宣傳客戶回訪2008-12-1618成都愛普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開展模式調(diào)整方法：1、人員配置：1-2人要求：a、有家裝業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗，并取得過一定成果。b、有家裝公司和設(shè)計師資源。c、有房地產(chǎn)公司關(guān)系資源。2、支持：

a、公司領(lǐng)導(dǎo)制定出專門的工程價格b、產(chǎn)品設(shè)計處支持（CAD平面圖）c、產(chǎn)品支持處支持（效果圖）d、品牌推廣部支持（業(yè)務(wù)手冊制作）公司證書案例、產(chǎn)品圖片Bvior2008-12-1620成都愛普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開展模式階段性營銷：第一階段：收集信息資源第二階段：“感情交流”保持與合作方的關(guān)系第三階段：征集樣板房，并首接觸合作方1、裝飾公司、設(shè)計師信息2、樓盤信息邀至門店選材Bvior2008-12-1621成都愛普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開展模式第五階段：涉及多次談判……第六階段：簽定下單生產(chǎn)安裝推廣Bvior2008-12-1623成都愛普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開展模式3、樣板房制作標(biāo)準(zhǔn)：a、產(chǎn)品上有品牌LOGO（需與合作方談判）b、可觀賞性強（產(chǎn)品細(xì)節(jié)處理到位）4、推廣方式：（需與合作方談判）以**為主題，主要突出本產(chǎn)品的幾大特點：a、空間的有效利用b、滿足個性化需求c、人性化設(shè)計d、經(jīng)濟、實用華潤·二十四城·德貝樣板房Bvior2008-12-1624成都愛普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開展模式Bvior三、業(yè)務(wù)外包外包對象：《小區(qū)活動》外包方選擇：1、有相關(guān)業(yè)務(wù)推廣經(jīng)驗2、人員執(zhí)行力強3、有一定業(yè)務(wù)策劃能力4、最好有房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)來往合作方式：“捆綁式”合作。公司對外包方工作有指導(dǎo)、監(jiān)督的權(quán)利和責(zé)任。

2008-12-1626成都愛普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開展模式外包業(yè)務(wù)開展：Bvior樓盤調(diào)查與物管公司協(xié)商活動開展覆蓋式活動針對性活動公司自己操作工具監(jiān)督根據(jù)樓盤質(zhì)量選擇活動形式2008-12-1627成都愛普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開展模式Bvior2008-12-1628成都愛普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開展模式客戶回訪：（與小區(qū)外包業(yè)務(wù)聯(lián)合進行）回訪對象;公司老客戶、已有意向型客戶。意義：讓大樹結(jié)出更多的果實方法：a、節(jié)假日電話或短信祝賀b、上門時送上小禮品，順帶可以問有沒有親戚朋友有購買需求c、替客戶做些力所能及之事d、……e、……Bvior養(yǎng)樹的魅力2008-12-1630成都愛普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開展模式Bvior2008-12-1631成都愛普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開展模式四、小區(qū)廣告1、電梯廣告建議：針對不同檔次的社區(qū)，設(shè)計不同的廣告內(nèi)容。2、戶外廣告、公益廣告說明：針對現(xiàn)部分社區(qū)的商業(yè)廣告氣息濃烈，如果都“親一色”的只做產(chǎn)品宣傳廣告對業(yè)主已經(jīng)出現(xiàn)麻木狀態(tài)，偶爾的公益性廣告投入，可能會起到更好的效果。（如：綠化帶公益廣告、指示牌、樓層牌等…！）Bvior2008-12-1632成都愛普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開展模式五、資源重新整合(家裝設(shè)計師）在整個家居行業(yè)，與裝飾公司的合作一直火爆，但其中的弊端也不容小視，如：商家一直處于被動狀態(tài)、設(shè)計師高額返點造成商家成本大幅度提高?！安还健钡幕貓笠搽S之出現(xiàn)，所以唯有重新整合。辦法：資源互換：利用現(xiàn)有的：渠道、客戶、媒體、廣告資源進行互換。Bvior2008-12-1633成都愛普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)拓展處人員結(jié)構(gòu)圖主管工程組2人驗房團購組2人小區(qū)組（小區(qū)/2人）職責(zé)職責(zé)職責(zé)樣板房、精裝房業(yè)務(wù)、家裝業(yè)務(wù)營銷、服務(wù)社區(qū)客戶配合媒體驗房、家居講座、團購Bvior2008-12-1634成都愛普裝飾材料有限公司

業(yè)務(wù)拓展處·目標(biāo)分解Bvior2009年度總目標(biāo)：占年度總銷售額50%以上2008-12-1635成都愛普裝飾材料有限公司成本投入預(yù)估表Bvior業(yè)務(wù)名稱成本項目工程項目驗房團購小區(qū)宣傳人力成本：0.24∕月0.24∕月0.24∕月廣告成本：0.05∕月0.05∕月公關(guān)成本：0.1∕月0.8—1.5∕月（外包成本）攤位成本：0.2∕月物料成本：0.05∕月0.05∕月廣告宣傳品制作：0.06∕月0.05∕月0.1∕月計算單位：（萬元）注：人力成本內(nèi)，未計入員工提成2008-12-1636成都愛普裝飾材料有限公司管理辦法一、人員管理依照人員組織結(jié)構(gòu)圖組建團隊公司系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品知識、服務(wù)禮儀、溝通技巧、業(yè)務(wù)能力等……?。┤藛T分配（定職定崗）設(shè)立業(yè)務(wù)目標(biāo)計劃業(yè)務(wù)考核、激勵Bvior主要以38—41頁的表格體現(xiàn)！2008-12-1637成都愛普裝飾材料有限公司管理辦法二、數(shù)據(jù)管理

業(yè)務(wù)拓展處·客戶綜合管理表

業(yè)務(wù)員姓名：登記日期客戶姓名電話地址是否裝修上次回訪時間跟蹤情況計劃下次回訪時間備注Bvior2008-12-1638成都愛普裝飾材料有限公司管理辦法業(yè)務(wù)拓展處·周報表（小區(qū)組）日期：姓名：備案客戶客戶姓名電話地址跟進情況備注本周工作難點解決措施1、2、下周工作計劃完成時間1、2、Bvior2008-12-1639成都愛普裝飾材料有限公司管理辦法業(yè)務(wù)拓展處·周報表（工程組、驗房組）日期：姓名：工作項目進度項目工作進度？何種辦法？1、2、本周工作難點解決措施1、2、下周工作計劃完成時間1、2、Bvior2008-12-1640成都愛普裝飾材料有限公司管理辦法