MSD 銷售行為準(zhǔn)則

2010MSD銷售行為準(zhǔn)則

ETMS簡介1ElectronicTerritoryManagementSystem

電子化區(qū)域管理系統(tǒng)什么是ETMS？2ETMS是指運(yùn)用電子化分析管理的手段使醫(yī)藥代表逐漸成為“他/她所負(fù)責(zé)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理

”，決定應(yīng)把有限的時間和精力投入到何處才可以得到最大的產(chǎn)出。電子化區(qū)域管理系統(tǒng)的概念更有效的工作Effectiveness更專業(yè)的計劃Planning更準(zhǔn)確的信息Information更快捷的聯(lián)系Communication更全面的分析Analysis更及時的輔導(dǎo)CoachingETMS的作用4對象目標(biāo)2010標(biāo)準(zhǔn)PSR提供每個工作天的拜訪記錄(48小時之內(nèi)）100%PSR每月拜訪天超過85%的每月工作日用于拜訪日PSR每天拜訪數(shù)SC/ID團(tuán)隊:每日拜訪數(shù)>=20,詳談拜訪>=10

其余團(tuán)隊:每日拜訪數(shù)>=25,詳談拜訪>=12PSR每次拜訪的產(chǎn)品推廣數(shù)1-3產(chǎn)品PSR目標(biāo)客戶名錄（MCL）SC/ID團(tuán)隊:80-120

其余團(tuán)隊:100-150PSR目標(biāo)客戶覆蓋率100%PSR目標(biāo)客戶正確的拜訪頻率100%PSR/FLSM共訪后完成共訪報告100%2010默沙東（中國）銷售行為準(zhǔn)則5對象目標(biāo)2010標(biāo)準(zhǔn)PSR/FLSM共訪后完成共訪報告100%FLSM每月共訪時間%>=60%FLSM目標(biāo)客戶數(shù)(每月2次以上拜訪)>=40FLSM目標(biāo)客戶覆蓋率100%RSM/PMM目標(biāo)客戶數(shù)(每月2次以上拜訪)>=40RSM/PMM目標(biāo)客戶覆蓋率100%2010默沙東（中國）銷售行為準(zhǔn)則**灰色部分在ETMS第二階段會上線運(yùn)行62010默沙東（中國）銷售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)每天拜訪數(shù)DailycallnumberSC/ID>=20(詳談拜訪>=10)其他組>=25(詳談拜訪>=12)一次有效的拜訪必須有明確的拜訪目標(biāo)，傳遞產(chǎn)品信息，適時使用產(chǎn)品材料，品牌提示物等，并且爭取客戶的承諾。拜訪可以細(xì)分為詳談拜訪（DetailCall）

和提示拜訪（RemindCall）

兩種類型。一般認(rèn)為：提示拜訪適用于門診拜訪，其時間和拜訪的互動內(nèi)容可以比詳談拜訪短。拜訪都必須是介紹和討論至少一個公司的產(chǎn)品72010默沙東（中國）銷售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)每次拜訪產(chǎn)品推廣數(shù)Detailingnumberpercall1-3產(chǎn)品在一次拜訪中被推廣和討論的本公司產(chǎn)品數(shù)目，建議：1至3個產(chǎn)品82010默沙東（中國）銷售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)每月轄區(qū)工作天數(shù)（拜訪天)MonthlyFieldworkingday>=85%月工作天數(shù)Monthlyworkingday轄區(qū)工作天數(shù)（拜訪天）：代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)以面對面的形式拜訪客戶的工作天數(shù)。不包括培訓(xùn)、會議、辦公室文案工作及其他商業(yè)活動。拜訪天至少是半天。月工作天數(shù)：除周末、公共假日、年假、事假、病假外的其余的工作天數(shù)最后考核使用的是百分比，不是絕對數(shù)92010默沙東（中國）銷售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)目標(biāo)客戶名錄(MCL)SC/ID80-120其他組100-150指每位代表每月必須常規(guī)拜訪的，具有分類的主要目標(biāo)客戶名錄。102010默沙東（中國）銷售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)目標(biāo)客戶拜訪覆蓋率MCLCoverage%100%每月拜訪過的目標(biāo)客戶名錄（MCL）上的人數(shù)占目標(biāo)客戶名錄（MCL)總?cè)藬?shù)的百分比(%)112010默沙東（中國）銷售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)目標(biāo)客戶正確拜訪頻率達(dá)成率MCLRightCallFrequencyAchievement%

---每月在目標(biāo)客戶名錄（MCL）中達(dá)到目標(biāo)拜訪頻率的目標(biāo)客戶的百分比％(%)122010默沙東（中國）銷售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)提供每個工作天的拜訪記錄Providedailycallrecord（48小時之內(nèi)）代表在完成每日拜訪后，進(jìn)入EMTS提交每個工作天的拜訪記錄。有效記錄時間為48小時，過期系統(tǒng)會自動鎖定，不再接受記錄。**2010年1月的數(shù)據(jù)可以錄入，不鎖定132010默沙東（中國）銷售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)一線銷售經(jīng)理每月共訪時間比率Monthlycoachingtime%inworkingtime>=60%共訪時間：一線銷售經(jīng)理（FLSM）在轄區(qū)協(xié)同代表拜訪客戶并提供指導(dǎo)和反饋的工作時間一線銷售經(jīng)理（FLSM）一次只能和一位代表進(jìn)行共訪，時間至少為半天代表將與經(jīng)理一起共訪的客戶在ETMS中記錄，即為共訪記錄。有效記錄時間為48小時內(nèi)。最后考核使用的是百分比，不是絕對數(shù)142010默沙東（中國）銷售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)共訪后完成共訪報告Jointcallreportafterjointcallday100%一線銷售經(jīng)理在轄區(qū)協(xié)同代表拜訪客戶并提供指導(dǎo)和反饋之后，應(yīng)該完成一份“共訪報告”。目前的共訪報告還暫時用離線紙質(zhì)的方式來完成。會逐步過渡到ETMS中。反饋好的時間管理的工具好的資源管理的工具在信息傳達(dá)中非常有效，便利簡單的在線操作耗時

PSR大約平均每天10分鐘

PSR平均每周計劃40分鐘FLSM的反饋及跟蹤

在時間性及有效性方面有很好的指導(dǎo)作用主要的客戶管理(PSRMCL)

提供強(qiáng)大的管理工具來自ETMS運(yùn)行的反饋ETMS

數(shù)據(jù)庫目標(biāo)客戶MCL制訂拜訪計劃實施拜訪計劃收集客戶信息上網(wǎng)記錄實際拜訪管理層FLSMPSR市場部輔導(dǎo)并且反饋更新ETMS工作流程ETMS可以在任何支持MicrosoftWindows操作系統(tǒng)的個人電腦上運(yùn)行。PC臺式機(jī)和筆記本電腦均可。Intel550MHzPentiumIIICPU或以上至少128MB系統(tǒng)內(nèi)存，200MB硬盤空閑存儲空間支持的Windows操作系統(tǒng)：Windows2000,WindowsXP,Windows2003,WindowsVista網(wǎng)頁瀏覽器以上版本

ETMS系統(tǒng)要求18

ETMS登錄方式原MSD的同事繼續(xù)使用CRS的賬號，初始密碼都為：Abcd1234。原SP的同事繼續(xù)使用ETMS的賬號，密碼維持不變。同時也可以支持內(nèi)網(wǎng)登錄賬號密碼遵循相應(yīng)安全限制，系統(tǒng)會提示

ETMS登錄方式

ETMS系統(tǒng)概述*拜訪計劃 *MCL名錄維護(hù)*拜訪記錄 *KPI報表*拜訪查詢 *公文包管理*日程安排 *短信平臺*輔導(dǎo)拜訪 *公告欄

ETMS系統(tǒng)概述系統(tǒng)中有主菜單，快捷菜單，子菜單。主菜單、快捷菜單及子菜單只會顯示用戶有權(quán)限訪問的菜單項。主菜單快捷菜單子菜單

ETMS系統(tǒng)概述用不同的顏色色塊來區(qū)分不同的銷售活動。星星表示輔導(dǎo)拜訪。

ETMS系統(tǒng)概述主頁屏幕左下方會列出常用報表，MSD2010年銷售行為準(zhǔn)則所涉及的數(shù)據(jù)報表在都已經(jīng)包含在其中更多的報表可以參見報表模塊

ETMS系統(tǒng)概述點擊主頁日歷框，到達(dá)當(dāng)天事務(wù)列表當(dāng)天事務(wù)列表可以記錄和管理每天的拜訪和其他事務(wù)

ETMS系統(tǒng)概述系統(tǒng)會根據(jù)登錄人來自動過濾他的目標(biāo)客戶?？梢愿鶕?jù)醫(yī)院，科室來過濾目標(biāo)客戶?？梢砸淮芜x擇多個目標(biāo)客戶來填寫他們的拜訪記錄。

ETMS系統(tǒng)概述

如果拜訪的是新開發(fā)的客戶，可以選擇一個“未知客戶”進(jìn)行拜訪記錄的填寫。

每家醫(yī)院中都已經(jīng)預(yù)設(shè)了一個“未知客戶”

ETMS系統(tǒng)概述一次可以選擇多個目標(biāo)客戶來填寫他們的拜訪記錄

ETMS系統(tǒng)概述拜訪類型分為：詳談拜訪和提示拜訪兩種。下拉框選擇

ETMS系統(tǒng)概述一次拜訪中可以涉及最多三個產(chǎn)品請按此次拜訪中產(chǎn)品的優(yōu)先性順序填寫

ETMS系統(tǒng)概述一線經(jīng)理的共訪（輔導(dǎo)拜訪）由代表在ETMS中按實際情況填寫完成，共訪是記錄在每個目標(biāo)客戶上的

ETMS系統(tǒng)概述

完成共訪（輔導(dǎo)拜訪）記錄的目標(biāo)客戶上會出現(xiàn)一個黃色的星星，每半天至少要有一個“星星”，這半天才能被記錄為有效的經(jīng)理共訪天

ETMS系統(tǒng)概述

其他事務(wù)：包括銷售培訓(xùn)，轄區(qū)會議，內(nèi)部會議，出差在途，個人休假，病人教育活動等事務(wù)都必須記錄在系統(tǒng)中

ETMS系統(tǒng)概述34年假

事假

病假

法定假日

出差在途從駐地出差到目的地在交通工具上的時間銷售內(nèi)部會議周會,例會,季度會轄區(qū)會議轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院的會議或活動病人教育活動MSD主持的病人教育活動銷售培訓(xùn)

ETMS系統(tǒng)概述

拜訪活動外的其他事務(wù)的說明：系統(tǒng)內(nèi)置短信，公文包，公告欄等功能，提供了用戶之間的溝通平臺。

ETMS系統(tǒng)概述系統(tǒng)公告：用戶可以從ETMS的公告欄中得到來自于各部門的各類通知。

ETMS系統(tǒng)概述我的短信：ETMS提供每個用戶站內(nèi)郵件，便于用戶之間的聯(lián)系。我的公文包：用戶可以從公文包中下載各類文件。37

從目標(biāo)客戶名錄（MCL)中可以根據(jù)權(quán)限查詢到相應(yīng)的目標(biāo)客戶和涉及的相應(yīng)產(chǎn)品

ETMS系統(tǒng)概述所有的目標(biāo)客戶必須與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)！38業(yè)務(wù)申請中心概述按照業(yè)務(wù)申請狀態(tài)分為3類：提交的申請退回的申請我的草稿業(yè)務(wù)申請中心概述可以對目標(biāo)客戶（MCL）進(jìn)行修改，凍結(jié)，新增等操作不論哪種操作，都遵循“先查再加”的原則業(yè)務(wù)申請中心概述每次申請可以針對一個或多個目標(biāo)客戶進(jìn)行修改，凍結(jié)，新增的操作業(yè)務(wù)申請中心概述

填寫人的個人信息部分，紅色標(biāo)注的字段為必填項目。同時請注明此次申請目標(biāo)客戶的簡要概述。業(yè)務(wù)申請中心概述點擊客戶字段上的“省略號”按鈕，會彈出客戶查詢界面。業(yè)務(wù)申請中心概述下拉列表顯示的是當(dāng)前該代表負(fù)責(zé)的所有醫(yī)院的清單?？梢园床樵儊盹@示該醫(yī)院所有的客戶名單。業(yè)務(wù)申請中心概述

選中目標(biāo)客戶之后，彈出窗口會關(guān)閉，顯示出該目標(biāo)客戶的具體信息。此時除了姓名，醫(yī)院，省份，城市不能修改外，其他的信息都可以修改。業(yè)務(wù)申請中心概述新增MCL的步驟：填寫客戶全名選擇醫(yī)院和科室按查詢按鈕，看是否該客戶已經(jīng)存在查詢無結(jié)果，說明該客戶不存在，此時按“確定”按鈕。業(yè)務(wù)申請中心概述

確定新增MCL之后，彈出窗口會關(guān)閉，然后需要做的就是逐項填完該客戶的信息。

點擊產(chǎn)品字段上的“省略號”按鈕進(jìn)入產(chǎn)品相關(guān)屬性界面業(yè)務(wù)申請中心概述只顯示該代表目前負(fù)責(zé)的所有產(chǎn)品如果不需要某個產(chǎn)品，只要去除這個產(chǎn)品前面的“勾”即可。

如果要刪除某個客戶，只需將該客戶的所有產(chǎn)品都去除。業(yè)務(wù)申請中心概述

結(jié)束上述操作后，按下面的按鈕來決定這一次的申請表單是否保存或提交。業(yè)務(wù)申請中心概述“刪除報告”---徹底刪除這份表單，無法恢復(fù)?！疤峤粚徟?--將這份申請表單提交給上一次的審批人“保存”---保存后就形成了草稿，每次填寫可以在任何

時候保存為草稿，以便以后繼續(xù)。系統(tǒng)會自動檢查數(shù)據(jù)的完整性，如果某個客戶的數(shù)據(jù)不完整，系統(tǒng)會拒絕導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫。提交審批后不能再修改這份表單業(yè)務(wù)申請中心概述選擇審批人。注意選擇人是有順序的。在上面的會先審批，下面的后審批業(yè)務(wù)申請中心概述通過“申請查詢”，可以很方便地查看每個申請單的完整流程和走向。業(yè)務(wù)申請中心概述

提交過的申請都會歸類在“我已提交的申請”中顯示。從這里也可以看到每條申請的狀態(tài)的變化業(yè)務(wù)申請中心概述如果有新的需審批的內(nèi)容被提交上來，在FLSM的ETMS中會收到相關(guān)內(nèi)容的新短信，點擊其中的鏈接可以直接打開這條需審批的內(nèi)容。業(yè)務(wù)申請中心概述FLSM可以刪除代表提交的申請中的某一條也可以直接將這次申請完全拒絕，退回給提交的代表。業(yè)務(wù)申請中心概述代表可以查看每次申請中每一條記錄的審批情況。被刪除的記錄用劃線表示業(yè)務(wù)申請中心概述571月28日，所有代表開始使用ETMS。2月5日下午18點前，完成目錄客戶名錄（MCL）的比對和修正，提交并獲得ASM的審批。原則上，不再對轄區(qū)進(jìn)行調(diào)整。如有特殊情況，請由RSM匯總并在獲得RGM同意之后，于2月5日下午18點前提交。代表一月的拜訪數(shù)據(jù)和FLSM的共訪時間也需要輸入ETMS系統(tǒng)ETMS正常運(yùn)行之后，目標(biāo)客戶名錄（MCL)將只進(jìn)行月度更新，代表需在每月28日之前提交數(shù)據(jù)，下月4日更新。時間表在ETMS系統(tǒng)上發(fā)內(nèi)部短信通過，公司信箱聯(lián)系 李申嘉NolanL龐克誠AllenPan蔣曉/p>

張成珂聯(lián)系方式/聯(lián)系人Q&AQ&A關(guān)于工作日Q1:每年的年會是否會在系統(tǒng)內(nèi)做統(tǒng)一的扣除不計入工作日？新員工培訓(xùn)時候同樣不作為工作日？A1:是，將統(tǒng)一扣除。新員工培訓(xùn)需要記錄后扣除

Q2:由于2010年轄區(qū)調(diào)整引發(fā)的產(chǎn)品知識等相關(guān)培訓(xùn)，是否會扣除不計入工作日？A2:是，相關(guān)培訓(xùn)需要記錄后扣除不計入工作日

Q

3

:代表在某個半天里同時做了拜訪和一個科內(nèi)會，系統(tǒng)會如果計算？

A

3

:這半天會被記錄為非轄區(qū)工作日天，但拜訪將被記錄到當(dāng)月的拜訪總數(shù)中。Q

4

:如果本月某代表休假1周，他的拜訪覆蓋率目標(biāo)是不是會相應(yīng)調(diào)低？

A

4

:不會。拜訪覆蓋率和頻率不會因為個人休假而調(diào)整Q

5

:周末或國定假日的拜訪如果計算？

A

5

:在周末或者國定假日的拜訪會記錄到當(dāng)月的拜訪總數(shù)中，周末和國定假日不記錄為在轄區(qū)工作日，Q&A關(guān)于MCL和覆蓋率Q6:對于SC產(chǎn)品，我們的客戶非常少，尤其是一些開發(fā)中的城市。出差時很難做到每天20個拜訪。A6:對于SC/ID產(chǎn)品組，MCL至少要有80個客戶。每日的拜訪數(shù)是在月基礎(chǔ)上做出的平均

Q7:一線經(jīng)理需要有40個目標(biāo)客戶,每月拜訪數(shù)>80，共訪是否計入其中？A7:共訪的目的主要是輔導(dǎo)PSR,所以原則上不能計入MCL的拜訪，F(xiàn)LSM應(yīng)該有計劃的拜訪MCL客戶

Q8:對于目標(biāo)客戶的覆蓋是否需要分產(chǎn)品，如同一客戶選定為不同產(chǎn)品的目標(biāo)，是否每個產(chǎn)品都需要覆蓋到？A8:是的。需要覆蓋到每個產(chǎn)品的MCL