電話約訪培訓(xùn)教材

1電話約訪

2電話約訪的意義1、節(jié)省時(shí)間：有計(jì)劃的約訪活動(dòng)可以排除兜圈子的煩憂2、不用疲于奔命：可以將寶貴的銷售時(shí)間作最有效的安排3、協(xié)助規(guī)劃：可以在正式面談前，作好充分的事前計(jì)劃與準(zhǔn)備4、給予信心：準(zhǔn)主顧會(huì)靜待業(yè)務(wù)員的出現(xiàn)5、一種禮貌的表示：準(zhǔn)主顧會(huì)因此而以悠然的心情重視這次面談6、建立威信：可以加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對(duì)你的尊重，建立專業(yè)形象7、通行無(wú)阻：準(zhǔn)主顧的秘書(shū)便無(wú)法阻礙這次的面談8、提高聆聽(tīng)意愿：準(zhǔn)主顧已經(jīng)準(zhǔn)備全心全意地在正式面談中洗耳恭聽(tīng)。

3INTRODUCE

自我介紹（公司、自己、介紹人）COMPLIMENT簡(jiǎn)單恭維INTEREST引發(fā)興趣PURPOSE約訪目的BENEFITS既得利益

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電話約訪的要點(diǎn)

確定對(duì)方便講話主要目的是爭(zhēng)取面談?chuàng)屜葯C(jī)微笑、注意語(yǔ)調(diào)二擇一法、不要輕易放棄確定時(shí)間、地點(diǎn)感謝

5電話約訪的原則

有固定的時(shí)間約訪有足夠的準(zhǔn)客戶名單找一個(gè)安靜的地方寫(xiě)好要問(wèn)的問(wèn)題

6范本：拒絕處理（一）“請(qǐng)直接在電話里講就可以了”

——因?yàn)橛袞|西要展示給你看，電話里也很難讓你了解清楚，怕會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間。反正我正好服務(wù)這個(gè)地區(qū)，你一般是家里還單位比較方便？

7拒絕處理（二）“你把這些資料寄給我好了”

——我資料里有一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，我覺(jué)得當(dāng)面講比較好，不知你是星期四上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較方便？

8拒絕處理（三）“這些時(shí)間我都不方便”

——抱歉，我不知道您這么忙，可見(jiàn)您是很成功。推薦人說(shuō)不要打擾您太長(zhǎng)時(shí)間，只能花您10分鐘時(shí)間把一些有關(guān)的資訊告訴您，您看是上午還是下午比較方便，只要10分鐘即可！中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載

9拒絕處理（四）“我有朋友在賣(mài)保險(xiǎn)”

——你說(shuō)你朋友在賣(mài)保險(xiǎn)，那很好。多參考一份意見(jiàn)，應(yīng)該沒(méi)壞處，張總說(shuō)不要給你壓力。

10拒絕處理（五）“我沒(méi)有能力買(mǎi)保險(xiǎn)”

——介紹人說(shuō)你不太可能買(mǎi)保險(xiǎn)，但向你宣傳一些理念是我的責(zé)任，也許我能幫你什么忙呢？你一般是家里還是單位比較方便？

11拒絕處理（六）“你只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間”

——你買(mǎi)沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系，我想說(shuō)不定我們還能成為朋友呢？！…...12拒絕處理（七）“我真的沒(méi)興趣”

——如果你感興趣的話，那才奇怪呢。世上只有兩種人對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，一種躺在病床上，一種是沒(méi)有養(yǎng)老的。

13拒絕處理（八）“我很忙”

——難怪你事業(yè)這么成功，不過(guò)我只需打擾您5分鐘的時(shí)間，不知您是星期四上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較方便？

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掌握要點(diǎn)

做好準(zhǔn)備