印染行業(yè)發(fā)展基本原則分析

印染行業(yè)發(fā)展基本原則分析營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計劃設(shè)計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調(diào)查時，調(diào)研人員必須注意使實驗組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報告調(diào)研人員向營銷主管提出與進行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。國內(nèi)印染行業(yè)競爭格局1、印染行業(yè)區(qū)域集中度高，產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)明顯由于地方政府對產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的布局以及印染行業(yè)對天然氣、水、電、蒸汽等能源的剛性需求，印染行業(yè)需要集中在水資源豐富、產(chǎn)業(yè)政策支持的地區(qū)；印染行業(yè)主要服務(wù)于家紡產(chǎn)業(yè)、服裝產(chǎn)業(yè)、特殊材料等產(chǎn)業(yè)。隨著家紡、服裝等產(chǎn)業(yè)的聚集，印染企業(yè)圍繞相關(guān)產(chǎn)業(yè)布局集中度相對較高。2、印染行業(yè)集中度低，中小規(guī)模企業(yè)較多目前國內(nèi)印染行業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多且絕大多數(shù)為中小型企業(yè)，多數(shù)企業(yè)研發(fā)投入較少，創(chuàng)新實力較弱、環(huán)保投入不高，導(dǎo)致高附加值產(chǎn)品占比不高，產(chǎn)業(yè)集中度低、市場競爭較為激烈。行業(yè)競爭格局印染是指對棉紡織品、毛紡織品、麻紡織品、絲織品、化學(xué)纖維紡織品以及針織或鉤針編織物進行漂白、染色、印花等工序的加工。印染行業(yè)作為紡織工業(yè)的重要組成部分，是保證紡織品服裝內(nèi)在品質(zhì)、賦予紡織品服裝色彩、圖案和功能性的重要環(huán)節(jié)，是具有高創(chuàng)意感染力、高附加值特征的產(chǎn)業(yè)。印染行業(yè)的發(fā)展為服裝、家紡和產(chǎn)業(yè)用紡織品等下游產(chǎn)業(yè)提供重要的技術(shù)支撐，為滿足人民對紡織產(chǎn)品新需求、引領(lǐng)綠色時尚新潮流提供重要保障。行業(yè)發(fā)展基本原則1、堅持創(chuàng)新驅(qū)動印染行業(yè)將加快創(chuàng)新體系建設(shè)，構(gòu)建產(chǎn)學(xué)研用緊密結(jié)合、上下游產(chǎn)業(yè)有機銜接的協(xié)同創(chuàng)新機制，提高行業(yè)創(chuàng)新的整體效能。加大研發(fā)投入，突破行業(yè)關(guān)鍵共性技術(shù)瓶頸，提高科技成果轉(zhuǎn)化率和科技貢獻率。加強管理創(chuàng)新，全面提高企業(yè)現(xiàn)代化管理水平。2、堅持綠色發(fā)展印染行業(yè)堅持綠色發(fā)展理念，踐行責(zé)任導(dǎo)向的綠色產(chǎn)業(yè)定位。加強污染防治，加大節(jié)能減排工藝、技術(shù)和裝備的研發(fā)和推廣力度。進一步完善印染行業(yè)清潔生產(chǎn)評價指標(biāo)體系，指導(dǎo)和推動印染企業(yè)依法實施清潔生產(chǎn)。深入推進印染園區(qū)綠色化改造，不斷提高園區(qū)綠色低碳發(fā)展水平。推進產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同治理，打造綠色供應(yīng)鏈、生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈。推進發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，加強資源綜合利用技術(shù)的研發(fā)、推廣和應(yīng)用。3、堅持市場引導(dǎo)印染行業(yè)以市場需求為導(dǎo)向，開發(fā)舒適化、功能化、生態(tài)化、時尚化、智能化的印染新產(chǎn)品，不斷滿足人民日益增長的美好生活需要。加強產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)和品牌建設(shè)，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高高品質(zhì)產(chǎn)品比重和自營貿(mào)易比重，推動行業(yè)提質(zhì)增效，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價值鏈升級。行業(yè)發(fā)展趨勢“十四五”時期，在國家擴大內(nèi)需戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，“雙循環(huán)”新發(fā)展格局將加快構(gòu)建，同時隨著居民消費水平的提高，我國超大規(guī)模內(nèi)需市場優(yōu)勢將進一步彰顯，國內(nèi)消費市場潛力將得到有效釋放?！笆奈濉睍r期，我國經(jīng)濟將邁入高質(zhì)量發(fā)展的新階段，盡管印染行業(yè)面臨的國際環(huán)境依然錯綜復(fù)雜，但發(fā)展總體向好的趨勢沒有變。行業(yè)壁壘1、產(chǎn)業(yè)政策壁壘為促進印染行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級，規(guī)范印染行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和投資行為，推進節(jié)能減排清潔生產(chǎn)，引導(dǎo)印染行業(yè)向技術(shù)密集、資源節(jié)約、環(huán)境友好型產(chǎn)業(yè)發(fā)展；印染行業(yè)對新建或改建項目在企業(yè)布局、工藝與裝備、質(zhì)量與管理、資源消耗、環(huán)境保護與資源綜合利用、安全生產(chǎn)與社會責(zé)任方面設(shè)置了較高的準(zhǔn)入門檻。根據(jù)印染行業(yè)規(guī)范條件要求，對于監(jiān)督管理方面要求：1）工業(yè)和信息化、國土資源、環(huán)境保護、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)、安全監(jiān)管等部門，要依法加強對印染企業(yè)的監(jiān)督檢查，對于違反規(guī)定的，有關(guān)部門要責(zé)令其及時改正，并依法嚴(yán)肅處理。2）各級?業(yè)和信息化主管部門要加強對印染?業(yè)的管理，督促企業(yè)按照規(guī)范條件要求，加快技術(shù)改造，加快淘汰落后產(chǎn)能，規(guī)范企業(yè)各項管理。經(jīng)企業(yè)?愿申請，省級?業(yè)和信息化主管部門核實推薦，?業(yè)和信息化部對符合規(guī)范條件的企業(yè)進?公告。3）行業(yè)協(xié)會要宣傳國家產(chǎn)業(yè)政策，加強?業(yè)指導(dǎo)和行業(yè)?律，推進印染行業(yè)技術(shù)進步，協(xié)助政府有關(guān)部門做好行業(yè)監(jiān)督、管理?作。綜上，為了順應(yīng)新時代高質(zhì)量發(fā)展的要求，印染企業(yè)對工藝技術(shù)水平、人員素質(zhì)、生產(chǎn)組織能力要求較高，產(chǎn)業(yè)政策成為新進企業(yè)最重要的行業(yè)壁壘。2、人才壁壘印染企業(yè)客戶對紡織面料染色效果和功能性需求差異較大，由于加工坯布種類繁多、材質(zhì)各異，原料密度及內(nèi)部結(jié)構(gòu)不同，印染助劑、染料性能和功能差異性較大；印染企業(yè)需要根據(jù)坯布特點、客戶需求進行個性化和定制化生產(chǎn)，需要不斷研發(fā)個性化和差異化的染整技術(shù)和提升印染工藝。由于印染行業(yè)管理和技術(shù)骨干主要是實踐型人才，管理人員、技術(shù)人員、一線員工需要豐富的行業(yè)經(jīng)驗；企業(yè)培養(yǎng)合格的管理人員、優(yōu)秀的技術(shù)人員、高素質(zhì)的一線操作人員需要完善的培訓(xùn)體系和長周期的持續(xù)投入。為了能夠提供高品質(zhì)的染整服務(wù)，印染專業(yè)技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)管理團隊及熟練一線操作人才會是新進企業(yè)的主要壁壘之一。3、環(huán)保政策壁壘綠色轉(zhuǎn)型已成為全球產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主流，全球產(chǎn)品從設(shè)計、研發(fā)到生產(chǎn)、流通等各環(huán)節(jié)都朝著綠色方向轉(zhuǎn)變，綠色發(fā)展正成為構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)發(fā)展持續(xù)競爭力與未來話語權(quán)的重要支點?！笆奈濉睍r期，國家層面對生態(tài)文明建設(shè)提出更高要求，“3060”雙碳目標(biāo)的提出，將倒逼印染行業(yè)采取更加積極務(wù)實的措施，通過技術(shù)創(chuàng)新和污染物管控，提高能源資源利用效率，減少污染物產(chǎn)生和排放，實現(xiàn)經(jīng)濟效益、生態(tài)效益與社會效益的協(xié)調(diào)發(fā)展。綜上，印染行業(yè)環(huán)保政策為新進企業(yè)的主要壁壘之一。4、品牌壁壘品牌是產(chǎn)品質(zhì)量、性能、服務(wù)和企業(yè)綜合實力的集中體現(xiàn)。由于印染行業(yè)屬于資金密集型和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)提升、新技術(shù)的創(chuàng)新與應(yīng)用、銷售服務(wù)體系完善、供應(yīng)鏈的搭建需要經(jīng)過長時間的積累與沉淀。新進企業(yè)需要投入較大的資金、人員、環(huán)保投入，由于企業(yè)很難在短期內(nèi)建立品牌效應(yīng)，企業(yè)需要承擔(dān)較高的運營成本；因此，品牌知名度成為制約新進企業(yè)的重要壁壘之一。行業(yè)發(fā)展目標(biāo)1、行業(yè)增長目標(biāo)規(guī)模以上印染企業(yè)印染布產(chǎn)量及主要經(jīng)濟指標(biāo)保持在合理區(qū)間，運行質(zhì)量逐步改善，印染產(chǎn)品出口占全球市場份額保持基本穩(wěn)定，行業(yè)加快由規(guī)模數(shù)量型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。2、科技創(chuàng)新目標(biāo)“十四五”末，規(guī)模以上印染企業(yè)研究與試驗發(fā)展經(jīng)費支出占主營業(yè)務(wù)收入比重達到1.3%。行業(yè)共性技術(shù)研發(fā)體系進一步完善，一批關(guān)鍵核心技術(shù)和高端裝備實現(xiàn)自主化和國產(chǎn)化?！笆奈濉睍r期，科技創(chuàng)新對行業(yè)貢獻率顯著提高，科技型企業(yè)不斷增加，形成一批引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展、達到國際先進水平的創(chuàng)新型龍頭企業(yè)和“專精特新”中小企業(yè)。3、結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)產(chǎn)品質(zhì)量高檔化特征更加明顯，高品質(zhì)、多品種、高附加值的產(chǎn)品比重大幅提升；企業(yè)自主品牌產(chǎn)品顯著增多，自營貿(mào)易比例逐步提高。產(chǎn)業(yè)發(fā)展集約化進程加快，企業(yè)逐步向配套設(shè)施完善的工業(yè)園區(qū)集聚，產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)進一步凸顯。服務(wù)型制造快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈協(xié)同、柔性化生產(chǎn)的新模式逐步建立，行業(yè)性電子商務(wù)平臺加快建設(shè)，企業(yè)生產(chǎn)運營效率顯著提高。4、綠色發(fā)展目標(biāo)清潔生產(chǎn)水平顯著提高，資源能源利用效率明顯提升，綠色低碳轉(zhuǎn)型成效顯著?！笆奈濉蹦瑱C織物單位產(chǎn)品水耗降至1.3噸水/百米，綜合能耗降至32公斤標(biāo)煤/百米；針織物單位產(chǎn)品水耗降至85噸水/噸，綜合能耗降至1.1噸標(biāo)煤/噸。印染行業(yè)水重復(fù)利用率進一步提高，達到45%以上。單位產(chǎn)值能耗較“十三五”末降低13%，水耗降低10%。印染行業(yè)未來將會持續(xù)提升自動化、數(shù)字化、信息化水平，推進印染智能工廠（車間）建設(shè)；加快研發(fā)應(yīng)用清潔生產(chǎn)工藝技術(shù)、加強污染物治理及資源綜合利用。印染行業(yè)將會強化質(zhì)量管理和創(chuàng)意設(shè)計提升制造品質(zhì)，以推進技術(shù)進步和創(chuàng)新應(yīng)用引領(lǐng)消費升級。營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。市場營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟干預(yù)力度的加強，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴展，國外營銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動，但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認(rèn)識營銷環(huán)境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。良好的企業(yè)營銷行為會造就良好的營銷環(huán)境，從而進一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動作用，使?fàn)I銷環(huán)境與企業(yè)成為一個整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進入特定的市場，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進的因素，在競爭中，有時也會采取聯(lián)合行動，甚至成為合作者。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負責(zé)營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經(jīng)理管轄若干細分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負責(zé)各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點是企業(yè)可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細分的基礎(chǔ)上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；二是由誰負責(zé)定價，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施?！狈评?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)。”關(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機會。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達到滿意目標(biāo)必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)