廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件

粵墾綠苑營銷策略2011.8.10粵墾綠苑營銷策略2011.8.101

非常感謝貴公司給我們這個合作機會!粵墾綠苑項目是一個占地約3000平方米，建筑面積51000余平方米項目，與廣州很多地產(chǎn)項目相比，它沒有宏大的社區(qū)規(guī)模，沒有大面積的園林、沒有獨特的自然資源，更經(jīng)歷了8年的風風雨雨！

因此，這是一個具有一定營銷難度的項目！是一個非常有挑戰(zhàn)性的項目！能夠為這樣一個有挑戰(zhàn)性的項目貢獻自己的營銷思想,我們感到十分榮幸!如何完成這個項目的營銷？我們認為，核心問題是如何消除項目在客戶心中的負面影響和對爛尾項目的質(zhì)量擔憂，解決市場，解決客戶對本項目的信心問題，因此，本項目的營銷，就是如何建立客戶的信心，充分發(fā)揮——信心的力量！

非常感謝貴公司給我們這個合作機會!2銷售目標

在前期初步溝通中，貴公司提出的銷售目標是：開盤之日起，一個月內(nèi)完成銷售總量的50%，春節(jié)前，完成70%。我們認為，這不是一個很高的目標，通常情況下，350套房兩個月就可完成銷售80%以上，但由于項目的歷史原因，在市場上產(chǎn)生了較大的負面影響，而目前廣州房價處于歷史高位，政策調(diào)控處于最嚴時期。如何圓滿地完成項目的銷售目標，我們必須進行深入的策略思考！要圓滿地實現(xiàn)我們的銷售目標，我們應當怎樣做？

銷售目標在前期初步溝通中，貴公司提出的銷售目標3背景：國內(nèi)經(jīng)濟形勢走好，樓價持續(xù)攀高，進入回落階段政策：流動性持續(xù)收緊，房地產(chǎn)行業(yè)的各項調(diào)控政策也逐步嚴厲。上海、重慶兩城市已開始進行房產(chǎn)稅開征試點；數(shù)次提高準備金，兩次加息，限購限貸；市場：今年上半年廣州樓市呈觀望態(tài)勢，市場表現(xiàn)價穩(wěn)量跌成交量：成交量萎縮十分明顯，僅低價盤和高素質(zhì)盤獲市場追捧成交價格：價格上升到頂跡象明顯，正在掉頭向下。明確當前形勢背景：國內(nèi)經(jīng)濟形勢走好，樓價持續(xù)攀高，進入回落階段明確當前形4宏觀背景宏觀背景5廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件6廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件7廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件8廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件9廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件10

國家統(tǒng)計局9日公布的數(shù)據(jù)顯示，1至7月，全國房地產(chǎn)開發(fā)投資為31873億元，同比增長33.6%。其中，住宅投資為22789億元，增長36.4%；商品房銷售面積為52037萬平方米，增長13.6%。其中，住宅銷售面積增長12.9%。7月份，全國房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)為101.50，比上月回落0.25點。業(yè)內(nèi)人士表示，7月份的數(shù)據(jù)延續(xù)了上半年的平穩(wěn)增長態(tài)勢，由于基數(shù)原因，預計全年房地產(chǎn)開發(fā)投資增速會維持在30%以上的較高水平。值得注意的是，7月份全國住宅銷售面積、銷售額、商品住宅完成投資額等，環(huán)比6月均大幅回落。業(yè)內(nèi)人士分析，這從一定程度上加劇了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資金壓力，下階段房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策或難放松，未來幾個月內(nèi)開發(fā)商或大面積采取降價銷售策略。數(shù)據(jù)反映的真相資金投入多，銷售回籠少；房屋空置率上升，資金鏈緊張！真相國家統(tǒng)計局9日公布的數(shù)據(jù)顯示，1至7月，全國房11一線城市房地產(chǎn)市場似現(xiàn)退燒跡象調(diào)控沒有松動跡象8月8日，央行、北京房協(xié)及地產(chǎn)研究機構發(fā)布的數(shù)據(jù)揭示了這樣一個結果：量價齊跌、開發(fā)熱情下降，房地產(chǎn)調(diào)控效果已經(jīng)顯現(xiàn)。其中，北京市房協(xié)更預計，未來幾個月市場有望形成“降價換量”的整體格局。央行8日發(fā)布的《2011年第二季度支付體系運行總體情況》顯示，二季度北京、上海、廣東、江蘇等房地產(chǎn)發(fā)展一線地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)單位銀行結算賬戶數(shù)量環(huán)比增速已連續(xù)五個季度低于全國平均水平。央行在報告中稱，這顯示房地產(chǎn)調(diào)控政策對房地產(chǎn)發(fā)展一線地區(qū)的調(diào)控效果進一步顯現(xiàn)。銀行結算賬戶是指銀行為存款人開立的辦理資金收付結算的人民幣活期存款賬戶。一般來說，開發(fā)商單個開發(fā)項目都會單獨設立銀行結算賬戶，一線地區(qū)的結算賬戶增幅低于全國的平均水平，意味著開發(fā)商的開發(fā)項目正逐漸離開一線地區(qū)，趨向于二三線城市或中西部地區(qū)。一線城市房地產(chǎn)市場似現(xiàn)退燒跡象調(diào)控沒有松動跡象12

房地產(chǎn)調(diào)控政策綜合效應持續(xù)顯現(xiàn)，住房市場開始進入“由量變到價變”的關鍵期，隨著各項政策措施的進一步落實，預計未來幾個月市場有望形成“降價換量”的整體格局。隨著最近‘新國五條’的出臺，限購等調(diào)控政策向二三線城市擴大，預計3-4季度降價求量的行為將大大增加。面對樓市調(diào)整，從中央到地方，調(diào)控政策沒有絲毫松動跡象。因為，必須警惕現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場健康穩(wěn)定發(fā)展的基礎還不牢固；通脹預期依然比較強烈。另外，作為房地產(chǎn)市場的長效制度性安排還在程序或調(diào)研過程中，直接影響或改變地產(chǎn)發(fā)展模式的根本性制度還未出臺。調(diào)控政策一旦松動，市場極有可能再現(xiàn)報復性反彈。中央政策現(xiàn)階段調(diào)控重點是“堅持房地產(chǎn)調(diào)控決心不動搖、方向不改變、力度不放松，保持房地產(chǎn)調(diào)控政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性，繼續(xù)做好調(diào)控政策的執(zhí)行和落實工作。”

來源：《人民網(wǎng)》2011年8月9日發(fā)布時間：2011-08-09

房地產(chǎn)調(diào)控政策綜合效應持續(xù)顯現(xiàn)，住房市場開始進131）廣州市國土部門限購范圍：本市戶籍居民家庭擁有兩套住房，可以賣一買一；擁有兩套以上的家庭，只能賣得剩一才可買一；非本市戶籍居民家庭只能買一套.2）銀行限購范圍：經(jīng)國土部門和銀行系統(tǒng)記錄為準；第一套首付3成；第二套首付6成；第三套限貸。分析：遏制房價過快上漲已經(jīng)成為中央政府堅決的目標，但廣州地方政府卻要考慮地方經(jīng)濟的發(fā)展、稅收和就業(yè)，因此，出臺了此較為溫和的地方特色明顯的限購政策。反而會導致買家惜售，短期內(nèi)二手市場的供應量會明顯減少。如此，造成了供不應求的局面。廣州的限購政策解讀結論短期內(nèi)，二手價格不會大幅下跌，但一手市場國慶期間將加大折扣力度，以價換量1）廣州市國土部門限購范圍：廣州的限購政策解讀結論短14

延續(xù)了過去兩年以來的嚴厲調(diào)控，2011年伊始，中央各部委及各地方政府又紛紛出臺了更為嚴厲的“限購”和“限貸”政策，這一極具行政干預色彩的限制政策籠罩了今年整個上半年的國內(nèi)房地產(chǎn)市場，從而使此輪調(diào)控更加升級。然而，在持續(xù)通脹的背景下，雖然各地房價過快上漲的勢頭受“政策市”的影響而有所遏制，甚或部分城市房價松動跡象有所顯現(xiàn)，但全國范圍的大幅降價仍未出現(xiàn)。上半年，在限購政策影響下，各地住宅市場低迷，恢復的進程緩慢，而限購的嚴厲程度也成為各地市場表現(xiàn)分化的重要標尺。市場現(xiàn)狀延續(xù)了過去兩年以來的嚴厲調(diào)控，2011年伊始，中央各15

如果說限購是通過限制準入標準篩選了一批符合資格的購房者，那么這批購房者有無資金實力而轉(zhuǎn)化為有效需求則成為制約市場成交的關鍵。目前上浮的首付比例以及連續(xù)的加息無疑大大增加了購房者的成本，雖然此舉一定程度上抑制了些許投資投機性的需求，但同時也對首套剛需購房者甚或改善性需求者則產(chǎn)生了較大的溢出效應，從而加劇了市場的低迷，對市場的健康流通帶來了意想不到的副作用。

市場現(xiàn)狀如果說限購是通過限制準入標準篩選了一批符合資格的購房者，16

流水不腐，戶樞不蠹，市場亦然。只有流通的市場，才是健康的市場。而市場的流通有賴于兩個方面的帶動，一為價格破冰，二為信貸支持，此二者合力方能促使符合資格的購房者回歸市場。也只有如此，限購的正效應才能真正發(fā)揮，市場才能因此有所起色。下半年，房價調(diào)控目標尚未達成的背景下，政策更難輕言放松。然而，破冰在即，量價交換已是大勢所趨。

市場現(xiàn)狀流水不腐，戶樞不蠹，市場亦然。只有流通的市場，17拐點正在來臨政策風險放大銀根逐步收緊市場持幣觀望成交不斷下滑總結拐點正政策風險放大銀根逐步收緊市場持成交不總結18廣州樓市近期的基本狀況市場運行情況概述2011年6月，全市10區(qū)新建商品住宅網(wǎng)上簽約面積54.72萬平方米，同比增加60.2%，環(huán)比增加7.0%；網(wǎng)上簽約均價12914元/平方米，同比上升10.4%，環(huán)比上升3.5%。2011年6月，全市10區(qū)存量住宅交易登記面積54.84萬平方米，同比減少15.9%，環(huán)比增加14.6%。廣州樓市近期的基本狀況市場運行情況概述19商品房批準預售情況2011年6月，全市10區(qū)批準預售的商品房項目共28個，批準預售商品房5916套，同比減少14.73%，環(huán)比減少20.54%；面積68.43萬平方米，同比減少5.38%，環(huán)比增加41.63%。其中批準預售商品住宅4686套，同比減少0.43%，環(huán)比增加4.25%；面積53.59萬平方米，同比增加3.14%，環(huán)比增加12.54%。商品房批準預售情況202011年6月各用途商品房批準預售情況面積單位：萬平方米商品房批準預售各用途情況2011年6月各用途商品房批準預售情況商品房批準預售各用途情21商品房批準預售各區(qū)情況商品房批準預售各區(qū)情況22住宅批準預售各區(qū)情況

住宅批準預售各區(qū)情況23新建商品房網(wǎng)上簽約情況2011年6月，全市10區(qū)新建商品房網(wǎng)上簽約9297宗，同比增加65.4%，環(huán)比增加16.8%；網(wǎng)上簽約面積70.75萬平方米，同比增加57.5%，環(huán)比增加5.6%；網(wǎng)上簽約金額104.21億元，同比增加72.0%，環(huán)比增加11.4%。新建商品房網(wǎng)上簽約情況241、各用途新建商品房網(wǎng)上簽約面積情況。2011年6月各用途新建商品房網(wǎng)上簽約面積情況面積單位：萬平方米網(wǎng)上簽約面積情況1、各用途新建商品房網(wǎng)上簽約面積情況。網(wǎng)上簽約面積情況25

2011年6月，新建商品房網(wǎng)上簽約70.75萬平方米。新建商品住宅網(wǎng)上簽約面積占新建商品房網(wǎng)上簽約總面積的77.3%。各用途占比見下圖：2011年6月，新建商品房網(wǎng)上簽約70.75萬26各區(qū)新建商品房網(wǎng)上簽約情況2011年6月各區(qū)新建商品房網(wǎng)上簽約情況如下圖：各區(qū)新建商品房網(wǎng)上簽約情況272011年6月各區(qū)新建商品住宅網(wǎng)上簽約面積情況如下圖:2011年6月全市10區(qū)新建商品住宅網(wǎng)上簽約面積54.72萬平方米，同比增加60.2%，環(huán)比增加7.0%；其中，越秀、海珠、荔灣、天河、白云、黃埔六區(qū)合計網(wǎng)上簽約16.15萬平方米，同比增加14.9%，環(huán)比增加14.8%。2011年6月各區(qū)新建商品住宅網(wǎng)上簽約面積情況如下圖:28網(wǎng)上簽約均價情況2011年6月，全市10區(qū)新建商品住宅網(wǎng)上簽約均價12914元/平方米，同比上升10.4%，環(huán)比上升3.5%。1、各用途新建商品房網(wǎng)上簽約均價情況。2011年6月各用途新建商品房網(wǎng)上簽約均價情況均價單位：元/平方米網(wǎng)上簽約均價情況29各區(qū)新建商品住宅本月網(wǎng)上簽約均價對比各區(qū)新建商品住宅本月網(wǎng)上簽約均價對比見下圖：各區(qū)新建商品住宅本月網(wǎng)上簽約均價對比30各街道新建商品住宅簽約均價情況。2011年6月廣州市各街道新建商品住宅簽約均價情況表單位：元/平方米各街道新建商品住宅簽約均價情況。31存量房交易登記情況各用途存量房交易登記面積情況。2011年6月存量房交易登記面積情況面積單位：萬平方米存量房交易登記情況各用途存量房交易登記面積情況。322011年6月，存量住宅交易登記面積占存量房交易登記總面積的75.2%。見下圖：2011年6月，存量住宅交易登記面積占存量房交易登記33各區(qū)存量房交易登記面積情況。2011年6月各區(qū)存量房交易登記面積情況如下圖：各區(qū)存量房交易登記面積情況。342011年6月各區(qū)存量住宅交易登記面積情況如下圖:2011年6月，全市10區(qū)存量住宅交易登記面積54.84萬平方米，同比減少15.9%，環(huán)比增加14.6%。2011年6月各區(qū)存量住宅交易登記面積情況如下圖:35

存量房交易登記均價。各區(qū)存量住宅均價對比見下圖：存量房交易登記均價。各區(qū)存量住宅均價對比見下圖：36廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件37廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件38廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件39廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件40廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件41廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件42廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件43廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件44廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件45廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件46廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件47廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件48結論中心區(qū)域成交量萎縮，價格出現(xiàn)松動郊區(qū)成交量大幅下滑，價格出現(xiàn)明顯下降第三季度較大幅度的價格調(diào)整可能性很大為了回籠資金，以價換量是唯一選擇結論中心區(qū)域成交量萎縮，價格出現(xiàn)松動49競爭分析偉騰嘉逸寬派（嘉逸花園第二期）：

商品房，2008年入住，位于東莞莊路偉逸街，26層高的商住樓設計，1-2層為商場，3-26層為住宅，二期住宅約460戶，以中小戶型為主；單身公寓36-41M2，二房約70M2，三房約76-90M2；管理費1.8元/M2；現(xiàn)小區(qū)具有部分二手房源均價為14000-15500元/M2；單身公寓租金為1800元/月（帶家電）；2房租金為2300元/月（帶家電）；3房租金為2700元/月（帶家電）。競爭分析偉騰嘉逸寬派（嘉逸花園第二期）：50廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件51富力院士庭：

商品房，08年入住，位于東莞莊路72號，共開發(fā)四期為18-28層高層住宅；總戶數(shù)約1500戶；一房為54-56M2，兩房為73-85M2、三房四房為91-135M2；管理費2.8元/M2；現(xiàn)小區(qū)具有部分二手房源均價為19000-21000元/M2；一房租金為2500-2800元/月（帶家電）；2房租金為3000-3300元/月（帶家電）；停車位：地下為400元/月；富力院士庭：52廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件53僑英花園：

商品房，2009年5月入住，粵墾路與瘦狗嶺路交界，B區(qū)小高層公寓由4棟11層聯(lián)排小高層和兩棟28層的高層住宅；總戶數(shù)約519戶；主要戶形為60－70M2的兩房，單身公寓30-40M2，一房多為55M；管理費1.8元/M2；現(xiàn)小區(qū)具有小量二手房源均價為19500-20500元/M2；單身公寓租金為2300-2500元/月（帶家電）；1房租金為2800-3000元/月（帶家電）；2房租金為3500-3800元/月（帶家電）；僑英花園：54廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件55嘉尚國際公寓：商品房，2011年6月收樓，位于天河區(qū)林和東路沾益直街89、91、93號，為32層高酒店式公寓設計；總戶數(shù)約680戶；單身公寓為29M2，一房為54-56M2；管理費3元/M2；現(xiàn)一手售銷售價格為22000-24000元/M2；部分收樓單位租金為：單身公寓為2500-2800元/月，一房租金為3000-3500元/月；嘉尚國際公寓：56廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件57日出觀山：一手商品房，位處廣州天河區(qū)粵墾路觀峰北街8號（燕嶺醫(yī)院旁），2010年11月開盤，2012年8月收樓，現(xiàn)在二期由，6棟小高層；產(chǎn)品類型為40—56㎡公寓及一房一廳，78—82㎡兩房兩廳，92—131㎡三房兩廳2衛(wèi)；現(xiàn)一手售銷售價格為45㎡均價20000-21000元/M2；151㎡均價29000-30000元/M2*以上數(shù)據(jù)來源于二手中介和一手銷售人員日出觀山：58廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件59序號物業(yè)名稱樓齡層數(shù)入住率均價管理費主要就讀學校戶型1嘉逸花園寬派7年11-18層95%14500元1.8元紅英小學長征小學二房三房2富力院士庭

615-2695%21500元2.5元紅英小學長征小學二房三房3僑英花園

62895%19500元1.8元紅英小學長征小學三房4嘉尚國際公寓

新3270%23000元3元56中五一小學一房5日出觀山

新11—1895%20000元2元紅英小學長征小學一房、二房序號物業(yè)名稱樓齡層數(shù)入住率均價管理費主要就讀學校戶型1嘉逸花60項目位置項目解讀項目位置項目解讀61項目簡介：總用地面積約3000平方米

總建筑面積51441平方米

商業(yè)面積2164平方米

住宅面積40827平方米

地下室二層5872平方米

夾層部分（自行車庫）555平方米

建筑層數(shù)27層

車位數(shù)102個

容積率約15%項目簡介：62

粵墾綠苑住宅項目位于廣州市天河區(qū)粵墾路中段之上，項目對面是金燕生活區(qū)；交通便利，有著天河最繁華的天河北后花園之稱，鬧中有靜，鄰近天河體育中心，天河火車東站及中信廣場。周邊眾多大型樓盤，如金燕城市花園、瑞心苑、僑英花園等將近約20個樓盤，居住人口眾多，而且結合多間教育設施第75中學、暨大華文學院、華工、華農(nóng)、廣工五山校區(qū)、農(nóng)墾工商管理學院等，此區(qū)商業(yè)氣氛濃厚。粵墾綠苑住宅項目位于廣州市天河區(qū)粵墾路中段之上63地理優(yōu)勢，得“天”獨厚：天河，這個彈丸之地匯聚了全國一流的科技、金融、文化、商業(yè)等現(xiàn)代經(jīng)濟的代表。短短的十幾年，已由昔日的農(nóng)田崛起為城市中軸，并成為繁華都市全新夢想和生活模式的代表。在城市中心東移的趨勢下，拔地而起的中信廣場、維多利廣場、大都會廣場、國際貿(mào)易中心、天河城、太平洋數(shù)碼城等標志性建筑物，奠定了天河區(qū)金融商務中心地位?；泬ňG苑與之比鄰，優(yōu)勢是分明顯。地理優(yōu)勢，得“天”獨厚：64周邊配套：公共交通：B11、7、54、89、135、138、27、3、503及夜10號線等多條公交路線；地鐵5號線燕塘站（步行約3分鐘）；距離中信廣場車程約10分鐘，距離天河火車東站車程約15分鐘；學校配套：福龍藝術幼兒園、五一小學、長征小學、紅英小學、廣州市第113中學、華南農(nóng)業(yè)大學、華南理工大學、暨南大學華文學院、廣省新聞出版高級技工學校、繼續(xù)教育學院；醫(yī)院配套：武警醫(yī)院、長興人民醫(yī)院、廣東燕嶺醫(yī)院；銀行：中國工商銀行、廣州銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行；購物：世紀華聯(lián)超市，惠多多超市、粵墾肉菜綜合市場、銀河肉菜市場周邊配套：65產(chǎn)權情況：項目權證：

A《建設用地規(guī)劃許可證》（穗城東片地字【1994】第469號）（已過期）

B《建設用地規(guī)劃許可證》（穗城東片地字【1995】第237號）（已過期）

C《國有土地使用證》（穗【2002】字第特76號）（已過期）

D《建筑工程施工許可證》（552332，天河區(qū)建設和市政局）（已過期）

E《商品房預售許可證》（穗房預字第20030146號）（已過期）產(chǎn)權情況：66百度一下百度一下67

綜合上述，我們認為，本案必須在開盤之前處理好產(chǎn)權情況（最好是房產(chǎn)證在手，不然銷售方面的阻力非常大）和收樓問題，這兩大問題是銷售本項目的主要障礙；不及時解決將會無法銷售。要有效解決這兩方面的問題，則需要調(diào)動多方面的資源進行協(xié)調(diào)配合，特別是房管局、銀行、社會媒體言論等方面的工作。綜合上述，我們認為，本案必須在開盤之前處理好產(chǎn)權情況68戶型分析

戶型設計合理，空間分割科學，動靜分區(qū)，但餐廳采光弱，次臥出陽臺為其兩大缺陷。戶型分析戶型設計合理，空間分割科學，動靜分區(qū)，69戶型分析戶型設計合理，空間分割科學，動靜分區(qū)，但主臥通過次臥進出極不合理，帶書房次臥無法采光為其兩大缺陷。戶型分析戶型設計合理，空間分割科學，動靜分區(qū)，但主臥70戶型分析無餐廳，客廳小，且通風采光差戶型分析無餐廳，客廳小，且通風采光差71戶型分析客廳采光通風差，餐廳正對洗漱間戶型分析客廳采光通風差，餐廳正對洗漱間72戶型分析客廳采光通風差，次臥出陽臺，餐廳位太小戶型分析客廳采光通風差，次臥出陽臺，餐廳位太小73戶型分析

設計極不合理，空間分割不科學，客廳采光通風差，面積浪費大，該戶型將是銷售難度最大的戶型戶型分析設計極不合理，空間分割不科學，客廳采光74戶型分析客廳采光通風很差，很不好使用，最小次臥無法采光通風，洗手間太小戶型分析客廳采光通風很差，很不好使用，最小次臥75項目自我檢視劣勢

優(yōu)勢

項目規(guī)模不大面積合適，總價相對較低戶型缺點多臨近公交地鐵，交通便利較少園林景觀緊鄰天河中心，市場稀缺配套車位少帶裝修，產(chǎn)品附加值高處于最嚴政策調(diào)控期貨量不多，相對容易消化前期負面影響大多數(shù)產(chǎn)品面對剛性需求項目自我檢視劣勢優(yōu)勢76目標消費群如何界定？用什么方式找到他們？價格策略如何制定？怎樣得到市場的認同？如何降低推廣成本，且保證營銷方式有效？廣告如何有效傳播項目賣點？怎樣的銷售說辭才具有吸引力？銷售人員應當如何做好現(xiàn)場說服工作？短時間內(nèi)如何培訓銷售人員？。。。。。。。我們必須思考目標消費群如何界定？用什么方式找到他們？價格策略如何制定？怎77

若能有效解決上述問題，完善上述工作，那么粵墾綠苑的營銷，將轉(zhuǎn)變成為

簡單任務！實現(xiàn)我們的營銷目標！若能有效解決上述問題，完善上述工作，那么粵墾綠苑的營銷，將78貼近市場需求提煉產(chǎn)品賣點滿足生活需要拓寬銷售渠道提高性價比營銷戰(zhàn)略務實營銷務實的配套務實的推廣務實的價格務實的銷售務實的利益貼近市提煉產(chǎn)品賣點滿足生拓寬銷提高性營銷戰(zhàn)略務實務實的配套務79我們怎樣才能制定一個務實的價格？應把握怎樣的原則?定價原則1、貼近周邊市場2、科學合理3、符合市場預期4、結合客戶群的承受能力務實的價格我們怎樣才能制定一個務實的價格？應把握怎樣的原則?定價原則務80

采用競爭對手綜合比較定價法詳細對比我們的直接競爭對手日出觀山的各項指標后，我們的均價應該低于其15%較為合理，這是上限價格，超過這個價格水平，客戶就會拋棄我們，而選擇日出觀山，由此得出，我們項目的均價為17000元/平方米！詳細對比我們的次要競爭對手金燕花園和嘉逸寬派的各項指標后，我們的均價應該高于其10%較為合理，由此得出，我們項目的均價為16000元/平方米，但部分戶型存在嚴重缺陷，銷售價格將會大幅下調(diào)！因此，我們項目的價格區(qū)間應在14500元/平方米——17000元/平方米之間較為合理！價格結論采用競爭對手綜合比較定價法詳細對比我們的直接競爭81務實的推廣

由于我們的產(chǎn)品為中小戶型，重點推廣對象為改善型需求的二次置業(yè)者。由于目標消費群體的經(jīng)濟承受力相對較高，因此，我們的推廣必須具有十分強的針對性，而且，我們要用最小的營銷投入，換取最大銷售效果，因此，我們必須深入提煉和挖掘項目的賣點，并將賣點轉(zhuǎn)化為置業(yè)者的利益點，做到給每一位置業(yè)者一個選擇粵墾綠苑的充分理由！務實的推廣由于我們的產(chǎn)品為中小戶型，重點推廣對82項目入市前期，我們必須吸引大量的客戶，為項目聚集人氣，這是營銷戰(zhàn)略上的需要！戰(zhàn)略上立于不敗，才能追求可靠的利潤；因此，我們的推廣手段首要考慮效果，還要考慮節(jié)約費用，確保在短時間內(nèi)聚集到足夠的客戶，為開盤銷售實現(xiàn)預訂目標扣上保險帶。如此，才能隨著銷售的深入，再以小幅快跑的方式提價，順利完成銷售．因此，我們必須充分整合多種媒體資源，打推廣組合拳。報紙廣告計劃短信發(fā)送計劃夾報投放計劃網(wǎng)絡推廣計劃單張派發(fā)計劃項目入市前期，我們必須吸引大量的客戶，為項目83

由于項目在前期造成的負面影響較大，影響面寬，因此，我們應當利用主流媒體的力量，將項目的正面信息大范圍的傳播，以樹立客戶對項目的信心，如利用廣州日報，南方都市報，網(wǎng)絡平臺等，以軟性新聞的形式，將項目的糾紛解決進度，工程進度，辦證進度，工程質(zhì)量保障等正面信息進行傳播，扭轉(zhuǎn)客戶對項目的看法和印象，為正式開盤銷售掃清障礙！報紙推廣由于項目在前期造成的負面影響較大，影響面寬，84網(wǎng)絡推廣搜房網(wǎng)白金卡搜房網(wǎng)項目展示搜房網(wǎng)新聞搜房網(wǎng)視頻搜房網(wǎng)業(yè)主論壇房博士網(wǎng)新聞房博士網(wǎng)新盤展示網(wǎng)絡推廣搜房網(wǎng)白金卡85

搜房白金卡是屬于搜房網(wǎng)的貴賓卡種，購房者需支付一定金額會員服務費，確保其購房意向，方可申領。白金卡持卡會員可以低于市場價的優(yōu)惠政策購買白金卡聯(lián)盟樓盤，享受專屬的購房服務，在額外優(yōu)惠的吸引下，不少意向購房者還是樂意于辦理搜房白金卡，從而讓搜房白金卡具有鎖定意向客戶的功能，項目可通過白金卡，確定意向客戶，從而可以對項目起到銷售預判的作用。關于搜房網(wǎng)白金卡搜房白金卡是屬于搜房網(wǎng)的貴賓卡種，購房者需支付861、購房者身份合法、真實有效申請搜房卡的購房者，都必須主動填寫準確的身份資料，搜房卡客服人員還將對登記購房者進行電話回訪，確保購房者的身份合法、真實有效。2、購房者經(jīng)篩選，更具針對性白金卡為項目專屬貴賓卡，持卡者必須是對項目有明確購買意向的購房者，篩選性強。3、購房者為高度意向購房者，購買意向強烈申請項目白金卡的購房者必須支付一定額度的會員費用，因此，項目專屬白金卡會員的對項目的購買意向非常強烈，可視為準購買者。白金卡的特點1、購房者身份合法、真實有效白金卡的特點87務實的銷售深入進行客戶發(fā)掘進行詳細的銷售登記完善現(xiàn)場的銷售管理及時處理客戶的問題做好銷售的培訓工作強化項目的銷售統(tǒng)一說辭不斷提高員工的銷售技巧制定科學合理的管理制度制定公平公正的收入分配方案制定有效的員工激勵方案務實的銷售深入進行客戶發(fā)掘強化項目的銷售統(tǒng)一說辭88務實的利益地段，絕無僅有，升值看得見項目位于天河粵墾路，臨鄰天河中心區(qū)、天河體育中心、天河飄絹、廣州東站，地段價值具有獨一無二的稀缺性。交通，輕松享受城市每一處的繁榮地處天河北部交通樞紐，地鐵、公交…出門即可乘坐，暢達天河城、天河娛樂城、麥德隆、卜峰蓮花、好又多、天河體育中心、華南師范大學、暨南大學…讓你時刻享受著城市的每一處繁榮。務實的利益地段，絕無僅有，升值看得見交通，輕松享受城市每一處89成熟旺地，前景廣闊天河區(qū)域的房子買少見少，新盤貨量不多，二手價格堅挺，項目有廣闊的升值空間價格，天河北絕對沒有的低價價格洼地，升值潛力無限，成為人們置業(yè)、投資的首選。成熟旺地，前景廣闊價格，天河北絕對沒有的低價90總結鑒于周邊樓盤眾多，客戶可對比的項目多，而我們項目的戶型設計存在明顯缺陷，所以我們應當理智地以無可替代的地理位置，極具誘惑力的價格贏得市場！總結鑒于周邊樓盤眾多，客戶可對比的項目多，而我91我公司的優(yōu)勢三大部門給力！為項目的營銷成功保駕護航！項目部：與國土房管局有十分良好的關系，可以加快出證速度！為快速回籠資金奠定堅實基礎！客戶部：與各大銀行長期保持十分良好的關系，縮短放款時間；在目前銀根緊縮的情況下，這一優(yōu)勢十分明顯！銷售部：操作類似項目的營銷經(jīng)驗十分豐富，市場判斷準確，策略正確，今年三個月內(nèi)，已經(jīng)成功運作陽光雅筑和龍灣貳號。4月10日陽光雅筑開盤，5月29日完成項目的銷售任務；用時50天！7月17日龍灣貳號開盤，7月31日徹底清盤！用時15天！我公司的優(yōu)勢三大部門給力！為項目的營銷成功保駕護航！92陽光雅筑開盤盛況陽光雅筑開盤盛況93陽光雅筑開盤盛況陽光雅筑開盤盛況94陽光雅筑開盤盛況陽光雅筑開盤盛況95陽光雅筑開盤盛況陽光雅筑開盤盛況96龍灣貳號開盤盛況龍灣貳號開盤盛況97龍灣貳號開盤盛況龍灣貳號開盤盛況98龍灣貳號開盤盛況龍灣貳號開盤盛況99龍灣貳號開盤盛況龍灣貳號開盤盛況100龍灣貳號開盤盛況龍灣貳號開盤盛況101龍灣貳號開盤盛況龍灣貳號開盤盛況102龍灣貳號開盤盛況龍灣貳號開盤盛況103謝謝！謝謝！104粵墾綠苑營銷策略2011.8.10粵墾綠苑營銷策略2011.8.10105

非常感謝貴公司給我們這個合作機會!粵墾綠苑項目是一個占地約3000平方米，建筑面積51000余平方米項目，與廣州很多地產(chǎn)項目相比，它沒有宏大的社區(qū)規(guī)模，沒有大面積的園林、沒有獨特的自然資源，更經(jīng)歷了8年的風風雨雨！

因此，這是一個具有一定營銷難度的項目！是一個非常有挑戰(zhàn)性的項目！能夠為這樣一個有挑戰(zhàn)性的項目貢獻自己的營銷思想,我們感到十分榮幸!如何完成這個項目的營銷？我們認為，核心問題是如何消除項目在客戶心中的負面影響和對爛尾項目的質(zhì)量擔憂，解決市場，解決客戶對本項目的信心問題，因此，本項目的營銷，就是如何建立客戶的信心，充分發(fā)揮——信心的力量！

非常感謝貴公司給我們這個合作機會!106銷售目標

在前期初步溝通中，貴公司提出的銷售目標是：開盤之日起，一個月內(nèi)完成銷售總量的50%，春節(jié)前，完成70%。我們認為，這不是一個很高的目標，通常情況下，350套房兩個月就可完成銷售80%以上，但由于項目的歷史原因，在市場上產(chǎn)生了較大的負面影響，而目前廣州房價處于歷史高位，政策調(diào)控處于最嚴時期。如何圓滿地完成項目的銷售目標，我們必須進行深入的策略思考！要圓滿地實現(xiàn)我們的銷售目標，我們應當怎樣做？

銷售目標在前期初步溝通中，貴公司提出的銷售目標107背景：國內(nèi)經(jīng)濟形勢走好，樓價持續(xù)攀高，進入回落階段政策：流動性持續(xù)收緊，房地產(chǎn)行業(yè)的各項調(diào)控政策也逐步嚴厲。上海、重慶兩城市已開始進行房產(chǎn)稅開征試點；數(shù)次提高準備金，兩次加息，限購限貸；市場：今年上半年廣州樓市呈觀望態(tài)勢，市場表現(xiàn)價穩(wěn)量跌成交量：成交量萎縮十分明顯，僅低價盤和高素質(zhì)盤獲市場追捧成交價格：價格上升到頂跡象明顯，正在掉頭向下。明確當前形勢背景：國內(nèi)經(jīng)濟形勢走好，樓價持續(xù)攀高，進入回落階段明確當前形108宏觀背景宏觀背景109廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件110廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件111廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件112廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件113廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件114

國家統(tǒng)計局9日公布的數(shù)據(jù)顯示，1至7月，全國房地產(chǎn)開發(fā)投資為31873億元，同比增長33.6%。其中，住宅投資為22789億元，增長36.4%；商品房銷售面積為52037萬平方米，增長13.6%。其中，住宅銷售面積增長12.9%。7月份，全國房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)為101.50，比上月回落0.25點。業(yè)內(nèi)人士表示，7月份的數(shù)據(jù)延續(xù)了上半年的平穩(wěn)增長態(tài)勢，由于基數(shù)原因，預計全年房地產(chǎn)開發(fā)投資增速會維持在30%以上的較高水平。值得注意的是，7月份全國住宅銷售面積、銷售額、商品住宅完成投資額等，環(huán)比6月均大幅回落。業(yè)內(nèi)人士分析，這從一定程度上加劇了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資金壓力，下階段房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策或難放松，未來幾個月內(nèi)開發(fā)商或大面積采取降價銷售策略。數(shù)據(jù)反映的真相資金投入多，銷售回籠少；房屋空置率上升，資金鏈緊張！真相國家統(tǒng)計局9日公布的數(shù)據(jù)顯示，1至7月，全國房115一線城市房地產(chǎn)市場似現(xiàn)退燒跡象調(diào)控沒有松動跡象8月8日，央行、北京房協(xié)及地產(chǎn)研究機構發(fā)布的數(shù)據(jù)揭示了這樣一個結果：量價齊跌、開發(fā)熱情下降，房地產(chǎn)調(diào)控效果已經(jīng)顯現(xiàn)。其中，北京市房協(xié)更預計，未來幾個月市場有望形成“降價換量”的整體格局。央行8日發(fā)布的《2011年第二季度支付體系運行總體情況》顯示，二季度北京、上海、廣東、江蘇等房地產(chǎn)發(fā)展一線地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)單位銀行結算賬戶數(shù)量環(huán)比增速已連續(xù)五個季度低于全國平均水平。央行在報告中稱，這顯示房地產(chǎn)調(diào)控政策對房地產(chǎn)發(fā)展一線地區(qū)的調(diào)控效果進一步顯現(xiàn)。銀行結算賬戶是指銀行為存款人開立的辦理資金收付結算的人民幣活期存款賬戶。一般來說，開發(fā)商單個開發(fā)項目都會單獨設立銀行結算賬戶，一線地區(qū)的結算賬戶增幅低于全國的平均水平，意味著開發(fā)商的開發(fā)項目正逐漸離開一線地區(qū)，趨向于二三線城市或中西部地區(qū)。一線城市房地產(chǎn)市場似現(xiàn)退燒跡象調(diào)控沒有松動跡象116

房地產(chǎn)調(diào)控政策綜合效應持續(xù)顯現(xiàn)，住房市場開始進入“由量變到價變”的關鍵期，隨著各項政策措施的進一步落實，預計未來幾個月市場有望形成“降價換量”的整體格局。隨著最近‘新國五條’的出臺，限購等調(diào)控政策向二三線城市擴大，預計3-4季度降價求量的行為將大大增加。面對樓市調(diào)整，從中央到地方，調(diào)控政策沒有絲毫松動跡象。因為，必須警惕現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場健康穩(wěn)定發(fā)展的基礎還不牢固；通脹預期依然比較強烈。另外，作為房地產(chǎn)市場的長效制度性安排還在程序或調(diào)研過程中，直接影響或改變地產(chǎn)發(fā)展模式的根本性制度還未出臺。調(diào)控政策一旦松動，市場極有可能再現(xiàn)報復性反彈。中央政策現(xiàn)階段調(diào)控重點是“堅持房地產(chǎn)調(diào)控決心不動搖、方向不改變、力度不放松，保持房地產(chǎn)調(diào)控政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性，繼續(xù)做好調(diào)控政策的執(zhí)行和落實工作。”

來源：《人民網(wǎng)》2011年8月9日發(fā)布時間：2011-08-09

房地產(chǎn)調(diào)控政策綜合效應持續(xù)顯現(xiàn)，住房市場開始進1171）廣州市國土部門限購范圍：本市戶籍居民家庭擁有兩套住房，可以賣一買一；擁有兩套以上的家庭，只能賣得剩一才可買一；非本市戶籍居民家庭只能買一套.2）銀行限購范圍：經(jīng)國土部門和銀行系統(tǒng)記錄為準；第一套首付3成；第二套首付6成；第三套限貸。分析：遏制房價過快上漲已經(jīng)成為中央政府堅決的目標，但廣州地方政府卻要考慮地方經(jīng)濟的發(fā)展、稅收和就業(yè)，因此，出臺了此較為溫和的地方特色明顯的限購政策。反而會導致買家惜售，短期內(nèi)二手市場的供應量會明顯減少。如此，造成了供不應求的局面。廣州的限購政策解讀結論短期內(nèi)，二手價格不會大幅下跌，但一手市場國慶期間將加大折扣力度，以價換量1）廣州市國土部門限購范圍：廣州的限購政策解讀結論短118

延續(xù)了過去兩年以來的嚴厲調(diào)控，2011年伊始，中央各部委及各地方政府又紛紛出臺了更為嚴厲的“限購”和“限貸”政策，這一極具行政干預色彩的限制政策籠罩了今年整個上半年的國內(nèi)房地產(chǎn)市場，從而使此輪調(diào)控更加升級。然而，在持續(xù)通脹的背景下，雖然各地房價過快上漲的勢頭受“政策市”的影響而有所遏制，甚或部分城市房價松動跡象有所顯現(xiàn)，但全國范圍的大幅降價仍未出現(xiàn)。上半年，在限購政策影響下，各地住宅市場低迷，恢復的進程緩慢，而限購的嚴厲程度也成為各地市場表現(xiàn)分化的重要標尺。市場現(xiàn)狀延續(xù)了過去兩年以來的嚴厲調(diào)控，2011年伊始，中央各119

如果說限購是通過限制準入標準篩選了一批符合資格的購房者，那么這批購房者有無資金實力而轉(zhuǎn)化為有效需求則成為制約市場成交的關鍵。目前上浮的首付比例以及連續(xù)的加息無疑大大增加了購房者的成本，雖然此舉一定程度上抑制了些許投資投機性的需求，但同時也對首套剛需購房者甚或改善性需求者則產(chǎn)生了較大的溢出效應，從而加劇了市場的低迷，對市場的健康流通帶來了意想不到的副作用。

市場現(xiàn)狀如果說限購是通過限制準入標準篩選了一批符合資格的購房者，120

流水不腐，戶樞不蠹，市場亦然。只有流通的市場，才是健康的市場。而市場的流通有賴于兩個方面的帶動，一為價格破冰，二為信貸支持，此二者合力方能促使符合資格的購房者回歸市場。也只有如此，限購的正效應才能真正發(fā)揮，市場才能因此有所起色。下半年，房價調(diào)控目標尚未達成的背景下，政策更難輕言放松。然而，破冰在即，量價交換已是大勢所趨。

市場現(xiàn)狀流水不腐，戶樞不蠹，市場亦然。只有流通的市場，121拐點正在來臨政策風險放大銀根逐步收緊市場持幣觀望成交不斷下滑總結拐點正政策風險放大銀根逐步收緊市場持成交不總結122廣州樓市近期的基本狀況市場運行情況概述2011年6月，全市10區(qū)新建商品住宅網(wǎng)上簽約面積54.72萬平方米，同比增加60.2%，環(huán)比增加7.0%；網(wǎng)上簽約均價12914元/平方米，同比上升10.4%，環(huán)比上升3.5%。2011年6月，全市10區(qū)存量住宅交易登記面積54.84萬平方米，同比減少15.9%，環(huán)比增加14.6%。廣州樓市近期的基本狀況市場運行情況概述123商品房批準預售情況2011年6月，全市10區(qū)批準預售的商品房項目共28個，批準預售商品房5916套，同比減少14.73%，環(huán)比減少20.54%；面積68.43萬平方米，同比減少5.38%，環(huán)比增加41.63%。其中批準預售商品住宅4686套，同比減少0.43%，環(huán)比增加4.25%；面積53.59萬平方米，同比增加3.14%，環(huán)比增加12.54%。商品房批準預售情況1242011年6月各用途商品房批準預售情況面積單位：萬平方米商品房批準預售各用途情況2011年6月各用途商品房批準預售情況商品房批準預售各用途情125商品房批準預售各區(qū)情況商品房批準預售各區(qū)情況126住宅批準預售各區(qū)情況

住宅批準預售各區(qū)情況127新建商品房網(wǎng)上簽約情況2011年6月，全市10區(qū)新建商品房網(wǎng)上簽約9297宗，同比增加65.4%，環(huán)比增加16.8%；網(wǎng)上簽約面積70.75萬平方米，同比增加57.5%，環(huán)比增加5.6%；網(wǎng)上簽約金額104.21億元，同比增加72.0%，環(huán)比增加11.4%。新建商品房網(wǎng)上簽約情況1281、各用途新建商品房網(wǎng)上簽約面積情況。2011年6月各用途新建商品房網(wǎng)上簽約面積情況面積單位：萬平方米網(wǎng)上簽約面積情況1、各用途新建商品房網(wǎng)上簽約面積情況。網(wǎng)上簽約面積情況129

2011年6月，新建商品房網(wǎng)上簽約70.75萬平方米。新建商品住宅網(wǎng)上簽約面積占新建商品房網(wǎng)上簽約總面積的77.3%。各用途占比見下圖：2011年6月，新建商品房網(wǎng)上簽約70.75萬130各區(qū)新建商品房網(wǎng)上簽約情況2011年6月各區(qū)新建商品房網(wǎng)上簽約情況如下圖：各區(qū)新建商品房網(wǎng)上簽約情況1312011年6月各區(qū)新建商品住宅網(wǎng)上簽約面積情況如下圖:2011年6月全市10區(qū)新建商品住宅網(wǎng)上簽約面積54.72萬平方米，同比增加60.2%，環(huán)比增加7.0%；其中，越秀、海珠、荔灣、天河、白云、黃埔六區(qū)合計網(wǎng)上簽約16.15萬平方米，同比增加14.9%，環(huán)比增加14.8%。2011年6月各區(qū)新建商品住宅網(wǎng)上簽約面積情況如下圖:132網(wǎng)上簽約均價情況2011年6月，全市10區(qū)新建商品住宅網(wǎng)上簽約均價12914元/平方米，同比上升10.4%，環(huán)比上升3.5%。1、各用途新建商品房網(wǎng)上簽約均價情況。2011年6月各用途新建商品房網(wǎng)上簽約均價情況均價單位：元/平方米網(wǎng)上簽約均價情況133各區(qū)新建商品住宅本月網(wǎng)上簽約均價對比各區(qū)新建商品住宅本月網(wǎng)上簽約均價對比見下圖：各區(qū)新建商品住宅本月網(wǎng)上簽約均價對比134各街道新建商品住宅簽約均價情況。2011年6月廣州市各街道新建商品住宅簽約均價情況表單位：元/平方米各街道新建商品住宅簽約均價情況。135存量房交易登記情況各用途存量房交易登記面積情況。2011年6月存量房交易登記面積情況面積單位：萬平方米存量房交易登記情況各用途存量房交易登記面積情況。1362011年6月，存量住宅交易登記面積占存量房交易登記總面積的75.2%。見下圖：2011年6月，存量住宅交易登記面積占存量房交易登記137各區(qū)存量房交易登記面積情況。2011年6月各區(qū)存量房交易登記面積情況如下圖：各區(qū)存量房交易登記面積情況。1382011年6月各區(qū)存量住宅交易登記面積情況如下圖:2011年6月，全市10區(qū)存量住宅交易登記面積54.84萬平方米，同比減少15.9%，環(huán)比增加14.6%。2011年6月各區(qū)存量住宅交易登記面積情況如下圖:139

存量房交易登記均價。各區(qū)存量住宅均價對比見下圖：存量房交易登記均價。各區(qū)存量住宅均價對比見下圖：140廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件141廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件142廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件143廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件144廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件145廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件146廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件147廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件148廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件149廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件150廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件151廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件152結論中心區(qū)域成交量萎縮，價格出現(xiàn)松動郊區(qū)成交量大幅下滑，價格出現(xiàn)明顯下降第三季度較大幅度的價格調(diào)整可能性很大為了回籠資金，以價換量是唯一選擇結論中心區(qū)域成交量萎縮，價格出現(xiàn)松動153競爭分析偉騰嘉逸寬派（嘉逸花園第二期）：

商品房，2008年入住，位于東莞莊路偉逸街，26層高的商住樓設計，1-2層為商場，3-26層為住宅，二期住宅約460戶，以中小戶型為主；單身公寓36-41M2，二房約70M2，三房約76-90M2；管理費1.8元/M2；現(xiàn)小區(qū)具有部分二手房源均價為14000-15500元/M2；單身公寓租金為1800元/月（帶家電）；2房租金為2300元/月（帶家電）；3房租金為2700元/月（帶家電）。競爭分析偉騰嘉逸寬派（嘉逸花園第二期）：154廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件155富力院士庭：

商品房，08年入住，位于東莞莊路72號，共開發(fā)四期為18-28層高層住宅；總戶數(shù)約1500戶；一房為54-56M2，兩房為73-85M2、三房四房為91-135M2；管理費2.8元/M2；現(xiàn)小區(qū)具有部分二手房源均價為19000-21000元/M2；一房租金為2500-2800元/月（帶家電）；2房租金為3000-3300元/月（帶家電）；停車位：地下為400元/月；富力院士庭：156廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件157僑英花園：

商品房，2009年5月入住，粵墾路與瘦狗嶺路交界，B區(qū)小高層公寓由4棟11層聯(lián)排小高層和兩棟28層的高層住宅；總戶數(shù)約519戶；主要戶形為60－70M2的兩房，單身公寓30-40M2，一房多為55M；管理費1.8元/M2；現(xiàn)小區(qū)具有小量二手房源均價為19500-20500元/M2；單身公寓租金為2300-2500元/月（帶家電）；1房租金為2800-3000元/月（帶家電）；2房租金為3500-3800元/月（帶家電）；僑英花園：158廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件159嘉尚國際公寓：商品房，2011年6月收樓，位于天河區(qū)林和東路沾益直街89、91、93號，為32層高酒店式公寓設計；總戶數(shù)約680戶；單身公寓為29M2，一房為54-56M2；管理費3元/M2；現(xiàn)一手售銷售價格為22000-24000元/M2；部分收樓單位租金為：單身公寓為2500-2800元/月，一房租金為3000-3500元/月；嘉尚國際公寓：160廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件161日出觀山：一手商品房，位處廣州天河區(qū)粵墾路觀峰北街8號（燕嶺醫(yī)院旁），2010年11月開盤，2012年8月收樓，現(xiàn)在二期由，6棟小高層；產(chǎn)品類型為40—56㎡公寓及一房一廳，78—82㎡兩房兩廳，92—131㎡三房兩廳2衛(wèi)；現(xiàn)一手售銷售價格為45㎡均價20000-21000元/M2；151㎡均價29000-30000元/M2*以上數(shù)據(jù)來源于二手中介和一手銷售人員日出觀山：162廣州粵墾綠苑住宅項目營銷策略全課件163序號物業(yè)名稱樓齡層數(shù)入住率均價管理費主要就讀學校戶型1嘉逸花園寬派7年11-18層95%14500元1.8元紅英小學長征小學二房三房2富力院士庭

615-2695%21500元2.5元紅英小學長征小學二房三房3僑英花園

62895%19500元1.8元紅英小學長征小學三房4嘉尚國際公寓

新3270%23000元3元56中五一小學一房5日出觀山

新11—1895%20000元2元紅英小學長征小學一房、二房序號物業(yè)名稱樓齡層數(shù)入住率均價管理費主要就讀學校戶型1嘉逸花164項目位置項目解讀項目位置項目解讀165項目簡介：總用地面積約3000平方米

總建筑面積51441平方米

商業(yè)面積2164平方米

住宅面積40827平方米

地下室二層5872平方米

夾層部分（自行車庫）555平方米

建筑層數(shù)27層

車位數(shù)102個

容積率約15%項目簡介：166

粵墾綠苑住宅項目位于廣州市天河區(qū)粵墾路中段之上，項目對面是金燕生活區(qū)；交通便利，有著天河最繁華的天河北后花園之稱，鬧中有靜，鄰近天河體育中心，天河火車東站及中信廣場。周邊眾多大型樓盤，如金燕城市花園、瑞心苑、僑英花園等將近約20個樓盤，居住人口眾多，而且結合多間教育設施第75中學、暨大華文學院、華工、華農(nóng)、廣工五山校區(qū)、農(nóng)墾工商管理學院等，此區(qū)商業(yè)氣氛濃厚。粵墾綠苑住宅項目位于廣州市天河區(qū)粵墾路中段之上167地理優(yōu)勢，得“天”獨厚：天河，這個彈丸之地匯聚了全國一流的科技、金融、文化、商業(yè)等現(xiàn)代經(jīng)濟的代表。短短的十幾年，已由昔日的農(nóng)田崛起為城市中軸，并成為繁華都市全新夢想和生活模式的代表。在城市中心東移的趨勢下，拔地而起的中信廣場、維多利廣場、大都會廣場、國際貿(mào)易中心、天河城、太平洋數(shù)碼城等標志性建筑物，奠定了天河區(qū)金融商務中心地位。粵墾綠苑與之比鄰，優(yōu)勢是分明顯。地理優(yōu)勢，得“天”獨厚：168周邊配套：公共交通：B11、7、54、89、135、138、27、3、503及夜10號線等多條公交路線；地鐵5號線燕塘站（步行約3分鐘）；距離中信廣場車程約10分鐘，距離天河火車東站車程約15分鐘；學校配套：福龍藝術幼兒園、五一小學、長征小學、紅英小學、廣州市第113中學、華南農(nóng)業(yè)大學、華南理工大學、暨南大學華文學院、廣省新聞出版高級技工學校、繼續(xù)教育學院；醫(yī)院配套：武警醫(yī)院、長興人民醫(yī)院、廣東燕嶺醫(yī)院；銀行：中國工商銀行、廣州銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行；購物：世紀華聯(lián)超市，惠多多超市、粵墾肉菜綜合市場、銀河肉菜市場周邊配套：169產(chǎn)權情況：項目權證：

A《建設用地規(guī)劃許可證》（穗城東片地字【1994】第469號）（已過期）

B《建設用地規(guī)劃許可證》（穗城東片地字【1995】第237號）（已過期）

C《國有土地使用證》（穗【2002】字第特76號）（已過期）

D《建筑工程施工許可證》（552332，天河區(qū)建設和市政局）（已過期）

E《商品房預售許可證》（穗房預字第20030146號）（已過期）產(chǎn)權情況：170百度一下百度一下171

綜合上述，我們認為，本案必須在開盤之前處理好產(chǎn)權情況（最好是房產(chǎn)證在手，不然銷售方面的阻力非常大）和收樓問題，這兩大問題是銷售本項目的主要障礙；不及時解決將會無法銷售。要有效解決這兩方面的問題，則需要調(diào)動多方面的資源進行協(xié)調(diào)配合，特別是房管局、銀行、社會媒體言論等方面的工作。綜合上述，我們認為，本案必須在開盤之前處理好產(chǎn)權情況172戶型分析

戶型設計合理，空間分割科學，動靜分區(qū)，但餐廳采光弱，次臥出陽臺為其兩大缺陷。戶型分析戶型設計合理，空間分割科學，動靜分區(qū)，173戶型分析戶型設計合理，空間分割科學，動靜分區(qū)，但主臥通過次臥進出極不合理，帶書房次臥無法采光為其兩大缺陷。戶型分析戶型設計合理，空間分割科學，動靜分區(qū)，但主臥174戶型分析無餐廳，客廳小，且通風采光差戶型分析無餐廳，客廳小，且通風采光差175戶型分析客廳采光通風差，餐廳正對洗漱間戶型分析客廳采光通風差，餐廳正對洗漱間176戶型分析客廳采光通風差，次臥出陽臺，餐廳位太小戶型分析客廳采光通風差，次臥出陽臺，餐廳位太小177戶型分析

設計極不合理，空間分割不科學，客廳采光通風差，面積浪費大，該戶型將是銷售難度最大的戶型戶型分析設計極不合理，空間分割不科學，客廳采光178戶型分析客廳采光通風很差，很不好使用，最小次臥無法采光通風，洗手間太小戶型分析客廳采光通風很差，很不好使用，最小次臥179項目自我檢視劣勢

優(yōu)勢

項目規(guī)模不大面積合適，總價相對較低戶型缺點多臨近公交地鐵，交通便利較少園林景觀緊鄰天河中心，市場稀缺配套車位少帶裝修，產(chǎn)品附加值高處于最嚴政策調(diào)控期貨量不多，相對容易消化前期負面影響大多數(shù)產(chǎn)品面對剛性需求項目自我檢視劣勢優(yōu)勢180目標消費群如何界定？用什么方式找到他們？價格策略如何制定？怎樣得到市場的認同？如何降低推廣成本，且保證營銷方式有效？廣告如何有效傳播項目賣點？怎樣的銷售說辭才具有吸引力？銷售人員應當如何做好現(xiàn)場說服工作？短時間內(nèi)如何培訓銷售人員？。。。。。。。我們必須思考目標消費群如何界定？用什么方式找到他們？價格策略如何制定？怎181

若能有效解決上述問題，完善上述工作，那么粵墾綠苑的營銷，將轉(zhuǎn)變成為

簡單任務！實現(xiàn)我們的營銷目標！若能有效解決上述問題，完善上述工作，那么粵墾綠苑的營銷，將182貼近市場需求提煉產(chǎn)品賣點滿足生活需要拓寬銷售渠道提高性價比營銷戰(zhàn)略務實營銷務實的配套務實的推廣務實的價格務實的銷售務實的利益貼近市提煉產(chǎn)品賣點滿足生拓寬銷提高性營銷戰(zhàn)略務實務實的配套務183我們怎樣才能制定一個務實的價格？應把握怎樣的原則?定價原則1、貼近周邊市場2、科學合理3、符合市場預期4、結合客戶群的承受能力務實的價格我們怎樣才能制定一個務實的價格？應把握怎樣的原則?定價原則務184

采用競爭對手綜合比較定價法詳細對比我們的直接競爭對手日出觀山的各項指標后，我們的均價應該低于其15%較為合理，這是上限價格，超過這個價格水平，客戶就會拋棄我們，而選擇日出觀山，由此得出，我們項目的均價為17000元/平方米！