半導(dǎo)體設(shè)備行業(yè)發(fā)展情況分析

半導(dǎo)體設(shè)備行業(yè)發(fā)展情況分析客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。半導(dǎo)體行業(yè)發(fā)展情況半導(dǎo)體行業(yè)具有技術(shù)難度高、投資規(guī)模大、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)長、產(chǎn)品種類多、更新迭代快、下游應(yīng)用廣泛的特點，其技術(shù)水平與發(fā)展規(guī)模已成為衡量一個國家綜合國力和產(chǎn)業(yè)競爭力的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。半導(dǎo)體行業(yè)遵循螺旋式上升規(guī)律，下游應(yīng)用行業(yè)的需求增長是半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的核心驅(qū)動力。半導(dǎo)體核心元器件晶體管自誕生以來，使得半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)迅猛增長，但隨著計算機、液晶電視、手機、平板電腦等消費電子滲透率不斷提高，行業(yè)增長逐步放緩。近年來，隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、汽車電子及消費電子等應(yīng)用領(lǐng)域的快速發(fā)展，全球半導(dǎo)體行業(yè)逐漸恢復(fù)增長。根據(jù)WSTS統(tǒng)計及預(yù)計，2021年全球半導(dǎo)體行業(yè)市場規(guī)模為5,559億美元，較2020年度增長約26.23%，同時預(yù)計2022年度半導(dǎo)體市場規(guī)模將增長10.40%，規(guī)模將接連創(chuàng)出歷史新高。半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了美國向日本的第一次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，向韓國和中國臺灣的第二次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移后，隨著半導(dǎo)體下游應(yīng)用領(lǐng)域不斷發(fā)展，我國成為全球最重要的半導(dǎo)體應(yīng)用和消費市場之一，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生第三次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。憑借巨大的市場需求、下游應(yīng)用行業(yè)快速發(fā)展、穩(wěn)定的經(jīng)濟增長及有利的政策等眾多優(yōu)勢條件，我國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)快速發(fā)展，由2015年的986億美元增長至2021年的1,925億美元，復(fù)合增長率11.80%。雖然中國大陸正在加速承接半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)第三次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，但目前我國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)自給率仍然較低，依然嚴重依賴進口。根據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計數(shù)據(jù)，自2013年起，集成電路產(chǎn)品超過原油成為我國第一大進口商品。2021年我國集成電路產(chǎn)品進口金額達4,326億美元，同比增長23.57%，集成電路產(chǎn)品出口金額為1,538億美元，進出口逆差達2,788億美元，并且仍在進一步擴大。在中國半導(dǎo)體市場需求不斷擴大的背景下，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)國產(chǎn)化進程嚴重滯后于國內(nèi)快速增長的市場需求，導(dǎo)致該行業(yè)存在較嚴重的進口依賴，市場供需錯配狀況亟待扭轉(zhuǎn)，進口替代空間巨大。此外，隨著中國大陸晶圓代工廠中芯國際、華虹集團，中國臺灣晶圓代工廠臺積電、聯(lián)華電子等晶圓廠陸續(xù)在國內(nèi)擴產(chǎn)、建廠，進一步加速了國內(nèi)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展和布局，半導(dǎo)體材料、設(shè)備等基礎(chǔ)技術(shù)在本土晶圓產(chǎn)線及設(shè)計公司的工藝驗證和應(yīng)用中，將獲得前所未有的發(fā)展機遇。與此同時，隨著國際貿(mào)易紛爭不斷，基于電子信息安全等因素考慮，國內(nèi)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)水平亟需發(fā)展和提升?；谏鲜鲋饕蛩?，現(xiàn)階段國內(nèi)半導(dǎo)體行業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)升級的關(guān)鍵階段，實現(xiàn)核心技術(shù)“自主可控”為最重要的發(fā)展目標(biāo)。半導(dǎo)體行業(yè)基本情況半導(dǎo)體指常溫下導(dǎo)電性能介于導(dǎo)體與絕緣體之間的材料。按產(chǎn)品來劃分，半導(dǎo)體產(chǎn)品可分為集成電路、分立器件、光電器件和傳感器，其中集成電路占80%以上的份額，是電子設(shè)備的核心組成部分，也是現(xiàn)代信息產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，下游應(yīng)用最為廣泛，其發(fā)展情況已成為全球各國經(jīng)濟、社會發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，是衡量一個國家或地區(qū)現(xiàn)代化程度和綜合實力的重要標(biāo)志。半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈可按照主要生產(chǎn)過程劃分為上游支撐產(chǎn)業(yè)、中游制造產(chǎn)業(yè)和下游應(yīng)用產(chǎn)業(yè)。細分領(lǐng)域即為上游支撐產(chǎn)業(yè)中半導(dǎo)體設(shè)備——晶體生長設(shè)備領(lǐng)域，作為半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)和起點，其生長的晶體品質(zhì)對芯片制造及下游應(yīng)用具有重要決定作用，是半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)之一。上游支撐產(chǎn)業(yè)為中游制造產(chǎn)業(yè)提供必要的原材料與生產(chǎn)設(shè)備，進行加工后應(yīng)用于下游各個領(lǐng)域。半導(dǎo)體設(shè)備行業(yè)發(fā)展情況作為半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈的上游核心環(huán)節(jié)，半導(dǎo)體設(shè)備市場與半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)景氣狀況密切相關(guān)。2012年，由于受到全球宏觀經(jīng)濟影響，半導(dǎo)體行業(yè)發(fā)展有所減緩，導(dǎo)致半導(dǎo)體設(shè)備行業(yè)相應(yīng)受到抑制。隨著經(jīng)濟的復(fù)蘇，自2013年以來，半導(dǎo)體設(shè)備行業(yè)發(fā)展穩(wěn)中有升。根據(jù)SEMI統(tǒng)計，2021年全球半導(dǎo)體設(shè)備行業(yè)市場規(guī)模為1,026.40億美元，同比增長44.18%。隨著下游應(yīng)用領(lǐng)域的快速發(fā)展，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)面臨著新型芯片或先進工藝的產(chǎn)能擴張需求，為半導(dǎo)體設(shè)備行業(yè)帶來廣闊的市場空間。由于國外半導(dǎo)體設(shè)備廠商進入市場較早，擁有深厚的技術(shù)積累、穩(wěn)定的客戶關(guān)系、領(lǐng)先的市場品牌及雄厚的資金實力，同時結(jié)合“設(shè)備—工藝—產(chǎn)品”互相促進，不斷推動設(shè)備端更新?lián)Q代，在全球半導(dǎo)體設(shè)備市場中占據(jù)領(lǐng)先地位。全球半導(dǎo)體設(shè)備市場目前主要由美國、日本和歐洲等廠商主導(dǎo)，行業(yè)呈現(xiàn)高度壟斷的競爭格局。根據(jù)VLSIResearch統(tǒng)計，2020年半導(dǎo)體設(shè)備廠商銷售規(guī)模排名中，前五大半導(dǎo)體設(shè)備制造廠商包括AppliedMaterials、ASML、Lam、TEL和KLA，占據(jù)全球半導(dǎo)體設(shè)備市場70%以上的市場份額，具有較高的行業(yè)集中度。隨著半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的第三次轉(zhuǎn)移，中國大陸半導(dǎo)體行業(yè)快速發(fā)展，帶動半導(dǎo)體設(shè)備行業(yè)也隨之發(fā)展。根據(jù)SEMI統(tǒng)計，中國半導(dǎo)體設(shè)備行業(yè)市場規(guī)模由2011年的36.50億美元，增長至2021年的296.20億美元，復(fù)合增長率為23.29%。在市場需求拉動、國家政策支持并引導(dǎo)資本扶持半導(dǎo)體設(shè)備企業(yè)的環(huán)境下，中國半導(dǎo)體設(shè)備行業(yè)發(fā)展進程有所加快，銷售規(guī)模不斷增長，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈得以不斷完善。但目前半導(dǎo)體設(shè)備還主要依賴進口，整體國產(chǎn)率還處于較低水平，除去膠設(shè)備國產(chǎn)化率接近70%，清洗設(shè)備約22%外，其余設(shè)備國產(chǎn)化率基本均在20%以下，光刻機領(lǐng)域甚至低于1%。國產(chǎn)化率較低，不僅嚴重影響我國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展，也對我國電子信息安全造成重大隱患，半導(dǎo)體制造國產(chǎn)化勢必帶動設(shè)備的國產(chǎn)化，設(shè)備進口替代空間巨大。此外，全球貿(mào)易紛爭不斷的商業(yè)環(huán)境，促使社會各界重新審視半導(dǎo)體設(shè)備等高端制造領(lǐng)域進口替代的重要性，將進一步催化國內(nèi)半導(dǎo)體設(shè)備的發(fā)展。雖然短期內(nèi)為保證產(chǎn)品良率，半導(dǎo)體設(shè)備仍將以采購進口設(shè)備為主，但隨著國產(chǎn)設(shè)備不斷取得突破，持續(xù)通過客戶驗證且下游客戶產(chǎn)能順利爬坡后，國產(chǎn)化率有望得到顯著提升。同時，加大晶圓廠投資力度及新建產(chǎn)能進程加快，進一步刺激對半導(dǎo)體設(shè)備采購需求，為半導(dǎo)體設(shè)備行業(yè)，尤其是國產(chǎn)半導(dǎo)體設(shè)備行業(yè)的發(fā)展奠定了廣闊的市場。此外，除傳統(tǒng)硅基晶圓制造外，以碳化硅為代表的第三代半導(dǎo)體材料產(chǎn)業(yè)鏈也愈發(fā)成熟，隨著下游市場需求逐漸增多，將會帶動其晶圓制造產(chǎn)線的建設(shè)，進一步加大對半導(dǎo)體設(shè)備的需求。綜上，由于不同技術(shù)等級的芯片需求大量并存，決定了不同技術(shù)等級的半導(dǎo)體設(shè)備依然存在較大的市場需求，各類技術(shù)等級的設(shè)備均有其對應(yīng)的市場空間，短期內(nèi)將持續(xù)并存發(fā)展。同時，在國內(nèi)半導(dǎo)體設(shè)備市場空間不斷擴大的情形下，各半導(dǎo)體設(shè)備廠商迎來巨大的成長機遇。隨著下游客戶新建產(chǎn)線及更新升級，均有機會獲得新的業(yè)務(wù)機會，使設(shè)備產(chǎn)品有機會獲得驗證和試用，為國內(nèi)半導(dǎo)體設(shè)備企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、擴大市場占有率構(gòu)建有利的競爭環(huán)境，形成“設(shè)備—工藝—產(chǎn)品”良好的相互促進作用，使國內(nèi)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)進一步發(fā)展，縮小與國際產(chǎn)業(yè)水平的差距。晶體生長設(shè)備行業(yè)發(fā)展?jié)摿Π雽?dǎo)體材料主要包括半導(dǎo)體制造材料與半導(dǎo)體封測材料，為半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈上游支撐產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。半導(dǎo)體制造材料中，半導(dǎo)體硅片占比最高，是半導(dǎo)體制造的核心材料。晶體生長設(shè)備作為半導(dǎo)體硅片的關(guān)鍵制造設(shè)備，對材料規(guī)格指標(biāo)及性能優(yōu)劣具有決定性作用。半導(dǎo)體硅片作為半導(dǎo)體材料中最主要的品類之一，為半導(dǎo)體行業(yè)發(fā)展提供基礎(chǔ)支撐。硅材料因其具有單方向?qū)щ娞匦浴崦籼匦?、光電特性、摻雜特性等優(yōu)良性能，可以生長為大尺寸高純度晶體，且儲量豐富、價格低廉，故成為全球應(yīng)用最廣泛、最重要的半導(dǎo)體基礎(chǔ)材料。得益于下游行業(yè)不斷發(fā)展，新型產(chǎn)業(yè)持續(xù)驅(qū)動，未來全球半導(dǎo)體行業(yè)將繼續(xù)不斷發(fā)展，半導(dǎo)體硅片市場空間廣闊。此外，伴隨著5G、物聯(lián)網(wǎng)、新能源等行業(yè)的迅速發(fā)展，具有更寬的禁帶寬度、更高的擊穿電場、熱導(dǎo)率、電子飽和速率及抗輻射能力的碳化硅、氮化鎵等為代表的第三代半導(dǎo)體材料進入快速發(fā)展階段，市場前景廣闊。1、單晶硅晶體生長設(shè)備市場情況隨著半導(dǎo)體行業(yè)的快速發(fā)展，在摩爾定律的影響下，半導(dǎo)體硅片的直徑不斷增加，以降低單位芯片的成本，故半導(dǎo)體硅片正在不斷向大尺寸的方向發(fā)展。為提高生產(chǎn)效率并降低成本，向大尺寸演進是半導(dǎo)體硅片制造技術(shù)的發(fā)展方向。但尺寸增加對半導(dǎo)體硅片的生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備、材料、工藝的要求更高，尤其對于決定晶體品質(zhì)屬性的晶體生長設(shè)備，對硅片的影響更加深入，故晶體生長設(shè)備的重要性不言而喻。單晶硅晶體生長設(shè)備下游客戶為硅片制造廠商，設(shè)備需求量與半導(dǎo)體硅片市場規(guī)模息息相關(guān)。由于通信、消費電子、5G、人工智能、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)驅(qū)動科技革新，下游需求增長帶來大量的硅片需求，使得硅片市場規(guī)模及出貨量整體呈增長趨勢。全球半導(dǎo)體硅片市場規(guī)模自2016年進入新一輪增長周期，目前市場規(guī)模較大且較為穩(wěn)定，最近五年復(fù)合增長率為11.68%，增長較為迅速。硅片制造行業(yè)具有技術(shù)壁壘高、研發(fā)周期長、資金投入大和下游驗證周期長等特點，市場集中度較高，主要被日本信越化學(xué)、日本勝高、中國臺灣環(huán)球晶圓、德國世創(chuàng)和韓國SK五大企業(yè)占據(jù)。同時，由于硅片的性能及參數(shù)與晶體生長設(shè)備及加工設(shè)備緊密相連，若設(shè)備的精密程度與工藝技術(shù)無法匹配，則硅片的質(zhì)量無法保證，故為保證設(shè)備及硅片產(chǎn)品的適配性，全球主要硅片廠商的晶體生長設(shè)備以自主供應(yīng)為主。在硅片市場集中度較高的格局下，國內(nèi)作為重要的終端消費市場之一，對半導(dǎo)體硅片有較強的需求，晶圓制造市場規(guī)模自2015年以來呈快速上升趨勢。目前，中國大陸從事硅片生產(chǎn)的廠商主要有滬硅產(chǎn)業(yè)（上海新昇）、中環(huán)股份、立昂微（金瑞泓）、神工股份、中欣晶圓、超硅公司、奕斯偉等。從市場結(jié)構(gòu)和應(yīng)用方向上看，8英寸和12英寸硅片已成為半導(dǎo)體硅片的主流產(chǎn)品，目前，國內(nèi)企業(yè)在8英寸和12英寸硅片供給率較低，12英寸產(chǎn)品主要依賴進口，隨著滬硅產(chǎn)業(yè)于2018年實現(xiàn)了300mm（12英寸）半導(dǎo)體硅片規(guī)?；a(chǎn)并率先實現(xiàn)了300mm（12英寸）半導(dǎo)體硅片國產(chǎn)化，上述其他企業(yè)陸續(xù)實現(xiàn)了從8英寸到12英寸半導(dǎo)體硅片的突破。隨著半導(dǎo)體市場的不斷發(fā)展，不論材料端還是設(shè)備端，國產(chǎn)化需求亟待解決，國內(nèi)市場發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｔ趪艺叩闹С窒?，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)水平的提高，國內(nèi)芯片設(shè)計公司對晶圓代工服務(wù)的需求日益提升，中國大陸晶圓代工行業(yè)實現(xiàn)了快速的發(fā)展。根據(jù)SEMI統(tǒng)計，全球半導(dǎo)體制造商將于2021年和2022年建設(shè)29座晶圓廠，以12英寸晶圓廠為主，以滿足通訊、計算、醫(yī)療、線上服務(wù)及汽車等廣大市場對于芯片不斷增加的需求。其中，中國大陸及中國臺灣地區(qū)各有8個新晶圓廠建設(shè)，大幅領(lǐng)先其他地區(qū)，市場前景廣闊。綜上所述，由于國內(nèi)晶圓廠數(shù)量不斷增加，下游硅片需求量增長，同時考慮到設(shè)備國產(chǎn)化率的提升，增量及存量市場共同促進了晶體生長設(shè)備的需求，使得國內(nèi)晶體生長設(shè)備行業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?、化合物半導(dǎo)體晶體生長設(shè)備第三代半導(dǎo)體材料是指以碳化硅、氮化鎵等為代表的寬禁帶半導(dǎo)體材料，與其他半導(dǎo)體材料相比，第三代半導(dǎo)體材料的禁帶寬度大，具有擊穿電場高、熱導(dǎo)率高、電子飽和速率高及抗輻射能力強等優(yōu)勢，可以滿足電力電子技術(shù)對高溫、高功率、高壓、高頻及抗輻射等惡劣工作條件的新要求，廣泛應(yīng)用于新能源汽車、5G通訊、光伏發(fā)電、軌道交通、智能電網(wǎng)、航空航天等現(xiàn)代工業(yè)領(lǐng)域。2020年全球碳化硅器件的市場規(guī)模為11.84億美元，預(yù)計2025年將增長至59.79億美元，復(fù)合年增長率達38.25%。碳化硅器件市場的高速增長也將推動碳化硅單晶襯底的需求釋放。隨著我國加快“新基建”建設(shè)力度，明確新基建涉及“5G基建、特高壓、城際高速鐵路和城際軌道交通、新能源汽車及充電樁、大數(shù)據(jù)中心、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”等領(lǐng)域，上述領(lǐng)域與我國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)，將成為我國新一輪半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的驅(qū)動因素，為以碳化硅為代表的化合物半導(dǎo)體市場帶來新的機遇。雖然第三代半導(dǎo)體發(fā)展時間較短，但碳化硅襯底市場仍以美國等傳統(tǒng)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈強國為主，集中度較高，主要廠商包括美國科銳公司、美國Ⅱ-Ⅵ、德國SiCrystal等企業(yè)，其中，美國科銳公司占據(jù)龍頭地位，2020年市場份額達62%。目前，碳化硅襯底市場以海外廠商為主導(dǎo)，國內(nèi)企業(yè)市場份額較小，主要企業(yè)包括天岳先進、天科合達、三安光電等。隨著國內(nèi)下游行業(yè)的快速發(fā)展，市場規(guī)模持續(xù)擴大，襯底及制造設(shè)備需求量將會有較大提升，故作為晶體制備的載體，根據(jù)不同尺寸、不同類型的碳化硅單晶襯底及不同的下游應(yīng)用需求，將會進一步大幅提升對碳化硅單晶爐等設(shè)備端的需求。因此，在市場保持高景氣度的情況下，在國內(nèi)產(chǎn)能加速擴產(chǎn)疊加設(shè)備國產(chǎn)化率提升的雙重因素驅(qū)動下，我國碳化硅晶體生長設(shè)備市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?、藍寶石晶體生長設(shè)備藍寶石晶體材料是現(xiàn)代工業(yè)重要的基礎(chǔ)材料，具有優(yōu)異的光學(xué)性能、機械性能和化學(xué)穩(wěn)定性，強度大、硬度大、耐腐蝕，可在接近2,000℃高溫下工作，在紫外、可見光、紅外、微波波段均有良好的透過率，被廣泛應(yīng)用于LED襯底材料、消費類電子產(chǎn)品、智能穿戴設(shè)備等領(lǐng)域。LED襯底材料是藍寶石重要的應(yīng)用，同時由于在透紅外光和抗劃傷等方面的突出優(yōu)勢，藍寶石在消費電子產(chǎn)品上的應(yīng)用也具有廣闊的市場空間。隨著LED行業(yè)和消費電子行業(yè)發(fā)展趨于成熟，行業(yè)產(chǎn)能的普遍提升，藍寶石材料制造成本以及銷售價格的下降，同時部分廠商早期已經(jīng)有較多的備貨，因此供需關(guān)系與市場規(guī)模較為穩(wěn)定。市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否易于進入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進入所選中的目標(biāo)市場；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達到目標(biāo)市場，并使有興趣的消費者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運用科學(xué)的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)?？傊?，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個機構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機構(gòu)時能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個機構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達到滿意目標(biāo)必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應(yīng)變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設(shè)。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強調(diào)以滿足消費者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動進行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達到高度協(xié)調(diào)一致，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時，其結(jié)果是整合營銷?！薄罢蠣I銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念?！彼终f：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實現(xiàn)各項營銷活動的綜合效果的最大化。”營銷組合概念強調(diào)將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時間的推移保持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象，開發(fā)并實行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但IMC對營銷影響很大，人們不得不認真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日