市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-習(xí)題答案

第一章導(dǎo) 2.BCE 5.ABCD6.ABCDE 1.（1）市場(chǎng)是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿(mǎn)足和（AMA2004年的定義）市場(chǎng)涉及的概念有需要、和需求；產(chǎn)品；顧客價(jià)值和滿(mǎn)意；交換、交易和關(guān)系；市場(chǎng)等。①需要是人們感到缺乏的一種狀態(tài)，它描述了基本的人類(lèi)要求。②指某種產(chǎn)品的④產(chǎn)品是指能夠在市場(chǎng)上買(mǎi)到并能滿(mǎn)足人類(lèi)需要和的。易范圍更寬除了要?jiǎng)?chuàng)造短期的交易、獲得短期利益外，還要與供大的利益⑩市場(chǎng)學(xué)中的市場(chǎng)就是指某種商品的現(xiàn)實(shí)者和潛在者需。2.（1）聯(lián)系：市場(chǎng)有面的含義，一是商品交換的場(chǎng)所領(lǐng)域；二是商品生產(chǎn)銷(xiāo)學(xué)中的市場(chǎng)側(cè)重于第面特指某種商品的現(xiàn)實(shí)者和潛在者需求的3.（1）在理解市場(chǎng)這一概念時(shí)國(guó)內(nèi)外有過(guò)許多誤解，最常見(jiàn)地是把“市場(chǎng)銷(xiāo)四種策略。促銷(xiāo)策略通常有、推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四種方式?？梢?jiàn)，推銷(xiāo)從隸屬關(guān)系來(lái)看，只是的一部分職能（3）如果產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)及的其它工作確實(shí)是從顧客需求角度進(jìn)行的安排那么推銷(xiāo)工作就觀念、社會(huì)市場(chǎng)觀念五個(gè)階段。守“酒好不怕巷子深，“秘方”等就是產(chǎn)品觀念的很好例證。市場(chǎng)觀念是以滿(mǎn)足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么，它把企業(yè)的生產(chǎn)看作是一個(gè)不斷滿(mǎn)足顧客需要的過(guò)程。市場(chǎng)觀念客而非產(chǎn)品“你就是主人”等成為許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。社會(huì)市場(chǎng)觀念是對(duì)市場(chǎng)觀念的修改和補(bǔ)充。因?yàn)槭袌?chǎng)觀念只失社會(huì)市場(chǎng)觀念要求企業(yè)的市場(chǎng)策略不僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求和由此觀念和社會(huì)市場(chǎng)觀念。新舊觀念的區(qū)別主要體現(xiàn)在：來(lái)之后才開(kāi)始經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；現(xiàn)代觀念則以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，定銷(xiāo)；市場(chǎng)觀念則強(qiáng)調(diào)以買(mǎi)方需要即顧客需要為中心，按需要組織生產(chǎn)，）（3不同。按傳統(tǒng)觀念，主要是以等促銷(xiāo)千方百計(jì)推銷(xiāo)既定產(chǎn)品；在在為顧務(wù)，處處為顧客著想。）（小米的策略）案例思考、小米創(chuàng)造了國(guó)產(chǎn)行業(yè)的，這得益于它巧妙地運(yùn)用了各種策略（1成功的產(chǎn)品策略小米在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候與目標(biāo)顧客進(jìn)行了有效的溝通為了滿(mǎn)足用戶(hù)需要開(kāi)發(fā)出了高端配置且價(jià)格低廉機(jī)（2巧妙的價(jià)格策略面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的智能機(jī)市場(chǎng)小米巧妙地運(yùn)用滲透定價(jià)定價(jià)心理定價(jià)等幾種定價(jià)策略（3網(wǎng)上直銷(xiāo)的策略（4有效的促銷(xiāo)策略的過(guò)程讓顧客想買(mǎi)卻又買(mǎi)不到這就是小米采用的饑餓、。注重產(chǎn)品創(chuàng)新，重視品牌價(jià)值提升，重視，提高客戶(hù)忠誠(chéng)等。第二章市場(chǎng)環(huán)境 2.CD 5.ABCD市場(chǎng)微觀環(huán)境也稱(chēng)環(huán)境，是指對(duì)組織的經(jīng)營(yíng)者有直接影響的環(huán)境因素。微觀環(huán)境包括企業(yè)外部的供應(yīng)商、中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾等因素市場(chǎng)宏觀環(huán)境也稱(chēng)為總體環(huán)境由比較強(qiáng)大的社會(huì)力量所構(gòu)成包括人口、（1）市場(chǎng)需求存在八種需求狀態(tài)即負(fù)需求、無(wú)需求、潛在需求、需求、波動(dòng)需1性圖1需求類(lèi)型及策產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)“五力模型”是邁克爾·波特于1980年代著名理論。五力包（1）供應(yīng)商的議價(jià)能力（5）替代產(chǎn)品的。（SWOT）（1）根據(jù)實(shí)際查閱資料的情況，引導(dǎo)進(jìn)行分析。第三章市場(chǎng)與2.A3.C4.A5.D6.C1.BDE2.ABE3.ACD4.ABCDE5.ACDE（1）發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和存在問(wèn)題（2）制定、完善和評(píng)估市場(chǎng)策略（3）績(jī)效（4）提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。（2）分 （3。。3.（1）者意向法，具體做法是：通過(guò)抽樣，掌握某類(lèi)產(chǎn)品的社會(huì)擁有量情況消費(fèi)者的意向以及某一品牌的喜愛(ài)程度等資料在對(duì)資料整理分析的基礎(chǔ)上，推算出某一品牌未來(lái)的需求量（2）銷(xiāo)售意見(jiàn)法，具體做法是邀請(qǐng)一些有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)企業(yè)某一產(chǎn)品的未來(lái)銷(xiāo)售量及其概率做出判斷然后由對(duì)他們的結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析最后得出綜合的結(jié)果（3意見(jiàn)法具做法是第一步擬定課題由調(diào)查事先擬定出需要的課題，準(zhǔn)備所需的背景材料，設(shè)計(jì)的表。第二步，選定。根據(jù)課題的內(nèi)容，選聘10—15名，所選的應(yīng)具有與課題有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和工作經(jīng)歷并有廣泛的代表性第三步通信將預(yù)先設(shè)計(jì)好的表郵寄給選定的請(qǐng)們憑各自的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)做出在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)填好表并寄回對(duì)回收的表進(jìn)行整理綜合將結(jié)果寄給各位再次征詢(xún)意見(jiàn)請(qǐng)各位再次做出預(yù)測(cè)重新填寫(xiě)表并寄回經(jīng)過(guò)多次反復(fù)征詢(xún)直到們不再改變自己的意見(jiàn)或們的意見(jiàn)趨于一致為止（4市場(chǎng)試驗(yàn)法（5時(shí)間序列分析法收集與整理事物的過(guò)去資料將歷史數(shù)據(jù)按照時(shí)間的順序排列為時(shí)間序列分析其隨時(shí)間的變化趨勢(shì)，并利用趨勢(shì)外延的方法來(lái)估計(jì)和推斷對(duì)象未來(lái)的變動(dòng)（6回歸它是依據(jù)數(shù)理統(tǒng)計(jì)的回歸分析理論和方法找出因變量和自變量之間的依存關(guān)系建立起一個(gè)回歸方程通過(guò)輸入自變量數(shù)據(jù)以因變量的發(fā)展趨勢(shì)。。。4.（1）明確。根據(jù)目的，確定，問(wèn)題目的明確突出重點(diǎn)（2）結(jié)構(gòu)合理。問(wèn)題的排序應(yīng)有一定的邏輯順序，符合被者的思維程序（3）通俗易懂。問(wèn)卷要使被者一目了然，避免歧義，愿意如實(shí)回答。問(wèn)卷中最多不超過(guò)30分鐘。問(wèn)卷太長(zhǎng)往往容易引起被者心理上的厭倦情緒或畏難個(gè)因素的影響（2）市場(chǎng)潛量，在影響市場(chǎng)需求的六個(gè)因素中，努力是最重（跑步與騎行新報(bào)告）案例思考20162 2.BCD3.ACDE（2）（3）（4）（5）（6）2.（1）5（2人類(lèi)的需要由低層次向次發(fā)展，低層次需要滿(mǎn)足以后才會(huì)追求次的滿(mǎn)足。（1）復(fù)雜的行為多發(fā)生在消費(fèi)者初次單價(jià)高、品牌差別大的耐用消費(fèi)品的場(chǎng)合。這些商品具有花錢(qián)多、偶爾、風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn)。由于多數(shù)消費(fèi)者不太了解這些商品的品種、規(guī)格、性能等技術(shù)細(xì)節(jié)，因此時(shí)需要經(jīng)歷一個(gè)認(rèn)最后決定。針對(duì)復(fù)雜的行為，企業(yè)應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其給消費(fèi)者帶來(lái)的利益，從而影響、（2）性行為常發(fā)生在價(jià)格低廉、經(jīng)常、品牌差異小的產(chǎn)品場(chǎng)的過(guò)程只是于自己熟悉的品牌在后可能評(píng)價(jià)也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)者可以用價(jià)格、重復(fù)的電視、獨(dú)特包裝、銷(xiāo)售促進(jìn)等方式引導(dǎo)顧客試用和續(xù)購(gòu)其產(chǎn)品，也可通過(guò)增加的參與程度和品牌、典型的決策過(guò)程一般包括以下幾個(gè)步驟：引起需要；收料；判斷選擇；決策；購(gòu)后感受。社會(huì)文化因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響通過(guò)社會(huì)文化的具體變量體現(xiàn)出來(lái)，即文化和亞文化、、相關(guān)群體、家庭。（1）文化和亞文化：文化是決定人類(lèi)和行為的基本因素，對(duì)消費(fèi)者的行為具有和廣泛的影響亞文化是指某一文化群體所屬次級(jí)群體的成員共有的獨(dú)特信念、價(jià)值觀和生活。不同的消費(fèi)者其行為差異在于以下幾個(gè)方面：支出模式上的差異；相關(guān)群體指能夠影響消費(fèi)者行為的個(gè)人或集體。按照對(duì)消費(fèi)者的影響家庭是消費(fèi)者的首要參照群體之一，對(duì)消費(fèi) 行為有著重要影響（星巴克是如何一步步打入中國(guó)消費(fèi)者內(nèi)心的？）2.體驗(yàn)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并 的一種 方式。星巴克傳遞自己獨(dú)特的體驗(yàn)主要通過(guò)5種方式：感官體驗(yàn)、情景體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)、社體驗(yàn)以及延伸體驗(yàn)。例如：星巴克是一種在星巴克的店內(nèi)，顧客可以隨意挪動(dòng)桌椅、開(kāi)放、式的消費(fèi)文化。的選擇座位，與同伴自在談笑，沒(méi)有古板的教條來(lái)進(jìn)行約束。在星巴克店內(nèi)，每個(gè)星巴克的員工都堅(jiān)信著賣(mài)咖啡是一件重要的事，但比咖啡更重要的是讓顧客感受到消費(fèi)時(shí)的氛圍。1.星巴克的哲學(xué)是平衡、控制和、清醒。平衡，是指星巴克在各個(gè)方面沒(méi)有做得極好的，也沒(méi)有極差的，但是把飲料質(zhì)量、顧客體驗(yàn)、門(mén)店裝修、伙伴管理等各方面平衡2.體驗(yàn)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并 的一種 方式。星巴克傳遞自己獨(dú)特的體驗(yàn)主要通過(guò)5種方式：感官體驗(yàn)、情景體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)、社體驗(yàn)以及延伸體驗(yàn)。例如：星巴克是一種在星巴克的店內(nèi)，顧客可以隨意挪動(dòng)桌椅、開(kāi)放、式的消費(fèi)文化。的選擇座位，與同伴自在談笑，沒(méi)有古板的教條來(lái)進(jìn)行約束。在星巴克店內(nèi)，每個(gè)星巴克的員工都堅(jiān)信著賣(mài)咖啡是一件重要的事，但比咖啡更重要的是讓顧客感受到消費(fèi)時(shí)的氛圍。第五章目標(biāo)市 ，（2）（3）（4），（2）（3）（4） 4.（1）無(wú)差異市場(chǎng)策略，是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，用單一的策略開(kāi)拓市場(chǎng)，即用一種產(chǎn)品和一套方案吸引盡可能多的購(gòu)（2）略（3）準(zhǔn)確地企業(yè)的市場(chǎng)定位。（云南白藥與邦迪的貼身戰(zhàn)）第六章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 1.ABC2.ABCD3.AB4.ABC5.ABCD6.ABCD1.自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)；其和策略是什么；目標(biāo)是什么；優(yōu)勢(shì)和2.（1）市場(chǎng)領(lǐng)先者，該主體占有市場(chǎng)地位，擁有最大的市場(chǎng)份額。他們的市場(chǎng)行為都受到了其他公司的模仿和追逐（2）市場(chǎng)者，該主體通常是行業(yè)23們完全具備了與“霸主”相競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。他們喜歡抓住機(jī)會(huì)向領(lǐng)先者發(fā)起，領(lǐng)先者，它沒(méi)有實(shí)力與市場(chǎng)領(lǐng)先者抗衡，也不愿與市場(chǎng)者抗衡，只求在共處領(lǐng)先者的產(chǎn)品策略和經(jīng)營(yíng)策略，尋找機(jī)會(huì)侵蝕對(duì)方，或方空檔侵進(jìn)（4）市場(chǎng)利基者，該主體以專(zhuān)業(yè)化為，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分選擇產(chǎn)品。他們?cè)诖蠊镜膴A縫中生存，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但有生存基礎(chǔ)，一旦遇到強(qiáng)者的，就有可能被吞洗發(fā)水市場(chǎng)，主導(dǎo)者：寶潔公司，者：聯(lián)合利華、霸王等電腦市場(chǎng)，主導(dǎo)者：蘋(píng)果，者：三星、聯(lián)想等家庭轎車(chē)市場(chǎng)：主導(dǎo)者：大眾，者：豐田、奇瑞等方便面市場(chǎng)：主導(dǎo)者：康師傅，者：、今麥郎等一是設(shè)法擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)需求；二是采取有效的防守措施和戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)現(xiàn)有的強(qiáng)度多頻率的來(lái)促使消費(fèi)者經(jīng)常保持對(duì)自己品牌的印象增加其對(duì)品牌熟悉上市場(chǎng)占有率過(guò)高被視為，會(huì)受到相應(yīng)的。①正面進(jìn)攻②側(cè)翼進(jìn)攻③進(jìn)攻④迂回進(jìn)攻⑤游擊進(jìn)①有足夠的需求量或量，從而可以獲利；②有成長(zhǎng)潛力；③對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)（格蘭仕的價(jià)值回歸） 2.CD ，（1（2）（3）（5）（6）（1）（2）（3（1）（2）（3（4。競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，后期已有部分企業(yè)開(kāi)始退出競(jìng)爭(zhēng)期特點(diǎn)如下。（2）（3）（4）（5）、擇：其一是制造商品牌，即性品牌；其二是中間商品牌，即將產(chǎn)品賣(mài)給中間、失敗案例：一個(gè)成功企業(yè)產(chǎn)發(fā)布于1980年5月，4340-7800的價(jià)格過(guò)于昂貴，且十分有限。雪結(jié)果，空間無(wú)法充分為系統(tǒng)降溫，蘋(píng)果Ⅲ容易過(guò)熱而。幾乎全部首批蘋(píng)果Ⅲ都被，蘋(píng)果公司不得不免費(fèi)更換了1.4萬(wàn)部首批蘋(píng)果Ⅲ電腦。1983年1月19日推出麗薩電腦，作為首批個(gè)人電腦之一，配置圖形用戶(hù)界面和鼠標(biāo)。盡管麗薩有一些先進(jìn)的功能，例如受保護(hù)的器、協(xié)同式多任務(wù)，還有一個(gè)硬盤(pán)，但它還有一個(gè)天價(jià)―9995。Mac發(fā)布于9月，是蘋(píng)果首次嘗試便攜式Mac電腦。MacPortable有一個(gè)綽Mac，為蘋(píng)果有史以來(lái)最大。發(fā)布于1993年8月，代表蘋(píng)果向個(gè)人數(shù)字助理領(lǐng)域邁出的第一步。但手寫(xiě)識(shí)別很難掌握時(shí)常提示荒謬而又錯(cuò)誤的短語(yǔ)在消耗了5億研發(fā)之后，1997年終止了這個(gè)項(xiàng)目。、發(fā)布于1994年，是蘋(píng)果公司和共同努力的結(jié)晶。它被設(shè)計(jì)為一個(gè)便于操作的服務(wù)，包括電子郵件、購(gòu)物以及公告牌系統(tǒng)等功能。1996年，在入網(wǎng)的用戶(hù)人數(shù)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的情況下，這一項(xiàng)目被終止。、1995年發(fā)布的Pippin是蘋(píng)果另外一次向多平臺(tái)發(fā)展的探索。它由一66MHzPowerPC603ePip－pin4．2萬(wàn)部之后，被靜悄19962Cyberdog包含瀏覽器、電子郵件、訂閱、地址簿，原本是希望同微軟的IE瀏覽器和網(wǎng)景公司的引19975月被放棄。沖擊下，在中低檔品市場(chǎng)上盡失。為了重振表的雄風(fēng)，1981年，最大手表公司的子公司ETA開(kāi)始推出了著名的斯沃琪（Swatch）手表。表，500琪60德國(guó)馬克。德國(guó)商業(yè)銀行是法蘭克福最高的一幢摩天。該舉動(dòng)即刻引起了轟動(dòng)德國(guó)界為斯沃琪免費(fèi)做了許多在接下來(lái)的兩個(gè)星期內(nèi)，。格雖然只有40到100不等，但它具備表的高質(zhì)量：重量輕，能防斯沃琪的為了讓人們戴斯沃琪成為一種公司建立了斯沃琪會(huì)員，向會(huì)員消費(fèi)者出售特制手表，邀請(qǐng)他們參加的活動(dòng)會(huì)員還會(huì)收到漂亮的斯沃琪手表雜志，這是一份按季度的全彩色雜志，上面刊登。表，設(shè)計(jì)有創(chuàng)意的來(lái)精心地刺激消費(fèi)者的，以至于人們都焦急地期待新不同的場(chǎng)合佩戴不同顏色表。斯沃琪的使許多著迷的顧客蜂擁而至，不斷地新式時(shí)尚手表。有位商人擁有25塊斯沃琪手表，每天他都要換一套西例如1998年4月斯沃琪在幾大著名商廈舉行“Swtch1998”“時(shí)間動(dòng)力學(xué)理論之上的也“玫瑰““提醒我“往日情懷對(duì)熱戀中的具有極強(qiáng)力探險(xiǎn)“潛望鏡“碳元素等，對(duì)極欲探索科學(xué)奧秘的青少年來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是努力學(xué)習(xí)的動(dòng)力機(jī)!斯沃琪特殊的品牌個(gè)性，真是牢牢抓住了年輕人的心!，斯沃琪另類(lèi)還體現(xiàn)在獨(dú)特的促銷(xiāo)技巧——高品位低價(jià)位的品牌形所有的斯沃琪手表在推出5個(gè)月后將停止生產(chǎn)因此即使最便宜表都斯沃琪手表的收藏家有參與投標(biāo)其中的一種設(shè)計(jì)版本問(wèn)題是公司可能只生產(chǎn)4萬(wàn)只手表，而收藏家的訂單卻有10萬(wàn)份甚至。公司只好舉行抽簽活動(dòng)來(lái)決定可以手表的4萬(wàn)位幸運(yùn)收藏家。克里斯蒂(hdti)，手表花了6萬(wàn)。四位數(shù)字，只有當(dāng)顧客的護(hù)照號(hào)碼中含有這四位數(shù)字時(shí)，才可進(jìn)人商店。斯沃琪的另類(lèi)很快收到高回報(bào)，1983年開(kāi)始實(shí)施的企業(yè)設(shè)計(jì)，使斯沃琪的價(jià)值有了巨大增長(zhǎng)。到1992年，斯沃琪公司的銷(xiāo)售額達(dá)到20億，利潤(rùn)2.8億，公司的市場(chǎng)價(jià)值超過(guò)了38億（的芭比娃娃）案例思考B 2.B 3.A 4.D 5.A 2.BC 定價(jià)策略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法，結(jié)合（2產(chǎn)品級(jí)組合定價(jià)策略①產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)②非必需附帶產(chǎn)品定價(jià)③必需附帶產(chǎn)品定價(jià)④產(chǎn)品群定價(jià)法（3）地區(qū)定價(jià)策略①產(chǎn)地定價(jià)②交貨定價(jià)③區(qū)域定價(jià)④基點(diǎn)定價(jià)⑤免收運(yùn)費(fèi)定價(jià)（4）心理定價(jià)策略①尾數(shù)定價(jià)②整數(shù)定價(jià)③聲望定價(jià)④招徠定價(jià)（5）折扣與讓利定價(jià)策略①現(xiàn)金折扣②數(shù)量折扣③功能折扣④季節(jié)折扣⑤折讓企業(yè)降價(jià)的原因：（1）生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品積壓，需擴(kuò)大銷(xiāo)售，但通過(guò)運(yùn)用“改進(jìn)產(chǎn)品”、“促銷(xiāo)”等仍不能打開(kāi)銷(xiāo)路。（2）競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)市199630%，TCL起初試圖保持，通過(guò)提高質(zhì)量，加大宣傳來(lái)與其抗衡，但最終沒(méi)能堅(jiān)持住，只得被迫降價(jià)。（3）企業(yè)的產(chǎn)品成形成良性循環(huán)在市場(chǎng)活動(dòng)中企業(yè)最好不不是鏈或者現(xiàn)金流斷裂導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)不下去了還是產(chǎn)品本身出現(xiàn)了問(wèn)題才價(jià)就一窩蜂去買(mǎi)你的降價(jià)產(chǎn)品。所以如果要通過(guò)降價(jià)來(lái)處理產(chǎn)品，也需慎重。（怎樣銷(xiāo)售這批珠寶）（海爾最成功的一次價(jià)格策略）（1） 2.ABDE3.CD 1.分銷(xiāo)也叫銷(xiāo)售或銷(xiāo)售通路，是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)指直接或只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)的寬是指在分銷(xiāo)的某個(gè)環(huán)節(jié)或個(gè)環(huán)節(jié)或?qū)哟沃?，使用同種類(lèi)型的中間商數(shù)目比較少的。純凈水適合采取長(zhǎng)而寬的分銷(xiāo)，空調(diào)適合短而窄的分銷(xiāo)，運(yùn)動(dòng)鞋（名牌）適合長(zhǎng)而窄的分銷(xiāo)，運(yùn)動(dòng)鞋（普通品牌）適合長(zhǎng)而寬的分銷(xiāo)。），）5.（1由長(zhǎng)窄向短寬化發(fā)展趨向扁平（2的逆（3）），）品擁有所的批發(fā)商批零兼營(yíng)批發(fā)商商接受委托人的委托，在一定范圍內(nèi)以委托人的名義委介于性批發(fā)商和地方性批發(fā)商之間的批發(fā)商。區(qū)域性批發(fā)商的營(yíng)范圍地方性發(fā)商大性商小。完全職能批發(fā)有限職能批發(fā)直對(duì)其供應(yīng)者和顧客只提供較少的服務(wù)。包括現(xiàn)金自運(yùn)批 零售業(yè)態(tài)分商圈與目標(biāo)1食雜輻射半徑經(jīng)營(yíng)面積一般2店12h客以相對(duì)固主內(nèi)定的居民為主2便利商業(yè)中心道以及車(chē)等公共活顧客步行目標(biāo)顧客主身者、年輕有目的的購(gòu)經(jīng)營(yíng)面積一般在2以下，利用率銀處16h輔助設(shè)3折扣通要道等相對(duì)便宜的地區(qū)輻射半徑2km客主要為商經(jīng)營(yíng)面積一般2 2商品平均價(jià)格低于市場(chǎng)平均占有較大的比例選，用工精4便利商業(yè)中心道以及車(chē)等公共活顧客步行目標(biāo)顧客主身者、年輕有目的的購(gòu)經(jīng)營(yíng)面積一般在2m-2m，利銀處社區(qū)目標(biāo)顧客以經(jīng)營(yíng)面積一般2500m22000括生鮮和包裝自選銷(xiāo)綜合目標(biāo)顧客以經(jīng)營(yíng)面積一般2-2m經(jīng)營(yíng)日常生活自選銷(xiāo)12小時(shí)以大型通要道及大型居住區(qū)經(jīng)營(yíng)面積一般2自選銷(xiāo)40%的停5倉(cāng)儲(chǔ)城鄉(xiāng)結(jié)合輻射半徑5經(jīng)營(yíng)面以大眾化衣、自選銷(xiāo)、、會(huì)員部的交通顧客以中小店和流動(dòng)顧客積一般2~自有品牌占相售6高檔百貨史形成的商業(yè)集聚目標(biāo)顧客以追求高檔商品和品味的目標(biāo)顧客為經(jīng)營(yíng)面積一般2~2m注重服飲、時(shí)尚百貨史形成的商業(yè)集聚目標(biāo)顧客以追求時(shí)尚商品和品味的流動(dòng)顧客為經(jīng)營(yíng)面積一般2 2m注重服飲、大眾百貨史形成的商業(yè)集聚目標(biāo)顧客以追求大眾商品的顧客為經(jīng)營(yíng)面積一般2 2m注重服飲、7專(zhuān)業(yè)按照建設(shè)規(guī)劃形成的集聚地或城郊結(jié)目標(biāo)顧客以有目的選購(gòu)某類(lèi)商品的流動(dòng)顧客為主根據(jù)商品特點(diǎn)以經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)從業(yè)專(zhuān)業(yè)目標(biāo)顧客以有目的選購(gòu)某類(lèi)商品的流動(dòng)顧客為主根據(jù)商品特點(diǎn)以經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)從業(yè)8專(zhuān)賣(mài)業(yè)街以及目標(biāo)顧客以中高檔消費(fèi)者和追求時(shí)尚的年輕人根據(jù)商品特點(diǎn)以銷(xiāo)售某一品牌系列商品為業(yè)專(zhuān)業(yè)知?jiǎng)?wù)9社區(qū)購(gòu)物商圈半徑為建筑面積為2m內(nèi)20-40個(gè)租賃合超市、專(zhuān)業(yè)食服務(wù)及其他店停車(chē)位300-個(gè)市區(qū)購(gòu)物市級(jí)商業(yè)商圈半徑為建筑面積102m40個(gè)-100個(gè)租市、各種專(zhuān)業(yè)食店以及停車(chē)位500個(gè)以城郊購(gòu)物城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通商圈半徑為30km-50建筑面積102m上，包括百貨市、各種專(zhuān)業(yè)廠家直銷(xiāo)一般遠(yuǎn)離目標(biāo)顧客多為重視品牌的有目的的單個(gè)建筑面積2m2200為品牌商品生商品均為本企500 零售業(yè)態(tài)分12以地理上相隔較遠(yuǎn)的消商品包裝具有規(guī)以郵寄商品為主向消費(fèi)者進(jìn)行商品宣傳展示的，并取得定單送貨到指定3網(wǎng)上商追求快捷性與市場(chǎng)上同類(lèi)商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行送貨到指定4自動(dòng)售以流動(dòng)顧客以香煙和碳酸飲由自動(dòng)售貨機(jī)器完成售5根據(jù)不同的采用銷(xiāo)售直接與消達(dá)到銷(xiāo)售其產(chǎn)品或服務(wù)送貨到指定6購(gòu)根據(jù)不同的主要通過(guò)完成銷(xiāo)售或活動(dòng)送貨到指定（付海 賣(mài)＂下蛋公雞＂燒雞月入20萬(wàn)）案例思考（WeChatMarketing）是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)或個(gè)人模式的一種。是伴 的火熱而興起的一種網(wǎng)絡(luò)方式。 后可與周?chē)瑯印芭笥研纬梢环N聯(lián)系訂閱自己所需的信息，商家通過(guò)提供用戶(hù)需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的。主要體現(xiàn)為在以安卓系統(tǒng)蘋(píng)果系統(tǒng)機(jī)或者平板電腦中的移動(dòng)客戶(hù)端進(jìn)行的區(qū)域定位，商家通過(guò)公眾平臺(tái)，結(jié)合轉(zhuǎn)介率會(huì)員管理系統(tǒng)展示下互動(dòng)方式。隨著智能的越來(lái)越普及，已經(jīng)慢慢的從高收入群體大眾化，信息交流的互動(dòng)性更加突出。雖然前些年火熱的博客也有和粉絲的互動(dòng)，但是并不及時(shí)，除非你能天天守在電腦面前，而 5.C 2.AB 4.BCD5.BCD6.BCD、“促銷(xiāo)”實(shí)質(zhì)上應(yīng)該是一個(gè)廣義概念，它包括了、銷(xiāo)售促進(jìn)和銷(xiāo)”，即狹義促銷(xiāo)——單純的銷(xiāo)售促進(jìn)，出發(fā)點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)都僅僅是刺激。所、促銷(xiāo)組合指履行溝通過(guò)程的各個(gè)要素的選擇、搭配及其運(yùn)用。促銷(xiāo)組合的主要要素包括促銷(xiāo)、促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣以及公共關(guān)系。確定度受到限制。的決策。4.（1）通知型主要用于一種新產(chǎn)品的入市階段，目的在于樹(shù)立品牌，推出新產(chǎn)品野狼摩托車(chē)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)第一天的內(nèi)容是“今天不要買(mǎi)摩托車(chē)，6次日繼續(xù)刊出這則，內(nèi)容只換了一個(gè)字：“請(qǐng)您稍候5天?！钡?天。“請(qǐng)您稍候4天?！薄?天，刊出全頁(yè)面積的大，造成了大轟動(dòng)，主發(fā)送各地的第一批貨立即全部賣(mài)完。這一懸念式的策劃非常成功，就是屬于通知型。（2）說(shuō)服型的目的是培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)某種品牌的需求，從而在同品只能治標(biāo)，不能治本，從而勸說(shuō)消費(fèi)者進(jìn)行選擇。（3）提醒型產(chǎn)品進(jìn)入旺銷(xiāo)后十分重要目的是保護(hù)消費(fèi)者對(duì)該種產(chǎn)品的和連續(xù)“娃哈哈” 各 的特報(bào)雜廣電網(wǎng)視直觀形直觀形不夠精致生形象性較聽(tīng)無(wú)法表現(xiàn)聲聽(tīng)覺(jué)效果聽(tīng)覺(jué)效果聽(tīng)覺(jué)效果較信息量較達(dá)復(fù)雜多樣的信信息量保存較易保保存性不易保不易保容易保成費(fèi)用費(fèi)用較費(fèi)用費(fèi)用費(fèi)用受眾范圍有覆蓋范圍穩(wěn)受眾面廣，影響便利方好，傳達(dá)信息快：6.（1）地區(qū)型結(jié)構(gòu)。這是一種最簡(jiǎn)單的組織結(jié)構(gòu)。即每一個(gè)分管一個(gè)地其優(yōu)點(diǎn)如下的責(zé)任明確，可對(duì)所管地區(qū)銷(xiāo)售額的增減