世聯(lián)XXXX年天津合生·帝景灣項(xiàng)目營銷投標(biāo)的報(bào)告

世聯(lián)XXXX年天津合生·帝景灣項(xiàng)目營銷投標(biāo)的報(bào)告序

這是一片充滿希望的新區(qū)這是一方改革開放的熱土這是一個(gè)激情創(chuàng)新的舞臺這是一個(gè)和諧生態(tài)的魅力之城多少人將金子般寶貴的歲月鋪灑在這方土地上謹(jǐn)以此項(xiàng)目獻(xiàn)給那些已經(jīng)為或者正在為開發(fā)區(qū)事業(yè)孜孜奮斗的人們……開發(fā)區(qū)邊緣/緊鄰濱海交通主動(dòng)脈/高端及基本生活配套完善/精裝大戶社區(qū)本體價(jià)值區(qū)位：開發(fā)區(qū)邊緣遠(yuǎn)期便捷交通：緊鄰未來城市交通主動(dòng)脈海濱大道、津?yàn)I輕軌、機(jī)場專線，周邊公共交通便捷2KM內(nèi)完善配套：坐享開發(fā)區(qū)最完善的教育、醫(yī)療、商業(yè)、商務(wù)、文化體育、金融新政配套/同時(shí)地塊緊鄰天津港博物館、天津港商務(wù)中心歐陸風(fēng)格：最具國際化意向及尊貴典雅的建筑外立面大戶社區(qū)：66%的153m2大戶型住宅社區(qū)豪華精裝：3000元/m2精裝標(biāo)準(zhǔn)人車分流：1：1車位，地下停車產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)認(rèn)知受限背景新政密集出臺，催生市場寒冬新政具體內(nèi)容是什么，對整體市場會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？“國八條”“京十五條”“津十條”“房產(chǎn)稅”“限購”“限貸”“加息”新政背景2010年國務(wù)院三度調(diào)控樓市，溢需求、促供給力度空前中國通貨膨脹日益加劇，負(fù)利率不斷擴(kuò)大2010年CPI同比增長3.3%11月CPI同比上升5.1%,創(chuàng)2008年7月以來最高升幅。2011年

CPI已經(jīng)目標(biāo)提高至4%左右①政策②房地產(chǎn)占GDP的6.6%和四分之一投資，相關(guān)產(chǎn)業(yè)達(dá)到60個(gè)

,在中國家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)支出中房地產(chǎn)支出占家庭支出的63%?！盇B經(jīng)濟(jì)③2010年：4.15調(diào)控低迷期持續(xù)3個(gè)多月，9.29調(diào)控低迷期僅一周/成交均價(jià)雖得到控制，但仍呈走高趨勢天津房地產(chǎn)市場2010年，“存錢不如買房”的思想得到廣泛共識，房地產(chǎn)作為資產(chǎn)保值的重要手段被大眾認(rèn)可！2010年政策出臺，房價(jià)過快上漲未能得到有效抑制，2011年必將成為政策強(qiáng)化年，調(diào)控仍是主旋律新政分析“津十條”基本復(fù)制“新國八條”的政策精神，并在其基礎(chǔ)上進(jìn)行了三大細(xì)化

全面限購限購范圍由市內(nèi)六區(qū)調(diào)整為全市范圍；2011年，建設(shè)保障性住房23萬套；甲方取得銷許后，需將價(jià)格在現(xiàn)場和網(wǎng)上進(jìn)行一次性全部公示；對價(jià)格過高的項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤檢測；供應(yīng)量化嚴(yán)格價(jià)格監(jiān)督政策出臺前，由于擔(dān)心購房成本增加，形成的恐慌性購買會(huì)隨之化解。新一輪政策的出臺必會(huì)使觀望客戶增加，延長客戶的購買周期。政策領(lǐng)域由原來的二級市場擴(kuò)大到三級市場，高端客戶資產(chǎn)整合難度加大；觀望增加，購買周期延長限購范圍由原來的市內(nèi)六區(qū)調(diào)整為全市范圍，完全限制高端客戶的購買資格；高端客戶購房資格受限高端客戶資產(chǎn)整合難度加大“津十條”：大戶型產(chǎn)品政策風(fēng)險(xiǎn)較大公建類未受限購物業(yè)相對有機(jī)會(huì)打擊房地產(chǎn)投資、投機(jī)行為；直指高價(jià)項(xiàng)目、大戶型產(chǎn)品；調(diào)控針對商品住房，不涉及商業(yè)地產(chǎn)。新政影響部分客戶失去購買資格，增加再購買難度剛需、剛改類產(chǎn)品支撐市場彈性改善型客戶需求明顯被抑制客戶購房趨向理性，決策更加謹(jǐn)慎客戶表現(xiàn)——11年上半年市場走勢不容樂觀，全年房價(jià)走勢存在下行壓力開發(fā)商應(yīng)做好長期應(yīng)對政策的準(zhǔn)備理性市場下客戶價(jià)值的回歸是營銷的關(guān)鍵目標(biāo)解讀經(jīng)營目標(biāo)——2011年7.9億簽約額，其中暫定LOFT4.41億，居住公寓3.44億品牌目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)合生品牌在濱海完美落地高速高價(jià)LOFT：11月首開，總價(jià)約77萬，2個(gè)月需去化570套。海港城單價(jià)1.1萬/m2，含1000元/m2精裝本案：住宅1.6萬/m2、含3000元/m2精裝相當(dāng)于單價(jià)高于周邊市場平臺2000元/平米。Q1:目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之下的核心問題Q2:Q3:目前不穩(wěn)定的市場環(huán)境下，哪類客戶會(huì)買單？營銷如何達(dá)成？目標(biāo)：高速高價(jià)背景：政策強(qiáng)化年，調(diào)控主旋律淡市背景下，大戶型產(chǎn)品價(jià)值如何跳脫區(qū)域平臺？LOFT產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)快速跑量？01·機(jī)遇突圍濱海熱點(diǎn)眾多，但新興板塊尚處于開發(fā)階段開發(fā)區(qū)始終是濱海最核心、最高端的居住板塊板塊機(jī)遇生態(tài)城國家級戰(zhàn)略、生態(tài)環(huán)保示范新城國際級開發(fā)商、高層低密的產(chǎn)品今年下半年集中入市有政策，有資源主打宜居居住屬性但，完善配套，營造居住氛圍還需3-5年北塘傳統(tǒng)漁文化、水庫資源新興城市外擴(kuò)板塊今年集中入市東疆港海資源驅(qū)動(dòng)，外向型國際意向高端板塊2012年集中入市上北城市外擴(kuò)板塊，原始認(rèn)知低端土地放量逐漸減少傳統(tǒng)居住板塊，居住氛圍濃厚土地日益稀缺但僅開發(fā)區(qū)為高端居住板塊開發(fā)區(qū)原始高端居住板塊濱海城市核心土地稀缺塘沽紫云傳統(tǒng)中低端居住板塊,居住氛圍濃厚土地稀缺響螺灣于家堡濱海中央商務(wù)區(qū)，未來濱海核心綜合體為主響螺灣2015年竣工于家堡2018年竣工金融商務(wù)屬性居住商務(wù)新興板塊傳統(tǒng)居住板塊開發(fā)區(qū)高端居住價(jià)值日益突顯稀缺廠房區(qū)京山鐵路塘沽紫云MSD開發(fā)區(qū)高端住區(qū)持續(xù)向東北開發(fā)區(qū)最后一塊高端住宅用地，此后開發(fā)區(qū)開發(fā)殆盡板塊分布：目前在售項(xiàng)目呈現(xiàn)三大街、泰豐兩大聚集板塊三大街板塊以豪宅產(chǎn)品供應(yīng)為主體，泰豐板塊以高端改善為主體，相繼進(jìn)入尾盤階段剛需及首置產(chǎn)品呈現(xiàn)外擴(kuò)趨勢，遠(yuǎn)離城市核心資源高尚住宅組團(tuán)板塊機(jī)遇資源、配套是驅(qū)動(dòng)高端居住區(qū)形成的根源，泰達(dá)時(shí)尚廣場及MSD板塊將成為開發(fā)區(qū)最后的高端居住區(qū)第五大街泰達(dá)大街第三大街第一大街洞庭路黃海路南海路北海路萬科金域藍(lán)灣德圣公館萬通新城國際伴景灣萬通華府華納豪園御景園陽光新園萬麗國際公寓雅都天園泰達(dá)新天地2004-2005年，第一大街、第二大街依托華納高爾夫成為涉外高管的主流居住片區(qū)2006-2007年，第三大街、泰豐板塊，濱海商圈漸成氣候，依托商業(yè)或公園資源吸引高端改善需求進(jìn)駐2008-2010年，第三大街和泰豐板塊土地日益稀缺。隨著泰達(dá)時(shí)尚廣場周邊的配套建設(shè)，高端產(chǎn)品版圖開始向東、向北偏移，聚集于此。此外，萬通華府以MSD為依托，打造成為開發(fā)區(qū)高端項(xiàng)目。泰豐板塊高端居住區(qū)板塊機(jī)遇資源驅(qū)動(dòng)資源驅(qū)動(dòng)配套驅(qū)動(dòng)開發(fā)區(qū)高端居住發(fā)展脈絡(luò)：泰達(dá)大街第三大街第一大街洞庭路黃海路南海路北海路第五大街足球場博物館濱海湖泰達(dá)醫(yī)院泰豐公園泰達(dá)國際酒店泰達(dá)圖書館輕軌站海濱大道MSD雙區(qū)域配套及海濱大道的建設(shè)驅(qū)動(dòng)本案快速打通區(qū)域壁壘，形成新泰達(dá)時(shí)尚高端居住板塊天津港CBD輕軌站永旺配套完善：醫(yī)療：泰達(dá)醫(yī)院等文化體育：泰達(dá)足球場、天津港博物館商務(wù)：開發(fā)區(qū)MSD、天津港CBD商業(yè)：永旺、泰達(dá)國際酒店娛樂：泰豐公園交通便捷道路交通：緊鄰濱海主動(dòng)脈海濱大道軌道交通：毗鄰兩站輕軌站點(diǎn)泰達(dá)時(shí)尚廣場1.盡享天津港、開發(fā)區(qū)兩大區(qū)域配套2.城市級配套不斷完善，助推泰達(dá)時(shí)尚廣場板塊升級城市級交通動(dòng)脈快速帶動(dòng)板塊發(fā)展板塊機(jī)遇剛需類項(xiàng)目兩居（m2）總價(jià)（萬）月均消化量（套）存量（萬m2）在售公元6號80-114120-170181.2天保金海岸102-108130-1404870弘澤城90-95135-1403230萬科海港城9010811122待售東壹區(qū)2-3居：78-15011.9濱海智諦山2居：74-88；3居：102-10836剛需類產(chǎn)品供應(yīng)量大但100萬以下的低總價(jià)小戶型產(chǎn)品存在市場空白市場機(jī)遇123.2萬m2東壹區(qū)智諦山萬科海港城弘澤城天保金海岸公園6號2011.032011.082012.032013.03主力戶型90平，剩余30萬m2總計(jì)180萬平，高層100平米2室，110-130平米3室，剩余約70萬住宅2012.08主力戶型90平，剩余30萬m2

開盤！剩余2萬m211.9萬m236萬m247.9萬m2待售在售改善類項(xiàng)目兩居三居四居精裝單價(jià)（萬/m2）存量（萬m2）在售華納豪園170、180——有，50003.080.51萬通華府126、169217、251269有，50002.3513弘澤制造——195-210無1.95.3萬通新城國際137、160310無1.30.4公元6號141-146

有，15001.50.8萬科海港城115——有，10001.227待售萬科柏翠園——170-200200-300——4.8融科泰豐項(xiàng)目定位高端3047萬m2柏翠園融科泰豐公園6號萬通新城國際弘澤制造萬通華府華納豪園三期剩余2萬m22011.032011.082012.032013.03190平小高層，后期推售洋房5.3萬m22期在售126-269平，剩余存量約13萬170-180兩居，0.51萬m2中高端改善型項(xiàng)目面臨市場空白2012.08剩余4000m2

開盤！中高端準(zhǔn)豪宅150m2左右改善型產(chǎn)品存在市場空白未來中高端改善型項(xiàng)目存在市場空白市場機(jī)遇34.8萬m230萬m24.8萬m2準(zhǔn)豪宅待售在售機(jī)遇小結(jié)板塊市場開發(fā)區(qū)是濱海最核心、最高端的居住板塊開發(fā)區(qū)高端居住價(jià)值日益凸顯泰達(dá)時(shí)尚廣場、MSD板塊將成為開發(fā)區(qū)最后的高端居住板塊雙區(qū)域配套及海濱大道的開通將快速帶動(dòng)板塊形成新泰達(dá)時(shí)尚高端居住區(qū)開發(fā)區(qū)低總價(jià)小戶型產(chǎn)品缺失開發(fā)區(qū)市場面臨兩極分化，中高端改善型產(chǎn)品存在市場空白競爭策略價(jià)格產(chǎn)品挑戰(zhàn)者領(lǐng)導(dǎo)者跟隨者補(bǔ)缺者本案做品質(zhì)改善型產(chǎn)品的補(bǔ)缺者開發(fā)區(qū)地段優(yōu)勢下的中高端改善型產(chǎn)品稀缺大戶型社區(qū)高端屬性及高品質(zhì)精裝優(yōu)勢上限下限融科泰豐項(xiàng)目本案天保金海岸的洋房東壹區(qū)、智諦山、海港城1.8萬/m21.2萬/m202·客戶驗(yàn)證濱海新區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速/客戶基數(shù)大客戶支付能力高客戶量級2009年，新區(qū)戶籍人口已經(jīng)達(dá)到了118.57萬人，常住人口230萬人，人口遷入率22.72‰。在塘沽、漢沽、大港、開發(fā)區(qū)四個(gè)區(qū)域中以開發(fā)區(qū)人口密度最大，為1384人/平方公里。新區(qū)遷入人口數(shù)達(dá)26940人，也是開發(fā)區(qū)遷入率最高，達(dá)156.48‰，遷入數(shù)達(dá)7151人。2010年全區(qū)生產(chǎn)總值5030.1億元，比上年增長25.1%；2010年，濱海新區(qū)戶籍人口180萬人以上，其中城鎮(zhèn)人口165萬人，城市化水平達(dá)到90%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入26800元，增長11%；農(nóng)民人均純收入12600元，增長10.5%。濱海新區(qū)到2020年的人口為550萬,人口一倍的增長空間。十大戰(zhàn)役中僅南港戰(zhàn)役和臨港工業(yè)區(qū)的戰(zhàn)役就需要增加50萬的就業(yè)崗位。2009年230萬2008年202萬2020年550萬2010年265萬客戶流向紅色區(qū)域開發(fā)區(qū)板塊云集了濱海新區(qū)90%以上的外地高端客群及新進(jìn)入高端客群。剩余10%多被市區(qū)吸納！老街里板塊云集了塘沽區(qū)90%以上的塘沽本地高端客群。外地高端客群不認(rèn)可老街里板塊的高端屬性；塘沽本地高端客群隨著資產(chǎn)實(shí)力及塘沽區(qū)項(xiàng)目的開發(fā)殆盡一部分流向開發(fā)區(qū)！綠色區(qū)域上北板塊和新河板塊是塘沽區(qū)新型住宅區(qū)，配套不全，以中低端客群為主流，客戶來源為塘沽本地拆遷、塘沽周邊區(qū)域客戶改善、塘沽本地適婚青年、因產(chǎn)業(yè)而吸引的中青年創(chuàng)業(yè)人群。老街里開發(fā)區(qū)紫云上北新河紅色區(qū)域是高端客戶云集區(qū)域綠色區(qū)域是低端客戶集中區(qū)域橙色區(qū)域是客戶即將升級區(qū)域橙色區(qū)域早期的紫云板塊（又稱新港板塊）靠近天津港，客戶多為港務(wù)局職工。因中低端價(jià)格吸納了不少塘沽本地及外地中低端客群。隨著堿渣山的遷出、紫云公園的興建，加上紫云居住區(qū)配套齊全，主流客群（港務(wù)局職工）素質(zhì)尚好，讓紫云板塊價(jià)值有所提升。作為MSD和于家堡的樞紐，板塊客戶即將升級。但由于其板塊內(nèi)已經(jīng)聚集了大量的中低端產(chǎn)品，較難將整個(gè)紫云區(qū)域提升到高端位置。高端客戶聚集程度相對較高開發(fā)區(qū)及老街里成為高端客戶首選大量高端客戶分布在項(xiàng)目周邊的五大板塊隨著配套和交通的成熟，吸引高端客戶能力更強(qiáng)客戶分布二、三大街二、三大街是頂級客戶第一居所所在地。他們看重的是二、三大街的商服、娛樂休閑配套，同時(shí)看中未來區(qū)域的發(fā)展?jié)摿?；他們厭惡的是二、三大街的商?wù)功能帶來的擁擠的人群和擁堵的交通；他們期待的是生態(tài)環(huán)境的改善和產(chǎn)品品質(zhì)的提升！市民廣場、泰達(dá)時(shí)尚廣場、天保板塊市民廣場、泰達(dá)時(shí)尚廣場以頂級客戶資產(chǎn)處置型投資為主，天保板塊以政府人士機(jī)會(huì)投資為主。市民廣場、泰達(dá)時(shí)尚廣場、天保板塊是中產(chǎn)階級的第一居所。他們看重的是區(qū)域價(jià)值提升的潛力；隨著永旺等大型商業(yè)的進(jìn)駐，周邊配套進(jìn)一步成熟，進(jìn)一步提升板塊宜居屬性。泰豐板塊四大街泰豐一到五期、三大街翠亨村、二大街萬聯(lián)別墅是開發(fā)區(qū)頂級客群的出處地。由于開發(fā)時(shí)間較早，產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)水準(zhǔn)、社區(qū)景觀等均無法滿足頂級客群的頂級需求，頂級客群遷出成為必然。在泰豐板塊沉寂了一段時(shí)間后，伴景灣于06年上市，當(dāng)時(shí)是開發(fā)區(qū)戶型最大、價(jià)格最貴的樓盤，受到了頂級客戶的關(guān)注和追捧。泰豐板塊時(shí)尚廣場板塊天保板塊市民廣場板塊二、三大街板塊客戶需求未來客戶改善到開發(fā)區(qū)的需求大量存在/環(huán)境及教育資源及社區(qū)品質(zhì)成為改善的主要因素“現(xiàn)在住在老城里，因?yàn)楦改付荚谶@邊，但是我一直都有在開發(fā)區(qū)買房的想法?？紤]開發(fā)區(qū)是因?yàn)榄h(huán)境好，離自己工作單位近，但是現(xiàn)在大家都有車，其實(shí)開過去也不遠(yuǎn)的，下次買房可能首選開發(fā)區(qū)的。而且孩子馬上就要上小學(xué)了，還是開發(fā)區(qū)那邊的學(xué)校比較好”?！O景臺前期洋房客戶王女士環(huán)境改善+教育資源改善“開發(fā)區(qū)絕對沒問題，絕對是核心。金融街、管委會(huì)，體育場、會(huì)展中心、永旺購物中心都在那邊，挺方便的，未來發(fā)展?jié)摿σ泊?，我肯定不?huì)離開這塊的。潛力最大的肯定是MSD里頭的房子，但是太貴了，也沒有好房子，就沒買?？催^公園六號，太差了?！薄！榫盀硺I(yè)主付先生環(huán)境改善+保值性需求“現(xiàn)在的房子住的時(shí)間長了，肯定想換個(gè)更好的環(huán)境。而且現(xiàn)在孩子大了，正在為他選一個(gè)周邊的房子留一套。最好是一個(gè)小區(qū)里頭又有大戶型，又有小戶型，就可以一起買了”。——貽景臺前期洋房客戶王女士社區(qū)環(huán)境改善+高端首置需求“有個(gè)親戚住伴景灣，都說那個(gè)很高檔，但是里面很多合租的人，一戶被隔成十幾戶，管理的不行，親戚都從那搬出來了。所以物業(yè)管理一定要好。面積大要大的有道理”?！┴S一期客戶吳先生品質(zhì)改善+物業(yè)改善改善型客戶需求仍然存在②新港或者大港人，往來于開發(fā)區(qū)，向往開發(fā)區(qū)城市核心配套外部區(qū)域想要進(jìn)入開發(fā)區(qū)的改善客戶在開發(fā)區(qū)工作階段性居住在開發(fā)區(qū)品質(zhì)升級、資產(chǎn)處置首選開發(fā)區(qū)①塘沽本地人，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，長期向往開發(fā)區(qū)新政反應(yīng)剛需剛改及品質(zhì)改善類客戶仍然活躍/控制總價(jià)型剛需產(chǎn)品及稀缺品改項(xiàng)目存在市場機(jī)會(huì)區(qū)域項(xiàng)目銷售套數(shù)（套）銷售總面積（萬㎡）銷售額（萬元）均價(jià)（元/㎡）客戶情況塘沽區(qū)貽成豪庭2522.0187009300塘沽老街里、上北周邊地緣性客戶為主，剛性需求塘沽區(qū)貽錦臺400.4480012000塘沽剛需、剛改客戶占90%開發(fā)區(qū)津?yàn)I濱海國際140.2310015800塘沽區(qū)及開發(fā)區(qū)中高端改善客戶開發(fā)區(qū)萬通新城國際160.3320012700渤海石油、港務(wù)局及原始高端客戶，看重現(xiàn)房及價(jià)格優(yōu)勢數(shù)據(jù)來源：富思博得數(shù)據(jù)截止時(shí)間：剛需、改善類客戶受品質(zhì)驅(qū)動(dòng)促成購買品質(zhì)改善、稀缺產(chǎn)品客戶仍然買單尾房以價(jià)格策略導(dǎo)致客戶成交剛需剛改客戶受政策影響小堅(jiān)定出手，支撐成交融科貽錦臺洋房典型客戶描摹典型客戶描摹1：老兩口，均在渤海石油工作，通過短信到訪，先生為渤海石油老干部，目前居住在新港區(qū)域，由于老城區(qū)、新港無好的產(chǎn)品，被迫選擇上北區(qū)域。一直關(guān)注房地產(chǎn)，但看過的產(chǎn)品均是高層產(chǎn)品，到達(dá)貽錦臺項(xiàng)目首次看洋房產(chǎn)品，對比萬科海港城項(xiàng)目，認(rèn)為萬科海港城地段較好，但認(rèn)可貽錦臺贈(zèng)送面積、社區(qū)環(huán)境。新政對其影響不大，對濱海發(fā)展有信心，認(rèn)為從長遠(yuǎn)考慮價(jià)格將呈上漲趨勢。典型客戶描摹2：開發(fā)區(qū)工作的外地人，現(xiàn)狀物業(yè)170平米，可提供完稅證明，為孩子辦戶口：洋房產(chǎn)品基本情況：客戶為湖北人，現(xiàn)居住在開發(fā)區(qū)170平米的房子里，客戶在保稅區(qū)自營汽車生意，資金實(shí)力非常雄厚。購買洋房三室，總房款160萬?？蛻糁芰皆L，認(rèn)知途徑為業(yè)主介紹，置業(yè)目的為辦戶口兼投資。本次置業(yè)預(yù)算為200萬?？蛻粲性诮?年的完稅，不受限購影響。因?yàn)楹⒆由先昙壛?，認(rèn)為該給孩子辦戶口了，所以選擇現(xiàn)在購房?？蛻糍彿孔⒅仄焚|(zhì)和升值空間，對比過生態(tài)城萬科錦廬和萬科金域藍(lán)灣，但覺得單價(jià)太貴，所以放棄。典型客戶描摹3：2月26日第一次到訪，3月3日成交客戶，中海油工作，月收入1萬元左右，現(xiàn)住員工宿舍，從08年就開始關(guān)注房市，因?yàn)橐幌盗性蛭促I成，經(jīng)歷了房價(jià)上漲過程，經(jīng)同事推薦選擇貽錦臺；關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，社區(qū)居住環(huán)境，了解政策細(xì)則，但認(rèn)為與自己無關(guān)，對房價(jià)不抱希望。項(xiàng)目品質(zhì)及稀缺產(chǎn)品是驅(qū)動(dòng)是客戶購買的主要因素品質(zhì)、產(chǎn)品形式、遠(yuǎn)期信心品質(zhì)、升值空間、辦戶口產(chǎn)品品質(zhì)、社區(qū)環(huán)境新政反應(yīng)客戶改善需求仍然存在堅(jiān)守、外部進(jìn)入客戶首選開發(fā)區(qū)剛需剛改類需求支撐市場低總價(jià)剛需類產(chǎn)品市場追捧新政下仍有成交稀缺、品質(zhì)是客戶主驅(qū)動(dòng)力客戶為價(jià)值及品質(zhì)物業(yè)買單03·項(xiàng)目定位看區(qū)域：開發(fā)區(qū)外擴(kuò)，成熟時(shí)尚廣場板塊，中高端改善氛圍看市場：開發(fā)區(qū)中高端改善產(chǎn)品稀缺低貨值剛需產(chǎn)品需求旺盛,供應(yīng)稀缺看客戶：地域情結(jié)，品質(zhì)追隨，愿意為價(jià)值買單核心價(jià)值提煉，開發(fā)區(qū)時(shí)尚廣場稀缺高品質(zhì)物業(yè)品鑒華貴都市生活的大戶人家濱海首席華宅整體定位:舒適產(chǎn)品定調(diào)合生●帝景灣系出名門欣欣之城新大戶人家精益求精桃之夭夭，灼灼其華腹有詩書氣自華產(chǎn)品及精裝設(shè)計(jì)內(nèi)外兼修，考究的Artdeco立面，舒適實(shí)用的空間序列，為家者而為以霄云路8號豪宅之歷練，締造都市品質(zhì)生活新標(biāo)桿優(yōu)雅從容，華而不奢，貴而不腐涌動(dòng)跳躍著的城市氣息撲面而來客戶定位開發(fā)區(qū)屬性、產(chǎn)品品質(zhì)及舒適尺度是客戶購買的主要因素項(xiàng)目面臨的潛在客戶群體客戶類型職業(yè)構(gòu)成年齡層次人群量置業(yè)行為關(guān)注因素品質(zhì)面積改善+地段堅(jiān)守區(qū)政府、港務(wù)局、渤海石油的老員工、完成財(cái)富積累的私企業(yè)主等40~60歲多堅(jiān)守開發(fā)區(qū)、選擇適合的面積尺度及產(chǎn)品品質(zhì)地段產(chǎn)品品質(zhì)總價(jià)控制外圍進(jìn)入地段改善與開發(fā)區(qū)有業(yè)務(wù)關(guān)系的塘沽人；外埠進(jìn)入開發(fā)區(qū)工作的中高管30~50歲中向往開發(fā)區(qū)生活；環(huán)境及品質(zhì)改善或高端首置總價(jià)控制產(chǎn)品品質(zhì)剛性需求塘沽、開發(fā)區(qū)普通工作者，外來工作人員25~35歲多對總價(jià)有一定控制>看中社區(qū)環(huán)境、資源總價(jià)因素、品質(zhì)居住式公寓客戶LOFT客戶客戶精神描摹情結(jié)的….他們…他們或者是在開發(fā)區(qū)奮斗多年的，或者是在周邊生活多年的人，他們換房不愿離開開發(fā)區(qū)，因?yàn)檫@里記錄著他們的足跡，有他們的同事，他們的圈子，他們的事業(yè)，以及青春年華為之奮斗的一切…品質(zhì)的….他們…他們看過很多項(xiàng)目，他們是“品質(zhì)”的忠實(shí)信徒、狂熱的追隨者，生活中出現(xiàn)的一切都要求完美；他們一直在等待，達(dá)不到他們的標(biāo)準(zhǔn)寧愿放棄選擇…難點(diǎn)①居住式公寓及LOFT產(chǎn)品兩類產(chǎn)品線，一個(gè)營銷體系，在營銷費(fèi)用受限的情況下如何操作？②大戶型產(chǎn)品超越市場平臺2000元/㎡，開盤缺乏展示，如何實(shí)現(xiàn)高價(jià)值？③大勢不穩(wěn)，如何保證LOFT產(chǎn)品客戶量，完成目標(biāo)？濱海首席華宅理想【整盤策略】【營銷策略構(gòu)建】——純粹大戶定義整盤形象，價(jià)值標(biāo)桿【做價(jià)值傳遞】123——極致產(chǎn)品價(jià)值、嫁接品牌價(jià)值、重塑區(qū)域價(jià)值、溯源精神價(jià)值【做業(yè)績】——精準(zhǔn)對位目標(biāo)客群，渠道策略整合①整盤策略>>>Step1:拆解任務(wù)，高層、公寓對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)作用不同——大戶型產(chǎn)品穩(wěn)健去化，實(shí)現(xiàn)價(jià)值；——LOFT公寓產(chǎn)品作為低總價(jià)剛需產(chǎn)品，持續(xù)快銷項(xiàng)目主力戶型年消化量（萬㎡）月均消化量（萬㎡）成交均價(jià)（元/㎡）萬通華府2居：126平，169平，3居217平、251平，4居269平1.90.152.3華納豪園160、180兩室0.320.033.08弘澤制造195-210三室、四室0.70.061.9萬通新城國際三室160、137

四室3104.60.31.3（降價(jià)后）公元6號兩室80-114

三室141-1463.50.251.5天保金海岸兩室102-1087.70.51.3弘澤城兩室90-952.80.31.5萬科海港城兩室90；三室1153.511.2主流改善性居住產(chǎn)品市場價(jià)格平臺：萬/平米；去化速度：20套左右/月剛需性居住產(chǎn)品市場價(jià)格平臺：1.1萬/平米；去化速度：100套左右/月實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最佳方案：7.9億=2.9億住宅+5億LOFT1、高層2.9億=1.8萬平米=130套，16000元/平米2、LOFT5億=3.3萬平米=600套，15000元/平米①整盤策略>>>Step2:把握推售節(jié)奏，整盤以“首席華宅”統(tǒng)領(lǐng)，不同營銷節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)區(qū)分——5-8月重點(diǎn)以“大戶華宅”做線上推廣主訴求；——9-12月集中推LOFT公寓產(chǎn)品，持續(xù)快銷2011.052011.092011.12居住式公寓LOFT公寓線上推廣節(jié)點(diǎn)②做價(jià)值提升>>>產(chǎn)品力價(jià)值1產(chǎn)品力=精裝+舒適戶型+極致園林品牌價(jià)值2品牌=高端物業(yè)締造專家區(qū)域價(jià)值3區(qū)域=全新的泰達(dá)時(shí)尚廣場板塊情感價(jià)值4情感=天津港光輝歲月的回憶之旅一個(gè)關(guān)于奢侈品的時(shí)間投入法則“勞斯萊斯的故事”您說為什么RollsRoyce是收藏家夢寐以求的收藏極品？因?yàn)閹缀鯖]有兩臺一模一樣的勞斯萊斯的可能，為什么？『純手工個(gè)性化定制』車身線條：要投入260多個(gè)工時(shí)，最后仍由手工完成，每輛車身需要制作自己的專屬模具；皮革座椅：激光器切割發(fā)現(xiàn)不了皮革上的瑕疵，只有訓(xùn)練有素的人眼和高度敏感的人類手指，才能保證勞斯萊斯使用的是質(zhì)量最好的獸皮和最精制的層板。個(gè)性化定制：預(yù)訂方案，加上能夠創(chuàng)造個(gè)性化車內(nèi)裝潢（如酒柜或女士化裝室）的能工巧匠，把個(gè)性化這個(gè)主題發(fā)揮得更加淋漓盡致。手工藝人來源：專家級手工藝人是在汽車的木材和皮革內(nèi)裝潢方面處于世界領(lǐng)先地位的英國汽車工業(yè)內(nèi)部招聘的，也有很多來自快艇、樂器和家具制造的最高質(zhì)量水準(zhǔn)和嫻熟技藝的人?！镜劬盀场恳陨莩奁窢I造態(tài)度去鑄就經(jīng)典……扣題一個(gè)生動(dòng)形象與客戶有話題的銷售說辭設(shè)題，類似還有很多……產(chǎn)品故事產(chǎn)品故事產(chǎn)品力價(jià)值1故事體系的5步創(chuàng)作過程采風(fēng)提煉加工結(jié)合反饋客戶語錄開發(fā)商訪談，規(guī)劃單位、景觀單位、工程、設(shè)計(jì)、供貨商、工匠……訪談?dòng)涗浺陨莩奁窢I造的軌跡，尋找客戶心靈觸動(dòng)點(diǎn)故事初稿就客戶感知點(diǎn)進(jìn)行不著痕跡的渲染，近似娓娓道來的真實(shí)故事終稿自然的融合于銷售動(dòng)線中動(dòng)線體系銷售中斷反饋，完善【區(qū)域故事系列】【帝景灣誕生故事系列】【開發(fā)商產(chǎn)品打造故事系列】【設(shè)計(jì)師的故事系列】【LOGO創(chuàng)制故事系列】【產(chǎn)品選材故事系列】【園林故事系列】【物業(yè)故事系列】……未完待續(xù)一個(gè)關(guān)于奢侈品的時(shí)間投入法則產(chǎn)品故事產(chǎn)品力價(jià)值1資產(chǎn)顧問式銷售為客戶分析所購固定資產(chǎn)的潛力與市場價(jià)值，保留高貨值，整合低潛力資產(chǎn)！城市核心地段比較，打消客戶常規(guī)住宅的購置心態(tài)，固定資產(chǎn)投資和藝術(shù)藏品的理念分享！利用客戶在城市核心多套投資的案例，引導(dǎo)客戶組合投資。收藏或組合投資的關(guān)鍵在于幫助客戶弄清其購買各類戶型未來的用途。assetsneedpurchase引導(dǎo)資產(chǎn)重組塑造保值需求資產(chǎn)整合購買建議“高端客戶置業(yè)需求非常規(guī)投資與自住，更多的是資本游戲！”投資顧問定義：

深度挖掘資產(chǎn)情況+塑造客戶投資需求+投資購買建議世聯(lián)發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品價(jià)值傳遞方式產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)目的：感受合生高端物業(yè)的打造實(shí)力活動(dòng)對象：住宅產(chǎn)品的深度意向客戶精裝品質(zhì)極致園林邀請住宅的意向客戶體驗(yàn)北京霄云路8號讓客戶感知合生對于高端物業(yè)的產(chǎn)品打造能力圈層、尊貴產(chǎn)品力價(jià)值1分享最具品質(zhì)的精裝大戶價(jià)值，讓客戶感受未來生活的舒適性、品質(zhì)感與身份感產(chǎn)品展示樣板間的打造：高檔材質(zhì)的物料部品，體現(xiàn)精裝的品質(zhì)與價(jià)值；挑空空間的處理、寬敞的客廳、舒適奢華的主臥，盡顯大戶人家的舒適生活用料的考究、部品的精致體現(xiàn)精裝的品質(zhì)感；挑空空間、大開間大尺度的客廳、奢華的主臥套盡顯舒適感、身份感；產(chǎn)品力價(jià)值1將品牌核心記憶點(diǎn)串聯(lián)成故事體系實(shí)力雄厚、布局全國+高端物業(yè)締造專家品牌記憶點(diǎn)品牌價(jià)值訴求：實(shí)力雄厚布局全國高端物業(yè)締造專家品牌價(jià)值2合生布局全國、專業(yè)打造高端地產(chǎn)！帝景灣，合生布局濱海的首席高端力作！活動(dòng)——發(fā)布會(huì)訴求點(diǎn)——專業(yè)的高端地產(chǎn)打造商借勢發(fā)布會(huì)，向意向客戶傳遞合生布局全國著力打造高端物業(yè)的公司愿景，感知品牌的實(shí)力，讓客戶形成合生是專業(yè)的高端地產(chǎn)打造商的品牌印象。品牌活動(dòng)發(fā)布會(huì)的形式，以合生布局全國打造高端地產(chǎn)為主題，形成合生即為高端地產(chǎn)打造商的品牌印象品牌價(jià)值2緊鄰濱海核心區(qū)、新會(huì)展板塊區(qū)域重新定義外：緊鄰濱海核心區(qū)內(nèi)：擁抱泰達(dá)時(shí)尚廣場海濱大道修通，拉通濱海南北，城市外擴(kuò)，新格局形成。本區(qū)域——上北開發(fā)區(qū)老城紫云核心區(qū)北至：泰達(dá)大街、第五大街南起：津沽一線(津沽聯(lián)絡(luò)線)西至：河南路、車站北路東至：臨海路、海濱大道、海東路重新定義區(qū)域價(jià)值：價(jià)值點(diǎn)1-緊鄰濱海核心區(qū)價(jià)值點(diǎn)1-時(shí)尚廣場板塊區(qū)域價(jià)值3全面解讀區(qū)域價(jià)值通過主流媒體傳播，建立區(qū)域高價(jià)值感通過主流媒體：用軟文、論壇等方式全面解析區(qū)域作為時(shí)尚廣場板塊的新價(jià)值，建立區(qū)域的高價(jià)值感網(wǎng)絡(luò)如每日新報(bào)、今晚報(bào)、城市快報(bào)、濱海早報(bào)等報(bào)紙電臺搜房網(wǎng)、新浪地產(chǎn)、焦點(diǎn)網(wǎng)等天津交通臺、音樂臺等主流媒體區(qū)域價(jià)值3圍擋：用天津港老照片吸引關(guān)注，引起客戶感懷；用高炮放大昭示性，對話開發(fā)區(qū)核心情感鋪排最吸引人的圍擋：用天津港的一些老照片作為圍擋內(nèi)容，吸引客戶關(guān)注；最具昭示性的圍擋：利用高圍擋建立區(qū)隔，同時(shí)在西北、東南角設(shè)置高炮，放大昭示性，對話開發(fā)區(qū)核心。海濱大道情感價(jià)值4話題一：什么是幸福？話題二：人生不同階段的居住理想話題三：征集客戶故事、客戶照片天津港美好歷程記錄成冊讓客戶成為價(jià)值傳遞的載體可贈(zèng)送可閱讀可收藏明信片：講天津港的故事，展天津港的生活，既是明信片，也是歲月珍藏品情感鋪排這是一片充滿希望的新區(qū)這是一方改革開放的熱土這是一個(gè)激情創(chuàng)新的舞臺這是一個(gè)和諧生態(tài)的魅力之城多少人將金子般寶貴的歲月鋪灑在這方土地上情感價(jià)值4名稱——光輝歲月訴求點(diǎn)——伴隨天津港一路走來的人，對于天津港光輝歷程的感懷以“昨天、今天、明天”為主題，回顧曾經(jīng)的光輝歲月，共同展望天津港以及濱海新區(qū)的美好未來。配合動(dòng)作——論壇、報(bào)紙等主流媒體的宣傳一個(gè)不僅可以在售樓處，還可以在網(wǎng)絡(luò)、地鐵、公交上循環(huán)播放的視頻宣傳片拍“光輝歲月”的視頻宣傳片——用共同的經(jīng)歷去觸及客戶心靈，引起客戶內(nèi)心的共鳴情感鋪排情感價(jià)值4品牌區(qū)域+項(xiàng)目樣板間樹立品牌崇拜明確投資方向建立區(qū)域價(jià)值感感受舒適的品質(zhì)生活帶給客戶的意外之喜20%50%30%1個(gè)分享式的姿態(tài)1種資產(chǎn)顧問式的視角1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的接待時(shí)間分配=100%項(xiàng)目價(jià)值認(rèn)同分享式“2+3+5”價(jià)值傳遞方式多維度多途徑傳遞項(xiàng)目核心價(jià)值價(jià)值層層傳遞③做客戶渠道>>>深耕客戶渠道，精準(zhǔn)營銷?。⊥诰虻鼐壭钥蛻艏盀I海高端客戶合生老客戶資源基于工作、居住、消費(fèi)三大主要場所的客戶細(xì)分網(wǎng)羅+發(fā)動(dòng)合生內(nèi)部資源聯(lián)動(dòng)戶外布點(diǎn)扼守主要干道，網(wǎng)羅來往客群津?yàn)I高速金街新華路立交橋新港一二號路交口第三大街濱海外向性最強(qiáng)的環(huán)渤海旅游目的地輻射新港板塊客戶最重要的“根據(jù)地”輻射開發(fā)區(qū)人口最重要的“關(guān)口”輻射市區(qū)與濱海往來人口要道合生濱海首席力作戶外布點(diǎn)位置覆蓋范圍第三大街開發(fā)區(qū)金街塘沽區(qū)及往來外灘的客群新華路立交橋、新港一二號路交口新港片區(qū)及來往渤海石油的工作人員津?yàn)I高速來往市區(qū)及濱海的客群在會(huì)展中心及第二大街設(shè)設(shè)兩個(gè)外展給到客戶充足的價(jià)值體驗(yàn)空間，感知項(xiàng)目價(jià)值選址外展場與本案距離較近，可達(dá)性良好，品質(zhì)與項(xiàng)目相搭接；相對獨(dú)立的談判空間，具備客戶的首次接待功能；后期現(xiàn)場售樓處完工后，可形成互動(dòng)效應(yīng)，現(xiàn)場售樓處作為客戶維系的場所使用建議外展選址：一是在會(huì)展中心：離項(xiàng)目近、人流量大二是在第二大街御景園底商：可達(dá)性好、昭示性強(qiáng)外展2外展1找準(zhǔn)客戶、精準(zhǔn)營銷——基于三類場所的目標(biāo)客戶細(xì)分通路網(wǎng)羅客戶渠道居住形態(tài)（高端社區(qū)/競品物業(yè)）消費(fèi)形態(tài)（消費(fèi)場所/銀行/車主）工作形態(tài)（國企/事業(yè)單位/開發(fā)區(qū)實(shí)力企業(yè)）開發(fā)區(qū)、老街里等伴景灣、傲景園邸、御景園、芳林園…高檔消費(fèi)場所：金元寶商廈、友誼商廈、永旺生活消費(fèi)場所：樂購、易買得、物美超市名車4S店：空港4S店金融街區(qū)：中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、民生銀行等渤海石油、港務(wù)局、管委會(huì)、海關(guān)、一航局、五礦、煤炭商會(huì)、航運(yùn)等行業(yè)協(xié)會(huì)、山西客戶、注冊企業(yè)法人、濱海電視臺、各大銀行、證券交易事務(wù)所客戶對位高端社區(qū)派單，重點(diǎn)突出項(xiàng)目精裝大戶、品質(zhì)住宅等優(yōu)勢，吸引高端客戶來訪派單直投短信營銷團(tuán)購在項(xiàng)目周邊的泰達(dá)時(shí)尚廣場、開發(fā)區(qū)第二、三大街及渤海石油大院、新港片區(qū)、老城區(qū)新村街派單。吸引周邊區(qū)域高端客戶來訪，不斷釋放項(xiàng)目信息，在當(dāng)?shù)匦纬奢浾撲鰷u，口碑傳播；合生·帝景灣突出項(xiàng)目濱海首席華宅地位突出精裝大戶突出品牌價(jià)值客戶渠道小物料引發(fā)大沖動(dòng)——項(xiàng)目細(xì)節(jié)具象呈現(xiàn)，創(chuàng)造信息重復(fù)閱讀機(jī)會(huì)派單直投短信營銷團(tuán)購效果圖傳遞核心價(jià)值，“品質(zhì)細(xì)節(jié)”具象呈現(xiàn)個(gè)性化物料實(shí)用型物料，增加客戶保留時(shí)間，創(chuàng)造再閱讀的可能；注：僅針對高端客戶資源客戶渠道不同時(shí)間不同訴求的針對性短信發(fā)送，要把握70個(gè)字，提高關(guān)注度、進(jìn)線量派單直投短信營銷團(tuán)購?fù)茝V介紹儲(chǔ)客排卡開盤熱賣后期維護(hù)客戶角度項(xiàng)目角度發(fā)送內(nèi)容推廣訴求發(fā)送范圍項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)全覆蓋，計(jì)劃開盤日期客戶敏感的有效價(jià)值點(diǎn)、優(yōu)惠信息、排卡期限開盤熱賣，項(xiàng)目核心價(jià)值及后續(xù)加推產(chǎn)品信息工程進(jìn)度/關(guān)懷維護(hù)/活動(dòng)通知/項(xiàng)目最新信息讓客戶知道，并感興趣讓客戶來，項(xiàng)目價(jià)值傳遞讓客戶買，并告訴他大賣讓客戶感動(dòng)，不斷介紹新客戶數(shù)據(jù)庫資源/企業(yè)客戶/周邊業(yè)主/世聯(lián)資源意向客戶/周邊競品客戶/數(shù)據(jù)庫資源成交客戶/排卡客戶/未排卡的意向客戶成交客戶客戶渠道強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目是濱海首席華宅，提升客戶對項(xiàng)目價(jià)值認(rèn)知/深挖客戶需求，引導(dǎo)來訪派單直投短信營銷團(tuán)購自我介紹稱呼訊問項(xiàng)目介紹選擇性介紹邀約到訪邀約時(shí)間商榷致謝意向明確——您好，合生帝景灣，我是置業(yè)顧問XX，很高興為您服務(wù)。——我們項(xiàng)目是泰達(dá)時(shí)尚廣場旁的新項(xiàng)目，能否耽誤您3分鐘時(shí)間，讓我為您介紹一下呢？——先生/女士，我們項(xiàng)目叫“合生XXX、”準(zhǔn)確地說，我們位于開發(fā)區(qū)、時(shí)尚廣場旁，是合生在濱海開發(fā)的第一個(gè)高端項(xiàng)目……區(qū)位/產(chǎn)品/開發(fā)商/品質(zhì)/園林我們有樣板房，客戶看了都非常的喜歡，您也可以來看看，一定會(huì)滿意的。同時(shí)我也可以向您詳細(xì)介紹一下我們項(xiàng)目。您大約什么時(shí)候有時(shí)間呢？這兩天可以嗎？客戶拒絕：那您看本周末呢？因?yàn)槲覀冞@里客戶比較多，如果您提前通知我，我可以提前準(zhǔn)備出時(shí)間，省去您的等候時(shí)間！意向明顯的客戶，需要更多的溝通客戶興趣點(diǎn)，提升客戶關(guān)注度/說辭中時(shí)時(shí)灌輸開發(fā)商品牌及產(chǎn)品價(jià)值快速讓客戶對你產(chǎn)生信任耽誤您時(shí)間了，相信您來到我們項(xiàng)目后，一定會(huì)讓您不虛此行！利用語言魅力贏得客戶信任，制造對項(xiàng)目的憧憬！快速讓客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生興趣Tips：1.在接電過程中不斷強(qiáng)調(diào)我們?yōu)I海首席華宅，使項(xiàng)目地位更加突出。2.通過語言魅力展現(xiàn)服務(wù)態(tài)度，吸引客戶，深入挖掘客戶需求，引導(dǎo)客戶來訪?？蛻羟梨i定渤海石油及開發(fā)區(qū)企業(yè)中高管，口碑營銷把握大客戶資源派單直投短信營銷團(tuán)購針對客群：渤海石油的中高管開發(fā)區(qū)的外企中高管；公務(wù)員；銀行等事業(yè)單位中高層管理人員；團(tuán)購原則：有針對性向如上客群釋放項(xiàng)目信息，3人以上團(tuán)購給予一定的優(yōu)惠信息，在小圈層內(nèi)持續(xù)制造話題，進(jìn)行口碑傳播；客戶渠道深挖合生老客戶——合生全國業(yè)主及京津新城老業(yè)主客戶維系活動(dòng)業(yè)主尊享特權(quán)業(yè)主天氣預(yù)報(bào)短信業(yè)主聯(lián)動(dòng)大獎(jiǎng)業(yè)主參與購房活動(dòng)；參與答謝盛宴；保持項(xiàng)目在業(yè)主身邊的聲音，每日發(fā)送天氣預(yù)報(bào)，內(nèi)容以市場動(dòng)態(tài)、工程進(jìn)度、產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、活動(dòng)告知為主；業(yè)主推薦朋友購房，朋友可享受X%優(yōu)惠；業(yè)主無限次在游泳池嬉戲；享有活動(dòng)參與優(yōu)先權(quán)；業(yè)主推薦一名客戶成交并簽約，即可享受X萬元獎(jiǎng)金激勵(lì)；客戶資源定價(jià)與推售目標(biāo)回顧聚集首開定調(diào)2011年7.9億可售貨量——住宅約10.4萬平米；LOFT約3.4萬平米目標(biāo)預(yù)期——LOFT保量、住宅溢價(jià)=？億住宅+？億LOFT看現(xiàn)狀實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最佳方案：7.9億=2.9億住宅+5億LOFT

高層2.9億=1.8萬平米=130套，16000元/平米

LOFT5億=3.3萬平米=600套，15000元/平米住宅公寓采取穩(wěn)健的價(jià)格策略，建議入市均價(jià)為1.6萬/m2；LOFT保證總價(jià)優(yōu)勢，建議入市均價(jià)為1.5萬/m2價(jià)格策略LOFT：入市均價(jià)15000元/平米，含3000元/平米精裝。定價(jià)原則：1.基于政策調(diào)控年的大背景，住宅公寓建議采取穩(wěn)健的價(jià)格策略，保證穩(wěn)定走量；2.LOFT暫時(shí)不受政策影響，且剛需產(chǎn)品的市場去化速度得到市場驗(yàn)證，則保證總價(jià)優(yōu)勢，吸引剛需客群；同時(shí)可適當(dāng)提高其單價(jià)，承擔(dān)今年目標(biāo)利潤的主來源。住宅：入市均價(jià)16000元/平米，含3000元/平米精裝。價(jià)格建議：各產(chǎn)品線角色細(xì)分，并根據(jù)景觀資源、道路噪音等因素綜合評定每條產(chǎn)品線內(nèi)各樓座的價(jià)值資源梳理一、貨源盤點(diǎn)二、價(jià)值分區(qū)根據(jù)景觀資源占有、道路噪音影響等方面進(jìn)行不同產(chǎn)品線的價(jià)值排序：住宅：５#＞４、６、７#

＞3、8#

＞1、2、9#LOFT：南向戶型優(yōu)于北向戶型地塊產(chǎn)品戶型（比例）總套數(shù)總體量面積(m2)套數(shù)面積(m2)套數(shù)面積(m2)套數(shù)面積(m2)套數(shù)E2居住式公寓154252153252113252//75610.4F111層

LOFT63205536010140108404604.43F215層

LOFT63285548810152108526203.431234567８９１０ＡＢＣＤ北