美體內(nèi)衣的營(yíng)銷策略

PAGE116/NUMPAGES120東方絲路營(yíng)銷手冊(cè)東方絲路營(yíng)銷手冊(cè)東方絲路營(yíng)銷手冊(cè)聞名的內(nèi)衣大師薩維耶曾講過"21世紀(jì)，塑身內(nèi)衣的出現(xiàn)，將帶給女的一觀念的革命。"這場(chǎng)革命差不多來(lái)到。就像一般內(nèi)衣取代鯨魚骨，西服取代長(zhǎng)袍，塑身內(nèi)衣取代一般內(nèi)衣的生活立即要到來(lái)了。聞名的內(nèi)衣大師薩維耶曾講過"21世紀(jì)，塑身內(nèi)衣的出現(xiàn)，將帶給女的一觀念的革命。"這場(chǎng)革命差不多來(lái)到。就像一般內(nèi)衣取代鯨魚骨，西服取代長(zhǎng)袍，塑身內(nèi)衣取代一般內(nèi)衣的生活立即要到來(lái)了。以后的塑身內(nèi)衣將向著舒適化、多樣化、輕巧化、功能化、自然化進(jìn)展，其塑身功能將更突出而價(jià)位也會(huì)走低，讓每一個(gè)女性像買一般內(nèi)衣一樣輕松購(gòu)買。塑身內(nèi)衣將伴隨女的每個(gè)季節(jié)，從冬到夏，從女孩到年老。最終解釋權(quán)歸上海雷鈞工貿(mào)有限公司上海雷鈞工貿(mào)有限公司，2003年6月19日，第一版目錄第一章美體內(nèi)衣差不多知識(shí)1第一節(jié)內(nèi)衣差不多知識(shí)1第二節(jié)美體內(nèi)衣的六大科學(xué)作用2第三節(jié)目標(biāo)群體分析3第四節(jié)市場(chǎng)前景描述3第二章品牌及產(chǎn)品介紹5第一節(jié)“東方絲路”品牌介紹5第二節(jié)“東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述5第三節(jié)同類產(chǎn)品對(duì)比8第三章營(yíng)銷策略9第一節(jié)總部營(yíng)銷策略9第二節(jié)渠道開拓及終端銷售策略17第四章客戶服務(wù)21第一節(jié)量體方法21第二節(jié)售后服務(wù)22第五章專業(yè)銷售訪問技巧23第六章專業(yè)知識(shí)問答（FAQ）27第七章加盟OSR的理由35第一節(jié)加盟東方絲路の都市麗人的優(yōu)勢(shì)35第二節(jié)東方絲路の都市麗人的承諾35第三節(jié)風(fēng)險(xiǎn)與收益36第八章如何加盟37第一節(jié)加盟條件37第二節(jié)差不多規(guī)則37第三節(jié)經(jīng)銷商的權(quán)利與義務(wù)37第四節(jié)經(jīng)銷商資格申辦程序38加盟申請(qǐng)表39第一章美體內(nèi)衣差不多知識(shí)第一節(jié)內(nèi)衣差不多知識(shí)自從一百多年前，法國(guó)嘉杜娜女士改良了女性穿著的第一件胸罩開始，「內(nèi)衣」從此成為女性親熱的最愛。而何謂內(nèi)衣呢？事實(shí)上內(nèi)衣是指穿在里面衣服之總稱，而內(nèi)衣的種類有三種：1、內(nèi)層衣（UnderWear如汗衫之類），一般是指最近軀體的內(nèi)衣，具有防寒，保溫又能夠吸汗，防止污染的作用，所使用材料富於保溫，吸水性佳且較柔軟的布料。2、基礎(chǔ)衣（Foundation如胸罩、束褲、束腰之類），是指可調(diào)整身材的內(nèi)衣，美化胸部的胸罩，如皮膚般將軀線表現(xiàn)出迷人身材，能夠調(diào)整女性身材，達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、理想的曲線。3、中間衣（Lingeie如襯衣裙之類），介於外衣與基礎(chǔ)衣之間，在穿著外衣時(shí)使身材更能表現(xiàn)出女性優(yōu)雅的氣質(zhì)，具有吸汗、柔滑、隔離了外衣與皮膚真接的摩擦。一、以功能區(qū)分的內(nèi)衣種類情趣型內(nèi)衣：情趣型內(nèi)衣又稱為性感型內(nèi)衣，其款式大多為一些極透明、鏤空花紋的款式，在數(shù)年前，購(gòu)買者多屬固定職業(yè)女性。而這類內(nèi)衣一般人極少穿著，消費(fèi)層專門有限。另外此項(xiàng)產(chǎn)品不具有任何支撐、有用效果，價(jià)格又昂貴，流行性較大，專門容易被市場(chǎng)淘汰，以致市場(chǎng)同意程度有限。功能型內(nèi)衣：東方女性本來(lái)就有小腰大臀的身材缺點(diǎn)，加上婦女生產(chǎn)過后，胸部更加容易下垂，這也是近年來(lái)，機(jī)能型內(nèi)衣與調(diào)整型內(nèi)衣大受歡迎的緣故－－高腰長(zhǎng)束褲強(qiáng)調(diào)可均衡操縱人體腹部、臀部、大腿間脂肪的擴(kuò)散，提高臀部曲線。盡管二者都具有修飾身材的作用而逐漸被消費(fèi)者看好，進(jìn)展空間也專門大，然而基于功能性的差異，二者存在著規(guī)模差異。業(yè)者指出：「機(jī)能型內(nèi)衣是為某一部分身材缺失做補(bǔ)強(qiáng)或修飾之用，因其注重產(chǎn)品外觀，故在機(jī)能的功用上較為遜色。通常該產(chǎn)品多為半身，并用以調(diào)整之后固定或是加強(qiáng)局部效力之用。調(diào)整型內(nèi)衣：調(diào)整型內(nèi)衣又稱為「重機(jī)能」的內(nèi)衣，調(diào)整型內(nèi)衣的設(shè)計(jì)來(lái)自贅肉移位原理，依正確步驟穿上後，可支撐松弛下垂的肌肉，迅速的修整身材曲線，制造優(yōu)美而平衡的體態(tài)。二、調(diào)整型內(nèi)衣1、調(diào)整型內(nèi)衣依「機(jī)能」大致可分為下列幾種：（1）調(diào)整型胸罩：可修飾胸部曲線，使胸部挺立、增加豐滿感，同時(shí)防止雙乳外開、下垂，呈現(xiàn)優(yōu)美動(dòng)人的乳溝。（2）束腰：勻稱的體態(tài)決定於腰部曲線，束腰的設(shè)計(jì)可制造腰線，拉高腰的位置，操縱胃、腹脂肪的囤積。（3）束褲：用來(lái)抬高并制造渾圓臀形，同時(shí)可抑制小腹突出，長(zhǎng)型束褲還能緊縮大腿贅肉，修飾臀部至大腿間的曲線。（4）胸腰腹三合一長(zhǎng)內(nèi)衣：顧名思義，可調(diào)整胸、腰、腹三部位曲線，穿起來(lái)具穩(wěn)定性，不易松動(dòng)。（5）一件式連身內(nèi)衣：從胸至臀，連身包起，除雕塑各部位曲線外，尚可防止駝背、矯正姿勢(shì)。2、材質(zhì)方面，強(qiáng)調(diào)彈性系數(shù)、束性，甚至穿著舒適感，美觀的訴求則不高。彈性蕾絲、萊卡彈性布 料的運(yùn)用，使得新一代調(diào)整型內(nèi)衣具有透氣、輕薄的優(yōu)點(diǎn)，整件內(nèi)衣都采納彈性加強(qiáng)材質(zhì)，使得內(nèi)衣對(duì)身材的約束力量更加平均分布，減少贅肉被擠壓而往旁流竄的副作用。3、款式方面，講究包容度，而一般胸罩的二分之一罩、四分之三罩等較少見，而全罩杯則較為常見。4、剪材線條方面，較一般胸罩、束褲來(lái)的復(fù)雜及細(xì)膩，以達(dá)到所謂提高、集中、穩(wěn)定的效果。只是普遍品牌的調(diào)整型內(nèi)衣，不像沙龍路線（如專業(yè)美容線）的調(diào)整型內(nèi)衣特不強(qiáng)調(diào)能夠改善身材，沙龍路線（如專業(yè)美容線）的調(diào)整型內(nèi)衣甚至強(qiáng)調(diào)有減肥等療效。而消費(fèi)者在選購(gòu)內(nèi)衣前應(yīng)該理解內(nèi)衣只是關(guān)心修飾身材曲線，以便搭配外衣，不可能因?yàn)閮H穿著調(diào)整型內(nèi)衣，就能夠把身材的缺點(diǎn)完全糾正過來(lái)，而達(dá)到減肥的功能。在選購(gòu)調(diào)整型內(nèi)衣時(shí)，應(yīng)該選適合皮膚的材質(zhì)，因?yàn)檎{(diào)整型內(nèi)衣的布料通常都需要厚度和強(qiáng)度才能發(fā)揮調(diào)整身材的功能，假如皮膚對(duì)某些化學(xué)材質(zhì)過敏，就盡可能選擇天然材質(zhì)成份高的內(nèi)衣，此外在選購(gòu)束褲、連身型內(nèi)衣時(shí)，一定要試穿，而且應(yīng)不著褲襪、穿著迷你型內(nèi)褲才能體會(huì)內(nèi)衣對(duì)皮膚造成的感受，以及是否會(huì)引起皮膚不適。最近內(nèi)衣市場(chǎng)最熱門的調(diào)整型內(nèi)衣，也因需求量大增而成長(zhǎng)快速，各家連鎖加盟店?duì)I業(yè)額大幅上升。表1-1內(nèi)衣種類分析表類不差不多功能設(shè)計(jì)重點(diǎn)價(jià)位款式耐用度一般型吸汗、保暖、遮羞。著重在穿著上的實(shí)際感。廉價(jià)簡(jiǎn)單、一般中、短性感型流行、美觀、性感及增進(jìn)情趣配合新材質(zhì)，偏重於款式的變化,迎合女性增加性感的的期望昂貴華麗、性感、美觀短，容易被流行淘汰機(jī)能型為特定目的做修飾或補(bǔ)強(qiáng)某部分缺點(diǎn)只能做時(shí)期性修飾針對(duì)身材部份缺點(diǎn)做補(bǔ)強(qiáng)或修飾視品牌而定，大體而言較貴因著重外觀因此機(jī)能較為遜色些長(zhǎng)，應(yīng)視實(shí)際來(lái)調(diào)整調(diào)整型整體性曲線修飾，調(diào)整及保持曲線。以專門超彈材質(zhì)配合立體剪裁，穿著後需舒適耐久，呈現(xiàn)女性身材的美感貴，視廠牌及銷售方式不同而定注重整體的調(diào)整效果，須全身穿著長(zhǎng)我們通常所指的“美體內(nèi)衣”確實(shí)是上表中的調(diào)整型內(nèi)衣。第二節(jié)美體內(nèi)衣的六大科學(xué)作用一、含有適當(dāng)壓力，這種壓力通過體表對(duì)皮下組織發(fā)揮作用，可使其細(xì)胞產(chǎn)生摩擦。這種體內(nèi)的運(yùn)動(dòng)促進(jìn)了細(xì)胞的活躍，使其在體內(nèi)運(yùn)動(dòng)的作用下進(jìn)行兩項(xiàng)生物轉(zhuǎn)化：一項(xiàng)使脂肪變?yōu)榈鞍踪|(zhì)，被人體汲?。涣硪豁?xiàng)是使脂肪變?yōu)闊崃?，被體內(nèi)運(yùn)動(dòng)所消耗。同時(shí)這種壓力還會(huì)適當(dāng)壓迫肌肉；而對(duì)壓力的抵抗又使全身受壓部位的肌肉變得更加強(qiáng)壯，會(huì)起到對(duì)乳房?jī)?nèi)腺體和結(jié)締組織的支撐作用；在腰部，會(huì)使皮下脂肪因肌腱的拉力而收緊，并使腰部肌腱在由松馳到強(qiáng)壯的過程中產(chǎn)生熱量、消耗脂肪，使女性腰部曲線得以充分顯現(xiàn)；在臀部，會(huì)使臀大肌發(fā)達(dá)而托起皮下脂肪，從而雕塑出優(yōu)美的臀型。

二、由于壓力的作用，促進(jìn)了體表毛細(xì)血管的循環(huán)，并使血液中的酶受到來(lái)自內(nèi)衣的刺激而被激活，并由此產(chǎn)生一系列生化反應(yīng)，使血脂和膽固醇分解為可排泄物質(zhì)排出體外。血脂的降低可減輕心臟負(fù)荷，降低了患心臟病的機(jī)率；同時(shí)，這種壓力還會(huì)使體表溫度上升，并由此引起泛性條件反射，協(xié)助發(fā)汗和皮膚水份蒸發(fā)，增強(qiáng)皮膚細(xì)胞的活性、使皮膚的張力和彈性加強(qiáng)，從而防止和改善皮膚松馳狀況。

三、矯正胸罩對(duì)乳腺導(dǎo)管和乳頭具有輕柔地按摩作用，會(huì)刺激女性性激素的分泌，關(guān)于激發(fā)和維持女性第二特征，調(diào)節(jié)生理周期的正常化十分有益。

四、矯型文胸、束褲和束腰對(duì)軀體包塑能有效地曾加腹壓，對(duì)內(nèi)臟器官有明顯的支撐固位作用，可有效地防止胃及十指腸下垂等疾病的發(fā)生。

五、具有發(fā)射遠(yuǎn)紅外線的功能，藉由它來(lái)促使人體的水分子活化，加速細(xì)胞新陳代謝；并利用其溫?zé)嵝?yīng)，促使人體局部血管擴(kuò)張，加速血液循環(huán)，增強(qiáng)免疫功能，同時(shí)還兼具保暖的功效。

六、選料精嚴(yán)，大多選用了最新高科技面料COOLMAX，此材質(zhì)由四根管狀纖維組成，每根纖維內(nèi)64根超細(xì)線，因此體感特不細(xì)膩；并由于其獨(dú)特的加工方式，使其還兼具了吸汗透氣、不粘黏皮膚等特性，可使您經(jīng)常保持清爽、潔凈。

適用范圍

乳房下垂乳距過寬胸部平坦胸腔肥體胖胸平胸側(cè)贅肉

腹部凸出三層腹部臀位下垂下身粗臀部扁平水桶腰型第三節(jié)目標(biāo)群體分析有人認(rèn)為，年紀(jì)大的女性才需要穿塑身內(nèi)衣。塑身內(nèi)衣的功能是令你身段更顯線條美。事實(shí)上追求線條美全然沒有所謂的年齡限制。年紀(jì)大的女性身軀較易積聚脂肪、肌肉容易變得松弛，當(dāng)然需要借助塑身內(nèi)衣補(bǔ)救，但年青女性也不能掉以輕心，工作壓力的增加，長(zhǎng)期進(jìn)行室內(nèi)工作、不良的飲食適應(yīng)……都會(huì)造成身材的變形，選擇合適自己的塑身內(nèi)衣可達(dá)到防患于未然的功效。

還有人覺得，軀體肥胖的女性才需要穿塑身內(nèi)衣。事實(shí)上塑身內(nèi)衣的要緊功能并不是減肥，因此體重絕非決定是否需要穿著的標(biāo)準(zhǔn)，任何體重的女性都應(yīng)追求理想線條，不管過胖、適中或過瘦的女性都應(yīng)能夠借著塑身內(nèi)衣穿出屬于自己的曲線美，因此某些牌子的塑身內(nèi)衣有關(guān)心消脂的作用，比如我們東方絲路的都市麗人系列產(chǎn)品就在這一方面做得特不出色，也許正因如此才令人誤以為塑身內(nèi)衣是專為肥胖女性而設(shè)。

科學(xué)表明，差不多上任何成年女性都需要穿美體內(nèi)衣。

成長(zhǎng)期：發(fā)育初期至18歲的女性，第二性征出現(xiàn)，胸部開始發(fā)育，這時(shí)候使用正確且具有改善、調(diào)整效果的內(nèi)衣，能關(guān)心身材發(fā)育至完美曲線。

定型期：18歲至25歲的女性，處于發(fā)育完成時(shí)期，是最能發(fā)揮漂亮光輝的時(shí)期，穿著調(diào)整內(nèi)衣，預(yù)防因疏忽而造成身材變壞。

老壞期：25歲至30歲新陳代謝減慢，生育、哺乳以及地心吸力的阻礙，令乳房下垂、腰圍變粗、原來(lái)平坦的腹部變凸出，大腿變粗，因此要穿調(diào)整型內(nèi)衣恢復(fù)您往日美好的身段。

挽救期：30歲以后，現(xiàn)在最要注意的是因老化而使皮膚出現(xiàn)松弛、骨骼變形，運(yùn)用調(diào)整型內(nèi)衣的特有功能，可保持皮膚彈性、矯正姿勢(shì)，預(yù)防脊椎變形，強(qiáng)化腰部功能及漂亮曲線。潛在客戶：

1、成功女性、金領(lǐng)女性、高級(jí)女職員：

此類女性在事業(yè)上比較成功，對(duì)生活的態(tài)度與美的要求有自己獨(dú)特的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一種個(gè)性和與眾不同，注重生活與美的品位。她們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不敏感，追求的是產(chǎn)品的舒適度、服務(wù)的品位、產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌在圈子中的口碑。

2、時(shí)尚女性、女明星、節(jié)目主持人、女DJ、女模特：

此類女性對(duì)美敏感度特不高，對(duì)美的追求較為狂熱。由于自身職業(yè)的要求，她們更對(duì)自身的漂亮關(guān)注，往往為了漂亮不惜一切，不怕高投入。對(duì)產(chǎn)品的功能、舒適度、口碑敏感。

3、其他需要保持和塑造體型的青年女性與中年女性：

此類女性對(duì)美的追求不是專門強(qiáng)烈，往往出于一種好奇的動(dòng)機(jī)或者嘗試的理由，希望能保持漂亮體型，對(duì)自己的軀體美化認(rèn)識(shí)不夠，需要強(qiáng)化培育。第四節(jié)市場(chǎng)前景描述男人偏理性，相對(duì)穩(wěn)重，沉著，遇事更善于考慮；而女的則較感性，女的相信自己的感受，喜愛新奇，喜愛追求個(gè)性或追逐潮流。關(guān)于女的而言，追求美是永恒的話題。為了身段苗條迷人，女的把健康統(tǒng)統(tǒng)拋于腦后，寧愿一個(gè)月不沾半點(diǎn)米。時(shí)下美體塑身正在市場(chǎng)中暢銷，而東方絲路的提花蕾絲+萊卡彈性太空纖維+鈦合金經(jīng)歷金屬等面輔料+精湛工藝+傳統(tǒng)的經(jīng)絡(luò)理論的應(yīng)用，正好符合了現(xiàn)代女性關(guān)于自身形體美與健康的關(guān)注，這與美容保健品有著異曲同工之妙，且有諸多的突破點(diǎn)。消費(fèi)者與其講是在購(gòu)買塑身美體內(nèi)衣，不如講是在購(gòu)買漂亮的曲線、窈窕的身材和一份健康。為此消費(fèi)者懷著寧可信其有，不可信其無(wú)的消費(fèi)心態(tài)，哪怕把口袋中的鈔票全掏空，也會(huì)去嘗試購(gòu)買。另外30至45歲的中年婦女對(duì)塑身美體內(nèi)衣青睞有加，一是因?yàn)槟莻€(gè)年齡段的女性，身材老化速度加快，尤其是生過小孩之后，大多體形走樣。繁忙的工作和家庭生活，又使她們無(wú)法抽出更多的時(shí)刻進(jìn)行健美和瘦身運(yùn)動(dòng)，各種減肥食(藥)品副作用的歷久不斷的爭(zhēng)論使她們以身試藥時(shí)慎之又慎。她們急需一種快速的瘦身方式，哪怕只是穿起衣服來(lái)好看就行。因此美體內(nèi)衣專門好地迎合了這類女性的心理。有關(guān)資料顯示，在以后5年內(nèi)，中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)將有5000億的銷售額，而塑身內(nèi)衣的潛力無(wú)疑又其中特不巨大的，專門多商家虎視眈眈。他們練足了“豐胸減肥”的功夫，促銷小姐的解講詞也極為煽情：……胸部曲線挺拔圓潤(rùn)，腹部的贅肉也消逝了。當(dāng)您閑逛街頭，魔鬼般的身材令人怦然心動(dòng)。美體內(nèi)衣所帶來(lái)的誘人商機(jī)也將令你怦然心動(dòng)。第二章品牌及產(chǎn)品介紹第一節(jié)“東方絲路”品牌介紹[品牌概述]“東方絲路”是日本吉田商事株式會(huì)社針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)力推的第一服飾品牌，其中，“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣由日本吉田商事株式會(huì)社首席設(shè)計(jì)師中野俊田依照中國(guó)女性的體形特征，結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)，歷時(shí)一年設(shè)計(jì)完成的，外能矯正體形、減肥瘦身，內(nèi)能舒經(jīng)健體、消積減脂，從而達(dá)到內(nèi)調(diào)外修的奇妙功效。上海雷鈞工貿(mào)有限公司現(xiàn)已取得了“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣在中國(guó)大陸的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，并成為OSR系列產(chǎn)品中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總部。[品牌內(nèi)涵]給予品牌獨(dú)特的本土文化內(nèi)涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式會(huì)社一貫采納的品牌戰(zhàn)略，“東方絲路の都市麗人”系列產(chǎn)品從款式到功能，淋漓盡致地體現(xiàn)了人體美、舒適度與產(chǎn)品功能的完美結(jié)合，完整詮釋了東方服飾文化的人本內(nèi)涵，充分展示了日本在塑身衣領(lǐng)域絕對(duì)領(lǐng)先的設(shè)計(jì)實(shí)力和工藝水準(zhǔn)。中國(guó)是古絲綢之路的起源地，中國(guó)服飾文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，該品牌在中國(guó)的推出，旨在促進(jìn)中國(guó)服飾業(yè)蓬勃進(jìn)展，重現(xiàn)“絲綢之路”的輝煌。[品牌宗旨]納國(guó)際流行思潮，想國(guó)人獨(dú)特需求，用最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)思想和最卓越的產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)塑造最完美的品牌形象。[品牌目標(biāo)]·借本土文化打造品牌，用品牌的文化特質(zhì)滲透產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足愛美之心?！ぷ鹬孛?，尊重愛美的女性；挖掘美，挖掘人們對(duì)美的深層需求。 第二節(jié)“東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述一、產(chǎn)品的賣點(diǎn)1、效果：A、立即改變不良體型，呈現(xiàn)全新的三圍曲線，長(zhǎng)期穿著能夠使乳房峰挺，提高臀峰度，并鞏固減肥效果，防止反彈。B、傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)磁療的應(yīng)用能夠操縱飲食、燃燒脂肪、疏精理血健胃，理氣消積，寧心安神，使精力充沛，令用戶在保持、塑造體型的同時(shí)更增加了保健的功能。C、更加符合東方女性身材的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)使中國(guó)乃至東方女性達(dá)到更為中意的三圍期望，并從中體驗(yàn)到更多的穿著舒適感。2、品質(zhì)：優(yōu)良材質(zhì)的選用顯而易見。6σ質(zhì)量操縱和ISO質(zhì)量治理體系的實(shí)施，保證了產(chǎn)品平均壽命5年以上。高誠(chéng)信的質(zhì)量承諾。與同等價(jià)格產(chǎn)品對(duì)比，OSR的品質(zhì)優(yōu)越性無(wú)與倫比。3、價(jià)格：OSR的價(jià)格要低于同等品質(zhì)產(chǎn)品80%以上。4、需求：日、韓、港、臺(tái)女性什么緣故穿衣更得體、更精神？那是因?yàn)樗齻兩习嗷虺鼋譀]有不穿塑身衣的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在日本和香港70％的女性長(zhǎng)期穿塑身衣，10％的女性間或穿。隨著中國(guó)女性生活水平的提高以及對(duì)美體的逐步重視，能重塑三圍、美體修形的塑身衣已繼減肥熱之后掀起21世紀(jì)美體時(shí)尚的新潮流。二、產(chǎn)品詳述1、東方絲路の都市麗人矯形胸衣A款A(yù)、全杯罩的設(shè)計(jì)：能夠?qū)⒄麄€(gè)胸部完全包裹起來(lái)，特不是側(cè)下位和前中位緊密貼合人體，有較強(qiáng)的牽制和彌補(bǔ)的作用，對(duì)乳房的支撐相對(duì)多，適合于胸部飽滿或肌肉柔軟的女性，能使穿著者胸部穩(wěn)定挺實(shí)，舒適穩(wěn)妥。B、采納高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時(shí)使肩部壓力減少，長(zhǎng)時(shí)刻穿著仍能保持良好的支撐效果。C、邊緣處（上底邊）采納日本最新保型材料莫比龍，純氨綸成份具有極強(qiáng)的透氣性和保形性，使邊緣在長(zhǎng)期穿著后仍能保持流暢的線條。D、棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。E、鋼骨：第四代經(jīng)歷升級(jí)，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保形性。F、提花蕾絲：歐美最新流行紋樣，全新的制作工藝，關(guān)心面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位G、前開扣，雙排扣設(shè)計(jì)：可依照穿著狀況隨時(shí)調(diào)整尺寸，方便穿著。H、背部交叉帶設(shè)計(jì)：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫?，有效操縱脂肪的堆積，同時(shí)愛護(hù)脊錐，減緩其承受的壓力，起到一定的護(hù)錐作用。I、面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時(shí)保持干燥涼快，冬暖夏涼。J、水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，使胃與腹部相結(jié)合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動(dòng)，操縱飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。運(yùn)用膀胱經(jīng)，心俞胃俞相結(jié)合，疏經(jīng)理血健胃，理氣消積，寧心安神，精神飽滿，神力充沛，使軀體合理的汲取與排泄，達(dá)到腰背部的局部減肥。K、體造型華麗優(yōu)雅，線條流暢，是歐洲精典時(shí)尚和東方傳統(tǒng)的優(yōu)雅相溶合的高貴品位。L、色彩：結(jié)合最新國(guó)際流行色體系制定的本白色，不管是春夏依舊秋冬都能與最新的流行服裝搭配。M、型號(hào)：以L.XL為主M為輔LL75C80C85CXL75C80C85CM75C80C2、東方絲路の都市麗人矯形胸衣B款A(yù)、一體成形的模杯設(shè)計(jì)：無(wú)拼縫，使穿著時(shí)保持外衣的造型，薄型設(shè)計(jì)更大范圍的包容胸部?？膳c露肩禮服，齊胸或吊帶背心式配穿。B、采納高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時(shí)使肩部壓力減少，長(zhǎng)時(shí)刻穿著仍能保持良好的支撐效果。配合一體成形的模杯設(shè)計(jì)肩帶可拆卸，增加其使用范圍。C、邊緣處（上底邊）采納日本最新保型材料莫比龍，純氨綸成份具有極強(qiáng)的透氣性和保形性，使邊緣在長(zhǎng)期穿著后仍能保持流暢的線條。D、棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。E、鋼骨：第四代經(jīng)歷升級(jí)，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保形性。F、提花蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，關(guān)心面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位。提花蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，關(guān)心面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位。G、背部交叉帶設(shè)計(jì)：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫Γ行Р倏v脂肪的堆積，同時(shí)愛護(hù)脊錐減緩其承受的壓力，起到一定的護(hù)錐作用。H、面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時(shí)保持干燥涼快，冬暖夏涼。I、水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，使胃與腹部相結(jié)合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動(dòng)，操縱飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。運(yùn)用膀胱經(jīng)，心俞胃俞相結(jié)合，疏經(jīng)理血健胃，理氣消積，寧心安神，精神飽滿，神力充沛，使軀體合理的汲取與排泄，達(dá)到腰背部的局部減肥。J、體造型華麗優(yōu)雅，線條流暢，是歐洲精典時(shí)尚和東方傳統(tǒng)的優(yōu)雅相溶合的高貴品位。K、色彩：結(jié)合最新國(guó)際流行色體系和其使用范圍制定的淺膚色，不管是春夏依舊秋冬都能與最新的流行服裝搭配。L、型號(hào)：以L.XL為主M為輔LL75C80C85CXL75C80C85CM75C80C3、東方絲路の都市麗人提臀塑褲A、棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。B、提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，關(guān)心面料支撐人體，給予腹部適當(dāng)?shù)膲毫?。C、水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，調(diào)節(jié)抑制腸蠕動(dòng)，操縱飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。D、內(nèi)外側(cè)后腰部矯正帶及提臀帶的設(shè)計(jì)，使大腿根部、側(cè)腰部、后腰部的松散贅肉補(bǔ)整歸回到正確的位置并體現(xiàn)出渾圓結(jié)實(shí)的翹臀。E、色彩：結(jié)合最新國(guó)際流行色體系和其使用范圍制定的淺膚色和本白色，不管是春夏依舊秋冬都能與最新的流行服裝搭配。F、面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時(shí)保持干燥涼快，冬暖夏涼。G、型號(hào)：以L.XL為主M為輔4、東方絲路の都市麗人收腹腰夾A、提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，關(guān)心面料支撐人體，給予腹部適當(dāng)?shù)膲毫?。B、鋼骨：第四代經(jīng)歷升級(jí)，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保型性。C、棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了上下底邊的流暢線條，更美觀。D、前開扣，雙排扣設(shè)計(jì)：可依照穿著狀況隨時(shí)調(diào)整尺寸，方便穿著。E、水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，使胃與腹部相結(jié)合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動(dòng)，操縱飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。F、背部交叉帶設(shè)計(jì)：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫Γ行Р倏v脂肪的堆積，同時(shí)愛護(hù)脊錐減緩其承受的壓力，起到一定的護(hù)錐作用。G、色彩：結(jié)合最新國(guó)際流行色體系和其使用范圍制定的淺膚色和本白色，不管是春夏依舊秋冬都能與最新的流行服裝搭配。H、面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時(shí)保持干燥涼快，冬暖夏涼。I、型號(hào)：以L.XL為主，M為輔。三、產(chǎn)品規(guī)格表表2-1產(chǎn)品規(guī)格表胸衣規(guī)格單位:CMBCUPCCUPDCUP號(hào)型胸下圍胸圍號(hào)型胸下圍胸圍號(hào)型胸下圍胸圍B70M7083C70M7085D70M7085B75M7588C75M7590D75M7590B80M8093C80M8095D80M8095B75L7588C75L7590D75L7590B80L8093C80L8095D80L8095B85L8598C85L85100D85L85100B90L90103C90L90105---B80XL8093C80XL8095D80XL8095B85XL8598C85XL85100D85XL85100B90XL90103C90XL90105D90XL90108塑褲規(guī)格單位:CM號(hào)型SMLXLXXL腰圍55-6161-6767-7373-7979-86臀圍79-8983-9386-9689-9991-103腰夾規(guī)格單位:CM號(hào)型SMLXLXXL腰圍55-6161-6767-7373-7979-86臀圍79-8983-9386-9689-9991-103第三節(jié)同類產(chǎn)品對(duì)比表2-2同類產(chǎn)品對(duì)比表單位：元/套品牌名稱價(jià)格定位工藝水準(zhǔn)質(zhì)量產(chǎn)品性能綜合評(píng)分產(chǎn)品定位性價(jià)比婷美1000左右較低偏低32（滿分100）中低檔1：31Colony3000-5000中+中70（滿分100）中高檔1：57櫻花の美人3000-7000中中67（滿分100）中檔1：75美祿格2000-7000中高不等中高80（滿分100）中高檔1：56歐瑞5000左右中高中高80（滿分100）中高1：63雅筑2000-7000高高92（滿分100）高檔1：49雯妮2000-3000中低不等中60（滿分100）中1：42薇妮2000-4000中+中70（滿分100）中高檔1：43Chanogra2000左右中中67（滿分100）中檔1：30東方絲路の都市麗人2500-3000高-高-88（滿分100）中高或高1：31產(chǎn)品性能綜合評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：0-30-50-75-85-100低檔中低檔中檔中高檔高檔從上表能夠看出，在所列的10個(gè)品牌中，性價(jià)比最高的是Chanogra、婷美和“東方絲路の都市麗人”，因此，每個(gè)品牌的產(chǎn)品種類都比較多，信息收集不可能做到專門全，比如價(jià)格一欄就只能用大致的區(qū)間來(lái)匡算，這種量化的對(duì)比僅供參考。第三章營(yíng)銷策略第一節(jié)總部營(yíng)銷策略一、通路策略1、通路設(shè)計(jì)從中國(guó)大陸總經(jīng)銷到終端市場(chǎng)采納五層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。省獨(dú)家經(jīng)銷商省獨(dú)家經(jīng)銷商OSR招商對(duì)象OSR招商對(duì)象一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商終端加盟商終端加盟商終端市場(chǎng)終端客戶顧客二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商上海雷鈞工貿(mào)零售商市級(jí)批發(fā)商省級(jí)批發(fā)商中國(guó)大陸總經(jīng)銷一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道總經(jīng)銷終端市場(chǎng)終端客戶顧客二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商上海雷鈞工貿(mào)零售商市級(jí)批發(fā)商省級(jí)批發(fā)商中國(guó)大陸總經(jīng)銷一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道總經(jīng)銷渠道層次通路層次主體層次圖3-1OSR通路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)思想1）省獨(dú)家經(jīng)銷商，每個(gè)省最多只進(jìn)展一家省獨(dú)家經(jīng)銷商。在遵守總部各項(xiàng)政策、規(guī)定的前提下，省獨(dú)家經(jīng)銷商可自行規(guī)劃省轄內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，總部給予必要的指導(dǎo)和關(guān)心。假如某省已進(jìn)展了省獨(dú)家經(jīng)銷商，則該獨(dú)家經(jīng)銷商可依照需要在該省設(shè)置若干一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，也可選擇直接進(jìn)展二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商甚至終端加盟商，而將一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商空置。原則上規(guī)定，省獨(dú)家經(jīng)銷商不得直接從事零售業(yè)務(wù)。2）一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，假如總部在某省未進(jìn)展省獨(dú)家經(jīng)銷商，而是直接進(jìn)展若干一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，則由一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)省轄某區(qū)域內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，比如一個(gè)省被總部劃分為三個(gè)區(qū)域，那么該省則會(huì)有三個(gè)一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商并存。一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)進(jìn)展若干二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，也可在不阻礙下層渠道利益的前提下選擇直接進(jìn)展終端加盟商甚至直接面向終端客戶。3）二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，假如省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)設(shè)置了一級(jí)經(jīng)銷商，那么一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)進(jìn)展若干二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，假如省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)未設(shè)置一級(jí)經(jīng)銷商，二級(jí)經(jīng)銷商則要緊由總部和省獨(dú)家經(jīng)銷商進(jìn)展。某地市可依照其行政區(qū)域劃分為若干個(gè)銷售區(qū)域，每個(gè)銷售區(qū)域只安排一個(gè)二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商可進(jìn)展終端加盟商，也可在不阻礙終端加盟商的利益的前提下直接面向終端客戶。4）終端加盟商，存在于任何區(qū)域，省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商、二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商在不侵害下層渠道利益的前提下均能夠進(jìn)展終端加盟商，但要緊是由二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，終端加盟商直接面對(duì)客戶，終端加盟商要緊由美容院、專賣店、商場(chǎng)專柜、特許加盟店、健身房、美容醫(yī)院、網(wǎng)站直銷、郵購(gòu)直銷、電話直銷、電視購(gòu)物、兼職營(yíng)銷、賣場(chǎng)等。在處理各層渠道的業(yè)務(wù)交叉中所出現(xiàn)的一切利益糾紛，總部均以有利于終端加盟商的解釋為判不依據(jù)。2、渠道規(guī)劃總部一級(jí)渠道省獨(dú)家經(jīng)銷商一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商二級(jí)渠道二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商美容院專賣店商場(chǎng)專柜特許加盟店健身房美容醫(yī)院賣場(chǎng)兼職營(yíng)銷網(wǎng)站直銷郵購(gòu)直銷電話直銷電視購(gòu)物三級(jí)渠道終端客戶圖3-2OSR渠道規(guī)劃圖3、區(qū)域劃分1）區(qū)域市場(chǎng)渠道的規(guī)劃是由總部在獨(dú)家經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商的協(xié)助下完成，依照區(qū)域的特征大致可將區(qū)域劃分為A類、B類、C類，并按照區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度分為一級(jí)區(qū)域、二級(jí)區(qū)域和三級(jí)區(qū)域。A類區(qū)域：是我們通常所指的大區(qū)，以單獨(dú)的或相鄰的若干省組成，在此區(qū)域中總部指定一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其下的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建由該獨(dú)家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)完成。B類區(qū)域：是A類區(qū)域中的子區(qū)，假如A區(qū)為單獨(dú)的省，B區(qū)則為該省轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)片區(qū)；假如A區(qū)由相鄰的若干省組成，B區(qū)則能夠?yàn)锳區(qū)內(nèi)某省內(nèi)或跨省劃定的一個(gè)片區(qū)，B區(qū)內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建由總部或其所屬A區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商指定的一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)完成。C類區(qū)域：是B類區(qū)域中的子區(qū)，通常是以地市為單位，由獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)經(jīng)銷商認(rèn)定的二級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)規(guī)劃、開拓和維護(hù)。對(duì)應(yīng)二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)獨(dú)家經(jīng)銷商C區(qū)：B類區(qū)域中的子區(qū)，是以地市或直轄市的某區(qū)縣為單位，由獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)經(jīng)銷商認(rèn)定的二級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。B區(qū)：C區(qū)：B類區(qū)域中的子區(qū)，是以地市或直轄市的某區(qū)縣為單位，由獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)經(jīng)銷商認(rèn)定的二級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。B區(qū)：A區(qū)內(nèi)的一個(gè)片區(qū)（直轄市內(nèi)可由若干行政區(qū)、縣組成），由總部或其所屬A區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商指定的一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。A區(qū)：以單獨(dú)的或相鄰的若干省、直轄市組成，由總部指定的獨(dú)家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。圖3-3區(qū)域劃分圖4、分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)依照區(qū)域不同，能夠做不同的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，該步驟由各級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助總部完成，下面為三種比較典型的結(jié)構(gòu)。1）兩層式結(jié)構(gòu)：適用于欠發(fā)達(dá)省和中小都市（三級(jí)區(qū)域）。要緊從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商直接從事零售業(yè)的二級(jí)經(jīng)銷商直接從事零售業(yè)的二級(jí)經(jīng)銷商直接從事零售業(yè)的二級(jí)經(jīng)銷商終端客戶終端客戶圖3-4兩層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖2）三層式結(jié)構(gòu)：適用于較發(fā)達(dá)省、直轄市和大都市（二級(jí)區(qū)域）。要緊從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商要緊從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級(jí)經(jīng)銷商要緊從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級(jí)經(jīng)銷商要緊從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級(jí)經(jīng)銷商要緊從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商要緊從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商要緊從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商終端客戶終端客戶圖3-5三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖3）三層式復(fù)合交叉結(jié)構(gòu)：適用于發(fā)達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)激烈的省、直轄市和大都市（一級(jí)區(qū)域）。從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨(dú)家經(jīng)銷商從事批發(fā)業(yè)務(wù)并兼做零售業(yè)務(wù)的一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商批發(fā)、零售兼有的二級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)、零售兼有的二級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)、零售兼有的二級(jí)經(jīng)銷商要緊從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商要緊從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商要緊從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商終端客戶終端客戶圖3-6三層式復(fù)合交叉網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖5、上行資格申請(qǐng)流程三級(jí)經(jīng)銷商資格申請(qǐng)二級(jí)經(jīng)銷商資格申請(qǐng)一級(jí)經(jīng)銷商資格申請(qǐng)獨(dú)家經(jīng)銷商資格申請(qǐng)營(yíng)銷總部注釋：為資格申請(qǐng)的要緊途徑為資格申請(qǐng)的可選途徑圖3-7上行資格申請(qǐng)流程圖二、市場(chǎng)調(diào)查那個(gè)過程往往是自上而下的，即總部先考察目標(biāo)區(qū)域，并從有意向的獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商出入手，由差不多符合總部招商條件的獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商配合完成，具體的方法與步驟如下。目的：A、相對(duì)客觀地認(rèn)識(shí)終端客戶針對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)性。B、理性分析終端客戶對(duì)價(jià)格的承受力和質(zhì)量的敏感程度，完善產(chǎn)品的諸要素?fù)?jù)此制定價(jià)格策略。C、了解一切可能的分銷渠道，熟悉分銷通路的運(yùn)用，研究和制定經(jīng)銷價(jià)格策略。D、通過信息的整合，擬合三條關(guān)鍵曲線，研究聯(lián)動(dòng)關(guān)系，指導(dǎo)完成生產(chǎn)與銷售打算。目標(biāo)：A、目的明確、可操作性強(qiáng)B、較小的方差C、易分工、易執(zhí)行D、最小量的采點(diǎn)，相對(duì)合理的終端、渠道分類和調(diào)查點(diǎn)的分布E、4-7天時(shí)刻內(nèi)可完成形式：A、終端客戶調(diào)查表的發(fā)放、回收及訪談B、分銷渠道的接觸、訪談C、通過經(jīng)銷商間接回收調(diào)查表步驟：A、終端客戶問卷調(diào)查的網(wǎng)上發(fā)送（可不考慮調(diào)查對(duì)象分類）。B、有針對(duì)性地發(fā)放終端客戶調(diào)查表并即使回收。C、走訪渠道經(jīng)銷商,分工完成，發(fā)放分銷商調(diào)查表并及時(shí)回收，做好訪談?dòng)涗?。D、通過渠道經(jīng)銷商發(fā)放終端客戶問卷調(diào)查并及時(shí)回收。E、數(shù)據(jù)匯總、篩選、隨機(jī)組合。F、排列分類數(shù)據(jù)，擬合關(guān)鍵曲線，找出函數(shù)關(guān)系，完成調(diào)查總結(jié)。G、形成準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)分析。H、制定銷售打算。時(shí)限：4-7天調(diào)查工具：配合調(diào)查的兩份調(diào)查表。圖3-8分銷渠道調(diào)查表圖3-9終端客戶調(diào)查表調(diào)查方法：A、終端客戶分類（共計(jì)184個(gè)點(diǎn)），下表需依照區(qū)域的不同對(duì)收入水平項(xiàng)做相應(yīng)的調(diào)整。表3-1終端客戶分類表收入水平2000元/月以下2000-2500元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)2人5人5人2人3人7人7人3人收入水平2500-3000元/月3000-4000元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)4人9人9人4人5人11人11人5人收入水平4000-5000元/月5000-7000元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)5人11人11人5人4人9人9人4人收入水平7000-10000元/月10000元/月以上年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)3人7人7人3人2人5人5人2人B、終端數(shù)據(jù)分析方法a、篩選虛假、矛盾、隨意信息。b、分類統(tǒng)計(jì)，用表格列出數(shù)據(jù)。c、按照調(diào)查表每一子項(xiàng)，找出每一“終端客戶分類”集合中的頻數(shù)并標(biāo)識(shí)出來(lái)，然后繪制兩條曲線，一條是自變量為年齡、因變量為需求量的曲線，將收入作為阻礙曲線平移的因素；另一條是自變量為收入、因變量為需求量的曲線，將年齡作為阻礙曲線平移的因素。d、進(jìn)一步擬合其它曲線。e、找出每條曲線的函數(shù)關(guān)系。f、將目標(biāo)值輸入方程式，直到得出中意的輸出為止，或依據(jù)公式得出最佳值。g、推斷輸出值的合理性與可信度，作出各類決策。C、終端渠道分類表3-2渠道分類表終端渠道可能帶來(lái)銷量進(jìn)入難易程度累計(jì)得分進(jìn)入時(shí)刻渠道分類美容院綜合性?shī)蕵穲?chǎng)所?？漆t(yī)院商場(chǎng)、大賣場(chǎng)專賣店時(shí)尚購(gòu)物網(wǎng)站直銷個(gè)性化營(yíng)銷代理銷售高檔服飾店D、渠道調(diào)查數(shù)據(jù)分析方法a、過程與上述類似。b、需要考慮的一些因素則變?yōu)椋航?jīng)銷價(jià)、渠道關(guān)注程度、行業(yè)淡旺季等。c、擬合曲線需要與終端客戶關(guān)鍵曲線對(duì)比，找到交叉點(diǎn)。E、總部對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析獲得幾個(gè)有用的函數(shù)關(guān)系，從而為市場(chǎng)企劃方案的制定提供必要的指導(dǎo)。(a)客戶收入—價(jià)格(b)價(jià)格—銷量(c)成本—價(jià)格(d)成本—質(zhì)量(e)客戶收入—銷量(f)產(chǎn)品對(duì)比（最佳性價(jià)比：價(jià)格—質(zhì)量）(g)分銷渠道進(jìn)入的可能性(h)3條關(guān)鍵曲線的擬合，包括“客戶收入—價(jià)格”、“價(jià)格—銷量”、“價(jià)格—質(zhì)量”。三、定價(jià)策略1、市場(chǎng)價(jià)格參照目前中國(guó)市場(chǎng)上的產(chǎn)品要緊有三個(gè)檔次：以雅筑為代表的高端產(chǎn)品，價(jià)格在6000元/套以上；以姿曼婷為代表的中端產(chǎn)品，價(jià)格在3000元/套以上；還有國(guó)內(nèi)的一些品牌，如婷美，定價(jià)在幾百元，屬低端產(chǎn)品。因此，還有一類屬天價(jià)，其價(jià)格甚至過萬(wàn)，此類定價(jià)，其依據(jù)尚不清晰。2、國(guó)際化成本領(lǐng)先/差異化戰(zhàn)略框架下的價(jià)格策略塑身衣是一種高檔耐用消費(fèi)品，它的自身品質(zhì)和功用決定了其將占據(jù)著高端的消費(fèi)者。因此國(guó)內(nèi)一些靠廣告轟炸出來(lái)的低端市場(chǎng)，既做不到成本領(lǐng)先，又做不到差異化，最終結(jié)果必將走向沒落，只有在產(chǎn)品的功能上或材質(zhì)上有所區(qū)不，并做到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，才能為市場(chǎng)所同意。東方絲路の都市麗人全球范圍的柔性制造系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡(luò)、全面質(zhì)量治理系統(tǒng)使采納綜合型戰(zhàn)略成為可能。1）東方絲路の都市麗人的差異化戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：優(yōu)良材質(zhì)的選用。加強(qiáng)的功能特性、新功能的推出和產(chǎn)品新理念的倡導(dǎo)。更符合東方女性身材的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。2）東方絲路の都市麗人的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：全球范圍高速運(yùn)轉(zhuǎn)的FDI、OEM生產(chǎn)系統(tǒng)使生產(chǎn)或外包成本大大降低。全球集中治理的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)使原材料成本降低。較大規(guī)模生產(chǎn)方式大大降低生產(chǎn)成本。全球范圍的柔性制造系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡(luò)、全面質(zhì)量治理系統(tǒng)保證了成本領(lǐng)先。3）東方絲路の都市麗人戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和產(chǎn)品特性所決定的極高的性價(jià)比：差異化戰(zhàn)略帶來(lái)卓越的性能和品質(zhì)，與同等價(jià)格產(chǎn)品對(duì)比，東方絲路の都市麗人的性能無(wú)疑鶴立雞群。領(lǐng)先戰(zhàn)略帶來(lái)符合中國(guó)居民購(gòu)買力的產(chǎn)品適中價(jià)格，東方絲路の都市麗人的價(jià)格要低于同等性能產(chǎn)品80%以上。3、區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)方法不同的的區(qū)域市場(chǎng)有著不同的通路結(jié)構(gòu)，因此我們通常會(huì)采納不同的定價(jià)策略。1）對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查給區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)提供了依據(jù)，依此設(shè)計(jì)分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。2）區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃和分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)最終決定區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)A、在三級(jí)區(qū)域采納兩層式簡(jiǎn)單結(jié)構(gòu)時(shí)，定價(jià)由最高一級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級(jí)經(jīng)銷價(jià)可低于全國(guó)平均水平的3%以內(nèi)；二級(jí)經(jīng)銷價(jià)可在全國(guó)平均水平的上下10%范圍內(nèi)浮動(dòng)；實(shí)際零售價(jià)可低于全國(guó)平均水平的30%以內(nèi)。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價(jià)可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級(jí)經(jīng)銷商調(diào)控。B、在二級(jí)區(qū)域采納三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)時(shí)，定價(jià)由最高一級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷價(jià)和建議零售價(jià)相當(dāng)于全國(guó)平均水平或在此水平的2%范圍內(nèi)上下浮動(dòng)。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價(jià)可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級(jí)經(jīng)銷商調(diào)控。C、在一級(jí)區(qū)域采納三層式復(fù)合交叉網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)時(shí)，定價(jià)由最高一級(jí)經(jīng)銷商和較大的次級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷價(jià)和建議零售價(jià)相當(dāng)于全國(guó)平均水平或在此水平的5%范圍內(nèi)上下浮動(dòng)。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價(jià)可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級(jí)經(jīng)銷商調(diào)控。3）區(qū)域經(jīng)銷議價(jià)規(guī)則各級(jí)經(jīng)銷商在進(jìn)展下級(jí)經(jīng)銷商時(shí)均會(huì)涉及到與下級(jí)經(jīng)銷商量?jī)r(jià)的過程，可在總部同意的價(jià)格范圍內(nèi)操作，如超越這一被同意的范圍，一經(jīng)發(fā)覺，總部將給予違者嚴(yán)厲的處罰，直至取消經(jīng)銷資格。第二節(jié)渠道開拓及終端銷售策略一、進(jìn)展經(jīng)銷商1、哪些人或組織是我們進(jìn)展的對(duì)象1）進(jìn)展獨(dú)家經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，可將目光放在以下幾類人和組織上。相關(guān)的專業(yè)產(chǎn)品代理銷售公司，在A類、B類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，有的甚至設(shè)置了諸多的分支機(jī)構(gòu)。全國(guó)、全省連鎖經(jīng)營(yíng)的美容、美體、瘦身、專賣店總部。其他具有某A類、B類區(qū)域豐富的市場(chǎng)資源和經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人或組織。2）進(jìn)展二級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，可將目光放在以下幾類人和組織上。地市級(jí)相關(guān)的專業(yè)產(chǎn)品代理銷售公司，在C類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。全市（地、縣級(jí)）連鎖經(jīng)營(yíng)的美容、美體、瘦身、專賣店總部。其他具有某C類區(qū)域豐富的市場(chǎng)資源和經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人或組織。3）進(jìn)展三級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，可將目光放在以下幾類人和組織上。美容院專賣店健身房、瘦身中心美容醫(yī)院商場(chǎng)專柜特許加盟店大賣場(chǎng)兼職營(yíng)銷人員網(wǎng)站、電視、電話、郵購(gòu)其他兼營(yíng)零售商2、與下級(jí)準(zhǔn)經(jīng)銷商的談判要點(diǎn)1）樣品、產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)展示，產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)講明，招商方案的重點(diǎn)部分講明。2）總部給你的支持與授權(quán)。3）你能給下級(jí)經(jīng)銷商提供的支持。4）你需要對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商加以約束的方面。5）訂貨量的確定。6）價(jià)格商定。7）售后服務(wù)講明。8）經(jīng)銷商資格申辦程序講明。9）通過資格認(rèn)定和簽定意向后，發(fā)給下級(jí)準(zhǔn)經(jīng)銷商《營(yíng)銷手冊(cè)》，并對(duì)其進(jìn)行崗前培訓(xùn)。二、網(wǎng)絡(luò)延伸與銷售預(yù)測(cè)1、網(wǎng)絡(luò)延伸1）建議上一級(jí)經(jīng)銷商并最終選定網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。2）列出欲進(jìn)展的下級(jí)目標(biāo)經(jīng)銷商并描繪出已擁有的分銷網(wǎng)點(diǎn)。3）在區(qū)域內(nèi)不斷擴(kuò)展你的網(wǎng)點(diǎn)。4）向“無(wú)人區(qū)”擴(kuò)張并最終操縱該區(qū)。5）向上一級(jí)經(jīng)銷商申請(qǐng)接管已被操縱的該區(qū)。6）條件達(dá)到后可越級(jí)申請(qǐng)?zhí)岣呓?jīng)銷級(jí)不。2、銷售預(yù)測(cè)1）經(jīng)銷商的銷售預(yù)測(cè)每季度上報(bào)一次。2）網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和實(shí)際進(jìn)貨量的超越均有可能成為經(jīng)銷商經(jīng)銷級(jí)不提升和獲得各項(xiàng)激勵(lì)的重要依據(jù)。3）銷售預(yù)測(cè)應(yīng)以真實(shí)為原則，追求最小的數(shù)據(jù)偏離，總部對(duì)每一宗預(yù)測(cè)均有評(píng)估，每年度兩次預(yù)測(cè)的偏離超出可同意的范圍時(shí)，該經(jīng)銷商的信用等級(jí)將相應(yīng)下降。三、同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)謀略（渠道、終端）OSR參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“四不”準(zhǔn)則：不惡意詆毀其他產(chǎn)品；不虛夸自身產(chǎn)品的功效；不參與惡性的價(jià)格拼爭(zhēng)；不以非法手段爭(zhēng)取客戶。OSR參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“四重、四靠”準(zhǔn)則：重信譽(yù)、靠品質(zhì)；重售后、靠服務(wù)；重銷量、靠?jī)r(jià)廉；重回報(bào)、靠規(guī)則。1、了解周圍的其它產(chǎn)品通過市場(chǎng)調(diào)查，總結(jié)同類產(chǎn)品三方面的特征，即價(jià)格、功能、品牌價(jià)值，可參閱本手冊(cè)第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第三節(jié)同類產(chǎn)品對(duì)比中所使用的方法。2、牢記自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)A、性能和要緊賣點(diǎn)方面可參閱本手冊(cè)第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第二節(jié)“東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述。B、價(jià)格方面可參閱本手冊(cè)第三章營(yíng)銷策略的第一節(jié)總部營(yíng)銷策略中第三條定價(jià)策略部分。C、性能價(jià)格比對(duì)比綜述可參閱本手冊(cè)第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第三節(jié)同類產(chǎn)品對(duì)比中所使用的方法。3、與眾不同的特色服務(wù)講明A、量身定做服務(wù)（由營(yíng)銷總部選擇區(qū)域推出）。B、會(huì)員利益（由經(jīng)銷商自行推出，總部給予策劃支持）。C、其它創(chuàng)新的售后舉措（由營(yíng)銷總部逐步推出）。四、產(chǎn)品終端促銷終端經(jīng)銷商能夠依照自身的實(shí)際情況，采納以下形式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的促銷。

1、廣告促銷1）廣告促銷旨在市場(chǎng)的進(jìn)一步滲透，屬加強(qiáng)型營(yíng)銷戰(zhàn)略，維持原價(jià)格體系不變，在總部的協(xié)助下，利用廣告手段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域性的強(qiáng)化宣傳，視投放量的大小可獲得不同程度的銷售促進(jìn)放大效應(yīng)。2）采納市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，利用電視、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)站、戶外燈箱、車體、專柜海報(bào)等媒體或工具在本地進(jìn)行產(chǎn)品促銷。3）在經(jīng)銷商運(yùn)用廣告促銷的過程中需要注意以下幾個(gè)方面。事先將廣告投放打算報(bào)總部同意，該打算中應(yīng)清晰列明促銷的時(shí)刻時(shí)期、地點(diǎn)、廣告的形式、媒體、制作方案、效果預(yù)測(cè)等信息。就廣告投放過程中需要總部或上一級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助或配合的事項(xiàng)擬定詳細(xì)的講明?？偛棵堪肽陮?duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商所在區(qū)域的總進(jìn)貨量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和測(cè)評(píng)，關(guān)于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進(jìn)貨量超過總部要求的區(qū)域，總部將給予必要的廣告支持。2、活動(dòng)促銷1）活動(dòng)促銷一般用于銷售旺季或新品上市時(shí)，經(jīng)銷商可定時(shí)、定點(diǎn)舉辦促銷活動(dòng)，活動(dòng)的形式可多種多樣，如產(chǎn)品展示秀、新品展銷、與相關(guān)組織聯(lián)合舉辦活動(dòng)、節(jié)假日活動(dòng)促銷等。2）活動(dòng)的舉辦應(yīng)在總部或上一級(jí)經(jīng)銷商的指導(dǎo)下完成，事先須擬定活動(dòng)方案，如需要總部或上一級(jí)經(jīng)銷商給予某方面的銷售支持，需要在方案中明確指出，活動(dòng)所用宣傳資料等物品統(tǒng)一由總部規(guī)劃并下發(fā)。3）總部每半年對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商所在區(qū)域的總進(jìn)貨量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和測(cè)評(píng)，關(guān)于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進(jìn)貨量超過總部要求的區(qū)域，總部將返還其用于活動(dòng)促銷的宣傳資料費(fèi)。3、讓利促銷1）讓利促銷一般用于銷售淡季或庫(kù)存積壓時(shí)，要緊的形式為該區(qū)域內(nèi)的加盟商通過上一級(jí)經(jīng)銷商的統(tǒng)一部署或自發(fā)開展讓利行動(dòng)，以折扣銷售為要緊手段。2）讓利促銷必須征得總部的同意后進(jìn)行，其中，最要緊的環(huán)節(jié)是對(duì)折扣點(diǎn)的把握，關(guān)于不經(jīng)同意擅自實(shí)行打折銷售的終端加盟商，總部將給予其嚴(yán)厲處罰。3）由總部發(fā)起的讓利促銷活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，其中包括對(duì)折扣點(diǎn)的要求，以便在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。4、附贈(zèng)促銷1）附贈(zèng)促銷為變相的讓利促銷形式，維持價(jià)格不變的情況下，通過“買一贈(zèng)一”、“買二贈(zèng)一”等形式開展促銷。2）由于該促銷方式對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品配置提出了專門要求，比如活動(dòng)的內(nèi)容為買一整套產(chǎn)品附贈(zèng)腰夾一件，那么對(duì)腰夾的需求量將會(huì)成倍增長(zhǎng)，因此經(jīng)銷商在采取這種促銷手段時(shí)要提早至少一個(gè)月以書面形式通知總部或上一級(jí)經(jīng)銷商，以便合理安排配貨。3）附贈(zèng)促銷也能夠?qū)①?zèng)送品定為與主售產(chǎn)品無(wú)關(guān)的其它產(chǎn)品，這些都需要在報(bào)送總部的講明中詳細(xì)列明。4）由總部發(fā)起的附贈(zèng)促銷活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。5、季節(jié)促銷1）季節(jié)促銷一般用于換季或產(chǎn)品更替時(shí)，該促銷方式可運(yùn)用綜合性促銷手段，經(jīng)銷商可依照自身經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)組合運(yùn)用上述四種促銷手段。2）采取該促銷方式的經(jīng)銷商，必須書面陳述其促銷目的、庫(kù)存、歷史進(jìn)貨記錄、近時(shí)期銷售報(bào)表等總部需要了解的信息，經(jīng)總部同意后方可實(shí)施。3）由總部發(fā)起的季節(jié)促銷活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。6、批量促銷1）該促銷方式可常年開展，也可時(shí)期性開展，鼓舞連鎖推舉購(gòu)買行為，給予一次性購(gòu)買超過3套以上的小團(tuán)體用戶一定限額的優(yōu)惠，操作形式可較為靈活，但必須保證零售價(jià)下浮額度不得高于建議零售價(jià)的10%。2）批量促銷必須在銷售報(bào)表中清晰體現(xiàn)，總部和上一級(jí)經(jīng)銷商將不定期進(jìn)行抽查，嚴(yán)防作假，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。7、VIP促銷1）該促銷方式要緊是滿足客戶群體區(qū)分及客戶身份、客戶服務(wù)的專門需求，終端加盟商可隨時(shí)向總部提出VIP促銷打算，以俱樂部、會(huì)員卡、系列品打折卡等形式開展促銷活動(dòng)。2）VIP促銷中所用的工具涉及經(jīng)銷商個(gè)性需求的部分由經(jīng)銷商自行規(guī)劃，否則可采納總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)的樣式。3）由總部發(fā)起的VIP促銷活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。第四章客戶服務(wù)第一節(jié)量體方法量身是您作為專業(yè)人員首先要受到考核的工作。請(qǐng)不要把量體技術(shù)單純的作為一門知識(shí)來(lái)經(jīng)歷，量體技術(shù)是一名專業(yè)人員受到顧客信賴的一項(xiàng)重要技術(shù)。只有完美的掌握了量體技術(shù)，您才能稱為一名合格的專業(yè)人員，才有資格成為美體設(shè)計(jì)師。量體技術(shù)能夠講是通向?qū)I(yè)道路的入口。量身前應(yīng)預(yù)備好的資料和用具：

1、量體表和客人的檔案資料；

2、量體尺；毛巾或紙巾；

3、體重秤；筆；拖鞋。

圖5-1量體尺的正確拿法：

1、將軟尺掛在脖子上，使紅色的刻度朝外，并將紅色的0刻度放在右手端；

2、右手夾在軟尺的1/3處，拉動(dòng)軟尺；或左手夾住軟尺的2/3處，拉動(dòng)軟尺后將其從脖子上取下來(lái)，同時(shí)，將右手滑動(dòng)到0刻度；

3、將0刻度的部分放在左手中，這是便可看到黑色的0刻度。

正確量體方法：

注意事項(xiàng)；測(cè)量上半身時(shí)，應(yīng)該以立姿進(jìn)行；測(cè)量腰圍及以下部分時(shí)，必須以跪姿進(jìn)行。

測(cè)量過程一定要按照下述順序進(jìn)行：

1、下胸圍——托起胸部平行測(cè)量乳根部位

2、上胸圍——托起乳房到理想位置進(jìn)行測(cè)量，測(cè)量時(shí)注意不要壓迫乳頭

3、腰圍——手臂微曲時(shí)手肘的位置進(jìn)行測(cè)量

4、腹圍——肚臍下3指的位置

5、臀圍——從鼠蹊以下3CM，臀部最上翹的中心部分進(jìn)行測(cè)量

6、大腿——測(cè)量左右大腿最粗的部分

7、臀高——臀部最高點(diǎn)至腳跟之間的距離

8、乳間距——兩乳頭之間的距離

9、胸高——從喉頭下方凹下中心部分到兩乳頭的距離

商品的選擇方法

尺碼表選配的依據(jù)，是必備的差不多知識(shí)，請(qǐng)牢記，以便隨時(shí)活用。

文胸：

Δ尺碼：以下胸圍的尺寸為基礎(chǔ)；

Δ罩杯：以上胸圍與下胸圍的差值為基礎(chǔ)，10公分以內(nèi)選

A杯，每增加2.5公分增加一個(gè)罩杯（見下表）：圖5-1上胸圍與下胸圍差杯碼10公分以下A杯10～12.5公分B杯12.5～15公分C杯15公分～17.5公分D杯17.5～20公分E杯20公分～22.5公分F杯健康內(nèi)褲：請(qǐng)按照束褲的尺碼進(jìn)行選擇。

練習(xí)選尺碼

練習(xí)身材測(cè)量表（黃金比例圖的畫法）

調(diào)整形內(nèi)衣搭配方式

A、加長(zhǎng)文胸+腰夾+束褲（長(zhǎng)短視顧客腿部粗細(xì)而確定）

B、三合一+束褲

C、連體衣+短文胸+束褲（腰部特不肥胖者需加多一個(gè)腰夾）

注：假如大腿特不粗大的可加配一條束腿或美腿襪。第二節(jié)售后服務(wù)一、售后服務(wù)具有以下差不多意義；

1、增強(qiáng)公司及美體設(shè)計(jì)師與客人之間的感情，使客人對(duì)公司和美體設(shè)計(jì)師產(chǎn)生依靠感，從而成為公司的忠實(shí)顧客；2、通過美體設(shè)計(jì)師跟蹤指導(dǎo)，使顧客堅(jiān)持正確穿著美體內(nèi)衣，讓身材快速得到改善，增加客人對(duì)美體內(nèi)衣的信心，以便再次購(gòu)買；3、體現(xiàn)公司和美體設(shè)計(jì)師對(duì)客人的負(fù)責(zé)精神，促使客人引帶親友來(lái)購(gòu)買；

4、及時(shí)了解和發(fā)覺客人的穿著情況，化解可能發(fā)生的問題，前及時(shí)幫客人解決問題。

二、售后跟蹤服務(wù)的要緊內(nèi)容；

1、 動(dòng)員客人務(wù)必每天堅(jiān)持穿著8小時(shí)以上，并告知客人如能每天堅(jiān)持穿著16小時(shí)，則可快速改善身材。使客人明白每日早晨必須以正確的方法和順序穿著美體內(nèi)衣并進(jìn)行撥調(diào)，每次上洗手間后必須重新對(duì)下半身進(jìn)行撥調(diào)，否則美體內(nèi)衣的效果會(huì)因穿著移位而不充分發(fā)揮作用。2、經(jīng)常性的詢問和了解客人的穿著和撥調(diào)手法，如發(fā)覺穿著和手法不正確，應(yīng)立即進(jìn)行指正或上門服務(wù)。

3、在銷售后應(yīng)動(dòng)員客人務(wù)必按時(shí)返回專賣店，同意檢查和指導(dǎo)。

4、發(fā)覺客人的身材得到初步改善，原購(gòu)買的美體內(nèi)衣已因客人的身材的改善而不再適合時(shí)，動(dòng)員客人重新購(gòu)買適合的美體內(nèi)衣，并以專業(yè)的態(tài)度向客人講明，拒絕更新的壞處和更新的好處。

5、阻止客人再次穿著會(huì)破壞體型的一般裝飾性內(nèi)衣，以免被改善的體型再次遭到破壞。

6、動(dòng)員客人引帶親友來(lái)店購(gòu)買美體內(nèi)衣。

7、牢記客人的生日，按公司規(guī)定向客人進(jìn)行祝賀。

8、指導(dǎo)客人正確保養(yǎng)和清洗美體內(nèi)衣，教會(huì)客人存放內(nèi)衣的差不多知識(shí)。

9、解決客人提出的任何問題。10、力爭(zhēng)與客人成為親熱的朋友。第五章專業(yè)銷售訪問技巧一、銷售訪問的三要素

1、你的目標(biāo)

2、為達(dá)到目標(biāo)所預(yù)備的“故事”

3、訪問需要的工具

二、銷售訪問的差不多結(jié)構(gòu)

查找客戶—訪前預(yù)備—接觸時(shí)期—探詢時(shí)期—傾聽時(shí)期—呈現(xiàn)時(shí)期—處理異議—成交（締結(jié)）—跟進(jìn)

查找客戶

1、市場(chǎng)調(diào)查：依照產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。2、篩選客戶：

1）牢牢把握80/20法則2）選擇您最合適的客戶。

訪前預(yù)備

1、客戶分析

客戶檔案（差不多情況、職業(yè)、消費(fèi)適應(yīng)）、購(gòu)買／使用／訪問記錄

2、設(shè)定訪問目標(biāo)（SMART）

S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T－Timebond（時(shí)刻段）

3、訪問策略（5W1H）

4、資料預(yù)備及“/