喬·吉拉德銷售技巧感受和體會

.PAGE.喬·吉拉德銷售技巧學習體會及實施計劃喬·吉拉德,因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高記錄而被載入吉尼斯大全。銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。推銷的要點是,不是在推銷商品,而是在推銷自己。我就是一個銷售員,我熱愛我做的工作；如果你把自己看得低人一等,那么你在別人眼里也就真的低人一等。一、250定律：不得罪任何一個顧客在每位顧客的背后,都大約站著250個人,這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友等。如果一天見兩個人,2人/天×250個人×30天/月=1.5萬人/月牢記"250定律"抱定生意至上的態(tài)度,時刻控制自己情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好："你只要趕走一個顧客,就等于趕走了潛在的250個顧客。"實施計劃：銷售人員要善于與陌生人說話溝通,每天不定時、不定場與陌生人交流,介紹理財產(chǎn)品。二、名片滿天飛：向每一個人推銷每一位推銷員都必須有自己的名片,應設法讓更多的人知道自己是干什么的,銷售的是什么商品。這樣,當他們需要他的商品時,就會想到。利用獨特的拋散名片方式,是一件非同尋常的事,人們不會忘記拋撒名片這一過程。體會：當人們存款〔理財時,自然會想起那個拋散名片的推銷員,想起名片上的名字。同時,要點還在于,有人就有顧客,如果你讓他們知道你在哪里,你賣的是什么,你就有可能得到更多生意的機會。實施計劃：讓團隊所有人員印制個人名片,并介紹發(fā)放名片方法與技巧,在時間允許的情況下,在名片背面針對理財產(chǎn)品記錄收益率,并記錄發(fā)放名片時間。三、建立顧客檔案：更多地了解顧客喬說："不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關心他。"喬中肯地指出："如果你想要把東西賣給某人,你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客,做好準備,鋪平道路,那么,你就不愁沒有自己的顧客。喬說："在建立自己的卡片檔案時,你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情,這些都是有用的推銷情報。體會：不打無計劃、無準備的仗！所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談論他們自己感興趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。實施計劃：對與陌生人交流之后,由其對有意向顧客人員,建立檔案資料筆記,分析顧客人員性格、家庭情況、工作崗位、興趣愛好等,之后確定與之交談內容計劃,預約時間進行交流。四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客喬認為,干推銷這一行,需要別人的幫助。喬的很多生意都是由"獵犬"<那些會讓別人到他那里買東西的顧客>幫助的結果。喬的一句名言就是"買過我汽車的顧客都會幫我推銷"。在生意成交之后,喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之后,每輛車他會得到25美元的酬勞。體會：在干任何推銷工作中要學會舍得,讓出一部分利潤給予"獵犬",讓更多的人在幫你尋找顧客,推銷產(chǎn)品。在當今社會中,每個人奔波都是為了賺錢,可以讓出一部分利潤讓別人兼職賺取〔賺錢,兩全其美,何樂而不為?？梢詫Τ山唤榻B的"獵犬"發(fā)放紅包,給予酬勞。幾天之后,喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以后至少每年"獵犬"會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領導人物,其他人會聽他的話,那么,喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人,也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。體會：定期〔每周給顧客發(fā)感謝信息及獵犬計劃的信息,時刻提醒"獵犬"隨時可以按原計劃實施,原承諾仍然有效。實施計劃：①制定盛世匯海理財"獵犬計劃"說明書,告訴顧客,如果他介紹別人來理財,成交之后,按理財產(chǎn)品1%折標提取報酬。比如：五萬元存六個月得,50000元×1%×50%=250元；②對"獵犬"人員,建立電腦檔案記錄,人員名字、性別、年齡、生日〔倒退到陰歷、工作單位及崗位、住址、接觸時間、顧客朋友圈情況、酬勞情況、其他信息等。在微信中,單獨建立"獵犬"通訊錄,按時間定時每周一給發(fā)感謝信息及獵犬計劃的信息；五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客喬認為,人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作,人們都有好奇心。不論你推銷的是什么,都要想方設法展示你的商品,而且要記住,讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那么你就能掌握住他們的感情了。體會：讓本人或讓他的親人、父母、兄弟姐妹等接觸。實施計劃：讓理財客戶體會到理財產(chǎn)品收益的好處等。六、誠實：推銷的最佳策略誠實,是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言,這就是推銷中的"善意謊言"原則,喬對此認識深刻。如果顧客和他的太太、兒子一起來看車,喬會對顧客說："你這個小孩真可愛。"這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩,但是如果要想賺到錢,就絕對不可這么說。喬善于把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話,但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美,可以使氣氛變得更愉快,沒有敵意,推銷也就更容易成交。七、每月一卡：真正的銷售始于售后喬有一句名言："我相信推銷活動真正的開始在成交之后,而不是之前。"推銷是一個連續(xù)的過程,成交既是本次推銷活動的結束,又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀念華盛頓誕辰日,三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人,都收到了喬的賀卡,也就記住了喬。體會：對顧客建立詳細的檔案,主要節(jié)日等給予微信發(fā)放祝福、紅包等,目的是讓所有的顧客時刻記住自己。實施計劃：①對"顧客"人員,建立檔案〔電腦檔案記錄,人員名字、性別、年齡、生日〔倒退到陰歷、工作單位及崗位、住址、理財產(chǎn)品、理財時間、理財產(chǎn)品到期時間,顧客朋友圈情況、酬勞情況、其他信息等。在微信中,單獨建立理財"顧客"通訊錄,每月發(fā)送問候、感謝信息及資產(chǎn)增值額度等,并按時間〔定時每周一給發(fā)感謝信息及獵犬計劃的信息等；②重要節(jié)日,結婚紀念日、生日等,發(fā)送祝福賀卡。喬·吉拉德銷售技巧學習感悟——心態(tài)最重要！1、成功的起點是：首先要熱愛自己的職業(yè)。無論做什么職業(yè),世界上一定有人討厭你和你的職業(yè),那是別人的問題。例："就算你是挖地溝的,如果你喜歡,關別人什么事？"2、心態(tài)決定你的狀態(tài),心情決定你的業(yè)績。例：他曾問一個神情沮喪的人是做什么的,那人說是推銷員。喬．吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生,那你的病人會殺了你,因為你的狀態(tài)很可怕。3、我就是一個銷售員,我熱愛我做的工作。他也被人問起過職業(yè)。聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬．吉拉德并不理會……4、如果你把自己看得低人一等,那么你在別人眼里也就真的低人一等。羅斯福曾經(jīng)說過："沒有得到你的同意,任何人也無法讓你感到自慚形穢。"喬．吉拉德認為在推銷這一行尤其如此。5、工作是通向健康、通向財富之路。喬．吉拉德認為,它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣7輛車,而喬．吉拉德每天就可以賣出6輛。6、有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣了一輛車給一個人。對方告訴他：其實我就在這里工作。來買車只是為了學習你銷售的秘密。喬．吉拉德把訂金退還給對方。他說他沒有秘密。非要說秘密的話,那就是"如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活,你會受益無窮"。7、最好在一個職業(yè)上待下去,因為所有的工作都會有問題,明天不會比今天好多少,但是,如果頻頻跳槽,情況會變得更糟。他特別強調,一次只做一件事。以樹為例,從種下去、精心呵護,到它慢慢長大,就會給你回報。你在那里呆得越久,樹就會越大,回報也就相應越多。8、喬說：有兩種力量非常偉大。一是傾聽；二是微笑。"傾聽,你傾聽得越長久,對方就會越接近你。我觀察,有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想,意思就是讓我們多聽少說"！喬．吉拉德說,有人拿著100美金的東西,卻連10美金都賣不掉,為什么？你看看他的表情？要推銷出去自己,面部表情很重要：它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成為朋友。"當你笑時,整個世界都在笑。一臉苦相沒有人愿意理睬你。"他說,從今天起,直到你生命最后一刻,用心笑吧。"世界上有60億人口,如果我們都找到兩大武器：傾聽和微笑,人與人就會更加接近。"9、因為我相信我能做到。"你認為自己行就一定行,每天要向不斷向自己重復。"要勇于嘗試,之后你會發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都感到驚異。10、喬．吉拉德說,所有人都應該相信：喬．吉拉德能做到的,你們也能做到,我并不比你們好多少。而我之所以做到,便是投入專注與熱情。11、一般的銷售員會說,他看起來不像一個買東西的人。但是,有誰能告訴我們,買東西的人長得什么樣？喬．吉拉德說,每次有人路過他的辦公室,他內心都在吼叫：進來吧！"我笑著面對他：我的錢在你的口袋里。"12、"有件事很重要,大家都要對自己保證,保持熱情的火焰永不熄滅,而不像有些人起起伏伏。"堅持發(fā)微信等,保持正常聯(lián)系。"我賣車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統(tǒng)的檔案。我每月要發(fā)出1.6萬張卡,并且,無論買我的車與否,只要與我有過接觸,我都會讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個字：愛。世界500強中,許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶服務系統(tǒng)。"13、每天離開家門前：觀察身上所有細節(jié),看看自己是否會買自己的賬。14、推銷理財產(chǎn)品,人品重于商品,一個成功的銷售員,肯定有一顆尊重普通人的愛心。他的愛心體現(xiàn)在他的每一個細小的行為中。有一天,一位中午婦女從對面的福特汽車銷售商行,走進了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車,就像她表姐開的那輛,但是福特車行的經(jīng)銷商讓她過一個小時之后再去,所以先過這兒來瞧一瞧。"夫人,歡迎您來看我的車。"吉拉德微笑著說。婦女興奮地告訴他："今天是我55歲的生日,想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物。""夫人,祝您生日快樂！"吉拉德熱情地祝賀道。隨后,他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。吉拉德領著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過,邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時,他說："夫人,您對白色情有獨鐘,瞧這輛雙門式轎