《演講與口才》項(xiàng)目七 任務(wù)四 談判口才課件

任務(wù)四談判口才LOREMIPSUMDOLOR任務(wù)四談判口才LOREMIPSUMDOLOR1案例導(dǎo)入

金秋十月的一天，在北京舉行著一場(chǎng)關(guān)于中國(guó)進(jìn)口某汽車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題的談判。我方代表首先簡(jiǎn)單介紹了全國(guó)各地對(duì)該種汽車(chē)損壞情況的反映。對(duì)方深知汽車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題是無(wú)法回避的，他們采用避重就輕的策略，每講一句話都言詞謹(jǐn)慎，看來(lái)是經(jīng)過(guò)反復(fù)推敲的。如：對(duì)方在談到汽車(chē)損壞的情況時(shí)說(shuō)：“有的車(chē)子輪胎炸裂，有的車(chē)架偶有裂紋……”我方代表立即予以糾正：“先生，車(chē)架出現(xiàn)的不僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！請(qǐng)看——這是我們現(xiàn)場(chǎng)拍攝的照片?！闭f(shuō)著，拿出一摞事先準(zhǔn)備好的照片遞給對(duì)方。對(duì)方一震，沒(méi)料到自己的對(duì)手竟是如此精明，連忙改口：“是的，偶有一些裂縫和斷裂?！蔽曳皆陉P(guān)鍵問(wèn)題上毫不讓步：“請(qǐng)不要用‘偶有’和‘一些’那樣的模糊概念。最好用比例數(shù)字來(lái)表達(dá)，這樣才更準(zhǔn)確、更科學(xué)?！薄罢?qǐng)?jiān)彛壤龜?shù)字，未作準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)?！睂?duì)方以承認(rèn)自己的疏忽來(lái)搪塞。案例導(dǎo)入金秋十月的一天，在北京舉行著一場(chǎng)關(guān)于中國(guó)進(jìn)口2必備知識(shí)“那么，請(qǐng)看我方的統(tǒng)計(jì)數(shù)字和比例數(shù)字，貴公司可進(jìn)一步核對(duì)?！庇谑?，我方又出示了準(zhǔn)備好的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。對(duì)方提出異議：“不至于損壞到如此程度吧？這是不可理解的?！蔽曳侥贸錾虣z證書(shū)：“這里有商檢公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢時(shí)拍攝的現(xiàn)場(chǎng)錄像，請(qǐng)過(guò)目?！睂?duì)方想步步為營(yíng)，我方卻乘勝前進(jìn)。最后，在大量證據(jù)面前，對(duì)方不得不承認(rèn)他們的汽車(chē)質(zhì)量確有嚴(yán)重問(wèn)題，簽署了賠款協(xié)議。案例思考：這一談判我方為什么能夠成功，談判口才有哪些技巧？必備知識(shí)“那么，請(qǐng)看我方的統(tǒng)計(jì)數(shù)字和比例數(shù)字，貴公司可進(jìn)一步3談判口才是指在一定的時(shí)空條件下，談判主體運(yùn)用準(zhǔn)確、得體、恰當(dāng)、有力、生動(dòng)、巧妙、有效的口語(yǔ)表達(dá)策略，同對(duì)手進(jìn)行磋商，以達(dá)到特定的經(jīng)濟(jì)或政治目的，取得圓滿的口語(yǔ)表達(dá)效果的藝術(shù)和技巧。要想成為一個(gè)談判高手，必須強(qiáng)化談判口才訓(xùn)練。一、談判口才的特征談判是“談”出來(lái)的，離開(kāi)了話語(yǔ)言談，就不稱(chēng)其為談判了。談判與口才密不可分，一切談判都要經(jīng)過(guò)雙方的口才較量，然后才能達(dá)成協(xié)議。談判的過(guò)程就是口才的運(yùn)用和發(fā)揮的過(guò)程。談判口才具有以下四個(gè)方面的特征。（一）目的的功利性促使談判的動(dòng)力是人們的需要，談判雙方都是為了滿足自己的需要而走到談判桌前。因此，無(wú)論是個(gè)人間、組織間，還是國(guó)家間的談判，都為著不同功力需要而進(jìn)行著言語(yǔ)交鋒。談判口才是指在一定的時(shí)空條件下，談判主體運(yùn)用準(zhǔn)確、得體、恰當(dāng)4（二）話語(yǔ)的隨機(jī)性談判必須根據(jù)不同的對(duì)象、內(nèi)容、階段、時(shí)機(jī)來(lái)隨時(shí)調(diào)整自己的表達(dá)方式，包括不同的句型、語(yǔ)氣、修辭，隨機(jī)應(yīng)變地運(yùn)用口才技巧與對(duì)方周旋。（三）策略的智巧性談判與論辯一樣，既是口才的角逐，也是智力的較量：或言不由衷，微言大義；或旁敲側(cè)擊，循循暗示；或言必有中，一語(yǔ)道破；或快速激問(wèn)，或絮語(yǔ)軟磨……出色的談判大師總是善于鼓動(dòng)，巧舌如簧，調(diào)動(dòng)手中的籌碼，而取得理想的成功。（四）戰(zhàn)術(shù)的實(shí)效性談判不同于朋友之間天南海北的聊天，也不同于情人之間的綿綿絮語(yǔ)，談判注重效率，在戰(zhàn)術(shù)上具有時(shí)效性的特征，這也是他獨(dú)具的特征之一。談判之初，參談各方都有自己預(yù)定的談判決策方案，其中包括各談判階段所安排的內(nèi)容、進(jìn)度、目標(biāo)，以及談判的截止日期等。這種實(shí)效性也可以用作迫使對(duì)方讓步的武器。（二）話語(yǔ)的隨機(jī)性5二、談判口才的心理素養(yǎng)要使談判順利、有效地進(jìn)行，必須具備以下心理素養(yǎng)。（一）保持充分自信談判前的準(zhǔn)備包括積極分析資源（如利我資源、利他資源、弊我資源、弊他資源等），搜集主題信息，豐富相關(guān)知識(shí)（包括談判的技巧知識(shí)和談判主題所涉及的各方面知識(shí)）。（二）善于控制情緒盡管談判桌不是戰(zhàn)場(chǎng)，但是對(duì)不同的觀點(diǎn)進(jìn)行論辯、妥協(xié)，總會(huì)出現(xiàn)許多情緒異常激動(dòng)的場(chǎng)面。在這種情況下，你必須很好的控制自己的情緒，什么時(shí)候該收斂情緒，什么時(shí)候該釋放情緒，都要根據(jù)談判的進(jìn)程而定，千萬(wàn)不要讓情緒主宰了你，而使自己成了情緒的奴隸。二、談判口才的心理素養(yǎng)6（三）注意認(rèn)真傾聽(tīng)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，在語(yǔ)言交流中，人們更愿意傾聽(tīng)。因此，對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，不僅需要運(yùn)用機(jī)智幽默的語(yǔ)言闡述自己的觀點(diǎn)，同時(shí)還需要養(yǎng)成一個(gè)重要的優(yōu)秀品質(zhì)，那就是認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的談話。這一方面體現(xiàn)了你對(duì)對(duì)方的尊重，體現(xiàn)了自身良好的人格修養(yǎng)和人格魅力，給對(duì)方以震懾。談判最重要的是對(duì)自己真誠(chéng)，對(duì)對(duì)方信任；談判不是只求攻不求退，而是一種協(xié)商和互惠；談判不是一張利嘴而是一顆帶耳的心傾聽(tīng)對(duì)方的需要與理由；談判就是找出雙方利益最大的共同點(diǎn)，找出雙方利益最小的損害點(diǎn)，也就是各自站在自己的利益點(diǎn)，劃出各自利益的交叉點(diǎn)，整平自己的利益點(diǎn)，即所謂的雙贏政策。（三）注意認(rèn)真傾聽(tīng)7三、談判口才的技巧在談判中語(yǔ)言表達(dá)能力至關(guān)重要。要在談判中獲得成功，談判者除了應(yīng)具備正確的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，較高的政策理論水平和一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)外，還必須掌握談判語(yǔ)言的基本技巧，以便在談判過(guò)程中因人而異、靈活應(yīng)用，根據(jù)對(duì)方的處境、心理動(dòng)向和要求，有針對(duì)性地使用各種語(yǔ)言表達(dá)技巧說(shuō)服對(duì)方。（一）重復(fù)意見(jiàn)法重復(fù)法包括兩方面的內(nèi)容：一是談判者不斷重復(fù)自己的意見(jiàn)；二是談判者重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)。三、談判口才的技巧81.重復(fù)自己的意見(jiàn)談判者可不斷重復(fù)自己的意見(jiàn)，引起對(duì)手的重視，實(shí)現(xiàn)自己的目的。在談判中使用重復(fù)的方法，最重要的是有耐心和鍥而不舍的頑強(qiáng)態(tài)度。只要問(wèn)題一天得不到解決，就一天天地去重復(fù)表明要求，不管對(duì)方以什么樣的理由、態(tài)度來(lái)拒絕你的要求，都應(yīng)置若罔聞，絕不能被對(duì)方的言辭困擾。當(dāng)對(duì)方不耐煩，甚至大發(fā)雷霆時(shí)，絕不可被對(duì)方嚇倒或激怒。只要你不急不火，心平氣和，堅(jiān)決地“按既定方針辦”，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到你的要求是無(wú)法回避的，必須高度重視，認(rèn)真對(duì)待。這樣，目標(biāo)就有可能達(dá)到。例如：

前蘇聯(lián)外長(zhǎng)葛羅米柯是個(gè)談判老手，他的談判特色之一就是不斷地重復(fù)說(shuō)“不”。當(dāng)對(duì)手準(zhǔn)備了無(wú)可辯駁的理由來(lái)進(jìn)行談判時(shí)，在理論上不能與其一爭(zhēng)高低，同時(shí)也不具備擺脫對(duì)手的條件，葛羅米柯就不申明理由地講“不”字。1979年，美國(guó)國(guó)務(wù)卿萬(wàn)斯在維也納同蘇聯(lián)人談判時(shí)，他記錄了葛羅米柯說(shuō)“不”字的次數(shù)，共12次。葛羅米柯靠著這種不申明理由不斷重復(fù)說(shuō)“不”的談判技巧，造成了一種使對(duì)手感到沮喪和絕望的談判氣氛，從而擺脫了應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，因此歷經(jīng)4位前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而不倒，同9位美國(guó)總統(tǒng)談判而不敗。1.重復(fù)自己的意見(jiàn)92.重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)在對(duì)方發(fā)表不同意見(jiàn)后，談判者可用自己的話將對(duì)方的意見(jiàn)重復(fù)一遍，但這種重復(fù)是把它變成自己的話，并在重復(fù)時(shí)削弱甚至改變對(duì)方意見(jiàn)的實(shí)質(zhì)，使一個(gè)十分尖銳的反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)普通的問(wèn)題，從而使得對(duì)方的意見(jiàn)變得比較容易對(duì)付。例如，對(duì)方說(shuō)：“我們認(rèn)為交貨時(shí)間太晚了?！闭勁姓呓由先フf(shuō)：“那么，您認(rèn)為交貨時(shí)間不夠早，是嗎？”雖然只換了幾個(gè)字，意思卻明顯地平和了。再如，對(duì)方說(shuō)：“房子又漲價(jià)了，真沒(méi)想到價(jià)格上漲幅度這么高！”談判者回答：“是的，價(jià)格同一年前比較的確是高了一些，但物價(jià)可能上漲的更快，人均收入也增加了呢！”再如，當(dāng)對(duì)方說(shuō)：“你們廠這個(gè)系列的商品怎么又漲價(jià)了，太不合理了，我們不買(mǎi)了?！边@時(shí)你可以這樣回答：“是的，我們理解你的心情：價(jià)格同去年比，確實(shí)高了一點(diǎn)……其實(shí)，我們也不希望漲價(jià)?？墒?，××原料緊缺，價(jià)格上漲，這些事不是你們或我們做得了主的，我們也是迫不得已呀?！?.重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)10（二）贊美對(duì)方法真誠(chéng)的贊美對(duì)方會(huì)引起他人美好的情感，將會(huì)使受稱(chēng)贊者心情愉快，認(rèn)為自己受到肯定，同時(shí)對(duì)稱(chēng)贊者也容易產(chǎn)生好感，這樣就為談判雙方縮短距離、密切關(guān)系、進(jìn)行心靈溝通打下了良好的基礎(chǔ)。例如：

美國(guó)某公司在費(fèi)萊臺(tái)爾亞承包修建一座辦公大樓，每個(gè)項(xiàng)目都進(jìn)行得很順利，整個(gè)工程就要進(jìn)入裝修階段了。這時(shí)，負(fù)責(zé)大樓外部裝飾銅器的工廠卻突然通知他們不能按期交貨。這樣一來(lái)，整個(gè)工程進(jìn)度就要受到影響。如果不能按合同要求準(zhǔn)時(shí)完工，該公司將蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。公司通過(guò)長(zhǎng)途電話反復(fù)交涉都遭到了拒絕，最后決定派高伍先生前往紐約與該工廠談判。（二）贊美對(duì)方法11

高伍先生從一見(jiàn)到工廠的經(jīng)理就開(kāi)始稱(chēng)贊對(duì)方。他說(shuō)：“你知道你的姓名在勃實(shí)羅克林是獨(dú)一無(wú)二的嗎？”經(jīng)理詫異地說(shuō)：“不知道?！备呶橄壬f(shuō)：“哦，我今天早晨下了火車(chē)，查電話號(hào)碼簿找你的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)勃羅克林只有你一個(gè)人叫這個(gè)名字?！苯?jīng)理很高興地說(shuō)：“我從不知道。嗨，這真是不平常的姓名。我的家庭是二百多年前從荷蘭遷到紐約的?！苯又_(kāi)始談?wù)撍募彝ズ妥嫦?。等他說(shuō)完，高伍先生又恭維他擁有一個(gè)這么大的工廠，并且告訴他：“這是我所見(jiàn)過(guò)的最清潔的一個(gè)銅器工廠?！苯?jīng)理更加高興：“我用一生的精力來(lái)經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)事業(yè)，我為它自豪?！彼硎驹敢鈳Ц呶橄壬鷧⒂^他的工廠。參觀過(guò)程中，高伍先生夸獎(jiǎng)工廠的構(gòu)造系統(tǒng)，并向他說(shuō)明比別的工廠好在哪里，又夸獎(jiǎng)了幾種特別的機(jī)器，經(jīng)理自豪地告訴高伍，那是他自己設(shè)計(jì)的。他給高伍先生介紹了產(chǎn)品，又堅(jiān)持請(qǐng)他吃午餐。吃完飯，經(jīng)理說(shuō)：“沒(méi)想到我們的交往會(huì)是這樣愉快，你可以帶著我的許諾回費(fèi)萊臺(tái)爾亞去。即使別的工期拖延，你們的也保證按期交貨?！备呶橄壬姆Q(chēng)贊，滿足了經(jīng)理的心理需要，經(jīng)理自然也會(huì)給高伍先生滿意的回報(bào)。高伍先生從一見(jiàn)到工廠的經(jīng)理就開(kāi)始稱(chēng)贊對(duì)方。他說(shuō)：“你知12在現(xiàn)實(shí)生活中，贊美的話人人愛(ài)聽(tīng)，可并不是人人會(huì)說(shuō)。說(shuō)不到點(diǎn)子上，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你是在敷衍他，戲弄他，甚至嘲諷他，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生惡感。運(yùn)用這種方法要做到：一是贊美要獨(dú)到。贊美他人時(shí)，要與眾不同地找出對(duì)方值得贊美的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處。例如：漢高祖劉邦問(wèn)名將韓信：“我能統(tǒng)領(lǐng)多少軍隊(duì)？”韓信回答：“陛下不過(guò)能帶10萬(wàn)兵馬?！薄澳悄隳兀俊表n信回答：“我多多益善。”劉邦又問(wèn)：“既然你多多益善，為什么被我所用呢？”韓信回答說(shuō)：“陛下不能帶兵，而善于帶將，這就是臣為陛下效力的原因?！蹦軌驇П娜?，已屬人中豪杰了，而能夠帶這些人中豪杰的，更應(yīng)是舉世少見(jiàn)的偉人。韓信的話，既表明了自己的才干，更道出了劉邦真命天子的氣概，劉邦聽(tīng)了怎么會(huì)不高興呢？在現(xiàn)實(shí)生活中，贊美的話人人愛(ài)聽(tīng)，可并不是人人會(huì)說(shuō)。說(shuō)不到點(diǎn)子13二是贊美要真心。一定不可以虛情假意，勉強(qiáng)做作，而應(yīng)誠(chéng)懇地、認(rèn)真地、發(fā)自?xún)?nèi)心地?zé)崆榉Q(chēng)贊。只要是真心的，那么即使你的贊美有些不妥或言不及義，也會(huì)產(chǎn)生一定的效果。三是贊美要具體。例如，贊美一個(gè)人工作好，可以說(shuō)：“噢，這么多工作你一下午就干完了，只要有你在，我們就從不擔(dān)心完不成任務(wù)?！痹倮纾悍▏?guó)總統(tǒng)戴高樂(lè)1960年訪問(wèn)美國(guó)時(shí)，在一次尼克松為他舉行的宴會(huì)上，尼克松夫人費(fèi)了很大的勁布置了一個(gè)美觀的鮮花展臺(tái)：在一張馬蹄形的桌子中央，鮮艷奪目的熱帶鮮花襯托著一個(gè)精致的噴泉。精明的戴高樂(lè)將軍一眼就看出這是女主人為歡迎他而精心設(shè)計(jì)制作的，不禁脫口稱(chēng)道：“女主人為舉行一次正式宴會(huì)要花很多時(shí)間來(lái)進(jìn)行這么漂亮、雅致的計(jì)劃和布置?！蹦峥怂煞蛉寺?tīng)了十分高興。事后，她說(shuō)：“大多數(shù)來(lái)訪的大人物要么不加注意，要么不屑為此向女主人道謝，而他總是想到和講到別人。”在以后的歲月中，不論兩國(guó)之間發(fā)生什么事，尼克松夫人始終對(duì)戴高樂(lè)將軍保持著非常好的印象。二是贊美要真心。一定不可以虛情假意，勉強(qiáng)做作，而應(yīng)誠(chéng)懇地、認(rèn)14（三）細(xì)心傾聽(tīng)法美國(guó)談判學(xué)家卡洛斯曾說(shuō)過(guò)：“如果你想給對(duì)方一個(gè)你絲毫無(wú)損的讓步，這很容易做到，你只要細(xì)心傾聽(tīng)他說(shuō)話就成了。傾聽(tīng)使你能做到的一個(gè)最省錢(qián)的讓步?！币氆@得良好的傾聽(tīng)效果，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1.傾聽(tīng)要做到專(zhuān)心，主動(dòng)。2.在傾聽(tīng)時(shí)不要搶話和急于反駁。3.在傾聽(tīng)時(shí)要對(duì)所獲得的重要信息適當(dāng)?shù)刈鲇涗洝?.傾聽(tīng)時(shí)要及時(shí)做出反饋性的表示，從而使對(duì)方產(chǎn)生被重視感，有利于談判氣氛融洽。5.給自己創(chuàng)造更多的傾聽(tīng)機(jī)會(huì)，在簡(jiǎn)明表達(dá)自己的意見(jiàn)后，說(shuō)聲“我很想聽(tīng)貴方的意見(jiàn)”從而把發(fā)言機(jī)會(huì)讓給對(duì)方。（三）細(xì)心傾聽(tīng)法15（四）巧妙激將法激將法就是談判者通過(guò)一定的語(yǔ)言手段刺激對(duì)方，使對(duì)方放棄理智，憑一時(shí)感情沖動(dòng)去行事。所以，激將法最適合在那些經(jīng)驗(yàn)較少、容易感情用事的對(duì)象身上使用。運(yùn)用激將法一定要因人而異，要摸透對(duì)方的性格脾氣、思想感情和心理。對(duì)自卑感強(qiáng)、謹(jǐn)小慎微、性格內(nèi)向的人，不宜使用此法。因?yàn)檫@些人會(huì)把那些富于刺激性的語(yǔ)言視為嘲諷與譏笑，因而消極悲觀、喪失信心，甚至產(chǎn)生怨恨心理。對(duì)那些老謀深算、富于理智的“高手”，也不宜使用這一方法，因?yàn)樗麄円谎劬蜁?huì)看穿，根本不會(huì)就范。例如：（四）巧妙激將法16

廣州佛山一家商行一直訂購(gòu)福建德化瓷廠的茶具，可是一段時(shí)間商行生意不景氣，恰巧又更換了新經(jīng)理，于是瓷廠與商行的業(yè)務(wù)往來(lái)出現(xiàn)了危機(jī)。這時(shí)瓷廠廠長(zhǎng)親赴佛山同新上任的經(jīng)理洽談。瓷廠廠長(zhǎng)說(shuō)：“……我十分理解你們商行的處境，說(shuō)句心里話，我真想繼續(xù)同貴行建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)聯(lián)系?？墒?，目前商行生意不景氣，您雖然年輕有為，但‘升’不逢時(shí)，所以……”話未說(shuō)完，新經(jīng)理覺(jué)得受到了瓷廠廠長(zhǎng)的輕視，于是夸耀般地向廠長(zhǎng)介紹了他新的經(jīng)營(yíng)之道、上任后的宏偉目標(biāo)，以及要使商行重新興隆的新措施，并表明商行還將繼續(xù)保持同瓷廠長(zhǎng)年業(yè)務(wù)聯(lián)系等等。瓷廠廠長(zhǎng)巧妙地運(yùn)用激將法，激燃了對(duì)方的自尊火花，使談判達(dá)到理想的效果。廣州佛山一家商行一直訂購(gòu)福建德化瓷廠的茶具，可是一段時(shí)17（五）曲徑通幽法曲徑通幽法又叫繞彎法，就是不把想說(shuō)的意思直接說(shuō)出來(lái)，而是先談一些貌似與主題無(wú)關(guān)，令對(duì)方感興趣、能接受的話題，然后由小及大、由少到多、由淺入深、由遠(yuǎn)及近、由輕到重、由易到難地一步一步引入正題。這樣，由于有了前面的層層鋪墊，本來(lái)對(duì)方難以接受的意見(jiàn)聽(tīng)起來(lái)就顯得不那么尖銳，不那么難以接受了。有時(shí)，為了達(dá)到目的，不妨多花點(diǎn)時(shí)間，先繞個(gè)彎子，說(shuō)點(diǎn)別的，讓緊張的談判氣氛緩和下來(lái)，與對(duì)方建立了心理相容的關(guān)系，然后一步步引出主題，讓對(duì)方接受。由此可見(jiàn)，繞彎法并不是漫無(wú)目的地扯遠(yuǎn)話題，海闊天空，亂侃一氣，那樣只會(huì)讓對(duì)方徒增反感，浪費(fèi)雙方時(shí)間。繞彎法雖然開(kāi)始也看不出主旨，但話題卻在呈螺旋形路線迂回朝主旨靠近，并最終達(dá)到目的。在使用繞彎法的語(yǔ)言技巧時(shí)，必須選擇對(duì)方感興趣又和自己主旨有潛在聯(lián)系的話題，在談話中慢慢地、自然地使這種潛在關(guān)系明朗化，最終讓對(duì)方自愿地接受自己的主旨。例如：（五）曲徑通幽法18美國(guó)一家電氣公司的韋普先生在與一位農(nóng)場(chǎng)主談?dòng)秒姌I(yè)務(wù)時(shí)，受到了很不友好的接待。那位農(nóng)場(chǎng)主的夫人布拉德太太只把門(mén)打開(kāi)一條小縫。韋普先生剛介紹了自己的身份，還來(lái)不及說(shuō)別的，她就毫不客氣地破口大罵。韋普見(jiàn)此情景，便及時(shí)調(diào)整談判方針，改用了繞彎子的方法。他對(duì)布拉德太太說(shuō)：“很對(duì)不起，打擾您了。我訪問(wèn)您，并不是為了電氣公司的事，只是向您買(mǎi)一點(diǎn)兒雞蛋。”老太太的態(tài)度緩和一些，門(mén)也開(kāi)大了一點(diǎn)。韋普說(shuō)：“您家的雞長(zhǎng)得真好，看它們的羽毛多漂亮，這些雞大概是多明渥克種吧？能不能賣(mài)給我一些雞蛋？”老太太把門(mén)又開(kāi)大了一點(diǎn)說(shuō)：“你怎么知道是多明渥克種的雞？”“我也養(yǎng)了一些雞。像您養(yǎng)得這么好的雞，我還是頭一次看到。我養(yǎng)的是來(lái)亨雞，只會(huì)下白蛋。夫人，您知道，做蛋糕用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就到您這兒來(lái)了……”老太太聽(tīng)了越來(lái)越高興，從屋里走了出來(lái)。美國(guó)一家電氣公司的韋普先生在與一位農(nóng)場(chǎng)主談?dòng)秒姌I(yè)務(wù)時(shí)，受到了19

韋普趁機(jī)觀察了一下周?chē)h(huán)境，發(fā)現(xiàn)農(nóng)場(chǎng)有整套的制奶酪設(shè)備，于是他接著說(shuō)：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺錢(qián)肯定比您先生養(yǎng)乳牛賺得錢(qián)多?！边@句話說(shuō)得老太太心花怒放，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，她一直想讓別人知道這件事。她把韋普先生請(qǐng)進(jìn)門(mén)，又帶他參觀雞舍。在參觀過(guò)程中，老太太向他講授養(yǎng)雞的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，而韋普則趁機(jī)介紹用電養(yǎng)雞的好處。他們親切交談，成了朋友。兩個(gè)星期后，韋普接到老太太的用電訂單。后來(lái)，這個(gè)村子的別戶(hù)人家也不斷將訂單寄到韋普的公司。韋普趁機(jī)觀察了一下周?chē)h(huán)境，發(fā)現(xiàn)農(nóng)場(chǎng)有整套的制奶酪設(shè)20（六）正話反說(shuō)法正話反說(shuō)，不從正面對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行駁斥，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)出發(fā)，把他的觀點(diǎn)盡情引申、發(fā)揮、夸張，用違反常理、顛倒是非的話顯示其觀點(diǎn)的荒謬性，讓對(duì)方自己醒悟。正話反說(shuō)，最重要的是要保持融洽、友好的談判氣氛。如果話說(shuō)得過(guò)于尖刻，變成諷刺、挖苦，就會(huì)讓對(duì)方難以接受，而達(dá)不到說(shuō)服對(duì)方的效果。如：

（六）正話反說(shuō)法211973年5月，蘇聯(lián)駐挪威的貿(mào)易全權(quán)代表柯倫泰與挪威商人進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)鯡魚(yú)的商洽。挪威商人知道蘇聯(lián)急需進(jìn)口大量鯡魚(yú)以供應(yīng)市場(chǎng)，便利用其急迫心情開(kāi)出高昂的價(jià)格。雙方商洽后，柯倫泰面對(duì)這種大宗貨物的高價(jià)目瞪口呆，談判陷入了僵局。在第二輪談判中，柯倫泰為了打破僵局，主動(dòng)讓步，說(shuō)：“好吧，我同意你們提出的價(jià)格。但是，由于我的上司并沒(méi)有授權(quán)我用如此高的價(jià)格與你們成交，因而如果我國(guó)政府不批準(zhǔn)這個(gè)價(jià)格，我愿意把自己的工資拿出來(lái)支付。不過(guò)，我的工資有限，這筆款就要分期付款了，可能要支付一輩子了。如果貴方?jīng)]有異議，就這么成交吧！”這次輪到挪威商人目瞪口呆了：國(guó)家的貿(mào)易豈能要經(jīng)辦人用一輩子工資來(lái)償還？最后，挪威商人做了讓步，雙方達(dá)成協(xié)議。1973年5月，蘇聯(lián)駐挪威的貿(mào)易全權(quán)代表柯倫泰與挪威商22（七）剛?cè)岵?jì)法剛?cè)岵?jì)法，就是在談判中以態(tài)度、語(yǔ)氣伴隨著談判內(nèi)容而造成一種氣勢(shì)來(lái)威懾對(duì)方的一種剛?cè)嵯酀?jì)的技巧。有時(shí)，談判者一味地好言相勸，可能達(dá)不到目的，尤其當(dāng)對(duì)手是心冷、態(tài)度強(qiáng)硬的人時(shí)。這時(shí)，可以采用剛?cè)岱?，在談話中既有順耳中?tīng)的好言好語(yǔ)，又有尖銳犀利的言辭，向?qū)Ψ奖砻髯约杭扔姓\(chéng)懇、友好的合作態(tài)度，又堅(jiān)持原則，無(wú)所畏懼，不卑不亢，有理有節(jié)，對(duì)方就容易就范。在談判中，很多場(chǎng)合是需要?jiǎng)側(cè)嵯酀?jì)的。例如：（七）剛?cè)岵?jì)法23

1986年，廣東某玻璃廠就引進(jìn)新設(shè)備的問(wèn)題，與美國(guó)歐文斯玻璃公司談判。但在全部引進(jìn)還是部分引進(jìn)問(wèn)題上，雙方相持不下。為了緩和氣氛，促成協(xié)議，我方首席代表陳述了三點(diǎn)意見(jiàn)：“你們歐文斯的技術(shù)、設(shè)備和工程師為我們提供服務(wù)，這對(duì)雙方都有利；因我們外匯有限制，國(guó)內(nèi)有的就不需要再引進(jìn)；美國(guó)方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家代表團(tuán)正在同我國(guó)北方省份的玻璃廠進(jìn)行引進(jìn)生產(chǎn)線的談判。如果我們這個(gè)談判因一點(diǎn)點(diǎn)小事而歸于失敗，那么，不但我們廣東玻璃廠，更重要的是歐文斯公司方面將蒙受巨大的損失。這損失不僅僅是生意，更重要的是聲譽(yù)。”對(duì)方聽(tīng)了我方三點(diǎn)全面而中肯的分析后，便放棄了全部引進(jìn)的方案，很快同我方簽約。這次談判，我方代表在陳述中，首先闡明了雙方合作便有利可圖，給對(duì)方以利益上的引誘；接著又闡述如果不盡快達(dá)成協(xié)議，則可能損失更大，這樣又給對(duì)方以威脅。既威逼又利誘，迫使對(duì)方做出讓步，這一招在各種談判中使用都是比較廣泛的，也是十分有效的。1986年，廣東某玻璃廠就引進(jìn)新設(shè)備的問(wèn)題，與美國(guó)歐24（八）側(cè)面暗示法由于各種原因，有時(shí)談判者的觀點(diǎn)，如果直接說(shuō)明會(huì)給對(duì)方造成傷害而形成對(duì)抗，這時(shí)可用隱約閃爍的話，從側(cè)面啟發(fā)對(duì)方，來(lái)間接表達(dá)思想，讓對(duì)方細(xì)細(xì)品味，最終接受。例如：第二次世界大戰(zhàn)期間，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家亞歷山大·薩克斯為了說(shuō)服羅斯?？偨y(tǒng)同意盡快在美國(guó)著手研制原子彈，到白宮向羅斯福面呈了愛(ài)因斯坦等科學(xué)家簽名的信件。然而羅斯福總統(tǒng)對(duì)薩克斯滔滔不絕卻又艱深的科學(xué)論述不以為然，反應(yīng)冷漠。第二天，薩克斯在與羅斯福共進(jìn)早餐時(shí)，對(duì)總統(tǒng)說(shuō)：“我今天只想講一點(diǎn)歷史。英法戰(zhàn)爭(zhēng)期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上卻遭到慘敗。就在這時(shí)，一位年輕的美國(guó)發(fā)明家富爾頓來(lái)到拿破侖面前，建議法國(guó)戰(zhàn)艦砍掉桅桿，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板，可以大大提高海軍的戰(zhàn)斗力?？墒俏覀冞@位偉大的科西嘉人以為這簡(jiǎn)直是笑話，船沒(méi)帆能航行嗎？（八）側(cè)面暗示法25

木板換成鋼板能不下沉嗎？結(jié)果拿破侖把富爾頓轟了出去。如果當(dāng)時(shí)拿破侖認(rèn)真考慮并采納富爾頓的建議，那么，19世紀(jì)世界的歷史就有可能重寫(xiě)了?！闭f(shuō)完，薩克斯用深沉的目光注視著總統(tǒng)。羅斯福沉默了幾分鐘，然后拿出一瓶拿破侖時(shí)代的法國(guó)白蘭地，斟了滿杯，遞給薩克斯說(shuō)：“你勝利了!”于是就有了1945年7月世界第一顆原子彈的爆炸。

薩克斯在第一次從正面進(jìn)攻失敗后，第二次則采用了暗示法，從側(cè)面進(jìn)攻。他生動(dòng)地向羅斯福講述了當(dāng)年拿破侖一意孤行、剛愎自用、不相信科學(xué)留下的深刻教訓(xùn)，從而通過(guò)巧妙的暗示，最終說(shuō)服了羅斯?？偨y(tǒng)。木板換成鋼板能不下沉嗎？結(jié)果拿破侖把富爾頓轟了出去。26（九）列舉數(shù)字法列舉數(shù)字法，就是在談判時(shí)把自己的意見(jiàn)，通過(guò)精確的數(shù)字來(lái)表達(dá)，使對(duì)手感到你資料翔實(shí)，證據(jù)充分，從而使對(duì)方產(chǎn)生信任感。人們對(duì)數(shù)字普遍有一種信賴(lài)的心理。數(shù)字可以客觀、精確地反映問(wèn)題，表現(xiàn)事物。人們常說(shuō)：“事實(shí)勝于雄辯。”數(shù)字是公正、客觀的事實(shí)，它具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。在談判中，有時(shí)并不需要其他多種技巧，只要把準(zhǔn)確無(wú)誤的數(shù)字一擺，即可“一錘定音”，折服對(duì)方。列舉數(shù)字法直來(lái)直去，樸實(shí)無(wú)華，運(yùn)用得當(dāng)可以事半功倍。但使用這種技巧，必須牢記一個(gè)要點(diǎn)：引證的數(shù)據(jù)要絕對(duì)準(zhǔn)確無(wú)誤，否則，將功虧一簣。如：（九）列舉數(shù)字法27美國(guó)剛推廣核電站時(shí)，一些專(zhuān)家認(rèn)為，一旦核電廠發(fā)生事故，立刻會(huì)造成成千上萬(wàn)人的死亡。一般群眾一聽(tīng)到“核”字，就聯(lián)想到原子彈蘑菇云和能置人于死地的核輻射，所以很自然地就站在了反對(duì)派專(zhuān)家一邊。最初幾輪電視辯論，反對(duì)派占上風(fēng)。于是贊成派專(zhuān)家調(diào)整了方法，決定不在理論上糾纏，而以簡(jiǎn)單的數(shù)字對(duì)比來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。他們說(shuō)：在美國(guó)長(zhǎng)達(dá)幾十年的原子能發(fā)電實(shí)驗(yàn)史上，還沒(méi)有發(fā)生過(guò)一起因放射能外泄而造成災(zāi)難的事故。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，即使出現(xiàn)“萬(wàn)一”，所引起的死亡人數(shù)也比其他發(fā)電方式所引起的死亡人數(shù)要少得多。因?yàn)閾?jù)福特財(cái)團(tuán)的研究：假定美國(guó)某個(gè)核電廠每100年會(huì)發(fā)生一次重大事故，可能當(dāng)場(chǎng)會(huì)有10000人死亡，隨后有15000人喪生，但是這個(gè)數(shù)字比同樣100年間燃煤發(fā)電所造成的死亡人數(shù)要少(因煤礦事故、運(yùn)煤貨車(chē)鐵路事故等)。在美國(guó)，平均每年有140人因煤礦事故而喪生。如此換算一下，那么用原子能發(fā)電，生產(chǎn)1000億瓦特的電只犧牲2名采鈾礦工，而燃煤發(fā)電要生產(chǎn)同樣1000億瓦特的電，卻要犧牲179名煤礦工人。只是因?yàn)槊旱V事故比較常見(jiàn)，而且發(fā)生的空間、時(shí)間比較分散，所以人們對(duì)燃煤發(fā)電沒(méi)有恐懼心。但是，通過(guò)數(shù)字對(duì)比，事實(shí)上卻是原子能發(fā)電大大優(yōu)于燃煤發(fā)電。美國(guó)剛推廣核電站時(shí)，一些專(zhuān)家認(rèn)為，一旦核電廠發(fā)生事故，立刻會(huì)28

贊成派的這一“數(shù)字證明”，使公眾認(rèn)識(shí)到任何能量的生產(chǎn)體系都帶有犧牲人命的危險(xiǎn)，在這種情況下，選擇一種能把犧牲數(shù)減少到最低的生產(chǎn)體系才是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。于是，公眾轉(zhuǎn)向支持贊成派，核電站便迅速在美國(guó)也在全世界發(fā)展起來(lái)了。

29（十）巧打比喻法在日常談判中，巧打比喻能化抽象為具體，化深?yuàn)W為淺顯，化生僻為通俗，往往能起到意想不到的效果。但是，很多好的比方并非事先已構(gòu)思好的，而是談判者在談判中就地取材，用眼前物、身邊事做比方，來(lái)幫助自己說(shuō)明事理、闡述觀點(diǎn)。喻體近在眼前，雙方有目共睹，對(duì)方也易真切感受，從而心悅誠(chéng)服。如：

（十）巧打比喻法30

德國(guó)女?dāng)?shù)學(xué)家愛(ài)米·諾德獲得博士學(xué)位后，還不能立即開(kāi)課，因?yàn)樗€沒(méi)得到講師資格。但她的學(xué)識(shí)和才華受到了從事廣義相對(duì)論研究的希爾伯特教授的賞識(shí)。在一次教授會(huì)上，為愛(ài)米·諾德能否成為講師發(fā)生了一場(chǎng)爭(zhēng)論。一位教授激動(dòng)地說(shuō)：“怎么能讓女人當(dāng)講師呢？如果她做了講師，以后就要成為教授，甚至進(jìn)入大學(xué)評(píng)議會(huì)。難道允許一個(gè)女人進(jìn)入大學(xué)最高學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)嗎？”希爾伯特教授反駁道：“先生們，候選人的性別絕不應(yīng)該成為反對(duì)她當(dāng)講師的理由，我請(qǐng)先生們注意：大學(xué)評(píng)議會(huì)畢竟不是澡堂！”對(duì)方頓時(shí)啞口無(wú)言。澡堂才是要分男女的，希爾伯特用比喻把大學(xué)評(píng)議會(huì)這一崇高學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和世俗的澡堂聯(lián)系起來(lái)，讓大家看到以性別決定學(xué)術(shù)資格的荒唐可笑。德國(guó)女?dāng)?shù)學(xué)家愛(ài)米·諾德獲得博士學(xué)位后，還不能立即開(kāi)31實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練情景模擬訓(xùn)練將學(xué)生分兩個(gè)小組，組建虛擬的商務(wù)公司，綜合運(yùn)用所學(xué)的談判知識(shí)，模擬相關(guān)的商務(wù)交往活動(dòng)：第一步：以幾個(gè)相關(guān)行業(yè)（相互間會(huì)發(fā)生商務(wù)往來(lái)的）作為工作背景，選出學(xué)生組長(zhǎng)擔(dān)任各公司經(jīng)理（如小白象公司），負(fù)責(zé)設(shè)定職務(wù)；然后通過(guò)應(yīng)聘活動(dòng)招募屬下人員，安排工作內(nèi)容（如確定經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，行業(yè)關(guān)系，產(chǎn)品和服務(wù)，職務(wù)需求）。第二步：公司組建后模擬開(kāi)展相關(guān)行業(yè)的談判、營(yíng)銷(xiāo)等商務(wù)活動(dòng)（如進(jìn)行信息收集，制定價(jià)格及談判方略，制定營(yíng)銷(xiāo)策略，現(xiàn)場(chǎng)交易談判等）。第三步：你作為一家公司的談判代表到另一家公司去進(jìn)行一批貨物的購(gòu)置談判，盡量降低價(jià)格，并說(shuō)服公司接受你的價(jià)格要求。實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練情景模擬訓(xùn)練32謝謝！《演講與口才》項(xiàng)目七任務(wù)四談判口才課件33任務(wù)四談判口才LOREMIPSUMDOLOR任務(wù)四談判口才LOREMIPSUMDOLOR34案例導(dǎo)入

金秋十月的一天，在北京舉行著一場(chǎng)關(guān)于中國(guó)進(jìn)口某汽車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題的談判。我方代表首先簡(jiǎn)單介紹了全國(guó)各地對(duì)該種汽車(chē)損壞情況的反映。對(duì)方深知汽車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題是無(wú)法回避的，他們采用避重就輕的策略，每講一句話都言詞謹(jǐn)慎，看來(lái)是經(jīng)過(guò)反復(fù)推敲的。如：對(duì)方在談到汽車(chē)損壞的情況時(shí)說(shuō)：“有的車(chē)子輪胎炸裂，有的車(chē)架偶有裂紋……”我方代表立即予以糾正：“先生，車(chē)架出現(xiàn)的不僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！請(qǐng)看——這是我們現(xiàn)場(chǎng)拍攝的照片。”說(shuō)著，拿出一摞事先準(zhǔn)備好的照片遞給對(duì)方。對(duì)方一震，沒(méi)料到自己的對(duì)手竟是如此精明，連忙改口：“是的，偶有一些裂縫和斷裂。”我方在關(guān)鍵問(wèn)題上毫不讓步：“請(qǐng)不要用‘偶有’和‘一些’那樣的模糊概念。最好用比例數(shù)字來(lái)表達(dá)，這樣才更準(zhǔn)確、更科學(xué)?！薄罢?qǐng)?jiān)彛壤龜?shù)字，未作準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。”對(duì)方以承認(rèn)自己的疏忽來(lái)搪塞。案例導(dǎo)入金秋十月的一天，在北京舉行著一場(chǎng)關(guān)于中國(guó)進(jìn)口35必備知識(shí)“那么，請(qǐng)看我方的統(tǒng)計(jì)數(shù)字和比例數(shù)字，貴公司可進(jìn)一步核對(duì)。”于是，我方又出示了準(zhǔn)備好的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。對(duì)方提出異議：“不至于損壞到如此程度吧？這是不可理解的?！蔽曳侥贸錾虣z證書(shū)：“這里有商檢公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢時(shí)拍攝的現(xiàn)場(chǎng)錄像，請(qǐng)過(guò)目?！睂?duì)方想步步為營(yíng)，我方卻乘勝前進(jìn)。最后，在大量證據(jù)面前，對(duì)方不得不承認(rèn)他們的汽車(chē)質(zhì)量確有嚴(yán)重問(wèn)題，簽署了賠款協(xié)議。案例思考：這一談判我方為什么能夠成功，談判口才有哪些技巧？必備知識(shí)“那么，請(qǐng)看我方的統(tǒng)計(jì)數(shù)字和比例數(shù)字，貴公司可進(jìn)一步36談判口才是指在一定的時(shí)空條件下，談判主體運(yùn)用準(zhǔn)確、得體、恰當(dāng)、有力、生動(dòng)、巧妙、有效的口語(yǔ)表達(dá)策略，同對(duì)手進(jìn)行磋商，以達(dá)到特定的經(jīng)濟(jì)或政治目的，取得圓滿的口語(yǔ)表達(dá)效果的藝術(shù)和技巧。要想成為一個(gè)談判高手，必須強(qiáng)化談判口才訓(xùn)練。一、談判口才的特征談判是“談”出來(lái)的，離開(kāi)了話語(yǔ)言談，就不稱(chēng)其為談判了。談判與口才密不可分，一切談判都要經(jīng)過(guò)雙方的口才較量，然后才能達(dá)成協(xié)議。談判的過(guò)程就是口才的運(yùn)用和發(fā)揮的過(guò)程。談判口才具有以下四個(gè)方面的特征。（一）目的的功利性促使談判的動(dòng)力是人們的需要，談判雙方都是為了滿足自己的需要而走到談判桌前。因此，無(wú)論是個(gè)人間、組織間，還是國(guó)家間的談判，都為著不同功力需要而進(jìn)行著言語(yǔ)交鋒。談判口才是指在一定的時(shí)空條件下，談判主體運(yùn)用準(zhǔn)確、得體、恰當(dāng)37（二）話語(yǔ)的隨機(jī)性談判必須根據(jù)不同的對(duì)象、內(nèi)容、階段、時(shí)機(jī)來(lái)隨時(shí)調(diào)整自己的表達(dá)方式，包括不同的句型、語(yǔ)氣、修辭，隨機(jī)應(yīng)變地運(yùn)用口才技巧與對(duì)方周旋。（三）策略的智巧性談判與論辯一樣，既是口才的角逐，也是智力的較量：或言不由衷，微言大義；或旁敲側(cè)擊，循循暗示；或言必有中，一語(yǔ)道破；或快速激問(wèn)，或絮語(yǔ)軟磨……出色的談判大師總是善于鼓動(dòng)，巧舌如簧，調(diào)動(dòng)手中的籌碼，而取得理想的成功。（四）戰(zhàn)術(shù)的實(shí)效性談判不同于朋友之間天南海北的聊天，也不同于情人之間的綿綿絮語(yǔ)，談判注重效率，在戰(zhàn)術(shù)上具有時(shí)效性的特征，這也是他獨(dú)具的特征之一。談判之初，參談各方都有自己預(yù)定的談判決策方案，其中包括各談判階段所安排的內(nèi)容、進(jìn)度、目標(biāo)，以及談判的截止日期等。這種實(shí)效性也可以用作迫使對(duì)方讓步的武器。（二）話語(yǔ)的隨機(jī)性38二、談判口才的心理素養(yǎng)要使談判順利、有效地進(jìn)行，必須具備以下心理素養(yǎng)。（一）保持充分自信談判前的準(zhǔn)備包括積極分析資源（如利我資源、利他資源、弊我資源、弊他資源等），搜集主題信息，豐富相關(guān)知識(shí)（包括談判的技巧知識(shí)和談判主題所涉及的各方面知識(shí)）。（二）善于控制情緒盡管談判桌不是戰(zhàn)場(chǎng)，但是對(duì)不同的觀點(diǎn)進(jìn)行論辯、妥協(xié)，總會(huì)出現(xiàn)許多情緒異常激動(dòng)的場(chǎng)面。在這種情況下，你必須很好的控制自己的情緒，什么時(shí)候該收斂情緒，什么時(shí)候該釋放情緒，都要根據(jù)談判的進(jìn)程而定，千萬(wàn)不要讓情緒主宰了你，而使自己成了情緒的奴隸。二、談判口才的心理素養(yǎng)39（三）注意認(rèn)真傾聽(tīng)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，在語(yǔ)言交流中，人們更愿意傾聽(tīng)。因此，對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，不僅需要運(yùn)用機(jī)智幽默的語(yǔ)言闡述自己的觀點(diǎn)，同時(shí)還需要養(yǎng)成一個(gè)重要的優(yōu)秀品質(zhì)，那就是認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的談話。這一方面體現(xiàn)了你對(duì)對(duì)方的尊重，體現(xiàn)了自身良好的人格修養(yǎng)和人格魅力，給對(duì)方以震懾。談判最重要的是對(duì)自己真誠(chéng)，對(duì)對(duì)方信任；談判不是只求攻不求退，而是一種協(xié)商和互惠；談判不是一張利嘴而是一顆帶耳的心傾聽(tīng)對(duì)方的需要與理由；談判就是找出雙方利益最大的共同點(diǎn)，找出雙方利益最小的損害點(diǎn)，也就是各自站在自己的利益點(diǎn)，劃出各自利益的交叉點(diǎn)，整平自己的利益點(diǎn)，即所謂的雙贏政策。（三）注意認(rèn)真傾聽(tīng)40三、談判口才的技巧在談判中語(yǔ)言表達(dá)能力至關(guān)重要。要在談判中獲得成功，談判者除了應(yīng)具備正確的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，較高的政策理論水平和一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)外，還必須掌握談判語(yǔ)言的基本技巧，以便在談判過(guò)程中因人而異、靈活應(yīng)用，根據(jù)對(duì)方的處境、心理動(dòng)向和要求，有針對(duì)性地使用各種語(yǔ)言表達(dá)技巧說(shuō)服對(duì)方。（一）重復(fù)意見(jiàn)法重復(fù)法包括兩方面的內(nèi)容：一是談判者不斷重復(fù)自己的意見(jiàn)；二是談判者重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)。三、談判口才的技巧411.重復(fù)自己的意見(jiàn)談判者可不斷重復(fù)自己的意見(jiàn)，引起對(duì)手的重視，實(shí)現(xiàn)自己的目的。在談判中使用重復(fù)的方法，最重要的是有耐心和鍥而不舍的頑強(qiáng)態(tài)度。只要問(wèn)題一天得不到解決，就一天天地去重復(fù)表明要求，不管對(duì)方以什么樣的理由、態(tài)度來(lái)拒絕你的要求，都應(yīng)置若罔聞，絕不能被對(duì)方的言辭困擾。當(dāng)對(duì)方不耐煩，甚至大發(fā)雷霆時(shí)，絕不可被對(duì)方嚇倒或激怒。只要你不急不火，心平氣和，堅(jiān)決地“按既定方針辦”，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到你的要求是無(wú)法回避的，必須高度重視，認(rèn)真對(duì)待。這樣，目標(biāo)就有可能達(dá)到。例如：

前蘇聯(lián)外長(zhǎng)葛羅米柯是個(gè)談判老手，他的談判特色之一就是不斷地重復(fù)說(shuō)“不”。當(dāng)對(duì)手準(zhǔn)備了無(wú)可辯駁的理由來(lái)進(jìn)行談判時(shí)，在理論上不能與其一爭(zhēng)高低，同時(shí)也不具備擺脫對(duì)手的條件，葛羅米柯就不申明理由地講“不”字。1979年，美國(guó)國(guó)務(wù)卿萬(wàn)斯在維也納同蘇聯(lián)人談判時(shí)，他記錄了葛羅米柯說(shuō)“不”字的次數(shù)，共12次。葛羅米柯靠著這種不申明理由不斷重復(fù)說(shuō)“不”的談判技巧，造成了一種使對(duì)手感到沮喪和絕望的談判氣氛，從而擺脫了應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，因此歷經(jīng)4位前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而不倒，同9位美國(guó)總統(tǒng)談判而不敗。1.重復(fù)自己的意見(jiàn)422.重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)在對(duì)方發(fā)表不同意見(jiàn)后，談判者可用自己的話將對(duì)方的意見(jiàn)重復(fù)一遍，但這種重復(fù)是把它變成自己的話，并在重復(fù)時(shí)削弱甚至改變對(duì)方意見(jiàn)的實(shí)質(zhì)，使一個(gè)十分尖銳的反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)普通的問(wèn)題，從而使得對(duì)方的意見(jiàn)變得比較容易對(duì)付。例如，對(duì)方說(shuō)：“我們認(rèn)為交貨時(shí)間太晚了?！闭勁姓呓由先フf(shuō)：“那么，您認(rèn)為交貨時(shí)間不夠早，是嗎？”雖然只換了幾個(gè)字，意思卻明顯地平和了。再如，對(duì)方說(shuō)：“房子又漲價(jià)了，真沒(méi)想到價(jià)格上漲幅度這么高！”談判者回答：“是的，價(jià)格同一年前比較的確是高了一些，但物價(jià)可能上漲的更快，人均收入也增加了呢！”再如，當(dāng)對(duì)方說(shuō)：“你們廠這個(gè)系列的商品怎么又漲價(jià)了，太不合理了，我們不買(mǎi)了。”這時(shí)你可以這樣回答：“是的，我們理解你的心情：價(jià)格同去年比，確實(shí)高了一點(diǎn)……其實(shí)，我們也不希望漲價(jià)?？墒牵痢猎暇o缺，價(jià)格上漲，這些事不是你們或我們做得了主的，我們也是迫不得已呀。”2.重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)43（二）贊美對(duì)方法真誠(chéng)的贊美對(duì)方會(huì)引起他人美好的情感，將會(huì)使受稱(chēng)贊者心情愉快，認(rèn)為自己受到肯定，同時(shí)對(duì)稱(chēng)贊者也容易產(chǎn)生好感，這樣就為談判雙方縮短距離、密切關(guān)系、進(jìn)行心靈溝通打下了良好的基礎(chǔ)。例如：

美國(guó)某公司在費(fèi)萊臺(tái)爾亞承包修建一座辦公大樓，每個(gè)項(xiàng)目都進(jìn)行得很順利，整個(gè)工程就要進(jìn)入裝修階段了。這時(shí)，負(fù)責(zé)大樓外部裝飾銅器的工廠卻突然通知他們不能按期交貨。這樣一來(lái)，整個(gè)工程進(jìn)度就要受到影響。如果不能按合同要求準(zhǔn)時(shí)完工，該公司將蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。公司通過(guò)長(zhǎng)途電話反復(fù)交涉都遭到了拒絕，最后決定派高伍先生前往紐約與該工廠談判。（二）贊美對(duì)方法44

高伍先生從一見(jiàn)到工廠的經(jīng)理就開(kāi)始稱(chēng)贊對(duì)方。他說(shuō)：“你知道你的姓名在勃實(shí)羅克林是獨(dú)一無(wú)二的嗎？”經(jīng)理詫異地說(shuō)：“不知道?！备呶橄壬f(shuō)：“哦，我今天早晨下了火車(chē)，查電話號(hào)碼簿找你的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)勃羅克林只有你一個(gè)人叫這個(gè)名字?！苯?jīng)理很高興地說(shuō)：“我從不知道。嗨，這真是不平常的姓名。我的家庭是二百多年前從荷蘭遷到紐約的?！苯又_(kāi)始談?wù)撍募彝ズ妥嫦?。等他說(shuō)完，高伍先生又恭維他擁有一個(gè)這么大的工廠，并且告訴他：“這是我所見(jiàn)過(guò)的最清潔的一個(gè)銅器工廠。”經(jīng)理更加高興：“我用一生的精力來(lái)經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)事業(yè)，我為它自豪?！彼硎驹敢鈳Ц呶橄壬鷧⒂^他的工廠。參觀過(guò)程中，高伍先生夸獎(jiǎng)工廠的構(gòu)造系統(tǒng)，并向他說(shuō)明比別的工廠好在哪里，又夸獎(jiǎng)了幾種特別的機(jī)器，經(jīng)理自豪地告訴高伍，那是他自己設(shè)計(jì)的。他給高伍先生介紹了產(chǎn)品，又堅(jiān)持請(qǐng)他吃午餐。吃完飯，經(jīng)理說(shuō)：“沒(méi)想到我們的交往會(huì)是這樣愉快，你可以帶著我的許諾回費(fèi)萊臺(tái)爾亞去。即使別的工期拖延，你們的也保證按期交貨?！备呶橄壬姆Q(chēng)贊，滿足了經(jīng)理的心理需要，經(jīng)理自然也會(huì)給高伍先生滿意的回報(bào)。高伍先生從一見(jiàn)到工廠的經(jīng)理就開(kāi)始稱(chēng)贊對(duì)方。他說(shuō)：“你知45在現(xiàn)實(shí)生活中，贊美的話人人愛(ài)聽(tīng)，可并不是人人會(huì)說(shuō)。說(shuō)不到點(diǎn)子上，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你是在敷衍他，戲弄他，甚至嘲諷他，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生惡感。運(yùn)用這種方法要做到：一是贊美要獨(dú)到。贊美他人時(shí)，要與眾不同地找出對(duì)方值得贊美的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處。例如：漢高祖劉邦問(wèn)名將韓信：“我能統(tǒng)領(lǐng)多少軍隊(duì)？”韓信回答：“陛下不過(guò)能帶10萬(wàn)兵馬。”“那你呢？”韓信回答：“我多多益善?！眲钣謫?wèn)：“既然你多多益善，為什么被我所用呢？”韓信回答說(shuō)：“陛下不能帶兵，而善于帶將，這就是臣為陛下效力的原因?！蹦軌驇П娜?，已屬人中豪杰了，而能夠帶這些人中豪杰的，更應(yīng)是舉世少見(jiàn)的偉人。韓信的話，既表明了自己的才干，更道出了劉邦真命天子的氣概，劉邦聽(tīng)了怎么會(huì)不高興呢？在現(xiàn)實(shí)生活中，贊美的話人人愛(ài)聽(tīng)，可并不是人人會(huì)說(shuō)。說(shuō)不到點(diǎn)子46二是贊美要真心。一定不可以虛情假意，勉強(qiáng)做作，而應(yīng)誠(chéng)懇地、認(rèn)真地、發(fā)自?xún)?nèi)心地?zé)崆榉Q(chēng)贊。只要是真心的，那么即使你的贊美有些不妥或言不及義，也會(huì)產(chǎn)生一定的效果。三是贊美要具體。例如，贊美一個(gè)人工作好，可以說(shuō)：“噢，這么多工作你一下午就干完了，只要有你在，我們就從不擔(dān)心完不成任務(wù)?！痹倮纾悍▏?guó)總統(tǒng)戴高樂(lè)1960年訪問(wèn)美國(guó)時(shí)，在一次尼克松為他舉行的宴會(huì)上，尼克松夫人費(fèi)了很大的勁布置了一個(gè)美觀的鮮花展臺(tái)：在一張馬蹄形的桌子中央，鮮艷奪目的熱帶鮮花襯托著一個(gè)精致的噴泉。精明的戴高樂(lè)將軍一眼就看出這是女主人為歡迎他而精心設(shè)計(jì)制作的，不禁脫口稱(chēng)道：“女主人為舉行一次正式宴會(huì)要花很多時(shí)間來(lái)進(jìn)行這么漂亮、雅致的計(jì)劃和布置?！蹦峥怂煞蛉寺?tīng)了十分高興。事后，她說(shuō)：“大多數(shù)來(lái)訪的大人物要么不加注意，要么不屑為此向女主人道謝，而他總是想到和講到別人?！痹谝院蟮臍q月中，不論兩國(guó)之間發(fā)生什么事，尼克松夫人始終對(duì)戴高樂(lè)將軍保持著非常好的印象。二是贊美要真心。一定不可以虛情假意，勉強(qiáng)做作，而應(yīng)誠(chéng)懇地、認(rèn)47（三）細(xì)心傾聽(tīng)法美國(guó)談判學(xué)家卡洛斯曾說(shuō)過(guò)：“如果你想給對(duì)方一個(gè)你絲毫無(wú)損的讓步，這很容易做到，你只要細(xì)心傾聽(tīng)他說(shuō)話就成了。傾聽(tīng)使你能做到的一個(gè)最省錢(qián)的讓步。”要想獲得良好的傾聽(tīng)效果，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1.傾聽(tīng)要做到專(zhuān)心，主動(dòng)。2.在傾聽(tīng)時(shí)不要搶話和急于反駁。3.在傾聽(tīng)時(shí)要對(duì)所獲得的重要信息適當(dāng)?shù)刈鲇涗洝?.傾聽(tīng)時(shí)要及時(shí)做出反饋性的表示，從而使對(duì)方產(chǎn)生被重視感，有利于談判氣氛融洽。5.給自己創(chuàng)造更多的傾聽(tīng)機(jī)會(huì)，在簡(jiǎn)明表達(dá)自己的意見(jiàn)后，說(shuō)聲“我很想聽(tīng)貴方的意見(jiàn)”從而把發(fā)言機(jī)會(huì)讓給對(duì)方。（三）細(xì)心傾聽(tīng)法48（四）巧妙激將法激將法就是談判者通過(guò)一定的語(yǔ)言手段刺激對(duì)方，使對(duì)方放棄理智，憑一時(shí)感情沖動(dòng)去行事。所以，激將法最適合在那些經(jīng)驗(yàn)較少、容易感情用事的對(duì)象身上使用。運(yùn)用激將法一定要因人而異，要摸透對(duì)方的性格脾氣、思想感情和心理。對(duì)自卑感強(qiáng)、謹(jǐn)小慎微、性格內(nèi)向的人，不宜使用此法。因?yàn)檫@些人會(huì)把那些富于刺激性的語(yǔ)言視為嘲諷與譏笑，因而消極悲觀、喪失信心，甚至產(chǎn)生怨恨心理。對(duì)那些老謀深算、富于理智的“高手”，也不宜使用這一方法，因?yàn)樗麄円谎劬蜁?huì)看穿，根本不會(huì)就范。例如：（四）巧妙激將法49

廣州佛山一家商行一直訂購(gòu)福建德化瓷廠的茶具，可是一段時(shí)間商行生意不景氣，恰巧又更換了新經(jīng)理，于是瓷廠與商行的業(yè)務(wù)往來(lái)出現(xiàn)了危機(jī)。這時(shí)瓷廠廠長(zhǎng)親赴佛山同新上任的經(jīng)理洽談。瓷廠廠長(zhǎng)說(shuō)：“……我十分理解你們商行的處境，說(shuō)句心里話，我真想繼續(xù)同貴行建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)聯(lián)系?？墒牵壳吧绦猩獠痪皻?，您雖然年輕有為，但‘升’不逢時(shí)，所以……”話未說(shuō)完，新經(jīng)理覺(jué)得受到了瓷廠廠長(zhǎng)的輕視，于是夸耀般地向廠長(zhǎng)介紹了他新的經(jīng)營(yíng)之道、上任后的宏偉目標(biāo)，以及要使商行重新興隆的新措施，并表明商行還將繼續(xù)保持同瓷廠長(zhǎng)年業(yè)務(wù)聯(lián)系等等。瓷廠廠長(zhǎng)巧妙地運(yùn)用激將法，激燃了對(duì)方的自尊火花，使談判達(dá)到理想的效果。廣州佛山一家商行一直訂購(gòu)福建德化瓷廠的茶具，可是一段時(shí)50（五）曲徑通幽法曲徑通幽法又叫繞彎法，就是不把想說(shuō)的意思直接說(shuō)出來(lái)，而是先談一些貌似與主題無(wú)關(guān)，令對(duì)方感興趣、能接受的話題，然后由小及大、由少到多、由淺入深、由遠(yuǎn)及近、由輕到重、由易到難地一步一步引入正題。這樣，由于有了前面的層層鋪墊，本來(lái)對(duì)方難以接受的意見(jiàn)聽(tīng)起來(lái)就顯得不那么尖銳，不那么難以接受了。有時(shí)，為了達(dá)到目的，不妨多花點(diǎn)時(shí)間，先繞個(gè)彎子，說(shuō)點(diǎn)別的，讓緊張的談判氣氛緩和下來(lái)，與對(duì)方建立了心理相容的關(guān)系，然后一步步引出主題，讓對(duì)方接受。由此可見(jiàn)，繞彎法并不是漫無(wú)目的地扯遠(yuǎn)話題，海闊天空，亂侃一氣，那樣只會(huì)讓對(duì)方徒增反感，浪費(fèi)雙方時(shí)間。繞彎法雖然開(kāi)始也看不出主旨，但話題卻在呈螺旋形路線迂回朝主旨靠近，并最終達(dá)到目的。在使用繞彎法的語(yǔ)言技巧時(shí)，必須選擇對(duì)方感興趣又和自己主旨有潛在聯(lián)系的話題，在談話中慢慢地、自然地使這種潛在關(guān)系明朗化，最終讓對(duì)方自愿地接受自己的主旨。例如：（五）曲徑通幽法51美國(guó)一家電氣公司的韋普先生在與一位農(nóng)場(chǎng)主談?dòng)秒姌I(yè)務(wù)時(shí)，受到了很不友好的接待。那位農(nóng)場(chǎng)主的夫人布拉德太太只把門(mén)打開(kāi)一條小縫。韋普先生剛介紹了自己的身份，還來(lái)不及說(shuō)別的，她就毫不客氣地破口大罵。韋普見(jiàn)此情景，便及時(shí)調(diào)整談判方針，改用了繞彎子的方法。他對(duì)布拉德太太說(shuō)：“很對(duì)不起，打擾您了。我訪問(wèn)您，并不是為了電氣公司的事，只是向您買(mǎi)一點(diǎn)兒雞蛋?！崩咸膽B(tài)度緩和一些，門(mén)也開(kāi)大了一點(diǎn)。韋普說(shuō)：“您家的雞長(zhǎng)得真好，看它們的羽毛多漂亮，這些雞大概是多明渥克種吧？能不能賣(mài)給我一些雞蛋？”老太太把門(mén)又開(kāi)大了一點(diǎn)說(shuō)：“你怎么知道是多明渥克種的雞？”“我也養(yǎng)了一些雞。像您養(yǎng)得這么好的雞，我還是頭一次看到。我養(yǎng)的是來(lái)亨雞，只會(huì)下白蛋。夫人，您知道，做蛋糕用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就到您這兒來(lái)了……”老太太聽(tīng)了越來(lái)越高興，從屋里走了出來(lái)。美國(guó)一家電氣公司的韋普先生在與一位農(nóng)場(chǎng)主談?dòng)秒姌I(yè)務(wù)時(shí)，受到了52

韋普趁機(jī)觀察了一下周?chē)h(huán)境，發(fā)現(xiàn)農(nóng)場(chǎng)有整套的制奶酪設(shè)備，于是他接著說(shuō)：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺錢(qián)肯定比您先生養(yǎng)乳牛賺得錢(qián)多?！边@句話說(shuō)得老太太心花怒放，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，她一直想讓別人知道這件事。她把韋普先生請(qǐng)進(jìn)門(mén)，又帶他參觀雞舍。在參觀過(guò)程中，老太太向他講授養(yǎng)雞的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，而韋普則趁機(jī)介紹用電養(yǎng)雞的好處。他們親切交談，成了朋友。兩個(gè)星期后，韋普接到老太太的用電訂單。后來(lái)，這個(gè)村子的別戶(hù)人家也不斷將訂單寄到韋普的公司。韋普趁機(jī)觀察了一下周?chē)h(huán)境，發(fā)現(xiàn)農(nóng)場(chǎng)有整套的制奶酪設(shè)53（六）正話反說(shuō)法正話反說(shuō)，不從正面對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行駁斥，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)出發(fā)，把他的觀點(diǎn)盡情引申、發(fā)揮、夸張，用違反常理、顛倒是非的話顯示其觀點(diǎn)的荒謬性，讓對(duì)方自己醒悟。正話反說(shuō)，最重要的是要保持融洽、友好的談判氣氛。如果話說(shuō)得過(guò)于尖刻，變成諷刺、挖苦，就會(huì)讓對(duì)方難以接受，而達(dá)不到說(shuō)服對(duì)方的效果。如：

（六）正話反說(shuō)法541973年5月，蘇聯(lián)駐挪威的貿(mào)易全權(quán)代表柯倫泰與挪威商人進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)鯡魚(yú)的商洽。挪威商人知道蘇聯(lián)急需進(jìn)口大量鯡魚(yú)以供應(yīng)市場(chǎng)，便利用其急迫心情開(kāi)出高昂的價(jià)格。雙方商洽后，柯倫泰面對(duì)這種大宗貨物的高價(jià)目瞪口呆，談判陷入了僵局。在第二輪談判中，柯倫泰為了打破僵局，主動(dòng)讓步，說(shuō)：“好吧，我同意你們提出的價(jià)格。但是，由于我的上司并沒(méi)有授權(quán)我用如此高的價(jià)格與你們成交，因而如果我國(guó)政府不批準(zhǔn)這個(gè)價(jià)格，我愿意把自己的工資拿出來(lái)支付。不過(guò)，我的工資有限，這筆款就要分期付款了，可能要支付一輩子了。如果貴方?jīng)]有異議，就這么成交吧！”這次輪到挪威商人目瞪口呆了：國(guó)家的貿(mào)易豈能要經(jīng)辦人用一輩子工資來(lái)償還？最后，挪威商人做了讓步，雙方達(dá)成協(xié)議。1973年5月，蘇聯(lián)駐挪威的貿(mào)易全權(quán)代表柯倫泰與挪威商55（七）剛?cè)岵?jì)法剛?cè)岵?jì)法，就是在談判中以態(tài)度、語(yǔ)氣伴隨著談判內(nèi)容而造成一種氣勢(shì)來(lái)威懾對(duì)方的一種剛?cè)嵯酀?jì)的技巧。有時(shí)，談判者一味地好言相勸，可能達(dá)不到目的，尤其當(dāng)對(duì)手是心冷、態(tài)度強(qiáng)硬的人時(shí)。這時(shí)，可以采用剛?cè)岱?，在談話中既有順耳中?tīng)的好言好語(yǔ)，又有尖銳犀利的言辭，向?qū)Ψ奖砻髯约杭扔姓\(chéng)懇、友好的合作態(tài)度，又堅(jiān)持原則，無(wú)所畏懼，不卑不亢，有理有節(jié)，對(duì)方就容易就范。在談判中，很多場(chǎng)合是需要?jiǎng)側(cè)嵯酀?jì)的。例如：（七）剛?cè)岵?jì)法56

1986年，廣東某玻璃廠就引進(jìn)新設(shè)備的問(wèn)題，與美國(guó)歐文斯玻璃公司談判。但在全部引進(jìn)還是部分引進(jìn)問(wèn)題上，雙方相持不下。為了緩和氣氛，促成協(xié)議，我方首席代表陳述了三點(diǎn)意見(jiàn)：“你們歐文斯的技術(shù)、設(shè)備和工程師為我們提供服務(wù)，這對(duì)雙方都有利；因我們外匯有限制，國(guó)內(nèi)有的就不需要再引進(jìn)；美國(guó)方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家代表團(tuán)正在同我國(guó)北方省份的玻璃廠進(jìn)行引進(jìn)生產(chǎn)線的談判。如果我們這個(gè)談判因一點(diǎn)點(diǎn)小事而歸于失敗，那么，不但我們廣東玻璃廠，更重要的是歐文斯公司方面將蒙受巨大的損失。這損失不僅僅是生意，更重要的是聲譽(yù)?！睂?duì)方聽(tīng)了我方三點(diǎn)全面而中肯的分析后，便放棄了全部引進(jìn)的方案，很快同我方簽約。這次談判，我方代表在陳述中，首先闡明了雙方合作便有利可圖，給對(duì)方以利益上的引誘；接著又闡述如果不盡快達(dá)成協(xié)議，則可能損失更大，這樣又給對(duì)方以威脅。既威逼又利誘，迫使對(duì)方做出讓步，這一招在各種談判中使用都是比較廣泛的，也是十分有效的。1986年，廣東某玻璃廠就引進(jìn)新設(shè)備的問(wèn)題，與美國(guó)歐57（八）側(cè)面暗示法由于各種原因，有時(shí)談判者的觀點(diǎn)，如果直接說(shuō)明會(huì)給對(duì)方造成傷害而形成對(duì)抗，這時(shí)可用隱約閃爍的話，從側(cè)面啟發(fā)對(duì)方，來(lái)間接表達(dá)思想，讓對(duì)方細(xì)細(xì)品味，最終接受。例如：第二次世界大戰(zhàn)期間，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家亞歷山大·薩克斯為了說(shuō)服羅斯?？偨y(tǒng)同意盡快在美國(guó)著手研制原子彈，到白宮向羅斯福面呈了愛(ài)因斯坦等科學(xué)家簽名的信件。然而羅斯?？偨y(tǒng)對(duì)薩克斯滔滔不絕卻又艱深的科學(xué)論述不以為然，反應(yīng)冷漠。第二天，薩克斯在與羅斯福共進(jìn)早餐時(shí)，對(duì)總統(tǒng)說(shuō)：“我今天只想講一點(diǎn)歷史。英法戰(zhàn)爭(zhēng)期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上卻遭到慘敗。就在這時(shí)，一位年輕的美國(guó)發(fā)明家富爾頓來(lái)到拿破侖面前，建議法國(guó)戰(zhàn)艦砍掉桅桿，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板，可以大大提高海軍的戰(zhàn)斗力?？墒俏覀冞@位偉大的科西嘉人以為這簡(jiǎn)直是笑話，船沒(méi)帆能航行嗎？（八）側(cè)面暗示法58

木板換成鋼板能不下沉嗎？結(jié)果拿破侖把富爾頓轟了出去。如