內(nèi)衣培訓(xùn)資料

內(nèi)衣培訓(xùn)資料序號(hào)褲型差不多功能1高腰褲包容量大，高過(guò)腰線2中腰褲差不多褲型，穿著舒服，適合不同年齡層3低腰褲又稱迷你褲，表現(xiàn)性感，不適合腹部肉多的體形4丁字褲常用于春夏季，穿著外衣是臀部不露褲痕5平角褲運(yùn)動(dòng)褲型，適合不同年齡層穿著6高腳褲運(yùn)動(dòng)褲型，適合青年穿著產(chǎn)品的差不多結(jié)構(gòu)內(nèi)衣的常用物料：內(nèi)衣常用物料要緊物料物性質(zhì)料優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)棉天然纖維，透氣吸濕，柔軟舒服膚感好易老化發(fā)黃起毛，耐磨性、染色度、定型性差，面料無(wú)彈性滌綸化學(xué)張纖維，保型性及懸垂性好，牢固耐磨，易洗快干透氣性較差棉綸（尼龍）化學(xué)纖維，柔軟舒服，色彩鮮艷日光暴曬易退色氨綸化學(xué)纖維，是一種彈性纖維，伸縮性好，伸長(zhǎng)5-7倍，回彈性好萊卡杜邦萊卡為目前世界上品質(zhì)最高銷量最大的氨綸絲成份為氨綸絲特達(dá)為杜邦公司超細(xì)纖維產(chǎn)品的注冊(cè)商標(biāo)，成分為氨綸成份為錦綸常用物料名稱及作用棉拉架是棉與彈性纖維結(jié)合而成的一種面料，彈性大，透氣吸濕，柔軟舒服，常用與文胸及內(nèi)褲棉汗布棉或滌棉花針織汗布，彈性小，用在文胸里貼或內(nèi)褲膚膽等貼體的敏銳部位，保證穿著的差不多舒服性，透氣吸濕，膚感較好閃光拉架彈性面料，其物點(diǎn)是富有緞面光澤，有較好的外觀成效，要緊用于文胸及內(nèi)褲

滑面拉架雙向彈性面料，不同紋向區(qū)不專門大，其專門是回彈性好，要緊用作文胸后拉架，束褲、腰豐、功能性睡衣漁網(wǎng)布雙向彈性面料，不同紋向彈力區(qū)不較大，要緊用于文胸、內(nèi)褲、軟式束衣及泳衣的外觀設(shè)計(jì)，具有透氣、性感成效，同時(shí)可用于束褲、腰豐、功能性束衣雙彈棉雙向彈性面料，其特點(diǎn)是舒展性好，產(chǎn)品可分一般型、超細(xì)型和加防氯成份等幾種，前兩種要緊用作文胸、內(nèi)褲、輕型全身束衣，后一種則是泳衣的首選面料定性紗又稱格子紗，無(wú)彈性，要緊用作文胸的雞心和側(cè)巴位的定性及束褲、腰豐的腹內(nèi)襯花邊又稱蕾絲，裝飾性織物，可作面料用在產(chǎn)品各部位或做裝飾點(diǎn)綴紗面08扣高碳鋼，其特點(diǎn)是不易裉色鋼圈鉤扣100%的毛尼龍，對(duì)皮膚沒(méi)有損害肩帶、圍帶透亮肩帶毛尼龍，更突出其隱形的成效絲帶100%尼龍，裝飾性面料，襯托出更美的成效文胸部份名稱文胸部位名稱心位上托下托它是文胸相當(dāng)于罩杯的下半部分，有1片和2片之分，兩片破縫的結(jié)構(gòu)更合理，穿著更適體。下托的大小和深淺直截了當(dāng)阻礙杯罩的舒服程度和容積，在設(shè)計(jì)時(shí)可利用下托的造型和推擠胸部下扒是文胸前片杯罩和鋼圈下方裹住胸部下圍的地點(diǎn)，也是構(gòu)成胸下圍的要緊部份上捆長(zhǎng)是杯罩上側(cè)點(diǎn)向后到中心高度（側(cè)批含有膠骨）下捆長(zhǎng)是在胸下圍上，下圍一周的長(zhǎng)度耳部是上托與肩帶之間的三角部份，通常用花邊制成肩帶是邊接前后片的帶子

勾圈是扣住文胸的環(huán)節(jié)批布是連接腰間的位置鋼圈是支托罩杯的位置胸形選款：如何依照胸型選擇文胸1、荷包蛋型適應(yīng)選鋼絲長(zhǎng)L型的文胸，以便托起胸部2、半球型十分理想，差不多上能夠選擇任何文胸，專門1/2杯可突出渾圓的胸型，制造美感3、圓椎型適合全罩杯，無(wú)襯款式的內(nèi)衣，能夠包住整個(gè)胸部，又可撐脂肪重要，防止下垂4、雞胸型適合3/4杯或鋼圈較低的內(nèi)衣或選擇鋼絲設(shè)計(jì)弧度面積較大者5、下垂型因重點(diǎn)下垂的關(guān)系，肌肉易橫向進(jìn)展，故應(yīng)試大一點(diǎn)罩杯。例如A轉(zhuǎn)B，幸免1/2或前扣型內(nèi)衣，因較豐滿穩(wěn)固性不夠6、擴(kuò)散型可選3/4及有鋼絲的文胸，如此使肌肉固定，集中罩杯內(nèi)，不易向外擴(kuò)散序號(hào)時(shí)期顧客的行為店鋪服務(wù)及銷售的時(shí)期導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)行動(dòng)1注意注目注意其之后反映，對(duì)顧客的需求做出初步判定動(dòng)態(tài)等候2愛(ài)好止步溫馨、親切地招呼；商品提示接近搭括3進(jìn)鋪踏入店鋪導(dǎo)購(gòu)員與顧客打招呼，留下好印象：（微笑/眼神接觸/語(yǔ)氣柔和）4觀看掃瞄與顧客保持適當(dāng)距離，觀看購(gòu)買反映5聯(lián)想凝視特定商品接近顧客，了解其動(dòng)機(jī)；專業(yè)性的商品講明，舉薦提示商品6欲望凝視商品將商品出現(xiàn)于顧客前舉薦商品7比較注意價(jià)格及其他商品商量、建議協(xié)助選擇8試身對(duì)商品表示愛(ài)好請(qǐng)顧客試身量圍，引領(lǐng)客人到試身室9信念詳細(xì)了解商品強(qiáng)調(diào)銷售重點(diǎn)確定成交10信任購(gòu)買另外舉薦一些相關(guān)連系列化的商品收款付貨11購(gòu)買付鈔票清晰快捷的收銀12離去離開(kāi)店鋪邀請(qǐng)顧客再次光臨

13滿足售后善解人意的售后服務(wù)售后送客七、購(gòu)物的八個(gè)時(shí)期的應(yīng)對(duì)技巧顧客導(dǎo)購(gòu)員行為由此延伸反映應(yīng)對(duì)技巧注意“咦，這是什么？”顧客受到賣場(chǎng)陳設(shè)的商品外觀或文字圖片等的吸引，而對(duì)商品開(kāi)始加以注意。動(dòng)態(tài)等候當(dāng)顧客接近賣場(chǎng)，及時(shí)輕松地表示歡迎，用目光、笑容或“歡迎光臨”、“請(qǐng)隨便看看”等咨詢候語(yǔ)。從而讓顧客明白，已受到重視，如需要我們關(guān)心，會(huì)隨時(shí)得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。然后讓顧客有充分的時(shí)機(jī)自由觀看選擇，過(guò)分的熱情會(huì)趕走顧客。咨詢候完畢，連續(xù)凌沒(méi)太注意的模樣，做此與營(yíng)業(yè)相關(guān)性的活動(dòng)，如：清潔貨柜、整理商品、記錄營(yíng)業(yè)狀況或接待其他顧客等。這確實(shí)是動(dòng)態(tài)等候，能吸引顧客觀賞、選擇取和購(gòu)買。（幸免生硬的站在賣場(chǎng)入口，堵住通道，兩道直視顧客的靜態(tài)等候）暗地留心顧客心理狀態(tài)的變化，觀看顧客的注意對(duì)象以及她的身型、氣質(zhì)，從而對(duì)顧客的需求作出初步判定。我們的動(dòng)作與笑容使賣場(chǎng)充滿了動(dòng)氣，全球顧客輕松的進(jìn)入。愛(ài)好“那個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)”、“有意思”，顧客對(duì)商品進(jìn)一步產(chǎn)生了愛(ài)好。接近搭話顧客如下的各種表現(xiàn)，講明了她對(duì)商品感愛(ài)好，是我們接近顧客的最好時(shí)機(jī)。1、駐足儀在某商品前；2、長(zhǎng)時(shí)刻觀看某商品；3、用手觸摸商品，了解商品的面料與功能結(jié)構(gòu)；4、開(kāi)始翻打價(jià)碼標(biāo)簽；5、表現(xiàn)出在查找什么或?qū)Ρ仁裁醋笥业纳唐罚?、表現(xiàn)出需要關(guān)心，抬頭導(dǎo)找導(dǎo)購(gòu)員；7、視線與我們相接觸時(shí)；8、從前來(lái)過(guò)一次的顧客再次回到賣場(chǎng)。從顧客的下面或側(cè)面慢慢靠近顧客，講話聲音由小漸大，幸免從背后靠近顧客，突然出聲，嚇到顧客。如：“我能幫您做些什么？”“這是本季最新上市的新款式（顏色）”“那個(gè)顏色專門亮麗”“夏天選擇一件半杯的文胸好搭配外衣”“這種面料手感專門XX”。由簡(jiǎn)單的語(yǔ)言先與顧客搭上話。聯(lián)想“穿上應(yīng)該好看”顧客由商品本身，聯(lián)想到自己的穿著成效。如：“穿上這件立體文胸，就能象圖片中的模特一樣有明顯的胸溝，會(huì)專門漂亮”。提示商品依照顧客感愛(ài)好的傾向，將商品弟到顧客手中，展現(xiàn)給她看，讓其有直截了當(dāng)?shù)慕佑|與感受，或利用宣傳圖片展現(xiàn)穿著成效欲望“確實(shí)專門好，選一件嗎！”由聯(lián)想商品對(duì)自身的好處，產(chǎn)生的購(gòu)買欲望。舉薦商品與顧客交談，善于引出顧客的話頭，并由此來(lái)激發(fā)她講出自己真正的方法，表達(dá)出真正的需要。耐心認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的方法，不斷向前推進(jìn)式的講解產(chǎn)品特點(diǎn)，注意顧客對(duì)商品的愛(ài)好程度與愛(ài)好方向，講解產(chǎn)品開(kāi)始話不用多，要有重量，切入重點(diǎn)。隨著愛(ài)好的提高，再逐步深入，幸免一開(kāi)始就大量季節(jié)的排列商品的優(yōu)點(diǎn)或夸大其詞。專業(yè)性的商品特點(diǎn)講解，可取得顧客的信任，確定顧客對(duì)商品的信心。逐層深入的講解，注意有停頓，觀看顧客是否聽(tīng)的明白，是否感愛(ài)好。切忌一口氣講完了而顧客什么都不明白。比較“盡管想要，但其力勺、助選擇鼓舞顧客試穿，一次多拿幾件商品給顧客，并關(guān)心顧客分析與比較各件商品實(shí)際

它也許還有好一點(diǎn)的吧”。將某商品與其它商品進(jìn)行比較，包括款式、價(jià)格、功能、品牌等如手里拿著兩三件產(chǎn)品，反復(fù)觀看對(duì)比。。試身的不同成效，查找較合適的?！澳囈粋€(gè)就明白哪一件最合適了"，“您比較一下，看哪一件您最喜愛(ài)?！毙湃巍班?，那個(gè)最合適”，通過(guò)比較顧客選定了最合適、稱心的產(chǎn)品確定成交主動(dòng)了解顧客的擔(dān)憂或猶疑，是顏色、款式或是質(zhì)量、價(jià)格，及時(shí)關(guān)心其決定最合適的，并給予適度的鼓舞與頌揚(yáng)，解決擔(dān)憂，促成成交。如：“這件肉色的最好，專門容易反搭配衣服，聽(tīng)我的沒(méi)錯(cuò)”?！斑@件挺好的，想穿性感一點(diǎn)的時(shí)候，能夠把小杯墊放到里面去，一件文胸頂兩件?！薄斑@件紅色的您穿上專門喜氣，不信您看鏡中的成效，是不是專門漂亮？！”購(gòu)買“請(qǐng)幫我拿一件，我就選它了”已決定購(gòu)買，付款、取貨。收款付貨迅速開(kāi)據(jù)小票，代顧客交款。遞送商品時(shí)，專門注意款式、尺碼與件數(shù)是否是顧客所選購(gòu)的，現(xiàn)在顧客已把商品當(dāng)作是自己的，需要專門愛(ài)護(hù)，誠(chéng)心的雙手遞送。滿足“真快樂(lè)，買到了好東西了”，顧客在物質(zhì)（商品）與精神（服務(wù)）上的需要得到了滿足。售后送客注意服務(wù)的完整，售后需要向顧客介紹有關(guān)洗滌和保養(yǎng)方面的知識(shí)，并表示感謝?！岸嘀x惠顧！”“歡迎下次光臨”“過(guò)幾天還有新貨上市，請(qǐng)您再來(lái)看看?！狈?wù)的最直截了當(dāng)提供者—導(dǎo)購(gòu)員:導(dǎo)購(gòu)員所出售的不只是一件內(nèi)衣和一種產(chǎn)品，而是提供一種服務(wù)，展現(xiàn)一種形象；所代表的不僅是個(gè)人的形象，而且是該店和該品牌的整體形象。八、導(dǎo)購(gòu)員必備：能、生、巧（具體內(nèi)容見(jiàn)表）要點(diǎn)具體內(nèi)容來(lái)源目的熟熟悉產(chǎn)品本身等差不多要求銷售基礎(chǔ)能能講會(huì)道、能言變自身素養(yǎng)溝通基礎(chǔ)生短時(shí)刻內(nèi)能與顧客產(chǎn)生共鳴情感交流溝通升華巧看透顧客心理、把握銷售技巧學(xué)習(xí)與積存銷售升華展廳陳設(shè)、貨品陳設(shè)技巧和要求：?新款：采納櫥窗、落地架陳設(shè)或店內(nèi)最顯眼的區(qū)域；?暢銷款：貼近門口處，在顧客看見(jiàn)的地點(diǎn)；?滯銷款：店內(nèi)易忽視的角落，掛上該款顏色鮮艷的產(chǎn)品以吸引顧客目光；（可視為贈(zèng)送品的主推產(chǎn)品加以介紹）；?季節(jié)性款式：店內(nèi)最顯眼的區(qū)域；?特價(jià)品：用花車或落地架等展現(xiàn)；?贈(zèng)品：收款臺(tái)、櫥窗、落地架上或店內(nèi)最顯眼的裝飾點(diǎn)；二、相關(guān)道具的使用與講明：?衣架：正確使用有“品牌名”標(biāo)志的衣架；?掛卡：使用公司統(tǒng)一的、指定的掛卡；?托架（掛勾）：胸圍、內(nèi)褲配套掛，上掛胸圍，下掛內(nèi)褲；背心系列上掛背心下掛配套褲或裙；吊帶裙、睡袍，最好用最上一個(gè)托架（依照不同賣場(chǎng)、不同面積實(shí)際擺放）；?燈光模特：展現(xiàn)最新款或最暢銷款；?站立（坐）塑料模特：一樣放在櫥窗，展現(xiàn)新款內(nèi)衣睡衣、精品睡袍等產(chǎn)品；?落地架：掛上最新推介款式，并放在店內(nèi)最顯眼的地點(diǎn)（通常放在店鋪中央位置）；?背柜：背柜由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)。在較小的賣場(chǎng)是陳設(shè)重點(diǎn)商品，較大的賣場(chǎng)依照不同需要擺放商品，通常是陳設(shè)精品或季節(jié)性產(chǎn)品，如睡袍、背心、睡衣等；利用背柜時(shí)，應(yīng)注意商品與裝飾物的陳設(shè)應(yīng)和諧，幸免雜亂、臟損現(xiàn)象顯現(xiàn)；背柜必須保持燈光齊全、明亮；?轉(zhuǎn)角：指在二條通道交界處的展位，顧客可從兩個(gè)方向凝視到。較大的賣場(chǎng)通常設(shè)立展臺(tái)，以陳設(shè)模特并以花卉來(lái)點(diǎn)綴。較小的賣場(chǎng)常作為重點(diǎn)貨位陳設(shè)商品。三、貨品陳設(shè)：1．陳設(shè)商品三條直線——止下掛臂一直線、前后衣架一直線、左右商品高低一直線；2．陳設(shè)商品間隔、掛臂間距統(tǒng)一；3．色系統(tǒng)一、和諧。（較大的店鋪可在一個(gè)托架上分二種色或單色齊碼擺放。4.貨品質(zhì)量的操縱:1）若經(jīng)發(fā)覺(jué)次貨，應(yīng)趕忙抽起，交由上司處理；2）完全檢查所有出倉(cāng)貨品，方可陳設(shè)或發(fā)售；3）凡掛店鋪之貨品或陳設(shè)櫥窗之貨品，一定要潔凈平服；5．櫥窗之陳設(shè):1）二到三天則須更換一次以保持顧客的新奇感，保持貨品潔凈，如臟污，應(yīng)及時(shí)清洗以便盡快先銷售出去；2）若需要陳設(shè)的貨品較多時(shí)，則應(yīng)選取合符季節(jié)的有關(guān)貨品；3）每件陳設(shè)的貨品都應(yīng)標(biāo)明售價(jià)，以便顧客清晰看到；4）凡從枯窗撤換下來(lái)的貨品，應(yīng)重新包裝好，預(yù)備售買；5）留意櫥窗之衣物是否清潔、整齊；其他推廣宣傳牌位置是否妥當(dāng)；6）櫥窗相應(yīng)增加一些裝飾品加以點(diǎn)綴，經(jīng)常更換位置；6．開(kāi)箱陳設(shè)時(shí)，應(yīng)注意不可用介刀或剪刀直截了當(dāng)由卡通箱面介下，應(yīng)從兩側(cè)小心介開(kāi)，以免損壞饈物和貨品；7．衣物存放的安全及保安:1）注意在店鋪內(nèi)徘徊的顧客，如有懷疑應(yīng)趕忙通知上司，如不能及時(shí)通知上司的，職員則應(yīng)多加留意，積極招待，另對(duì)方知難而退；2）在繁忙時(shí)刻內(nèi)更注意周圍環(huán)境，慎防顧客乘虛而入；3）慎防顧客把衣物張開(kāi)擋住你的視線；4）人手不足時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員則須主動(dòng)走位及補(bǔ)位，盡量做到認(rèn)真周到的照管到每一位顧客；5）為防漏水或刮風(fēng)阻礙，貨品應(yīng)離地存放；6）下雨時(shí)，應(yīng)注意清理入口或地面的污水，以免滑倒顧客及同事；7）小心熱燙斗及介刀的運(yùn)用；四、貨品位置：?貨品擺放整齊，標(biāo)識(shí)明顯，易于存?。?貨品不能堆壓，不能捆扎，以免杯型變型；五、顏色的識(shí)不：?要把握貨品陳設(shè)的技巧，充分地表達(dá)品牌風(fēng)格的形象。還要把握以下的差不多知識(shí)。?顏色的識(shí)不一樣是從“色相”、“明度”、“彩度”等這三個(gè)觀點(diǎn)來(lái)加以分類和識(shí)不。?在我們的日常生活中，大約是以紅、黑、白、灰、赤、黃、綠、藍(lán)、紫等十種顏色為基準(zhǔn)，然后再以“這顏色類似于什么顏色……”的方式來(lái)識(shí)不其它顏色的名字。這種顏色的名字確實(shí)是這種顏色的色相。?“明度”是指顏色的明暗度。（也確實(shí)是我們?nèi)粘Ｉa(chǎn)中講的“反光度”）。在配色時(shí)，若明度差距越大，就會(huì)使眼睛容易感到疲勞；?“彩度”是指同類顏色的“濃”、“淡”、飽和度（也確實(shí)是我們常道之艷彩），彩度越高，越會(huì)形成廳特感.1．顏色的類不及特性：1）寒色系和暖色系：會(huì)給人溫順印象的顏色，如紅色、桃紅色等，稱之為暖色系；返之，藍(lán)色、紫色、灰色等會(huì)給人冰冷印象的顏色為寒色系。在貨品陳設(shè)時(shí)，則應(yīng)好好考慮賣場(chǎng)因素及客戶心理，從而才決定選擇顏色的基調(diào)，這是專門重要的。2）膨脹色和收縮色：顏色有膨脹色和收縮色之分。所謂的膨脹色，確實(shí)是會(huì)向外膨脹、擴(kuò)大的作用，基于這種作用于，那么看起來(lái)會(huì)比較烈火，如紅色、桃紅色等暖色系或明度較高的顏色，如白色、桃紅色、朗褐色等則屬膨脹色；反之，看起來(lái)象是會(huì)被收進(jìn)背景里去似的，有收縮作用的，如藍(lán)色、青綠等寒色系或明度較低的，如黑色、黑灰色、淡軍藍(lán)、茄子藍(lán)、青定藍(lán)、深褐色，黑褐色等確實(shí)是收縮色。2．配色時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)1）產(chǎn)生疲勞感的配色：顏色可分為有冷靜精神作用的顏色和會(huì)帶來(lái)疲勞感的顏色。如都用彩度較市制暖色系，則會(huì)對(duì)眼睛造成疲勞感，如都用彩度較高的暖色系，則會(huì)對(duì)眼睛和造成疲勞感，返之，寒色系的顏色則有冷靜作用及提高注意力的功能。另不只是單色，就邊配色也有疲勞的配色及非疲勞的配色，當(dāng)兩種顏色搭配起來(lái)時(shí)，明度的差距越大，就越會(huì)增加疲勞感。2）主調(diào)的定相:所謂的主調(diào)，是指在配色的時(shí)候，應(yīng)先決定出面積占有得最大的顏色，然后把與此差不多色之間的調(diào)和作為考慮重點(diǎn)的配色方法。決定了差不多色要使用什么系列的顏色之后，再與其他不同色調(diào)的顏色所做的色彩組合稱為主調(diào)色調(diào)。而運(yùn)用色相相近的顏色做色彩組合的方法，則稱之為主調(diào)顏色，運(yùn)用同系列的顏色，能夠更容易地表現(xiàn)出顏色的特質(zhì)。3）對(duì)比度:以色相、明度、彩度相對(duì)的顏色作相互搭配，來(lái)表現(xiàn)對(duì)比，從而塑造出富行動(dòng)力、動(dòng)感、積極主動(dòng)的形象。4）顏色的區(qū)隔:有時(shí)兩種互相搭配的顏色，會(huì)因過(guò)強(qiáng)而分離（如以紅或綠兩完全相對(duì)的顏色相配時(shí)，看起來(lái)專門耀眼）。若在這兩種顏色中間，加以另一種顏色，以使全體柔和或凝縮，這確實(shí)是能夠讓整體適度地穩(wěn)固下來(lái)的一種配色技巧，而用來(lái)作為中間色的顏色，以黑色、白色、灰色等無(wú)彩色最佳期。黑色會(huì)使兩種顏色穩(wěn)固下來(lái)，能發(fā)揮使整體凝縮的成效。白色則可在兩種顏色間再制造空間，帶來(lái)色澤可不能混雜的清晰形象。而灰色則會(huì)抑制兩種顏色的色相、彩度、明度、擔(dān)當(dāng)起聯(lián)系全體的角色。5）漸層感:使顏色漸改變的方法，叫做漸層。這種方法能夠使整體表現(xiàn)出輕快，有深度或有律感的形象來(lái)。在服裝上運(yùn)用漸層的方法時(shí)，差不多上應(yīng)該是從上往下加強(qiáng)彩度或明度。如此加強(qiáng)彩度和明度、會(huì)使有重感顏色置于下方，而表現(xiàn)出整體的勻稱感，若做相反的漸層，將輕淡的顏色置于下方的話，則會(huì)變得頭重腳輕，專門不自然。但如用一種規(guī)律性重復(fù)漸層的方法，如此則能夠表現(xiàn)出韻律感與躍動(dòng)感。6）重點(diǎn)的強(qiáng)調(diào):在陳設(shè)時(shí)為突出某一款式則可用其他顏色的款式作襯托突出一種強(qiáng)調(diào)感，當(dāng)明白各種顏色的特性會(huì)給客戶所造成的印象后，再加上恰如其分的飾物裝飾，就能把賣場(chǎng)布置得讓顧客流邊忘返。顧客類型自豪型有專門強(qiáng)的自信心謙恭和氣、迅速準(zhǔn)確干脆型直爽、反映靈敏迅速利落、言簡(jiǎn)意賅購(gòu)買型有明確的購(gòu)買意向迅速成交、連帶購(gòu)買回頭型回頭客、再次光臨交流體會(huì)、介紹新款慎重型購(gòu)物認(rèn)真認(rèn)真耐心解答、協(xié)助決定健談型東拉西扯、偏離話題切入正題、重點(diǎn)舉薦聰慧型對(duì)專業(yè)知識(shí)有愛(ài)好且明白得能力較強(qiáng)專業(yè)講解、鼓舞嘗試模糊型無(wú)明確購(gòu)買目的細(xì)心詢咨詢、協(xié)助決定追咨詢型過(guò)分追咨詢細(xì)節(jié)簡(jiǎn)單扼要、突出特點(diǎn)挑剔型挑毛病講明感趣不可辯解、多講特點(diǎn)主見(jiàn)型喜好自己拿主意簡(jiǎn)單扼要、保持距離閑逛型潛在顧客簡(jiǎn)單扼要、保持禮節(jié)嬉鬧型打發(fā)時(shí)刻、無(wú)心購(gòu)買有禮有節(jié)、不卑不搞專門型年老或有缺陷的顧客回避缺陷、周到得體攜伴型有同伴一起購(gòu)物協(xié)同介紹、有主有次

富貴型只選取高價(jià)的商品高價(jià)需要、強(qiáng)調(diào)有用實(shí)惠型只選中低價(jià)位的商品不可怠慢、強(qiáng)調(diào)有用代買型受人托付、贈(zèng)送細(xì)心了解、目的尺碼男顧客男性買女性內(nèi)衣耐心尊重、儲(chǔ)蓄大方七、顧客的購(gòu)物心理類型顧客的購(gòu)物心理類型每一位顧客的個(gè)性不同，購(gòu)物需求不同，購(gòu)物的心理同樣存在差異，依照顧客衣著、舉止、言談甚至是眼神等的不同表現(xiàn)，判定她們的購(gòu)物類型，不同類型服務(wù)的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)不同。多數(shù)顧客購(gòu)物會(huì)貨比三家，并反復(fù)在內(nèi)心衡量貨品性能與價(jià)鈔票，判定對(duì)自己是否合適。顧客的分類不是一陳不變的，顧客的購(gòu)物心理是會(huì)發(fā)變化的，能夠從一個(gè)類型轉(zhuǎn)化為另一個(gè)類型，或同時(shí)多種類型并存。因此我們?cè)诜?wù)中要隨機(jī)應(yīng)變，關(guān)鍵在于抓住顧客的需求，時(shí)刻以顧客為中心，我們要提供合適的需求服務(wù)。顧客類型的分類反映的先后反映的分類顧客表現(xiàn)顧客類型匆忙的顧客自豪型干脆型顧客先主動(dòng)招呼導(dǎo)購(gòu)員購(gòu)買為目的的顧客購(gòu)買型熟悉的顧客回頭型要求多的顧客慎重型導(dǎo)購(gòu)員先招呼顧客顧客有反映容易了解的顧客健談型聰慧型干脆型不容易了解的顧客模糊型追咨詢型刁難型顧客無(wú)反應(yīng)自己選購(gòu)的顧客主見(jiàn)型并不想買的顧客閑逛型

八、導(dǎo)購(gòu)員須知1．樹(shù)立正確的價(jià)值觀與從業(yè)觀念:1.導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)意識(shí)：熱愛(ài)導(dǎo)購(gòu)職員作、正視導(dǎo)購(gòu)職員作并認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)職員作的艱巨性；2.作為品牌導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的差不多素養(yǎng)：五字訣1.做事的干勁四字1.易于靠近2.明朗的個(gè)性訣3.充沛的體力4.參與的熱情5.良好經(jīng)歷力6.品牌榮譽(yù)感三字訣1.勤奮性二字1.謙虛2.責(zé)任感訣2.誠(chéng)實(shí)3.制造性3.平復(fù)4.靈敏性4.愛(ài)心5.忍耐性6.自信心7.上進(jìn)心8.洞悉力9.積極性導(dǎo)購(gòu)員的角色變換從商場(chǎng)的角度來(lái)看要清晰地了解商場(chǎng)喜愛(ài)的導(dǎo)購(gòu)員有以下的特點(diǎn)：1.積極的工作態(tài)度從顧客的角度1.外表整潔2.飽滿的工作熱情2.有禮貌和耐心3.良好的人際關(guān)系來(lái)看3.親切、熱情、友好的態(tài)度、樂(lè)于助人4.善于與同事合作4.能提供快捷的服務(wù)5.真誠(chéng)可靠5.能回答所有咨詢題6.獨(dú)立的工作能力6.傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的品確信息7.具有制造性7.介紹所有商品的特點(diǎn)8.熱愛(ài)本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能8.能提出有建設(shè)性的意見(jiàn)9.明白顧客的真正需求9.關(guān)懷顧客并關(guān)心作出正確性的商品選擇10.能夠顯現(xiàn)出商場(chǎng)和商品的附加價(jià)值10.耐心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求11.達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)11.記住老顧客的偏好12.服從治理人員的領(lǐng)導(dǎo)

13.虛心同意商場(chǎng)地批判14.忠實(shí)于商場(chǎng)銷售服務(wù)活動(dòng)的5s原則:微笑（SMILE）作為品牌導(dǎo)購(gòu)員，上崗作業(yè)時(shí)刻內(nèi)應(yīng)保持淺淺的微笑，如此會(huì)使消費(fèi)者購(gòu)物心情舒服；迅速（SPEED）作為品牌導(dǎo)購(gòu)員，在對(duì)消費(fèi)者服務(wù)時(shí)，必須做到反映迅速；誠(chéng)懇(SINCERITY)作為品牌導(dǎo)購(gòu)員，關(guān)于消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度，必須保持誠(chéng)懇待人的品牌服務(wù)要求；靈活（SKILL）作為品牌導(dǎo)購(gòu)員，必須在服務(wù)過(guò)程中，養(yǎng)成靈活的動(dòng)作適應(yīng)；研究（STUDY）作為品牌導(dǎo)購(gòu)員，應(yīng)在服務(wù)工作中經(jīng)常研究不同消費(fèi)者的需求，以求做到最佳的服務(wù)；4．導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)把握的差不多知識(shí):1）了解公司2）了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)3）了解商品知識(shí)4）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品5）了解顧客我與顧客的購(gòu)買心理6）銷售服務(wù)技巧7）商品陳設(shè)與展現(xiàn)的要求5.待客銷售服務(wù)的心理與行動(dòng)預(yù)備1）心理預(yù)備:心胸要寬敞,對(duì)待顧客要一視同仁,站在顧客的立場(chǎng)去考慮2）行動(dòng)預(yù)備——導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)外表:服飾美：樣式要和諧、大方穿戴要清潔；修飾美：修飾要美觀、大方、淡雅；舉止美：注重自身的儀容，站立姿勢(shì)要自然、熱情飽滿、精力充沛、熱誠(chéng)微笑。其它銷售小技巧大部份顧客為閑散型顧客，購(gòu)買商品的隨意性較強(qiáng)。是否能吸引這些顧客進(jìn)入賣場(chǎng)，除了貨品陳設(shè)，我們的笑容等以外，還有一點(diǎn)確實(shí)是賣場(chǎng)內(nèi)是否已有顧客在選購(gòu)商品。因此，留住賣場(chǎng)內(nèi)僅有的顧客，盡力詳細(xì)回答她的提。保持賣場(chǎng)內(nèi)始終有顧客，講明賣場(chǎng)內(nèi)有吸引人的商品，并給人以安全感。銷售小技巧一、賣場(chǎng)內(nèi)的顧客能夠吸引其它顧客進(jìn)入賣場(chǎng)1.在賣場(chǎng)內(nèi)有多少位顧客同時(shí)需要我們的服務(wù)時(shí)，合理分配精力，有利提高成交率。最重要的顧客是已有購(gòu)買欲望的顧客，正在與我們交流產(chǎn)品特點(diǎn)或試穿的顧客。但同時(shí)不可冷落其他的顧客，能夠如此禮貌的中斷服務(wù)：“對(duì)不起，請(qǐng)您自己先看一下，我?guī)湍俏活櫩腿∫患唐?，專門快就回來(lái)?！被蛞贿呏v解產(chǎn)品特點(diǎn)，一邊抬頭對(duì)剛?cè)胭u場(chǎng)院的顧客點(diǎn)頭微笑，示意“您先隨便看看，我一會(huì)過(guò)就過(guò)來(lái)?！被虺榭諏?duì)以后得及招呼的顧客表示“您有需要關(guān)心嗎？需要時(shí)請(qǐng)喊我一聲?！弊屆恳粋冏哌M(jìn)賣場(chǎng)的顧客都得到不同的關(guān)照，不可冷落任何一位顧客，是我們銷售成功的關(guān)鍵。2.銷售工作不只是有顧客在賣場(chǎng)進(jìn)行商品舉薦與成交的售中服務(wù)，還包括售前售后服務(wù)。售前服務(wù)包括：賣場(chǎng)的清潔整齊、貨品的陳設(shè)與補(bǔ)充、專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)等。售后服務(wù)包括：退貨、換貨、同意投訴與顧客主動(dòng)交流使用商品的心得等。二、完整的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是指售前、售中、售后的整個(gè)過(guò)程都優(yōu)質(zhì)，如此顧客才會(huì)真正中意三、連帶性舉薦商品，是提高銷售額的好方法四、回頭客是我們重要的顧客回頭客是指已使用我們的商品，再次回來(lái)購(gòu)買的顧客。努力記住回頭客的牲和其選購(gòu)的商品，與其交流使用商品的心

得體會(huì)，及時(shí)舉薦新產(chǎn)品，回頭客會(huì)給我們帶來(lái)新的顧客群，應(yīng)表示感謝，讓其感受到我們是一家人，是我們品牌的一員。如何留住顧客的心如何留住顧客的心1.三大服務(wù)售前指導(dǎo)購(gòu)員在出售商品之前為消費(fèi)者所提供的各項(xiàng)服務(wù)，要緊包括：提供有關(guān)專業(yè)知識(shí)，營(yíng)銷信息、產(chǎn)品資料及咨詢；美化營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等。售中是導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)商品銷售過(guò)程中所進(jìn)行的全部服務(wù)工作。要緊就應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：主動(dòng)熱情的接待顧客，態(tài)度和氣，禮貌周到，使顧客產(chǎn)生溫順感；耐心細(xì)致地為顧客多展現(xiàn)商品，不怕辛勞，任勞任怨，使顧客便于選擇和比較；準(zhǔn)確把握消費(fèi)者購(gòu)買心理，針對(duì)不同的心理變化，采取行之有效的服務(wù)；建立信用，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信用有信心。關(guān)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講，其職責(zé)即屬售中服務(wù)的范疇。因此，有一支好的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，關(guān)于企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量在客戶中樹(shù)立良好的企業(yè)形象，都有重要的意義。售后是在產(chǎn)品銷售后，連續(xù)為消費(fèi)者提供的各項(xiàng)服務(wù)。在猛烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，能提供什么樣的售后服務(wù)，已成了關(guān)系企業(yè)能否連續(xù)取得一定市場(chǎng)戰(zhàn)友有率的重要緣故之一。因此，我們第一要認(rèn)識(shí)到有顧客回來(lái)投訴，講明她專門在意商品，對(duì)品牌和我們的期望專門大，這是好事，因?yàn)槟氵€有機(jī)會(huì)補(bǔ)償，再次贏得這位顧客。事實(shí)上情愿來(lái)向我們投訴的顧客是不多的，因?yàn)閷ｉT多顧客在受到損害后，對(duì)你對(duì)品牌推動(dòng)了信心，就選擇不同光臨，我們也就因此而推動(dòng)了顧客。當(dāng)有埋怨發(fā)生時(shí)，一味的躲避與推卸責(zé)任非但不能解決總是同學(xué)會(huì)使埋怨擴(kuò)大蔓延。俗語(yǔ)講：“好事不出門，壞事傳千里，這是值得我們小心的。2.埋怨處理原則以退為進(jìn)之計(jì)策：先承認(rèn)她的觀念，方能使顧客毫不保留地將埋怨內(nèi)容反映出來(lái)，切忌于傾聽(tīng)中途穿插個(gè)人意見(jiàn)而中斷顧客發(fā)泄不平情緒的機(jī)會(huì)。（2）道歉：因?yàn)槟隳托牡摹奥?tīng)”，顧客原本的埋怨之“情”得以疏通，同意歉意也就容易多了。（3）分析與處理：依據(jù)情況提出解決方案（或與顧客商量），直到中意為止。3.埋怨處理注意事項(xiàng)（1）不管如何都得視作是自己的過(guò)失，切不可表示是顧客的錯(cuò)誤或誤解，由于你禮貌耐心的處理，必將獲得顧客的好感；（2）如屬公司的責(zé)任或?qū)９袷枋r(shí)，則坦率的再致歉意，并趕忙換上顧客中意的商品；（3）當(dāng)你應(yīng)對(duì)不了時(shí)，或可換個(gè)人與接待的地點(diǎn)，請(qǐng)自己的主管或其他同事協(xié)助處理，并留意在柜臺(tái)上是否阻礙其他顧客，可在柜臺(tái)以外的場(chǎng)所進(jìn)行處理。顧客在通過(guò)換人和換地點(diǎn)后已逐步總代表下來(lái)，現(xiàn)在是你發(fā)揮高度安撫與展現(xiàn)優(yōu)良服務(wù)精神的最佳時(shí)機(jī)，埋怨事件能夠把握得宜也就理所因此了。切記：顧客永久是對(duì)的。貨區(qū)形象一．出樣要求（一）文胸的掛法:1.將胸圍放平；2.檢查胸圍的前、后底線是否在同一水平線上；3.將肩帶平均檢查，要求左右對(duì)稱；4.肩帶處預(yù)留一小部份，從小衣架最上方