《國際貿(mào)易實務(wù)》第八章 交易磋商和合同訂立

第八章交易磋商和合同訂立

第一節(jié)交易前的準備工作

一、出口交易前的準備工作

（一）對國際市場的調(diào)查研究

1.國別或地區(qū)的調(diào)研政治和法律環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境對外貿(mào)易環(huán)境其他環(huán)境2.對國外商品市場行情的調(diào)研國外市場商品的供給情況國外市場商品的需求情況國外市場商品價格情況國外商品市場營銷情況

（二）建立和發(fā)展客戶關(guān)系

1.對客戶進行調(diào)研國外客戶自身情況國外客戶與我方經(jīng)貿(mào)往來的情況國外客戶與其他客戶經(jīng)貿(mào)往來的情況

2.對客戶進行分類和管理3.選定客戶和建立業(yè)務(wù)關(guān)系（三）制定出口商品經(jīng)營方案

其內(nèi)容主要包括：國內(nèi)貨源情況；國外目標市場情況；銷售計劃和措施；經(jīng)濟效益等情況的分析。（四）出口商品的廣告宣傳

二、進口交易前的準備工作

（一）市場和客戶資信的調(diào)查與選擇

（二）了解國家有關(guān)進口貿(mào)易的政策法規(guī)

（三）申領(lǐng)進口許可證

（四）審查進口訂貨卡片

（五）制定進口商品經(jīng)營方案

第二節(jié)交易磋商的形式和內(nèi)容

一、交易磋商的形式

交易磋商是指交易雙方就各種交易條件進行溝通、協(xié)商，以求達成一致協(xié)議的過程。交易磋商是國際貿(mào)易中必備的一個重要環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。根據(jù)不同的標準，交易磋商可劃分為不同的種類。按磋商雙方接觸的方式，交易磋商可以劃分為口頭磋商和書面磋商兩種形式。

（一）口頭磋商

（二）書面磋商

二、交易磋商的內(nèi)容及注意的問題

（一）商品品質(zhì)的磋商

1.商品品質(zhì)概述2.商品品質(zhì)磋商應(yīng)注意的問題

（二）商品數(shù)量的磋商

1.商品數(shù)量概述2.商品數(shù)量磋商應(yīng)注意的問題（三）商品包裝的磋商

1.商品包裝概述2.商品包裝磋商應(yīng)注意的問題

（四）商品價格的磋商1.商品價格概述2.商品價格磋商應(yīng)注意的問題（五）商品裝運條件的磋商1.商品裝運概述

2.商品裝運條件的磋商應(yīng)注意的問題

（六）商品保險問題的磋商1.商品保險概述2.商品保險問題的磋商應(yīng)注意的問題（七）支付問題的磋商

1.支付問題概述

2.支付問題的磋商應(yīng)注意的問題（八）商檢問題的磋商1.商檢問題概述

2.商檢問題磋商應(yīng)注意的問題（九）索賠及仲裁問題的磋商

第三節(jié)交易磋商的步驟

一、詢盤(Inquiry)

(一)定義詢盤（也稱詢價）是指交易的一方為購買或出售某種商品而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問。詢盤是摸清市場情況、進行市場調(diào)查、表達交易意愿的一種手段。

(二)詢盤的法律效力

(三)詢盤時應(yīng)注意的事項二、發(fā)盤(Offer)

（一)發(fā)盤的定義

發(fā)盤又稱發(fā)價、報盤或報價，法律上稱為要約，是指交易一方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按此條件達成交易、簽訂合同買賣某種商品的一種表示。發(fā)出發(fā)盤的一方稱為發(fā)盤人或發(fā)價人，收到發(fā)盤的一方稱為受盤人或被發(fā)價人。(二)構(gòu)成發(fā)盤的條件

發(fā)盤必須向一個或一個以上的特定的人提出發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤中必須表明發(fā)盤人受其約束發(fā)盤必須送達受盤人(三)發(fā)盤的有效期

（四）發(fā)盤的撤回和撤銷

在法律上，“撤回”和“撤銷”是兩個不同的概念。發(fā)盤的撤回

發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤在到達受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效時，取消該項發(fā)盤的行為。

2.

發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤送達受盤人，即在發(fā)盤生效后，發(fā)盤人取消該項發(fā)盤，解除自己在發(fā)盤項下所應(yīng)承擔的法律責任的行為。

（五）發(fā)盤的終止

三、還盤(CounterOffer)

(一)還盤的定義還盤又稱還價，是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進一步協(xié)商，向發(fā)盤人提出需要修改或變更內(nèi)容的表示。

(二)還盤的法律效力四、接受（Acceptance）

(一)接受的定義接受（法律上稱為承諾）是指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，無條件地、完全同意對方提出的條件，并以聲明或行為表示愿意按照這些條件與之成交、簽訂合同。

（二）構(gòu)成接受的條件

接受必須由特定的受盤人做出接受必須采取明示的方式接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容相一致接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出并送達發(fā)盤人（三）逾期接受

（四）接受的撤回第四節(jié)國際貨物買賣合同的訂立

一、合同有效成立的條件

（一）合同當事人必須具有簽訂合同的行為能力（二）合同當事人的意思表示必須基于自愿和真實的基礎(chǔ)

（三）合同必須有對價和約因

（四）合同的標的和內(nèi)容必須合法

（五）合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求

二、書