漓泉銷售人員辦法

127/127漓泉的進(jìn)展專門大程度上要靠銷售人員，而銷售人員則要靠自己的熱情和技巧。推銷不僅是賣東西，還包括如何賺鈔票;掌握了推銷的技巧和方法，企業(yè)和個(gè)人就能夠雙雙得益;因此把握每一個(gè)機(jī)會(huì)，不斷地學(xué)習(xí)、訓(xùn)練,充實(shí)自我,用不了多久,你的推銷就會(huì)有意想不到的收獲。這本手冊(cè)為漓泉的銷售人員提供了一些差不多的方法和原則,供銷售人員在工作中參考，我們希望這本手冊(cè)能為漓泉公司的進(jìn)展帶來(lái)一定的關(guān)心。(本手冊(cè)是漓泉公司的機(jī)密，請(qǐng)妥善保管，勿遺失或向他人展示。目錄一、漓泉銷售人員必備精神3二、差不多的銷售技巧4三、企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹6四、漓泉銷售人員儀表11五、客戶檔案資料15六、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)17七、有打算的銷售訪問(wèn)23八、合同的簽訂28九、產(chǎn)品推廣會(huì)33十、產(chǎn)品上市的其它預(yù)備工作38十一、漓泉銷售政策40十二、帳務(wù)治理43十三、銷售工作治理48附件（一）:案例與銷售職員作自我查核表51附件（二）:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)分析查核表55附件（三）:銷售工作失敗的緣故57附件（四）:帳務(wù)工作圖表58附件（五）:漓泉公司文件選編59漓泉銷售人員必備精神成功的愿望是一種無(wú)形的推動(dòng)因素、促動(dòng)人類去埋頭苦干。它圍繞著理解、動(dòng)力、目標(biāo)、信念和積極性。愿望的強(qiáng)弱往往是決定成敗的因素。頂級(jí)的推銷員會(huì)有具體的目標(biāo)并會(huì)不斷去改造和衡量這目標(biāo)。達(dá)到目標(biāo)的理解會(huì)激勵(lì)一個(gè)銷售者全力以赴地去完成任務(wù),把漓泉產(chǎn)品推廣為全中國(guó)最暢銷的產(chǎn)品是我們的理想和目標(biāo)。我們希望那個(gè)理想與目標(biāo)會(huì)促使每個(gè)漓泉銷售員努力工作,獲得成功。(口號(hào):(每日清晨開(kāi)始工作前和在您訪問(wèn)客戶之前，請(qǐng)先做三次深呼吸再高聲背誦下面的口號(hào)：(漓泉產(chǎn)品是中國(guó)最好的產(chǎn)品(我是大自然最偉大的奇跡，我要成為最偉大的銷售員(我要讓每一分鐘都有價(jià)值，我要訪問(wèn)更多的客戶，銷售更多的漓泉產(chǎn)品(我要加倍重視自己，我不滿足于現(xiàn)有的成績(jī)(我要笑遍世界，在笑聲和歡樂(lè)中體會(huì)到成功的味道(我要趕忙行動(dòng)，成功不是等待，我現(xiàn)在就立即行動(dòng)差不多的銷售技巧(人際關(guān)系：一個(gè)最先決的銷售條件確實(shí)是和客戶建立良好關(guān)系。要令客戶覺(jué)得與你做生意是一種樂(lè)趣。您就要在可能范圍內(nèi)盡量去中意他的要求?！邦櫩陀谰檬菍?duì)的”不管客戶的態(tài)度是如何，你都要和他相處。緊記你唯一的目的確實(shí)是要保持他是你的客戶。(客戶資料系統(tǒng)：推銷員都應(yīng)該有一個(gè)完善的資料系統(tǒng)，例如：客戶名單、訂單數(shù)量和頻度、交貨日程表、支付安排等。如此就可不能對(duì)客戶作出不能實(shí)現(xiàn)的承諾。缺乏一個(gè)完善的系統(tǒng)只會(huì)白費(fèi)寶貴的時(shí)刻、導(dǎo)致不必要的額外開(kāi)支和令客戶不中意。(溝通技術(shù)：交流溝通技術(shù)是一個(gè)推銷員的必需技能。顧名思義、交流確實(shí)是信息的傳達(dá)和接收。成功的推銷員不但能有效地去傳達(dá)自己的信息并能清晰地了解客戶的要求和喜好。(服務(wù)：專門多人都忽略了服務(wù)的重要性。事實(shí)上服務(wù)和產(chǎn)品是休戚相關(guān)的。服務(wù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品質(zhì)量占同樣的重要角色。銷售員的責(zé)任除了把產(chǎn)品推銷外，還要提供良好的售后服務(wù)。可靠的推銷員對(duì)客戶的責(zé)任是全面性的。例如接到訂單后一定要保證產(chǎn)品如期送到、有規(guī)律地按時(shí)訪問(wèn)客戶并探究他們的需要和獵取他們對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、了解產(chǎn)品的銷售情形等活動(dòng)是特不重要的。(洗耳恭聽(tīng)：成功的推銷員一定亦要是一個(gè)好的聽(tīng)眾，這對(duì)了解客戶和收集資料都有專門大的關(guān)心。(設(shè)身處地：客戶的問(wèn)題是專門重要的，要正確地去了解他們的問(wèn)題，您一定要盡量從他們的立場(chǎng)和角度去作分析。(言休繁縈：當(dāng)介紹產(chǎn)品后，一定要給客戶機(jī)會(huì)去表達(dá)他們的意見(jiàn)。千萬(wàn)不要喋喋不休地講話。當(dāng)要回答問(wèn)題的時(shí)候，不要拐彎抹角和長(zhǎng)篇大論，用最簡(jiǎn)潔和直接的方法去表達(dá)您的觀點(diǎn)和答案。講話時(shí)措詞要簡(jiǎn)明、幸免咬文嚼字因而導(dǎo)致詞不達(dá)意。(同意意見(jiàn)：推銷員一定要能靈活地同意客戶的意見(jiàn)和批判，從他們的意見(jiàn)中吸取經(jīng)驗(yàn)，如此您便能夠有效地針對(duì)他們的需要，對(duì)日后提高服務(wù)水平有專門大的啟發(fā)和關(guān)心。(集中精神：當(dāng)客戶講話時(shí)，一定要凝神傾聽(tīng)，如此就可不能誤解客戶的意思，亦可不能讓客戶感到您對(duì)他不尊敬。(切忌中斷：在傾聽(tīng)客戶講話時(shí),不要打岔、中斷話題或插開(kāi)話題。一定要讓客戶把話講完,您才作回應(yīng)。(記錄筆記：訪問(wèn)客戶時(shí)，帶一個(gè)精美的本子,盡量把談話重點(diǎn)用筆記記錄下來(lái)。一方面表示重視客戶的話,另外如此就可不能不記得您對(duì)客戶許下的諾言和混淆個(gè)不客戶的不同需要。訪問(wèn)結(jié)束后做好記錄的備忘,讓領(lǐng)導(dǎo)了解你的工作。(及時(shí)反應(yīng)：當(dāng)提到一個(gè)重點(diǎn)時(shí)，引用客戶的措詞來(lái)集中強(qiáng)調(diào)。例如“您剛才提到過(guò)……”，或“您剛才提到過(guò)的……,我認(rèn)為是對(duì)的,但我們……”然后才提出問(wèn)題或作出回應(yīng)。(以事論事：推銷員應(yīng)以事論事,用專業(yè)和客觀的立場(chǎng)來(lái)作分析。不要以人論事,讓客戶的講話或態(tài)度阻礙您的智慧。你不喜愛(ài)一個(gè)客戶的尊容，并不表示他所講的差不多上錯(cuò)的。企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹介紹企業(yè)和產(chǎn)品必定要用有系統(tǒng)、有吸引力和清晰表達(dá)的陳述。內(nèi)容必定要圍繞和配合著客戶的需要和利益，如此就會(huì)有效地增強(qiáng)講服力。事實(shí)證明，雙方面的交流比單方面的交流更有效。作介紹的時(shí)候，必須要讓客戶有活躍的參與。當(dāng)看到你陳列的宣傳材料后，他們多半會(huì)有些疑問(wèn)，盡量給機(jī)會(huì)讓他們發(fā)問(wèn)。從發(fā)問(wèn)中你能夠摸索他們對(duì)產(chǎn)品的感受，您就能夠趕忙更改介紹的結(jié)構(gòu)或內(nèi)容來(lái)迎合他們的心態(tài)。您要不斷地去評(píng)估您介紹的效率。是否有些客戶比較容易講服？什么是最吸引的？什么要幸免？下次作介紹時(shí)是否要用另一種方式？這些差不多上需要不斷改進(jìn)的問(wèn)題。漓泉銷售員訪問(wèn)客戶時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白是:"我是漓泉家庭品業(yè)公司的((員,我的名字叫(((,"(同時(shí)遞上名片)(企業(yè)規(guī)范介紹:漓泉公司是專業(yè)生產(chǎn)衛(wèi)生殺蟲藥械和小型家庭電器的廠家。產(chǎn)品有電蚊香等衛(wèi)生殺蟲系列、電熱儲(chǔ)能取暖器等小型家電系列，以及生活保健品系列等三大系列產(chǎn)品。漓泉的殺蟲系列產(chǎn)品是與日本住友化學(xué)工業(yè)株式會(huì)社合作生產(chǎn)的，由住友提供設(shè)備，原材料及生產(chǎn)技術(shù)等。由于保證了產(chǎn)品質(zhì)量，漓泉產(chǎn)品深受消費(fèi)者喜愛(ài),現(xiàn)在漓泉公司已進(jìn)展成全國(guó)電蚊香生產(chǎn)的骨干企業(yè),年銷售額超過(guò)了億元。1993年漓泉與香港悅升公司合資成立了華悅氣霧制品有限公司，從事氣霧制品的研制與生產(chǎn)。公司從日本小池化學(xué)公司和法國(guó)依瑪士公司引進(jìn)了具有世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)漓泉牌殺蟲氣霧劑、空氣清新劑等產(chǎn)品。(附:1994年開(kāi)始，漓泉公司為法國(guó)艾格福公司生產(chǎn)“必?fù)洹彪娢孟?，并取得該產(chǎn)品在中國(guó)的全部生產(chǎn)權(quán)。)(產(chǎn)品規(guī)范介紹:1.漓泉牌電蚊香器電蚊香是通過(guò)電蚊香器中的電發(fā)熱體使電蚊香片中的殺蟲成份揮發(fā)出來(lái)，達(dá)到殺滅蚊蟲的效果。漓泉牌電蚊香器，是由日本住友化學(xué)工業(yè)株式會(huì)社提供的設(shè)備、原材料及生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)出來(lái)的。由于質(zhì)量?jī)?yōu)異，獲得了日本住友化學(xué)工業(yè)株式會(huì)社“SP”質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志使用權(quán)。漓泉牌電蚊香器要緊有以下幾種：WQM165A型：(是我廠生產(chǎn)量及銷售量最大的產(chǎn)品WQM165B型：(電源線可收卷入器內(nèi)，便于攜帶WQM165E型：(使用低壓直流電源。適用車、船等無(wú)220V交流電源的場(chǎng)所使用（嚴(yán)禁接入220V市電）。同時(shí)采納專用接線器，方便與車船電源插接(底部裝有強(qiáng)力磁性吸盤，可方便地固定于鐵板上WQM150F型：(是我廠專利產(chǎn)品。采納我廠發(fā)明的新型半導(dǎo)體恒溫發(fā)熱裝置，發(fā)熱均衡，揮發(fā)藥液效果好。WQM165G型：(采納轉(zhuǎn)位插頭和彈性壓蓋，可插在不同位置的電源插座上,并保證藥片在任何情況下都與加熱板緊密貼合，提高藥劑的揮發(fā)量。(本品小巧，便于隨身攜帶，是出差旅游的最佳備品。(本品設(shè)有安全防護(hù)網(wǎng)罩，使用時(shí)更安全。WQM150H型：(雙溫型是它的最大特點(diǎn)。其設(shè)計(jì)是依照電蚊香片中有效成份的揮散規(guī)律和用戶的不同需要而研制的專利產(chǎn)品。(本品設(shè)有可調(diào)控的高和氣低溫檔，人們可依照居室環(huán)境和需要靈活使用，黃昏蚊子多時(shí)，先使用高溫，在短時(shí)刻內(nèi)迅速驅(qū)殺蚊蟲一、二小時(shí)后再換成低溫驅(qū)蚊，滅蚊效果更好。假如需要有3-4小時(shí)不受蚊蟲騷擾的環(huán)境來(lái)看書、學(xué)習(xí)，可使用高溫強(qiáng)力驅(qū)蚊。2.漓泉電蚊香片是我廠引進(jìn)日本設(shè)備及原藥強(qiáng)力畢那命和益多克制造，是世界衛(wèi)生組織推舉，中央愛(ài)國(guó)衛(wèi)生運(yùn)動(dòng)委員會(huì)特許的滅蚊藥劑，安全性極高，滅蚊效力特強(qiáng)，藥力作用于蚊蟲神經(jīng),而對(duì)溫血?jiǎng)游锸前踩?，故長(zhǎng)期使用對(duì)人畜絕無(wú)不良阻礙。漓泉第二代特強(qiáng)電蚊香片：是我們與日本住友化學(xué)工業(yè)株式會(huì)社使用研制開(kāi)發(fā)的新一代電蚊香片，在空氣中有效成份濃度大,對(duì)蚊子有強(qiáng)烈的擊倒和致死作用，當(dāng)濃度較底時(shí)則抑制蚊子的吸血機(jī)能并有驅(qū)避作用。新配方還改善了藥片前后期揮發(fā)的均勻性，藥力的強(qiáng)大使滅蚊持續(xù)時(shí)刻更長(zhǎng)，長(zhǎng)期使用對(duì)人畜絕無(wú)不良阻礙。由于各地蚊種不同,蚊子的抗藥性不同,將一、二代蚊香片交換使用,滅蚊效果更佳。3.漓泉液體電蚊香：要緊原理是利用自動(dòng)恒溫的元件制成的環(huán)形加熱器，將高效的殺蟲藥劑通過(guò)一個(gè)微孔蕊棒穩(wěn)定地緩緩揮發(fā)出來(lái)。(一般固體蚊香片在使用4-5小時(shí)后，隨著藥量的消耗而藥效下降，液體電蚊香則可幸免該缺點(diǎn)，始終保持藥效在最佳狀態(tài)。(使用方便，一瓶藥液可連續(xù)使用一個(gè)月，中間不必取出或更換。4.漓泉強(qiáng)力殺蟲劑：是引進(jìn)日本住友化學(xué)工業(yè)株式會(huì)社藥劑噴殺克FG11及日本成套設(shè)備精制而成的氣霧殺蟲制品。*本品采納的油基型藥劑能破壞蟲體表皮的蠟質(zhì)層而專門快地滲入蟲體，對(duì)蚊子、蒼蠅、螞蟻、蟑螂等多種害蟲均有顯著的擊倒及致死效果。*本品采納進(jìn)口藥液,不含致癌物質(zhì),適用于家庭、賓館、醫(yī)院等多種場(chǎng)所，長(zhǎng)期使用，對(duì)人畜無(wú)害。5.漓泉高效滅蟑筆：是我廠引進(jìn)法國(guó)艾格福公司推出的最新滅蟑配方和藥劑，采納先進(jìn)工藝精制而成，具有高效、使用方便的特點(diǎn)，對(duì)蟑螂、螞蟻、跳蚤等有高效的殺滅作用。*用本品在蟑螂等害蟲棲息出沒(méi)的地點(diǎn)畫上2-3厘米的筆道，害蟲爬過(guò)，即會(huì)中毒死亡。*本品對(duì)人畜無(wú)害，如手接觸藥筆用清水沖洗即可。6.漓泉滅蟑百特：是引進(jìn)日本住友化學(xué)工業(yè)株式會(huì)社先進(jìn)技術(shù)合作生產(chǎn)的一種當(dāng)代最新的滅蟑藥劑。*由于采納微膠囊新技術(shù)，即使哺乳動(dòng)物誤食后，微膠囊亦無(wú)破損，對(duì)人畜無(wú)損害，只有蟑螂類小蟲食時(shí)才咬破，受藥而死亡。*本品通過(guò)精心設(shè)計(jì)，不容易打開(kāi)，即使兒童玩耍亦無(wú)危害。7.漓泉蚊怕水：本品采納美國(guó)進(jìn)口ENT-20218為要緊成份，這是一種無(wú)毒副作用，在國(guó)外廣泛應(yīng)用的一種高效、高安全性蚊蟲驅(qū)避劑。我廠依照我國(guó)蚊種，復(fù)配以增效成份，研制出“漓泉”蚊怕水。*本品對(duì)蚊蟲有強(qiáng)而持久的驅(qū)避作用，將其噴涂于暴露的皮膚上，使蚊不敢近，有效避蚊時(shí)刻達(dá)4小時(shí)以上。本品氣味芬芳，不沾污衣物，適用于戶內(nèi)外各種環(huán)境。*本品使用方便、安全、有效、可免除采納煙熏噴灑藥物造成不適和污染環(huán)境。8.漓泉公主蘭噴霧劑：本品針對(duì)狐臭的發(fā)病機(jī)理，有目的地選用一些具有收斂、化濕、殺菌效果的藥物，配制而成的一種特效藥劑，它抑制大汗腺的分泌，清潔皮膚，殺滅細(xì)菌，從而實(shí)現(xiàn)防治狐臭的目的。*本品使用方便，自治自療，比電療、外科手術(shù)療法痛苦少，見(jiàn)效快，療效長(zhǎng)。本品防治狐臭治愈率達(dá)85%；長(zhǎng)效率(除臭3個(gè)月以上)達(dá)95%，除臭率達(dá)100%.附:(皮膚損傷及過(guò)敏者慎用，若出現(xiàn)過(guò)敏，用可的松軟膏涂患處即可。9.漓泉自動(dòng)噴霧器：是我廠開(kāi)發(fā)出來(lái)的一種新穎、方便的自動(dòng)定時(shí)噴霧衛(wèi)生器械，本品采納先進(jìn)的電子光控及定時(shí)程控，無(wú)需人工操作而定時(shí)自動(dòng)噴灑殺蟲滅菌氣霧或清新空氣氣霧。它有日噴、夜噴、晝夜噴三種自動(dòng)噴霧方式，間歇噴霧時(shí)刻可任意選擇為5分鐘至25分鐘，裝上兩節(jié)1號(hào)干電池，可連續(xù)使用1-2個(gè)月。10.漓泉空氣清新劑：目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的空氣清新劑產(chǎn)品以香味來(lái)抵制或掩蓋異味，因而空氣混濁，清新效果不理想。*漓泉空氣清新劑采納最新配方，使用德國(guó)等國(guó)家的香料,除香味更純外，還能吸附消除空氣中的塵埃、臭味及油煙等異味，使空氣更純凈，因此清新效果十分理想。*另外，它還可配合使用“漓泉”自動(dòng)噴霧裝置，依照各人需要，自動(dòng)定時(shí)定量噴灑，使用更方便。11.漓泉BJ35A型家用冰花機(jī)：能夠快速地把冰塊刨削成細(xì)碎的冰晶，用以調(diào)配果凍、果汁及配制雞尾酒等。*本品使用方便，使用時(shí)只需在機(jī)頭上輕輕按下（七歲小孩即可操作）便可在1分鐘刨冰一塊，刨冰量每分鐘許多于210克。*本品清潔衛(wèi)生、安全可靠。產(chǎn)品與食用冰接觸的零件，均經(jīng)衛(wèi)生監(jiān)督檢驗(yàn)部門檢測(cè)，不含任何有毒物質(zhì)，在整個(gè)操作過(guò)程中無(wú)需用手觸及食用冰塊，完全清除了細(xì)菌的污染。產(chǎn)品的電機(jī)與開(kāi)關(guān)位于機(jī)體內(nèi)，杜絕了漏電，觸電的危險(xiǎn)，兒童亦可操作。本品耗電專門低，使用時(shí)消耗功率小于30W，是同類產(chǎn)品的三分之一。12.漓泉“好媽媽”暖奶器N80型:是為嬰幼兒開(kāi)發(fā)的食品加熱保溫器，它采納電加熱及可調(diào)式恒溫操縱器，既可作嬰兒牛奶及食品加熱用，又可保溫，具有加熱保溫雙重功效。*本品特不配備專用透明器蓋，使被加熱物品與外界環(huán)境隔離，確保嬰幼兒的食品衛(wèi)生。13.漓泉電熱儲(chǔ)能取暖器：是我廠開(kāi)發(fā)的一種新穎的冬季取暖保健用品。它將電能轉(zhuǎn)換為熱能儲(chǔ)存于器具中，緩緩釋放。具有取暖時(shí)不帶電，安全衛(wèi)生，充電時(shí)刻短，保溫放熱時(shí)刻長(zhǎng)等優(yōu)點(diǎn)，而且它幸免了電熱氈帶電使用、易漏電與失火的弊端，是熱水袋、燙婆子、燃料手爐的更新?lián)Q代產(chǎn)品。*它不僅可取暖御寒，亦可供腰酸背痛、風(fēng)濕關(guān)節(jié)病患者作熱敷用，除去布套還可烘烤嬰兒衣褲、手套等。14.漓泉電熱臍療保健袋：是一種“熱療”與“藥療”結(jié)合，應(yīng)用于臍部治療的新型保健產(chǎn)品。臍療藥袋中含有多種中藥，將藥袋置于“漓泉”電熱取暖器內(nèi)，藥物同意電熱作用，加速藥物分子迅速滲入臍內(nèi)，從而起到熱療與藥療的雙重效應(yīng)，達(dá)到保健治療的作用。該產(chǎn)品有“婦康寶”及“兒康寶”兩大類：*“婦康寶”臍療藥袋主治婦女月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)、崩漏、帶下、附件炎、盆腔炎、尿頻、氣血虛弱、產(chǎn)后惡露不絕、子宮下垂、宮寒不孕、帶環(huán)腹痛等癥。*“兒康寶”臍療藥袋主治小兒脾胃虛弱、消化不良、疳積、厭食、腹脹、自汗與盜汗、尿床、小兒夜啼等癥，并可預(yù)防“流腦”、“流感”。漓泉銷售人員儀表“第一個(gè)印象是最重要的印象”，不人對(duì)您最初的評(píng)價(jià)是基于您的裝束、談吐和舉動(dòng)。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，漓泉產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。與客戶相對(duì)，不管是立、是坐、依舊行，一定要具備一種吸引對(duì)方的魅力?！盍⒆?(錯(cuò)誤的站立姿勢(shì)1.垂頭2.垂下巴3.含胸4.腹部松馳5.肚腩凸出6.臀部凸出7.聳肩8.駝背9.曲腿10.斜腰11.依靠物體12.雙手抱在胸前(正確的站立姿勢(shì)１、頭正、頸直，兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。２、挺胸，雙肩平，微向后張，使上體自然挺拔，上身肌肉微微放松。３、收腹。收腹能夠使胸部突起，也能夠使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉會(huì)出現(xiàn)緊張感，如此會(huì)給人以“力度感”。４、收臀部，使臀部略為上翹。５、兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。６、兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開(kāi)，對(duì)男士來(lái)講，雙腳張開(kāi)與肩寬。７、軀體重心通過(guò)兩腳中間、腳的前端的位置上?！钭?(不美坐姿１、脊背彎曲。２、頭伸過(guò)于向下。３、聳肩。４、癱坐在椅子上。５、翹二郎腿時(shí)頻繁搖腿。６、雙腳大分叉或呈八字形；雙腳交叉；足尖翹起；半脫鞋；兩腳在地上蹭來(lái)蹭去。７、坐時(shí)手中不停地?cái)[弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。(正確坐姿1、坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子。用右腿抵住椅背,輕輕用右手拉出切忌弄出大聲。2、坐下的動(dòng)作不要太快或太慢、太重或太輕。太快顯得有失教養(yǎng)；太慢則顯得無(wú)時(shí)刻觀念;太重給人粗魯不雅的印象;太輕給人謹(jǐn)小慎微的感受。應(yīng)大方自然、不卑不亢輕輕落座。3、坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個(gè)拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個(gè)邊或深陷椅中。4、坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。5、肩部放松，手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶手上，另一只手放在膝上。6、兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬(wàn)不要抖動(dòng)腳尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距10cm左右。7、坐著與人交談時(shí)，眼睛應(yīng)平視對(duì)方，但時(shí)刻不易過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短；也可使用手勢(shì)，但不可過(guò)多或過(guò)大。☆走姿:(錯(cuò)誤的走姿１、速度過(guò)快或過(guò)慢。２、笨重。３、軀體擺動(dòng)不優(yōu)美，上身擺動(dòng)過(guò)大。４、含胸。５、歪脖。６、斜腰。７、挺腹。８、扭動(dòng)臀部幅度過(guò)大。(正確的走姿１、速度適中，不要過(guò)快或過(guò)慢。過(guò)快給人以輕浮印象，過(guò)慢則顯得沒(méi)時(shí)刻觀念，沒(méi)有活力。２、頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。３、上身挺直，挺胸收腹。４、兩臂收緊，自然前后擺動(dòng)。前擺稍向里折約35°，后擺向后約15°。５、先邁腳尖，然后腳跟落地。６、男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。７、軀體重心在腳掌前部，兩腳跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10°?！钛凵穸Y儀眼睛是大腦的延伸。大腦的思想動(dòng)向、內(nèi)心方法等都能夠從眼睛中看出來(lái)。第一，不能對(duì)關(guān)系不熟或一般的人長(zhǎng)時(shí)刻凝視，否則將被視為一種無(wú)禮行為。第二，與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對(duì)方眼睛到嘴巴的“三角區(qū)”，標(biāo)準(zhǔn)凝視時(shí)刻是交談時(shí)刻的30%-60%，這叫“社交凝視”。第三，眼睛凝視對(duì)方的時(shí)刻超過(guò)整個(gè)交談時(shí)刻的60%，屬于超時(shí)型凝視，一般使用這種眼神看人是失禮的。第四，眼睛凝視對(duì)方的時(shí)刻低于整個(gè)交談時(shí)刻的30%，屬低時(shí)型凝視，一般也是失禮的凝視，表明他的內(nèi)心自卑或企圖掩飾什么或?qū)θ藢?duì)話都不感興趣。第五，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與快慢都不要太快或太慢。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)稍快表示聰慧、有活力，但假如太快則表示不老實(shí)、不成熟，給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的確實(shí)是這種情況。然而，眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢，否則確實(shí)是“死魚眼睛”。第六，恰當(dāng)使用親熱凝視。和親近的人談話，能夠凝視他的整個(gè)上身，叫“親熱凝視”?！钍謩?shì)禮儀專門多手勢(shì)都能夠反映人的修養(yǎng)、性格。因此銷售人員要注意手勢(shì)的幅度、次數(shù)、力度等。手勢(shì)禮儀之一，大小適度。在社交場(chǎng)合，應(yīng)注意手勢(shì)的大小幅度。手勢(shì)的上界一般不應(yīng)超過(guò)對(duì)方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺動(dòng)的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。一般場(chǎng)合，手勢(shì)動(dòng)作幅度不宜過(guò)大，次數(shù)不宜過(guò)多，不宜重復(fù)。手勢(shì)禮儀之二，自然親切。與人交往時(shí)，多用柔和曲線的手勢(shì)，少用生硬的直線條手勢(shì)，以求拉近心理距離。手勢(shì)禮儀之三，幸免不良手勢(shì)：１、與人交談時(shí)，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。２、談到不人時(shí)，不可用手指著不人，更忌諱背后對(duì)人指點(diǎn)等不禮貌的手勢(shì)。３、初見(jiàn)新客戶時(shí)，幸免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、快樂(lè)時(shí)拉衣服袖子等粗魯?shù)氖謩?shì)動(dòng)作。４、幸免交談時(shí)指手劃腳、手勢(shì)動(dòng)作過(guò)多過(guò)大。手勢(shì)禮儀之四，標(biāo)準(zhǔn)的禮儀握手應(yīng)是：１、場(chǎng)合：一般在見(jiàn)面和離不時(shí)用。冬季握手應(yīng)摘下手套，以示尊重對(duì)方。一般應(yīng)站著握手，除非生病或?qū)ｉT場(chǎng)合，但也要欠身握手，以示敬意。２、誰(shuí)先伸手：一般來(lái)講，和婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時(shí)，為了尊重他們,把是否情愿握手的主動(dòng)權(quán)給予了他們。但假如另一方先伸了手,婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見(jiàn)也應(yīng)伸出手來(lái)握。見(jiàn)面時(shí)對(duì)方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。見(jiàn)面的對(duì)方假如是自己的長(zhǎng)輩或貴賓,先伸了手,則應(yīng)該快步走近，用雙方握住對(duì)方的手，以示尊敬，并問(wèn)候?qū)Ψ健澳谩薄耙?jiàn)到您專門快樂(lè)”等。３、握手方式：和新客戶握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)（假如男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。時(shí)刻1-3秒鐘，輕輕搖動(dòng)1-3下。４、握手力量輕重：依照雙方交往程度確定。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿崐軟無(wú)力；和老客戶應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。５、握手時(shí)表情應(yīng)自然，面帶微笑，眼睛凝視對(duì)方。(總之漓泉銷售人員應(yīng)盡量幸免不良動(dòng)作漓泉銷售人員著裝要求訪問(wèn)客戶時(shí)，您一定要穿著漓泉公司規(guī)定的服裝，讓客戶一看就明白您是為何而來(lái)的。漓泉公司規(guī)定,進(jìn)行銷售工作時(shí),男士應(yīng)穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶、穿白襯衫和西褲。女士最好穿白襯衫和裙子。總的著裝要求是:☆合規(guī)漓泉銷售人員應(yīng)按照公司規(guī)定著裝。☆合身第一，在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感受舒服。第二，服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡。第三，服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。☆合禮服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。在銷售工作中,應(yīng)選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。西裝是目前世界各地最常見(jiàn)、最標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員用服。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個(gè)統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑?？蛻魴n案資料推銷員應(yīng)保存一個(gè)完整的客戶資料檔案,同時(shí)應(yīng)為公司做一份備份,這是漓泉公司對(duì)銷售人員的考核項(xiàng)目之一。對(duì)所有的新舊客戶，您都必須要有詳細(xì)的記錄。通常人都會(huì)感激不人對(duì)他們的一點(diǎn)興趣和關(guān)注,因此千萬(wàn)不以為瑣碎的情況不重要,它可能關(guān)心您和客戶建立起良好的關(guān)系。(收到客戶的名片后,應(yīng)迅速將與客戶見(jiàn)面的一些情況記在名片上,如:客戶的長(zhǎng)相、嗜好(吸什么煙？)、見(jiàn)面的時(shí)刻和地點(diǎn)、要緊的話題等,如此您做客戶檔案時(shí)就可不能遺漏他的一些個(gè)人資料。訪問(wèn)客戶時(shí)應(yīng)盡量去收集以下資料:１、差不多資料：客戶的姓名、地址，電話和圖文傳真號(hào)碼。誰(shuí)是有權(quán)作最后決定的領(lǐng)導(dǎo)人。他的嗜好以及喜愛(ài)不人如何樣稱呼他。２、銷量資料：客戶的累積銷量。訂單頻率。３、產(chǎn)品資料：什么產(chǎn)品最暢銷,極其緣故。他還有什么產(chǎn)品是與漓泉產(chǎn)品有直接或間接競(jìng)爭(zhēng)性的。４、推銷資料：他的職員用什么方法去推銷漓泉產(chǎn)品。推銷過(guò)程遇到什么困難。有什么方法可關(guān)心他更有效地去推銷漓泉產(chǎn)品。５、顧客資料：客戶要緊的顧客來(lái)源。顧客的平均消費(fèi)水平和消費(fèi)心理。顧客對(duì)漓泉產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和喜惡緣故。商家資料表編號(hào)：公司名稱聯(lián)系人甲地址職務(wù)電話電話行業(yè)個(gè)人特點(diǎn)產(chǎn)品需求聯(lián)系人乙現(xiàn)供應(yīng)者職務(wù)信用等級(jí)電話需求量個(gè)人特點(diǎn)公司背景：備注：訪問(wèn)行動(dòng)記錄歷次購(gòu)貨情況日期目的結(jié)果或問(wèn)題日期購(gòu)貨量回款情況客戶個(gè)人資料表編號(hào)：姓名性不年齡住址學(xué)歷收入住宅電話職務(wù)工作單位愛(ài)單位電話好家庭背景及成員：生活適應(yīng)：消費(fèi)傾向；備注：訪問(wèn)行動(dòng)記錄歷次購(gòu)貨情況日期目的結(jié)果或問(wèn)題日期購(gòu)貨量回款情況新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為了提高銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，漓泉必須開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶。漓泉公司要求銷售人員要把20%的時(shí)刻和精力用于開(kāi)發(fā)新客戶。關(guān)于新市場(chǎng)、新客戶的開(kāi)發(fā)，不只要有積極的態(tài)度，還應(yīng)慎重從事，寧可少而精，不能盲目去開(kāi)發(fā),如此才能取得好的經(jīng)濟(jì)效益。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)應(yīng)先確定待開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域,找出最需要、最值得開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域:1.先考察各地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)能力及潛力例如:通過(guò)吃飯能夠?qū)κ袌?chǎng)的消費(fèi)能力有一些了解,通過(guò)所吃飯菜的價(jià)格與柳州的情況進(jìn)行對(duì)比,即可有所認(rèn)知。了解消費(fèi)潛力可通過(guò)了解當(dāng)?shù)鼐用竦纳钸m應(yīng),市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的情況進(jìn)行一些主觀推斷(然而要想取得較準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),最好是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查)。以下是以電蚊香為例對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查的問(wèn)卷,此問(wèn)卷僅供參考。電蚊香片消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷Ｓ１、請(qǐng)問(wèn)您或您的家人有沒(méi)有在下列行業(yè)中工作的？電蚊香生產(chǎn)／批發(fā)／零售單位１□有──終止訪問(wèn)，對(duì)不起,我們這次訪問(wèn)具有專門性,您不是我們的訪問(wèn)對(duì)崐象，打攪了，再見(jiàn)！２□沒(méi)有──接著訪問(wèn)Ｓ２、在過(guò)去的三個(gè)月中，您是否購(gòu)買過(guò)電蚊香片□沒(méi)有──終止訪問(wèn)□購(gòu)買過(guò)電蚊香片─接著訪問(wèn)●請(qǐng)購(gòu)買者回答Ｑ１、Ａ、（未提示）在過(guò)去的三個(gè)月中，您購(gòu)買過(guò)哪些品牌的電蚊香片？１□飛克２□一掃光３□必?fù)洌础醪屎纾怠趵烊丁趵走_(dá)7□其它（請(qǐng)注明）Ｂ、（未提示）您使用過(guò)的其它電蚊香片１□飛克２□一掃光３□必?fù)洌础醪屎纾怠趵烊丁趵走_(dá)７□其它（請(qǐng)注明）Ｑ２、您最常買的是哪種電蚊香片？Ｑ３、您什么緣故常買這一品牌？１□商店只售這種品牌２□廉價(jià)３□效力最長(zhǎng)４□無(wú)毒副作用5□氣味芳香6□驅(qū)蚊力強(qiáng)7□其它（請(qǐng)注明）Ｑ４、想一想您常在什么商場(chǎng)買電蚊香片？Ａ、您通常在哪里購(gòu)買電蚊香片？１□居住地附近小賣店２□自選商場(chǎng)／超級(jí)市場(chǎng)３□日雜商店４□小百貨商店５□大型百貨商場(chǎng)Ｂ、您什么緣故經(jīng)常在哪里買電蚊香片？１□最方便２□品牌多、有選擇３□廉價(jià)４□貨真／沒(méi)有假冒５□其它（請(qǐng)注明）Ｑ５、現(xiàn)在我給您看一張不同品牌的電蚊香片卡片，請(qǐng)指出您所了解的品牌，并講崐明您是如何明白它的。編號(hào)品牌電視報(bào)紙雜志電臺(tái)商店陳列促銷活動(dòng)他人介紹1飛克2一掃光3必?fù)?彩虹5漓泉6雷達(dá)7其它（請(qǐng)注明）Ｑ６、Ａ、想一想在過(guò)去的３個(gè)月中您所見(jiàn)到或聽(tīng)到的所有有關(guān)電蚊香片的廣告,哪一個(gè)特定的廣告給您印象最深？Ｂ、（未提示）該廣告給您哪些信息？１□對(duì)人和環(huán)境均無(wú)害／安全２□作用時(shí)刻長(zhǎng)／有效時(shí)刻長(zhǎng)３□效力強(qiáng)４□先進(jìn)的國(guó)外技術(shù)５□令人愉快的氣味６□使用的方便７□能制造溫馨的家庭環(huán)境８□其它(請(qǐng)注明)Ｑ７、在蚊蟲最嚴(yán)峻的季節(jié)，你每天使用多少蚊香片？（以一個(gè)家庭為單位）１□每天用2-3片或更多２□一天一片３□每周5-7片４□每周3-4片５□每周0-2片受訪人姓名:受訪人住址:受訪人電話:電蚊香片經(jīng)銷商調(diào)查問(wèn)卷過(guò)去的三個(gè)月中，您是否銷售過(guò)電蚊香片１□沒(méi)有──終止訪問(wèn)，致謝２□銷售過(guò)──接著訪問(wèn)Ｑ１、（不提示）在過(guò)去三個(gè)月中，你銷售過(guò)哪些不同的電蚊香片？１□飛克２□一掃光３□必?fù)洌础醪屎纾怠趵烊丁趵走_(dá)７□其它（請(qǐng)注明）Ｑ２、您通常是從哪里購(gòu)貨的？１□從廠家直接進(jìn)貨／從廠家在當(dāng)?shù)氐霓k事處進(jìn)貨２□百貨公司進(jìn)貨３□日雜公司進(jìn)貨４□個(gè)體批發(fā)商進(jìn)貨５□其它（請(qǐng)注明）Ｑ３、您什么緣故銷售這些品牌的電蚊香片？１□產(chǎn)品質(zhì)量好２□品牌形象好／牌子響３□價(jià)格能為大多數(shù)人所同意４□廣告宣傳好５□銷量大６□利潤(rùn)可觀７□其它（請(qǐng)注明）Ｑ４、在您銷售的這些品牌的電蚊香片中，哪個(gè)品牌最好銷？第二呢？第三呢？最好銷品牌第二好銷品牌第三好銷品牌Ｑ５、Ａ、上個(gè)月所經(jīng)銷的各種不同品牌各賣了多少盒？Ｂ、您所經(jīng)銷的各種電蚊香片銷售季節(jié)各種不同品牌各賣了多少盒？Ｃ、各種不同品牌的規(guī)格如何？Ｄ、零售價(jià)格如何？上月銷量季度（年）銷量規(guī)格價(jià)格飛克一掃光必?fù)洳屎缋烊走_(dá)其它（請(qǐng)注明）經(jīng)銷店名:經(jīng)銷店規(guī)模:受訪人姓名:聯(lián)系電話:經(jīng)銷店址:電話:查找新客戶程序:1.方式包括:a.電話詢問(wèn)。電話是一個(gè)聯(lián)絡(luò)新客戶的差不多工具，您可用電話去聯(lián)絡(luò)所有的客戶和他們的領(lǐng)導(dǎo)人預(yù)定約會(huì)。從電話簿上選擇商品最易于銷售的客戶,然后用電話來(lái)詢問(wèn)。(打電話時(shí),應(yīng)考慮到對(duì)方的職業(yè)及生活的情況,以便選定適于打電話時(shí)刻,一般來(lái)講吃飯或深夜要幸免。b.客戶介紹。現(xiàn)存的客戶是開(kāi)拓新客戶對(duì)象的好來(lái)源。當(dāng)您訪問(wèn)一個(gè)客戶的時(shí)候，能夠探問(wèn)一下他有沒(méi)有認(rèn)識(shí)的同業(yè)或朋友能夠介紹給您,當(dāng)您去聯(lián)絡(luò)那個(gè)新對(duì)象的時(shí)候，可否引用他的名字。利用各種名冊(cè)。從同業(yè)名冊(cè)、電話簿、行業(yè)報(bào)章雜志,找出值得開(kāi)發(fā)的客戶名單。展覽會(huì)和行業(yè)活動(dòng)：多參加各種有關(guān)日用品行業(yè)的展覽會(huì)，這不但可有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)新客戶，亦可探究到其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些活動(dòng)情報(bào)。名片：盡量把名片派發(fā)，向每一個(gè)遇到的人發(fā)，讓每一個(gè)人明白您是漓泉的銷售人員。銷售人員找到的待開(kāi)發(fā)客戶名單后,開(kāi)始從側(cè)面考察待開(kāi)發(fā)的客戶側(cè)面考察可托付資信公司調(diào)查或由他處搜集資料,考察內(nèi)容包括,經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù),財(cái)政狀況,治理水平等。3.上門了解,從正面了解對(duì)方情況。包括看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等。銷售員將考察結(jié)果以報(bào)告及新市場(chǎng)信息反饋表向辦事處主任匯報(bào)。新市場(chǎng)信息反饋表新市場(chǎng)區(qū)域：調(diào)查時(shí)刻人口數(shù)工資平均水平：消費(fèi)適應(yīng)大商場(chǎng)、大經(jīng)銷商銷售額地址信譽(yù)要緊競(jìng)品牌名稱爭(zhēng)品牌廣告形式要緊電視節(jié)目收視率要緊傳播要緊報(bào)紙發(fā)行量媒介情況要緊雜志發(fā)行量其它5.辦事處主任同意后將報(bào)告及自身建議上報(bào)銷售科長(zhǎng)。經(jīng)銷售科長(zhǎng)同意后,正式開(kāi)始與對(duì)方洽談。(注意事項(xiàng):1.選擇過(guò)多的商家容易造成治理困難和價(jià)格混亂,因此漓泉公司常規(guī)的經(jīng)銷商數(shù)量:100萬(wàn)人口的大都市,以開(kāi)發(fā)3-4個(gè)經(jīng)銷商為好;小都市一般選擇一家即可。對(duì)商場(chǎng)(零售店)的開(kāi)發(fā)數(shù)量亦如此。2.考察時(shí)應(yīng)多選幾家,多做對(duì)比,以確保選出最好的客戶。選擇經(jīng)銷商要素：１、經(jīng)銷商的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸２、經(jīng)銷商的鋪貨能力:經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域３、經(jīng)銷商的信譽(yù),信譽(yù)調(diào)查包括：①通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親熱朋友了解②通過(guò)與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解③托付資信公司調(diào)查④從個(gè)體市場(chǎng)了解４、經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力經(jīng)銷商是否是本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者５、經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度假如商家對(duì)與我們合作專門感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。選擇零售店要素：１、零售店的地理區(qū)位,顧客流量是否大２、零售店的促銷政策零售店采納何種方式推銷商品，如優(yōu)惠日等。３、零售店的信譽(yù)調(diào)查：①通過(guò)與零售店做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解②通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親熱朋友了解③通過(guò)柜臺(tái)了解，產(chǎn)品的銷量情況④看零售店的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，其中的注冊(cè)資金是多少、性質(zhì)如何樣４、零售納稅類不調(diào)查了解零售商是一般納稅人依舊小規(guī)模納稅人。５、零售店的財(cái)務(wù)狀況零售店能否按時(shí)結(jié)算包括在必要時(shí)預(yù)付貨款，取決于財(cái)力的大小。６、零售店的治理水平零售店治理是否規(guī)范高效，關(guān)系著它營(yíng)銷的成敗，包括服務(wù)員的著裝、精神面貌，對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度如何，直接關(guān)系產(chǎn)品銷售的好壞。7、零售店的綜合服務(wù)能力零售店提供的綜合服務(wù)項(xiàng)目與服務(wù)能力是否與我們的產(chǎn)品銷售所要的服務(wù)要求相一致。有打算的銷售訪問(wèn)當(dāng)我們對(duì)商家的考察結(jié)束后,辦事處便能夠安排訪問(wèn)打算,并做好訪問(wèn)前的預(yù)備工作。事前預(yù)備是銷售訪問(wèn)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，因?yàn)榭蛻糁豢赡芙o您有限的時(shí)刻。因此假如作有效率的銷售訪問(wèn)，您一定要確認(rèn)所有需要的資料都預(yù)備好。以下是所需要的事前預(yù)備工作：1、電話預(yù)約：訪問(wèn)之前，一定要先用電話預(yù)約。這能夠確定您訪問(wèn)時(shí)可不能阻礙客戶的日常操作,如此他就會(huì)對(duì)您更為同意。預(yù)約時(shí)最好能確定您會(huì)見(jiàn)的人是能下決定的領(lǐng)導(dǎo)人,您的訪問(wèn)就能夠更有效。2、修飾儀表：推銷員儀容一定要整潔。頭發(fā)和衣著要整潔，千萬(wàn)不不修篇幅的模樣。儀表不只是您的外表，您亦要經(jīng)常留意您的舉動(dòng)和談吐。這都會(huì)阻礙不人對(duì)您的印象。脾氣不要暴躁。訪問(wèn)客戶前不要喝酒，酒精只會(huì)阻礙您的推斷和沉著。您的舉動(dòng)言語(yǔ)都對(duì)您個(gè)人、漓泉公司和您所推銷的產(chǎn)品有直接的關(guān)系和阻礙。3、復(fù)習(xí)您對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)：訪問(wèn)客戶之前，先了解一下他的檔案（請(qǐng)參考客戶檔案資料部分），如您對(duì)他的生意有具體了解，你的銷售陳述就能夠盡量針對(duì)他的需要。4、復(fù)習(xí)您對(duì)產(chǎn)品和漓泉的認(rèn)識(shí)：在正式銷售之前，您必須對(duì)您所銷售的產(chǎn)品有深切的認(rèn)識(shí)（請(qǐng)參考企業(yè)和產(chǎn)品資料部分）。請(qǐng)把所有關(guān)于漓泉產(chǎn)品和企業(yè)的資料緊記于心，您才能有效率地去回答客戶有關(guān)的問(wèn)題。5.預(yù)備好漓泉產(chǎn)品宣傳資料：我們提供的漓泉產(chǎn)品資料是作視覺(jué)援助的用途。它不但介紹漓泉產(chǎn)品的情況并附有銷售的要緊重點(diǎn)。當(dāng)客戶有直接的視覺(jué)接觸的時(shí)候，您的銷售講辭就更為有效。銷售時(shí)您必須帶齊產(chǎn)品資料。(在正式銷售之前,您應(yīng)認(rèn)真閱讀本手冊(cè)。(初次訪問(wèn)的心理預(yù)備：１、初次訪問(wèn)要有百分之百被拒的打算。２、訪問(wèn)前要確認(rèn)已調(diào)查得知的內(nèi)容，及未知事項(xiàng)。３、存著了解對(duì)方及讓對(duì)方認(rèn)識(shí)自己的心情訪問(wèn)。４、目的在介紹公司。５、具有給予對(duì)方利益的自信信念。６、制造下次訪問(wèn)的機(jī)會(huì)。７、要讓對(duì)方留下興趣和關(guān)懷。８、初次訪問(wèn)時(shí)刻不可太久。９、將要講的話講完，卻不可給予太多資料。１０、不可太早下結(jié)論。１１、約定下次訪問(wèn)的日期。正式登門訪問(wèn)爭(zhēng)取客戶的注意力：客戶的主管也許會(huì)特不忙碌，您一定先要取得他們的興趣。您能夠誠(chéng)懇地用漓泉標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白來(lái)吸引他們的注意力,并陳列所攜帶的宣傳品以及產(chǎn)品樣品。解釋漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：假如想要客戶與漓泉公司合作，您一定先要講服他漓泉產(chǎn)品能夠?yàn)樗纳鈳?lái)利益。您要解釋漓泉產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品有什么不同的地點(diǎn)。具體內(nèi)容可參考前面的企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹。強(qiáng)調(diào)漓泉有廣告支持廣告的目的是建立市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和在市民心目中建立對(duì)產(chǎn)品的適當(dāng)概念。我們的廣告和宣傳材料都特不引人注目,您能夠引導(dǎo)客戶的注意這方面。提供漓泉產(chǎn)品廣告材料的作用是視覺(jué)接觸，關(guān)心您向客戶講明漓泉產(chǎn)品所具備的功能。漓泉公司有一套完整的銷售宣傳材料和廣告運(yùn)動(dòng)來(lái)支持銷售工作。當(dāng)您和不的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較的時(shí)候，您就會(huì)發(fā)覺(jué)我們的條件是不錯(cuò)的。盡量向客戶強(qiáng)調(diào)這些支持因素，讓他們明白我們的積極性，他們就會(huì)對(duì)產(chǎn)品更有信心。１、商店宣傳(POP)材料：漓泉公司預(yù)備了多種不同優(yōu)良設(shè)計(jì)的POP宣傳材料，這不但會(huì)吸引客戶，亦能提升產(chǎn)品形象和檔次。銷售員應(yīng)向客戶充分展示這一點(diǎn)。２、贈(zèng)品：對(duì)客戶來(lái)講，一些小贈(zèng)品可表示您的誠(chéng)摯和感激。我們能夠預(yù)備一些贈(zèng)品，這些贈(zèng)品的成本都不低，因此除了是專門好的客戶或您覺(jué)得是專門有必要和對(duì)銷售是有實(shí)際關(guān)心的，不然的話請(qǐng)勿贈(zèng)送。預(yù)料和克服拒絕：對(duì)經(jīng)銷商而言，客戶一定會(huì)確定他們代理的產(chǎn)品是符合他們顧客的要求，銷路不行的產(chǎn)品，他們是絕對(duì)不感興趣的。因此他們也許會(huì)對(duì)漓泉產(chǎn)品存有懷疑和抗拒。您一定要克服這些抗拒，盡量向客戶灌輸漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，令他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心。(另一方面您要認(rèn)真觀看客戶的表情,傾聽(tīng)他的話語(yǔ),讓他有講話的時(shí)刻,以了解他的真正需求。要是遇到拒絕，應(yīng)從你們的經(jīng)驗(yàn)作自己認(rèn)為適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。(一般處理拒絕的方法１、心情要愉快，面帶微笑。這表明你專門自信，對(duì)你推銷的產(chǎn)品專門有信心。２、尊重顧客的意見(jiàn)，你也許不同意他的觀點(diǎn)，但他有權(quán)表明自己的看法，需要變通的是作為推銷員的你。永久不要如此反駁顧客的觀點(diǎn)：如“噢！不，顧客先生，您全錯(cuò)了。”應(yīng)該如此講：“顧客先生，你專門有理由那樣想，但……”，或者“那個(gè)觀點(diǎn)專門好，但……”。３、永不爭(zhēng)論，不要以贏得爭(zhēng)論來(lái)應(yīng)付拒絕，而要爭(zhēng)取商定交易。斟酌你的詞句，把討論引向你的交易。４、回答所有真實(shí)拒絕，不解答拒絕、躲閃、吹噓或過(guò)份詳細(xì)的解釋都會(huì)激怒顧客。５、將拒絕看作路標(biāo)。拒絕表明感興趣，順著那個(gè)指示接著走下去。６、對(duì)將拒絕的解答作為交易的嘗試?；卮鹁芙^時(shí)，將嘗試達(dá)成交易作為回答的一部分。７、將拒絕作為“嘗試”的信號(hào)。顧客對(duì)你的解答仍然搖頭，事實(shí)上常常是在表示你未能使他相信你所講的種種優(yōu)點(diǎn)。找出拒絕的真正緣故，處理拒絕后，再次嘗試達(dá)成交易。完成交易：完成交易并簽訂合同是您付出努力后的成果。您要顯示您對(duì)漓泉產(chǎn)品強(qiáng)烈的信心，讓客戶覺(jué)得和您交易是明智的決定。(不要聽(tīng)到客戶講有興趣或能夠考慮就以為是完事。合同沒(méi)有取到手中，就不確實(shí)是交易成功。(如何樣去應(yīng)付猶豫不決的客戶：間或您會(huì)遇到客戶猶豫不決的情形，也許他有一些沒(méi)有揭露的緣故，您要盡量排除這可能性。您可試試直接地問(wèn)他。假如他的解釋是模糊的，您有可能碰上一個(gè)拖泥帶水，不能當(dāng)機(jī)立斷的人。(當(dāng)客戶猶豫不決的時(shí)候，通常有下列緣故：·他是一個(gè)優(yōu)柔寡斷的人?！に麤](méi)有得到足夠的產(chǎn)品資料?！に粔蛄魈寿Y金來(lái)進(jìn)新貨。(您的工作就要關(guān)心他排除這些障礙:·假如他是優(yōu)柔寡斷的人，您就要關(guān)心他來(lái)當(dāng)機(jī)立斷。除了要再大量灌輸銷售漓泉產(chǎn)品的好處外，還要用實(shí)例來(lái)堅(jiān)強(qiáng)他們的決心，如“我昨天去城東的那家客戶，他們都不用如何樣考慮就下了訂單”。·假如他們覺(jué)得資料不夠，您就要提供更詳細(xì)和完善的資料?！ぜ偃缢麄冎v流淌資金不夠，您就要表示他們不一定要下專門大的訂單，開(kāi)始的時(shí)候，小量的訂單也同樣歡迎。(完成交易的最后幾件事：·感謝客戶給您機(jī)會(huì)向他們介紹漓泉產(chǎn)品?！ず?jiǎn)單地總結(jié)漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。·確認(rèn)訂單或合同的進(jìn)貨數(shù)量。假如當(dāng)時(shí)不簽訂合同,應(yīng)確定一個(gè)正式簽訂合同的地點(diǎn)、日期和儀式?！ぬ峁┮恍┕┴浀馁Y料如貨什么時(shí)候能夠運(yùn)抵等?！?qiáng)調(diào)假如他們收貨后有什么問(wèn)題的話，隨時(shí)都能夠找您。留下訂單或合同資料和聯(lián)系方式，例如應(yīng)該打哪一個(gè)電話號(hào)碼和找哪一個(gè)部門等。·離開(kāi)之前，不要不記得感謝他們的訂單。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻和地點(diǎn)請(qǐng)客戶的關(guān)鍵人物進(jìn)餐。(客戶訪問(wèn)后的工作：銷售訪問(wèn)之后，有兩個(gè)可能順利簽訂合同或沒(méi)有完全成功的簽訂合同。您要有心理預(yù)備，因?yàn)槔烊a(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥切庐a(chǎn)品，您是在它正式全面地被認(rèn)知之前就開(kāi)始嘗試去銷售。當(dāng)有水準(zhǔn)的新產(chǎn)品進(jìn)市場(chǎng)的時(shí)候，成功率平均比例為5:1。換句話講，確實(shí)是每訪問(wèn)五家應(yīng)有一家會(huì)簽訂合同。但不管簽訂合同與否，以下的情況是一定要做的：修正客戶資料：您訪問(wèn)客戶之后，對(duì)他會(huì)有更具體的了解，您要不斷地修正現(xiàn)存的客戶資料，使其更為完善。假如簽訂合同的話，您更要記錄合同的數(shù)量和送貨日期等資料,并將有關(guān)單據(jù)迅速交辦事處寄回公司。假如簽訂合同的話，您要做以下的售后工作：(有關(guān)產(chǎn)品推廣會(huì)和廣告支持方面的內(nèi)容見(jiàn)下一章)１、電話聯(lián)絡(luò)和寄出“感謝惠顧”的明信片：用電話通知客戶告訴他您已為他的合同作必要的安排并再次感謝他的訂單。寄出我們?cè)O(shè)計(jì)的“感謝惠顧”明信片。２、再次訪問(wèn)客戶：在他收貨后的一星期內(nèi)再次作訪問(wèn)，看看他的銷售情形以表示關(guān)懷。假如他銷得不太理想的話，看看他有什么問(wèn)題和給他建議。例如您可建議通知有關(guān)部門現(xiàn)在有貨。假如他銷得專門好的話，您就能夠建議他盡快再下訂單并結(jié)清上一次的貨款。3、盡快回款:搞清對(duì)方"付款鏈"上的關(guān)鍵人物,與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。經(jīng)常到客戶那兒去訪問(wèn),增加聯(lián)系并督促回款。其它內(nèi)容見(jiàn)"銷售政策"這一章。假如不能簽訂合同的話:您要在一個(gè)星期內(nèi)再次訪問(wèn)客戶,也許他看到不人的銷售情形或通過(guò)考慮后會(huì)回心轉(zhuǎn)意。(再次訪問(wèn)應(yīng)注意事項(xiàng)：１、態(tài)度要從容不迫，卻不可顯得無(wú)關(guān)緊要。２、必須和上次做不同的寒喧招呼。３、千萬(wàn)不焦急的立即問(wèn)“上次所談的內(nèi)容，您的意見(jiàn)如何”，否則，對(duì)方一表示不贊成，就難接續(xù)談下去。４、要講明“上次的講明內(nèi)容,我忘了專門重要的一點(diǎn)…”,讓話題容易接續(xù)。５、談話中，盡量稱呼對(duì)方姓名（職稱）。６、引用對(duì)方所講的話。７、上次承諾的事項(xiàng)一定要解決。８、預(yù)備對(duì)方感興趣或嗜好方面的話題。９、努力和其它人保持親切。１０、一定要攜帶有助于對(duì)方的資料。合同的簽訂(簽訂合同是對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往中不可缺少的重要手段。漓泉要靠大量的經(jīng)濟(jì)合同實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、供、運(yùn)、銷各環(huán)節(jié)的銜接,來(lái)求得生存和進(jìn)展。因此合同的簽訂是專門關(guān)鍵的,必須注意合同的每一個(gè)細(xì)節(jié),要做到嚴(yán)密無(wú)錯(cuò)漏;許多企業(yè)的合同由于條款不完善、不符合法律的規(guī)定,出現(xiàn)了如此或那樣的漏洞,付了款收不到貨,或者是交了貨收不到款,使企業(yè)付出了沉重的代價(jià),這差不多上我們應(yīng)吸取的教訓(xùn)。(漓泉公司要求在銷售合同中盡可能多一些對(duì)漓泉公司有利的條款,但不可有欺騙性內(nèi)容。漓泉公司銷售產(chǎn)品時(shí)所簽合同樣式是國(guó)家規(guī)定的工礦產(chǎn)品購(gòu)銷合同,其填寫內(nèi)容如下:供方：柳州漓泉家庭品業(yè)有限公司需方：填寫客戶名稱一定要準(zhǔn)確無(wú)誤,即與其營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的名稱一樣。一、“產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、型號(hào)、廠家、數(shù)量、金額、供貨時(shí)刻及數(shù)量”.產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、型號(hào)等是合同標(biāo)的物的具體化，因此要按產(chǎn)品包裝上所示填寫，不能多字、少字,不能縮寫,不能用適應(yīng)名稱或自己命名。合同規(guī)定由供方送貨或代運(yùn)的產(chǎn)品的交貨日期，以供方發(fā)運(yùn)產(chǎn)品時(shí)承運(yùn)部門簽發(fā)戳記的日期為準(zhǔn)（另有規(guī)定或當(dāng)事人另行商定的除外）。合同規(guī)定由需方自提產(chǎn)品的，以供方按合同規(guī)定通知的提貨日期為準(zhǔn)。二、“質(zhì)量要求技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、供方對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件和期限”技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)按產(chǎn)品執(zhí)行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)填寫。如對(duì)方提出“出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題如何辦？",先口頭承諾:"我方負(fù)責(zé)換貨";對(duì)方要求寫進(jìn)合同，再寫到里面去。產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)一代特強(qiáng)電香片QB1692.2-93二代特強(qiáng)電香片QB1692.2-93300ml空氣清新劑Q/HY03-1994WQM165A型蚊香器QB/T1741-93WQM165B型蚊香器QB/T1741-93WQM150F型蚊香器Q/450200HLDY6301-94WQM165G型蚊香器QB/T1741-93WQM150H型蚊香器Q/450200HLDY6301-94電蚊香液QB1692.3-93YWQ-2液體蚊香器Q/450200HLDY6302-90WY-1兩用電蚊香器Q/450200HLDY6301-94Q/450200HLDY6301-90三、“交（提）貨地點(diǎn)、方式”交貨地點(diǎn)：火車運(yùn)輸?shù)挠尚璺教岢鲞_(dá)到哪個(gè)火車站（站名一定要準(zhǔn)確）。四、“運(yùn)輸方式及到達(dá)站港和費(fèi)用負(fù)擔(dān)”一般情況,物資達(dá)到目的地火車站或辦事處倉(cāng)庫(kù)的費(fèi)用，由漓泉負(fù)責(zé)運(yùn)輸。由火車站或辦事處倉(cāng)庫(kù)到達(dá)需方倉(cāng)庫(kù)的費(fèi)用，由需方負(fù)責(zé)。(新疆、內(nèi)蒙、等遠(yuǎn)地要貨，需方應(yīng)負(fù)責(zé)部分運(yùn)費(fèi)或?qū)①M(fèi)用打入產(chǎn)品價(jià)格中,具體費(fèi)用或價(jià)格報(bào)上級(jí)另定。五、“合理?yè)p耗及計(jì)算方法”我們的產(chǎn)品不是食品、易碎品，損耗專門少,一般以“×”表明此條款不填,遇專門情況另行報(bào)上級(jí)處理后再填寫。六、“包裝標(biāo)準(zhǔn)、包裝物的供應(yīng)與回收”包裝標(biāo)準(zhǔn)是國(guó)標(biāo)，包裝物不回收,或以“×”表明此條款不填。七、“驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、方法及提出異議期限”如貨短少，需方應(yīng)在三天內(nèi)提出,并提供有關(guān)物資丟失的證明給漓泉。(假如物資短少的責(zé)任不在需方,雙方可協(xié)商另外簽補(bǔ)貨協(xié)議，原合同接著執(zhí)行。(可參考后面的物資治理一節(jié))八、“隨機(jī)備品、配件工具數(shù)量及供應(yīng)方法”對(duì)我廠產(chǎn)品不適用，以“×”填寫?！敖Y(jié)算方式及期限”柳州當(dāng)?shù)氐目蛻?一般要求款到發(fā)貨,可用銀行支票結(jié)算外地的客戶:1.采納電匯結(jié)算采納此方式應(yīng)看對(duì)方匯款的銀行底單,取得復(fù)印件后到客戶當(dāng)?shù)氐拈_(kāi)戶銀行去核實(shí)此款是否已匯出。2.采納銀行匯票結(jié)算采納此方式應(yīng)在匯票一個(gè)月的有效期內(nèi)及時(shí)將票據(jù)帶回廠交財(cái)務(wù)科。3.采納商業(yè)匯票結(jié)算關(guān)于信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的客戶,可采納此結(jié)算方式。(應(yīng)認(rèn)真檢查票據(jù)填寫內(nèi)容是否正確,金額大小寫是否相符。十、“如需提供擔(dān)保，另立合同擔(dān)保書，作為本合同附件”漓泉公司要求以下情況簽合同時(shí)需公證：①銷售額達(dá)10萬(wàn)元以上的合同②與個(gè)體戶簽訂的合同《經(jīng)濟(jì)合同法》沒(méi)有明文規(guī)定經(jīng)濟(jì)合同必須通過(guò)公證或鑒證，因而公證或鑒證不是經(jīng)濟(jì)合同生效的法定條件。然而，假如合同雙方當(dāng)事人在合同中約定要辦理公證或鑒證手續(xù)后合同才生效的，那么辦理公證或鑒證手續(xù)便是合同生效的必要條件。雙方當(dāng)事人應(yīng)按合同的約定到公證機(jī)關(guān)辦理合同的公證手續(xù)或者到有關(guān)鑒證部門辦理合同鑒證。假如合同有保證人的，辦理公證或鑒證時(shí)，應(yīng)通知保證人一同前往辦理。通過(guò)公證或鑒證的合同應(yīng)是一式幾份，其中公證或鑒證部門保存一份，各當(dāng)事人分不保管一份。公證應(yīng)提交的證明材料：①法定代表人身份證明;代理人代辦的，應(yīng)提交有效的授權(quán)托付書和本人身份證明;到外地簽訂合同時(shí)，授權(quán)托付書應(yīng)通過(guò)所在地公證處公證。②購(gòu)銷雙方的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本。③合同書草本。④雙方當(dāng)事人的開(kāi)戶銀行帳號(hào)。⑤合同標(biāo)的如需有關(guān)部門批準(zhǔn)的，應(yīng)提交有關(guān)部門的批件。⑥表明供方的供貨能力及需方的支付能力的有關(guān)證明。(辦理公證時(shí)應(yīng)選擇級(jí)不較高的公證機(jī)關(guān),如地、市一級(jí)的公證機(jī)關(guān)。(辦理財(cái)產(chǎn)抵押擔(dān)保時(shí)應(yīng)注意:假如抵押的財(cái)產(chǎn)屬于多人共有,應(yīng)將所有的財(cái)產(chǎn)所有人一同叫來(lái)簽字抵押,千萬(wàn)不可遺漏一人,而給對(duì)方造成欺詐的機(jī)會(huì)。十一、“違約責(zé)任”要緊寫在附件中如需方不按合同付款，則扣需方折扣;如我方產(chǎn)品不符合合同規(guī)定的，我方負(fù)責(zé)包修、包換或包退;如需方退貨，則應(yīng)付給供方退貨款額的5%;外箱已打開(kāi)的貨不退;銷售季節(jié)末,商家再要貨則不退貨。十二、“解決合同糾紛的方式”注明如出現(xiàn)糾紛在何地法院仲裁（盡可能在柳州市）十三、“其它約定事項(xiàng)”合同附件一般是簽合同雙方確定合同中未盡事宜的文件副本。合同附件是合同的特不重要的部分。由于在交易中存在某些專門問(wèn)題,例如雙方均已認(rèn)可,但不便在合同上講明的內(nèi)容(給對(duì)方的折扣、對(duì)方違約后對(duì)折扣的處理),以及對(duì)合同的修改的內(nèi)容,都可作為合同附件。十四、"簽字"供方、需方簽字蓋章應(yīng)準(zhǔn)確無(wú)誤。需方合同的簽字人應(yīng)是單位的決定代表人和托付代理人（即經(jīng)辦人），代表人代訂合同，應(yīng)有法定代表人的授權(quán)托付書，或者其他授權(quán)托付的證明，否則應(yīng)由法定代表人親筆簽字。
合同附件：合同法的一些規(guī)定不可抗力供需雙方的任何一方由于不可抗力的緣故不能履行合同時(shí)，應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ酵▓?bào)不能履行或不能完全履行的理由，在取得有關(guān)主管機(jī)關(guān)證明以后，同意延期履行、部分履行或者不完全履行合同，并依照情況可部分或全部免予承擔(dān)違約責(zé)任。對(duì)產(chǎn)品提異議的時(shí)刻和方法①需方在驗(yàn)收中，假如發(fā)覺(jué)產(chǎn)品的品種、型號(hào)、規(guī)格和質(zhì)量不符合規(guī)定，應(yīng)一面妥為保管，一面在天內(nèi)向供方銷售員提出書面異議；在托收承付期內(nèi)，需方有權(quán)拒付不符合合同規(guī)定部分的貨款。②如需方未按規(guī)定期限提出書面異議的，視為所交產(chǎn)品符合合同規(guī)定。③需方因使用、保管和保養(yǎng)不善等造成產(chǎn)品質(zhì)量下降的，不得提出異議。④供方銷售員在接到需方書面異議后，應(yīng)在天內(nèi)（另有規(guī)定或當(dāng)事人另行商定期限者除外）負(fù)責(zé)處理，否則，即視為默認(rèn)需方提出的異議和處理意見(jiàn)。（需方提出的書面異議中，應(yīng)講明合同號(hào)、運(yùn)單號(hào)、車或船只、發(fā)貨和到貨日期；講明不符合規(guī)定的產(chǎn)品名稱、型號(hào)規(guī)模、標(biāo)志、牌號(hào)、批號(hào)、合格證或質(zhì)量保證書號(hào)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)方法、檢驗(yàn)情況和檢驗(yàn)證明；提出不符合規(guī)定的產(chǎn)品的處理意見(jiàn)，以及當(dāng)事從雙方商定的必須講明的事項(xiàng)。）需方的違約責(zé)任①需方中途退貨，應(yīng)向供方償付退貨部分貨款的％（通用產(chǎn)品的幅度為1%-5%，專用產(chǎn)品的幅度的15%-30%)的違約金。②需方如未按合同規(guī)定的時(shí)刻和要求提供應(yīng)交的技術(shù)資料或包裝物的，除交貨日期得到順延外，應(yīng)比照中華人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按順延交貨部分貨款計(jì)算，向供方償付順延交貨的違約金；假如不能提供的，按中途退貨處理。③需方自提產(chǎn)品未按供方通知的日期或合同規(guī)定的日期提貨的，應(yīng)比照中國(guó)人民銀行的有關(guān)延欺付款的規(guī)定，按逾期提貨部分貨款總值計(jì)算，向供方償付逾期提貨的違約金，并承擔(dān)供方實(shí)際支付的代為保管的費(fèi)用。④需方逾期付款的，應(yīng)按照中國(guó)人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，向供方償付逾期付款的違約金。⑤需方違反合同規(guī)定拒絕接貨的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)由此造成的損失和運(yùn)輸部門的罰款。⑥需方如填錯(cuò)到貨地點(diǎn)或接貨人，或?qū)┓教岢鲥e(cuò)誤異議的，應(yīng)承擔(dān)供方因此所受的損失。供方的違約責(zé)任①如供方不能交貨時(shí)，應(yīng)向需方償付不能交貨部分貨款的％的違約金。②供方所交產(chǎn)品品種、型號(hào)、規(guī)格、質(zhì)量不符合合同規(guī)定的，假如需方同意利用，應(yīng)當(dāng)按質(zhì)論價(jià)；假如需方不能利用的，應(yīng)依照產(chǎn)品的具體情況，由供方負(fù)責(zé)包換或包修，并承擔(dān)修理、調(diào)換或退貨而支付的實(shí)際費(fèi)用。供方不能修理或者不能調(diào)換的，按不能交貨處理。③供方因產(chǎn)品包裝不符合合同規(guī)定，必須返修或重新包裝時(shí)，供方應(yīng)負(fù)責(zé)返修或重新包裝，并承擔(dān)支付的費(fèi)用。需方不要求返修或重新包裝而要求賠償損失的，供方應(yīng)當(dāng)償付需方該不合格包裝物低于合格包裝物的價(jià)值部分。因包裝不符合規(guī)定造成物資損壞或滅失的，供方應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)賠償。④供方逾期交貨時(shí)，應(yīng)比照中國(guó)人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按逾期交貨部分貨款計(jì)算，向需方償付逾期交貨的違約金，并承擔(dān)需方因此所受的損失費(fèi)用。⑤供方提早交貨的產(chǎn)品、多交的產(chǎn)品和品種、型號(hào)、規(guī)格、質(zhì)量不符合合同規(guī)定的產(chǎn)品，需方在代保管期內(nèi)實(shí)際支付的保管、保養(yǎng)等費(fèi)用以及非因需方保管不善而發(fā)生的損失，應(yīng)當(dāng)由供方承擔(dān)。⑥產(chǎn)品錯(cuò)發(fā)到貨地點(diǎn)或接貨人時(shí)，供方除應(yīng)負(fù)責(zé)運(yùn)交合同規(guī)定的到貨地點(diǎn)或接貨人外，還應(yīng)承擔(dān)需方因此多支付的一切實(shí)際費(fèi)用和逾期交貨的違約金。供方未經(jīng)需方同意，單方面改變運(yùn)輸路線和運(yùn)輸工具的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)由此增加的費(fèi)用。⑦如供方提早交貨時(shí)，需方接貨后，仍可按合同規(guī)定的交貨時(shí)刻付款；合同規(guī)定自提的，需方可拒絕提貨；如供方逾期交貨的，供方應(yīng)在發(fā)貨前與需方協(xié)商，需方仍需要的，負(fù)逾期交貨責(zé)任；需方不再需要的，應(yīng)當(dāng)在接到供方通知后十五天內(nèi)通知供方，辦理解除合同手續(xù)，逾期不答復(fù)的，視為同意發(fā)貨。產(chǎn)品推廣會(huì)當(dāng)漓泉與新客戶達(dá)成共識(shí)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)始推銷漓泉產(chǎn)品時(shí),產(chǎn)品推廣會(huì)常常是一個(gè)不可少的項(xiàng)目。產(chǎn)品推廣會(huì)為漓泉介紹自己、宣傳形象提供了機(jī)會(huì),它不僅加深了客戶對(duì)漓泉的了解，聯(lián)絡(luò)了感情，更能增強(qiáng)他們的銷售信心。為此，漓泉的銷售人員應(yīng)盡可能的利用產(chǎn)品推廣會(huì)展示自己的實(shí)力與良好形象，為盡早占據(jù)新市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。推廣會(huì)目的:展示漓泉實(shí)力;介紹漓泉產(chǎn)品;講明經(jīng)銷漓泉產(chǎn)品所能獲得的豐厚利潤(rùn);介紹近時(shí)期漓泉公司的廣告配合及促銷手段;聯(lián)絡(luò)商家感情注意事項(xiàng):(以樹(shù)立漓泉形象為宗旨。(以聯(lián)絡(luò)雙方感情、加深了解為動(dòng)身點(diǎn)。(要體現(xiàn)漓泉人員的高素養(yǎng),在言行舉止中不得做出有損漓泉形象的事。(產(chǎn)品推廣會(huì)必須做到高效,凡可不請(qǐng)的人盡量不請(qǐng)。(應(yīng)講究檔次,在有限的資金內(nèi)盡量體現(xiàn)漓泉的實(shí)力。申報(bào)程序：１、由辦事處向銷售科長(zhǎng)提出申請(qǐng),申請(qǐng)表格式樣如下：推廣會(huì)申請(qǐng)表申請(qǐng)人：科長(zhǎng)意見(jiàn)：市場(chǎng)背景分析及舉辦理由：推廣會(huì)規(guī)模：（人數(shù)、檔次等）場(chǎng)地費(fèi)會(huì)場(chǎng)布置費(fèi)費(fèi)用宴會(huì)費(fèi)廣告宣傳費(fèi)禮品費(fèi)其它可能收獲：２、正式方案經(jīng)銷售科長(zhǎng)批準(zhǔn)后，辦事處主任可向財(cái)務(wù)請(qǐng)款,開(kāi)始制定具體方案。推廣會(huì)正式方案內(nèi)容包括：①推廣會(huì)舉辦目的②舉辦時(shí)刻、地點(diǎn)、人員數(shù)③要緊與會(huì)人員④推廣會(huì)會(huì)議內(nèi)容⑤內(nèi)部人員組織分工⑥物料預(yù)備與進(jìn)度安排⑦效果預(yù)估⑧資金預(yù)算進(jìn)行推廣會(huì)步驟：１、成立會(huì)議籌備組，最好有商家人員參與，由辦事處主任或其指定人員任組長(zhǎng)。２、落實(shí)開(kāi)會(huì)地點(diǎn)(地點(diǎn)視會(huì)議規(guī)模及檔次決定)，會(huì)議期間的吃、住等工作。３、落實(shí)與會(huì)人員。收集與會(huì)人員名錄，向有關(guān)人員發(fā)正式邀請(qǐng)函。(、商家的客戶(、相關(guān)政府部門（視推廣會(huì)規(guī)模、具體情況定）防疫站及技術(shù)監(jiān)督部門等(、消費(fèi)者協(xié)會(huì)(、如需要媒介報(bào)道,可請(qǐng)媒介的人員(視推廣會(huì)規(guī)模、檔次)(、漓泉當(dāng)?shù)剞k事處有關(guān)人員(、漓泉技術(shù)科人員（至少一人）(、漓泉領(lǐng)導(dǎo)(、確定會(huì)議主持人４、娛樂(lè)項(xiàng)目安排（視會(huì)議規(guī)模決定有無(wú)）５、會(huì)議預(yù)備事項(xiàng)①禮品。送與會(huì)者的禮品的預(yù)備。②會(huì)場(chǎng)布置的用料預(yù)備。引路牌、掛旗、橫幅、企業(yè)介紹展板等。③會(huì)場(chǎng)器械設(shè)備(如:擴(kuò)音器、話筒、音響、簽到本、電視、幻燈、錄象機(jī)等)的預(yù)備。④有關(guān)人員會(huì)議發(fā)言的講稿預(yù)備。(商家的發(fā)言預(yù)備。(商品價(jià)目表預(yù)備(預(yù)備適量產(chǎn)品６、推廣會(huì)召開(kāi)①會(huì)務(wù)接待。安排吃、住(外地來(lái)客)。②簽到本簽到，禮品分發(fā)、日程表分發(fā)。③漓泉有關(guān)人員的講話發(fā)言。A.有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)漓泉企業(yè)的介紹;B.技術(shù)人員對(duì)漓泉產(chǎn)品的介紹;④商家的講話、發(fā)言。⑤當(dāng)場(chǎng)定貨。(由于有當(dāng)場(chǎng)提貨的,因此事先預(yù)備好產(chǎn)品價(jià)目表及一定量的儲(chǔ)備貨。)注:可在會(huì)中宣布"當(dāng)場(chǎng)訂貨有優(yōu)惠"。⑥宴會(huì)。⑦宴會(huì)結(jié)束前的送客。為顯示漓泉的禮貌與周到，給與會(huì)者以深刻的印象，在宴會(huì)結(jié)束前（與會(huì)者離開(kāi)時(shí)），有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及辦事處人員應(yīng)在宴會(huì)廳門口禮貌送客，與之一一握手送不。(收尾工作A.會(huì)場(chǎng)布展物品的撤離退房等7、總結(jié)報(bào)告將會(huì)議進(jìn)行的情況、重要事件、會(huì)議效果等進(jìn)行書面記錄。(會(huì)議結(jié)束一段時(shí)刻后(十天左右),依照商家的客戶名單和簽到本的名單檢查市場(chǎng)鋪貨情況,可了解會(huì)議的效果。推廣會(huì)預(yù)備事項(xiàng)查核與印刷物有關(guān)：(制作何種印刷物和打算（包括預(yù)算打算）？(完成傳單、價(jià)格表、邀請(qǐng)函的原稿？(分送給客戶的數(shù)量是否決定？確定印刷數(shù)量否？(決定印刷廠否？(估價(jià)是否完成？是否通過(guò)審核。(印刷日期確定與否？(進(jìn)度是否遲緩？會(huì)場(chǎng)布置：(音樂(lè)設(shè)備的有無(wú)？(照明是否充分？(在正式日期、會(huì)可不能有妨害火災(zāi)預(yù)防條例等問(wèn)題？(搬運(yùn)物資能否順利，電梯能否使用？（大小、入口等）(能否完成茶水、食物的供應(yīng)？(收藏空間是否充分？（空箱、空盒等）(是否有停車場(chǎng)（是否免費(fèi)）？(是否已得有關(guān)單位的許可？(會(huì)場(chǎng)的預(yù)備是否結(jié)束？會(huì)場(chǎng)布置妥當(dāng)與否？(是否決定展示產(chǎn)品？(搬運(yùn)用的車輛是否確定？推廣會(huì)進(jìn)程:(日期是否確定？(聯(lián)絡(luò)與會(huì)人員是否結(jié)束？(裝飾打算完成否？(必要材料訂購(gòu)好了沒(méi)有？（包括材料的送達(dá)治理）(節(jié)目卡是否已寫妥？(價(jià)目表寫好沒(méi)有？(是否完成各種活動(dòng)的打算與文案？(舉辦活動(dòng)和客戶招待:(抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金決定否？(獎(jiǎng)品是否已購(gòu)買？（包括送達(dá)后的治理）(決定紀(jì)念品沒(méi)有？(決定紀(jì)念品的數(shù)量沒(méi)有？（預(yù)測(cè)參加人數(shù)）(飲料的供應(yīng)打算擬定了沒(méi)有？(是否充分檢討一切打算？(當(dāng)日的職務(wù)分配表完成沒(méi)有？產(chǎn)品上市的其它預(yù)備工作產(chǎn)品包裝：當(dāng)貨送到客戶的手上時(shí)，它的包裝是特不重要的。因?yàn)檫@代表漓泉對(duì)產(chǎn)品的重視和對(duì)客戶的忠誠(chéng)。您要時(shí)常作抽樣檢查,看看包裝方面有什么漏洞，紙箱是否牢固和有破損；您一定要確定貨品是在最完整的狀況下送給客戶，如此才不可能令他對(duì)產(chǎn)品失去信心。廣告和促銷活動(dòng)·送給客戶必要數(shù)量的POP宣傳材料如小旗、海報(bào)等?！ぐ才疟匾膹V告宣傳或促銷活動(dòng)。公共關(guān)系搞好公共關(guān)系對(duì)漓泉的銷售是專門有關(guān)心的,重要的項(xiàng)目有:民間活動(dòng)：能夠安排贊助一些當(dāng)?shù)氐拿耖g活動(dòng)例如球賽、節(jié)日慶典、奠基或竣工典禮等。使漓泉產(chǎn)品在該類活動(dòng)中取得到突出的地位。當(dāng)?shù)貍髅剑航?jīng)常和當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙聯(lián)絡(luò),為他們提供一些關(guān)于漓泉的專欄文章，提及漓泉產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位。如此的發(fā)表對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)的普及有專門大的關(guān)心。與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的溝通:①防疫站及技術(shù)監(jiān)督部門此兩部門均為我廠產(chǎn)品的檢測(cè)部門,進(jìn)入某些新市場(chǎng),防疫站要對(duì)殺蟲類產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè),技術(shù)監(jiān)督部門要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè),應(yīng)與他們保持良好的關(guān)系。在某些地區(qū),防疫站及技術(shù)監(jiān)督部門要求不嚴(yán),但也應(yīng)與他們保持一定的關(guān)系。②消費(fèi)者協(xié)會(huì)及總工會(huì)等協(xié)會(huì)或社會(huì)團(tuán)體這些部門了解消費(fèi)者情況,對(duì)消費(fèi)者有一定的阻礙,他們可向消費(fèi)者推舉好的產(chǎn)品,也能將一些信息反饋給我們,給我們的銷售工作提供一定的關(guān)心。柜臺(tái)工作柜臺(tái)是消費(fèi)者購(gòu)買商品的場(chǎng)所，消費(fèi)者通過(guò)它對(duì)商品有了最直接的認(rèn)識(shí)。柜臺(tái)中商品的陳列方式，柜員的態(tài)度，直接阻礙消費(fèi)者對(duì)漓泉產(chǎn)品的購(gòu)買。因此做好柜臺(tái)工作至關(guān)重要。做好此工作的方法有:1.定期巡回訪問(wèn)銷售員應(yīng)經(jīng)常到柜臺(tái)處與柜臺(tái)人員聯(lián)絡(luò)感情,并可借機(jī)了解銷售情況,并在每月工作報(bào)告中有所反映2.指導(dǎo)柜臺(tái)人員銷售漓泉產(chǎn)品3.也可按公司規(guī)定給柜組人員送禮品或一定的提成4.有可能的話,請(qǐng)柜組人員開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)(游玩或聚餐等),時(shí)刻可在銷售季節(jié)開(kāi)始和結(jié)束時(shí)。柜臺(tái)擺貨:柜臺(tái)是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的地點(diǎn),因此產(chǎn)品在柜臺(tái)的擺放直接阻礙著產(chǎn)品的銷售,因此柜臺(tái)中產(chǎn)品的陳列至關(guān)重要。產(chǎn)品陳列要素:1.產(chǎn)品柜最好擺在商場(chǎng)中最醒目、顯眼的地點(diǎn)。2.產(chǎn)品陳列的高度最好在0.70-1.55米的高度,便于消費(fèi)者選購(gòu)。3.柜臺(tái)產(chǎn)品應(yīng)清潔,勤擦勤換,減少商品的污染。4.有破損、污垢、殘損的商品不得陳列,應(yīng)及時(shí)收在隱蔽處或倉(cāng)庫(kù)。5.產(chǎn)品擺放面積要盡量大,讓漓泉的產(chǎn)品擺得最多。6.擺放產(chǎn)品的型式應(yīng)充分地顯示產(chǎn)品的特征,講求美觀、層次分明、重點(diǎn)突出。7.陳列擺放的產(chǎn)品一律標(biāo)明價(jià)格,有的還應(yīng)有必要的簡(jiǎn)單講明和介紹。(注意了解阻礙產(chǎn)品陳列的決策者是誰(shuí),與其保持較好的關(guān)系,有利于產(chǎn)品陳列。(附錄:招聘柜臺(tái)促銷人員申報(bào)程序1.由銷售員向辦事處主任提出書面申請(qǐng),申請(qǐng)內(nèi)容包括:招聘柜臺(tái)促銷人員的理由和可能的收益安排柜臺(tái)促銷人員在哪一商場(chǎng),招聘促銷人員的人數(shù)促銷人員的待遇和其它費(fèi)用2.辦事處主任批準(zhǔn)后,將申請(qǐng)書及辦事處主任意見(jiàn)送銷售科長(zhǎng)批,經(jīng)銷售科長(zhǎng)審批后執(zhí)行。招聘工作步驟:1.可與商場(chǎng)經(jīng)理協(xié)商看其能否找到合適人選,然后與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門聯(lián)系招聘工作;2.公布招聘廣告(視具體情況定)3.面試(初試)4.復(fù)試(最好辦事處主任參與,選定人員數(shù)應(yīng)多于招聘數(shù))。5.對(duì)招聘來(lái)的人員進(jìn)行培訓(xùn);6.培訓(xùn)結(jié)束前的考核,選定上崗人員7.人員上崗8.銷售員跟蹤考核(定期)9.對(duì)未能錄用的人員應(yīng)正式發(fā)函通知未能錄用,并表示歉意。招聘柜臺(tái)促銷人員條件:1.五官端正,品貌端莊2.身高1.55-1.65米3.和氣可親,微笑待人4.事業(yè)心強(qiáng),工作熱心5.符合"溫馨家庭"成員的形象柜臺(tái)促銷人員培訓(xùn)內(nèi)容1.著裝、化妝2.禮儀、禮貌用語(yǔ)規(guī)范3.漓泉企業(yè)介紹4.漓泉產(chǎn)品介紹推銷技巧漓泉銷售政策一、保證回款漓泉公司的資金是有限的，貸款的成本也專門高，銷售必須保證每一次發(fā)貨都能按時(shí)收到貨款，否則銷售是無(wú)意義的。(漓泉公司要求銷售員務(wù)必做到少發(fā)貨勤補(bǔ)貨快收款(提供的貨一般為商家一星期的銷量,一星期補(bǔ)一次貨,收一次款,做到小額發(fā)貨,小額補(bǔ)貨,盡快收款)。如此對(duì)您的工作來(lái)講可能比較辛苦，但由于和商家聯(lián)系多，較易掌握商家動(dòng)向，同時(shí)因?yàn)樨浛顢?shù)額不大，較容易回款，因此漓泉公司拜托各位銷售員盡可能做到這點(diǎn)。漓泉公司有關(guān)回款的其它規(guī)定請(qǐng)見(jiàn)附件〈五〉(漓泉公司要求在一般情況下發(fā)給商家的貨不得超過(guò)商家一周的銷量，在商家的貨銷完之前應(yīng)及時(shí)去補(bǔ)貨和催款。（指蚊香類產(chǎn)品，其它產(chǎn)品公司另行規(guī)定）初次合作的商家發(fā)貨量要少，這是一個(gè)雙方互相考察的時(shí)期，必須等商家結(jié)完第一次貨款后才發(fā)出第二批貨。對(duì)信譽(yù)不行，付款拖欠的商家也應(yīng)做到結(jié)清一次貨款才發(fā)下一批貨。(銷售員促進(jìn)回款應(yīng)注意的問(wèn)題:１、關(guān)于付款不干脆的客戶，在收款前，先打電話聯(lián)絡(luò)予以提醒。２、在收款日期一定要訪問(wèn)，即使負(fù)責(zé)出納的人不在，也盡可能要求支付?。场⒃L問(wèn)時(shí)，首先提出收款的目的，未達(dá)目的，臨時(shí)勿提交易之事。４、即使對(duì)方已先有客人，也不要離開(kāi)，耐心等到能夠收款為止。５、如不能當(dāng)時(shí)付款,要訂下確實(shí)的付款日期，簽字、蓋章到時(shí)一定要前往收款。(當(dāng)客戶拖拖拉拉，不想付款時(shí)，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)程度的粘纏性:１、必須具有一定收到貨款的信念與意志力。２、不應(yīng)該以感情為本位行動(dòng)，應(yīng)以付帳為本位去面對(duì)客戶。３、可能導(dǎo)致苦惱的話，要領(lǐng)先講出。４、即使聽(tīng)對(duì)方解釋或講明苦衷，也不可隨入對(duì)方圈套中。５、對(duì)方或裝模作樣的講著"現(xiàn)在手頭專門緊"，你也要以同樣方式回敬！６、就算對(duì)方向你叩了三次頭，你也不能認(rèn)輸?shù)囊剡邓拇晤^。７、問(wèn)題假如解決不了，請(qǐng)上司同行。(銷售員應(yīng)隨時(shí)注意一些有關(guān)商家的不良傳言和商家的異常舉動(dòng)，如異常大量進(jìn)貨，大量客戶追款或撤離等，對(duì)商家做到事前防范；發(fā)生惡性事件時(shí)應(yīng)快速反應(yīng)，采取措施追回余款或拉回剩余產(chǎn)品，以及迅速拉走抵押物資等緊急保全措施。銷售員在商家發(fā)生惡性事件時(shí)，未能事前防范或及時(shí)處理，漓泉公司將追究應(yīng)負(fù)的責(zé)任。(附:貨款延遲回收的事務(wù)查核表１、關(guān)于付款日期、付款期限、付款的變更，未相互了解，但按原來(lái)的清款、收款。２、單位、數(shù)量與合同內(nèi)容有誤，對(duì)方提出訂正的要求，卻未予處理。３、有退還品，卻不加以完全處理、扣除。４、折扣計(jì)算錯(cuò)誤，卻未予訂正。５、清款單未在決定的日期送還。６、有專用傳票及特定體制，卻未遵守。二、價(jià)格優(yōu)惠與折讓漓泉產(chǎn)品價(jià)格由公司制訂，個(gè)人無(wú)權(quán)低于此價(jià)售出漓泉產(chǎn)品，在價(jià)格上對(duì)商家的優(yōu)惠或折讓應(yīng)遵循下面的原則：(每個(gè)銷售區(qū)域采納統(tǒng)一定價(jià)，在簽訂合同時(shí)單價(jià)均不得低于此價(jià)格；對(duì)商家的價(jià)格優(yōu)惠或折讓可在合同附件或另外的協(xié)議上另行規(guī)定。(所有的價(jià)格優(yōu)惠或折讓假如未在合同附件或附加協(xié)議上寫明，屬于口頭協(xié)議的，均須向上級(jí)提出書面報(bào)告（一式兩份），報(bào)公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。否則視為私自讓利并負(fù)應(yīng)有責(zé)任。公司規(guī)定的價(jià)格優(yōu)惠的最大幅度為標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)的下浮3%。銷售人員可在此幅度內(nèi)靈活掌握，但所有的讓利行為均應(yīng)小心慎重，不得損害漓泉公司之利益，因此應(yīng)和上級(jí)充分協(xié)商后再對(duì)客戶有所許諾。通常能夠優(yōu)惠的項(xiàng)目如下：１、依照付款方式不同而采取的價(jià)格優(yōu)惠款到發(fā)貨者可給與最優(yōu)惠的價(jià)格付款時(shí)刻短者可依照付款時(shí)刻不同，給與適當(dāng)?shù)?、檔次不同的優(yōu)惠２、依照銷量不同而采取的價(jià)格優(yōu)惠：公司采納累進(jìn)式的方式給商家優(yōu)惠：在差不多銷量以內(nèi)采納標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格；當(dāng)銷量超過(guò)差不多銷量后，在商家的要求，能夠給超出的部份用優(yōu)惠價(jià)格結(jié)算；假如銷量又有超出，此超出部份可用更優(yōu)惠的價(jià)格結(jié)算。上述之差不多銷量和銷量的臺(tái)階，由銷售科依照各地情況另行制定。(對(duì)商家要求的提高價(jià)格但給更多折讓的要求一般能夠承諾，但應(yīng)小心從事，可與上級(jí)協(xié)商解決。三、價(jià)格折讓的返回價(jià)格折讓是對(duì)商家工作的獎(jiǎng)勵(lì)，應(yīng)返回給商家整個(gè)集體而不是個(gè)人。(辦事處在每半月寄往公司的特快專遞中，必須將需返回折讓的商家名單，以及相關(guān)的協(xié)議、合同或附件清單報(bào)銷售科備案，以便銷售科能夠有打算地支付這些費(fèi)用;對(duì)已支付的費(fèi)用應(yīng)設(shè)帳專門記錄,如未做到以上幾點(diǎn)，辦事處主任應(yīng)檢討自己的工作。(所有的折讓返回必須逐級(jí)申請(qǐng)，直至科長(zhǎng)批準(zhǔn)，非正常渠道的折讓返回需特不注明。折讓返回的執(zhí)行:１、抵款形式必須有對(duì)方的收款收據(jù)，上面須有財(cái)務(wù)專用章和收款人簽字，否則漓泉公司不予報(bào)帳。銷售員收到此收據(jù)后應(yīng)立即在上面注明自己姓名（經(jīng)手人），原折讓返回申請(qǐng)單或協(xié)議（合同）的日期和編號(hào)，并在三日內(nèi)轉(zhuǎn)交辦事處經(jīng)特快專遞回公司入帳，以免遺失或不記得。假如此收據(jù)只有一份，銷售員應(yīng)復(fù)印一份備查。２、抵貨形式(抵貨應(yīng)開(kāi)具紅色發(fā)貨單(這種紅單有不于真退貨單,應(yīng)在單上特不注明)，對(duì)方收貨人必須在收貨單上簽字。銷售員收到此收據(jù)后應(yīng)立即在上面注明自己姓名（經(jīng)手人）、原折讓返回申請(qǐng)單或協(xié)議（合同）的日期和編號(hào)，并在三日內(nèi)轉(zhuǎn)交辦事處經(jīng)特快專遞回公司入帳，以免遺失或不記得。假如此收據(jù)只有一份，銷售員應(yīng)復(fù)印一份備查。(非正式渠道的返回折讓，原則上由銷售員和辦事處主任兩人共同執(zhí)行，并在返給公司的收據(jù)上必須有兩人的簽名；假如由一人執(zhí)行也必須有兩人的簽字。此單據(jù)也應(yīng)及時(shí)寄回公司處理。四、社交應(yīng)酬為了維持和客戶的良好關(guān)系,一些社交應(yīng)酬是必要的。常規(guī)的小額送禮、吃飯等社交應(yīng)酬，由各辦事處主任統(tǒng)一治理，辦事處主任負(fù)責(zé)批準(zhǔn)和統(tǒng)計(jì)其費(fèi)用情況，禮品或吃飯的發(fā)票應(yīng)在半個(gè)月之內(nèi)寄回公司，此外辦事處每月應(yīng)交一份此方面費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表至銷售科。(較大數(shù)額的送禮和請(qǐng)客應(yīng)先寫書面申請(qǐng)報(bào)告，講明緣故，經(jīng)科長(zhǎng)批準(zhǔn)后執(zhí)行，然后及時(shí)