第九期主旨報告-家族財富傳承

課程回顧思考——行業(yè)精英TOP

培訓與其他大多數(shù)培訓班的最大區(qū)別是什么？系統(tǒng)化而非碎片化千萬精英持續(xù)涌現(xiàn)千萬精英——入行兩年多——標保3972萬/166件7件300萬以上保單2件1000萬保單千萬精英——千萬精英——福建千萬精英——千萬精英——千萬精英——山東年份年度標保件數(shù)最大保單2013年807萬46100萬2014年1030萬35200萬2015年1458萬29200萬2016年1461萬62200萬2017年3880萬461000萬所在市場：山東煙臺蓬萊（縣級市）千萬精英——千萬精英——

如

福建千萬精英——大連千萬精英——千萬精英——江蘇年份期繳保費期繳件數(shù)5萬元件2013896258452014106239265201513304006120161555433672017351338757千萬精英——浙江億元保單締造者——年度標保（萬）件數(shù)最大單規(guī)保（萬）200638783200710276492008106928200915363620101135850201171786218201212567802013205149500020142857012220151037681072016200035008410000下一位千萬甚至億萬精英是？第九期主旨報告——第一部分——問題的提出1.近20年來，中國經(jīng)濟增速迅猛一、事實與趨勢2.創(chuàng)一代年歲漸長3.需求激增伴隨著中國成為世界第二大經(jīng)濟體，中國高凈值人群的數(shù)量及所擁有的

都呈現(xiàn)“

式”

增長隨著創(chuàng)一代的年歲漸長，中國高凈值人群的

需求激增結(jié)論——是

還是麻煩？一個月有兩三萬、三四萬塊錢，有個小房子、有個車、有個好家庭，沒有比這個更

了，那是生活超過一兩千萬，麻煩就來了，你要考慮增值，是買好呢、買債券好呢、還是買房地產(chǎn)好？超過一兩億的時候，麻煩就大了；超過十個億，這是社會對你的信任，人家讓你幫他管錢而已，你千萬不要以為這是你的錢——二、

的困擾2. 的魔富不過三代？3.

陸的幾個實例①陜西61歲富二代，②

浙江海翔藥業(yè) 竑4從66億到21億從公司“

退”父親

用40年時間打造一家上市公司兒子幾個月輸5億，4

將企業(yè)控股權(quán)拱手讓人3.陸的幾個實例③

山西

鋼鐵富二代僅14

，就從百億身家到被4.250家

、

、新加坡企業(yè)每

一代，

蒸發(fā)60%三、

企業(yè)交接中的價值滑坡1.老一代平均退休

78歲2.企業(yè)交班五年內(nèi)的股價表現(xiàn)：-120%； ：-45%；新加坡：上下波動3.12家陸上市民企

中的

消散思考——過程中，蒸發(fā)的原因是什么？管理的“時空觀”？高凈值

在常人難以中，

著哪些問題和

？如何打破

“富不過三代”

的魔和

代代相傳？讓第二部分——的內(nèi)涵所謂

是指圍繞著治理系統(tǒng)、投資系統(tǒng)、法務系統(tǒng)、稅務系統(tǒng)、風控系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、慈善系統(tǒng)、生活系統(tǒng)等

子系統(tǒng)展開預先的規(guī)劃與部署，有效實現(xiàn)

人力資本、文化資本、社會資本、金融資本的延續(xù)，是一個復雜的生態(tài)系統(tǒng)建設過程一、三大

問題傳什么的內(nèi)容，通常為

的四大資本人力資本、文化資本、社會資本、金融資本體現(xiàn)了

血脈、文化精神、資源能力、資產(chǎn)等方面的即

的對象，也就是

和家業(yè)的實際交接人

的資質(zhì)、能力和思想是決定永續(xù)發(fā)展成敗的關鍵因素2.傳給誰怎樣傳的規(guī)劃路徑，共有三個層面整體的規(guī)劃方案，如及治理機制等計劃：對于培養(yǎng)計劃、方式：實現(xiàn)的工具，如、基金、離岸公司、協(xié)議安排、

控股公司、家族保險等

：具體實行

的操作者，如私人銀行、

、自有團隊等二、的主要內(nèi)容無形有形1.

無形

的價值觀的創(chuàng)始人價值理念的有效方式：成立

學校、定期修訂“家規(guī)”案例：

“無形

”的成功1.

無形

的政商關系的需要長達數(shù)年甚至數(shù)十年的苦心經(jīng)營與積累案例：

商業(yè)

的重心“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”歐洲創(chuàng)造積累復雜，且容易丟失，難以2.

有形

的

企業(yè)、股權(quán)、

、保險、

、現(xiàn)金、海

產(chǎn)…保證

最大程度地傳遞完整，為后代的無憂生活奠定基礎匹配的金融工具，相對容易實現(xiàn)家族財富傳承的痛點的3大困擾三、1.困擾繼承意愿低導致“無人

”15%明確表示不愿意45%

態(tài)度尚不明確理念與企業(yè)價值觀——摘自《中國

企業(yè)

報告》2.

企業(yè)所

與控制權(quán)困擾“權(quán)臣”使得企業(yè)實際控制權(quán)被稀釋成員復雜，權(quán)屬不分創(chuàng)一代思想 ，難退二線——摘自《中國

企業(yè)

報告》3.市場內(nèi)外環(huán)境變化困擾政策：

稅、遺產(chǎn)稅CRS：

？反

？第三部分——的基本需求與工具家業(yè)不分，權(quán)屬不清企業(yè)資產(chǎn)、家庭資產(chǎn)、個人資產(chǎn)混雜親友資產(chǎn)代持、朋友互保、企業(yè)股權(quán)與投資性資

屬難辨一．中國創(chuàng)一代的獨特性與2.

家事復雜，重視隱私創(chuàng)始人、配偶、

成員多人持股對變化，

生子穩(wěn)定性的擔憂3.代際差異明顯成長環(huán)境生活閱歷個人4.

海

產(chǎn)

的不同國家或地區(qū)法律政策的可能需繳納多重稅務甚至

安排不被法律認可風險

需求確保 資產(chǎn)的 與獨立性風險

是最基本的需求，需要在個人、家庭、企業(yè)和其他利益相關方之間建立起機制企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)的婚前

的認定與保護二、的四大需求2.基業(yè)永續(xù)需求實現(xiàn)企業(yè)平穩(wěn)過渡和

持續(xù)收益需要對企業(yè)的所

、經(jīng)營權(quán)、收益權(quán)進行合理安排3.家財穩(wěn)固需求已積累

的長期穩(wěn)定增值建立中長期投資理念，調(diào)整投資回報預期資產(chǎn)的多元化、分散化配置4.

個性化

需求滿足高凈值客戶的個性化

意愿對繼承人品行、成就的更高期望有效分配 、避免家庭更長久的“富過三代”的期望規(guī)劃指的是包含從頂層結(jié)構(gòu)設計到一系列具體產(chǎn)品服務的綜合解決方案。包括企業(yè)治理、投資管理、稅務規(guī)劃、不動產(chǎn)規(guī)劃、慈善、風險管理以及個人服務等在內(nèi)的一攬子方案工具、基金、保險等多種工具的綜合靈活運用可以更好的滿足險＋的多重需求。其中

保是應用最廣泛的工具三、的主要工具隨著保險服務由傳統(tǒng)的基本保障功能延伸到

管理領域，保險產(chǎn)品也從純粹的風險管理工具發(fā)展成為集承、節(jié)稅與避債功能于一體的增值、傳管理工具，這恰恰匹配了高凈值人群的需求，由于其主要應用于管理領域，故稱之為保險保險——高凈值人群更傾向于將為。用于滿足客戶資產(chǎn)保險視為

行、資產(chǎn)配置、資產(chǎn)保全、資產(chǎn)獨立和節(jié)稅避債等多重需求正因如此，保險的保費以及投保金額也通常比較昂貴，最低投保金額在100萬元以上，甚至年交上億元保費，所以在社會上俗稱“富人險”

是指委托人基于對受托人的信任，將其權(quán)委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或特定目的進行管理或者處分的行為為，是指應用于

管理領域的

行目的在于

管理，即受托人須按照的意愿，為受益人，受益人主要為委托人實現(xiàn)

管理與或特定目的管理或者處分成員——是適應現(xiàn)代社會

人群日益廣泛趨勢下的特殊增長、高凈值管理制度，具有

性、資產(chǎn)保障、稅務籌劃及

傳承等功能以其特有的制度優(yōu)勢，能夠回應并滿足多元的

管理市場需求保險+幾乎是所規(guī)劃的標配，是家有族

應用最廣泛的工具，用制度的解決方法，來應對人性的挑戰(zhàn)，從而實現(xiàn)

時空的傳承，打破“富不過三代”的魔1.2.

貝西默

介紹成功的案例介紹1.介紹1882年：成立1908年：成立四人專業(yè)（雛形）（成熟）頂層規(guī)劃咨詢顧問，充當兼具資產(chǎn)配置與投資功能同步成立慈善

：文化和精神1934年、1952年成立兩支指定一個五人組成的1.介紹設計特點確保企業(yè)控制權(quán)資產(chǎn)以股權(quán)為主，登記在受托人名下，保證股權(quán)的集中性與完整性，避免

導致喪失企業(yè)控制權(quán)個性化

條款30歲之前只能享受分紅不能動用本金妻子和女兒不可以動用本金典范：經(jīng)歷兩次

以及多次金融

，仍屹立不倒1907年創(chuàng)立服務超過2200名客戶管理資產(chǎn)1000多億2.

貝西默

介紹貝西默恪守的三條原則1.

“客戶至上”原則①

提供投資管劃和富規(guī)服務三大類、十二個子類的專業(yè)服務，并為此吸引了大量

、會計師、信托等專業(yè)人才1.“客戶至上”原則②

作為多

，貝西默的客戶：員工比達到3:1；傾注大量時間和精力了解每一位客戶的特殊需求，為客戶提供單一家族

一樣的高質(zhì)量的、定制化服務2.“專業(yè)化服務”原則一

性服務團隊包括：財會、銀行、保險、稅務、投資…慈善等多領域一位資深客戶顧問需要擁有20年以上行業(yè)經(jīng)驗并在貝西默工作10年以上為保證投資的專業(yè)性，成立專門的

公司，為客戶提供更專業(yè)的服務3.“服務而非銷售”原則始終以“提供正確和客觀的咨詢建議”為核式，圍繞

需求，在傳統(tǒng)的心，摒棄了以銷售為驅(qū)動的服務和

模之外，還有大量以法律、稅務、事務咨詢?yōu)榛A的咨詢費，從而以更加專業(yè)、客觀的立場，為客戶提供最佳解決方案第四部分——保險在中的不可替代性1.世界主要國家（地區(qū)）個人資產(chǎn)配置表一、資產(chǎn)配置的國際比較2.資產(chǎn)配置的重新審視3.資產(chǎn)配置的比例分析二、

保險在中的作用1.的主要工具2.

的主要5個話題①

孩子能

本人的創(chuàng)富技能嗎②

防止孩子過早擁有

而敗家③

雖然給孩子錢，但控制權(quán)在手④

專屬孩子的錢，不因

而變⑤

確保孩子未來基本富裕的生活3.

的負能量被長輩成功的陰影所籠罩對

控制力過強除了

缺少缺乏進取心，找不到目標容易成為

的獵物害怕失去……4.

保單

資產(chǎn)的優(yōu)點的確定性時間由 人（投保人）決定對象由

人指定（受益人）不會被

外人竊富4.

保單資產(chǎn)的優(yōu)點簡單、成本低：所得稅，契稅，印花稅，2年以內(nèi)的營業(yè)稅，贈予費和評估費。如果不賣，未來可能有遺產(chǎn)稅和贈予稅股權(quán)：所得稅，印花稅，手續(xù)費。股權(quán)繼承需提供能說明遺產(chǎn)歸屬的法律文書（如繼承書、經(jīng)的遺贈撫養(yǎng)協(xié)議、已生效的調(diào)解書、書）保單：沒有任何稅費4.

保單

資產(chǎn)的優(yōu)點隱藏

：資產(chǎn)轉(zhuǎn)移至受益人名下，不提供公開查詢有效

：約束受益人對

的實際支配權(quán)，定期支取法律保障：

完善，

嚴格、充分保障保險金保險金

是以保險金請求權(quán)作為

，由委托人（一般為投保人）和

機構(gòu)簽訂保險

合同書，當被保險人身故發(fā)生理賠或滿期保險金給付時，保險公司將保險賠款或滿期保險金交付于受托人，由受托人依信托合同約定的方式管理、運用

，并將

及收益分配給

受益人。5.

保險金與大額保單保險單請求權(quán)投保人5.

保險金與大額保單保險金5.

保險金與大額保單來生活

保障、防止

不當損耗受益人安排的靈活性：突破保險對受益人的限制，滿足客戶個性化需求資產(chǎn)管理的專業(yè)性：由受托人或?qū)I(yè)的投資顧問進行管理與分配與大額保單的獨立性：準備好家庭成員未5.

保險金小結(jié)——在中，大額保單與的結(jié)合，能夠以制度化的方式，解決不同的的痛點，滿足需求6.大額保單的保險金，可以創(chuàng)造一筆確定的、高額的、能應對人生不同階段、不同需求的現(xiàn)金流投保人被保險人受益人創(chuàng)一代（父母）創(chuàng)一代（父母）（

）保險金與大額保單股權(quán)回購的贖回基金公司元老退出補償金打造新團隊招募基金產(chǎn)業(yè)升級的創(chuàng)業(yè)基金保險金與大額保單一代保險金兒女/孫輩父母配偶其他成員股東高管機構(gòu)教育基金創(chuàng)業(yè)基金婚假基金醫(yī)療費用養(yǎng)老費用喪葬費用生活費用醫(yī)療費用醫(yī)療費用必要開支股東互保高管激勵慈善公益第五部分——迎接

，搶抓機遇一、職業(yè)發(fā)展定位與客戶定位以客戶利益為中心，提供專業(yè)的咨詢服務，以滿足客戶的真實需求，為客戶創(chuàng)造價值1.正確的職業(yè)定位基于“以客戶利益為中心”排序管理師保險

人金融從業(yè)的道德水準2.

正確的客戶定位你愿意并有能力為哪類客戶服務？大眾富裕階層中產(chǎn)高凈值

/

凈值3.

定位要相互匹配個人資源稟賦決定職業(yè)定位與客戶定位的順序一旦明確職業(yè)定位，就要立即調(diào)整目標客戶專注在不變的事物上我常被問一個問題：‘在接下來的10年里，會有什么樣的變化？’但很少被問到‘在接下來的10年里，不變的？’第二個問題比第一個問題更加重要，因為你需要將你的建立在不變的事物上——亞馬遜創(chuàng)始人對“不變事物”的專注無限選擇格快速配送這就是亞馬遜取得巨大成功的思考——在

管理領域，有哪些事物是始終不變的？①專業(yè)的咨詢服務始終不變專業(yè)上只有比客戶成長得更快，才不會被客戶拋棄千萬不能把“

”當“

語”一位COT

人（不專業(yè)）的尷尬案例②滿足客戶的真實需求始終不變不同客戶，保險需求不同不同時期，客戶需求不同不同產(chǎn)品，保險功能不同先

需求，再提供方案③價值創(chuàng)造始終不變價值創(chuàng)造的內(nèi)涵價值附加價值專業(yè)度要求能夠綜合考量內(nèi)外環(huán)境、企業(yè)特性、生態(tài)系統(tǒng)、企業(yè)家需求等各維度的變量，規(guī)劃出一整套系統(tǒng)性方案提供全面且專業(yè)的服務，在充分理解文化資本的基礎上，通過合理的金融工具，協(xié)調(diào)與外部資源，確保風險，實現(xiàn)的保值增值、企業(yè)與精神的完成中選擇專業(yè)機構(gòu)二．高凈值客戶在的五大要求2.私密性要求企業(yè)技術、知識等

價值不外泄信息的嚴格保護機制減少競爭