團(tuán)隊(duì)管理重點(diǎn)提升項(xiàng)目

目錄備用金推廣及早會(huì)經(jīng)營關(guān)于AB+優(yōu)化及提升組長、 員日志推廣一、關(guān)于

優(yōu)化及提升AB+誰挨打。13年不達(dá)成、14年質(zhì)量提升年、14年必須達(dá)成、誰好處：獲得KPI高分，獲得晉升加分處罰：考核權(quán)重加大扣分、評(píng)獎(jiǎng)晉升一票否決

原AB+區(qū)域化定義

基本條件：非企業(yè)主/ 戶

,

非 服務(wù)業(yè)，

[21，45]區(qū)域化條件：區(qū)域化條件①發(fā)卡時(shí)他行②車產(chǎn)價(jià)值③車貸④房貸說明一類城市賬齡>=12,透支>=1500元>=7萬√√客群結(jié)構(gòu)分為：機(jī)關(guān)事業(yè)類、制造業(yè)、都市白領(lǐng)三類，其中機(jī)關(guān)事業(yè)只有滿足條件①才計(jì)入AB+，制造業(yè)和都市白領(lǐng)①─④滿足任意一點(diǎn)即可二類城市賬齡>=12,透支>=1000元>=6萬√√三類城市賬齡>=12,透支>=500元>=5萬√√說明：企業(yè)主因其獨(dú)特的信用需求和風(fēng)險(xiǎn)特性，將獨(dú)立條線管理，因此本版AB+僅對非企業(yè)主做定義一類城市：

、

、廣州、

．二類城市：經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，居民收入高的部分城市和省會(huì)．

三類城市：較不發(fā)達(dá)城市，包括部分省內(nèi)分行及異地分行．詳細(xì)劃分請參見附件．細(xì)分AB+占比2012201301201302201303201304201305201306201307201308201309201310201311201312合計(jì)丹東小組40.93%41.10%33.33%39.08%25.00%33.71%33.18%33.25%35.21%35.97%38.87%40.04%32.89%36.28%營口自建小組32.52%34.02%33.70%35.93%32.70%35.14%32.65%32.75%38.94%39.09%37.08%38.77%33.50%35.83%東莞分行小組42.17%22.22%0.00%30.00%34.92%30.40%33.33%28.57%38.64%32.65%41.07%52.24%55.97%40.44%廣州自建團(tuán)隊(duì)38.39%25.76%26.54%26.78%25.23%25.44%25.27%23.76%23.50%25.48%28.19%29.62%31.79%26.90%大慶自建 小組44.22%33.39%27.69%32.80%32.74%32.54%33.58%30.60%33.71%36.41%30.42%34.61%34.44%32.73%河源分行 小組19.02%23.63%25.49%23.39%20.39%19.76%16.47%20.20%24.23%18.87%17.45%20.48%22.18%20.52%惠州分行 小組33.96%28.25%28.85%26.83%28.54%27.84%30.45%26.93%27.14%28.70%32.67%35.77%35.10%29.94%江門分行 小組33.47%24.80%19.36%27.71%36.38%36.13%39.73%44.62%39.90%42.11%37.90%36.65%38.40%36.02%茂名分行 小組32.99%21.70%21.57%23.36%19.80%18.96%21.00%22.45%44.60%46.21%36.96%28.13%33.29%28.76%梅州分行 小組22.45%18.36%24.86%22.09%21.41%23.09%18.50%18.04%16.77%20.03%15.35%22.07%27.61%19.85%清遠(yuǎn)分行 小組21.09%24.60%20.23%21.08%21.85%21.18%25.13%25.80%24.77%21.00%23.35%20.83%23.40%22.92%汕頭分行 小組46.61%43.70%39.73%39.71%33.42%31.40%31.75%29.80%24.39%29.61%31.95%30.47%30.75%32.74%韶關(guān)分行 小組18.77%16.42%19.30%19.70%22.64%27.69%27.23%22.92%16.30%25.00%27.32%25.20%26.16%23.69%本溪分行自建 小組23.68%100.00%#DIV/0!#DIV/0!26

67%26

54%31

41%29

98%26.54%30.07%31.25%33.43%28.27%30.29%盤錦分行 小組33.07%33.56%37.50%43.84%31.17%39.24%38.37%37.23%40.70%43.51%39.59%38.65%38.13%39.31%小組39.59%49.41%49.10%41.58%44.43%43.15%46.51%43.22%40.30%42.75%41.10%44.69%43.39%43

91%分行 小組18.44%21.99%21.24%17.14%17.29%15.71%20.84%19.79%20.31%20.09%24.27%21.50%24.46%20.51%湛江分行 小組19.25%22.00%22.59%20.68%20.03%17.24%20.36%18.13%18.10%18.75%22.92%23.20%21.23%20.28%肇慶分行 小組27.53%26.13%27.61%25.83%22.60%23.20%28

3

%26.

1%29.13%31.16%29.51%30.89%31.39%27.54%中山分行 小組29.40%31.36%29.14%35.35%32.61%34.31%34.28%33.18%35.85%34.86%38.00%41.62%43.74%35.71%分行自建團(tuán)隊(duì)合計(jì)24.86%27.19%27.75%28.46%27.51%28.00%29.47%28.83%28.61%29.79%30.73%31.99%32.73%29.51%現(xiàn)狀*省內(nèi)及三線城市AB+區(qū)域化影響及考核指標(biāo)新定義1、三、四線城市AB+區(qū)域化條件：持他行卡賬齡限制由滿12個(gè)月調(diào)整為滿6個(gè)月不限車產(chǎn)價(jià)值加入我行貴賓 客戶機(jī)關(guān)事業(yè)AB+范圍拓寬，原來只有B9+，現(xiàn)在與其它人群同（A3+\A5+\B9+\A4+）

AB+優(yōu)化后

基本條件：非企業(yè)主/ 戶

,

非 服務(wù)業(yè)，

[21，45]區(qū)域化條件：區(qū)域化條件①發(fā)卡時(shí)他行②車產(chǎn)價(jià)值③車貸④房貸說明一類城市賬齡>=12,透支>=1500元>=7萬√√針對三四線城市：客群結(jié)構(gòu)分為：機(jī)關(guān)事業(yè)類、制造業(yè)、都市白領(lǐng)

三類，①─④滿足任意一點(diǎn)即可二類城市賬齡>=12,透支>=1000元>=6萬√√三類城市賬齡>=6,透支>=500元√√√③

加入我行貴賓 客戶說明：企業(yè)主因其獨(dú)特的信用需求和風(fēng)險(xiǎn)特性，將獨(dú)立條線管理，因此本版AB+僅對非企業(yè)主做定義一類城市：

、

、廣州、

．二類城市：經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，居民收入高的部分城市和省會(huì)．

三類城市：較不發(fā)達(dá)城市，包括部分省內(nèi)分行及異地分行．詳細(xì)劃分請參見附件．43%、惠州、江門、中山、大慶、盤錦、本溪、丹東、營口、38%茂名、清遠(yuǎn)、汕頭、韶關(guān)、 、肇慶、河源、梅州 、湛江考核權(quán)重推廣、組長30%

員35%，3月份開始考核新目標(biāo)0%10%20%30%40%50%15

Min亮點(diǎn)不足打算分組

5分鐘。按格式將

結(jié)果填寫在大白紙上，各小組選代表

陳述。不重復(fù)前面的陳述。評(píng)委對上

述給予投票。第一名：4分、第二名：2分、第三名：1分1、過去一年我是怎樣做AB+的？哪些亮點(diǎn)?，哪些不足？2、提升AB+有哪些

？3、2014我準(zhǔn)備這樣提升AB+:指標(biāo)全轄廣州自建東莞自建汕頭自建惠州自建中山自建江門自建梅州自建肇慶自建自建河源自建湛江自建茂名自建韶關(guān)自建清遠(yuǎn)自

烏

慶建

建(0,25)21%36%14%26%22%20%19%21%22%33%27%27%23%23%27%

13 %

23%[25,30)29%30%23%24%26%29%25%26%27%25%25%31%28%24%27% 28%

2

2

7% 6%

26%[30,35)21%16%25%17%21%22%21%21%19%16%21%16%17%19%19% 21%

21%

19 19%

23%

20%[35,40)13%9%18%11%14%14%15%13%13%11%13%10%12%14%12% 16%

14%

14%

14%

13%

13%[40,45)9%6%12%11%10%10%11%11%9%8%8%8%10%11%8%

13%

10%

11%

10%

9%

11%[45，+)7%4%8%12%7%6%10%8%9%7%6%8%9%10%7%

10%

6%

16%

10%

10%

7%學(xué)歷高

?；蛞韵?7%46%61%65%70%69%62%58%57%69%66%51%44%48%69%

23%

45%

46%

52%

43%

57%大專36%35%22%22%19%22%23%23%26%21%23%27%34%33%21% 41%

27%

32%

32%

35%

27%大學(xué)23%17%14%9%9%9%14%16%15%9%10%19%20%17%10% 33%

26%

20%

15%

20%

15%及以上2%2%1%0%0%0%0%1%1%0%0%1%1%1%0%

2%

1%

1%

0%

1%

1%額度5K以下22%36%26%17%23%40%35%31%18%43%31%37%19%26%36%

14%

22%

32%

33%

32%

21%分期EPP滲透率2.90%2.70%2.48%2.40%3.10%2.50%2.60%2.50%3.50%3.20%3.30%3.10%2.20%3.60%3.90%

2.30%

4.97%

4.67%

4.24%

4

07%

3.71%（激活卡）EPPC滲透率1.90%0.40%0.73%0.50%0.40%0.50%0.20%0.50%0.50%0.30%0.30%0.30%0.20%0.30%0.50%

0.50%

0.65%

0.54%

0.46%

0.45%

0.89%賬單分期滲透率1.20%1.10%0.93%0.60%1.30%0.90%0.70%0.90%0.90%0.90%0.80%0.80%0.60%1.10%1.20%

1.00%

1.43%

1.12%

1.35%

1.16%

1.07%交易水平有消費(fèi)卡卡均消費(fèi)8,2455,82910,7854,7128,0856,6064,0847,4895,0854,0368,0513,7822,7285,0785,858

16,373

3,6223,4295,4074,0798,065有

消費(fèi)卡卡均消費(fèi)6,5624,1465,9713,5194,0194,6043,3697,3354,8014,1095,4083,6245,7494,8185,407

7,577

7,1214,9919,1806,93110,684有透現(xiàn)卡卡均透現(xiàn)2,0011,6351,8181,9661,9181,5721,5391,7351,8111,2331,6371,4041,3571,4981,627

2,205

2,2701,9961,8622,0212,684有循環(huán)卡卡均循環(huán)7,4505,59910,1034,9758,2806,4604,5046,9415,2104,0096,6763,7343,4785,0285,877

8,128

3,4743,7205,3504,1678,693收入（激活卡）激活卡均收入8973207479189546460506943315871

75

38

43

53

40

56激活卡均收入(剔除撥備)81665452396340285059

68

35

39

48

33

45自建團(tuán)隊(duì)客群質(zhì)量對比自建團(tuán)隊(duì)客群建議避開三低客群（低、低學(xué)歷、低額度），積極開拓高質(zhì)量客群(商旅,車主,

中小主管/技術(shù)

)；擴(kuò)大偶循族客群的獲客量；降低企業(yè)主進(jìn)件占比聚焦車/商旅開發(fā)項(xiàng)目，緊密追蹤項(xiàng)目及延伸績效,嚴(yán)密監(jiān)控和改善項(xiàng)目+延伸的客戶質(zhì)量改善二、備用金推廣及客戶可在新發(fā)卡后6個(gè)月內(nèi)隨時(shí)動(dòng)用這筆 ，之后分12、18或24期償還，不收利息，只按月收0.75%手續(xù)費(fèi)備用金勾選率=當(dāng)月勾選備用金的申請表數(shù)量/當(dāng)月交件數(shù)量備用金動(dòng)用量=當(dāng)月動(dòng)用備用金的客戶（發(fā)卡時(shí)間在90天內(nèi)）備用金月動(dòng)用率=當(dāng)月備用金動(dòng)用量/當(dāng)月勾選了備用金選項(xiàng)的新增客戶量。相關(guān)概念備用金是客戶申請批準(zhǔn)的同時(shí)，按客戶的自身?xiàng)l件，給他一筆現(xiàn)金，各 備用金推廣情況-勾選滲透率各 備用金勾選率持續(xù)提升，截止7月，自建

高達(dá)47%分 數(shù)據(jù)分析-自建地區(qū)高達(dá)80%以上，廣州、截止7月，自建 備用金平均勾選率達(dá)47%,其中大慶、湛江、汕頭、 、河源仍在平均線下。各 備用金推廣情況-動(dòng)用筆數(shù)各 備用金勾客戶動(dòng)用筆數(shù)持續(xù)增加，7月數(shù)據(jù)較5

有150%以上的增長對象產(chǎn)品門檻條件標(biāo)準(zhǔn)（每戶）發(fā)卡對象直營、分行自建團(tuán)隊(duì)員備用金1、

員當(dāng)月備用金動(dòng)用戶數(shù)≥目標(biāo)值2、

員當(dāng)月備用金動(dòng)用率≥目標(biāo)值客戶在發(fā)卡時(shí)勾選并在90天內(nèi)成功申請備用金100元普金卡150元臻尚白金卡150元臻享白金卡自動(dòng)EPP員當(dāng)月自動(dòng)EPP動(dòng)用客戶量≥目標(biāo)值客戶在發(fā)卡時(shí)勾選（12期或以上）并在90天內(nèi)動(dòng)用一筆且不解除30元普金卡50元臻尚白金卡50元臻享白金卡2.備用金及自動(dòng)EPP員當(dāng)月備用金方案門檻：惠州、江門、中山、目標(biāo)值3筆，其他團(tuán)隊(duì)2筆員當(dāng)月自動(dòng)EPP動(dòng)用客戶量的每月目標(biāo)值為：4戶/月。2014年新的行為獎(jiǎng)設(shè)置備用金人均動(dòng)用筆數(shù)及動(dòng)用率：目標(biāo)定義：備用金動(dòng)用率是指勾選備用金選項(xiàng)的客戶中最終在發(fā)卡后90天內(nèi)動(dòng)用備用金的客戶占比。備用金動(dòng)用量是指勾選備用金選項(xiàng)的客戶中最終在發(fā)卡后90天內(nèi)動(dòng)用備用金的客戶數(shù)量?？己藰?biāo)準(zhǔn)：備用金每月動(dòng)用率≥目標(biāo)值（25%）、備用金每月動(dòng)用量≥惠州、江門、中山、 目標(biāo)值3筆

其他2筆計(jì)算辦法：備用金月動(dòng)用率=當(dāng)月備用金動(dòng)用量/當(dāng)月勾選了備用金選項(xiàng)的新增客戶量，備用金動(dòng)用量=當(dāng)月動(dòng)用備用金的客戶（發(fā)卡時(shí)間在90天內(nèi)）。兩項(xiàng)必須同時(shí)最少達(dá)到80%的完成比，否則行為獎(jiǎng)扣除當(dāng)月的30%。備用金動(dòng)用率目標(biāo)為25%。20%動(dòng)用筆數(shù)/勾選筆數(shù)針對

員備用金勾選率=當(dāng)月勾選備用金的申請表數(shù)量/當(dāng)月交件數(shù)量備用金動(dòng)用量=當(dāng)月動(dòng)用備用金的客戶（發(fā)卡時(shí)間在90天內(nèi)）備用金月動(dòng)用率=當(dāng)月備用金動(dòng)用量/當(dāng)月勾選了備用金選項(xiàng)的新增客戶量。降低無效勾選率，減少空

彈，提升動(dòng)用率，才能拿獎(jiǎng)金！練習(xí)：進(jìn)件100份，勾選了1份，當(dāng)月動(dòng)用備用金的客戶1。進(jìn)件100份，勾選100份，當(dāng)月動(dòng)用備用金的客戶15。進(jìn)件100份，勾選了30份，當(dāng)月動(dòng)用備用金的客戶10。問題：的勾選率是多少？動(dòng)用率又是多少？可以參加評(píng)獎(jiǎng)嗎？為什么？1%、100%、不可以、動(dòng)用筆數(shù)小于2（廣州5）的勾選率是多少？動(dòng)用率又是多少？可以參加評(píng)獎(jiǎng)嗎？為什么？100%、15%、不可以、動(dòng)用率不到20%的勾選率是多少？動(dòng)用率又是多少？可以參加評(píng)獎(jiǎng)嗎？為什么？30%、33%、可以、動(dòng)用率大于20%，動(dòng)用筆數(shù)大于2（廣州5）相關(guān)概念及政策掌握的練習(xí)客戶動(dòng)用一筆6000元金額的備用金，每期手續(xù)費(fèi)是多少？每期應(yīng)還本金是多少？每期總還款應(yīng)為多少？分期期數(shù)12期24期利息免息每期手續(xù)費(fèi)率本金的0.75%每期應(yīng)還本金500250每期應(yīng)付金額4545每期應(yīng)付金額545295Q&AQ1備用金？有什么用？A1是在客戶申請 批準(zhǔn)的同時(shí)，按客戶的自身?xiàng)l件，給他一筆現(xiàn)金，，之后分12或24期償還，不收客戶可在新發(fā)卡后6個(gè)月內(nèi)隨時(shí)動(dòng)用這筆利息，只按月收取0.75%手續(xù)費(fèi)。Q2什么條件可以申請備用金？A2申請

時(shí)同時(shí)批核，不用另請申請，動(dòng)用時(shí)只需辦理啟用。Q3備用金是不是馬上啟用？A3備用金從您發(fā)卡之日起，我行會(huì)為您保留6個(gè)月，6個(gè)月內(nèi)您可以根據(jù)需要隨時(shí)啟用Q4備用金如何啟用？A4

申請時(shí)只須勾選登記，您收到卡片并激活后，我行會(huì)主動(dòng)聯(lián)系您辦理，您也可主動(dòng)通過拔打95508辦理。一、備用金推廣有什么好處？……二、我將如何推廣？1、2、……10

Min分組

5分鐘。按格式將 結(jié)果填寫在大白紙上，各小組選代表

陳述。不重復(fù)前面的陳述。評(píng)委對上

述給予投票。評(píng)委對上 述給予投票。評(píng)選名次：第一名：4分第二名：2分第三名：1分好處：小白金、賺錢利器、KPI與行為獎(jiǎng)考核、處罰：行為獎(jiǎng)金、KPI考核傳達(dá)資訊當(dāng)眾表揚(yáng)或批評(píng)集思廣益匯報(bào)工作委派任務(wù)會(huì)議是為了…激勵(lì)士氣開展有效溝通收集問題與反饋三、早會(huì)經(jīng)營三、早會(huì)內(nèi)容星期一星期二星星期四星期五內(nèi)容問好、點(diǎn)到、 員日志檢查（當(dāng)日工作安排）、臨時(shí)通知、 等通知上周出卡上周交表數(shù)據(jù)本周交表追趕退件問題原因上周激活數(shù)據(jù)批核數(shù)據(jù)上周

數(shù)據(jù)員外出展業(yè)。個(gè)別不超過10:00。時(shí)間安排：8:35開始，9:00結(jié)束。9:30內(nèi)容安排：每天內(nèi)容部分：問好、點(diǎn)到、轉(zhuǎn)介紹檢查、員行程表檢查其他政令傳達(dá)、培訓(xùn)每周一次內(nèi)容：本周PK組合、上周出卡、上周激活數(shù)據(jù)、上周 數(shù)據(jù)、批核數(shù)據(jù)、上周交表數(shù)據(jù)PK、周五交表追趕、新發(fā)卡活動(dòng)、展業(yè)方向、退表情況、項(xiàng)目發(fā)卡、積分禮品使用等等等等……圍繞：業(yè)績、知識(shí)（產(chǎn)品、客群、市場活動(dòng)、

方案）、技能（

、訓(xùn)練）、態(tài)度效果要求：做正激勵(lì)負(fù)激勵(lì)，早會(huì)效果起到激勵(lì)優(yōu)異者，鞭策后進(jìn)者效果

方向要求：早會(huì)看老賬，但不追老賬，一切為了接下來的交表數(shù)量、質(zhì)量等目標(biāo)要求：錄表業(yè)績?nèi)站贿_(dá)4戶的，當(dāng)晚必須回來10分鐘早會(huì)PK各小組選代表(分組 5分鐘)開早會(huì)。評(píng)委對上述給予投票。評(píng)選名次：第一名：4分第二名：2分第三名：1分四、組長、員日志推廣好處：《日志》提交的及時(shí)性、質(zhì)量與行為獎(jiǎng)掛鉤處罰：扣罰行為獎(jiǎng)組長日報(bào)員日報(bào)組廣發(fā)銀行汕頭分行

中心：工作日志

2013

年

11 月

28日業(yè)績量:明日上交量:上午工作情況：▼8:30－9:30大區(qū)早會(huì)﹨組小早會(huì)：規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，舉例說明。員風(fēng)險(xiǎn)管理資料?？荚?。▽ 早會(huì)▽ 學(xué)習(xí)▽▼9:00－10:30整表﹨ ﹨跟進(jìn)績差▽ 各組員整表，繳表，領(lǐng)