保健品銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)及及

保健品銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)前言中國(guó)企業(yè)近些年迅速發(fā)展，但營(yíng)銷(xiāo)模式仍然存在很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在過(guò)分強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)，未在理論的知道下進(jìn)行研究，也未在理論上進(jìn)行總結(jié)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題：如渠道商的規(guī)范管理、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的激勵(lì)與約束、資金和產(chǎn)品控制等。所以雖然有些保健品公司在短短幾年內(nèi)創(chuàng)造出不可思議的銷(xiāo)售奇跡。面對(duì)國(guó)外強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)介入的威脅、消費(fèi)者消費(fèi)理性增強(qiáng)以及近幾年出現(xiàn)的消費(fèi)者對(duì)保健品的信任危機(jī)的市場(chǎng)環(huán)境下，要求國(guó)內(nèi)保健企業(yè)必須建立有效的銷(xiāo)售系統(tǒng)、建立和完善的銷(xiāo)售管理體系以及樹(shù)立良好的企業(yè)形象，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，使企業(yè)走上良性循環(huán)的軌跡。本方案借鑒消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式和策略，參考了國(guó)內(nèi)一些知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理方式，如娃哈哈、紅桃K、維存、至中和五加皮、安利還有寶潔、絲寶、養(yǎng)生堂等公司的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)其進(jìn)行剖析，探討銷(xiāo)售系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建立。按照經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論的描述，一個(gè)完整的銷(xiāo)售系統(tǒng)的建立至少應(yīng)該包括五個(gè)方面的內(nèi)容：銷(xiāo)售模式的設(shè)計(jì)和建立營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)和建立市場(chǎng)拓展系統(tǒng)的建立市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)的建立物流、資金流、信息流系統(tǒng)的建立下面分別從五個(gè)方面來(lái)討論保健品的銷(xiāo)售模式第一部分公司模式的選擇和營(yíng)銷(xiāo)組織的建立在消費(fèi)品和保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這樣一些銷(xiāo)售模式：代理制、買(mǎi)斷制、直營(yíng)制、經(jīng)銷(xiāo)式、助銷(xiāo)式和直銷(xiāo)式。這些銷(xiāo)售模式主要是從其銷(xiāo)售渠道的層級(jí)以及其廠(chǎng)家和商家職能分工上進(jìn)行區(qū)分。圖1-1銷(xiāo)售模式的渠道關(guān)系代理制末端消費(fèi)者終端網(wǎng)點(diǎn)代理機(jī)構(gòu)廠(chǎng)商代理制末端消費(fèi)者終端網(wǎng)點(diǎn)代理機(jī)構(gòu)廠(chǎng)商買(mǎi)斷制買(mǎi)斷制代理制末端消費(fèi)者終端網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售商廠(chǎng)商代理制末端消費(fèi)者終端網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售商廠(chǎng)商助銷(xiāo)制助銷(xiāo)制直銷(xiāo)制末端消費(fèi)者終端網(wǎng)點(diǎn)廠(chǎng)商直銷(xiāo)制末端消費(fèi)者終端網(wǎng)點(diǎn)廠(chǎng)商直銷(xiāo)制末端消費(fèi)者廠(chǎng)商直銷(xiāo)制末端消費(fèi)者廠(chǎng)商各種銷(xiāo)售模式的優(yōu)劣分析見(jiàn)1999年~2002年的各期《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志這里不再討論。圖1-2銷(xiāo)售模式比較作用模式網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用對(duì)終端控制力經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理和監(jiān)控力要求有利于新產(chǎn)品推出企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力資金回收風(fēng)險(xiǎn)代理式3362326買(mǎi)斷式1111111經(jīng)銷(xiāo)式3344333直營(yíng)式5525655助銷(xiāo)式4433444直銷(xiāo)式6616662第一節(jié)助銷(xiāo)制銷(xiāo)售模式助銷(xiāo)，是一種先進(jìn)的銷(xiāo)售管理方式，為達(dá)到終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)目的，廠(chǎng)方通過(guò)投入由廠(chǎng)方人員控制的人、財(cái)、物等各類(lèi)資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。它不是以管理內(nèi)部職員為目的，而是以管理經(jīng)銷(xiāo)商、管理零售終端為目的的銷(xiāo)售管理體系。助銷(xiāo)，是一種完善客戶(hù)服務(wù)，強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理的渠道運(yùn)作理念，是在直營(yíng)體系和經(jīng)銷(xiāo)體系的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的先進(jìn)的銷(xiāo)售管理模式。助銷(xiāo)理念，在跨國(guó)消費(fèi)品類(lèi)公司（如寶潔）的中國(guó)市場(chǎng)渠道運(yùn)作過(guò)程中廣為采用。助銷(xiāo)模式特征派駐廠(chǎng)方代表，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù)無(wú)論是新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，還是較成熟市場(chǎng)，至少派駐一位廠(chǎng)方代表（職務(wù)為城市經(jīng)理或地區(qū)主管）是公司開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)的前提條件。大公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)特別注意終端網(wǎng)絡(luò)的組建與控制。從與經(jīng)銷(xiāo)商談判、銷(xiāo)售小組管理、客戶(hù)定單回款、價(jià)格協(xié)調(diào)控制，到促銷(xiāo)活動(dòng)安排，賣(mài)場(chǎng)陳列買(mǎi)位、新品上市鋪點(diǎn)等，這些都需要廠(chǎng)方代表長(zhǎng)駐當(dāng)?shù)?，及時(shí)處理，實(shí)現(xiàn)公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)控制。組建經(jīng)銷(xiāo)商下屬銷(xiāo)售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍一種是組建經(jīng)銷(xiāo)商下屬的專(zhuān)營(yíng)小組（或品牌小組），小組人員的職責(zé)是全面承擔(dān)專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品的訂貨、回款、陳列等事項(xiàng)。根據(jù)合作協(xié)議，專(zhuān)營(yíng)小組的工資、獎(jiǎng)金、辦公費(fèi)用、差旅費(fèi)等，廠(chǎng)商雙方按一定的比例分擔(dān)。多數(shù)情況下，廠(chǎng)方承擔(dān)專(zhuān)管小組的獎(jiǎng)金，工資由經(jīng)銷(xiāo)商支付，辦公費(fèi)、差旅費(fèi)則由依據(jù)銷(xiāo)售額提取的經(jīng)費(fèi)中開(kāi)支?？傊瑥S(chǎng)家一個(gè)原則是，以盡可能少的費(fèi)用，達(dá)到由廠(chǎng)方代表全面控制管理專(zhuān)營(yíng)小組的目的。另一種形式是組建辦事處理貨隊(duì)伍。如旺旺、大大、頂新、今日等食品或保健品公司，廠(chǎng)方派駐代表一般通過(guò)組建辦事處及理貨隊(duì)伍來(lái)支持經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。辦事處除日常行政文書(shū)與各地經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責(zé)是管理理貨隊(duì)伍。理貨隊(duì)伍主要職責(zé)是協(xié)助各地區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行鋪貨、補(bǔ)貨、陳列及POP廣告張貼等工作。提供專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)跨國(guó)公司特別注重銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，寶潔、強(qiáng)生、聯(lián)合利華、高露潔等公司內(nèi)專(zhuān)門(mén)設(shè)有銷(xiāo)售培訓(xùn)部。培訓(xùn)部一方面培訓(xùn)廠(chǎng)方代表，更多精力花在培訓(xùn)專(zhuān)營(yíng)及理貨隊(duì)伍上。一般培訓(xùn)“如何演示銷(xiāo)售議案”、“如何建立自信心”、“新產(chǎn)品上市”、“談判技巧”、“銷(xiāo)售異議處理”等等。提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi)等系列支持由于賣(mài)場(chǎng)空間陳列資源有限，大多商場(chǎng)或超市在新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)需收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，需要特別陳列及指定位置的，還需要陳列費(fèi)、買(mǎi)位費(fèi)。經(jīng)銷(xiāo)商一般不承擔(dān)這些費(fèi)用。若沒(méi)有這些費(fèi)用支持，經(jīng)銷(xiāo)商就很可能放棄這些大網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨。在助銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下跨國(guó)公司豆油專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用，用于產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、陳列、買(mǎi)位。公司設(shè)立市場(chǎng)部（企劃部、營(yíng)銷(xiāo)中心）全面保障助銷(xiāo)理念的實(shí)施市場(chǎng)部是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的大腦，其常規(guī)職責(zé)除了媒介廣告、促銷(xiāo)安排外，助銷(xiāo)人員派駐、銷(xiāo)售培訓(xùn)、費(fèi)用支持等，都需要市場(chǎng)部來(lái)計(jì)劃。許多公司專(zhuān)設(shè)有客戶(hù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理，目的在于通過(guò)這些各有專(zhuān)長(zhǎng)的經(jīng)理人員，做出助銷(xiāo)各項(xiàng)決策，構(gòu)成專(zhuān)業(yè)組織體系的保障。公司提供各類(lèi)實(shí)物贈(zèng)品支持銷(xiāo)售公司與經(jīng)銷(xiāo)商在協(xié)議中規(guī)定，贈(zèng)品所有權(quán)歸公司，由廠(chǎng)方代表全權(quán)負(fù)責(zé)。其目的在于確保廠(chǎng)方對(duì)贈(zèng)品的全面控制，真正用在鼓勵(lì)客戶(hù)進(jìn)貨，聯(lián)絡(luò)感情，爭(zhēng)取零售人員推薦以及消費(fèi)者促銷(xiāo)方面。綜合上述，助銷(xiāo)理念下的銷(xiāo)售，不再是個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)，而是團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，不僅僅有利于提高業(yè)績(jī)，更有利于銷(xiāo)售綜合體系的完善。助銷(xiāo)制銷(xiāo)售模式優(yōu)點(diǎn)最大限度控制銷(xiāo)售終端。通過(guò)運(yùn)用助銷(xiāo)理念，在廠(chǎng)家代表、專(zhuān)營(yíng)隊(duì)伍人員的努力和廠(chǎng)方各項(xiàng)支持下，廠(chǎng)方控制市場(chǎng)的無(wú)形之手，直接伸到了零售終端。最大限度管理控制經(jīng)銷(xiāo)商，確保廠(chǎng)家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷(xiāo)售政策的高效實(shí)施。通過(guò)組建由廠(chǎng)方代表控制的專(zhuān)營(yíng)理貨隊(duì)伍，零售終端控制在廠(chǎng)方手中。最大限度地利用了經(jīng)銷(xiāo)商資源，引起經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)方品牌重視。由于有效地利用了經(jīng)銷(xiāo)商的人員、資金及網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省廠(chǎng)家經(jīng)營(yíng)成本，加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步伐，達(dá)到與直銷(xiāo)相媲美的效果。由于廠(chǎng)方派駐代表的不斷溝通，加上理貨小組的全面配合，經(jīng)銷(xiāo)商在其經(jīng)銷(xiāo)品種中很重視該項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷(xiāo)為伙伴營(yíng)銷(xiāo)。運(yùn)用助銷(xiāo)理念開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商可以節(jié)約銷(xiāo)售成本，業(yè)務(wù)人員可以接受廠(chǎng)家的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力，與廠(chǎng)家既分工又合作，共同開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)。廠(chǎng)商雙方著眼于長(zhǎng)期發(fā)展、整體利益，從而達(dá)到一種高度的默契。助銷(xiāo)制模式缺點(diǎn)1、并不是所有廠(chǎng)家均適合助銷(xiāo)理念。比如生產(chǎn)資料行業(yè)、高科技行業(yè)、耐用消費(fèi)品行業(yè)就不宜采用。概括地說(shuō)，具備以下兩項(xiàng)條件的廠(chǎng)家最適合采用助銷(xiāo)理念開(kāi)發(fā)管理：市場(chǎng)一消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的點(diǎn)是就近購(gòu)買(mǎi)、隨意性強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)頻率高。相應(yīng)廠(chǎng)家對(duì)鋪點(diǎn)、陳列的要求也高。市場(chǎng)二廠(chǎng)家需具備一定規(guī)模、一定實(shí)力。雖然運(yùn)用助銷(xiāo)理念開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，成本遠(yuǎn)低于直營(yíng)，但各類(lèi)人員薪金、津貼、市場(chǎng)支持等各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支卻也不菲。2、廠(chǎng)方派駐代表掌控經(jīng)銷(xiāo)商及市場(chǎng)能力的問(wèn)題。一方面由于廠(chǎng)方代表本身的談判、管理溝通等能力問(wèn)題。另一方面廠(chǎng)商代表素質(zhì)問(wèn)題。有些廠(chǎng)商代表如為搞好與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系而犧牲了公司的利益，出現(xiàn)專(zhuān)營(yíng)隊(duì)伍不專(zhuān)營(yíng)、市場(chǎng)支持費(fèi)用不到位、銷(xiāo)售贈(zèng)品被截流等現(xiàn)象，既造成廠(chǎng)家市場(chǎng)資源的浪費(fèi)，又達(dá)不到控制市場(chǎng)的目的。防范措施委派的廠(chǎng)方代表需要有較強(qiáng)的談判與控制能力。實(shí)行崗位輪換制。廠(chǎng)家上級(jí)經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)應(yīng)經(jīng)常到區(qū)域市場(chǎng)檢查工作。助銷(xiāo)制廠(chǎng)、商在市場(chǎng)的主要職能分工和營(yíng)銷(xiāo)流圖1-3助銷(xiāo)制銷(xiāo)售模式中的廠(chǎng)、商的主要職能分工廠(chǎng)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商的確定和管理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定銷(xiāo)售政策的制定售后服務(wù)流程制定廣告和促銷(xiāo)設(shè)計(jì)、實(shí)施理貨隊(duì)伍的管理、培訓(xùn)零售覆蓋零售商支持產(chǎn)品分銷(xiāo)末端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物配送末端網(wǎng)點(diǎn)收款所有權(quán)流所有權(quán)流、實(shí)物流促銷(xiāo)流信息流付款流末端網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商付款流廠(chǎng)家 所有權(quán)流所有權(quán)流、實(shí)物流促銷(xiāo)流信息流付款流末端網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商付款流廠(chǎng)家圖1-4助銷(xiāo)制銷(xiāo)售模式的營(yíng)銷(xiāo)流第二節(jié)公司對(duì)銷(xiāo)售模式和管理系統(tǒng)的要求一、公司內(nèi)外情況分析1、公司優(yōu)勢(shì)分析公司規(guī)模小、機(jī)制靈活，結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單；產(chǎn)品質(zhì)量、功效、價(jià)格、定位能夠讓消費(fèi)者接受；公司生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)方面能夠保證市場(chǎng)需求；公司正蓄意招兵買(mǎi)馬，吸收人才；胡慶余堂為老牌中藥企業(yè)信譽(yù)好，可信度高。2、公司劣勢(shì)分析健康酒業(yè)有限公司剛成立，沒(méi)有保健品管理經(jīng)驗(yàn)，管理水平低下；對(duì)市場(chǎng)末端控制能力差；沒(méi)有市場(chǎng)信息收集渠道；沒(méi)有完善的市場(chǎng)管理系統(tǒng)；公司沒(méi)有強(qiáng)大的財(cái)力進(jìn)行大眾媒體高密度轟炸；對(duì)市場(chǎng)上貨物、資金控制能力較差。3、公司面臨的機(jī)會(huì)分析益春延壽酒的功效是改善疲勞、延緩衰老、增強(qiáng)活力、提高免疫力等是目前消費(fèi)者需求最多的；胡慶余堂的企業(yè)歷史、知名度和美譽(yù)度是其他企業(yè)所不具備的。產(chǎn)品在功效方面更具可信性；春延壽酒有自己的優(yōu)勢(shì)，是中藥特色的保健品。中藥保健品市場(chǎng)前景廣闊?，F(xiàn)在的保健品大力提倡的科技含量和生物技術(shù)，雖然本產(chǎn)品都不具備，但有中藥企業(yè)作為背景是獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)；保健酒的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠成熟，比如椰島、勁酒等都沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)前景廣闊；保健品行業(yè)的美譽(yù)度下降，保健酒的信譽(yù)和呼聲增高，需求擴(kuò)大，我們側(cè)重保健知識(shí)和品牌的宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)者樹(shù)立正確的保健意識(shí)和健康觀念。保健酒在這個(gè)時(shí)機(jī)潛力巨大。公司面臨的威脅分析我國(guó)生產(chǎn)的保健品功能相對(duì)集中，主要集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、補(bǔ)氣益血、改善腸胃功能、延緩衰老、補(bǔ)充維生素等功能上。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的22項(xiàng)保健功能中，具有免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞3項(xiàng)功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。保健品行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重。益春延壽酒的功效也是在這方面有所擅長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈。保健品市場(chǎng)面臨虛假、夸大宣傳造成消費(fèi)者對(duì)保健信任程度降低，假冒偽劣保健品泛濫。保健品的信譽(yù)危機(jī)已經(jīng)成為反面典型。益春延壽酒不具備名稱(chēng)專(zhuān)用權(quán)，容易出現(xiàn)假冒和跟進(jìn)品牌?，F(xiàn)在的益春延壽酒是藥健字，兩年后益春延壽酒食健字產(chǎn)品能否接續(xù)上現(xiàn)在不能決定，如果接續(xù)不上會(huì)造成廣告的大量浪費(fèi)。益春延壽酒名稱(chēng)難記不利于傳播。目前價(jià)格還應(yīng)該降低，更適合大眾的需求。二、主要問(wèn)題提出和對(duì)公司銷(xiāo)售模式、管理系統(tǒng)的要求通過(guò)以上分析，確定公司近期的主要目標(biāo)是進(jìn)行制度培育，人才的培育和市場(chǎng)的培育，特別是對(duì)市場(chǎng)管理系統(tǒng)建設(shè)方面需求極為強(qiáng)烈。建立市場(chǎng)管理體系主要從以下方面著手：1、建立對(duì)公司有效的銷(xiāo)售模式能夠?qū)κ袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制；盡量降低廠(chǎng)、商之間的利益和沖突；貨物、資金以及市場(chǎng)人員的盡量分流；易于管理和控制；盡量降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)費(fèi)用；財(cái)務(wù)上易于審計(jì)和控制。2、建立與銷(xiāo)售模式相適應(yīng)的管理系統(tǒng)具有操作性；通過(guò)制度約束員工行為；簡(jiǎn)單、易于梳理；盡量通過(guò)流程圖或表格形式表現(xiàn)；建立暢通的市場(chǎng)信息渠道。三、方案設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)本方案就是規(guī)范公司銷(xiāo)售系統(tǒng)方面即對(duì)公司進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)組織相關(guān)改制、渠道策略的重新調(diào)整、明晰和制定了營(yíng)銷(xiāo)組織的工作職責(zé)和工作流程、公司其它部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)組織間的協(xié)調(diào)和溝通、公司對(duì)市場(chǎng)監(jiān)控能力和方法、市場(chǎng)信息的反饋系統(tǒng)、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立和管理，特別針對(duì)公司目前處于開(kāi)拓市場(chǎng)的情況下制定了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程等。本方案具體內(nèi)容如下：模式選擇及營(yíng)銷(xiāo)組織建立；市場(chǎng)開(kāi)拓系統(tǒng)建立；市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立；物流、資金流和信息流系統(tǒng)建立。圖1-5保健品銷(xiāo)售系統(tǒng)第三節(jié)胡慶余堂酒業(yè)公司模式選擇和營(yíng)銷(xiāo)組織建立一、胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司模式選擇根據(jù)對(duì)經(jīng)典銷(xiāo)售模式分析、銷(xiāo)售模式在保健品行業(yè)應(yīng)用成敗分析和對(duì)銷(xiāo)售模式選擇原則的總結(jié)以及對(duì)保健品公司內(nèi)外情況分析后，提出了胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司對(duì)其即將建立的銷(xiāo)售模式的要求以及對(duì)管理系統(tǒng)的要求，特確定胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司選擇助銷(xiāo)式的銷(xiāo)售模式。助銷(xiāo)式模式能夠達(dá)到一下效果：能夠?qū)κ袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制；廠(chǎng)、商之間由貿(mào)易型關(guān)系轉(zhuǎn)向伙伴型關(guān)系；能夠?qū)崿F(xiàn)貨物、資金以及市場(chǎng)人員的分流，管理線(xiàn)條簡(jiǎn)單明了；對(duì)于市場(chǎng)人員易于管理和控制；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用較直營(yíng)式節(jié)約；廠(chǎng)家和商家職能明確；廠(chǎng)家進(jìn)行促銷(xiāo)和終端管理，經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)職于物流配送和貨款回籠；財(cái)務(wù)上易于審計(jì)和控制。1、胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司助銷(xiāo)式模式實(shí)施保證公司總部設(shè)市場(chǎng)部全面保障助銷(xiāo)實(shí)施。市場(chǎng)部主要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略制定、市場(chǎng)人員選擇和培訓(xùn)以及策略實(shí)施監(jiān)控。設(shè)立區(qū)域辦事處，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù)。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)講究穩(wěn)扎穩(wěn)打，層層推進(jìn)原則，特別注意終端網(wǎng)絡(luò)的組建和控制。主要任務(wù)有：經(jīng)銷(xiāo)商談判、銷(xiāo)售小組管理、客戶(hù)定單回款、價(jià)格協(xié)調(diào)控制，促銷(xiāo)活動(dòng)安排、賣(mài)場(chǎng)陳列、新產(chǎn)品上市鋪點(diǎn)等，以實(shí)現(xiàn)公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的控制。辦事處組建理貨隊(duì)伍。辦事處除日常行政文書(shū)及與各經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責(zé)是管理理貨隊(duì)伍。協(xié)助各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行鋪貨、補(bǔ)貨、陳列及POP、廣告張貼等。建立完善的區(qū)域人員的培訓(xùn)教程和制度。辦事處成立之初和每一季度，公司應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；如何維護(hù)市場(chǎng)；如何演示銷(xiāo)售議案；如何建立自信心；新產(chǎn)品上市；談判技巧；銷(xiāo)售異義處理等等。特別是對(duì)于新員工還必須進(jìn)行公司文化、公司規(guī)章制度、匯報(bào)流程、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、工作流程培訓(xùn)、實(shí)際工作操作培訓(xùn)。辦事處主任需要有較強(qiáng)的談判、組織、溝通和協(xié)調(diào)能力。辦事處主任實(shí)行崗位輪換制，一年一屆。上級(jí)經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)應(yīng)定期或不定期進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)檢查工作。廣告和促銷(xiāo)方面（1）進(jìn)行理論包裝；（2）尋求簡(jiǎn)單明了的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。要求通俗易懂、朗朗上口；軟硬廣告搭配；軟性廣告的形式除報(bào)道宣傳、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳、點(diǎn)播、贊助等外，要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的有一定新聞點(diǎn)的新聞話(huà)題，以調(diào)查報(bào)告、市場(chǎng)熱點(diǎn)等形式發(fā)布，以期使產(chǎn)品同新聞話(huà)題一樣受到消費(fèi)者的注意。還應(yīng)積極創(chuàng)意出使消費(fèi)者予以關(guān)注，新聞媒體予以傳播的時(shí)間或活動(dòng)。硬性廣告或軟性廣告必須有機(jī)結(jié)合，使產(chǎn)品功能宣傳和品牌宣傳相得益彰。在配合上要注意時(shí)間組合、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點(diǎn)，合理投放廣告費(fèi)用，使有限的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果。加強(qiáng)終端促銷(xiāo)：終端宣傳分硬終端和軟終端兩種形式，硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報(bào)等，軟終端包括醫(yī)療服務(wù)隊(duì)、義診隊(duì)、直銷(xiāo)隊(duì)促銷(xiāo)小組、理貨員、演出隊(duì)等。在開(kāi)展終端宣傳時(shí)一定要制定制度、程序，并加強(qiáng)培訓(xùn)、督導(dǎo)檢核、獎(jiǎng)罰，積極有序地進(jìn)行。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端。所謂出貨終端主要是指銷(xiāo)售產(chǎn)品的商場(chǎng)、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對(duì)保健品起推薦作用的人。對(duì)出貨終端的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目為理貨、補(bǔ)貨、終端包裝、店頭促銷(xiāo)等，對(duì)推薦終端的經(jīng)常促銷(xiāo)項(xiàng)目有拜訪(fǎng)、推薦、禮品等。實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有企業(yè)的服務(wù)就沒(méi)有顧客的忠誠(chéng)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、附加價(jià)值、差異化地位及效益的重要而有效的手段，它對(duì)企業(yè)形象、品牌形象具有強(qiáng)有力的塑造作用，只有切實(shí)有效的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)才能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來(lái)正效應(yīng)，真正贏得顧客的忠誠(chéng)。市場(chǎng)信息的收集（1）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)二、保健品營(yíng)銷(xiāo)組織建立營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)定和部門(mén)橫向溝通示意圖（如圖1-6）營(yíng)銷(xiāo)管理總部營(yíng)銷(xiāo)管理總部物管部財(cái)務(wù)部物管部財(cái)務(wù)部省辦主任省辦主任省辦主任省辦主任省辦主任省辦主任地市主任地市主任地市主任地市主任地市主任地市主任圖1-6保健品營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理公司物管部公司財(cái)務(wù)部經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)主任理貨隊(duì)伍銷(xiāo)售管理部理回款專(zhuān)項(xiàng)資金產(chǎn)品產(chǎn)品 圖1-7部門(mén)橫向溝通示意圖部門(mén)主要職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理a決定公司的營(yíng)銷(xiāo)策略、年度銷(xiāo)售目標(biāo)、年度銷(xiāo)售計(jì)劃；b協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部和物管部之間的協(xié)作；c協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組織和公司其他相關(guān)部門(mén)的協(xié)作；d對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織的人、財(cái)、物進(jìn)行最終的審核和決定；e接受公司總經(jīng)理的授權(quán)和委托。市場(chǎng)部①企劃經(jīng)理a營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定；b媒介組合制定、廣告文案制作；c促銷(xiāo)策略制定、促銷(xiāo)方案的確定與促銷(xiāo)品設(shè)計(jì)；d市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)推廣文案、市場(chǎng)推廣方案制定，市場(chǎng)情報(bào)收集系統(tǒng)建立，并對(duì)市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行分析和處理。②培訓(xùn)經(jīng)理a市場(chǎng)有關(guān)人員的招聘；b培訓(xùn)計(jì)劃的制定、文案制作；c分階段的培訓(xùn)實(shí)施。③銷(xiāo)售經(jīng)理a市場(chǎng)信息的收集和整理；b市場(chǎng)分析和銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)；c制定銷(xiāo)售計(jì)劃；d確定銷(xiāo)售政策；e設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式；f各大區(qū)辦事處代表人員的招募、選擇、培訓(xùn)和調(diào)配；g各個(gè)大區(qū)辦事處人事管理和控制；h設(shè)計(jì)辦事處的薪資方案、激勵(lì)方案；i各個(gè)大區(qū)辦事處銷(xiāo)售實(shí)施狀況的考察和評(píng)估；j各個(gè)大區(qū)辦事處經(jīng)銷(xiāo)商審核、合同審核與管理；k銷(xiāo)售渠道與客戶(hù)管理；l制定辦事處的規(guī)章制度。財(cái)務(wù)部=1\*GB3①發(fā)票的開(kāi)具及管理；=2\*GB3②市場(chǎng)合同的管理；③應(yīng)收賬款的管理；④客戶(hù)信用等級(jí)及信用額度的管理⑤與客戶(hù)對(duì)帳作業(yè)⑥銷(xiāo)售回款及折讓等管理⑦市場(chǎng)出納的培訓(xùn)和任命⑧市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)資金的撥付和管理。物管部市場(chǎng)貨物的發(fā)放和管理；②運(yùn)輸?shù)墓芾砗蛨?zhí)行；③退換貨程序的制定和管理；④產(chǎn)品的庫(kù)存管理。大區(qū)辦事處建立和管理理貨隊(duì)伍；②對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估、確定、管理和服務(wù)；③對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理和服務(wù)；公司市場(chǎng)部制定的銷(xiāo)售策略以及促銷(xiāo)方案的實(shí)施；市場(chǎng)信息的收集和管理；檢查駐外辦事處的工作情況，并指導(dǎo)工作；對(duì)駐外代表人選進(jìn)行推薦；區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售策略。第二部分市場(chǎng)開(kāi)拓系統(tǒng)建立第一節(jié)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程市場(chǎng)組織確定市場(chǎng)組織確定市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方案合作伙伴選定布貨前的會(huì)議合作伙伴訂貨布貨實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查表批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查表大賣(mài)場(chǎng)調(diào)查表經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查表媒體調(diào)查表營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)理貨隊(duì)伍廣告促銷(xiāo)圖2-1區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程區(qū)域市場(chǎng)組織力的確定(1)市場(chǎng)部對(duì)大區(qū)負(fù)責(zé)人的確定a大區(qū)負(fù)責(zé)人需要有較強(qiáng)的談判、組織、溝通協(xié)調(diào)能力；b大區(qū)負(fù)責(zé)人能夠根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r確定其4P計(jì)劃；c有和經(jīng)銷(xiāo)商合作并能夠有效地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施影響和服務(wù)的能力；d有能力實(shí)施公司的策略和有效地組織促銷(xiāo)活動(dòng)；e有敏銳的是市場(chǎng)洞察力和一定的創(chuàng)新能力；f具有良好的職業(yè)道德和個(gè)人品質(zhì)；g能夠有效地激勵(lì)、指導(dǎo)、培訓(xùn)和評(píng)估理貨隊(duì)伍成員。（2）大區(qū)辦事處負(fù)責(zé)人對(duì)理貨隊(duì)伍的確定營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)、數(shù)量和質(zhì)量的確定；a熱誠(chéng)、勤勞、虛心、肯吃苦b有良好的服務(wù)精神；c有交好的人際溝通能力；d能夠有效完成上級(jí)的工作任務(wù)。人員的甄選程序：（圖2-2）辭謝辭謝正式錄用填寫(xiě)申請(qǐng)書(shū)初步面談檢測(cè)學(xué)歷、原單位資信調(diào)查第二次面談初步?jīng)Q定錄用錄用人員崗位培訓(xùn)進(jìn)入試用期試用人員評(píng)估試用人員評(píng)估圖2-2人員甄選程序③完整的培訓(xùn)：a公司文化和管理制度培訓(xùn)，公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)；b產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)基本素質(zhì)培訓(xùn)；c業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)；d促銷(xiāo)手段和方法培訓(xùn)，情報(bào)收集和反饋培訓(xùn)；二、調(diào)查的實(shí)施（1）調(diào)查內(nèi)容和方式：①市場(chǎng)基本情況調(diào)查；通過(guò)在相關(guān)的季候進(jìn)行資料收集，觀察當(dāng)?shù)氐膴蕵?lè)方式等，了解當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人均收入、習(xí)慣、媒體習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、保健意識(shí)、文化等；②零售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查：以?huà)呓址绞竭M(jìn)行，主要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)分布、類(lèi)型、銷(xiāo)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等進(jìn)行調(diào)查（調(diào)查表見(jiàn)附錄5-1）；③批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查（拜訪(fǎng)詢(xún)問(wèn)方式調(diào)查，見(jiàn)附錄5-2）；④大型賣(mài)場(chǎng)調(diào)查（偽裝購(gòu)物式結(jié)合觀察法見(jiàn)附錄5-3）；⑤經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查（拜訪(fǎng)記錄見(jiàn)附錄5-4）；⑥媒體調(diào)查：a通過(guò)和當(dāng)?shù)貜V告公司交談以及拜訪(fǎng)媒體單位；b了解該地主要媒體狀況，收集媒體報(bào)價(jià)以及制作費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；c了解當(dāng)?shù)夭煌瑢哟蜗M(fèi)者的媒體接受情況和喜好；d了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要媒體發(fā)布狀況以及成功的促銷(xiāo)活動(dòng)；e了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上市策略。⑦政府調(diào)查：走訪(fǎng)工商局（商廣科、企業(yè)管理科）、衛(wèi)生局、衛(wèi)生防疫站、街道辦等，主要了解辦事處辦理的合法程序、銷(xiāo)售和宣傳產(chǎn)品的合法程序以及有關(guān)行業(yè)政策；⑧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定和調(diào)查：產(chǎn)品定位、細(xì)分市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、媒體及促銷(xiāo)組合等。（2）調(diào)查報(bào)告（見(jiàn)附錄5-5）和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（見(jiàn)附錄5-6），呈報(bào)市場(chǎng)部。合作伙伴的選定根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定5家以上潛在銷(xiāo)售商，從差到好進(jìn)行談判，通過(guò)以上談判和經(jīng)銷(xiāo)商的原始調(diào)查資料結(jié)果分析進(jìn)行綜合評(píng)定，確定一家或幾家合適的合作伙伴。對(duì)資金力好但鋪貨力不強(qiáng)的給予區(qū)分，講勢(shì)力好的區(qū)域讓其鋪點(diǎn)；對(duì)于鋪貨力強(qiáng)但資金力較弱的，分品項(xiàng)讓其鋪點(diǎn)；對(duì)合作伙伴渠道推廣的要求：①對(duì)下級(jí)渠道作好服務(wù)工作；②對(duì)廠(chǎng)家作好市場(chǎng)情報(bào)工作；③落實(shí)報(bào)表，按時(shí)按表填寫(xiě)；④作好鋪貨和補(bǔ)貨工作；⑤配合理貨隊(duì)伍的工作。四、召開(kāi)鋪貨前的鼓舞會(huì)議（1）到會(huì)人員：①公司：銷(xiāo)售、策劃、培訓(xùn)經(jīng)理、片區(qū)主任、銷(xiāo)售主管、推廣主管；②經(jīng)銷(xiāo)商：總經(jīng)理、片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、主要聯(lián)絡(luò)人；③分銷(xiāo)商或重要銷(xiāo)售商、經(jīng)理或主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人；（2）會(huì)議主旨：明確公司運(yùn)作規(guī)則，相關(guān)人事地物落實(shí)。會(huì)議議程：①公司代表鼓舞性的致辭；②區(qū)域市場(chǎng)主任將公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的各種獎(jiǎng)勵(lì)政策（如進(jìn)貨獎(jiǎng)、銷(xiāo)貨獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)等）、推廣手段、市場(chǎng)維護(hù)手段和方法、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨回款流程以及媒體實(shí)施方案再次宣布，并形成書(shū)面文件；③邀請(qǐng)其他成功地點(diǎn)區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；④介紹各片區(qū)業(yè)務(wù)主管，讓銷(xiāo)售商具有歸屬感，對(duì)公司有信心；⑤對(duì)銷(xiāo)售商進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售商更加了解公司產(chǎn)品；⑥明確公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售商的要求：鋪貨進(jìn)度、覆蓋面、網(wǎng)點(diǎn)最低陳列量、陳列要求、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員和培訓(xùn)計(jì)劃確定。經(jīng)銷(xiāo)商的談判過(guò)程談判過(guò)程談判過(guò)程準(zhǔn)備開(kāi)始了解和證實(shí)介紹（方法和收益）克服反對(duì)意見(jiàn)結(jié)束記錄整理圖2-3經(jīng)銷(xiāo)商談判過(guò)程一、準(zhǔn)備1、精神準(zhǔn)備良好的心里素質(zhì)、為客人服務(wù)的熱切愿望、誠(chéng)實(shí)正直、樂(lè)于傾聽(tīng)、大方熱情、自身目標(biāo)、承諾與保證。2、外形準(zhǔn)備合適的著裝、整潔的外形。3、資料準(zhǔn)備①公司資料準(zhǔn)備；②產(chǎn)品準(zhǔn)備：樣品圖片、說(shuō)明書(shū)以及相關(guān)的價(jià)格清單；③廣告帶或其他相關(guān)的促銷(xiāo)錄像或圖片；④產(chǎn)品知識(shí)的熟悉和了解；⑤公司能夠提供的服務(wù)以及優(yōu)惠策略（書(shū)面形式）；⑥公司即將實(shí)行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施方案（書(shū)面形式）；⑦公司渠道進(jìn)貨、鋪貨、銷(xiāo)售和回款政策；⑧競(jìng)爭(zhēng)公司的基本調(diào)查結(jié)果分析和資料準(zhǔn)備。A競(jìng)爭(zhēng)公司產(chǎn)品知識(shí)的了解；B競(jìng)爭(zhēng)公司渠道策略、廣告促銷(xiāo)策略、與合作伙伴關(guān)系；C競(jìng)爭(zhēng)公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及發(fā)展分析；D競(jìng)爭(zhēng)公司相對(duì)于公司的優(yōu)勢(shì)分析。⑨客戶(hù)的基本調(diào)查結(jié)果分析資料。主要工具準(zhǔn)備：筆、筆記本、電腦等。二、開(kāi)始禮貌待人、微笑服務(wù)、互相介紹名字和公司基本情況。三、了解和證實(shí)HOW（怎么樣）。向客戶(hù)提出問(wèn)題（一般問(wèn)題和特殊問(wèn)題）。一般問(wèn)題：?jiǎn)栒l(shuí)、什么、為什么或怎么樣等，使客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任，甚至把你當(dāng)成熟知這個(gè)市場(chǎng)的顧問(wèn)、專(zhuān)家計(jì)劃解決辦法的人。特殊問(wèn)題：對(duì)客戶(hù)明確提出問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是或不是。從客戶(hù)處得到確切的信息。WHY（為什么）。確認(rèn)客戶(hù)的要求，使消費(fèi)者相信你可以幫助他們解決問(wèn)題。四、介紹（方案和利益）提高介紹效率的要點(diǎn)：仔細(xì)傾聽(tīng)、積極心態(tài)、熱情真誠(chéng)。五、克服反對(duì)意見(jiàn)闡明反對(duì)意見(jiàn)；保護(hù)反對(duì)意見(jiàn)；解答反對(duì)意見(jiàn)；尋求一致意見(jiàn)。第三部分市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立第一節(jié)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)管理網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)主要包括合作伙伴的管理和終端網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)。合作伙伴的管理主要由區(qū)域主任進(jìn)行，終端網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)主要由理貨隊(duì)伍進(jìn)行。一、對(duì)合作伙伴的維護(hù)和管理1、維護(hù)職責(zé)（見(jiàn)圖3-1）合作伙伴維護(hù)職責(zé)合作伙伴維護(hù)職責(zé)定期拜訪(fǎng)扮演好供應(yīng)商職責(zé)協(xié)助合作伙伴專(zhuān)業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)理念宣傳樹(shù)立合作伙伴對(duì)本品的信心和忠誠(chéng)感圖3-1合作伙伴維護(hù)職責(zé)定期拜訪(fǎng)：定期聯(lián)系和拜訪(fǎng)渠道商的目的使調(diào)和廠(chǎng)、商兩個(gè)不同利益實(shí)體之間矛盾，牽引渠道力量，投入到有力于廠(chǎng)方發(fā)展方面上，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)方的利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。扮演好供應(yīng)商的角色：a及時(shí)反饋銷(xiāo)售商的意見(jiàn)和傳達(dá)公司的最新政策；b及時(shí)調(diào)換破損品；c盡量幫助銷(xiāo)售商減少過(guò)期品出現(xiàn)或退貨、盡快促銷(xiāo)消化；d對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)客戶(hù)抱怨，及時(shí)匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；e年節(jié)及老板的生日奉上小小禮品，以示友好。協(xié)助銷(xiāo)售商“專(zhuān)業(yè)”地運(yùn)作市場(chǎng)：a幫助老板建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理；b幫助老板進(jìn)行陳列效果促進(jìn)；c網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。和銷(xiāo)售商一起去拜訪(fǎng)其重點(diǎn)客戶(hù)，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力乃至小贈(zèng)品幫他維持大客戶(hù)的客情，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。幫助建立下線(xiàn)客戶(hù)檔案：客戶(hù)名，地址、電話(huà)、地圖、根據(jù)客戶(hù)銷(xiāo)量分成等級(jí)加注。告訴經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)下線(xiàn)客戶(hù)：上門(mén)訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品，以此提高游離下線(xiàn)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。理念宣傳：教育銷(xiāo)售商重視管理制度的建立；利用鋪貨率、銷(xiāo)售點(diǎn)氣氛布置促進(jìn)銷(xiāo)售；進(jìn)行良好庫(kù)存管理改善經(jīng)營(yíng)；建立下線(xiàn)客戶(hù)資料以穩(wěn)定和發(fā)展客戶(hù)。改善經(jīng)營(yíng)意識(shí)，從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜?lái)拓展業(yè)務(wù)，增加運(yùn)力拓展外圍空白市場(chǎng)等。樹(shù)立銷(xiāo)售商對(duì)本商品的經(jīng)銷(xiāo)信心和對(duì)企業(yè)的歸屬感：和經(jīng)銷(xiāo)商共商市場(chǎng)工作計(jì)劃，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的工作有認(rèn)同感。工作計(jì)劃分章節(jié)制定，把長(zhǎng)期目標(biāo)分成階段性目標(biāo)再落實(shí)到具體動(dòng)作。充分熟悉市場(chǎng)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解：包括姓名、電話(huà)等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。當(dāng)?shù)刭Y料了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況，與中心城市的距離，行政區(qū)域劃分，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。當(dāng)?shù)靥厣牧私猓寒?dāng)?shù)氐南M(fèi)者特點(diǎn)、媒體特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)。競(jìng)品的了解：當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)競(jìng)品牌的產(chǎn)品描述：包括口味、包裝、箱容；價(jià)格描述：包括經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各階段通路利潤(rùn)；渠道：看競(jìng)品的通路掌控力度到了哪種程度——是自然流量還是已設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)分支機(jī)構(gòu)定期拜訪(fǎng)達(dá)到哪一層客戶(hù)是否經(jīng)常拜訪(fǎng)外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷(xiāo)與廣告：競(jìng)品在當(dāng)?shù)孛襟w投入；在當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)力度。銷(xiāo)售情況：競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷(xiāo)量。通過(guò)對(duì)以上咨詢(xún)的掌握，對(duì)市場(chǎng)的深入了解，有較準(zhǔn)確預(yù)估，一旦出現(xiàn)競(jìng)品攻擊或本品滯銷(xiāo)，就可以從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn)、渠道掌控力度、物流覆蓋、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷(xiāo)力度等各個(gè)方面著手，分析問(wèn)題的癥結(jié)，從而為企劃部門(mén)提供充足的背景咨詢(xún)和有力提案，及時(shí)打擊競(jìng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)。更理性地反省自己的工作：a是否有好的渠道秩序，各級(jí)客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品有利可圖；b某些專(zhuān)業(yè)渠道是否開(kāi)拓，是否可以再深入發(fā)展；c物流覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有沒(méi)有大的空白市場(chǎng)沒(méi)開(kāi)發(fā)d是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案強(qiáng)化本產(chǎn)品市場(chǎng)e公司的企劃案能否從主觀上盡量最大努力去確保執(zhí)行效果f消費(fèi)者對(duì)本品認(rèn)知度、美譽(yù)度如何是否可以從這方面切入拓展業(yè)績(jī)2、合作伙伴的拜訪(fǎng)程序準(zhǔn)備資料A合作伙伴末端網(wǎng)點(diǎn)信息總結(jié)材料（根據(jù)終端隨訪(fǎng)記錄統(tǒng)計(jì)而成）；B進(jìn)貨回款情況；C近期公司渠道政策；D公司的媒體計(jì)劃和促銷(xiāo)方案的基本思想。在其庫(kù)房了解公司產(chǎn)品庫(kù)存和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品出入情況；在其財(cái)務(wù)上了解終端回款情況；在其業(yè)務(wù)經(jīng)理處了解本公司產(chǎn)品狀況，發(fā)展態(tài)勢(shì)，媒體、促銷(xiāo)活動(dòng)效果，建議訂貨和催促回款，傳達(dá)公司對(duì)渠道商政策，加強(qiáng)其合作關(guān)系，并征求對(duì)本公司產(chǎn)品、銷(xiāo)售、宣傳等方面建議；填寫(xiě)客戶(hù)隨訪(fǎng)記錄。3、合作伙伴管理檔案管理。建立每個(gè)銷(xiāo)售商檔案：合同及附件（客戶(hù)信用登記、網(wǎng)點(diǎn)目錄），進(jìn)貨回款記錄，隨訪(fǎng)記錄，末端網(wǎng)點(diǎn)的信息總結(jié)。信用管理。對(duì)于進(jìn)行賒賬的客戶(hù)需要進(jìn)行信用管理。信用管理政策是銷(xiāo)售部門(mén)向客戶(hù)發(fā)放信用的唯一依據(jù)，他包括信用審批條件、信用審批權(quán)限、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進(jìn)四部分。信用審批條件，即信用評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，給合作商做出綜合分?jǐn)?shù)，作為發(fā)放信用的參考。信用審批權(quán)限，各級(jí)主管依據(jù)企業(yè)制定的不同權(quán)限審批信用發(fā)放量，以確保企業(yè)發(fā)放信用責(zé)任到人，任何主管無(wú)權(quán)越級(jí)審批。信用額度和期限。明確區(qū)域的合理信用額度及可以采用的信用方式。信用方式一般有：滾動(dòng)式、月結(jié)、季結(jié)、銀行承兌匯票等方式。信用監(jiān)控和跟進(jìn)。市場(chǎng)財(cái)務(wù)部對(duì)合作商進(jìn)行信用監(jiān)控，并定期將信用等級(jí)進(jìn)行刷新。對(duì)于超期的客戶(hù)，財(cái)務(wù)部有責(zé)任通知物管拒絕發(fā)貨。財(cái)務(wù)定期向區(qū)域主任通報(bào)應(yīng)收賬款情況。財(cái)務(wù)部每月向信用客戶(hù)提供對(duì)賬單，要求客戶(hù)確認(rèn)，確保賬齡貨款清晰。區(qū)域主任在客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中，若發(fā)現(xiàn)異常狀況，應(yīng)加快應(yīng)收賬款的回收，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)：A銷(xiāo)售商門(mén)前討債增多，而老板避而不見(jiàn)；B銷(xiāo)售商低價(jià)拋貨，加快貨款回收；C銷(xiāo)售商對(duì)下屬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)賒銷(xiāo)較多，貨款回收困難；D銷(xiāo)售商內(nèi)部矛盾加劇，爭(zhēng)吵不斷；E銷(xiāo)售商人員離職增加；F銷(xiāo)售商主業(yè)轉(zhuǎn)移。二、終端網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)及管理辦法1、理貨隊(duì)伍的管理人員定崗定責(zé)：姓名，工作區(qū)域，責(zé)任要點(diǎn)，區(qū)域內(nèi)發(fā)展終端數(shù)，維護(hù)終端數(shù)。理貨人員分區(qū)管理市場(chǎng)終端具體工作由理貨人員完成，辦事處主任對(duì)其進(jìn)行管理、指導(dǎo)、監(jiān)督、總結(jié)考評(píng)和培訓(xùn)；按市場(chǎng)的大小、售點(diǎn)的數(shù)量和工作需要確定業(yè)務(wù)人員量，具體業(yè)務(wù)人員數(shù)量根據(jù)市場(chǎng)具體狀況確定；市場(chǎng)細(xì)分，按每個(gè)終端落實(shí)人頭，力爭(zhēng)階段性固定人員，固定終端，以便檢查終端工作，考評(píng)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)人員定級(jí)管理業(yè)務(wù)員的定級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn)：工作業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)技能、工作態(tài)度、品行、工齡。不同級(jí)別業(yè)務(wù)人員待遇差異體現(xiàn)。市場(chǎng)轄區(qū)（市場(chǎng)轄區(qū)的大小、轄區(qū)級(jí)別等）；級(jí)別工資差異；出差補(bǔ)助差異；其他福利。2、理貨員基本職責(zé)A保證業(yè)務(wù)五率：鋪貨率、進(jìn)貨率、上架率、回轉(zhuǎn)率、回款率；B情報(bào)的收集和反映；C提行銷(xiāo)建議案；D客戶(hù)記錄和報(bào)告?；舅刭|(zhì)A以勤感人，以情動(dòng)人；B腿勤：多拜訪(fǎng)，多交流；C腦勤：審時(shí)度勢(shì)，抓住時(shí)機(jī)，相互溝通；D眼勤：看營(yíng)業(yè)員精神狀態(tài)，看售點(diǎn)有無(wú)幫助工作；E手勤：幫助營(yíng)業(yè)員擺放產(chǎn)品，搞柜臺(tái)衛(wèi)生等；F嘴勤：熱情稱(chēng)呼；G計(jì)劃、實(shí)施、檢查、修正的精神。資料夾客戶(hù)卡、名冊(cè)、路線(xiàn)表、月計(jì)劃表、日拜訪(fǎng)記錄、宣傳品發(fā)放表，對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)管理還應(yīng)具備：客戶(hù)基本資料（簽收印章、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表資格證明的復(fù)印件）、合約、歷史資料（出貨、回款、債余）3、區(qū)域覆蓋計(jì)劃（見(jiàn)圖3-2）制定區(qū)域覆蓋計(jì)劃是為了高效率地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)從而提高理貨員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品分銷(xiāo)及店內(nèi)形象，必須根據(jù)實(shí)際情況了解設(shè)計(jì)出合乎邏輯并有次序的方式覆蓋客戶(hù)。制定覆蓋計(jì)劃可以使理貨員按合理頻率和周期去實(shí)現(xiàn)自己對(duì)生意的想法，且有利于培育良好的客戶(hù)關(guān)系和信任。原始客戶(hù)資料原始客戶(hù)資料每天訪(fǎng)問(wèn)區(qū)域每天訪(fǎng)問(wèn)區(qū)域和訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)應(yīng)訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量應(yīng)訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量調(diào)整調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)周期網(wǎng)點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)周期圖3-2制定區(qū)域覆蓋計(jì)劃程序4、客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃制定客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃是為了有目的的按計(jì)劃分層次地提升每一家網(wǎng)點(diǎn)。制定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃目標(biāo)A有利于讓更多的產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)出售；B有利于讓產(chǎn)品以更好的形式展示；C有利于網(wǎng)點(diǎn)采用我方的建議價(jià)格；D有利于網(wǎng)點(diǎn)對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行最大程度的宣傳；E有利于財(cái)務(wù)往來(lái)的暢通；F有利于客戶(hù)的長(zhǎng)期維護(hù)；訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃的內(nèi)容A對(duì)當(dāng)日所要拜訪(fǎng)的網(wǎng)點(diǎn)的分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)提出目標(biāo)，對(duì)于未達(dá)到要求的客戶(hù)情況進(jìn)行深入的了解和記錄；B上一次拜訪(fǎng)所許諾下的事宜；C所應(yīng)該準(zhǔn)備的宣傳品量。訪(fǎng)問(wèn)七步曲①制定計(jì)劃——制定銷(xiāo)售和收款的目標(biāo)——制定分銷(xiāo)、貨架、定價(jià)和助銷(xiāo)目標(biāo)——拿訪(fǎng)問(wèn)手冊(cè)，檢查客戶(hù)信息——重溫這次訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)和計(jì)劃②商店檢查——檢查公司產(chǎn)品的分銷(xiāo)、貨架、定價(jià)、助銷(xiāo)——檢查競(jìng)品的活動(dòng)——檢查庫(kù)存——做記錄③產(chǎn)品介紹——用PSS（說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧）來(lái)賣(mài)你的建議和想法——與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議④明確客戶(hù)在銷(xiāo)售中的收益——客戶(hù)購(gòu)進(jìn)了消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客——利用公司廣告支持獲得額外的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)——通過(guò)公司的促銷(xiāo)支持，提高客戶(hù)銷(xiāo)量和商店形象⑤助銷(xiāo)——張貼POP——重新整理貨架——布置店內(nèi)的陳列⑥記錄/匯報(bào)——在訪(fǎng)問(wèn)手冊(cè)上記錄有關(guān)信息——填寫(xiě)每日的訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告/客戶(hù)資料⑦訪(fǎng)問(wèn)分析——根據(jù)訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)和訪(fǎng)問(wèn)結(jié)果——總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)——在下一次訪(fǎng)問(wèn)總應(yīng)用所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品陳列要求A陳列五好：好動(dòng)線(xiàn)、好位置、好廣告物品、好擺放、好產(chǎn)品B陳列十原則：水平集中、垂直集中、正面向前、滿(mǎn)貨架、視平線(xiàn)~米、緊鄰競(jìng)爭(zhēng)品牌、先進(jìn)先出、POP廣告、產(chǎn)品清潔、過(guò)期品及時(shí)回收。C利用特殊的陳列——TG臺(tái)、堆箱、阻擾、端架。第二節(jié)促銷(xiāo)管理一、高空媒體廣告高空媒體廣告發(fā)布流程圖（如圖3-3）市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查營(yíng)銷(xiāo)總部區(qū)域辦事處月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃監(jiān)控審批通過(guò)媒體發(fā)布機(jī)構(gòu)監(jiān)控審批通過(guò)媒體發(fā)布機(jī)構(gòu)圖3-3高空媒體發(fā)布流程圖高空媒體發(fā)布程序各區(qū)域辦事處每月20日根據(jù)企劃經(jīng)理制作的模式和本辦事處媒體調(diào)查結(jié)果提出本月媒體建議方案，此方案中包括：A媒體組合內(nèi)容；B各媒體的收視率或觀賞率、播放時(shí)段；C各媒體針對(duì)的目標(biāo)群體；D各媒體費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)部審批，根據(jù)公司總媒體運(yùn)作思想對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整?？偨?jīng)理或總經(jīng)理授權(quán)人員進(jìn)行合同簽訂，或者委托當(dāng)?shù)貜V告公司發(fā)布商進(jìn)香媒體發(fā)布。（3）監(jiān)控辦事處對(duì)媒體和市場(chǎng)管理部門(mén)操作實(shí)施有監(jiān)控責(zé)任；辦事處對(duì)廣告結(jié)果有調(diào)查并結(jié)合總部部署及當(dāng)?shù)貙?shí)際情況提出修改建議的責(zé)任；辦事處每月遞交一分對(duì)本市場(chǎng)總結(jié)報(bào)告和建議方案；由各辦事處對(duì)本市場(chǎng)媒體發(fā)布進(jìn)行適時(shí)監(jiān)看，監(jiān)看工作由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，并填寫(xiě)監(jiān)看記錄。二、基礎(chǔ)宣傳基礎(chǔ)宣傳流程圖（如圖6-4）市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查營(yíng)銷(xiāo)總部區(qū)域辦事處季度、年?duì)I銷(xiāo)思路月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃審批通過(guò)監(jiān)督反饋圖3-4基礎(chǔ)宣傳流程圖基礎(chǔ)宣傳內(nèi)容：軟、硬終端包裝；戶(hù)外終端包裝；義診；促銷(xiāo)活動(dòng)；其它（橫幅、張貼畫(huà)、燈箱、路牌等）?；A(chǔ)宣傳程序基礎(chǔ)宣傳項(xiàng)目擬訂：市場(chǎng)部根據(jù)辦事處市場(chǎng)調(diào)查信息和建議方案，制定可行的基礎(chǔ)宣傳項(xiàng)目，并定期對(duì)比進(jìn)行調(diào)整、增減；市場(chǎng)部制定出每種基礎(chǔ)宣傳的運(yùn)行模式：A地點(diǎn)選擇；B所需人員種類(lèi)數(shù)量；C所需道具（包括宣傳品和其他活動(dòng)所需工具）；D道具的擺放；E每種人員的工作責(zé)任；F可能實(shí)際的費(fèi)用項(xiàng)目。三、促銷(xiāo)計(jì)劃制定促銷(xiāo)建議方案提出：每月20日，各辦事處根據(jù)市場(chǎng)情況和消費(fèi)者偏好提出本省、本市下月促銷(xiāo)的建議方案。促銷(xiāo)組合和每種促銷(xiāo)的頻率建議；促銷(xiāo)宣傳品預(yù)算；促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算：A促銷(xiāo)人員勞務(wù)費(fèi)；B編外人員勞務(wù)費(fèi)；C專(zhuān)家、顧問(wèn)勞務(wù)費(fèi)；D促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：工商管理費(fèi)、發(fā)布費(fèi)、城市占道費(fèi)、租賃費(fèi)等；E終端發(fā)布管理費(fèi)：懸掛橫幅、設(shè)置展版、宣傳畫(huà)張貼、燈箱、店招牌等廣告發(fā)布、管理費(fèi)；F廣告投遞費(fèi)；G外聯(lián)費(fèi)，為工作需要特批的費(fèi)用，含贈(zèng)品等。審核各地辦事處上報(bào)的各項(xiàng)促銷(xiāo)建議方案必須由省辦事處主任審核簽字，匯總上報(bào)市場(chǎng)部和企劃部。促銷(xiāo)費(fèi)用的投入原則根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展而設(shè)定，應(yīng)在總結(jié)前期廣告促銷(xiāo)施行后的效果基礎(chǔ)上，進(jìn)行最佳組合，以取得最佳效果。（4）促銷(xiāo)建議方案的審核和批準(zhǔn)完成期限20日：地市辦事處制定促銷(xiāo)建議方案22日：省級(jí)辦事處制定本省促銷(xiāo)建議方案26日：制定江南市場(chǎng)促銷(xiāo)建議方案27日：副總經(jīng)理簽字認(rèn)可（5）促銷(xiāo)費(fèi)用的借支（按公司相關(guān)費(fèi)用管理辦法執(zhí)行）（6）促銷(xiāo)的執(zhí)行①各地市場(chǎng)嚴(yán)格按照審批方案執(zhí)行未經(jīng)批準(zhǔn)的促銷(xiāo)建議方案，一律不準(zhǔn)執(zhí)行，如有違反，公司不給予核銷(xiāo)費(fèi)用。②因特殊情況遺漏或需變更的促銷(xiāo)計(jì)劃，上報(bào)市場(chǎng)部，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。終端廣告發(fā)布需簽訂“終端發(fā)布協(xié)議”，各辦事處主任簽字后方可執(zhí)行，每月25日前，各辦事處主任將終端發(fā)布明細(xì)上報(bào)市場(chǎng)部。對(duì)于較大型的終端發(fā)布，需將發(fā)布位置和費(fèi)用上報(bào)辦事處主任同意后，方可簽訂協(xié)議，公司及終端發(fā)布單位雙方簽章后方可生效。促銷(xiāo)宣傳品制作，原則上由公司市場(chǎng)部統(tǒng)一制作，如遇到各辦事處當(dāng)?shù)貎r(jià)格偏低或其他特殊原因，各辦事處填寫(xiě)相關(guān)情況說(shuō)明，在省辦主任審批后報(bào)企劃經(jīng)理及副總同意后方可在當(dāng)?shù)刂谱?。?）監(jiān)控①促銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)際發(fā)生、實(shí)施情況由省辦事處主任、市場(chǎng)部，副總、總經(jīng)理層層抽查，負(fù)責(zé)監(jiān)控、抽查人員必須作好監(jiān)控、抽查記錄。②各省辦事處對(duì)當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)活動(dòng)做到事先有計(jì)劃、事中有控制，事后評(píng)估，并按實(shí)際情況填寫(xiě)月度促銷(xiāo)費(fèi)實(shí)施臺(tái)賬、月度促銷(xiāo)勞務(wù)費(fèi)實(shí)施臺(tái)賬，月度產(chǎn)品贈(zèng)送臺(tái)賬，每月22日匯總報(bào)市場(chǎng)部。如監(jiān)控人員在監(jiān)控過(guò)程中發(fā)現(xiàn)終端發(fā)布，促銷(xiāo)勞務(wù)費(fèi)發(fā)放，促銷(xiāo)活動(dòng)等與所報(bào)計(jì)劃或?qū)嵤┎环?，?yīng)迅速向省辦、市場(chǎng)部反映，以便采取相應(yīng)措施或制定相關(guān)制度加以完善。促銷(xiāo)費(fèi)用的核銷(xiāo)促銷(xiāo)勞務(wù)費(fèi)核銷(xiāo)：核銷(xiāo)人需持考勤表、促銷(xiāo)勞務(wù)費(fèi)發(fā)放清單到辦事處、財(cái)務(wù)處核銷(xiāo)。各辦事處發(fā)生當(dāng)月促銷(xiāo)勞務(wù)費(fèi)總計(jì)金額不得超出月計(jì)劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計(jì)劃金額核銷(xiāo)，超出部分不得核銷(xiāo)。促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用的核銷(xiāo)A促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的核銷(xiāo)。核銷(xiāo)人員需持工商管理局、城建等政府部門(mén)職能專(zhuān)用發(fā)票，或活動(dòng)租賃單位出具的發(fā)票（收據(jù)）由辦事處、財(cái)務(wù)處核銷(xiāo)。各市場(chǎng)發(fā)生的當(dāng)月促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)累計(jì)金額不得超出月計(jì)劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計(jì)劃金額核銷(xiāo)，超出部分不予核銷(xiāo)；B終端廣告發(fā)布費(fèi)的核銷(xiāo)。需持終端廣告發(fā)布單位出具的發(fā)票（收據(jù)）、終端發(fā)布協(xié)議、終端廣告發(fā)布明細(xì)表，由辦事處財(cái)務(wù)處核銷(xiāo)；C外聯(lián)費(fèi)用的核銷(xiāo)。需持月產(chǎn)品贈(zèng)送臺(tái)賬，到辦事處財(cái)務(wù)處在計(jì)劃內(nèi)核銷(xiāo)。超出部分不予核銷(xiāo)，并按公司有關(guān)財(cái)務(wù)制度進(jìn)行清理。促銷(xiāo)費(fèi)的核銷(xiāo)時(shí)間：每月10日、20日。第四部分物流、資金流和信息系統(tǒng)為了實(shí)現(xiàn)物流、資金流以及信息流的分流，特設(shè)計(jì)胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司的物流、資金流和信息流流程圖（如圖4-1）辦事處辦事處辦事處信息流銷(xiāo)售商公司物管部公司財(cái)務(wù)部信息流信息流信息流物流貸款資金流專(zhuān)項(xiàng)資金圖4-1物流、資金流和信息流流程圖第一節(jié)物流系統(tǒng)一、客戶(hù)訂貨和貨物發(fā)出程序（如圖4-2）辦事處主任建議客戶(hù)訂貨；客戶(hù)提出要貨；辦事處主任按客戶(hù)要求向財(cái)務(wù)提出要貨；財(cái)務(wù)核實(shí)上批貨款狀況后開(kāi)具發(fā)貨單（一式四聯(lián)，見(jiàn)附錄4-1）；省辦主任審批簽字，送貨單留省辦財(cái)務(wù)一聯(lián)（以查核送貨情況）其余三聯(lián)給物管人員；送貨人員送貨至市辦所在地并與市辦主任送貨至客戶(hù)；市辦主任在三聯(lián)上簽字，客戶(hù)在三聯(lián)送貨單上簽章；市地辦事處主任留存一聯(lián)以備催款用，客戶(hù)留存一聯(lián)，另一聯(lián)送回至省辦財(cái)務(wù)存檔，并將此次焦急記錄入客戶(hù)檔案，并及時(shí)傳真給公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部記錄入客戶(hù)檔案后送至分管市場(chǎng)財(cái)務(wù)部，每月25日由省辦財(cái)務(wù)將送貨單原件匯回至公司市場(chǎng)部存檔。審核通過(guò)審核通過(guò)客戶(hù)當(dāng)?shù)剞k事處公司財(cái)務(wù)審核公司物管定單定單發(fā)貨信息拒絕發(fā)貨信息發(fā)貨圖4-2訂貨流程二、退貨管理細(xì)則為了加強(qiáng)市場(chǎng)管理，降低銷(xiāo)售發(fā)運(yùn)費(fèi)用，使產(chǎn)品退貨管理規(guī)范化、制度化、特制定本管理辦法。產(chǎn)品退貨情況①產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨：指產(chǎn)品破損和其他證明不符合標(biāo)準(zhǔn)的退貨。②發(fā)錯(cuò)貨物的退貨：指公司相關(guān)人員貨發(fā)運(yùn)員造成的錯(cuò)誤發(fā)貨的退貨。產(chǎn)品退貨費(fèi)用的承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨所造成的費(fèi)用由公司承擔(dān)。發(fā)貨錯(cuò)誤的退貨造成的費(fèi)用由相關(guān)人員或發(fā)貨員承擔(dān)。產(chǎn)品退貨程序地級(jí)市辦事處主任填報(bào)退貨申請(qǐng)，內(nèi)容包括退貨原因、明細(xì)、相關(guān)責(zé)任人。省級(jí)財(cái)務(wù)收到退貨申請(qǐng)，報(bào)省級(jí)辦事處主任審批簽字。省辦財(cái)務(wù)填制紅字送貨單，在省辦主任簽字后交給送貨員，送貨員將紅字送貨單送退貨單位簽字、蓋章。送貨員將所退貨物送回省級(jí)辦事處，財(cái)務(wù)辦理驗(yàn)收入庫(kù)，并在客戶(hù)檔案上記錄，將紅字送貨單回單一聯(lián)存檔，并傳真給公司市場(chǎng)部，原件在25日匯回公司市場(chǎng)部。公司市場(chǎng)部在收到紅字送貨單傳真時(shí)，在客戶(hù)檔案上記錄，并及時(shí)將信息傳遞公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行調(diào)賬、登賬。第二節(jié)資金流系統(tǒng)一、客戶(hù)回款和催款程序（如圖4-3）公司財(cái)務(wù)部公司財(cái)務(wù)部回款通知回款信息回款通知回款信息回款回款各辦事處各辦事處催款催款客戶(hù)客戶(hù)圖4-3回款、催款流程回款：客戶(hù)訂貨或合同終止期前需付清未付所有款，貨款采用匯票，或電匯轉(zhuǎn)賬方式直接匯至合同中要求的銀行賬號(hào)。收款信息反饋：分管市場(chǎng)的財(cái)務(wù)經(jīng)理應(yīng)在每月20日將回款通知發(fā)給客戶(hù)（見(jiàn)附錄4-2），對(duì)于接收到的每筆貨款應(yīng)及時(shí)通知市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部向該歸口辦事處反饋客戶(hù)回款信息，并記入客戶(hù)檔案。每月25日前，公司市場(chǎng)部應(yīng)將辦事處回款狀況明細(xì)（見(jiàn)附錄4-3）傳真給各辦事處，并催促各辦事處進(jìn)行催款事宜。催款：在規(guī)定期限沒(méi)能回款的客戶(hù)，或客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)大的變動(dòng)等，需及時(shí)請(qǐng)示省辦主任，對(duì)于省辦主任也未解決的問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示市場(chǎng)部。二、發(fā)票使用管理辦法發(fā)票的申領(lǐng)辦事處主任必須按照發(fā)貨的品種、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)經(jīng)銷(xiāo)單位等情況如實(shí)填寫(xiě)“發(fā)票申領(lǐng)單”。辦事處財(cái)務(wù)通過(guò)查賬查明該單位發(fā)貨未開(kāi)票的品種、數(shù)量，對(duì)“發(fā)