信達電梯銷售商業(yè)策劃書

信達電梯銷售有限公司商業(yè)策劃書信達電梯銷售有限公司商業(yè)策劃書PAGE42PAGE41信達電梯銷售有限公司商業(yè)策劃書 青春夢之隊目錄概要…………<1>公司描述……………………<2>市場分析……………………<3>競爭分析……………………<4>營銷策略與產(chǎn)業(yè)鏈…………<5>財務分析……………………<6>風險資本的退出……………<7>總結(jié)……………

一概要隨著建筑的發(fā)展趨勢，樓層逐漸增高，對電梯的需求量越來越高，盡管電梯產(chǎn)量飛速增長。我國電梯的市場遠未達到飽和程度，相關(guān)建筑行業(yè)規(guī)定，樓高7層就必須安一部電梯，。樓高12層就必須安2部電梯，政府國家所建的樓層對于電梯安裝對其公平公正更是給予高度重視，電梯銷售渠道就成了買家和賣家的重要溝通渠道，所以我們成立了信達電梯銷售公司。我公司以質(zhì)量為核心，惠及萬家為宗旨，其目標是要求發(fā)展成為一家及競爭銷售，維修為一體的電梯銷售公司，作為第三方企業(yè)走入電梯行業(yè)，實現(xiàn)投入低，風險少，倉儲少的力量，只要人能擰成一股力量，銷售舞臺就會越走越寬，越遠越長。二、公司描述：A.公司的名稱:信達電梯銷售有限公司B.公司的宗旨:品質(zhì)第一，惠及萬家C.公司的選址:永安市三、企業(yè)法律形式：合伙企業(yè)：信達簡介信達電梯中介公司創(chuàng)建于2013年，是一家主要以中介銷售為主，維護為輔，為一體的現(xiàn)代化專業(yè)化電梯企業(yè)，公司占地面積不大，位于三明市區(qū)內(nèi)，交通便捷，位置優(yōu)越。公司以中介的精神，為人民服務的態(tài)度，在客戶中建立良好的信譽。我們公司以品質(zhì)為核心,以惠及萬家為宗旨，競標、銷售為表現(xiàn)方式，其目標就是發(fā)展成為一家集宣傳、銷售、維修為一體的銷售公司。董事會董事會總經(jīng)理副總經(jīng)理財務部副總經(jīng)理公關(guān)部供銷部策劃部財務部三公司組織結(jié)構(gòu)簡介:董事會：公司最高行政機構(gòu)。（其將對我公司的整體運作與發(fā)展起到?jīng)Q定性作用）其主要職能是：（一）召集股東大會，并向股東大會報告工作；（二）執(zhí)行股東大會的決議，制定各種提議方案?？偨?jīng)理：職位概要：公司總經(jīng)理是公司第一責任人，全面負責公司人事行政管理、財務管理、質(zhì)量管理、生產(chǎn)經(jīng)營管理、安全管理等工作。其主要職能是：1、全面主持公司的行政工作，組織制定公司的機構(gòu)設置和人員編制；向董事會提請聘任或者解聘公司副總經(jīng)理、財務負責人；聘任或者解聘除應由董事會聘任或者解聘以外的負責管理人員。對公司發(fā)生的重大事情進行獎懲。

2、總經(jīng)理的崗位職責要求確定公司的發(fā)展方向和管理目標，組織制訂公司的發(fā)展規(guī)劃、年度工作計劃，積極努力完成學院和董事會下達的各類任務。副總經(jīng)理:職位概要：協(xié)助總經(jīng)理制定并實施企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營計劃等政策方略，實現(xiàn)公司的經(jīng)營管理目標及發(fā)展目標。

其主要職能是：1、協(xié)助總經(jīng)理制定公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營計劃、業(yè)務發(fā)展計劃；

2、組織、監(jiān)督公司各項規(guī)劃和計劃的實施；

3、負責將公司內(nèi)部管理制度化、規(guī)范化

4、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內(nèi)部利潤指標等計劃；財務部：職位概要：負責公司財務、會計及稅務事宜。依據(jù)健全的財務管理原則，發(fā)揮財務管理功能；擬訂財務計劃與預算制度；有效地籌劃與運用公司的資金，維持賬款的登錄與整理；編制財務報告，提供管理決策依據(jù)。其主要職能是：（一）按公司經(jīng)營計劃，提出年度財務計劃，作為資金運用的依據(jù)。

工作任務根據(jù)本公司經(jīng)營計劃，確定公司發(fā)展的年度財務計劃

依年度財務計劃，籌措與動用公司的資金，以確保資金的有效運用。

負責公司房地產(chǎn)開發(fā)項目的資金使用計劃

負責公司其他發(fā)展項目的資金使用計劃

（二）提出財務、會計及預算等制度，并負責其施行時有關(guān)的協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作

工作任務根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展需要，提出合適的公司財務、會計制度

負責公司財務、會計制度的執(zhí)行

負責財務工作在具體實施過程中的相關(guān)協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作

監(jiān)督公司財務、會計制度的實施狀況行政部：職位概要：負責制訂、監(jiān)督實施各項行政管理制度；負責按年度預算進行辦公用品、辦公設備的采購管理及發(fā)放管理；嚴格控制行政開支；及時處理好日常行政事務；保證基本設施的正常運行，為公司其他部門做好輔助工作。其主要職能是：1、負責制訂公司的各項行政管理制度，使公司的管理工作規(guī)范化。2、負責公司各項制度的執(zhí)行與監(jiān)督。3、配合公司各部門發(fā)文，并按ISO9001的要求進行文件的統(tǒng)一管理。4、制定合同的標準文本，對所有往來合同進行規(guī)范管理。供銷部:職位概要：做好全方位的市場營銷工作，以廣泛的銷售渠道，保質(zhì)、保量、保交貨期完成銷售合同，確保銷售收入，使公司的利益最大化。按規(guī)定做好公司的物資采購、供應等管理工作。其主要職能是：1、貫徹執(zhí)行公司各項規(guī)章制度，負責供銷部全面管理工作；2、負責完成銷售、贏利目標，評定和鞏固公司在市場的競爭位置。3、建立良好的銷售渠道及客戶關(guān)系，評估和分析客戶及未來客戶的資料，估計競爭對手的市場滲透力和潛在力。4、負責對市場開拓及調(diào)查工作。5、組織制定供銷部各項制度細則及管理辦法，并有效組織實施、監(jiān)督、檢查和考核；6、控制送貨和倉儲成本、付款結(jié)算周期。7、負責完成公司的銷售計劃、銷售目標，確定短期和長期的供應商和供應渠道。公關(guān)部：企業(yè)的性質(zhì)不同，公關(guān)部門的職責也不同。一般公關(guān)部的職能為：1．代表企業(yè)接受顧客的投訴，建立企業(yè)和顧客間的相互了解信任和支持的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象。2．加強信息傳播工作，主動收集顧客的意見和反應，及時向管理部門通報各種信息，協(xié)助管理部門制定經(jīng)營決策，監(jiān)督各業(yè)務部門的工作情況以及不斷督促他們提高管理水平和服務質(zhì)量。3．不斷地向顧客傳播“服務至上”的經(jīng)營觀念，組織開辦有特色的服務項目和活動，積極聯(lián)絡社會各界公眾，主動承辦各類宣傳活動。4．打造良好的商業(yè)環(huán)境，結(jié)合企業(yè)自身特點來規(guī)定公關(guān)活動的內(nèi)容和做法，是企業(yè)成功開展公關(guān)活動的前提。策劃部：1、在企劃總監(jiān)的領(lǐng)導下，全面負責策劃部日常工作，包括團隊招聘、培訓、教育及日常管理。2、根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境條件和發(fā)展戰(zhàn)略，向企劃總監(jiān)提出企業(yè)經(jīng)營思路和策略。3、負責產(chǎn)品品牌建設、完善及推廣企業(yè)對外宣傳的平臺。4、負責組織工作計劃的編制工作，提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設想。5、監(jiān)督、督促店面開發(fā)選址工作，保證專賣店開店速度與質(zhì)量。6、負責部門工作的落實情況，并隨時加以鼓勵。具體崗位分解：1、統(tǒng)籌安排本部門工作，健全部門企劃工作的各項業(yè)務流程，做好分工與日常監(jiān)督落實，并向企劃總監(jiān)匯報工作結(jié)果。2、對直轄下屬進行工作指導，負責對下屬職責的考核及工作的改進。3、督促、指導專賣店開展促銷活動、贈品管理、VIP及積分管理，以及商超終端建設、信息收集等工作；4、組織制定公司所有識別系統(tǒng)的整合與策劃設計，對公司內(nèi)部大型活動并具體監(jiān)督執(zhí)行。4、負責策劃部與采購部、門店管理部、銷售部的工作協(xié)調(diào)、配合，協(xié)助優(yōu)化公司其他部門的業(yè)務流程。5、策劃推進公司重大項目運營計劃，定期的了解策劃方案實施結(jié)果，根據(jù)不同季節(jié)、節(jié)日提出活動計劃方案，適時的更變策略及時的改進措施。

6、跟進專賣店選址進度，對選址過程中的財務、管理等工作進行監(jiān)督。7、制定廣告、宣傳、公關(guān)、企業(yè)文化、危機處置等方面的策劃，提升公司形象。維護與媒體的良好關(guān)系。8、定期組織進行市場調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，分析優(yōu)劣對比，提出改進建議。9、負責連鎖加盟經(jīng)營體系的建立，加盟店視覺效果的品牌化，加盟店運營管理、開發(fā)媒體發(fā)布渠道，組織、策劃媒體活動。10、負責公司品牌推廣、企劃工作，建立和發(fā)展公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、市場文化和管理文化。

11、協(xié)助企劃總監(jiān)，倡導企劃部團結(jié)協(xié)作，團結(jié)進取的良好氛圍。三、市場分析電梯作為代步運輸工具，集中在城鎮(zhèn)及工業(yè)企業(yè)，廣泛應用于各類住宅、商務辦公樓、購物中心、軌道交通、機場、人行天橋等建筑，電梯的發(fā)展同人類大規(guī)模城市化進程密不可分。由此我們看到了銷售巨大機遇。電梯行業(yè)的市場分析：過去：我國在清朝末年至新中國成立前夕由于內(nèi)外交困的戰(zhàn)亂致使民族處于水深火熱之中處處民不聊生。在人們最基本的生存條件都得不到保障時幾乎所有產(chǎn)業(yè)都得不到發(fā)展。直至新中國成立后才逐步扭轉(zhuǎn)這種局勢。我國電梯制造業(yè)也正是那時才有了蹣跚起步。但初期的發(fā)展速度較緩。直至20世紀70年代后期我國實行改革開放后提出的“中國特色的社會主義市場經(jīng)濟”市場發(fā)展體制。再次促使了我國經(jīng)濟的長足發(fā)展。電梯制造業(yè)也從多方面吸取了國外的精髓于最近25年以來趕上了已發(fā)展了150多年的世界電梯潮流從區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展來看國外品牌向我國大規(guī)模轉(zhuǎn)移產(chǎn)能行外企業(yè)對電梯行業(yè)熱情投資行內(nèi)企業(yè)積極創(chuàng)新、主動開發(fā)新的電梯技術(shù)。1980-2008年我國電梯、扶梯產(chǎn)量如下圖所示：現(xiàn)在外國企業(yè)入駐2005年11底廣州日立在天津的新工廠正式投入使用。日前年產(chǎn)能5000臺。2005年11月日本東芝電梯在沈陽投建的新工廠基本完工年總產(chǎn)能將提高3倍。2005年11月瑞士迅達投資的國內(nèi)面積最大的電梯生產(chǎn)基地在蘇州建成。年產(chǎn)近萬臺。2005年10月蒂森克虜伯增資1000萬歐元在中山市興建的航空登機橋和扶梯制造中心動工。2005年4月芬蘭通力與浙江巨人電梯合作正式運行。于是本年7月正式組建成巨人通力電梯合資公司?？偼顿Y過2億元人民幣。以上幾大公司進行的大規(guī)模擴充舉措年產(chǎn)能總增加量達4萬臺以上。一方面反應了世界對中國電梯市場和環(huán)境的看好另一方面也從硬件設施上大大加強了我國整個電梯行業(yè)的競爭實力和抗風險能力。同時再次引進了國外的雄厚資金和技術(shù)力量，2008到2012年我國中低速電梯市場預測需求量如下表所示?，F(xiàn)在國產(chǎn)企業(yè)我國電梯市場迅速發(fā)展成為世界最大的電梯市場最大的市場所貯藏的大利潤往往引來最激烈的市場競爭國內(nèi)的不少電梯行業(yè)外企業(yè)對電梯開始產(chǎn)生興趣并利用自身現(xiàn)有的資源特點對電梯事業(yè)進行熱情投資。僅2005年國內(nèi)品我國電梯市場迅速發(fā)展成為世界最大的電梯市場最大的市場所貯藏的大利潤往往引來最激烈的市場競爭國內(nèi)的不少電梯行業(yè)外企業(yè)對電梯開始產(chǎn)生興趣并利用自身現(xiàn)有的資源特點對電梯事業(yè)進行熱情投資。牌有北京升華、浙江雙菱、廓坊成翔、蘇州恒達等幾十家整梯和配件企業(yè)進行了或大或小的新建和擴建生產(chǎn)規(guī)模行動。在技術(shù)上我國目前5T位以下載貨電梯、3m/s以下乘客電梯、提升高10m以下電扶梯的技術(shù)已發(fā)展成熟。部份企業(yè)已經(jīng)采用模型性生產(chǎn)使電梯質(zhì)量達到最優(yōu)成本降至最低。這類產(chǎn)品的質(zhì)量已達到甚至有超過了國外及外資電梯企業(yè)的產(chǎn)品。在360度全景觀光梯、扇形觀光梯、三開門梯、平面觀光梯、船用電梯、防爆電梯、消防電梯等個性化電梯產(chǎn)品上也在積極向世界先進水準接近。新型節(jié)能、節(jié)空間的無機房、小機房電梯技術(shù)已被國內(nèi)電梯企業(yè)所普遍擁有推廣并應用。且有自主開發(fā)能力的電梯企業(yè)又在不斷地探索更高端、更環(huán)保、更能個性化滿足客戶需求的電梯技術(shù)。外資品牌主導國內(nèi)電梯市場，品牌集中度較高根據(jù)2007年中國電梯協(xié)會研究報告，外資品牌約占國內(nèi)電梯市場80%左右的市場份額，民族品牌約占20%。外資品牌中，奧的斯、三菱、日立三大品牌約占市場總份額的50%；民族品牌呈現(xiàn)一定的集中度，康力電梯等十大民族品牌占據(jù)了民族企業(yè)市場份額的50%。國內(nèi)市場相對需求不大的高端電梯產(chǎn)品均被外資品牌壟斷，基本依賴進口。中國電梯協(xié)會第六屆理事會第五次會議工作報告顯示，2008年，“內(nèi)資企業(yè)的市場份額和出口數(shù)量均達到了1/4左右”。內(nèi)資品牌電梯的市場占有率有所上升，說明內(nèi)資品牌產(chǎn)品的市場競爭力在增強。發(fā)展空間（1）軌道交通、機場、人行天橋等城市公共設施建設將加大市場需求根據(jù)國家建設部頒布的建綜[2006]53號《建設事業(yè)“十一五”規(guī)劃綱要》，“十一五”期間將大力推進市政公用事業(yè)與城市建設管理，完善城市市政基礎設施系統(tǒng)，建立現(xiàn)代化的城市公共交通體系，有序發(fā)展城市軌道交通，提高城市綜合承載能力。截至2008年末，我國已有北京、上海、天津、廣州、長春、大連、武漢、深圳、重慶、南京10個城市的軌道交通項目投入運營，總里程813.70公里（2009《城市軌道交通研究》理事會年會資料）。北京、天津、上海、沈陽、蘇州等城市正在施工建設的軌道交通項目總長度達373公里；2010-2015年間我國規(guī)劃建設的城市快速軌道交通項目總長度達1,700公里，5,000多億元投資將聚集在這一領(lǐng)域。國家4萬億的投資計劃的啟動在一定程度上彌補了房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整對電梯行業(yè)的暫時影響，機場、地鐵、火車站的建設為電梯企業(yè)帶來了較大商機，大高度、公共交通型、重載型扶梯的市場需求量將得到迅速增加。（2）電梯更新及改造市場存在商機國務院《特種設備安全監(jiān)察條例》規(guī)定，特種設備超過安全技術(shù)規(guī)范規(guī)定使用年限后必須強制報廢。我國目前沒有對電梯壽命提出強制報廢要求，但按國外電梯使用壽命慣例，一般日本系列電梯設計壽命為15年，歐美電梯設計壽命為25年。根據(jù)我國電梯選購的實際情況看，采用日本系列產(chǎn)品或技術(shù)的數(shù)量大約有60%以上，這部分電梯首先進入更新期，而采用歐美系列的電梯也將進入更新期。中國電梯的保有量已經(jīng)超過100萬臺，20世紀80年代末以來陸續(xù)安裝的電梯現(xiàn)在已經(jīng)進入更新改造期，專家預計今后每年大修改造的電梯將保持在15,000臺以上，電梯改造市場存在著不可低估的商機。（3）既有建筑加裝電梯需求開始顯現(xiàn)隨著社會經(jīng)濟發(fā)展水平的提高和人口老齡化程度的加劇，既有建筑加裝電梯需求開始顯現(xiàn)。建設部在“十一五”科技重點支撐項目中列出專項對既有建筑的改造進行研究，其中對全國近400億平方米的既有建筑如何改造加裝電梯設立課題進行有關(guān)政策、投資、技術(shù)、標準、改造方案、需求、審批程序等綜合研究。課題在研究期間進行示范，然后出臺成套政策，在全國普及。據(jù)有關(guān)部門預測，在既有建筑加裝電梯關(guān)鍵技術(shù)獲得突破后，全國既有建筑加裝電梯的需求量每年至少在10萬臺以上。四、競爭分析競爭對手：我國是世界上使用電梯最多的國家，面對廣闊的電梯市場,外企紛紛投入，占了國內(nèi)很大的而一部分市場，且具有品牌效益，中國的第一電梯隊都屬于外資企業(yè).福建省內(nèi)大部分公司，如泉州富士電梯，是一家唯一正在和日本富士合資的富士電梯產(chǎn)家，但該公司在一般都在泉州一帶銷售，位于有三明的恒發(fā)電梯有限公司、三明電梯公司、三明清流電梯公司都是我司強有力的競爭對手，規(guī)模較大，自產(chǎn)自銷,產(chǎn)業(yè)鏈相對成熟,且具有一定的信譽及銷售渠道，整體比我公司成熟.發(fā)展優(yōu)勢、亮點(1)①投入低，訂單銷售模式，可向買方獲得30%的定金向代理方購買電梯，可與買方簽訂合同，如在途中放棄購買，30%定金歸我公司所有。②可根據(jù)配套建筑和客戶的不同需求來向代理商制定電梯。③我國是全世界電梯所用量最多的國家，但電梯的需求量仍未飽，建筑業(yè)與經(jīng)濟發(fā)展均可帶動電梯的發(fā)展，我國成為電梯行業(yè)競爭的主戰(zhàn)場，我們所銷售的垂直電梯占主導地位。④強大的品牌效應使其易超額利潤的益價能力。(2)國家政策支持。裝備制造業(yè)具有資金、勞動力、技術(shù)三重密集的特點，是為國民經(jīng)濟各行業(yè)提供技術(shù)裝備的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，振興裝備制造業(yè)是國家“十一五”重大發(fā)展戰(zhàn)略之一；電梯行業(yè)所屬的通用設備制造業(yè)是《中國名牌產(chǎn)品“十一五”培育規(guī)劃》中的重點行業(yè)之一；2009年2月，國務院常務會議審議并原則通過“裝備制造業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃”，會議決定加快裝備制造企業(yè)兼并重組和產(chǎn)品更新?lián)Q代，促進業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，全面提升裝備制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)競爭力。在國家振興裝備制造業(yè)的大環(huán)境下，裝備制造業(yè)調(diào)整振興計劃的出臺和實施將為長期發(fā)展提供強有力的支持。（3）電梯消費市場面擴量增我國已發(fā)展成為全球最大的電梯生產(chǎn)和銷售市場，隨著城市化進程的加快，房地產(chǎn)行業(yè)的進一步穩(wěn)定發(fā)展，軌道交通、機場、人行天橋等城市建設投入的增加，電梯市場需求量也將得到迅速增長。此外各城市地鐵工程、公用設施工程、高速鐵路等國家重點工程項目的實施，將加大對中高速電梯、大高度公交型扶梯市場需求。為抵御國際經(jīng)濟環(huán)境對我國的不利影響，國務院出臺了總額達4萬億元的投資計劃，其中保障性住房、棚戶區(qū)改造、機場、地鐵、鐵路、醫(yī)療、教育、災后重建等項目對電梯的需求為電梯企業(yè)帶來了新的商機。（4）行業(yè)結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化根據(jù)我國電梯行業(yè)十一五規(guī)劃，加強電梯行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已成為十一五期間我國電梯行業(yè)的主要任務。隨著市場規(guī)范程度的提升和行業(yè)整合趨勢的加快，我國電梯行業(yè)將面臨第二次整合的局面，國內(nèi)小型企業(yè)及部分中等企業(yè)由于可持續(xù)發(fā)展能力不強，加上成本優(yōu)勢的逐步喪失，將陸續(xù)退出市場，電梯產(chǎn)業(yè)向優(yōu)勢企業(yè)、核心企業(yè)集中的序幕已經(jīng)拉開，行業(yè)內(nèi)的無序競爭局面將有所好轉(zhuǎn)。公司也因此遇到了電梯需求量增加和因為部分企業(yè)的退出而擴大市場占有率的發(fā)展機遇。我公司在銷售市場上的亮點：已經(jīng)與江蘇巨力辦事處達成協(xié)議，派團隊中的一人深入該辦事處學習、探討，并反饋所學內(nèi)容，來加強我公司的能力，擴寬視野與更多的客戶進行交流，來將我公司做大做強，樹立銷售新形象，在良業(yè)內(nèi)擁有良好的口碑，當然，我們必須給江蘇巨力辦事處凈利潤的3%作為交換。風險我司性質(zhì)類似于電梯公司，成本投入低，辦公地點只需要一個工作室，訂單式銷售模式，約方需付30%的定金，在生產(chǎn)如買方毀約無需償還定金，政府，國家所建樓盤需招標，我可去競標，在競標中我司在起步階段愿意讓利，找有品牌的代理商獲取貨源。品牌效應加上以更少的資金獲得更加優(yōu)良的產(chǎn)品，讓我司在競標中脫穎而出。決策1.1第三方物流使企業(yè)集中于核心競爭力隨著社會化分工的加劇和社會專業(yè)化程度的提高，一些企業(yè)紛紛將非核心業(yè)務外包，集中于核心業(yè)務上，這樣可以充分發(fā)揮專業(yè)化分工的優(yōu)勢。從核心能力理論可知，企業(yè)能力包括核心能力和輔助能力，對于非物流企業(yè)來說，物流服務是非核心業(yè)務，對于物流企業(yè)而言，其核心能力是物流服務。外包物流可以使非物流企業(yè)集中于核心業(yè)務，將有限的資源用于核心業(yè)務上，企業(yè)資源得到了更有效的利用，同時也可以獲益于第三方物流提供者的核心經(jīng)營能力，使企業(yè)擁有了更強的競爭優(yōu)勢。

1.2第三方物流降低企業(yè)成本，提高顧客服務水平。隨著制造技術(shù)和工藝的進步，企業(yè)降低生產(chǎn)成本的空間已很小，而降低產(chǎn)品流通費用卻有很大余地，第三方物流企業(yè)能利用其規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，使企業(yè)節(jié)省費用，減少資金占用，從而降低成本。長期以來，企業(yè)應對不確定性情況的常見措施便是增加庫存，但持有存貨的成本和倉儲活動的投資成本等來越讓企業(yè)難以承受，第三方物流能夠利用其精心策劃的物流計劃和適時裝運手段，最大限度地減少企業(yè)庫存，甚至實現(xiàn)“零庫存”，從而大降低成本。對季節(jié)性生產(chǎn)而言，第三方物流不僅能夠減少倉儲活動的投資，還能增強對市場的反應能力。

1.3第三方物流使企業(yè)獲得時基競爭力。時基競爭力是指產(chǎn)品被生產(chǎn)出來，運到市場，并提供給顧客的速度上的競爭。雖然新的制造方法即時化管理、柔性制造系統(tǒng)、計算機輔助制造等大大提高了企業(yè)生產(chǎn)效率，但是進一步提高企業(yè)時基競爭力必須加強組織信息流，提高如倉儲、運送等物流活動的速度，減少交貨、發(fā)送時間和響應時間，特別是物流成為獲得時基競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。第三方物流提供者是企業(yè)的戰(zhàn)略同盟，它能夠利用先進的現(xiàn)代物流技術(shù)、信息技術(shù)、管理特長、規(guī)?；?jīng)營為企業(yè)成功起到巨大作用，減少企業(yè)生產(chǎn)前置時間，及時將產(chǎn)品運送到各個分銷網(wǎng)絡，甚至可以利用其物流網(wǎng)絡擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。五、營銷方式、策略1，營銷方式：①在政府國家所建的樓盤必須通過招標來確定需要電梯來安裝，我們就通過中國招標網(wǎng)來獲得招標信息，投標書去競爭。②在建設方競標買下地的同時，我們就積極找其協(xié)商，給出個優(yōu)惠措施，在運行前期我們盡量放低門檻，擁有回頭客是我們的前期目標。③在行業(yè)規(guī)定的利潤抽成里我們絕不把稅收這一塊加在總成本里，讓消費者用更低的價格來買到質(zhì)量更為優(yōu)良的產(chǎn)品。④注重的維修在營銷過程中人們最注重的問題，我們可和廠家協(xié)商讓其成為我們提供優(yōu)秀的維修人員，當然維修費由我們出，在這基礎上為客戶延長一個月的保修期。2、營銷策略：一、樹立正確的電梯銷售觀念，正確認識電梯銷售不是簡單的推銷電梯產(chǎn)品

在目前電梯市場競爭十分激烈的形勢下，各電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷售工作，可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡單的產(chǎn)品推銷，并按照市場買賣的要求來運籌電梯銷售工作。這樣的理解失之偏頗，對電梯銷售失利埋下了很多的隱患，這一觀念必須改變。

1、關(guān)注銷售要素。電梯銷售工作其實是一個專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強的科學，它是從產(chǎn)品設計、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營，是一個動態(tài)的過程。具體到一個地區(qū)的整體規(guī)劃、建筑設計、項目施工、樓宇改造等等，涉及規(guī)模大小、投資多少、工期長短，是否需要電梯產(chǎn)品，有沒有可能使用自己單位的產(chǎn)品，如果有可能的話才需要投入更多的精力。這就意味著運籌銷售工作要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節(jié)的銷售要素，再確定如何開展下步工作。

2、調(diào)整銷售行為。由于我們的部分電梯銷售人員習慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售水平不斷下降。一是在廣告策劃與設計、市場調(diào)查方法、銷售推廣手段、合同制定等諸多方面，心里沒有數(shù)，操作起來雜亂無章，不能不使產(chǎn)品銷售工作產(chǎn)生很大影響。二是少數(shù)銷售人員難以適應市場變化，只知靠請吃、送禮、給回扣來銷售產(chǎn)品，其個人素質(zhì)之低、專業(yè)水平之差、銷售知識之貧乏，已經(jīng)到了令人吃驚的程度。三是欺騙企業(yè)、相互貶損，只要能夠銷售產(chǎn)品根本不顧企業(yè)利益，有的甚至對用戶失去了最起碼的信譽。這樣的銷售人員，又怎能按照市場經(jīng)濟規(guī)律來進行銷售和決策呢？所以，對這樣的銷售行為必須通過教育、監(jiān)督和懲罰的方式進行必要的調(diào)整。

3、提高銷售人員素質(zhì)。做為電梯生產(chǎn)企業(yè)，必須重視從根本上改變銷售隊伍素質(zhì)低下的狀況。而最關(guān)鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義，學會運用全方位、多角度地運籌電梯銷售工作，堅持把廣義銷售包含的各項經(jīng)營任務，從頭到尾，環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細、抓緊、抓實。只有這樣，才能從傳統(tǒng)銷售的樊籬中走出來，進入現(xiàn)代意義上的電梯銷售的新境界，開辟電梯銷售的新天地。

4、理順電梯銷售觀念。銷售不是賣而是買。買進來的是用戶的意見和建議，然后根據(jù)用戶的意見改進產(chǎn)品，達到用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買，也不能以賣強買，更不是一錘子買賣，而是以買促賣。從這個角度上來說，善于傾聽用戶意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實現(xiàn)買和賣雙贏。所以，做為電梯生產(chǎn)企業(yè)和電梯銷售人員要重視用戶反映，及時改進產(chǎn)品，不斷滿足用戶需要。否則，就會讓用戶生產(chǎn)反感，失去信心，最終丟了市場，又斷了企業(yè)的財路。

二、注重內(nèi)外形象的和諧統(tǒng)一，使用戶信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的電梯產(chǎn)品

電梯的銷售過程說到底是滿足客戶需求的過程，也就是說你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶帶來利益的最大化。但不可否認的是，除產(chǎn)品本身之外，銷售人員在拜訪用戶過程中的細節(jié)問題，對銷售成功與否也有重要影響。1、注重自我形象。電梯銷售人員的內(nèi)外部形象要保持和諧統(tǒng)一，體現(xiàn)出企業(yè)的良好形象和個人素質(zhì)。服飾要得體大方，整潔干凈，儀態(tài)端詳。男士頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮干凈，領(lǐng)帶要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可適當化些淡妝，即能體現(xiàn)對用戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。行為舉止要坐如鐘、站如松、行如風，有生氣、有活力、有戰(zhàn)斗力。另外，還要禮在先，表現(xiàn)一個人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個人的談吐水平，更會讓你深受客戶喜歡；喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春風，左右逢源，而給新老用戶留下美好的印象，并促成交易的成功。

2、搞好市場調(diào)研。電梯銷售人員要想成功地開發(fā)新市場，除了要進行充分的相關(guān)準備外，還應對所計劃開發(fā)的新市場進行周密的調(diào)查和了解，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一是了解風土人情。包括當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等等。二是了解市場狀況。主要是指市場容量、產(chǎn)品性能、價格取向等等。三是了解用戶狀況。包括地區(qū)整體規(guī)劃、建筑設計部門、土建施工單位、想購產(chǎn)品意向、資金實力等等。四是了解決策程序。對用戶決策層的情況要盡知共詳，同時也要了解他們老用戶的情況，這將使得我們獲得競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在決策人更替變換頻繁，如果不經(jīng)常進行詳盡的客戶調(diào)查，就會連自己的老用戶也要失去。五是建立用戶檔案。要把搞好用戶調(diào)查與建立檔案看成是銷售工作的有機組成部分，是做好銷售工作的一筆財富，裝進計算機數(shù)據(jù)庫，掌握用戶第一手資料，確定潛在目標客戶群。

3、列出用戶清單。潛在的目標客戶群確定后，我們可以列出一個目標用戶清單，在此基礎上進行詳細分析、比較和篩選后，就可以開始電話預約和登門拜訪了。首先，在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，一方面表示對用戶的尊重，同時通過初步的電話溝通和了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓，便于確定下一步商談的重點，也好更加清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及定購產(chǎn)品的可能性。在此基礎上，規(guī)劃線路圖，對客戶進行登門拜訪。在上門談判時，要善于察言觀色，適時呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等，但要注意用戶情緒不好不談，用戶下屬在場不談，競爭廠家業(yè)務員在場不談。其次，在切入正題以前，可談些輕松以及對方感興趣的題外話，拉進雙方在感情方面的差距。切入正題后，要向用戶詳細介紹企業(yè)電梯產(chǎn)品的性能、特點、規(guī)格、型號和產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后談產(chǎn)品進入其市場的操作模式。從產(chǎn)品的選擇到產(chǎn)品的定價，從促銷的設定到渠道的拉動，談的越詳細用戶越感興趣，銷售員最好還能把未來的市場藍圖充分向用戶展示，讓用戶充滿憧憬和希望，從而下決心定購公司的電梯產(chǎn)品。第三，在洽談過程中，要注意傾聽對方的陳述，一方面表示對用戶的尊重，另一方面也有利于了解和回答用戶，并發(fā)現(xiàn)用戶對市場有無運作思路。與此同時，對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式，對老年長者說話語速要放慢，洽談要像談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感；對于青年同志要放開自己的思路，談運做模式，談營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

4、及時簽定合同。通過洽談，對于符合公司要求的目標用戶要及時打電話進行溝通和跟進，但千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶，否則會弄巧成拙，讓客戶覺得你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些不平等條約，為雙方今后的合作埋下陰影。在跟進過程中，用戶可能會提出一些心頭疑問，如貨到位與合同不符怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；質(zhì)檢部門不驗收怎么辦等等細節(jié)問題，只要你能給予合理解答，目標客戶就可以基本上確定下來，然后通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除用戶心里的疑慮和障礙，最后趁熱打鐵，簽訂銷售合同。

三、做好被拒絕的精神準備，把這當成下一次成功的新起點

電梯銷售員大多數(shù)時間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實不需要。然而，需要的客戶也會因為多種因素拒絕你的推銷。第一，做好被拒絕的準備。銷售員要記住，客戶的拒絕是一種常規(guī)的態(tài)度，我們不能因為遇到幾個客戶拒絕而灰心喪氣，拒絕是接納的開始。一個用戶可以從冷冰冰的拒絕開始認識，時間久了之后就可能成為好朋友。所以，先要承認對方的拒絕，但是要知道你已經(jīng)把信息傳遞給了他們，以后就可以尋找適當?shù)臅r機和方式，讓用戶接納我們。因此說拒絕是對銷售員的考驗，不停的拒絕與不停的訪問，簡單的事情必須重復做，往往會產(chǎn)生一種豪邁的激情。因此，我告誡電梯銷售員朋友們，在選擇做銷售員這一職業(yè)的同時，就要對困難有足夠的心里準備。

第二，樹立頑強的敬業(yè)精神，銷售員必須具備一種頑強的敬業(yè)精神，百折不撓、勇往直前、永不言敗。在銷售過程中被用戶拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母，要在失敗中站起來。一帆風順的事在銷售行業(yè)中是微乎其微的，否則還要我們銷售員干什么？要在不斷地被用戶推出門后還能再次舉起手來敲門，也許機會就在那最后的一敲。

第三，希望可能就在下一次。銷售員要善于總結(jié)和判斷被用戶拒絕的理由，在逆境中真正學到一些東西，這將有助于下一次的成功。只要在這些理由中發(fā)現(xiàn)一線希望，就要鍥而不舍，在不斷的被拒絕中給自己打氣，并不影響你去下一個用戶的拜訪，你的生意離做成就不遠了。絕不能灰心、更不能偷懶，也許希望就在下一家。有些用戶訪問的次數(shù)多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問次數(shù)多，而用戶一次也沒有接待你，可能會在他們心中生產(chǎn)一絲愧意，甚至想找機會給你一次定購電梯的機會。人情也是銷售工作的一大成功因素，電梯銷售員朋友們努力吧，成功可能就在下一次。產(chǎn)業(yè)鏈中國招標網(wǎng)維修代理投標主動協(xié)商網(wǎng)絡廣告中國招標網(wǎng)維修代理投標主動協(xié)商網(wǎng)絡廣告六、財務分析1．財務假設大學生創(chuàng)業(yè)貸款五萬兩年免息，團隊成員每人投資5萬，總流動資金35萬，應交的各種稅務：印花稅、企業(yè)所得稅、營業(yè)稅（城建稅、教育稅）、增值稅約占總利潤百分之三十五，前三年所交的稅不讓消費者來承擔，直接從行業(yè)所規(guī)定的利潤抽成中提取，而不算在總成本內(nèi)。2.公司收益預計表圖表1：（前三年）項項目年數(shù)成本標書、供標利潤稅務其他凈利潤第一年850.312.754.461.960.93第二年1700.4625.58.930.9616.1第三年2550.738.2513.390.9624.86單位：萬元成本利潤標書、供標人工費其他凈利潤第四年45968.850.8612.60.9654.43第五年527.8579.181.112.60.9664.52第六年573.7586.101.2612.60.9671.28單位：萬元七、風險資本的退出⑴財產(chǎn)的清算，將在營業(yè)過程中所需的辦公所需品變賣。⑵并購，與其他公司協(xié)商，請求并購。八、總結(jié)電梯在我們?nèi)粘Ｉ钪杏兄豢商娲淖饔?，電梯銷售日益增加，生產(chǎn)電梯的公司也不可勝數(shù)，。但作為銷售公司等同于中介的公司卻少之又少，風險低，。投入少，。只要團隊團結(jié)，。擁有三鐵精神（鐵臉，鐵嘴，鐵意志），我相信我公司本著服務人民，質(zhì)量優(yōu)先，惠及萬家的態(tài)度在未來幾年內(nèi)一定會打響品牌，。樹立電梯新形象，。擴大生產(chǎn)規(guī)模，將小公司做大做強，不斷探索電梯新路子，促進公司邁上新臺階，成為行業(yè)內(nèi)的風向指標。附錄資料：不需要的可以自行刪除地下連續(xù)墻施工工藝標準1、范圍本工藝適用于工業(yè)與民用建筑地下連續(xù)墻基坑工程。地下連續(xù)墻是在地面上采用一種挖槽機械，沿著深開挖工程的周邊軸線，在泥漿護壁條件下，開挖出一條狹長的深槽，清槽后，在槽內(nèi)吊放鋼筋籠，然后用導管法灌筑水下混凝土筑成一個單元槽段，如此逐段進行，在地下筑成一道連續(xù)的鋼筋混凝土墻壁，作為截水、防滲、承重、擋水結(jié)構(gòu)。本法特點是：施工振動小，墻體剛度大，整體性好，施工速度快，可省土石方，可用于密集建筑群中建造深基坑支護及進行逆作法施工，可用于各種地質(zhì)條件下，包括砂性土層、粒徑50mm以下的砂礫層中施工等。適用于建造建筑物的地下室、地下商場、停車場、地下油庫、擋土墻、高層建筑的深基礎、逆作法施工圍護結(jié)構(gòu)，工業(yè)建筑的深池、坑；豎井等。2、施工準備2.1材料要求2.1.1水泥用32.5號或42.5號普通硅酸鹽水泥或礦渣硅酸鹽水泥，要求新鮮無結(jié)塊。2.1.2砂宜用粒度良好的中、粗砂，含泥量小于5%。2.1.3石子宜采用卵石，如使用碎石，應適當增加水泥用量及砂率，以保證坍落度及和易性的要求。其最大粒徑不應大于導管內(nèi)徑的1／6和鋼筋最小間距的1／4，且不大于40mm。含泥量小于2%。2.1.4外加劑可根據(jù)需要摻加減水劑、緩凝劑等外加劑，摻入量應通過試驗確定。2.1.5鋼筋按設計要求選用，應有出廠質(zhì)量證明書或試驗報告單，并應取試樣作機械性能試驗，合格后方可使用。2.1.6泥漿材料泥漿系由土料、水和摻合物組成。拌制泥漿使用膨潤土，細度應為200～250目，膨潤率5～10倍，使用前應取樣進行泥漿配合比試驗。如采取粘土制漿時，應進行物理、化學分析和礦物鑒定，其粘粒含量應大于50%，塑性指數(shù)大于20，含砂量小于5%，二氧化硅與三氧化鋁含量的比值宜為3～4。摻合物有分散劑、增粘劑(CMC)等。外加劑的選擇和配方需經(jīng)試驗確定，制備泥漿用水應不含雜質(zhì)，pH值為7～9。2.2主要機具設備2.2.1成槽設備有多頭鉆成槽機、抓斗式成槽機、沖擊鉆、砂泵或空氣吸泥機(包括空壓機)、軌道轉(zhuǎn)盤等∥2.2.2混凝土澆灌機具有混凝土攪拌機、澆灌架(包括儲料斗、吊車或卷揚機)、金屬導管和運輸設備等。2.2.3制漿機具有泥漿攪拌機、泥漿泵、空壓機、水泵、軟軸攪拌器、旋流器、振動篩、泥漿比重秤、漏斗粘度計、秒表、量筒或量杯、失水量儀、靜切力計、含砂量測定器、pH試紙等。2.2.4槽段接頭設備有金屬接頭管、履帶或輪胎式起重機、頂升架(包括支承架、大行程千斤頂和油泵等)或振動拔管機等。2.2.5其他機具設備有鋼筋對焊機，彎曲機，切斷機，交、直流電焊機，大、小平鍬，各種扳手等。2.3作業(yè)條件、2.3.1在工程范圍內(nèi)鉆探，查明地質(zhì)、地層、土質(zhì)以及水文情況，為選擇挖槽機具、泥漿循環(huán)工藝、槽段長度等提供可靠的技術(shù)數(shù)據(jù).。同時進行鉆探，摸清地下連續(xù)墻部位的地下障礙物情況。2.3.2按設計地面標高進行場地平整，拆遷施工區(qū)域內(nèi)的房屋、通訊、電力設施以及上下水管道等障礙物，挖除工程部位地面以下m內(nèi)的地下障礙物。施工場地周圍設置排水系統(tǒng)。2.3.3根據(jù)工程結(jié)構(gòu)、地質(zhì)情況及施工條件制定施工方案，選定并準備機具設備，進行施工部署、平面規(guī)劃、勞動配備及劃分槽段；確定泥漿配合比、配制及處理方法，編制材料、施工機具需用量計劃及技術(shù)培訓計劃，提出保證質(zhì)量、安全及節(jié)約等的技術(shù)措施。2.3.4按平面及工藝要求設置臨時設施，修筑道路，在施工區(qū)域設置導墻；安裝挖槽、泥漿制配、處理、鋼筋加工機具設備；安裝水電線路；進行試通水、通電、試運轉(zhuǎn)、試挖槽、混凝土試澆灌。3、操作工藝3.1工藝流程(圖3.1)圖3.1多頭鉆施工及泥漿循環(huán)工藝3.2導墻設置3.2.1在槽段開挖前，沿連續(xù)墻縱向軸線位置構(gòu)筑導墻，采用現(xiàn)澆混凝土或鋼筋混凝土澆3.2.2導墻深度一般為1～2m，其頂面略高于地面50～100mm，以防止地表水流入導溝。導墻的厚度一般為100～200mm，內(nèi)墻面應垂直，內(nèi)壁凈距應為連續(xù)墻設計厚度加施工余量(一般為40～60mm)。墻面與縱軸線距離的允許偏差為±10mm，內(nèi)外導墻間距允許偏蓋±5mm，導墻頂面應保持水平。3.2.3導墻宜筑于密實的粘性土地基上。墻背宜以土壁代模，以防止槽外地表水滲入槽內(nèi)。如果墻背側(cè)需回填土時，應用粘性土分層夯實，以免漏漿。每個槽段內(nèi)的導墻應設一溢漿孔。3.2.4導墻頂面應高出地下水位1m以上，以保證槽內(nèi)泥漿液面高于地下水位0.5m以上，且不低于導墻頂面0.3m。3.2.5導墻混凝土強度應達到70%以上方可拆模。拆模后，應立即將導墻間加木支撐至槽段開挖拆除。嚴禁重型機械通過、停置或作業(yè)，以防導墻開裂或變形。3.3泥漿制備和使用3.3.1泥漿的性能和技術(shù)指標，應根據(jù)成槽方法和地質(zhì)情況而定，一般可按表3.3.1采用。泥漿性能指標表3.3.1項目性能指標檢查方法一般地層軟弱土層密度粘度膠體率穩(wěn)定性失水量pH值泥皮厚度靜切力(1min)含砂量1.04～1.25kg／L18～22s>95%<0.05g／cm3<30mL／30min<101.5—3.0mm／30min10～20mg／cm2<4%～8%1.05～1.30kg／L19～25s>98%<0.02g／cm3<20mL／30min8～91.0～1.5mm／30min20～50mg／cm2<4%泥漿密度秤500～700mL漏斗法100mL量杯法500mL量筒或穩(wěn)定計失水量儀pH試紙失水量儀靜切力計含砂量測定器注：1.密度：表中上限為新制泥漿，下限為循環(huán)泥漿。一般采用膨潤土泥漿時，新漿密度控制在1.04～1.05；循環(huán)程中的泥漿控制在1.25～1.30；對于松散易坍地層，密度可適當加大。澆灌混凝土前槽內(nèi)泥漿控制在1.15～1.25，視土質(zhì)情況而定；2.成槽時，泥漿主要起護壁作用，在一般情況下可只考慮密度、粘度、膠體率三項指標；3.當存在易塌方土層(如砂層或地下水位下的粉砂層等)或采用產(chǎn)生沖擊、沖刷的掘削機械時，應適當考慮，泥漿粘度，宜用25～30s。3.3.2在施工過程中應加強檢查和控制泥漿的性能，定時對泥漿性能進行測試，隨時調(diào)泥漿配合比，做好泥漿質(zhì)量檢測記錄。一般作法是：在新漿拌制后靜止24h，測一次全項(含砂量除外)；在成槽過程中，一般每進尺1～5m或每4h測定一次泥漿密度和粘度。在槽結(jié)束前測一次密度、粘度；澆灌混凝土前測一次密度。兩次取樣位置均應在槽底以上200mm處。失水量和pH值，應在每槽孔的中部和底部各測一次。含砂量可根據(jù)實際情況測定。穩(wěn)定性和膠體率一般在循環(huán)泥漿中不測定。3.3.3泥漿必須經(jīng)過充分攪拌，常用方法有：低速臥式攪拌機攪拌；螺旋槳式攪拌機攪拌；壓縮空氣攪拌；離心泵重復循環(huán)。泥漿攪拌后應在儲漿池內(nèi)靜置24h以上，或加分散劑膨潤土或粘土充分水化后方可使用。3.3.4通過溝槽循環(huán)或混凝土換置排出的泥漿，如重復使用，必須進行凈化再生處理。一般采用重力沉降處理，它是利用泥漿和土渣的密度差，使土渣沉淀，沉淀后的泥漿進入貯漿池，貯漿池的容積一般為一個單元槽段挖掘量及泥漿槽總體積的2倍以上。沉淀池和貯漿池設在地上或地下均可，但要視現(xiàn)場條件和工藝要求合理配置。如采用原土造漿循環(huán)時，應將高壓水通過導管從鉆頭孔射出，不得將水直接注入槽孔中。3.3.5在容易產(chǎn)生泥漿滲漏的土層施工時，應適當提高泥漿粘度和增加儲備量，并備堵漏材料。如發(fā)生泥漿滲漏，應及時補漿和堵漏，使槽內(nèi)泥漿保持正常。3.4槽段開挖3.4.1挖槽施工前應預先將連續(xù)墻劃分為若干個單元槽段，其長度一般為4～7m。每個單元槽段由若干個開挖段組成。在導墻頂面劃好槽段的控制標記，如有封閉槽段時，必須采用兩段式成槽，以免導致最后一個槽段無法鉆進。3.4.2成槽前對鉆機進行一次全面檢查，各部件必須連接可靠，特別是鉆頭連接螺栓不得有松脫現(xiàn)象。3.4.3為保證機械運行和工作平穩(wěn)，軌道鋪設應牢固可靠，道碴應鋪填密實。軌道寬度允許誤差為±5mm，軌道標高允許誤差±10mm。連續(xù)墻鉆機就位后應使機架平穩(wěn)，并使懸掛中心點和槽段中心一致。鉆機調(diào)好后，應用夾軌器固定牢靠。3.4.4挖槽過程中，應保持槽內(nèi)始終充滿泥漿，以保持槽壁穩(wěn)定。成槽時，依排渣和泥漿循環(huán)方式分為正循環(huán)和反循環(huán)。當采用砂泵排渣時，依砂泵是否潛入泥漿中，又分為泵舉式和泵吸式。一般采用泵舉式反循環(huán)方式排渣，操作簡便，排泥效率高，但開始鉆進須先用正循環(huán)方式，待潛水砂泵電機潛入泥漿中后，再改用反循環(huán)排泥。3.4.5當遇到堅硬地層或遇到局部巖層無法鉆進時，可輔以采用沖擊鉆將其破碎，用空氣吸泥機或砂泵將土渣吸出地面。3.4.6成槽時要隨時掌握槽孔的垂直精度，應利用鉆機的測斜裝置經(jīng)常觀測偏斜情況，不斷調(diào)整鉆機操作，并利用糾偏裝置來調(diào)整下鉆偏斜。3.4.7挖槽時應加強觀測，如槽壁發(fā)生較嚴重的局部坍落時，應及時回填并妥善處理。槽段開挖結(jié)束后，應檢查槽位、槽深、槽寬及槽壁垂直度等項目，合格后方可進行清槽換漿。在挖槽過程中應作好施工記錄。3.5清槽3.5.1當挖槽達到設計深度后，應停止鉆進，僅使鉆頭空轉(zhuǎn)而不進尺，將槽底殘留的土打成小顆粒，然后開啟砂泵，利用反循環(huán)抽漿，持續(xù)吸渣10～15min，將槽底鉆渣清除干凈。也可用空氣吸泥機進行清槽。3.5.2當采用正循環(huán)清槽時，將鉆頭提高槽底100～200mm，空轉(zhuǎn)并保持泥漿正常循環(huán)，以中速壓入泥漿，把槽孔內(nèi)的浮渣置換出來。3.5.3對采用原土造漿的槽孔，成槽后可使鉆頭空轉(zhuǎn)不進尺，同時射水，待排出泥漿密度降到1.1左右，即認為清槽合格。但當清槽后至澆灌混凝土間隔時間較長時，為防止泥漿沉淀和保證槽壁穩(wěn)定，應用符合要求的新泥漿將槽孔的泥漿全部置換出來。3.5.4清理槽底和置換泥漿結(jié)束1h后，槽底沉渣厚度不得大于200mm；澆混凝土前槽底沉渣厚度不得大于300mm，槽內(nèi)泥漿密度為1.1～1.25、粘度為18～22s、含砂量應小于8%。3.6鋼筋籠制作及安放3.6.1鋼筋籠的加工制作，要求主筋凈保護層為70～80mm。為防止在插入鋼筋籠時擦傷槽面，并確保鋼筋保護層厚度，宜在鋼筋籠上設置定位鋼筋環(huán)、混凝土墊塊。縱向鋼筋底端距槽底的距離應有100～200mm，當采用接頭管時，水平鋼筋的端部至接頭管或混凝土及接頭面應留有100～150mm間隙?？v向鋼筋應布置在水平鋼筋的內(nèi)側(cè)。為便于插入槽內(nèi)，利鋼筋底端宜稍向內(nèi)彎折。鋼筋籠的內(nèi)空尺寸，應比導管連接處的外徑大100mm以上。3.6.2為了保證鋼筋籠的幾何尺寸和相對位置準確，鋼筋籠宜在制作平臺上成型。鋼筋籠每棱邊(橫向及豎向)鋼筋的交點處應全部點焊，其余交點處采用交錯點焊。對成型時臨時扎結(jié)的鐵絲，宜將線頭彎向鋼筋籠內(nèi)側(cè)。為保證鋼筋籠在安裝過程中具有足夠的剛度，除結(jié)構(gòu)受力要求外，尚應考慮增設斜拉補強鋼筋，將縱向鋼筋形成骨架并加適當附加鋼筋。斜拉筋與附加鋼筋必須與設計主筋焊牢固。鋼筋籠的接頭當采用搭接時，為使接頭能夠承受吊入時的下段鋼筋自重，部分接頭應焊牢固。3.6.3鋼筋籠制作允許偏差值為：主筋間距±l0mm；箍筋間距±20mm；鋼筋籠厚度和寬目±l0mm；鋼筋籠總長度±50mm。3.6.4鋼筋籠吊放應使用起吊架，采用雙索或四索起吊，以防起吊時因鋼索的收緊力而目起鋼筋籠變形。同時要注意在起吊時不得拖拉鋼筋籠，以免造成彎曲變形。為避免鋼筋吊起后在空中擺動，應在鋼筋籠下端系上溜繩，用人力加以控制。3.6.5鋼筋籠需要分段吊入接長時，應注意不得使鋼筋籠產(chǎn)生變形。下段鋼筋籠入槽后.臨時穿鋼管擱置在導墻上，再焊接接長上段鋼筋籠。鋼筋籠吊入槽內(nèi)時，吊點中心必須對準槽段中心，豎直緩慢放至設計標高，再用吊筋穿管擱置在導墻上。如果鋼筋籠不能順利地攝入槽內(nèi)，應重新吊出，查明原因，采取相應措施加以解決，不得強行插入。3.6.6所有用于內(nèi)部結(jié)構(gòu)連續(xù)的預埋件、預埋鋼筋等，應與鋼筋籠焊牢固。3.7澆注水下混凝土。3.7.1混凝土配合比應符合下列要求：混凝土的實際配制強度等級應比設計強度等級高一級；水泥用量不宜少于370kg／m3；水灰比不應大于0.6；坍落度宜為18～20cm，并應有一定的流動度保持率；坍落度降低至15cm的時間，一般不宜小于lh；擴散度宜為34～38cm；凝土拌合物的含砂率不小于45%；混凝土的初凝時間，應能滿足混凝土澆灌和接頭施工工藝要求，一般不宜低于3～4h。3.7.2接頭管和鋼筋就位后，應檢查沉渣厚度并在4h以內(nèi)澆灌混凝土。澆灌混凝土必使用導管，其內(nèi)徑一般選用250mm，每節(jié)長度一般為2.0～2.5m。導管要求連接牢靠，接頭用橡膠圈密封，防止漏水。導管接頭若用法蘭連接，應設錐形法蘭罩，以防拔管時掛住鋼筋。導管在使用前要注意認真檢查和清理，使用后要立即將粘附在導管上的混凝土清除干凈。。3.7.3在單元槽段較長時，應使用多根導管澆灌，導管內(nèi)徑與導管間距的關(guān)系一般是：導管內(nèi)徑為150mm，200mm，250mm時，其間距分別為2m、3m、3～4m，且距槽段端部均不得超過1.5m。為防止泥漿卷入導管內(nèi)，導管在混凝土內(nèi)必須保持適宜的埋置深度，一般應控制在2～4m為宜。在任何情況下，不得小于1.5m或大于6m。，3.7.4導管下口與槽底的間距，以能放出隔水栓和混凝土為度，一般比栓長100～200mm。隔水栓應放在泥漿液面上。為防止粗骨料卡住隔水栓，在澆注混凝土前宜先灌入適量的水泥砂漿。隔水栓用鐵絲吊住，待導管上口貯斗內(nèi)混凝土的存量滿足首次澆筑，導管底端能埋入混凝土中0.8～1.2m時，才能剪斷鐵絲，繼續(xù)澆筑。3.7.5混凝土澆灌應連續(xù)進行，槽內(nèi)混凝土面上升速度一般不宜小于2m／h，中途不得間歇。當混凝土不能暢通時，應將導管上下提動，慢提快放，但不宜超過300mm。導管不能作橫向移動。提升導管應避免碰掛鋼筋籠。3.7.6隨著混凝土的上升，要適時提升和拆卸導管，導管底端埋入混凝土面以下一般保持2～4m。不宜大于6m，并不小于1m，嚴禁把導管底端提出混凝土上面。3.7.7在一個槽段內(nèi)同時使用兩根導管灌注混凝土時，其間距不應大于3.0m，導管距槽段端頭不宜大于1.5m，混凝土應均勻上升，各導管處的混凝土表面的高差不宜大于0.3m，混凝土澆筑完畢，終澆混凝土面高程應高于設計要求0.3～0.5m，此部分浮漿層以后鑿去。3.7.8在澆灌過程中應隨時掌握混凝土澆灌量，應有專人每30min測量一次導管埋深和管外混凝土標高。測定應取三個以上測點，用平均值確定混凝土上升狀況，以決定導管的提拔長度。3.8接頭施工3.8.1連續(xù)墻各單元槽段間的接頭型式，一般常用的為半圓形接頭型式。方法是在未開挖一側(cè)的槽段端部先放置接頭管，后放入鋼筋籠，澆灌混凝土，根據(jù)混凝土的凝結(jié)硬化速度，徐徐將接頭管拔出，最后在澆灌段的端面形成半圓形的接合面，在澆筑下段混凝土前，應用特制的鋼絲刷子沿接頭處上下往復移動數(shù)次，刷去接頭處的殘留泥漿，以利新舊混凝土的結(jié)合。3.8.2接頭管一般用10mm厚鋼板卷成。槽孔較深時，做成分節(jié)拼裝式組合管，各單節(jié)長度為6m、4m、2m不等，便于根據(jù)槽深接成合適的長度。外徑比槽孔寬度小10～20mm，直徑誤差在±3mm以內(nèi)。接頭管表面要求平整光滑，連接緊密可靠，一般采用承插式銷接。各單節(jié)組裝好后，要求上下垂直。3.8.3接頭管一般用起重機組裝、吊放。吊放時要緊貼單元槽段的端部和對準槽段中心，保持接頭管垂直并緩慢地插入槽內(nèi)。下端放至槽底，上端固定在導墻或頂升架上。3.8.4提拔接頭管宜使用頂升架(或較大噸位吊車)，頂升架上安裝有大行程(1～2m)、起重量較大(50～100t)的液壓千斤頂兩臺，配有專用高壓油泵。3.8.5提拔接頭管必須掌握好混凝土的澆灌時間、澆灌高度、混凝土的凝固硬化速度，不失時機地提動和拔出，不能過早、過快和過遲、過緩。如過早、過快，則會造成混凝土壁塌落；過遲、過緩，則由于混凝土強度增長，摩阻力增大，造成提拔不動和埋管事故。一般宜在混凝土開始澆灌后2～3h即開始提動接頭管，然后使管子回落。以后每隔15～20min提動一次，每次提起100～200mm，使管子在自重下回落，說明混凝土尚處于塑性狀態(tài)。如管子不回落，管內(nèi)又沒有涌漿等異?，F(xiàn)象，宜每隔20～30mm拔出0.5～1.0m，如此重復。在混凝土澆灌結(jié)束后5～8h內(nèi)將接頭管全部拔出。4、質(zhì)量標準4.1地下連續(xù)墻均應設置導墻，導墻形式有預制及現(xiàn)澆兩種，現(xiàn)澆導墻形狀有“L”型或倒“L”型，可根據(jù)不同土質(zhì)選用。4.2地下墻施工前宜先試成槽，以檢驗泥漿的配比、成槽機的選型并可復核地質(zhì)資料。4.3作為永久結(jié)構(gòu)的地下連續(xù)墻，其抗?jié)B質(zhì)量標準可按現(xiàn)行國家標準《地