中小盤伐謀主題：母嬰專題系列之四線下母嬰連鎖零售未來渠道競爭力在那里

目 錄1、母行：費驅(qū)動業(yè)展渠變革 4、產(chǎn)+務(wù)構(gòu)嬰萬市，道態(tài)花齊放 4、行趨：費級成發(fā)驅(qū)力 5、母消人畫：對識品、利服務(wù)出多求 72、母連店：“專+品+驗務(wù)”，渠爭力顯 9、母連店區(qū)性強集度，張合正時 9、渠價——對游消者專、全方便暖渠道 12、渠價——對游品商新宣、客開不或缺 14、電競分長存在母店耕城應(yīng)對慌 163、展：下上全渠營，挖戶命周價值 16、線夯基，店擴并正時 16、線同發(fā)，渠道銷勢趨 17、服邊擴，下游嬰態(tài)合 194、主標：點華東嬰售頭嬰室 20、愛室渠整擴張步進盈能不斷強 20、孩王：“商+務(wù)+社交”，度掘資源值 215、風(fēng)提示 22圖表目錄圖1：嬰費榮，產(chǎn)鏈下多業(yè)百花放 4圖2：格升為行業(yè)長要動力 5圖3：性產(chǎn)增太空列書等 5圖4：線市嬰更多通母店費 5圖5：90/95后母特征著 5圖6：端超端增速快份提升 6圖7：王泳業(yè)褲解寶游時衛(wèi)問題 6圖8：下嬰成費者睞道 6圖9：嬰消母道規(guī)大蠶商渠道 6圖10：嬰費在擇購渠時看質(zhì)保證 7圖今頭孕類文閱量計過200億 7圖12：習(xí)媽成主流 7圖13：嬰費看質(zhì)量材，價敏度相較低 8圖14：品全一式消的物道歡迎 8圖15：費存部臨時細長商需求 8圖16：子心供嬰休場所 9圖17：教構(gòu)供類學(xué)教服務(wù) 9圖18：內(nèi)嬰鎖（母消）態(tài)已入成擴期業(yè)模仍在斷級 10圖19：熟嬰商功能區(qū)確 圖20：嬰鎖伴購物心沉快發(fā)展 圖21：嬰鎖牌現(xiàn)區(qū)性展頭公開始國布局 圖22：嬰鎖通專業(yè)兒問年媽提供兒導(dǎo) 12圖23：費認產(chǎn)質(zhì)量保是嬰道優(yōu)勢 13圖24：嬰品上下渠價已步平 13圖25：嬰鎖產(chǎn)品類富滿消者站式物求 14敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明圖26：嬰鎖通展示頭助牌進新品傳 14圖27：牌最望強母店道展入 15圖28：部嬰鎖售企毛率年步升 15圖29：內(nèi)嬰鎖道增近20% 16圖30：嬰鎖渠份額著升 16圖31：半嬰售擁有店于5家 17圖32：嬰母連店門數(shù)上后速長 17圖33：上下合展是嬰零時大所趨 18圖34：于店戶據(jù)建分對費精觸達 18圖35：費希母店進多位務(wù)級 19圖36：分嬰鎖內(nèi)提小游場所 19圖37：嬰費場界發(fā)方豐多樣 19圖38：童影服業(yè)態(tài)到戶迎 19圖39：嬰收、績快增長 20圖40：嬰毛率凈利逐穩(wěn)提升 20圖41：嬰室2019店擴布規(guī)劃 21圖42：嬰室APP母嬰費態(tài)圈 21圖43：子王2017收59.67元同增長34% 21圖44：子發(fā)布全國三城市場 21表1：嬰業(yè)模的連零企分呈區(qū)域特點 12表2：題點薦的 22敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明1、母嬰行業(yè)：消費升級驅(qū)動行業(yè)發(fā)展、渠道變革、“產(chǎn)品+服務(wù)”構(gòu)成母嬰萬億市場，渠道業(yè)態(tài)百花齊放“產(chǎn)品+（（、耐用品（玩具、嬰兒車床娛樂、醫(yī)療保健等多個方面。在消費升級驅(qū)動下，我國母嬰行業(yè)蓬勃發(fā)展，2019315%1.71.5（貝貝網(wǎng)、蜜芽等）（在逐步蠶食傳統(tǒng)商超渠道市場份額，成為母嬰消費的主要渠道。其中，愛嬰室（603214.SH）和孩子王是我國線下母嬰零售企業(yè)的優(yōu)秀代表，憑借“專業(yè)++嬰消費市場一道亮麗的風(fēng)景線。圖1：母嬰消費繁榮發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈上下游多元業(yè)態(tài)百花齊放資料來源：羅蘭貝格、各公司官網(wǎng)、、行業(yè)趨勢：消費升級成為新的發(fā)展驅(qū)動力0195.4，14.2%主（+10.，017+.城鎮(zhèn)寶）+3.3%圖2：價格上升成為母嬰行業(yè)增長主要驅(qū)動力圖3：個性化產(chǎn)品增加：太空系列小書包等數(shù)據(jù)來源：凱度咨詢、資料來源：CBME、90/95占比7238300萬9090/95圖4：低線城市母嬰人群多通過母嬰店消費 圖5：90/95后父母代際特征顯著41%37%25%36%37%23%100%41%37%25%36%37%23%80%60%40%20%0%上線城市

低線城市敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明母嬰店 線上 其他數(shù)據(jù)來源：凱度咨詢、 數(shù)據(jù)來源：凱度咨詢、敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明421”敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明208（）26.9.95463.（6066（圖6：高端、超高端奶粉增速更快、份額提升圖7：大王游泳專業(yè)紙尿褲解決寶寶游泳時的衛(wèi)生問題數(shù)據(jù)來源：尼爾森、資料來源：大王官網(wǎng)、37%15%。圖8：線下母嬰店成為消費者青睞渠道圖9：母嬰快消品母嬰渠道規(guī)模大幅蠶食商超渠道19%17%15%80%60%46%46%48%+15%40%20%35%37%37%+25%2016電商渠道2017母嬰渠道2018商超渠道資料來源：大眾點評、數(shù)據(jù)來源：尼爾森、敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明、母嬰消費者畫像：對知識、品質(zhì)、體驗和服務(wù)提出更多需求90/951）2）“圖10：母嬰消費者在選擇購買渠道時最看重質(zhì)量保證評價基準分為44.4評價基準分為數(shù)據(jù)來源：羅蘭貝格、0187月-20196200V168%圖11：今日頭條孕嬰童類文章閱讀量合計超過200億圖12：學(xué)習(xí)型媽媽成為主流數(shù)據(jù)來源：今日頭條、資料來源：丁香媽媽、敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明905后新70%敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明74.和9.（對4.5和27330%（6.0圖13：母嬰消費最看重質(zhì)量和材質(zhì)，對價格敏感度相對較低數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢、前文）圖14：貨品齊全、一站式消費的購物渠道受歡迎圖15：消費者存在部分臨時性細分長尾商品需求資料來源：愛嬰室門店、資料來源：貝親、敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明7-1490/9520201.732015-202017%圖16：月子中心提供母嬰休息場所圖17：早教機構(gòu)提供各類學(xué)前教育服務(wù)資料來源：金月匯、資料來源：美吉姆、、母嬰連鎖店：專業(yè)品質(zhì)、母嬰連鎖店：區(qū)域性強、集中度低，擴張整合正當(dāng)時90（）2）2000-2008+A股圖18：國內(nèi)母嬰連鎖店（母嬰消費）業(yè)態(tài)現(xiàn)已進入成熟擴張期，業(yè)態(tài)模式仍在不斷升級資料來源：易觀國際、各公司官網(wǎng)、敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明100-3000SKUSKU（1（依托購物中心（ShoppingMall）6000個（作為家圖19：成熟母嬰店商品功能分區(qū)明確圖20：母嬰連鎖店伴隨購物中心下沉而快速發(fā)展資料來源：愛嬰室門店草根調(diào)研、資料來源：Bellaleo、敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明（（（（華圖21：母嬰連鎖品牌呈現(xiàn)區(qū)域性發(fā)展，頭部公司開始全國化布局數(shù)據(jù)來源：各公司官網(wǎng)、敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明表1：母嬰行業(yè)規(guī)模較大的連鎖零售企業(yè)分布呈現(xiàn)區(qū)域性特點敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明愛嬰室樂友中國愛嬰島貝貝熊孩子王主營業(yè)務(wù)愛嬰室成立于2005年，是一家結(jié)合電子商務(wù)、門店銷售，為0-6歲嬰幼兒家庭提供優(yōu)質(zhì)的母嬰產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)公司，經(jīng)營產(chǎn)品涵蓋了嬰幼兒奶制品、紙尿褲、喂哺用品、玩具、等幾十大類，銷售產(chǎn)品數(shù)量逾萬種。樂友孕嬰童成立于1999年，銷售的商品包括童裝、孕裝、玩具、等共16大類，3萬余種單品。與之合作的供應(yīng)商超過53021國家。愛嬰島兒童百貨連鎖1998主營孕嬰、兒童用品零售業(yè)務(wù)，是全國知名的兒童百貨連鎖企業(yè)。公司擁有數(shù)百個知名品牌和數(shù)萬種單品。成立于2003年，是0-3歲，滿0-6端產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)孕嬰童連鎖零售企業(yè)，目前主營童裝、童鞋、孕裝、等十余童用品的銷售權(quán)。孩子王于2009年道，主要提供準媽媽及0-14歲孩子的玩具、食品和一站式母嬰服務(wù)。門店數(shù)量全國251家直營門店（20196月。全國直營和加盟門店600余家（2018年6月）。全國直營和加盟門店1300（2018年12月）。全國220余家直營門店（截至2018年12月）。全國284家直營門店（截至2019年6月。覆蓋區(qū)域250營門店，主要輻射江浙滬及福建等華東地區(qū)?？偛课挥诒本?，拓展城市天津、沈陽、西安等30個城市，主要覆蓋華北地區(qū)?？偛课挥谥楹?，主要拓展城市為廣州、蘇州等30余個城市，大多為加盟店形式。主要覆蓋華南、華中地區(qū)。總部設(shè)在長沙，擴展城市：湖南、湖北、20多個城市，主要覆蓋中部地區(qū)?？傊饕獢U展區(qū)域遍布江蘇、上海、安徽、16個省，78主要覆蓋二、三線城市。資料來源：愛嬰室招股書、各公司官網(wǎng)、、渠道價值——對下游消費者：專業(yè)、安全、方便的暖心渠道/圖22：母嬰連鎖店通過專業(yè)育兒顧問為年輕媽媽提供育兒指導(dǎo)敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明資料來源：孩子王官網(wǎng)、2018年CBMEA220197圖23：消費者認為產(chǎn)品質(zhì)量有保障是母嬰渠道的優(yōu)勢圖24：母嬰產(chǎn)品線上線下渠道價格已逐步拉平數(shù)據(jù)來源：CBME、數(shù)據(jù)來源：愛嬰室、京東草根調(diào)研、敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明SKU10000，品牌眾多（敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明圖25：母嬰連鎖店產(chǎn)品品類豐富、滿足消費者一站式購物需求資料來源：愛嬰室公司公告、、渠道價值——對上游品牌商：新品宣傳、新客開發(fā)不可或缺（圖26：母嬰連鎖店通過展示推頭幫助品牌商進行新品宣傳敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明資料來源：愛嬰室門店草根調(diào)研、CBME20196圖27：品牌商最希望加強母嬰店渠道拓展投入圖28：頭部母嬰連鎖零售企業(yè)毛利率逐年穩(wěn)步提升數(shù)據(jù)來源：CBME、數(shù)據(jù)來源：Wind、敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明、電商渠道競爭分流長期存在，母嬰店深耕護城河應(yīng)對不慌全國母嬰快消品渠道中，第31%同比2.1pct10%、9%9%8%，同比均有不同程度下降。根據(jù)數(shù)據(jù)，2018200020%圖29：國內(nèi)母嬰連鎖渠道增速接近20%圖30：母嬰連鎖店渠道份額顯著提升數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局、、數(shù)據(jù)來源：凱度咨詢、3、展望：線下線上融合全渠道營銷，深挖用戶生命周期價值、線下夯實基礎(chǔ)，門店擴張并購正當(dāng)時根據(jù)CBME2019看到擁有門店數(shù)量在5家以下的零售商占比達到49.41%；與之對應(yīng)，門店數(shù)在51~1001005.29%4.12%敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明行業(yè)頭部公司已開始加速整合并購和對外擴張。以孩子王公司為例，2012122019619、126284華東地區(qū)龍頭愛嬰室的直營門店數(shù)量同樣在上市之后迎來加速增長：上市前（2012-201722。截止019年651280家。未來，隨著品牌效應(yīng)和規(guī)模優(yōu)勢影響力越來越顯著，渠道集中度加速提升有望成為母嬰零售下一個階段的主旋律。圖31：近半母嬰零售商擁有門店小于5家圖32：愛嬰室母嬰連鎖店門店數(shù)量上市后加速增長4.1%5.3%20.6%49.4%20.6%<5家 5-10家 11-50家 51-100家>100家數(shù)據(jù)來源：CBME、數(shù)據(jù)來源：愛嬰室官網(wǎng)、、線上同步發(fā)力，全渠道營銷大勢所趨社區(qū)”圖33：線上線下融合發(fā)展是母嬰新零售時代大勢所趨資料來源：易觀千帆、艾瑞咨詢、敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明APP）APPAPP圖34：基于門店用戶數(shù)據(jù)建模分析對消費者精準觸達資料來源：孩子王、敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明、服務(wù)邊界擴張，上下游母嬰生態(tài)整合圖35：消費者希望母嬰店進行多方位服務(wù)升級圖36：部分母嬰連鎖店內(nèi)提供小型游樂場所增加上門送貨服務(wù)57.8%增加寶寶游泳室25.4%增加托管/游樂區(qū)22.2%增加知識講堂21.6%增加母嬰室14.1%增加快遞代收11.4%增加孕嬰童攝影9.7%0.0%20.0% 40.0%60數(shù)據(jù)來源：中童傳媒、資料來源：愛嬰室門店草根調(diào)研、跨界融合發(fā)展，門店外服務(wù)豐富多樣，深度挖掘用戶全生命周期價值。根據(jù)2019CBME36%43%（（（和母嬰圖37：母嬰消費市場跨界發(fā)展方向豐富多樣圖38：兒童攝影等服務(wù)業(yè)態(tài)受到用戶歡迎資料來源：易觀、資料來源：MIKO、4、主題標的：重點推薦華東母嬰零售龍頭愛嬰室、愛嬰室：渠道整合擴張穩(wěn)步推進，盈利能力不斷增強愛嬰室（603214.SH）是華東地區(qū)母嬰專業(yè)連鎖龍頭。愛嬰室公司2005年8月成25062019251SKU200A220190.6227.31%510.47（+17.23%）28.77%20186.12%。圖39：愛嬰室收入、業(yè)績速長 圖40：愛嬰室毛利率、凈率年穩(wěn)定提升25.0020.0015.0010.005.00

21.3518.0815.8513.8811.790.600.740.941.200.622015 2016 2017 2018 2019H118.0815.8513.8811.790.600.740.941.200.62營業(yè)收入（億元） 歸母凈利潤（億元

40.00%35.00%25.00%20.00%10.00%5.00%0.00%

28.00%21.00%14.00%

26.70%28.41%28.77%25.72%4.75%5.14%5.78%6.12%2015 2016 2017 201826.70%28.41%28.77%25.72%4.75%5.14%5.78%6.12%敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明營業(yè)收入增速（%） 歸母凈利潤增速（%） 毛利率 凈利率敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明數(shù)據(jù)來源：愛嬰室公司公告、 數(shù)據(jù)來源：愛嬰室公司公告、“自建20184534家；2019284460（80101202019年敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明2019敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明APP201987%圖41：愛嬰室2019年門店擴張布局規(guī)劃圖42：愛嬰室APP打造母嬰消費生態(tài)圈數(shù)據(jù)來源：愛嬰室公司公告、預(yù)測資料來源：愛嬰室APP、、服務(wù)202206年12（8343.PCAPP0-14284（20196月）35006000APP59.673426.79%（201.36圖43：孩子王2017年營收59.67億元，同比增長34%圖44：孩子王發(fā)力布局全國二三線城市市場59.6744.5527.6015.628059.6744.5527.6015.6260402002014 2015 2016

100%80%60%40%20%0%敬請參閱最后一頁免責(zé)聲明營業(yè)總收入（億元） 同比（%，右軸）數(shù)據(jù)來源：孩子王公司公告、資料來源：孩子王公司公告、孩子王首創(chuàng)以客戶關(guān)系為核心資產(chǎn)的“商品+服務(wù)+社交”的商業(yè)模式。一方面深表2：主題重點推薦標的公司名稱代碼收盤價EPSPE