全球滑動(dòng)軸承工業(yè)發(fā)展情況分析

全球滑動(dòng)軸承工業(yè)發(fā)展情況分析顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購(gòu)買總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購(gòu)買總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購(gòu)買決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購(gòu)買總價(jià)值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購(gòu)買總成本。（二）顧客購(gòu)買總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。顧客購(gòu)買總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購(gòu)買行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價(jià)值。（三）顧客購(gòu)買總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購(gòu)買的總成本。顧客購(gòu)買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購(gòu)買所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購(gòu)買的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購(gòu)買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購(gòu)買或消費(fèi)階段，特別是在營(yíng)業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購(gòu)買該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長(zhǎng)，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購(gòu)買的總成本就會(huì)越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長(zhǎng)，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿，中途放棄購(gòu)買的可能性亦會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購(gòu)買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買過程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購(gòu)買、實(shí)施購(gòu)買，以及買后感覺的全過程。在購(gòu)買過程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購(gòu)買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的精力成本。對(duì)于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購(gòu)買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問題（1）顧客感知價(jià)值的大小受顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購(gòu)買總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個(gè)構(gòu)成因素的變化對(duì)其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價(jià)值構(gòu)成因素的變化往往會(huì)影響其他相關(guān)價(jià)值因素量的增減，從而綜合影響顧客購(gòu)買總價(jià)值或總成本的增減，最終影響顧客感知價(jià)值。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營(yíng)銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價(jià)值。（2）不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望和購(gòu)買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和增加顧客購(gòu)買總價(jià)值，降低顧客購(gòu)買總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。例如，對(duì)于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時(shí)間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購(gòu)買的時(shí)間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)顧客的不同需要，努力提供對(duì)顧客實(shí)用價(jià)值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價(jià)值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭(zhēng)取顧客、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，往往采取顧客感知價(jià)值最大化策略。但長(zhǎng)期不適當(dāng)追求顧客感知價(jià)值最大化的結(jié)果可能會(huì)使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤(rùn)減少甚至虧損。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個(gè)合理的度，以確保實(shí)行顧客感知價(jià)值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費(fèi)用。我國(guó)軸承工業(yè)發(fā)展情況中國(guó)軸承工業(yè)總體經(jīng)歷了奠基階段、體系形成階段和快速發(fā)展階段。特別是改革開放后，國(guó)有軸承企業(yè)實(shí)行改制、改革，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，民營(yíng)、合資、外資軸承企業(yè)紛紛涌現(xiàn)，我國(guó)軸承工業(yè)已經(jīng)形成了獨(dú)立而完整的工業(yè)體系。無論是從銷售額還是產(chǎn)量上來看，我國(guó)都已經(jīng)是世界最大的軸承生產(chǎn)國(guó)之一?！度珖?guó)軸承行業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃綱要》顯示，2020年中國(guó)軸承行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)1,300多家，從業(yè)人員40多萬人，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入1,930億元，軸承產(chǎn)量198億套，可生產(chǎn)小至內(nèi)徑0.6毫米，大至外徑12.37米，共計(jì)多達(dá)9萬多個(gè)品種規(guī)格的各種類型軸承?！笆奈濉逼陂g，行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入有望達(dá)到2,237億元-2,583億元，年均增速達(dá)3%-6%。軸承是現(xiàn)代工業(yè)的關(guān)鍵基礎(chǔ)零部件，被譽(yù)為機(jī)械裝備的“心臟”，它是用于支承軸及軸上零件，并承受由軸傳來的力的一種至關(guān)重要的機(jī)械基礎(chǔ)零件，起到保證轉(zhuǎn)軸的運(yùn)轉(zhuǎn)精度并減少轉(zhuǎn)軸與支承之間的摩擦和磨損的作用，所有旋轉(zhuǎn)設(shè)備和大量往復(fù)運(yùn)動(dòng)設(shè)備中都需要使用軸承，它的精度、性能、壽命和可靠性對(duì)主機(jī)的使用性能和可靠性起著決定性作用。軸承工業(yè)是國(guó)家基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展水平和產(chǎn)業(yè)規(guī)模反映了一個(gè)國(guó)家的工業(yè)綜合實(shí)力，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和國(guó)防建設(shè)中起著舉足輕重的作用。我國(guó)滑動(dòng)軸承工業(yè)發(fā)展情況我國(guó)滑動(dòng)軸承工業(yè)自20世紀(jì)60-70年代開始得到發(fā)展，并隨著國(guó)內(nèi)軸承行業(yè)和機(jī)械工業(yè)的發(fā)展而逐漸成長(zhǎng)起來。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，我國(guó)滑動(dòng)軸承最早由大型國(guó)有裝備制造企業(yè)為自己生產(chǎn)的主機(jī)提供配套，后來由于專業(yè)化分工以及市場(chǎng)體制的改革，部分民營(yíng)企業(yè)開始涉足滑動(dòng)軸承行業(yè)。這些企業(yè)開始主要是進(jìn)行簡(jiǎn)單仿制及加工，后來逐步掌握了滑動(dòng)軸承的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)并慢慢成長(zhǎng)起來，形成了一個(gè)專業(yè)細(xì)分行業(yè)。目前，我國(guó)滑動(dòng)軸承生產(chǎn)企業(yè)近200家（包括滑動(dòng)軸承材料生產(chǎn)企業(yè)數(shù)十家），但是行業(yè)內(nèi)企業(yè)的規(guī)模、技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量差別較大。國(guó)內(nèi)廠商的研發(fā)和創(chuàng)新能力較薄弱，產(chǎn)品主要應(yīng)用于可靠性和技術(shù)參數(shù)要求較低的非關(guān)鍵裝備，難以與國(guó)外知名滑動(dòng)軸承生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)數(shù)據(jù)，2020年，中國(guó)滑動(dòng)軸承行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為137.2億元，同比增長(zhǎng)12.4%。2020年以來，國(guó)內(nèi)制造業(yè)的發(fā)展，疊加海外需求恢復(fù)，帶動(dòng)滑動(dòng)軸承需求旺盛，行業(yè)景氣向上。2020-2026年中國(guó)滑動(dòng)軸承市場(chǎng)規(guī)模年均復(fù)合增速為9.8%左右，到2026年，中國(guó)滑動(dòng)軸承市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到240億元左右。全球滑動(dòng)軸承工業(yè)發(fā)展情況隨著工業(yè)的發(fā)展，滑動(dòng)軸承已成為機(jī)械設(shè)備中不可或缺的基礎(chǔ)零部件，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各行各業(yè)中廣泛應(yīng)用。目前，全球滑動(dòng)軸承市場(chǎng)規(guī)模在整個(gè)軸承制造行業(yè)中的占比約為11.9%。隨著能源、交通運(yùn)輸、冶金、化工等下游行業(yè)的發(fā)展，大量機(jī)械裝備朝著大型、重載、高速的方向發(fā)展，對(duì)滑動(dòng)軸承的需求不斷上升，不斷推動(dòng)著滑動(dòng)軸承工業(yè)的飛速發(fā)展。根據(jù)VerifiedMarketResearch的數(shù)據(jù)，2019年，全球滑動(dòng)軸承行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到127億美元。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，2020年，全球滑動(dòng)軸承行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到141億美元；預(yù)計(jì)2020-2026年全球滑動(dòng)軸承行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的年均復(fù)合增速為9.2%，到2026年，全球滑動(dòng)軸承行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到238億美元。動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承細(xì)分領(lǐng)域概況1、全球動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承細(xì)分領(lǐng)域發(fā)展情況基于其承載能力強(qiáng)，耐沖擊和振動(dòng)等特點(diǎn)，動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承被廣泛應(yīng)用于汽輪機(jī)、水輪機(jī)、核電主泵等能源設(shè)備，電動(dòng)機(jī)、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、柴油機(jī)等動(dòng)力設(shè)備，各種工業(yè)泵、風(fēng)機(jī)、壓縮機(jī)、軋鋼機(jī)等機(jī)器設(shè)備上。動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承對(duì)這些主機(jī)的工作精度、性能、壽命和可靠性等都起著至關(guān)重要的影響。目前，滑動(dòng)軸承產(chǎn)業(yè)基本上由大型的跨國(guó)集團(tuán)公司所掌控，如Kingsbury、Michell、RENK、Waukesha及Miba等。由于發(fā)達(dá)國(guó)家的滑動(dòng)軸承產(chǎn)業(yè)擁有悠久的發(fā)展歷史，形成了全面的技術(shù)體系，積累了豐富的研究和工程應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，掌握了多項(xiàng)高精制造工藝，并且已經(jīng)建立起了以幾家龍頭企業(yè)為首的滑動(dòng)軸承供應(yīng)體系，因此重要裝備、關(guān)鍵配套的滑動(dòng)軸承基本上出自上述幾個(gè)大型軸承廠家。根據(jù)數(shù)據(jù)，2020年，全球動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到19.9億美元，預(yù)計(jì)2020-2026年全球動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承市場(chǎng)規(guī)模年均復(fù)合增速為10.5%，到2026年，全球動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到36.2億美元。2、我國(guó)動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承細(xì)分領(lǐng)域發(fā)展情況高端滑動(dòng)軸承是指高性能、高可靠性、高技術(shù)參數(shù)指標(biāo)，能夠滿足高端、高可靠性設(shè)備或武器裝備等極端工況與特殊環(huán)境要求，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和國(guó)家安全具有戰(zhàn)略意義的滑動(dòng)軸承。隨著現(xiàn)代設(shè)備和工業(yè)裝備不斷推陳出新，高速、重載、高精度、高可靠性、長(zhǎng)壽命、環(huán)境友好，以及對(duì)極端工況和特殊環(huán)境的超強(qiáng)適應(yīng)性已成為高端裝備所追求的目標(biāo)，在這些高端裝備中，軸承往往是關(guān)鍵的基礎(chǔ)零部件，軸承的性能對(duì)設(shè)備的這些關(guān)鍵性能指標(biāo)影響顯著。動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承屬于滑動(dòng)軸承中的中高端軸承。我國(guó)的動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承制造行業(yè)與國(guó)外的差距主要體現(xiàn)在以下方面：（1）動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承自給率較低；（2）大量產(chǎn)品品質(zhì)較低，部分高端產(chǎn)品雖然能夠設(shè)計(jì)生產(chǎn)、但是質(zhì)量不穩(wěn)定；（3）材料和制造業(yè)的工藝能力、保障能力不足；（4）測(cè)試技術(shù)不足，產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)測(cè)試、用戶應(yīng)用數(shù)據(jù)積累與國(guó)外還有相當(dāng)差距；（5）對(duì)于高端機(jī)組如核電機(jī)組，購(gòu)買力大，但是相對(duì)支持國(guó)產(chǎn)化研發(fā)的力度不足；（6）國(guó)內(nèi)企業(yè)品牌影響力較弱，服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋不全，客戶特別是國(guó)際客戶信心不強(qiáng)。2020年，中國(guó)動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到32.3億元。我國(guó)動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承行業(yè)目前仍處于成長(zhǎng)期，生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量仍在繼續(xù)提升之中，產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域還有很大的拓展空間，未來行業(yè)有望保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測(cè)，2020-2026年我國(guó)動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承市場(chǎng)規(guī)模年均復(fù)合增速為13%左右，到2026年，我國(guó)動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到67.2億元。行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)1、滑動(dòng)軸承產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、機(jī)械效率、可靠性和精度指標(biāo)不斷提升目前，我國(guó)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)較低的普通滑動(dòng)軸承的生產(chǎn)能力已經(jīng)較為充足；相比之下，高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、高可靠性、高精度、高附加值的動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承，以及為重點(diǎn)主機(jī)配套的具有特殊性、能滿足特殊工作條件的動(dòng)壓油膜滑動(dòng)軸承，無論是品種還是數(shù)量都存在著較大發(fā)展空間。我國(guó)每年仍需進(jìn)口大量的高端滑動(dòng)軸承，提高國(guó)內(nèi)滑動(dòng)軸承生產(chǎn)商的研發(fā)、設(shè)計(jì)和制造能力是實(shí)現(xiàn)滑動(dòng)軸承高技術(shù)水平、高效率、高可靠性、高精度的主要途徑。在國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的支持下，我國(guó)裝備制造業(yè)正處于快速發(fā)展階段，滑動(dòng)軸承企業(yè)已經(jīng)開始把提升產(chǎn)品的精度、性能、壽命及可靠性等屬性作為重點(diǎn)投資方向，并將不斷持續(xù)下去。我國(guó)滑動(dòng)軸承制造商通過加大研發(fā)力度、引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)制造設(shè)備等手段，不斷提高研發(fā)設(shè)計(jì)能力和制造水平，是現(xiàn)階段行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。2、滑動(dòng)軸承材料的研發(fā)能力重要性日益凸顯滑動(dòng)軸承工作時(shí)，為了改善軸瓦和轉(zhuǎn)軸之間的摩擦性質(zhì)，在軸瓦內(nèi)表面上涂覆或澆鑄的減摩擦材料稱為軸承襯。軸瓦和軸承襯材料統(tǒng)稱為滑動(dòng)軸承材料。不同滑動(dòng)軸承材料的減摩性、耐磨性、嵌入性、抗咬粘性等屬性也各有差異，因此其選擇會(huì)影響軸承的承載能力、極限溫度、啟動(dòng)性能等各項(xiàng)指標(biāo)，并對(duì)軸承的運(yùn)行壽命起決定性作用。由于不同種類的滑動(dòng)軸承對(duì)于材料的要求不同，滑動(dòng)軸承企業(yè)對(duì)于滑動(dòng)材料的研發(fā)能力會(huì)在一定程度上決定其業(yè)務(wù)的拓展速度。未來，滑動(dòng)軸承企業(yè)需要進(jìn)一步加大滑動(dòng)軸承材料的研發(fā)投入，才能滿足下游產(chǎn)業(yè)越來越多元化的性能要求。3、滑動(dòng)軸承產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域迅速拓展目前，滑動(dòng)軸承已逐步在部分領(lǐng)域替代了傳統(tǒng)滾動(dòng)軸承，越來越多的軋機(jī)已由滾動(dòng)軸承改為滑動(dòng)軸承，許多大型機(jī)械如水輪機(jī)等也都開始采用滑動(dòng)軸承，同時(shí)，風(fēng)電齒輪箱領(lǐng)域的“以滑代滾”漸成趨勢(shì)，將大幅降低超大功率風(fēng)電齒輪箱成本，未來超大功率半直驅(qū)型風(fēng)電齒輪箱市場(chǎng)前景廣闊。隨著未來機(jī)器越來越向高速度和大功率方向發(fā)展，對(duì)軸承性能的要求也越來越高，滑動(dòng)軸承的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒌玫竭M(jìn)一步拓展，行業(yè)有望繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)面臨的機(jī)遇（1）國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的支持軸承制造行業(yè)是我國(guó)重點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，近幾年，國(guó)家不斷加強(qiáng)對(duì)裝備制造業(yè)發(fā)展的重視，相關(guān)主管部門密集出臺(tái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，將高端軸承制造列入國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域。一系列的政策扶持為滑動(dòng)軸承行業(yè)的發(fā)展提供了良好的宏觀環(huán)境，推動(dòng)了行業(yè)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，為行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)和持續(xù)發(fā)展帶來了機(jī)遇。（2）下游行業(yè)的發(fā)展帶來了更大的市場(chǎng)空間滑動(dòng)軸承行業(yè)的發(fā)展主要靠下游行業(yè)的需求拉動(dòng)。在《中國(guó)制造2025》及新基建等國(guó)家戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)下，我國(guó)工業(yè)、制造業(yè)仍將保持平穩(wěn)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在此背景下，對(duì)應(yīng)的滑動(dòng)軸承市場(chǎng)規(guī)模將繼續(xù)增長(zhǎng)。近年來，國(guó)家推出多項(xiàng)政策來鼓勵(lì)高端裝備制造業(yè)的發(fā)展，滑動(dòng)軸承市場(chǎng)需求也隨之持續(xù)增長(zhǎng)。清潔能源技術(shù)裝備及產(chǎn)品、海洋工程裝備、石化產(chǎn)業(yè)及工業(yè)驅(qū)動(dòng)領(lǐng)域的高端動(dòng)力設(shè)備等新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，都為高性能、高可靠性的滑動(dòng)軸承提供了更良好的發(fā)展空間。（3）風(fēng)電行業(yè)軸承“以滑代滾”具有重要意義滑動(dòng)軸承具有徑向尺寸小、承載能力強(qiáng)、成本低等優(yōu)點(diǎn)，可應(yīng)用于風(fēng)電主軸承齒輪箱，可以顯著提高風(fēng)電齒輪箱扭矩密度，降低單位扭矩成本。據(jù)行業(yè)預(yù)測(cè)，相較于雙饋型滾動(dòng)軸承風(fēng)電齒輪箱，采用滑動(dòng)軸承的風(fēng)電齒輪箱扭矩密度可提升25%，傳動(dòng)鏈長(zhǎng)度可減少5%，齒輪箱重量可降低5%，成本可降低15%，因此“以滑代滾”是未來超大功率風(fēng)電齒輪箱設(shè)計(jì)最具潛力的解決方案，將有力支撐我國(guó)海上風(fēng)電平價(jià)上網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)“30?60”雙碳目標(biāo)。目前，國(guó)內(nèi)外滑動(dòng)軸承風(fēng)電齒輪箱設(shè)計(jì)處于并跑階段，“以滑代滾”開發(fā)滑動(dòng)軸承風(fēng)電齒輪箱是實(shí)現(xiàn)超大功率風(fēng)電齒輪箱降本增效、實(shí)現(xiàn)風(fēng)電高端軸承國(guó)產(chǎn)化、擺脫國(guó)外風(fēng)電軸承“”的有效技術(shù)途徑，具有重大意義。（4）全球化采購(gòu)帶來更大的出口份額在全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，世界各大制造業(yè)公司為了降低成本逐漸減少零部件的自制率，采用零部件全球采購(gòu)策略，即在全球各地采購(gòu)具有比較優(yōu)勢(shì)的零部件產(chǎn)品，這為我國(guó)滑動(dòng)軸承產(chǎn)品外貿(mào)出口和軸承企業(yè)的發(fā)展提供了良好機(jī)遇。2、行業(yè)遭遇的挑戰(zhàn)（1）國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)模式相對(duì)落后，核心競(jìng)爭(zhēng)力不足從國(guó)內(nèi)滑動(dòng)軸承工業(yè)發(fā)展情況來看，近十年來民營(yíng)企業(yè)、私人企業(yè)增加，目前行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量較多、較分散，質(zhì)量、技術(shù)水平差別較大，大量小型企業(yè)的存在使得滑動(dòng)軸承行業(yè)集中度較低。多數(shù)小型企業(yè)的研發(fā)能力弱、創(chuàng)新能力低，低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn)象嚴(yán)重，未能形成以核心技術(shù)為中心的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。獨(dú)立的、較大規(guī)模的從事滑動(dòng)軸承研發(fā)的企業(yè)不多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足我國(guó)對(duì)高端滑動(dòng)軸承的需求，無法挑戰(zhàn)國(guó)外大型企業(yè)的壟斷地位。從而導(dǎo)致低端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，高端產(chǎn)品研發(fā)能力不足，不利于行業(yè)的自主創(chuàng)新，制約了滑動(dòng)軸承行業(yè)的健康發(fā)展。（2）材料、工藝和工藝裝備技術(shù)發(fā)展緩慢除產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)外，滑動(dòng)軸承基礎(chǔ)材料和制造技術(shù)也是制約我國(guó)高端滑動(dòng)軸承發(fā)展的重要因素?；瑒?dòng)軸承因其制造加工受工藝裝備、工藝方法及材料配方的制約，需要使用高精度工藝裝備和制造工藝方法保證軸承精度和穩(wěn)定性。大多數(shù)軸承企業(yè)，尤其是部分傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)制造仍采用傳統(tǒng)裝備，自動(dòng)化水平較低，加工效率不高，加工質(zhì)量難以保證。全球軸承工業(yè)發(fā)展情況軸承工業(yè)是國(guó)家基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展水平和產(chǎn)業(yè)規(guī)模反映了一個(gè)國(guó)家的工業(yè)綜合實(shí)力，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和國(guó)防建設(shè)中起著舉足輕重的作用。軸承在機(jī)械產(chǎn)品中屬于高精度產(chǎn)品，不僅需要數(shù)學(xué)、物理等諸多學(xué)科理論的綜合支持，而且需要材料科學(xué)、熱處理技術(shù)、精密加工和測(cè)量技術(shù)、數(shù)控技術(shù)和高效的測(cè)算方法及功能強(qiáng)大的計(jì)算機(jī)技術(shù)等諸多學(xué)科為之服務(wù)，因此軸承又是一個(gè)代表國(guó)家科技實(shí)力的產(chǎn)品。軸承工業(yè)在全世界已經(jīng)有一百多年的發(fā)展歷史。20世紀(jì)60年代以前軸承工業(yè)主要被歐美國(guó)家所壟斷；隨著日本制造業(yè)的發(fā)展，20世紀(jì)60年代以后，日本在微、小型軸承領(lǐng)域已逐步取代了歐美國(guó)家的壟斷地位。近年來，全球軸承工業(yè)發(fā)展平穩(wěn)，2017年世界主要軸承廠商主營(yíng)業(yè)務(wù)收入約為800億美元。世界范圍內(nèi)已生產(chǎn)不同規(guī)格軸承達(dá)15萬余種，其中最小的軸承內(nèi)徑小至0.15-1.0毫米，重量為0.003克，最大的軸承外徑達(dá)40米，重340噸。根據(jù)GrandViewResearch的數(shù)據(jù)，2020年，全球軸承行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1,187億美元；2021年，全球軸承行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1,283億美元；預(yù)計(jì)2021-2026年全球軸承行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模年均復(fù)合增速為8.5%，到2026年全球軸承行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1,929億美元。營(yíng)銷部門的組織形式具體的營(yíng)銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營(yíng)銷人員，如營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營(yíng)銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營(yíng)銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場(chǎng)擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整營(yíng)銷計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)或被忽視；各科室為了爭(zhēng)得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生矛盾……營(yíng)銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國(guó)甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營(yíng)銷事務(wù)。例如在營(yíng)銷部門設(shè)中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷政策。（四）市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按顧客特有的購(gòu)買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場(chǎng)管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(chǎng)（顧客）的年度和長(zhǎng)期銷售計(jì)劃，對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場(chǎng)型架構(gòu)建立營(yíng)銷組織。它們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場(chǎng)，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營(yíng)銷組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場(chǎng)管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場(chǎng)組織，或者銷售力量不實(shí)行專業(yè)化；二是由誰負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場(chǎng)經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場(chǎng)，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需要付出的成本。市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)職能迄今為止，市場(chǎng)營(yíng)銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會(huì)看到，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)在不同時(shí)期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價(jià)值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營(yíng)銷或營(yíng)銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌?chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個(gè)功能。”其中，“營(yíng)銷是企業(yè)與眾不同的獨(dú)一無二的職能”。這是因?yàn)椋海?）企業(yè)作為交換體系中的一個(gè)成員，必須以對(duì)方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財(cái)富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對(duì)他們所購(gòu)物品的感受與價(jià)值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購(gòu)買行為，決定著企業(yè)命運(yùn)。（3）企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事職能，只有在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營(yíng)銷觀念貫徹于每一個(gè)部門。在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)盡管對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進(jìn)行全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營(yíng)銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場(chǎng)”，而不是立足于顧客需求、欲望和價(jià)值的滿足。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷并不等于銷售。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購(gòu)買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場(chǎng)（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長(zhǎng)。關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷，首先要有具備營(yíng)銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫(kù)或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營(yíng)銷傳播（IMC）專著《整合營(yíng)銷傳播》在美國(guó)問世，其作者是美國(guó)西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營(yíng)銷傳播的定義是：“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)流程，用于長(zhǎng)期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對(duì)唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長(zhǎng)期的品牌與股東價(jià)值”。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?，整合營(yíng)銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長(zhǎng)期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷目標(biāo)。亦即，整合營(yíng)銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營(yíng)銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過程。（二）整合營(yíng)銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營(yíng)銷傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營(yíng)銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營(yíng)銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營(yíng)銷傳播方案。（三）整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃。可以說，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營(yíng)銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營(yíng)銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營(yíng)銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營(yíng)銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論將客戶看作是銷售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司在力圖擴(kuò)大市場(chǎng)總需求的同時(shí)，還必須時(shí)刻注意保護(hù)自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)免遭競(jìng)爭(zhēng)者入侵。最好的防御方法是發(fā)動(dòng)最有效的進(jìn)攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動(dòng)，在新產(chǎn)品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設(shè)和顧客服務(wù)方面成為行業(yè)先驅(qū)，持續(xù)增加競(jìng)爭(zhēng)效益和顧客讓渡價(jià)值。即使不發(fā)動(dòng)主動(dòng)進(jìn)攻，至少也要加強(qiáng)防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機(jī)。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者不可能防守所有的陣地，必須認(rèn)真地探查哪些陣地應(yīng)不惜代價(jià)嚴(yán)防死守，哪些陣地可以放棄而不會(huì)帶來太大損失，將資源集中用于關(guān)鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標(biāo)是減少受到攻擊的可能性，或?qū)⑦M(jìn)攻目標(biāo)引到威脅較小的區(qū)域并設(shè)法減弱進(jìn)攻的強(qiáng)度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷方面可能采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略而制定自己的