保險拒絕話術(shù)

保險拒絕話術(shù)保險拒絕話術(shù)保險拒絕話術(shù)保險拒絕處理話術(shù)沒錢——沒有多余的錢，負擔不起。張先生，我知道您養(yǎng)家很辛苦的，現(xiàn)在社會誰不是這樣，但是張先生，參加這個家庭財務(wù)和保障規(guī)劃應(yīng)該講是不辛苦的。正是因為我們現(xiàn)在要享受生活，所以才更加需要這份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃。也就是說，可以消除精神上的負擔，也用不著擔心將來有什么事情沒辦法處理，您全家可以安心地享受生活。所以您看受益人您是希望填誰的名字？張先生，我真的了解您的想法。就像您說的，每個月要多支出幾百元錢手頭蠻緊的。但是，您想過嗎？如果現(xiàn)在接受這份保障，眼前來看暫時會稍微辛苦點，但是從長遠來看呢？您的太太和小孩就可以用不著辛苦了?，F(xiàn)在每個月多用個幾百元，能對您的家里生活水準提高多少？但是將來對您的太太和小孩來講，講不定負擔就會很重。這里面的輕重，就全掌握在張先生您現(xiàn)在的手里。那么您希望是您的太太還是小孩作為受益人？

＆太貴了――您的設(shè)計不錯，但是我覺得太貴了，負擔不起。我了解您的想法，張先生。我相信您是認可這份保險可以解決您的問題的。您擔心的是付不起保費，對嗎？我建議您可以采用半年繳或者月繳的方式。事實上，真正貴的倒不是保險費，真正貴的是一個人失去賺錢能力之后，我們家庭的生活費、醫(yī)療費、教育費。。。。等等，是以后我們的生活費，您說是嗎?保險這種家庭財務(wù)管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生的很大的、長期的財務(wù)負擔風(fēng)險。您說我講的對嗎？

＆想買，但是真的沒錢――這的確是一份很好的保障規(guī)劃，我也很想有一份，但是現(xiàn)在沒錢。我想等到有錢的時候再買一份。（如果感覺準保戶真的沒錢時，就試著建議準保戶“先保障一部分”）張先生，我理解您的想法。這就像您要裝修房子一樣，您希望把廚房、客廳、房間、衛(wèi)生間都裝修好。我拿設(shè)計好的圖紙給您看效果，張先生您告訴我講，這就是我想要的。但是當問到我要花多少錢，我回答要十萬的時候，張先生對我說，十萬元太貴了，設(shè)計圖扔掉，不裝修了。我想這種情況是不大會發(fā)生的吧，您肯定會考慮是不是先做其中的一部分，或者是將材料換掉,請我再重新設(shè)計,等到有錢的時候,可以再做好一點。當然這是裝修房子的例子，我們現(xiàn)在談的一樣雖然講不是目前就想要的，但是對您的太太小孩來講是最低標準的生活保障。張先生，力所能及的起碼的保障要給太太小孩，這您總同意吧？那么受益人您希望填誰的名字？張先生，我了解您的情況，比方說您上班不方便，想買部轎車，但是轎車太貴，摩托車太危險，助動車也沒什么意思，怎么辦？買輛電瓶車代步也是好的，盡管不是張先生您想要的車子，但是有總比沒有好。而且……同樣的，您說買不起我先前建議的保障規(guī)劃，現(xiàn)在我建議的是最起碼的您也買得起得保障，您是希望誰做您得受益人？

我的錢都用在不動產(chǎn)上，不會有損失的！張先生，我不是講不動產(chǎn)不好，但是我建議的這套家庭財務(wù)和保障規(guī)劃有很多優(yōu)點是不動產(chǎn)沒有的。像您說的，不動產(chǎn)是可以保值甚至增值，但是您對不動產(chǎn)這么熟悉，也肯定曉得，不動產(chǎn)的價錢的上下波動可是很大的，而且，在您急需現(xiàn)金的時候，您能不能馬上就賣出，把錢拿到手可是個大問題。再說呢，您投資不動產(chǎn)，有一部分是用貸款的，這里面的風(fēng)險您考慮過嗎？張先生您萬一由于什么原因不能夠貸款，不但房子保不住，當初投入的錢也不要像百分之百地收回來。反過來您再看一下我們公司的這個家庭財務(wù)和保障規(guī)劃，您不覺得有它得好處嗎？。。。。

再考慮考慮――我再考慮一下，過一段時間再說。張先生，這么重要得事情您當然需要仔細地考慮。但是您為什么不趁有我這樣專業(yè)得代理人在這兒，一起來看看您都還有哪些問題？這樣還可以節(jié)省許多得時間。其實一般人在購買保單的時候猶豫不決，無非是以下幾點擔心：（邊說明邊用筆在紙上列出來）一是我究竟需不需要。張先生，您的情況我們之前一起分析過，您也看到了我們計算出來的數(shù)據(jù)，結(jié)果說明您的確在家庭財務(wù)保障方面不夠，對不對？――我承認這一點。二是擔心代理人的保單設(shè)計是否符合自己的需要，這份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃是我專門根據(jù)您的需求來設(shè)計的，您也承認上符合您的需要的對嗎？――是的三是擔心保費太貴。那我事先也和您確認過這份規(guī)劃的保費，并沒有超出您的預(yù)算對嗎？――是的。那第四個擔心，就是客戶對保障規(guī)劃到底怎樣幫到自己心里不清楚，這點您剛才同意我已經(jīng)講得很清楚了，您看看我有什么需要再補充說明的。――沒有了。五就是很多人擔心投保的保險公司日后是不是會有什么變動，譬如破產(chǎn)倒閉之類。那我們海爾紐約人壽的情況您也了解過，張先生，相信您對這方面不會有什么疑問吧？――你們攻勢是很有實力的，沒有問題。第六個擔心，就是客戶怕自己的代理人不誠實，服務(wù)做得不好。張先生我和您接觸這么長時間，您覺得我的服務(wù)您還滿意嗎？――當然滿意的。張先生您看，既然以上這些主要的地方您已經(jīng)考慮過了，也沒什么問題。那您還有什么需要擔心的呢！麻煩您給我看一下您的身份證好嗎或：我知道這件事您需要仔細考慮，但是如果說我聽了您的話現(xiàn)在就離開。可能您會問一聲您的太太“您覺得如何？”但是說不定過了二三天，兩個人就把這件事忘記了，就算照您講的，過一陣我再打電話給您，我想您也肯定是回答：“我很忙，實在沒時間考慮您這個問題”。所以講現(xiàn)在其實就是作決定的最好的時間。張先生，是不是有什么原因讓一個月200元的開支對您造成什么經(jīng)濟負擔了呢？這種有關(guān)風(fēng)險的問題您千萬不要耽誤?。埾壬窍Ｍ芤嫒藢懻l的名字呢？或：我知道這件事您需要仔細考慮，但是張先生，您是一家之主，小到日常開銷、大到房子問題、小孩教育問題、再到將來打算，都是由您一個人把責(zé)任都挑著。但是人的命運真的是很難講得清楚得，但是如果萬一發(fā)生什么事故，太太和小孩就會碰到很大的危機和風(fēng)險。預(yù)防這種危機和風(fēng)險的最有效的方法就是有一份好的家庭財務(wù)和保障規(guī)劃，張先生，請您把您的身份證拿給我看一下好嗎？＆或：我很能夠體會您講的再考慮一下的想法。家庭財務(wù)和保障規(guī)劃并不是講保證一個人一輩子不會發(fā)生意外，保證人不會死，死這件事是任何人都逃不掉的，但是我們保險公司提供的家庭財務(wù)和保障規(guī)劃可以保障好您太太和小孩的生活。我們都知道天有不測風(fēng)云，風(fēng)險是無處不在的，即使真有萬一發(fā)生的話，也可以讓家庭的生活水準保持在一定的水平。張先生，像您這么有責(zé)任的人，您不會讓這種保障往后拖延吧？您是希望誰來作您的受益人呢？或：我理解您講的希望再考慮一下的心情。張先生現(xiàn)在您是35歲對嗎？您有一份很好的工作，發(fā)展的前途也很好的，我也知道您非常愛護您的太太和小孩，但是很明顯的，從現(xiàn)在的情況來看，您對您家里人所準備的保障還不夠?？傆幸惶炷欢〞f：“我早點投保的話就好了?！睘槭裁茨?？第一，是您的年齡會比現(xiàn)在大，需要的保費也比現(xiàn)在高。第二，隨著年齡的增長，失去投保資格的可能性會越來越高。所以到時候您一定會后悔的，現(xiàn)在下定決心的話，我保證您將來不會后悔，請問一下您的具體生日是什么時候呢？

我想和我太太商量一下！張先生您的心情我了解的，不過這是張先生您自己的問題！但是有時候，您的太太沒辦法切身體會您作為一家之主肩上的擔子的。如果方便的話，我希望能向她詳細說明一下，這份家庭保障規(guī)劃對于萬一有一天一家之主不在身邊的人會提供什么樣子的幫助。您的太太看到您現(xiàn)在身體健康，沒有什么擔憂，但是萬一沒了您每個月固定的收入，她要怎樣維持自己的生活、小孩的教育，這個問題她仔細考慮過沒有？所以張先生，在這件事情上，您最有體會，也只有您最有資格做這個決定。您是希望受益人寫誰的名字呢？或：我理解了，張先生您的意思是講您本人是認可這個規(guī)劃的，也喜歡這個規(guī)劃，只不過要和太太商量是嗎？那么這樣，您將她的問題留給我，您看什么時候我和您，您太太一起見個面談?wù)劇?/p>

想多比較一下！我曉得這件事情很重要的，您一定想多比較。但是在張先生您比較的時候，我也可以開始做申請的工作，您可以趁這段時間，好好地比較一下。這樣子做的好處就是即使您在比較的這段時間里面除了什么意外，我們公司還是會提供給您所有應(yīng)得的保障。您覺得如何？或：張先生，我曉得在這件事情上您擔心做錯決定，尤其是這種關(guān)系到家里所有人的保障的大事情。既然您曉得這種事情是很重要的，那么您為什么不挑一家財力雄厚、信譽又好的保險公司，另外再由我這樣一位專業(yè)的壽險代理人為您服務(wù)？這樣子才是聰明的選擇。

我寧可把錢存到銀行！存錢是件好事。如果張先生您用不著照顧家里人，自己一個人過好就可以的話，您退休之后講不定就可以靠存在銀行里面的錢來過好日子了。不過張先生您想想看，有幾個人可以保持這種定期存一定數(shù)量的鈔票的意志力直到退休？再說，能不能存足夠的鈔票到銀行里面去，這也是一個很大的問題。如果在存足一家人生活保障所需要的錢之前，張先生您有什么萬一的話，您的家里人怎么辦？張先生，這種客觀存在的風(fēng)險您了解嗎?我向您張先生推薦的家庭財務(wù)和保障規(guī)劃不就是解決這些問題的嗎！只要簽好保單，就算張先生發(fā)生什么萬一，您的家里人就可以領(lǐng)到一筆保障金。說不定領(lǐng)到的數(shù)目要比張先生您想在銀行存的理想目標還要多。您是希望讓誰來做您的受益人呢？

我有親戚朋友在做保險！這個我曉得，現(xiàn)在壽險代理人很多。但是張先生，我不認識那個人，所以不方便說什么。不過我所知道的是，張先生您已經(jīng)理解了保障的必要性，為什么對方到現(xiàn)在為止也不來為張先生您幫忙解決問題呢？我從張先生您的角度考慮，建議您最好現(xiàn)在就做決定。因為有個很實際的問題，一個人的年齡越大，失去投保資格的可能性也越來越大。請問張先生您的具體出生年月是。。。。？或：這樣子好啊，張先生。您的決定我當然是尊重的。希望我們保持朋友聯(lián)系，您就當多我一個您在保險行業(yè)里面的朋友好了。四大拒絕理由--破解話術(shù)

準保戶拒絕理由總不離「沒錢」、「沒興趣」、「沒有需要」及「不急嘛」四大類型，透過一些精心設(shè)計的處理話術(shù)，必有絕處逢生的效果！保險銷售的工作并非如外界所想像般的輕松。幾乎沒有任何一位銷售人員不曾吃過當面被拒絕的苦頭。但是，準保戶在接受銷售人員的拜訪時采取自衛(wèi)性的防御態(tài)度，乃是一種自然的天性。這種拒絕并不見得是表示準保戶對于保險銷售人員或是「保險」本身具有任何的成見，而是源于人類天性中，對于「不可知」的一種恐懼——這是一種對于未來變數(shù)的一種抗拒，一種不愿意破壞現(xiàn)況的不安全感。

準保戶這種直覺的抗拒天性，可以由許多不同的拒絕型式反應(yīng)出來。而這些型式大致脫離不了下列四個理由：（一）「沒錢」。（二）「沒興趣」。（三）「沒有需要」。（四）「不急嘛！慢慢來！」。

在此，我們針對這四個準保戶拒絕的理由，提出一些可能的拒絕處理話術(shù)，以攻破準保戶這種直覺的抗拒本能：

1

沒錢

當準保戶以「我沒有多余的錢」為拒絕投保的理由時,您可以這樣說……

△「陳太太：如果今天我所要鼓勵您去購買的是一些沒有實用價值的奢侈品，那么您的確有充分的理由說『我的經(jīng)濟能力無法負擔』。但是，今天我所要和您討論的是一些能夠保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有關(guān)切身問題的保險內(nèi)容。何況，您只需付出為數(shù)不多的保費，就能擁有這一切的保障，這不是很劃算嗎？」

△「楊先生：如果說有一天早晨您突然被牙痛給痛醒了，您一定會迫不及待地沖到牙科醫(yī)院去就診的，不是嗎？如果不幸治療您的牙病需要一筆龐大的費用，您是不是就告訴牙醫(yī)師：『太貴了！我負擔不起！不醫(yī)了！』然后任由牙痛惡化，不去管它了呢？同樣的道理，保險對您有著更切身的需要，難道您就寧愿以一句簡單的『我負擔不起！太貴了』然后將您的幸福保障棄之不顧嗎？」

△「姜經(jīng)理：如果現(xiàn)在有位算命先生鄭重其事地對您的好朋友宣布——他的陽壽將盡、沒有幾天好活了！我想，他的第一個反應(yīng)難道不會是想多賺些錢來保障他家人的的生活嗎？但是，請您仔細地為他想一想：來得及嗎？有人曾經(jīng)說過：『我們唯一能夠扭轉(zhuǎn)機運的時機，就是在我們還有能力掌握機會的時候。』如果他等到這種無法挽救的地步才想要設(shè)法彌補，恐怕早已回生乏術(shù)了。所以，何不趁早把握機會，現(xiàn)在就奉勸他，為著家人的權(quán)益投一份保險，以免到頭來才懊悔不已、求救無門呢？」

△如果您現(xiàn)在的收入突然減少了，那么，想必您一定會很自然地節(jié)衣縮食，以減少生活所需的方式來因應(yīng)薪水的降低。所以說您沒有繳納保險費用的經(jīng)濟能力是絕對不可能的。因為您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以擁有一份完善的保險。這種小小的犧牲，可以換得永久的利益和保障。難道還不劃算嗎？」

2

沒興趣！

如果準保戶以「我目前已經(jīng)擁有保單，沒興趣再多買保險了！」為拒絕投保的理由時，那么，其拒絕的動機很可能是對約談沒興正趣罷了！如果您就此放棄，那么就促成無望了！所以，遭遇這種拒絕時，您可以換個角度，這樣子說……

△「張先生：假如您認為您目前所擁有的保單，已經(jīng)足夠滿足您的需求，那么我當然為您感到高興。只是我想請問您，如果現(xiàn)在萬一您出了什么狀況，請問您能確信您的妻子能夠有能力維持目前的房產(chǎn)、撫養(yǎng)子女、以及過得像現(xiàn)在這樣的舒適嗎？如果不能，那么您是不是可以考慮再為他們多加一些保障呢？」

△「李先生：我很高興聽說您已經(jīng)買了保險，因為那就表示您至少對自己的經(jīng)濟狀況已經(jīng)有了初步的計劃，而我今天來拜訪您的目的，正是要為您檢查一下保單內(nèi)容，看看適不適合您現(xiàn)在的需要?！?/p>

△「朱先生：我相信您目前一定是沒有再購買保險的念頭。說實話，如果您主動告訴我您現(xiàn)在要再購買保險，我反而會嚇一跳呢！但是就我所知，大部分像您這樣有責(zé)任感的人們總是末雨綢繆：他們所精心設(shè)計的保單內(nèi)容，不但可確保在其不幸遭到意外時，其家人可擁有完善的經(jīng)濟保障；更會顧全到萬一自己退休時，后半輩子可有穩(wěn)固的養(yǎng)老基金。所以，如果您不介意的話，能不能讓我為您檢查一下您目前的保單呢？」

3

沒有需要

吸引準保戶購買保險的最大因素之一，便是保單內(nèi)容切合其本身的需要。假如沒有合乎準保戶需求的保單內(nèi)容，他們當然是不會輕易購買的。

所以，一位優(yōu)秀的保險銷售人員應(yīng)當絕對避免向準保戶提供其不需要的保單內(nèi)容。否則，不但無法吸引新的準保戶投保，更可能招致原保戶對您產(chǎn)生不滿而退保。事實上，「保險」的出發(fā)點就是用來完成個人的責(zé)任，滿足個人的需求的。所以，人人都會有保險的需要，端看銷售人員是不是能有慧眼察出準保戶的個別需求罷了！

因此，當準保戶向您提出：「我沒有投保的需要！」時，不論這是準保戶逃避約談的借口或是真的不知道自己有此需要，您都可以用下列的回答來提醒對方重視自己的迫切需要。

△「劉小姐：您說自己沒有投保的需要，這正是我來拜訪您的原因。其實，要判斷保單內(nèi)容是不是合乎您的需要的唯一方法，便是看看其保險項目是否能夠完全滿足您對自己未來生活的期許。如果投保之后，能使您未來的生活更合乎偶然性的理想，那么，您怎么能說沒有投保的需要呢？」

△「苗