鐘海濤-營銷團隊的建設(shè)與管理-課綱

營銷團隊的建設(shè)與管理課程背景：企業(yè)能否快速擴張、發(fā)展，其關(guān)鍵因素在于企業(yè)產(chǎn)品銷售的速度；企業(yè)的產(chǎn)品能不能銷售出去、能不能有效/快速地銷售出去，能不能在銷售活動中創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益，關(guān)鍵在于有沒有一支訓練有素的營銷團隊！ 因此，切實做好營銷團隊的建設(shè)與管理， 打造一支戰(zhàn)無不勝的營銷團隊，是企業(yè)建設(shè)中的一項首要工作。適合對象：追求卓越的企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷人員培訓目標：通過學習，使學員掌握組建 /管理/激勵營銷團隊的方法與策略；使與會者掌握營銷團隊的兩項基本技能（商務(wù)談判與培育忠誠客戶），進而輔導營銷團隊；客戶關(guān)系管理是企業(yè)獲得源源不斷利潤的關(guān)鍵所在，使學員掌握跟進客戶，維護客戶的實用技巧；銷售是一個極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，通過學習，使學員掌握激勵營銷團隊的方法，以確保營銷團隊創(chuàng)造卓越的經(jīng)營業(yè)績，促進企業(yè)快速健康發(fā)展。課程特色：實戰(zhàn)型職業(yè)培訓師，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實戰(zhàn)家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導師，功底深厚，專注投入；以學員為中心，采用講授、案例研究、情景模擬、游戲體驗等現(xiàn)代互動式學習方式；理性了解與感性認知二者巧妙結(jié)合，學員適當筆記，既消化課程又在快樂中接受——卓越的培訓效果。課時安排：6-12小時（1-2天）課程大綱說明：本方案為項目原樣，具體內(nèi)容可根據(jù)項目進度與客戶進一步溝通而確定！第一講 營銷團隊的組建1、組建營銷團隊的起點：找對人測試：什么樣的人適合做銷售2、卓越營銷人員的基本素質(zhì)⑴介紹商品時您是這方面的專家⑵介紹公司時，您就是老總3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的突出特質(zhì)——營銷經(jīng)理的素質(zhì)要求第二講 營銷團隊的建設(shè)與管理——營銷團隊的績效管理1、認識銷售人員的需求⑴馬斯洛需求階級理論⑵銷售人員的特殊需求2、業(yè)務(wù)代表業(yè)績考核⑴業(yè)務(wù)代表業(yè)績考核的作用⑵業(yè)務(wù)代表業(yè)績考核的兩難背景3、業(yè)績考核的兩大類型⑴結(jié)果考核①結(jié)果考核的意義②單純進行結(jié)果考核的弊端⑵過程考核①過程考核的內(nèi)涵②過程考核涉及的五大工作內(nèi)容第三講 營銷團隊的培育與激勵1、認識銷售人員的潛力2、培育業(yè)務(wù)代表的兩種方法⑴培育業(yè)務(wù)代表的首要方法⑵培育業(yè)務(wù)代表的關(guān)鍵方法3、早會經(jīng)營,財富經(jīng)營⑴烘托銷售團隊的氛圍，增強向心力⑵對銷售成果與過程進行檢查⑶克服惰性⑷養(yǎng)成習慣4、早會經(jīng)營的主要內(nèi)容早會流程月（季）早會安排表（范表）第五講 營銷團隊的兩項基本技能㈠談判技巧1、什么是商務(wù)談判2、與大客戶進行商務(wù)談判的“仨要素”3、與大客戶進行談判的三大策略4、商務(wù)談判的主題——價格顧客常用的“殺價策略”談判時的“報價技巧八法”議價技巧“六招”5、成為談判高手㈡培育忠誠客戶1、認識客戶價值2、客戶服務(wù)原則3、客戶流失的原因探究4、做好客戶上門跟蹤服務(wù)⑴什么是客戶服務(wù)⑵為什么要重視客戶關(guān)系5、忠誠客戶給企業(yè)帶來長期收獲效應(yīng)6、六大類忠誠客戶7、獲得客戶忠誠的兩種主要方法第五講 營銷執(zhí)行力一、讓目標引領(lǐng)自己㈠成功的三個標準㈡設(shè)定成功的目標⒈目標的作用⒉為什么要作目標設(shè)定哈佛大學對大學生跟蹤調(diào)查 25年⒊設(shè)定目標的原則⒋目標設(shè)定（未來一年內(nèi)的目標）5、針對目標制訂計劃案例研究:山田本一究竟靠什么獲得金牌 ?⒍達成目標有賴于行動⒎讓行動變成良好的習慣二、不斷