家具行業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)購(gòu)買行為分析9

Chapter7分析業(yè)務(wù)市市場(chǎng)與業(yè)務(wù)務(wù)購(gòu)買行為為本章要求什么是業(yè)務(wù)務(wù)市場(chǎng)，它它與消費(fèi)者者市場(chǎng)有什什么區(qū)別？？組織購(gòu)買者者面臨的是是什么購(gòu)買買形勢(shì)？誰(shuí)參與業(yè)務(wù)務(wù)購(gòu)買過(guò)程程？在組織采購(gòu)購(gòu)中的主要要影響是什什么？業(yè)務(wù)購(gòu)買者者如何作出出他們的采采購(gòu)決策？？機(jī)構(gòu)和政府府市場(chǎng)與業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的的相似點(diǎn)在在哪里？一、組織購(gòu)購(gòu)買是什么么？韋伯斯特和和溫德將組組織購(gòu)買定定義為：組織購(gòu)買是是各類正規(guī)規(guī)組織為了了確定購(gòu)買買產(chǎn)品和勞勞務(wù)的需要要，在可供供選擇的品品牌與供應(yīng)應(yīng)者之間進(jìn)進(jìn)行識(shí)別。。二、業(yè)務(wù)市市場(chǎng)

與消消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)的對(duì)比業(yè)務(wù)市場(chǎng)是是由一切購(gòu)購(gòu)買商品和和服務(wù)，將將它們用于于生產(chǎn)其他他商品或服服務(wù)，以供供銷售、出出租或供應(yīng)應(yīng)給他人的的組織所組組成。組成成業(yè)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)的主要行行為是農(nóng)業(yè)業(yè)、林業(yè)及及漁業(yè)、礦礦業(yè)，制造造業(yè)，建筑筑業(yè)，運(yùn)輸輸業(yè)，通訊訊業(yè)，公用用事業(yè)，銀銀行、金融融和保險(xiǎn)業(yè)業(yè)，分銷，，以及服務(wù)務(wù)業(yè)。二、業(yè)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)

與消費(fèi)者者市場(chǎng)的對(duì)比比購(gòu)買者比較少少：一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，業(yè)務(wù)營(yíng)銷銷人員面對(duì)的的顧客比消費(fèi)費(fèi)品營(yíng)銷人員員面對(duì)有顧客客要少得多。。購(gòu)買量較大：：許多業(yè)務(wù)市市場(chǎng)的特點(diǎn)是是高的購(gòu)買比比例。供需雙雙方關(guān)關(guān)系密密切：：由于于購(gòu)買買人數(shù)數(shù)較少少，大大買主主對(duì)供供應(yīng)商商來(lái)說(shuō)說(shuō)更具具有重重要性性和更更有力力，在在業(yè)務(wù)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)上的的顧客客與銷銷售者者關(guān)系系密切切。購(gòu)買買者者在在地地理理區(qū)區(qū)域域上上集集中中：：許許多多行行業(yè)業(yè)，，如如石石油油、、橡橡膠膠、、鋼鋼鐵鐵等等顯顯示示了了相相當(dāng)當(dāng)強(qiáng)強(qiáng)的的地地理理區(qū)區(qū)域域集集中中性性。。生生產(chǎn)產(chǎn)者者的的這這種種地地理理區(qū)區(qū)域域集集中中有有助助于于降降低低產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售成成本本。。衍生生需需求求：：對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)用用品品的的需需求求最最終終來(lái)來(lái)源源于于對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)品品的的需需求求。。需求求缺缺乏乏彈彈性性：：許許多多業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)用用品品和和勞勞務(wù)務(wù)的的總總需需求求并并不不受受價(jià)價(jià)格格變變化化的的很很大大影影響響。。ToBeContinued二、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)與與消消費(fèi)費(fèi)者者市市場(chǎng)場(chǎng)的的對(duì)對(duì)比比需求求波波動(dòng)動(dòng)大大：：人人們們對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)用用品品和和服服務(wù)務(wù)的的需需求求要要比比對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)品品及及服服務(wù)務(wù)的的需需求求更更為為多多變變，，對(duì)對(duì)新新工工廠廠和和新新設(shè)設(shè)備備的的需需求求更更是是如如此此。。專業(yè)業(yè)采采購(gòu)購(gòu)：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的采采購(gòu)購(gòu)是是由由受受過(guò)過(guò)專專門門訓(xùn)訓(xùn)練練的的采采購(gòu)購(gòu)代代理理商商來(lái)來(lái)執(zhí)執(zhí)行行的的，，它它們們必必須須遵遵守守組組織織的的采采購(gòu)購(gòu)政政策策、、結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和要要求求。。影響響購(gòu)購(gòu)買買的的人人多多：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)購(gòu)購(gòu)買買中中影影響響決決策策的的人人比比消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買決決策策的的人人多多得得多多。。直接接采采購(gòu)購(gòu)：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)購(gòu)購(gòu)買買者者常常直直接接從從生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商那那里里購(gòu)購(gòu)買買產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而非非經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)中中間間商商環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，尤尤其其是是那那些些技技術(shù)術(shù)復(fù)復(fù)雜雜和和貴貴重重的的項(xiàng)項(xiàng)目目更更是是如如此此（（例例如如大大型型計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)或或飛飛機(jī)機(jī)））。?；ベ?gòu)：業(yè)業(yè)務(wù)購(gòu)買買者經(jīng)常常選擇那那些也從從他們那那兒購(gòu)物物的供應(yīng)應(yīng)商。租賃：許許多業(yè)務(wù)務(wù)購(gòu)買者者日益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向設(shè)備備租賃，，以取代代直接購(gòu)購(gòu)買。三、購(gòu)買買類型業(yè)務(wù)購(gòu)買買者在進(jìn)進(jìn)行一項(xiàng)項(xiàng)采購(gòu)時(shí)時(shí)面臨一一整套決決策。決策的數(shù)數(shù)量取決決于購(gòu)買買情況的的類型：：直接再采采購(gòu)：采采購(gòu)部門門根據(jù)慣慣例再訂訂購(gòu)產(chǎn)品品的購(gòu)買買情況（（如辦公公用品，，大批量量化學(xué)制制品）。。修正再采采購(gòu)：購(gòu)購(gòu)買者希希望修改改產(chǎn)品規(guī)規(guī)格、價(jià)價(jià)格、其其他條件件或者供供應(yīng)商的的情況（（例如，，新卡車車、特殊殊電氣部部件等））。新任務(wù)：：當(dāng)一名名采購(gòu)者者首次購(gòu)購(gòu)買某一一產(chǎn)品或或勞務(wù)時(shí)時(shí)，他便便面臨著著新任務(wù)務(wù)（例如如，建辦辦公用房房，新式式武器系系統(tǒng)），，成本或或風(fēng)險(xiǎn)愈愈大，決決策參與與人數(shù)就就愈多，，信息收收集也就就愈多。。D系統(tǒng)采購(gòu)購(gòu)許多購(gòu)買買者總是是喜歡有有一種能能通過(guò)采采購(gòu)一次次性整體體解決其其問(wèn)題的的方法，，而不是是對(duì)涉及及的各種種問(wèn)題分分別作出出個(gè)別的的決策，，我們稱稱之為系系統(tǒng)采購(gòu)購(gòu)。系統(tǒng)采購(gòu)購(gòu)最初用用于政府府采購(gòu)重重要武器器和通訊訊系統(tǒng)方方面。政政府不是是購(gòu)買各各種部件件，而是是征求主主要承包包商開(kāi)價(jià)價(jià)。這些些承包商商將承包包全部采采購(gòu)或者者系統(tǒng)。。獲勝的的主要承承包商將將負(fù)責(zé)招招標(biāo)和組組裝部件件。這樣樣，該承承包商也也就提供供了一種種“交鑰鑰匙作業(yè)業(yè)”。系統(tǒng)銷售售銷售商越越來(lái)越認(rèn)認(rèn)識(shí)到，，購(gòu)買者者喜歡以以系統(tǒng)采采購(gòu)產(chǎn)品品，并且且已經(jīng)接接受了系系統(tǒng)銷售售的方法法，把它它作為一一種營(yíng)銷銷工具。。系統(tǒng)銷售有不不同的形式：：供應(yīng)商銷售一一組連鎖產(chǎn)品品，例如，某某供應(yīng)商既出出售膠水，又又出售膠水擦擦刷和催干劑劑。供應(yīng)商銷售生生產(chǎn)、存貨控控制、分銷及及其他服務(wù)等等系統(tǒng)，以迎迎合采購(gòu)者經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利利進(jìn)行的需求求。系統(tǒng)承包，即即由一個(gè)單獨(dú)獨(dú)的供應(yīng)商給給采購(gòu)者提供供其維護(hù)、修修理、操作全全部所需的物物料。四、業(yè)務(wù)購(gòu)買買過(guò)程的參與與者韋伯斯特和溫溫德稱采購(gòu)組組織的決策單單位為采購(gòu)中中心，并定義義為：“所有有參與購(gòu)買決決策過(guò)程的個(gè)個(gè)人和集體，，他們具有某某種共同目標(biāo)標(biāo)并一起承擔(dān)擔(dān)由決策所引引發(fā)的各種風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)”。采購(gòu)中心采購(gòu)中心包括括組織中的全全體成員，他他們?cè)谫?gòu)買決決策過(guò)程中分分別承擔(dān)7種種角色：發(fā)起者：指提提出和要求購(gòu)購(gòu)買的人。他他們可能是組組織內(nèi)的使用用人或其他人人。使用者：指組組織中將使用用產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的成員。在在許多場(chǎng)合中中，使用者首首先提出購(gòu)買買建議，并協(xié)協(xié)助確定產(chǎn)品品規(guī)格。影響者：指影影響購(gòu)買決策策的人，他們們常協(xié)助確定定產(chǎn)品規(guī)格，，并提供方案案評(píng)價(jià)的情報(bào)報(bào)信息，作為為影響者，技技術(shù)人員尤為為重要。采購(gòu)中心決定者：指一一些有權(quán)決定定產(chǎn)品要求或或供應(yīng)商的人人。批準(zhǔn)者：指正正式有權(quán)選擇擇供應(yīng)商并安安排購(gòu)買條件件的人。購(gòu)買者可以幫幫助制訂產(chǎn)品品規(guī)格，但主主要任務(wù)是選選擇賣主和交交易談判。在在較復(fù)雜的購(gòu)購(gòu)買過(guò)程中，，購(gòu)買者中或或許也包括高高層管理人員員一起參加交交易談判。控制者：他他們是有權(quán)權(quán)阻止銷售售員或信息息與采購(gòu)中中心成員接接觸的人。。例如，采采購(gòu)代理人人、接待員員和電話接接線員可以以阻止推銷銷員與用戶戶或決策者者接觸。五、對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)采購(gòu)人員員

的主要要影響一般來(lái)說(shuō)，，對(duì)業(yè)務(wù)采采購(gòu)者的各各種影響分分為4個(gè)主主要群體：：環(huán)境因素；；組織因素；；人際因素；；個(gè)人因素。。O1、環(huán)境因因素業(yè)務(wù)購(gòu)買者者受當(dāng)前經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境或或預(yù)期經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境諸因因素的重大大影響。業(yè)務(wù)采購(gòu)者者也受到技技術(shù)因素、、政治/法法律因素以以及經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)發(fā)展因素素的影響，，他們必須須密切注視視所有這些些環(huán)境作用用力，測(cè)定定這些力量量將如何影影響采購(gòu)者者，并設(shè)法法使問(wèn)題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)會(huì)。?組織因素每一采購(gòu)組組織都有其其具體目標(biāo)標(biāo)、政策、、程序、組組織結(jié)構(gòu)及及系統(tǒng)。業(yè)務(wù)營(yíng)銷人人員應(yīng)當(dāng)意意識(shí)到采購(gòu)購(gòu)領(lǐng)域中下下列有關(guān)組組織問(wèn)題的的傾向：采購(gòu)部門升升格集中采購(gòu)小票項(xiàng)目權(quán)權(quán)力下放長(zhǎng)期合同采購(gòu)績(jī)效評(píng)評(píng)價(jià)和買方方專業(yè)的發(fā)發(fā)展^人際因素采購(gòu)中心通通常包括一一些不同利利益、職權(quán)權(quán)、地位、、神態(tài)和有有說(shuō)服力的的參與者。。盡管業(yè)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷人員發(fā)發(fā)現(xiàn)的一切切有關(guān)個(gè)性性和人際因因素的信息息可能有用用，但是，，他或她仍仍然很難知知道采購(gòu)過(guò)過(guò)程中會(huì)發(fā)發(fā)生何種群群體的動(dòng)力力，這里特特別重要的的是關(guān)于顧顧客與其他他公司銷售售代表的關(guān)關(guān)系。個(gè)人因素購(gòu)買決策過(guò)過(guò)程中每一一參與者都都帶有個(gè)人人動(dòng)機(jī)、直直覺(jué)與偏好好，這些因因素受決策策參與者的的年齡、收收入、教育育、專業(yè)文文憑、個(gè)性性以及對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和和文化的影影響，采購(gòu)購(gòu)人員明確確表現(xiàn)出其其不同的購(gòu)購(gòu)買類型。。個(gè)人因素國(guó)際業(yè)務(wù)的的成功要求求業(yè)務(wù)人員員了解和適適應(yīng)當(dāng)?shù)氐牡臉I(yè)務(wù)文化化和標(biāo)準(zhǔn)。。一些社會(huì)與與業(yè)務(wù)的禮禮節(jié)規(guī)則：：法國(guó)：穿著著保守，除除非在南方方是隨便的的。不要隨隨便提及姓姓名中的名名為好，法法國(guó)人對(duì)陌陌生人是規(guī)規(guī)矩的。德國(guó)：特別別準(zhǔn)時(shí)，一一位美國(guó)商商人訪問(wèn)德德國(guó)人家庭庭時(shí)，應(yīng)帶帶上沒(méi)有包包裝的鮮花花，并遞給給女主人，，在介紹時(shí)時(shí)，首先問(wèn)問(wèn)候女士，，并等待，，如果女士士先伸出手手后，你才才能與她握握手。意大利：意意大利商人人對(duì)式樣是是關(guān)心的。。訪問(wèn)前要要先預(yù)約。。對(duì)意大利利打官僚主主義要有準(zhǔn)準(zhǔn)備和耐心心。ToBeContinued個(gè)人因素英國(guó)：在正正式的晚餐餐上經(jīng)常干干杯。如果果主人敬你你一杯，你你一定要回回敬。業(yè)務(wù)務(wù)款待中午午宴比晚宴宴多。沙特特阿阿拉拉伯伯：：雖雖然然在在會(huì)會(huì)面面時(shí)時(shí)經(jīng)經(jīng)常常接接吻吻，，但但在在公公共共場(chǎng)場(chǎng)合合千千萬(wàn)萬(wàn)不不能能與與婦婦女女接接吻吻。。一一位位美美國(guó)國(guó)婦婦女女應(yīng)應(yīng)該該耐耐心心等等待待，，直直到到一一位位男男士士伸伸出出手手邀邀請(qǐng)請(qǐng)她她時(shí)時(shí)。。當(dāng)當(dāng)沙沙特特人人請(qǐng)請(qǐng)你你喝喝飲飲料料時(shí)時(shí)，，接接受受它它，，拒拒絕絕是是不不禮禮貌貌的的。。日本：不要學(xué)學(xué)日本人鞠躬躬，除非你全全面了解它——誰(shuí)向誰(shuí)鞠躬躬、鞠幾次、、什么時(shí)候鞠鞠，這是一個(gè)個(gè)復(fù)雜的禮節(jié)節(jié)。遞送名片片是另一禮節(jié)節(jié)。帶許多名名片，雙手捧捧上，以便看看清你的姓名名，按身份大大小依次遞上上中片。日本本商人在沒(méi)有有花費(fèi)時(shí)間詳詳細(xì)閱讀資料料和作決策之之前，是不會(huì)會(huì)許諾什么的的。ＣＡＳＥ（精精益生產(chǎn)）準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)（JIT）：嚴(yán)格的質(zhì)量控控制頻繁的準(zhǔn)時(shí)的的交貨靠近銷售商電訊聯(lián)系穩(wěn)定的生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃單一供貨來(lái)源源和與供應(yīng)商商的前期合作作六、采購(gòu)/獲獲得供應(yīng)過(guò)程程為購(gòu)買所需要要的產(chǎn)品，業(yè)業(yè)務(wù)采購(gòu)者的的行動(dòng)貫穿于于整個(gè)采購(gòu)過(guò)過(guò)程：?jiǎn)栴}識(shí)別總需要說(shuō)明產(chǎn)品規(guī)格尋求供應(yīng)商征求供應(yīng)建議議書供應(yīng)商選擇常規(guī)定購(gòu)的手手續(xù)規(guī)定績(jī)效評(píng)價(jià)1、問(wèn)題識(shí)別別內(nèi)在因素公司決定推出出一種新產(chǎn)品品，因而需要要新設(shè)備和各各種材料，以以便生產(chǎn)該產(chǎn)產(chǎn)品。一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢廢，需要更新新或需要新的的零部件。采購(gòu)的一些材材料不盡如人人意，公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而尋找另一一家供應(yīng)商。。一位采購(gòu)經(jīng)理理意識(shí)到有一一個(gè)獲得較為為價(jià)廉物美東東西的機(jī)會(huì)。。1、問(wèn)題識(shí)別別外在因素采購(gòu)人員參觀觀展銷會(huì)瀏覽廣告接到某一能提提供價(jià)廉物美美產(chǎn)品的銷售售代表的電話話$2、總需要說(shuō)說(shuō)明對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目目來(lái)說(shuō)，采購(gòu)購(gòu)者要會(huì)同其其他部門人員員共同決定所所需項(xiàng)目的總總特征，包括括可靠性、耐耐用性、價(jià)格格及其他屬性性。這一階段，業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷者可可以安排購(gòu)買買方描述產(chǎn)品品要求，從而而滿足組織的的總需要說(shuō)明明3、產(chǎn)品規(guī)格格在總需要確定定以后，采購(gòu)購(gòu)組織要著手手制訂開(kāi)發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)規(guī)格說(shuō)明書。。一般來(lái)說(shuō)，公公司將委派產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值分析析工程組投入入這個(gè)項(xiàng)目的的工作。產(chǎn)品價(jià)值分析析是一種降低低成本的方法法，通過(guò)價(jià)值值分析，對(duì)各各部件仔細(xì)加加以研究，以以后便確定能能否對(duì)它進(jìn)行行重新設(shè)計(jì)或或?qū)嵭袠?biāo)準(zhǔn)化化，并運(yùn)用更更便宜的生產(chǎn)產(chǎn)方法來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品。4、尋找供應(yīng)應(yīng)商采購(gòu)者設(shè)法認(rèn)認(rèn)識(shí)其最適宜宜的賣主。查找交易指南南進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜搜索打電話話要其其他公公司推推薦觀看貿(mào)貿(mào)易廣廣告和和參加加展覽覽會(huì)。。供應(yīng)商商設(shè)法法被列列入主主要的的名錄錄中制訂一一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)有力力的廣廣告和和促銷銷方案案在市場(chǎng)場(chǎng)上建建立良良好信信譽(yù)確定誰(shuí)誰(shuí)是尋尋找供供應(yīng)商商的買買主。。5、征征求供供應(yīng)建建議書書購(gòu)買者者邀請(qǐng)請(qǐng)合格格的供供應(yīng)商商提交交供應(yīng)應(yīng)建議議書。。對(duì)復(fù)雜雜或花花費(fèi)大大的項(xiàng)項(xiàng)目，，購(gòu)買買者會(huì)會(huì)要求求每一一潛在在供應(yīng)應(yīng)商提提供詳詳細(xì)的的書面面建議議，購(gòu)購(gòu)買者者在淘淘汰了了一些些以后后，就就請(qǐng)余余下的的供應(yīng)應(yīng)商提提出正正式說(shuō)說(shuō)明。。6、供供應(yīng)商商選擇擇采購(gòu)中中心將將向有有意愿愿的供供應(yīng)商商規(guī)定定某些些屬性性并指指出它它們之之間的的重要要性。。采購(gòu)中中心針針對(duì)這這些屬屬性對(duì)對(duì)供應(yīng)應(yīng)商加加以評(píng)評(píng)分，，找出出最具具吸引引力的的供應(yīng)應(yīng)商。。各不同同屬性性的相相對(duì)重重要性性隨購(gòu)購(gòu)買情情況類類型的的差異異而有有所不不同。。常規(guī)訂購(gòu)的的產(chǎn)品程