化肥業(yè)務(wù)員入職培訓(xùn)

化肥業(yè)務(wù)員入職培訓(xùn)化肥業(yè)務(wù)員入職培訓(xùn)化肥業(yè)務(wù)員入職培訓(xùn)資料僅供參考文件編號：2022年4月化肥業(yè)務(wù)員入職培訓(xùn)版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：肥料公司業(yè)新務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容一、基本常識

二、綠發(fā)牌肥料產(chǎn)品介紹

三、銷售與服務(wù)的基本技巧

（一）

科學(xué)施肥和農(nóng)化服務(wù)（常識）

一、

科學(xué)施肥的主要依據(jù)

二、

常見化肥的特點(diǎn)與選用

科學(xué)施肥的主要依據(jù)（肥料的概念為提高作物產(chǎn)量改善品和改善土壤肥力的物質(zhì)叫肥料，可分為直接肥料和間接肥料，直接肥料一般指大量子大量元素如N、P、K）

大量元素：

碳（C）、氫（H）、氧（O）、氮（N）、磷（P）、鉀（K）

中量元素：

鈣（Ca）、鎂（Mg）、硫（S）

微量元素：

鐵（Fe

）、錳(Mn)、銅（Cu）、鋅（Zn）鉬（Mo）、硼（B）、氯（Cl）

科學(xué)施肥的主要依據(jù)

施肥依據(jù)：

科學(xué)施肥受土壤作物、氣候、輪作、栽培管理等因素影響?？梢砸虻刂埔诉x擇施肥量、施肥期、施肥方法。

1、

植株缺素癥狀

2、

土壤的缺素含量

3、

作物易缺的元素（中微量元素）

概念：要相信，不要迷信，可依據(jù)，不可依賴

植株缺素癥狀（大量和中量元素）

缺氧：老葉黃化，新葉淡綠。

缺磷：莖葉暗綠，少分蘗，易落果。

缺鉀：葉尖及邊緣先枯黃，出現(xiàn)斑點(diǎn)，病害多。

缺鎂：老葉出現(xiàn)斑點(diǎn)，穗少穗小，果實變色。

缺鈣：頂芽易枯死葉尖彎鉤狀，菜心常腐爛。

缺硫：新葉黃化，失綠，開花遲。

植株缺素癥狀（微量元素）

缺鋅：葉小簇生，斑點(diǎn)常在主脈西側(cè)，植株矮小早熟。

缺錳：新葉脈間失綠，有細(xì)小棕色斑點(diǎn)

缺硼：頂芽易枯死，開花少結(jié)果，葉柄和莖變粗易開裂。

缺鐵：新葉脈間失綠，而后整葉淡黃，常落果，枯梢。

缺銅：幼葉萎蔫，出現(xiàn)花白斑，果實小，穗小。

土壤的缺素含量（大量和中量元素）

有效磷：小于10mg/kg

有效鉀：小于80mg/kg

有效鈣：小于200mg/kg

有效鎂：小于20mg/kg

有效硫：小于15mg/kg

有效氮：高產(chǎn)地塊多施

土壤缺素含量（微量元素）

有效鋅：小于1.5mg/kg

有效錳：小于7mg/kg

有效硼：小于0.5mg/kg

有效鉬：小于0.15mg/kg

有效鐵：小于5mg/kg

有效銅：小于20mg/kg

作物易缺的元素（中微量元素）

水稻玉米：易缺鋅，硅

棉花、馬鈴薯：易缺硼，鋅

小麥：易缺錳，

油菜籽：易缺硼，硫和鋅

甜菜：易缺硼

作物易缺元素（中微量元素）

大豆：易缺鉬（接種方法：每千克種子用鉬高分銨2克，兌水配成2-3的溶液）

花生：易缺鈣、鎂、硫

甘蔗：易缺鈣、鎂、硅

果樹：易缺鐵，銅

二、常見化肥的特點(diǎn)與選用

化肥類型

單質(zhì)肥料（含一種養(yǎng)分）

氮肥（N），磷肥（P），鉀肥（K）中，微量元素肥料（S、Zn、B等）

復(fù)混肥（N、P、K中至少含有兩種養(yǎng)分）

化學(xué)合成（如二銨）機(jī)械造粒如（5-15-15），臨時摻混如BB肥

氮肥特點(diǎn)：

氮肥易溶于水，移動性強(qiáng)，作物吸收快，后效短，當(dāng)季利用率30%-40%，常見品種：

1、

銨態(tài)氮肥（NH4）硫酸銨、碳酸氫銨、氯化銨等，銨易被土壤吸吸咐，淋失少，肥效穩(wěn)。

2、

尿素，屬于有機(jī)態(tài)氮肥，經(jīng)土壤中尿酢分解成銨態(tài)氮，才能被作物吸收。

3、

硝態(tài)氮肥（NO3）硝酸磷肥，硝酸銨，磷銨等，約50%是硝態(tài)氮，不被土壤吸附，肥效快，但易淋失，應(yīng)多用在旱田。

磷肥的特點(diǎn)：

磷肥在土壤中易被固定，移動小，淋失小，不揮發(fā)，當(dāng)季利用率10-20%，后效長，累計利用率多。常見的品種，為普鈣，鈣鎂磷肥，重鈣，磷酸銨中的磷等。

常見的品種：

水溶性低于氮肥和鉀肥

2、

累計利用率多達(dá)80-90%

3、

作基肥為主

鉀肥的特點(diǎn)好。

復(fù)混肥的特點(diǎn)：

復(fù)合肥主要是化學(xué)方法制成，養(yǎng)分為二元，含量較固定。常用的磷酸二銨，磷酸一銨，磷酸二氫鉀，硝酸鉀，硝酸磷肥等。復(fù)合肥和摻合肥施用期相似；

1、

糧食作物，作基肥為主。

2、

經(jīng)濟(jì)作物，作基肥和早期追肥。

3、

多年生果樹，可全年施用。

摻合肥的特點(diǎn)：

摻合能主要是物理方法干混制成，養(yǎng)分多為三元（N、P、K），含量不固定。

常用的品種有三種類型：

1、

通用型，如45%15-15-15、48%16-16-16、60%20-20-20等，NPK養(yǎng)分相同，濃度高。

區(qū)域型，如25%11-9-5各小麥，11-5-9雙季稻肥，30%（4-9-9）棉花肥等。

有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥的特點(diǎn)：

農(nóng)家肥也稱有機(jī)肥，含有多種養(yǎng)分和豐富的有機(jī)質(zhì)，養(yǎng)分釋放慢，肥效緩而長，有利沃土；化肥也稱無機(jī)，NPK含量多，釋放快，肥效快而短，有利多產(chǎn)。兩種肥料，配合施用，各自的優(yōu)點(diǎn)可彌補(bǔ)對方不足。

有機(jī)肥就近施用為主。生物有機(jī)肥價格遍高，市場空間有限。有機(jī)—無機(jī)復(fù)混肥的發(fā)展空間較大。

微肥及其特點(diǎn)：

常見微肥主要有硫酸鋅，胡砂，硫酸亞鐵，鉬酸鐵等。

用量小，定理嚴(yán)格，要像農(nóng)藥一樣按說明書去做。

合理施用，葉面噴施，拌種，沾秧根多種形式，其中以葉面噴施較為經(jīng)濟(jì)，安全，有效。

什么是偽劣假冒化肥

假化肥：基本不含氮磷鉀養(yǎng)分，常見有復(fù)合肥和氯化鉀

偷養(yǎng)化肥：養(yǎng)分比標(biāo)準(zhǔn)含量的多，興味盎然有中低濃度復(fù)合肥

冒牌化肥：養(yǎng)分可能達(dá)標(biāo)，但包裝專違標(biāo)，誤導(dǎo)群眾。

不達(dá)標(biāo)化肥：產(chǎn)品不合格質(zhì)量不穩(wěn)定，常見復(fù)合肥。

偽劣化肥簡易鑒別：

1、

氯肥：能燃燒，熔化或發(fā)煙，易溶解

2、

磷肥：不燃燒，溶解緩慢（鈣鎂磷肥不溶解）

3、

鉀肥：不燃燒，會跳動或有爆裂聲，易溶解。

4、

復(fù)合肥：主要依靠燃燒，溶解度。

簡易鑒別只能定性，不能定量

化肥的選購策略

1、

選擇品牌：品牌是生產(chǎn)商注冊的產(chǎn)品標(biāo)志農(nóng)民朋友要包著名品牌作為首選，品牌能保證質(zhì)量。

選擇銷售商：農(nóng)民朋友要把守信譽(yù)，重質(zhì)量，有誠信的銷售商作為自己選購己定品牌的肥料的供應(yīng)者。定點(diǎn)購買，避免上造假窩點(diǎn)的當(dāng)。

3、

團(tuán)體購買：農(nóng)民朋友應(yīng)積極組織起來，以行業(yè)或協(xié)會的名義，用團(tuán)體身份統(tǒng)一購買肥料。

4、

索要購貨憑證：保留肥料樣品，有問題及時舉報。

總結(jié)：

1、

施肥依據(jù)：要相信不要迷信，可依據(jù)，不可依賴。

2、

化肥特點(diǎn)：N：肥效猛，后效短，易溶解，易流失，易揮發(fā)。

P：肥效湲效長，溶解慢，流失少。

K：肥效較快，后效較和，溶解較快，流失適中。

3、

施肥技術(shù)：基肥：氮肥要控，磷肥要足，鉀肥要重

追肥：氮肥為主，用量和時期因作物長勢而立。

4、沒有最好的肥料品種，只有最佳的農(nóng)化服務(wù)。

5、品牌宣傳：多說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，賣點(diǎn)，合理施用，農(nóng)民提問題要回答。

補(bǔ)充

1、

作物是怎樣吸收養(yǎng)分的。

一種是截獲（根部吸收），一種是擴(kuò)散（從農(nóng)度低的向高的移動），還有一種是質(zhì)流（光和作用），歸根到底主要是根的呼吸作用。

2、

怎么叫合理施肥？

（1）

施肥可以使作物達(dá)到高產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)。

（2）

以最少的投入獲得最高的效益。

（3）

改善土壤條件為作物高產(chǎn)，穩(wěn)產(chǎn)創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)。

合理施肥的依據(jù)受氣候，土壤，作物，輪作，栽培管理，

做到合理施肥的方法選擇肥量，施肥期，施肥的方法。

3、

什么是速效性肥料和遲效性肥料？

（1）

速效性肥料一凡是施入土壤中能立即或很快地被作物吸收利用的肥料（如大多數(shù)的化肥）

（2）

遲效性則相反。

4、

什么樣的肥料適宜作基肥，種肥和追肥？

速效性肥料在土壤中不易流失的肥料，以改土為主的肥料都可以做基肥？速效性的對種子或幼苗無害的肥料都可以作種肥？速效性肥料和能很快轉(zhuǎn)化為作物能吸收形態(tài)的肥料都宜追肥，根外追肥所用肥料一般是水溶性速效肥料。

（二）綠發(fā)牌氨基酸有機(jī)無機(jī)肥料介紹

1、

品牌介紹，公司文化，企業(yè)實力的介紹

*******有限是以生產(chǎn)***牌味精為主導(dǎo)產(chǎn)品的糧食加工企業(yè)，其前身是創(chuàng)建于1983年的周口地區(qū)味精廠。

（1）

國內(nèi)同行業(yè)唯一一家上市公司。

（2）

蓮花品牌價值43個億，中國馳名商標(biāo)，中國行業(yè)標(biāo)志性品牌。

（3）

國務(wù)院重點(diǎn)扶持的520家大型企業(yè)之一。

（4）

資產(chǎn)總額45個億，員工15000多人。

（5）

國家，部委首批認(rèn)定的151家企業(yè)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)龍頭企業(yè)之一。6）

擁有氨基酸肥料的國家專利技術(shù)。

（7）

通地ISO9001：2000國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

（8）

被認(rèn)定為IGI國際綠色產(chǎn)業(yè)發(fā)展促進(jìn)會會員。

2、

氨基酸肥料的簡介：

氨基酸肥料是利用發(fā)酵工業(yè)提取氨基酸后的母液，經(jīng)濃縮，調(diào)制后采用噴漿造粒生產(chǎn)的一種含有豐富無機(jī)營養(yǎng)（氮磷鉀，中微量元素）和有機(jī)營養(yǎng)（有機(jī)質(zhì)，氨基酸，腐植酸）的新型肥料。開發(fā)最早，利用最廣泛的是谷氨酸母液。河南蓮花味精股份有限公司于2000年8月份自主后研制開發(fā)了利用谷氨酸母液生產(chǎn)氨基酸有機(jī)無機(jī)肥的技術(shù)，首次把氨基酸有機(jī)無機(jī)肥產(chǎn)品推向市場。

3、

氨基酸肥料的特性（見宣傳資料）

4、

科學(xué)施用氨基酸肥料（根據(jù)已往的所做的示范試驗，結(jié)合當(dāng)?shù)氐挠梅柿?xí)慣，投入成本等合理搭配）

氨基酸葉面肥在農(nóng)作物上的使用（見蓮花氨基酸液體肥料的宣傳單）

（三）銷售技巧與服務(wù)

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所具備的條件

1、

心理素質(zhì)——積極良好的心態(tài)

2、

職業(yè)形象——先把自己推銷給客戶

3、

尋找客戶——選對池塘釣大魚

4、

拜訪客戶——不打沒有把握的仗

（1）

明確每次銷售的目標(biāo)。

（2）

準(zhǔn)備好開場白

（3）

整理好客戶資料

（4）

做好拜訪計劃

（5）

正確判斷客戶的角色

（6）

關(guān)注競爭對手

（7）

找到有決策權(quán)的購買者

（8）

準(zhǔn)備好推銷工具

（9）

巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)

5、

有效溝通——推銷中的重中之重

（1）

對產(chǎn)品保持足夠的熱情。

（2）

成為產(chǎn)品專家。

（3）

用語言贏得客戶的好感

（4）

設(shè)身處地為客戶著想

（5）

不要過多地使用專業(yè)術(shù)語

（6）

讓客戶說出愿意成交的條件

（7）

威脅客戶一下也無妨

（8）

給客戶提供真誠的建議

（9）

學(xué)會傾聽客戶的談活

6、

處理異議——排除成交的障礙

（1）

了解異議產(chǎn)生的原因

（2）

學(xué)會辨別真假異議

（3）

預(yù)期客戶會提出的異議（4）

不要阻止客戶說出拒絕的理由

（5）

告訴客戶一些事實真相

（6）

永遠(yuǎn)不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)

（7）

巧妙處理過激的異議

A、

用溫和的態(tài)度化解客戶的憤怒

B、

不論你是對是錯，都應(yīng)主動承認(rèn)錯誤，這樣有利于平息客戶的怒氣。

C、

盡快解決客戶的異議，以挽回客戶的心，爭取以后友好交往。

（8）

學(xué)會轉(zhuǎn)化客戶異議（積極方面轉(zhuǎn)變）

（9）

把握好直接否定客戶異議的度

（10）

掌握處理價格異議的技巧（學(xué)會分析產(chǎn)品的性價化，更多的資料分析）

7、

成交技巧

（1）

講雙贏

（2）

向客戶展示產(chǎn)品的好處

（3）

強(qiáng)調(diào)客戶利益的關(guān)鍵點(diǎn)

（4）

決不夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

（5）

盡量讓客戶親自感受產(chǎn)品（試驗利益等）

（6）

讓自己的介紹變得更專業(yè)

（7）

理智地對客戶作出承諾

（8）

適當(dāng)讓步，換取客戶的認(rèn)同

（9）

用精確的數(shù)據(jù)打動客戶（產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，利潤空間的數(shù)據(jù)，成本數(shù)據(jù)）

（10）

掩飾簽約時的心情

8、

服務(wù)精神——貫穿整個銷售的素質(zhì)

（1）

積極兌現(xiàn)服務(wù)上的承諾

（2）

以感激之情傾聽客戶抱怨

（3）

承擔(dān)推銷員應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任

（4）

維持良好的客情關(guān)系

（5）

善于提問，加深與客戶的交流

（6）

遇到投訴，處理到底

（7）

永遠(yuǎn)不說“這不是我的錯”