《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》(上)

工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧

主講：諸強(qiáng)華課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?2022/10/27講師簡介

諸強(qiáng)華美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師浙江工商大學(xué)MBA溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師原日本重機(jī)（JUKI）華東大區(qū)銷售總監(jiān)現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。

32022/10/27學(xué)習(xí)公約保持秩序空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵(lì)2022/10/27課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?2022/10/27銷售新模式

40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹達(dá)成交易達(dá)成交易得到信任銷售舊模式銷售新模式62022/10/27一、工業(yè)品市場營銷的三點(diǎn)思考“繁榮”后的“憂患”檢視市場檢視客戶檢視自身從“機(jī)械”到“藝術(shù)”“咨詢+顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流從“單一”到“多元”不可能給每個(gè)銷售人員都搭配技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后服務(wù)……72022/10/27二、工業(yè)品銷售的9個(gè)特點(diǎn)010203040506070809客戶溝通元化網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化客戶服務(wù)速度化重點(diǎn)客戶樣板化訂單需求方案化信息滲透電子化訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化業(yè)績反應(yīng)滯后化投標(biāo)運(yùn)作策略化01030405060708090282022/10/27更強(qiáng)抗壓性自驅(qū)來自我激勵(lì)訂單的偶然性業(yè)績滯后性月度銷售不確定性三、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1.自我驅(qū)動(dòng)92022/10/27

總結(jié)訂單案例1

掌握行業(yè)知識(shí)2345學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)

提升溝通技巧熟記產(chǎn)品知識(shí)三、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件

2.自我學(xué)習(xí)102022/10/27A計(jì)劃性B執(zhí)行性三、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件3.自我管理112022/10/27三、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件加強(qiáng)客戶互動(dòng)促進(jìn)客戶關(guān)系吻合客戶利益4.客戶管理122022/10/27視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”

132022/10/27

工業(yè)品與消費(fèi)品的客戶差異

個(gè)人與家庭客戶（消費(fèi)品客戶）商業(yè)客戶（工商企業(yè)）采購對(duì)象不同一個(gè)人基本可以做主許多人與采購有關(guān)采購金額不同較小，大金額重復(fù)購買少較大，會(huì)重復(fù)購買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案服務(wù)要求不同保證正常使用即可要求及時(shí)周到全面142022/10/27重點(diǎn)回顧優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)具備：

自我激勵(lì)自我學(xué)習(xí)自我管理

拿大單，靠團(tuán)隊(duì)！

152022/10/27課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?62022/10/27客戶銷售策略總覽需求認(rèn)知1選擇評(píng)估2思考決策3執(zhí)行階段4銷售策略涉及到客戶以及如何影響客戶？

深入了解和細(xì)致準(zhǔn)備是形成有效銷售策略的必經(jīng)之路。客戶行為在形成采購決策之前要經(jīng)過如下三個(gè)獨(dú)立階段：172022/10/27客戶決策過程需求認(rèn)知選擇評(píng)估思考決策隨時(shí)變化執(zhí)行決策一、客戶決策過程研究基礎(chǔ)NeilRackhamHuthwaite咨詢公司的研究基礎(chǔ)27個(gè)國家的35，000個(gè)銷售案例10，000名銷售人員SPIN（現(xiàn)狀，問題，暗示，需求提問）182022/10/27

采購部新的采購要求例如：采購一批軋機(jī)維修備用軸承采購經(jīng)理說：問題，不滿，不能解決現(xiàn)有設(shè)備或供貨

具體要求；目標(biāo)；需求和期望；賣方選擇

如果是大的決策，認(rèn)真解決所有的疑慮一個(gè)典型的購買決策舉例二、需求認(rèn)知階段的客戶策略此階段最有效的銷售策略：

使客戶所有的不滿加以暴露并且進(jìn)一步激化這些不滿；

當(dāng)不滿達(dá)到更加緊張和緊急的程度時(shí)，客戶就會(huì)做出改變決定。相比一般的銷售人員，成功的銷售人員在接聽銷售電話時(shí)就會(huì)問很多問題。提問技巧可以是SPIN方法，見后續(xù)章節(jié)。三、選擇評(píng)估階段的客戶策略

此階段最有效的銷售策略：

集中精力深入了解、回應(yīng)和影響客戶決策依據(jù)的問題將你的解決方案與其他競爭者加以區(qū)別是一個(gè)有效的銷售策略。此階段通常的錯(cuò)誤是沒有意識(shí)到客戶的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)產(chǎn)生了變化。不要試圖公開客戶決策的指導(dǎo)原則或依據(jù)。階段此階段典型的客戶關(guān)注點(diǎn)客戶的行為此階段的常見失誤策略需求認(rèn)知-什么問題-多嚴(yán)重-是否為行動(dòng)依據(jù)客戶認(rèn)為問題足夠嚴(yán)重，需需要改變，然后就會(huì)采取行動(dòng)沒有調(diào)查客戶需要過早進(jìn)行產(chǎn)品講解選擇評(píng)估-決策時(shí)的依據(jù)-哪個(gè)競爭對(duì)手最符合要求客戶有清晰的決策機(jī)制，并且用它選擇一個(gè)或多個(gè)最終競爭者。沒有了解客戶的決策依據(jù)沒有做足夠的努力影響/改變已經(jīng)闡明的決策依據(jù)思考決策-繼續(xù)下去的風(fēng)險(xiǎn)是什么？-出現(xiàn)問題會(huì)怎樣？-我們能相信他們么？客戶做出采購決策忽略客戶關(guān)注強(qiáng)制客戶做出決策執(zhí)行-我們是否從決策中獲得價(jià)值？-我們多久才能看到收效？新的需求和不滿產(chǎn)生沒有將執(zhí)行做為銷售機(jī)會(huì)沒有預(yù)期到執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問題客戶決策四個(gè)階段關(guān)注點(diǎn)與行為重點(diǎn)回顧需求認(rèn)知階段策略：激化客戶不滿選擇評(píng)估階段策略：差異化思考決策階段策略：發(fā)現(xiàn)并幫助客戶解決感知到的風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行階段策略：跟蹤執(zhí)行232022/10/27課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?42022/10/2701銷售初期02銷售中期03銷售后期4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？4種行為決定你要不要接著跟下去？4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？252022/10/27案例：早來的壞消息就是好消息

周一早上一上班，電話鈴就響個(gè)不停。趕忙抓起電話，是杭州的代理商老張。

“小諸啊，有好消息?！崩蠌埡芘d奮，“昨天了解到浙江紡織學(xué)院要采購一批縫紉設(shè)備，我已經(jīng)和他們采購小組的副組長見過面了，而且他們院長親自掛帥兼任組長，項(xiàng)目絕對(duì)有戲?！?/p>

這種電話，我每天都能接到好幾個(gè)。對(duì)待這種“好”消息，我通常沒有那么興奮。因?yàn)槭聦?shí)證明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿著客戶給的針當(dāng)棒槌看了，根本不是真正的項(xiàng)目;要么是壞消息，項(xiàng)目雖然是真的，卻早被競爭對(duì)手搞了個(gè)七七八八了，一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒了。既然老張說一把手都出馬掛帥了，顯然不是假消息，但是不是壞消息呢?

262022/10/27于是，我趕忙問道：“昨天你去見客戶，客戶是不是問了你很多問題?”

“客戶問題不是很多，就是簡單問了一下我們公司的情況?！蔽业男臎隽?/4，接著問道：“從你們的談話中，你感覺客戶對(duì)這次項(xiàng)目建設(shè)有清晰的了解嗎?”“應(yīng)該是有，他們有很清晰的規(guī)劃，對(duì)咱們的行業(yè)也算是知根知底，還和我談起這次項(xiàng)目建設(shè)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)?！卑咐涸鐏淼膲南⒕褪呛孟?72022/10/27案例：早來的壞消息就是好消息

我的心涼了1/2，繼續(xù)問道：“你要求接觸他們高層了嗎?比如副院長以上的人物。”

“要求了，但是聽起來困難很大，他們領(lǐng)導(dǎo)都比較忙?！崩蠌埶坪跻灿X得有點(diǎn)不對(duì)勁。

我的心已經(jīng)涼了3/4，硬著頭皮道：“你們一共討論了多長時(shí)間?討論期間是誰在控制討論的議題?”

“不到半個(gè)小時(shí)吧，主要是他們在控制，問的問題都很具體，比如我們產(chǎn)品如何計(jì)算車間產(chǎn)能等?！蔽业男囊呀?jīng)拔涼拔涼的了，“老張啊，節(jié)哀順變吧。項(xiàng)目肯定有人介入得比較深了?？蛻糁栽敢饨哟?，是想把你作為一個(gè)候選，以備不測。當(dāng)然了，不是沒有希望。但肯定是難度非常大?！?82022/10/27案例總結(jié)在競爭激烈的大項(xiàng)目銷售中，一個(gè)很大的難點(diǎn)，就是如何判斷某一時(shí)刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。292022/10/27一、銷售初期——4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？01030204客戶疑問是多還是少?能不能見到客戶的高層?客戶肯不肯為你花時(shí)間?討論問題的范圍是寬還是窄?302022/10/27案例總結(jié)項(xiàng)目中期主要是判斷你前期的工作和對(duì)手相比有沒有效果?客戶更認(rèn)可你還是你的對(duì)手?312022/10/27二、項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？01030204誰賣東西給誰?討論問題的深入程度誰在安排下一步工作?對(duì)產(chǎn)品的理解程度

322022/10/27經(jīng)驗(yàn)總結(jié)銷售是一個(gè)只有第一沒有第二的比賽，第一自然是幸運(yùn)兒，不過倒霉蛋并不是最后那個(gè)家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒得到。332022/10/27案例總結(jié)在項(xiàng)目后期，如果你能夠準(zhǔn)確判斷出自己占有優(yōu)勢，要做的事情就是把自己的價(jià)格和客戶的風(fēng)險(xiǎn)建立緊密的鏈接，防止對(duì)手孤注一擲。反之，如果你判斷自己處于劣勢，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想方設(shè)法讓項(xiàng)目停下來，手段自然就是通過項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大客戶的擔(dān)憂。2022/10/27三、項(xiàng)目后期——4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？01030204有沒有突然的異議?有沒有給你要額外的承諾?是不是反復(fù)與你討論價(jià)格?老大是否出面了?352022/10/27常見兩大誤區(qū)階段的錯(cuò)亂A角色的認(rèn)知B362022/10/27重點(diǎn)回顧項(xiàng)目初期客戶疑問是多還是少?客戶肯不肯為你花時(shí)間?能不能見到客戶的高層?討論問題的范圍是寬還是窄?項(xiàng)目中期1.誰賣東西給誰?2.誰在安排下一步工作?3.討論問題的深入程度4.對(duì)產(chǎn)品的理解程度

項(xiàng)目后期1.有沒有突然的異議?2.是不是反復(fù)與你討論價(jià)格?3.有沒有給你要額外的承諾?4.老大是否出面了?372022/10/27課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?82022/10/27客戶背景客戶組織機(jī)構(gòu)各種形式通訊方式區(qū)分客戶采購部門、使用部門、支持部門了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在的行業(yè)基本狀況一、客戶背景資料392022/10/27客戶最近采購計(jì)劃1通過項(xiàng)目要解決什么問題2決策人和影響人3采購時(shí)間表4采購預(yù)算5采購流程6二、采購業(yè)務(wù)資料402022/10/2701產(chǎn)品使用情況03競爭對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)02客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度04該銷售代表與客戶的關(guān)系三、競爭對(duì)手資料412022/10/27優(yōu)勢1.2.3.劣勢1.2.危機(jī)1.2.機(jī)會(huì)1.2.3.內(nèi)部——個(gè)人因素外部——環(huán)境因素危機(jī)機(jī)會(huì)SWOT分析表422022/10/27優(yōu)勢1.2.3.利用優(yōu)勢和機(jī)會(huì)的組合劣勢1.2.消除劣勢和危機(jī)的組合危機(jī)1.2.監(jiān)視優(yōu)勢和危機(jī)的組合機(jī)會(huì)1.2.3.改進(jìn)劣勢和機(jī)會(huì)的組合內(nèi)部——個(gè)人因素外部——環(huán)境因素危機(jī)機(jī)會(huì)SWOT分析表432022/10/27小組討論請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務(wù)差異化？第一組廣東風(fēng)華高科第二組橫店集團(tuán)東磁股份第三組

瑞聲聲學(xué)科技第四組中航光電2022/10/2744四、客戶個(gè)人資料家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學(xué)喜歡的運(yùn)動(dòng)喜愛的餐廳和食物寵物喜歡閱讀的書籍上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃行程在機(jī)構(gòu)中的作用同事之間的關(guān)系今年的工作目標(biāo)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向2022/10/27經(jīng)銷商終端客戶一手信息五、情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑462022/10/27五、情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑政府公開的數(shù)據(jù)書刊、雜志新聞媒體人際傳播互聯(lián)網(wǎng)外部機(jī)構(gòu)公司外部來源內(nèi)部記錄內(nèi)部部門內(nèi)部人員檔案管理

公司內(nèi)部來源二手信息472022/10/27觀察法調(diào)查法第三者法調(diào)查與統(tǒng)計(jì)法實(shí)物痕跡發(fā)詢問法2345671扮演法市場情報(bào)收集方法482022/10/27六、如何收集大客戶市場情報(bào)信息？如何從客戶處獲取情報(bào)信息？觀察：廠房、座駕、老板著裝、生產(chǎn)情況、考勤表、影響人……詢問:內(nèi)外貿(mào)、流水線、真實(shí)需求、購買時(shí)間和原因、意向、總決策人……第三者：商會(huì)、政府、合作伙伴、供應(yīng)商……調(diào)查與統(tǒng)計(jì)：規(guī)模、日產(chǎn)量、流水線排布……實(shí)物痕跡：5S管理、原料和成品倉庫、維修任務(wù)……內(nèi)線與向?qū)?92022/10/27六、如何收集客戶市場情報(bào)信息？經(jīng)銷商客戶內(nèi)線上下游銷售人員客戶扮演展示會(huì)如何獲取競爭對(duì)手情報(bào)信息？502022/10/27經(jīng)營思想銷售情況經(jīng)營記錄產(chǎn)品流向客戶網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格促銷23456781競品經(jīng)銷商的經(jīng)營和銷售信息

間接方法獲取512022/10/27BA競品經(jīng)銷商扮演法第三者法收集方法與技巧522022/10/272022/10/27六、如何收集市場情報(bào)信息？內(nèi)部信息收集技巧外部信息收集技巧二手信息532022/10/271.內(nèi)部來源客戶檔案、銷售記錄、財(cái)務(wù)報(bào)表等數(shù)據(jù)性信息；來自公司各部門及個(gè)人所能提供的相關(guān)專業(yè)信息；生產(chǎn)部提供產(chǎn)品信息，法律部提供法律信息等；通過與公司相關(guān)人員交流也可以獲取所需的信息。542022/10/271.

內(nèi)部信息收集的特點(diǎn)時(shí)間性可信性準(zhǔn)確性關(guān)聯(lián)性過程性552022/10/272.外部來源信息的收集技巧書刊、雜志信息常規(guī)新聞媒體信息政府公開數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)信息人際信息562022/10/27政府公開數(shù)據(jù)收集技巧

政府出版的刊物是常用的來源，相對(duì)來說，這個(gè)來源比較容易得到。572022/10/27書刊、雜志信息收集技巧

確定書籍來源選擇權(quán)威書籍，原版書籍列出自己所需信息要點(diǎn)，先根據(jù)目錄和大綱尋找根據(jù)信息內(nèi)容要選擇專業(yè)性強(qiáng)的雜志作好信息記錄，準(zhǔn)備好信息收集的工具對(duì)剪下的雜志分類保存，并做好記錄訂閱這類雜志58常規(guī)新聞媒體信息收集技巧

01030204新聞媒體信息的時(shí)效性新聞信息的保存新聞信息的查閱新聞的訂閱2022/10/2759人際信息收集技巧

傳播的失真度1

帶有傳播者的個(gè)人觀點(diǎn)

2

帶有傳播者的感情色彩3

注意傳播者的傳播環(huán)境42022/10/2760

知名網(wǎng)站訪問

專業(yè)性網(wǎng)站的訪問0102

使用搜索引擎

利用EMAIL和BBS0304互聯(lián)網(wǎng)信息收集技巧

2022/10/27612022/10/27七、信息的整理、反饋與利用1.為何要對(duì)信息整理與保管？你所收集的信息可能和你希望得到的并不完全一致，可能與之接近，可能與之相關(guān)聯(lián)，可能與之有某種因果關(guān)系。你必須對(duì)你收集的信息進(jìn)行整理和篩選，從一堆信息中整理出真正對(duì)你有用的信息，并把原始收集的和整理以后的信息妥善保管，以便查閱。62放在市場大環(huán)境中研究AB同企業(yè)的利益相聯(lián)系2.信息整理的兩大原則2022/10/27632022/10/273.

信息整理技巧

分類并力求簡化

按個(gè)人使用方便原則進(jìn)行整理

開始時(shí)不要希望有“完美品”出現(xiàn)

以能否采用為原則，大膽取舍

統(tǒng)一規(guī)格建立信息目錄、出處、收集人、收集時(shí)間，（以表格的形式）要有長期保管信息的意識(shí)，不斷的完善和增加信息電子資料注意備份642022/10/274.

信息的反饋為何要進(jìn)行信息的反饋？通常你收集的信息并不是你所需要的信息，或并不是你能使用，這時(shí)就需將進(jìn)行整理與篩選后的信息反饋給最需要的使用者。65市場信息的反饋形式ABC文字描述法數(shù)據(jù)表格法圖表法2022/10/2766下發(fā)給自己的下屬向上級(jí)匯報(bào)根據(jù)分析成果制定對(duì)策應(yīng)用于自己的區(qū)域市場市場信息的反饋方向2022/10/27672022/10/27八、信息的推理什么叫信息推理？利用一個(gè)現(xiàn)有信息，根據(jù)其特點(diǎn)、作用、產(chǎn)生原因、生成的結(jié)果推理出另一個(gè)或幾個(gè)信息，從而找到對(duì)自己有用的信息。68因果法演繹法選擇法假設(shè)法NO.1NO.2NO.3NO.4信息推理的方法2022/10/2769故事分享史上最牛分析師702022/10/27視頻觀摩從競爭到合作712022/10/27重點(diǎn)回顧客戶背景、業(yè)務(wù)采購、競爭對(duì)手及客戶個(gè)人資料是信息收集重點(diǎn)。只有掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑：經(jīng)銷商、終端客戶、公司內(nèi)部和外部資料。接觸客戶不同人員，我們會(huì)得到不一樣信息。第三者法是獲取競爭對(duì)手資料的主要方法。信息資源有時(shí)候是可以共享的。722022/10/27課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?32022/10/271.????5.成熟期項(xiàng)目型銷售八個(gè)流程核心工作4.成長期3.考察期2.建立期1.陌生期客戶規(guī)劃與電話邀約

客戶拜訪、初步調(diào)研/提交初步方案方案演示與技術(shù)交流需求分析、正式方案設(shè)計(jì)/項(xiàng)目評(píng)估

商務(wù)談判/簽約成交建立和發(fā)展與客戶的關(guān)系一、客戶關(guān)系5個(gè)生命周期742022/10/27二、發(fā)展線人策略2022/10/2775決策者銷售守門人影響者采購渠道銷售環(huán)節(jié)中為創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)指定采購渠道的為最困難途徑762022/10/27進(jìn)入策略

成功銷售人員會(huì)找線人來自客戶團(tuán)隊(duì)內(nèi)，可以幫助銷售人員，給銷售人員提供建議，并在需要時(shí)代表銷售人員在某些地方，而這些地方銷售人員不容易接近?？蛻敉黄泣c(diǎn)找出一個(gè)可以幫助銷售人員開始建立需求并推動(dòng)實(shí)施的個(gè)人、組織或部門。接受突破點(diǎn)1不滿突破點(diǎn)2權(quán)利突破點(diǎn)3進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)善于并愿意傾聽的人對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)或供應(yīng)商不滿的人能做決策的人銷售人員通常能在以下三個(gè)突破點(diǎn)找到線人：782022/10/27某些在你認(rèn)為存在問題和不滿的地方，而你可以為其提供幫助的個(gè)人、部門或機(jī)構(gòu)。不滿性突破點(diǎn)某些可以讓你聽起來更加容易被接受，為你提供信息的個(gè)人、部門或機(jī)構(gòu)。接受性突破點(diǎn)某些有權(quán)力認(rèn)同、阻止或影響你行為的個(gè)人、部門或機(jī)構(gòu)。

權(quán)利性突破點(diǎn)進(jìn)入客戶模型引導(dǎo)你引導(dǎo)你792022/10/27總結(jié)你的客戶進(jìn)入策略第一，確定誰最可能接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。（發(fā)展線人）第二，定位不滿性突破點(diǎn)，確定會(huì)議，準(zhǔn)備你可能發(fā)現(xiàn)潛在不滿的提問清單。與你的聯(lián)系人就不滿多次會(huì)談，

你需要同其他人會(huì)談以評(píng)定決策人。此階段目標(biāo)是建立基層滿意度和支撐度。第三，發(fā)展能介紹你接近決策人或本身就是決策人的贊助者。（找到教練）三、將來的內(nèi)線

所謂線人,是指為我們提供客戶內(nèi)部信息的人。812022/10/27三、將來的內(nèi)線越早建立內(nèi)線越好小心建立多條內(nèi)線822022/10/27點(diǎn)擊添加標(biāo)題基本掌握項(xiàng)目情況至少每次的拜訪會(huì)議都應(yīng)該有份參加和你具備良好的關(guān)系他自身就是該項(xiàng)目的執(zhí)行人或者項(xiàng)目決策人內(nèi)線選擇標(biāo)準(zhǔn)832022/10/27四、線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展案例分享：胖嫂的故事請(qǐng)談?wù)勀母惺?？不要憑空想象，要深入了解。842022/10/271.發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)門衛(wèi)、操作人員等基層員工。重要原則：盡可能選與客戶核心層沒有重要利益關(guān)系的人。為什么？

小故事：我當(dāng)年的經(jīng)歷852022/10/272.發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)司機(jī)干事技術(shù)人員文員領(lǐng)導(dǎo)秘書辦公室主任Titleinhere職位不高但又跟領(lǐng)導(dǎo)靠得特別近,味口小,容易打動(dòng)。862022/10/27普通技術(shù)人員利誘要點(diǎn)

首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對(duì)他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。先是說一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對(duì)方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。在海闊天空地胡侃的同時(shí)，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí)，對(duì)方就會(huì)透露給你非常重要的信息。示例：“嘿嘿，×哥，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)社會(huì)主義丑惡現(xiàn)象啊”“啥啊”“我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個(gè)多”“哈哈，怎么著，你有興趣??？我給你介紹一個(gè)啊，我告你，老劉比較愛好這個(gè)，哈哈”。當(dāng)吃到一定程度地時(shí)候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問我情況怎么樣，我說有老哥你在這罩我，我有什么怕的啊。我們老板也跟我說了，一定不能忘記你的幫忙！這個(gè)時(shí)候，多方多半會(huì)說沒事啊，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話。872022/10/27視頻觀摩：白老板酒桌上套信息882022/10/27特別提醒從初級(jí)線人到二級(jí)線人也不是銷售的必經(jīng)階段，應(yīng)視規(guī)模而定。在一般技術(shù)人員當(dāng)中選擇內(nèi)線，選材面一般比較廣，你要盡量挑那種性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你（就是對(duì)你最有好感的）的。892022/10/273.發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)不能輕易放棄

唯一性

教練/向?qū)В?/p>

他是客戶內(nèi)部非常重要，對(duì)采購有相當(dāng)大的決策影響力，同時(shí)又是肯支持我方幫助我方獲取訂單的人。902022/10/27項(xiàng)目總決策人、技術(shù)負(fù)責(zé)人利誘要點(diǎn)

你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說一些他喜歡聽的話，做下試探:

比如，建議他一起去洗個(gè)澡啊……他要是不想去的話就直接告訴他:你出來之前老板早就聽說過他的大名，特別交代了，對(duì)于您在項(xiàng)目中的支持我們一定會(huì)大力感謝！

切記，不要把話說的太明顯。

912022/10/27思考：如何判斷我們選擇的向?qū)菍?duì)是錯(cuò)？如何認(rèn)識(shí)向?qū)男┏鲇谒嚼鴮?duì)我們進(jìn)行的誤導(dǎo)？增強(qiáng)自己的判斷能力擴(kuò)大自己的信息來源922022/10/271找錯(cuò)人2雙重間諜3身份暴露4大忽悠5反水6假情報(bào)五、發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題932022/10/27案例分享內(nèi)線反水，反敗為勝。依靠線人，繞道取勝。2022/10/2794重點(diǎn)回顧進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)：接受突破點(diǎn)不滿突破點(diǎn)權(quán)利突破點(diǎn)越早建立內(nèi)線越好，小心建立多條內(nèi)線。盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。教練/向?qū)Ъ词俏曳降闹С终撸质蔷€人，同時(shí)他在客戶采購單元中的身份又至少是有相當(dāng)大的影響力的人。教練必須是唯一的，兩個(gè)以上教練容易發(fā)生沖突。952022/10/27課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?62022/10/27一、借用資源，借力打力如果有內(nèi)部的人幫我，那么與關(guān)鍵人物見面的幾率就會(huì)非常大。972022/10/27二、細(xì)節(jié)決定成敗從細(xì)微處讓對(duì)方感動(dòng)，從而對(duì)你的人以及產(chǎn)品建立好感。思考：工作中，您向客戶展示了哪些細(xì)節(jié)？982022/10/271領(lǐng)導(dǎo)型3檢查型2施加影響型4跟隨型三、了解關(guān)鍵人物風(fēng)格992022/10/27現(xiàn)狀問題S困難問題P暗示問題I利益問題N四、逃離痛苦，追求快樂引申暗示問題，讓客戶痛苦；幫他解決問題、幫他解決痛苦，才有可能快樂。1002022/10/27