抖音VS快手紅人電商研究報告課件

30日紅人電商研究報告抖音VS快手（

數(shù)據(jù)統(tǒng)計周期：

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月11

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月10

日）——

出品方：火星營銷研究院丨卡思數(shù)據(jù)

——30日紅人電商研究報告抖音VS快手（數(shù)據(jù)統(tǒng)計周期：201TimeLine2018年06月

2018年10月

2019年06月

2019年08月

2017年09月2018年03月2018年04月2018年12月2019年01月2019年04月2019年05月上線快手小店，打通淘寶，有贊，魔筷TV，并支持主頁、直播、短視頻帶貨今日頭條上線“放心購商城“抖音上線購物車功能，支持跳轉(zhuǎn)淘寶電商廣告投放系統(tǒng)“魯班“與抖音打通抖音購物車功能全面開放

抖音推出精選好物聯(lián)盟，并接入放心購商城抖音公布與京東、考拉、唯品會等電商平臺打通，支持紅人帶貨，同期推出小程序電商抖音上線商品搜索功能推出快手營銷平臺，建立商業(yè)矩陣快手打通拼多多入口，快手小店升級，支持微信賣貨快手電商技術(shù)服務(wù)費(fèi)比例調(diào)整快手小店與京東聯(lián)盟打通2019年08月

抖音快手抖音、快手圍繞電商布局所開展的動作TimeLine2018年06月 2018年10月 2抖音、快手電商發(fā)展路徑（含自主與合作）抖音快手自有平臺自建小程序電商微信小程序電商第三方電商平臺快手商品抖音小店快手支持抖音支持淘寶京東網(wǎng)易考拉唯品會魔筷星選有贊拼多多共同

支持抖音、快手電商發(fā)展路徑（含自主與合作）抖音快手自有平臺自建小34入駐門檻低，操作簡單，收費(fèi)模式簡單【支持第三方平臺】魔筷星選、有贊、淘寶、京東【收費(fèi)規(guī)則】普通商品：收取成交額5%技術(shù)服務(wù)費(fèi)靠譜貨（需認(rèn)證）：技術(shù)服務(wù)費(fèi)2%此外，快手還設(shè)置有完善的商戶獎勵政策【特色】打通微信小程序帶貨功能【支持第三方平臺】淘寶、天貓、京東【收費(fèi)規(guī)則】按商品曝光流量渠道：分為中心化流量訂單/非中心化流量訂單/精選聯(lián)盟訂單/廣告流量訂單四種，收取訂單額1%-10%為技術(shù)服務(wù)費(fèi)【特色】自建小程序電商生態(tài)抖音VS快手分成模式——TO

有貨型商家抖音快手【特點(diǎn)】【特點(diǎn)】入駐審核嚴(yán)格，流程較長，收費(fèi)制度嚴(yán)謹(jǐn)有貨型商家：即有貨有粉絲，可自行賣貨的主播型商家4入駐門檻低，操作簡單，收費(fèi)模式簡單【支持第三方平臺】【收費(fèi)4抖音VS快手分成模式——TO

帶貨型主播帶貨型主播：即無貨、有粉絲，且?guī)ж浤芰Σ诲e的主播精選聯(lián)盟小店商品（選品后臺）精選聯(lián)盟平臺扣除傭金10%作為技術(shù)服務(wù)費(fèi)京東（黏貼鏈接）精選聯(lián)盟平臺以京東扣除傭金后的金額為基數(shù)，收取10%的技術(shù)服務(wù)費(fèi)考拉（黏貼鏈接）精選聯(lián)盟平臺扣除傭金10%作為技術(shù)服務(wù)費(fèi)唯品會（黏貼鏈接）精選聯(lián)盟平臺扣除傭金10%作為技術(shù)服務(wù)費(fèi)傭金政策淘寶淘寶：首先，收取成交額的6%作為內(nèi)容場景服務(wù)費(fèi)，其次，還要收取（傭金總額

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6%X成交額）*10%作為技術(shù)服務(wù)費(fèi)抖音：普通商品0%抽傭傭金政策淘寶淘寶：首先，收取成交額的6%作為內(nèi)容場景服務(wù)費(fèi)，其次，還要收取（傭金總額

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6%X成交額）*10%作為技術(shù)服務(wù)費(fèi)快手：普通商品0%抽傭，【靠譜貨商品】可額外獲取由淘寶聯(lián)盟結(jié)算的商品成交額3%的權(quán)益。同時，享受快手提供的成長獎勵金政策拼多多拼多多：

扣取傭金的0%-20%（視多多客等級而定，通常為10%）作為軟件服務(wù)費(fèi)快手：收取成交額5%，同時，享受快手提供的成長獎勵金政策京東京東：扣取傭金的10%

作為軟件服務(wù)費(fèi)快手：政策不詳抖音VS快手分成模式——TO帶貨型主播帶貨型主播：即無貨、5抖音篇數(shù)據(jù)統(tǒng)計周期：2019年9月11日-10月10日30日紅人電商研究之出品方：火星營銷研究院丨卡思數(shù)據(jù)抖音篇數(shù)據(jù)統(tǒng)計周期：2019年9月11日-10月10日30日6分析抖音30日內(nèi)上榜好物，多來自于5大品類，分別是：精品女裝、食品飲料、家居/家紡/家裝/廚具、鞋包飾品及生活用品，5大品類占比上榜產(chǎn)品的62.85%。這與抖音女性用戶占比較多，活躍用戶中女性占比更多不無關(guān)系。但相較7月、8月，個人護(hù)理、香水彩妝類商品在好物榜上的上榜幾率降低，相反，潮流男裝、手機(jī)/數(shù)碼硬件、汽車用品類商品熱度大幅提升。從側(cè)面可驗(yàn)證：男士消費(fèi)力量在抖音崛起，火星營銷研究院因此建議：主打男士消費(fèi)的品類/商品可加速入局抖音好物榜30日上榜商品所屬品類抖音好物榜男士消費(fèi)力量在抖音崛起，建議商家加速入局商品所屬類別占比精品女裝食品飲料家居/家紡/家裝/廚具鞋包飾品生活日用家用電器手機(jī)配件其他注：有別于抖音好物榜的產(chǎn)品分類，卡思個人護(hù)理數(shù)據(jù)將抖音好物榜的商品分為24個類別，玩具分別為：

精品女裝、香水彩妝、母嬰兒汽車用品童、玩具、禮品/禮物，家居/家紡/家裝/廚具，生活日用，汽車用品，食品飲料，潮流男裝電腦/辦公用品，手機(jī)配件，潮流男裝，鞋香水彩妝包飾品（

含男鞋、女鞋、配飾和飾品手機(jī)及數(shù)碼產(chǎn)品等），健身訓(xùn)練，紙品清潔（包括洗臉禮品/禮物巾、卷紙、抽紙、洗衣凝珠、洗衣液等），戶外裝備,手機(jī)及數(shù)碼產(chǎn)品，家用電電腦/辦公用品器（

上榜產(chǎn)品以小家電為主，如：掛燙健身訓(xùn)練機(jī)、電水壺等）,圖書/電子書，知識付費(fèi)紙品清潔（售賣的是音視頻課程）,寵物生活，女性護(hù)理（以衛(wèi)生棉、衛(wèi)生巾、衛(wèi)生護(hù)墊為代圖書/電子書表），其他。母嬰兒童分析抖音30日內(nèi)上榜好物，多來自于5大品類，分別是：精品女裝741.45%

27.18%15.98%5000以上1000-5000元500-1000元300-500元200-300元100-200元50-100元0-50元0-200元商品占比84.61%數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10抖音好物榜不同類別商品平均價格分布從上榜商品的價格區(qū)間占比來看：0-50元的商品占比最高

，

其次是

50-100

元

、100-200元的產(chǎn)品。說明：200元是用戶沖動消費(fèi)的剎車線。但也有較多單價高的商品吸引了用戶分享和關(guān)注，如：@潘華爾姿手工毛衣

發(fā)布的男士手工毛衣，

單價4990元，就憑借極致的工藝頻繁上榜好物榜，也說明：抖音用戶對于商品的價格敏感度相對低。而從上榜商品均價看：從數(shù)十元到數(shù)千元不等，其中，以：手機(jī)及數(shù)碼產(chǎn)品、電腦/辦公用品均價最高。200元是抖音用戶沖動消費(fèi)的“剎車線”抖音好物榜30我 分們 析可 抖以 音看到 日：

內(nèi)上榜好物的價格，手機(jī)及數(shù)碼產(chǎn)品電腦/辦公用品無玩具生活日用家用電器鞋包飾品其他汽車用品家居/家紡/家裝/廚具個人護(hù)理潮流男裝精品女裝健身訓(xùn)練母嬰兒童食品飲料禮品/禮物圖書/電子書香水彩妝手機(jī)配件紙品清潔41.45% 5000以上0-200元商數(shù)據(jù)來源28商品所屬類別占比食品飲料精品女裝個人護(hù)理11.75%家居/家紡/家裝/廚具生活日用香水彩妝7.00%家用電器鞋包飾品圖書/電子書其他手機(jī)配件汽車用品禮品/禮物紙品清潔玩具手機(jī)及數(shù)碼產(chǎn)品母嬰兒童健身訓(xùn)練戶外裝備電腦/辦公用品帶貨紅人數(shù)量影響商品瀏覽量，但不決定銷量抖音商品瀏覽榜與抖音好物榜相似，用戶所喜愛瀏覽的商品中：食品飲料、精品女裝、家居/家紡/家裝/廚具以及生活日用類產(chǎn)品仍排名靠前。但：個人護(hù)理、香水彩妝類產(chǎn)品在瀏覽榜的排名遠(yuǎn)高于好物榜。分析認(rèn)為：這些類型產(chǎn)品多選擇大量紅人進(jìn)行推廣帶貨有關(guān)。紅人所創(chuàng)意爆款視頻，能夠給商品帶來了大量的瀏覽和關(guān)注，但好的瀏覽量不等于好銷量，從種草到拔草需要一定的時間和距離，因此，這類產(chǎn)品進(jìn)入好物榜的幾率有所下降。數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10商品所屬類別占比食品飲料精品女裝個人護(hù)理11.75%家居/家910數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10面部護(hù)理產(chǎn)品均價：￥230口腔護(hù)理產(chǎn)品均價：￥94.4身體護(hù)理產(chǎn)品均價：￥85好物榜頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品均價：￥93.22瀏覽榜口腔護(hù)理面部護(hù)理身體護(hù)理頭發(fā)護(hù)理面部護(hù)理產(chǎn)品均價：￥151身體護(hù)理產(chǎn)品均價：￥83.18頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品均價：￥120口腔護(hù)理產(chǎn)品均價：￥120抖音好物榜

VS

商品瀏覽榜瀏覽量高的商品并非都能進(jìn)入好物榜以個人護(hù)理類商品作為研究對象，發(fā)現(xiàn)：也呈現(xiàn)投放紅人數(shù)量越多，瀏覽量越多的結(jié)論。但相比好物榜，在個人護(hù)理類商品瀏覽榜中，身體護(hù)理超越頭發(fā)護(hù)理，吸引了更多的瀏覽和曝光，其中瀏覽熱度高的品牌包括：半畝花田，朵拉朵尚、悅芙媞等，他們多選擇矩陣紅人投放來完成口碑種草目標(biāo)口腔護(hù)理面部護(hù)理身體護(hù)理頭發(fā)護(hù)理10數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.1110PITCH

DECK11KOL：遇見好物

X

品牌：形象美酒粕面膜火星營銷研究院建議品牌們：在成為網(wǎng)紅產(chǎn)品/爆品之前請使用/吸引足夠多的KOL、KOC為你帶貨讓種草和賣貨同時發(fā)生！案例解讀：酒粕面膜為什么會火？據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計，以在抖音爆火的“酒粕”

面膜為例，共計有218位KOL、KOC們選擇或受邀，為該商品種草帶貨。在10月3日-10月7日5天時間里，共計為該產(chǎn)品帶來了238.7萬次的商品瀏覽增量。而好的瀏覽量有是好銷量的前提。PITCHDECK11KOL：遇見好物X品牌：形象美酒11如上提到：好產(chǎn)品需要好推廣在抖音，有很多擅長通過內(nèi)容爆款，為合作商品帶來曝光及轉(zhuǎn)化目標(biāo)的紅人。他們將產(chǎn)品無縫的植入到自己的視頻創(chuàng)意中，并通過添加購物車的形式，帶給產(chǎn)品廣泛的曝光。在實(shí)現(xiàn)了自身廣告變現(xiàn)的同時，也通過優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意提升了用戶對于廣告的接受度我們稱其為視頻帶貨紅人或許，他們難以直接對所推廣商品的銷量給到承諾但若要打造網(wǎng)紅爆款，離不開他們的種草和口碑貢獻(xiàn)?？ㄋ紨?shù)據(jù)將在視頻中添加了“購物車”的紅人視頻進(jìn)行統(tǒng)計以24小時、7日視頻所獲“點(diǎn)贊”作為排序依據(jù)整理出紅人視頻帶貨榜，以期快速為品牌找到最擅長通過內(nèi)容爆款來實(shí)現(xiàn)種草帶貨目標(biāo)的紅人如上提到：好產(chǎn)品需要好推廣12分析頻頻登上視頻帶貨榜的紅人內(nèi)容類型：火星營銷研究院發(fā)現(xiàn)，以：劇情/段子、時尚穿搭、劇情/美妝、種草/開箱4大內(nèi)容類型占比最多（占比45%）說明：該類型紅人所創(chuàng)意的帶貨視頻爆款率更高。除此之外，美妝、知識教學(xué)、才藝技能、影視剪輯、街訪/街拍類內(nèi)容，也擁有相對高的視頻帶貨點(diǎn)贊表現(xiàn)。但相比于時尚穿搭、種草開箱類內(nèi)容比較顯性的種草、帶貨屬性，劇情類內(nèi)容則多能結(jié)合場景和劇情的演繹，更無痕、深刻展現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，種草用戶心智。8.00%13.00%13.50%22.00%33.25%10.25%1000w以上

500-1000w300-500w100-300w10-100w0-10w從視頻帶貨KOL的粉絲量分布上看：以10-100w粉絲的賬號占比最多，其次是100-300w的賬號，這與各粉絲量級KOL的存量有關(guān)，但依然可以印證：粉絲量并不完全決定視頻爆款能力卡思數(shù)據(jù)-

視頻帶貨榜數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10劇情類賬號最易打造視頻帶貨爆款TOP10

視頻帶貨榜紅人類型占比超過45%分析頻頻登上視頻帶貨榜的紅人內(nèi)容類型：8.00%13.00%13帶貨商品所處行業(yè)帶貨KOL類型1比例帶貨KOL類型2比例帶貨KOL類型3比例寵物生活萌寵0%0%100%禮品/禮物種草開箱83%影視剪輯17%0%健身訓(xùn)練運(yùn)動健身75%種草開箱25%0%電腦/辦公用品種草開箱75%劇情段子25%0%知識付費(fèi)知識教學(xué)70%才藝技能/攝影10%舞蹈10%手機(jī)/智能硬件音樂57%種草開箱29%科技/測評14%玩具種草開箱50%生活百科38%才藝技能13%個人護(hù)理劇情/美妝47%劇情段子34%情感5%手機(jī)配件二次元/動漫45%影視剪輯36%音樂9%食品飲料美食42%農(nóng)林牧漁11%劇情/美妝11%家用電器種草開箱40%美食33%劇情段子20%圖書/電子書知識教學(xué)36%二次元/動漫29%影視剪輯14%香水彩妝劇情/美妝35%劇情段子19%美妝13%潮流男裝時尚穿搭34%小哥哥14%街拍/街訪13%生活日用種草開箱33%劇情段子33%美食8%精品女裝時尚穿搭31%劇情段子19%街拍/街訪7%鞋包飾品時尚穿搭24%劇情段子19%種草開箱14%家居/家紡/家裝/廚具種草開箱18%美食18%生活百科18%分析發(fā)現(xiàn)：知識付費(fèi)、禮品/禮物、寵物生活、健身訓(xùn)練、電腦/辦公用品等5大類產(chǎn)品，帶貨KOL的內(nèi)容類型集中度最高。以知識付費(fèi)商品為例，有70%的帶貨KOL是知識教學(xué)類賬號；而寵物生活類商品，帶貨KOL則100%為萌寵類賬號。相較而言，家居/家紡/家裝/廚具、鞋包飾品、精品女裝、生活日用等產(chǎn)品帶貨KOL類型集中度低，只要結(jié)合相應(yīng)的場景、情景，均能自然植入，且爆款率極高。數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10卡思數(shù)據(jù)-視頻帶貨榜什么類型的KOL適合帶什么品類的貨？帶貨商品所處行業(yè)帶貨KOL類型1帶貨KOL類型2帶貨KO14KOL：影子先生品牌：最生活毛巾分析在30日內(nèi)頻出爆款的視頻帶貨紅人，我們發(fā)現(xiàn)：以劇情類占比最高，如：破產(chǎn)姐弟、葉公子、放揚(yáng)的心心等。除此之外，動漫/二次元類賬號成為了視頻帶貨的新增點(diǎn)，如：自由~惡魔的愛，影子先生，憑借超高的視頻點(diǎn)贊量頻繁登上視頻帶貨紅人榜，帶貨產(chǎn)品以：圖書/電子書、手機(jī)配件類最常見。但此類賬號若能將帶貨產(chǎn)品更好地植入到故事中，而不只是添加一個購物車吸引人點(diǎn)擊，預(yù)測在曝光外會給商品帶來更好的轉(zhuǎn)化。破產(chǎn)姐弟劇情/段子葉公子劇情/美妝自由～惡魔的愛動漫/二次元柚子cici醬劇情/美妝放揚(yáng)的心心劇情/段子爆改素人計劃美妝子辰與海劇情/段子小澤哥小哥哥時尚穿搭武軒 灰姑娘的裁縫鋪才藝技能/手工第一秘書劇情/段子大魔王呸劇情/美妝劇情類占比最高，動漫/二次元帶貨潛力無限30日內(nèi)丨TOP15視頻帶貨紅人卡思數(shù)據(jù)-視頻帶貨榜KOL：影子先生品牌：最生活毛巾分析在30日內(nèi)頻出爆款的視15@都市大醫(yī)生【內(nèi)容類型】知識/教學(xué)【帶貨商品】南京同仁堂丁香茶@UNV娜娜【內(nèi)容類型】時尚穿搭【帶貨商品】家居服四件套@暴躁小楓【內(nèi)容類型】知識/教學(xué)【帶貨商品】小楓同款衛(wèi)衣@葉公子【內(nèi)容類型】劇情/美妝【帶貨商品】柏瑞美定妝噴霧@柚子cici醬【內(nèi)容類型】劇情/美妝【帶貨商品】瑪麗黛佳口紅@鄉(xiāng)村胡子哥【內(nèi)容類型】美食/鄉(xiāng)野【帶貨商品】琯溪蜜柚?jǐn)?shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.1030日內(nèi)丨爆款視頻的創(chuàng)作者們卡思數(shù)據(jù)-視頻帶貨榜@都市大醫(yī)生@UNV娜娜@暴躁小楓@葉公子@柚子cici醬@16視頻帶貨榜30日內(nèi)丨頻繁上榜的彩妝/個護(hù)品牌都有誰？彩妝/個護(hù)品牌作為投放KOL最多的行業(yè)之一不僅投放量大，投放頻次高，也是最為擅長KOL投放的行業(yè)。能夠深諳內(nèi)容營銷本質(zhì)，快速發(fā)現(xiàn)平臺上增粉快、爆款率高的KOL，并能夠在較大程度上支持KOL結(jié)合自身特征來進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)意，因此KOL視頻爆款率極高，能夠帶動品牌，更好的種草目標(biāo)消費(fèi)者。從上榜品牌看，御泥坊系列產(chǎn)品的投放表現(xiàn)最優(yōu)，屢出內(nèi)容爆款，通過KOL集中投放，成功地將“草”種到了年輕消費(fèi)者的心智中。視頻帶貨榜彩妝/個護(hù)品牌作為投放KOL最多的行業(yè)之一17@孟婆十九@破產(chǎn)姐弟@小助理甜筒@羅姑婆@第一秘書@我有個朋友卡思數(shù)據(jù)-視頻帶貨榜個護(hù)品牌經(jīng)典投放案例看！御泥坊多線產(chǎn)品高能投放，花式種草潛在消費(fèi)者@孟婆十九@破產(chǎn)姐弟@小助理甜筒@羅姑婆@第一秘書@我有個朋18可稱之為抖音上名副其實(shí)的“帶貨超能手”借力直播賣貨和視頻導(dǎo)流的雙向紅利成為了第一批吃到抖音電商螃蟹的人火星營銷研究院借力卡思數(shù)據(jù)對抖音達(dá)人銷量榜（數(shù)據(jù)來源于抖音APP，是依據(jù)商品銷量對紅人進(jìn)行排名

）進(jìn)行了為期30日的追蹤和統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)了如下特征。值得一提的是，在抖音平臺除了以上提到的擅長通過內(nèi)容曝款為品牌帶貨的紅人外還有另一類KOL他們或許粉絲量并不出眾或許在內(nèi)容創(chuàng)意上也不是十分搶眼，卻通過持續(xù)的內(nèi)容深耕，可稱之為抖音上名副其實(shí)的“帶貨超能手”值得一提的是，在抖音19數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10抖音達(dá)人銷量榜粉絲量不代表銷量TOP20銷售達(dá)人，8席粉絲量低于百萬研究在30日內(nèi)頻繁登上抖音達(dá)人銷量榜的賬號，我們發(fā)現(xiàn)：有眾多內(nèi)容型賬號也為帶貨界的扛把子，如：李佳琦Austin、老爸測評、豆豆_Babe，破產(chǎn)姐弟等等，是既做得好內(nèi)容，也帶得了一手好貨的兩面手。但要說明的是：粉絲量并不決定著銷售量，好內(nèi)容+直播，以及過關(guān)的產(chǎn)品品質(zhì)，是KOL與粉絲建立起

“強(qiáng)信任”紐帶的關(guān)鍵。在TOP20銷量達(dá)人中，有6個粉絲量低于50萬。如：@悠悠，這個賬號通過持續(xù)發(fā)布種草開箱類視頻，將好物安利給有需求的用戶，吸引了大量粉絲的追隨上榜次數(shù)排名KOL名稱內(nèi)容類型粉絲量（萬）TOP

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20李亞男美妝

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明星393.6數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-220抖音達(dá)人銷量榜“低粉”賬號撐起抖音賣貨半邊天@麗麗羊玩手機(jī)買了最新款手機(jī)卻沒做到“物盡其用”，好多隱藏新功能都沒有用到。麗麗羊玩手機(jī)每條視頻都詳細(xì)展示了手機(jī)軟硬件的隱藏功能，解鎖新技能的同時種草好物@阿dan醬的零食日記視頻內(nèi)容涵蓋開箱+烹飪?nèi)^程，向用戶直觀展現(xiàn)商品制作的便捷性和美味成品。KOL這條為牛排的推廣給商品帶來了130萬瀏覽量，帶貨能力極強(qiáng)。分析30日內(nèi)上榜“抖音達(dá)人銷量榜”的賬號，我們發(fā)現(xiàn)：數(shù)量占比多的，粉絲量集中于0-10w之間，其次是10-100w的尾部KOL。進(jìn)一步驗(yàn)證：低粉賬號在抖音（通過電商這一路徑）掘金的機(jī)會還很大，入局抖音電商賣貨為時不晚@萌萌好物口頭禪“千萬別買”，實(shí)際是極盡展示商品性能讓你買買買。她為洗臉巾制作的這支廣告將質(zhì)地、低價、多用等多功能詳盡展示，是435個帶貨賬號中點(diǎn)贊量最高的，可見其推廣力。抖音達(dá)人銷量榜“低粉”賬號撐起抖音賣貨半邊天@麗麗羊玩手機(jī)@21快手篇數(shù)據(jù)統(tǒng)計周期：2019年9月11日-10月10日30日紅人電商研究之出品方：火星營銷研究院丨卡思數(shù)據(jù)快手篇數(shù)據(jù)統(tǒng)計周期：2019年9月11日-10月10日30日22數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10快手30日熱銷商品所處品類占比平均單價食品飲料￥79.4529.26%個人護(hù)理￥44.4521.01%精品女裝13.03%￥69.2紙品清潔9.84%￥11.075潮流男裝8.78%￥50.17香水彩妝6.12%￥49.19生活日用6.12%￥73.2鞋包飾品1.86%￥32.1手機(jī)配件1.06%￥52.97女性護(hù)理1.06%￥19.43其他0.80%￥90.31家用電器0.53%￥78家居/家紡/家裝/廚具0.53%￥30.9研究30日內(nèi)熱銷產(chǎn)品所屬品類，我們可以看到：相比于抖音，快手熱銷商品品類集中度更高，食品飲料、個人護(hù)理、精品女裝占比總銷量的63.3%。值得一提的是，女裝類產(chǎn)品躋身前3，與快手9月主辦服飾電商節(jié)以及換季等有關(guān)。從熱衷購買的商品看，相比于抖音：快手老鐵更愛消費(fèi)個人護(hù)理類（以面部護(hù)理：面膜等為主，占

比78.5%）、和紙品清潔類（

含：洗臉巾、抽/卷紙、洗衣液/球等）產(chǎn)品。相比于品牌知名度以及產(chǎn)品的公知口碑，快手老鐵更信賴主播的推薦，

也更為追求產(chǎn)品的高性價比、實(shí)用，

對于一些“販賣美好”的小物件，如：三明治機(jī)、煮茶壺、健身器材等，快手老鐵相對沒有抖音用戶“發(fā)燒”。以服裝這一品類舉例：老鐵最愛在直播間消費(fèi)的并非外套，而是保暖、襪子、內(nèi)衣/褲等產(chǎn)品，這也帶來了品類整體單價走低的情況。老鐵更愛消費(fèi)高性價比、實(shí)用型商品快手30日熱銷商品數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-223小紅

針血橙面膜完美日

記啞光唇釉

夏季

薄款船襪

網(wǎng)紅

辣條大禮包黃金沐浴露火山

泥洗面奶辛

巴家ZUZU馬油

皂安瓶精華爽膚

水三客游海鴨蛋好吉利抽紙

面部護(hù)膚￥79.9137.1（萬件）香水彩妝￥49.9109.3（萬件）潮流男裝￥7.658.8（萬件）食品飲料￥8.854.2（萬件）身體護(hù)理￥59.950.2（萬件）面部護(hù)膚￥9.940.2（萬件）面部護(hù)膚￥39.9920（萬件）面部護(hù)膚￥6818.8（萬件）食品飲料￥34.815.7（萬件）紙品清潔￥9.914.9（萬件）從熱銷商品所處品類的銷量（總）件數(shù)上看，個人護(hù)理類（以面膜為主）產(chǎn)品遙遙領(lǐng)先，其次是香水彩妝、食品飲料類產(chǎn)品。從品牌上看，快手銷售量高的產(chǎn)品基本與品牌無關(guān)，任何產(chǎn)品都能夠通過帶貨強(qiáng)V賣出好銷量，因此對于很多初創(chuàng)型品牌而言，快手電商十分友好。銷量與品牌無關(guān)，個護(hù)化妝類遙遙領(lǐng)先快手30日熱銷商品數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10小紅 夏季 網(wǎng)紅黃金沐浴露火山ZUZU馬24數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.1010-300萬賬號占比最多，但頭部效應(yīng)仍明顯快手達(dá)人銷量榜快手帶貨強(qiáng)V粉絲量分布：分析30日內(nèi)上榜達(dá)人銷量榜的紅人（簡稱：帶貨強(qiáng)V），發(fā)現(xiàn)：帶貨強(qiáng)V多分布在粉絲量10-300萬之間，這跟快手KOL整體存量有很大關(guān)系，頭部賬號占比雖少，但帶貨力不容小覷?！編ж洀?qiáng)V粉絲量分布】10.00%9.55%13.18%28.64%38.64%排名KOL名稱內(nèi)容類型粉絲量（30日）平均單場直播商品銷售萬件數(shù)TOP01辛有志

辛巴

818生活記錄2,933.9萬61.95萬件TOP02娃娃（每周一6點(diǎn)）穿搭時尚1,297.2萬26.725萬件TOP03葵兒??9.24粉絲節(jié)小姐姐550.8萬18萬件TOP04??翡翠搬運(yùn)工??生活記錄27.0萬14.3萬件TOP05【德云相聲】于玉菊影視音頻剪輯19.6萬12.6萬件TOP06張妮（農(nóng)村人）美食丨廚藝40.9萬12萬件TOP07愛美食的貓妹妹??10點(diǎn)美食丨吃秀2,603.8萬11.15萬件TOP08周周珍可愛

?625小姐姐1,029.1萬10.725萬件TOP09驢嫂平榮JLV??生活記錄1,823.8萬10.1萬件TOP10（諾爸）一點(diǎn)一點(diǎn)學(xué)廚藝美食丨廚藝670.1萬8.7萬件1000w以上500-1000w

300-500w 100-300w 10-100w而將紅人30日內(nèi)均單場直播帶貨銷量件數(shù)進(jìn)行排名，我們可以看到：頭部大V帶貨力仍然強(qiáng)悍，但也有一些低粉賬號排名靠前。但這里要強(qiáng)調(diào)的是：銷售件數(shù)并不決定銷售額的高低，只能反映直播間單場賣貨數(shù)量高低。【30日丨TOP10帶貨強(qiáng)V】數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-22526老鐵在直播間也消費(fèi)得起數(shù)十萬的“大貨”27.39%35.93%5.57% 5.37% 25.63%單價<￥30￥30-50￥50-80￥80-100單價>￥100數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.5.01-2019.7.31愿意購買物美價廉的好貨從帶貨強(qiáng)V直播間的商品單價上看30-50元的占比最多其次是：30元以下和50-80元的商品說明：快手老鐵更愿意消費(fèi)物美價廉的商品@二哥評車創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購新車奇跡2019年5月啟動快手團(tuán)購賣車當(dāng)月銷售日產(chǎn)品牌汽車100臺+6、7月份啟動直播團(tuán)購，連續(xù)直播6場，銷售288臺車。包括日產(chǎn)、本田、大眾等品牌截至目前做了3次團(tuán)購共計賣出新車1000臺+每臺車均為老鐵節(jié)省1萬元+得到老鐵們信任和喜愛目前，團(tuán)隊(duì)16人26老鐵在直播間也消費(fèi)得起數(shù)十萬的“大貨”27.39%35.26數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10主播多擁有服裝實(shí)體批發(fā)背景，集中分布于：山東、江蘇、河北、廣東四地，賣貨商品有且不僅限于服飾鞋包，也涵蓋：個護(hù)彩妝、紙品清潔、生活日用等品類，并會受邀到品牌“工廠/總部”賣貨，如：@MiMi教搭配??小號

X

韓后/伊麗莎白雅頓/科魅爾，《小麗店》廣州服裝工廠

X

韓后/蔻斯汀/完美日記等。優(yōu)勢是：這類賬號粉絲粘性極高，購買力強(qiáng)，但挑戰(zhàn)是：因發(fā)布視頻多為生活記錄、（直播間）穿搭展示為主，因而增粉緩慢，整體內(nèi)容質(zhì)量不及美食類賬號高，多靠打賞、直播間互動圈粉。30日內(nèi)丨穿搭時尚領(lǐng)域TOP10帶貨強(qiáng)V快手典型帶貨品類排名KOL名稱內(nèi)容類型粉絲量（30日）平均單場直播銷量（萬件）TOP

01娃娃（每周一6點(diǎn)）穿搭時尚1,297.2萬26.725TOP

02??購物狂??貝姐教搭配穿搭時尚152.6萬8.03TOP

03石家莊蕊姐穿搭時尚223.7萬6.575TOP

04陶子家??

小號??穿搭時尚154.8萬5.7TOP

05小.佛爺【電商達(dá)人】穿搭時尚224.9萬5.2TOP

06涓涓二姐

【電商達(dá)人】穿搭時尚246.2萬5.15TOP

07花番蝶夢（美??）穿搭時尚187.3萬4.73TOP

08MiMi教搭配??小號穿搭時尚147.4萬4.225TOP

09茶芙巷??娜姐穿搭時尚185.7萬4.125TOP

10大璇??時尚搭配??穿搭時尚172.5萬4數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-227數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10女性粉絲近9成，18-30歲為直播間里的購買主力快手穿搭時尚領(lǐng)域時尚穿搭類帶貨主播粉絲以女性為主，近9成女性用戶；從年齡分布看，以18-30歲用戶占比最高，占比達(dá)：68.83%，相比于快手活躍粉絲畫像，更為成熟，經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對更強(qiáng)，他們也是帶貨強(qiáng)V直播間里的購買主力。而從城市分布上看，北京、臨沂、徐州是時尚穿搭類主播3大發(fā)貨城市，最愛在直播間里買買買。11.03%

: 88.97%從粉絲地域分布上看：與帶貨主播具有明顯的同城/同鄉(xiāng)屬性，河北、山東、河南的粉絲最愛在直播間里買買買；Ages

6-179.41%5.06%29.24%39.59%16.70%Ages

18-24Ages

25-30Ages

31-35Ages

>36TOP

1河北TOP

2山東TOP

3河南TOP

1北京TOP

2臨沂TOP

3徐州數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-228數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10主播多為快手原生紅人，“草根”背景，以：廚藝展示和吃秀為主，通過真實(shí)生活記錄和廚藝分享，美食類KOL完成日常粉絲沉淀，并在直播間里轉(zhuǎn)化粉絲經(jīng)濟(jì)為電商貨幣，因此，獲客成本相比更低。從帶貨商品品類看，以：食品飲料為主，此外也包括：美妝個護(hù)、生活日用、紙品清潔等，對于快手的帶貨強(qiáng)V而言，萬物皆可帶。值得一提的是，頭部美食大V，如：愛美食的貓妹妹??10點(diǎn)、大胃王紅姐??（紅家人）等，除了通過直播賣貨賺取收益，還能通過直播間里的以電商為主的秒榜、打賞，掙得額外收益30日內(nèi)丨美食領(lǐng)域TOP10帶貨強(qiáng)V快手典型帶貨領(lǐng)域排名KOL名稱內(nèi)容類型粉絲量（30日）平均單場直播銷量（萬件）TOP

01張妮（農(nóng)村人）美食丨廚藝40.9萬12TOP

02愛美食的貓妹妹??10點(diǎn)美食丨吃秀2,603.8萬11.15TOP

03（諾爸）一點(diǎn)一點(diǎn)學(xué)廚藝美食丨廚藝670.1萬8.7TOP

04艷姨私房菜美食丨廚藝389.1萬6.63TOP

05大胃王紅姐??（紅家人）美食丨吃秀894.4萬6.23TOP

06洋蔥嫂??天天美食美食丨廚藝335.9萬5TOP

07吃播小于baby??美食丨吃秀568.5萬4.75TOP

08??天生就是吃貨??美食丨廚藝637.4萬4.6TOP

09狂吃野哥??開口大腸美食丨吃秀450.9萬3.85TOP

10天天美食

（教做菜）美食丨吃秀348.8萬3.83數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-229數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10女性更愛學(xué)做菜，男性更愿意在吃秀主播間消遣娛樂快手美食領(lǐng)域美食類帶貨主播粉絲男女相對均衡，女性相較男性更高。但比較而言，美食丨廚藝類KOL的女性粉絲更多，通過看直播可收獲更多的美食廚藝技能；而美食丨吃秀類KOL的男性粉絲占比更高，主要目的是消遣娛樂；從粉絲年齡看，相比于快手活躍粉絲畫像，各年齡段相對分布均衡，但也呈現(xiàn)年輕化趨勢，6-24歲用戶占比55.77%；Ages

6-179.41%5.06%29.24%39.59%16.70%Ages

18-24Ages

25-30Ages

31-35Ages

>3655.37%

: 44.63%從粉絲所在的省份分布上看：以河北、山東、遼寧三省的老鐵最多TOP1TOP2TOP

3河北

山東 遼寧而從城市分布看，北京、哈爾濱、沈陽三地的粉絲，是直播間里主要看客，也是核心購買群所在。TOP

1 TOP

2 TOP

3北京 哈爾濱 沈陽數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-230值得一提的是：在快手上，也有許多同抖音一樣的視頻帶貨紅人，不僅做得好內(nèi)容，也帶得了一手好貨?；鹦菭I銷研究院為您篩選了其中10個，推薦給有帶貨和曝光需求的廣告主們數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10快手上做得好內(nèi)容也賣得了好貨的KOL推薦KOL名稱內(nèi)容類型粉絲量（30日）平均單場直播銷量（萬件）王逗逗的小時候

-小姐姐1,305.5萬16.9周周珍可愛

?625Vlog丨小姐姐1,029.1萬10.725??韓安冉

Abby美妝丨小姐姐1,309.7萬7.23家有一只聰明旺（豆豆）寵物125.5萬6.775唄唄兔_美妝272.0萬5.067知希大人

卍劇情丨段子693.4萬4.65辣扎好吃嗎vlog丨小姐姐397.0萬3.7??御兒.（古風(fēng)）劇情丨古風(fēng)862.2萬3.45絕世的陳逗逗音樂丨小姐姐1710萬0.3325四爺

??.穿搭

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小姐姐

|時尚1,124.8萬1.7值得一提的是：在快手上，也有許多同抖音一樣的視頻帶貨紅人，不31火星文化簡介附錄：出品機(jī)構(gòu)火星營銷研究院聯(lián)系方式：

market@huox.tv#01

北京總部

010

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85784730北京市朝陽區(qū)高井8

號東億國際傳媒產(chǎn)業(yè)園C

15

樓6

層#02

華東營銷中心 021

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60310280上海市長寧區(qū)仙霞路317

號遠(yuǎn)東國際廣場B座2806

室#03

華南營銷中心 020

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38837206廣州市天河區(qū)馬場路富力盈盛大廈B棟1912

室火星文化簡介附錄：出品機(jī)構(gòu)火星營銷研究院聯(lián)系方式：#0132謝謝謝謝3330日紅人電商研究報告抖音VS快手（

數(shù)據(jù)統(tǒng)計周期：

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年9

月11

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出品方：火星營銷研究院丨卡思數(shù)據(jù)

——30日紅人電商研究報告抖音VS快手（數(shù)據(jù)統(tǒng)計周期：2034TimeLine2018年06月

2018年10月

2019年06月

2019年08月

2017年09月2018年03月2018年04月2018年12月2019年01月2019年04月2019年05月上線快手小店，打通淘寶，有贊，魔筷TV，并支持主頁、直播、短視頻帶貨今日頭條上線“放心購商城“抖音上線購物車功能，支持跳轉(zhuǎn)淘寶電商廣告投放系統(tǒng)“魯班“與抖音打通抖音購物車功能全面開放

抖音推出精選好物聯(lián)盟，并接入放心購商城抖音公布與京東、考拉、唯品會等電商平臺打通，支持紅人帶貨，同期推出小程序電商抖音上線商品搜索功能推出快手營銷平臺，建立商業(yè)矩陣快手打通拼多多入口，快手小店升級，支持微信賣貨快手電商技術(shù)服務(wù)費(fèi)比例調(diào)整快手小店與京東聯(lián)盟打通2019年08月

抖音快手抖音、快手圍繞電商布局所開展的動作TimeLine2018年06月 2018年10月 35抖音、快手電商發(fā)展路徑（含自主與合作）抖音快手自有平臺自建小程序電商微信小程序電商第三方電商平臺快手商品抖音小店快手支持抖音支持淘寶京東網(wǎng)易考拉唯品會魔筷星選有贊拼多多共同

支持抖音、快手電商發(fā)展路徑（含自主與合作）抖音快手自有平臺自建小364入駐門檻低，操作簡單，收費(fèi)模式簡單【支持第三方平臺】魔筷星選、有贊、淘寶、京東【收費(fèi)規(guī)則】普通商品：收取成交額5%技術(shù)服務(wù)費(fèi)靠譜貨（需認(rèn)證）：技術(shù)服務(wù)費(fèi)2%此外，快手還設(shè)置有完善的商戶獎勵政策【特色】打通微信小程序帶貨功能【支持第三方平臺】淘寶、天貓、京東【收費(fèi)規(guī)則】按商品曝光流量渠道：分為中心化流量訂單/非中心化流量訂單/精選聯(lián)盟訂單/廣告流量訂單四種，收取訂單額1%-10%為技術(shù)服務(wù)費(fèi)【特色】自建小程序電商生態(tài)抖音VS快手分成模式——TO

有貨型商家抖音快手【特點(diǎn)】【特點(diǎn)】入駐審核嚴(yán)格，流程較長，收費(fèi)制度嚴(yán)謹(jǐn)有貨型商家：即有貨有粉絲，可自行賣貨的主播型商家4入駐門檻低，操作簡單，收費(fèi)模式簡單【支持第三方平臺】【收費(fèi)37抖音VS快手分成模式——TO

帶貨型主播帶貨型主播：即無貨、有粉絲，且?guī)ж浤芰Σ诲e的主播精選聯(lián)盟小店商品（選品后臺）精選聯(lián)盟平臺扣除傭金10%作為技術(shù)服務(wù)費(fèi)京東（黏貼鏈接）精選聯(lián)盟平臺以京東扣除傭金后的金額為基數(shù)，收取10%的技術(shù)服務(wù)費(fèi)考拉（黏貼鏈接）精選聯(lián)盟平臺扣除傭金10%作為技術(shù)服務(wù)費(fèi)唯品會（黏貼鏈接）精選聯(lián)盟平臺扣除傭金10%作為技術(shù)服務(wù)費(fèi)傭金政策淘寶淘寶：首先，收取成交額的6%作為內(nèi)容場景服務(wù)費(fèi)，其次，還要收取（傭金總額

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6%X成交額）*10%作為技術(shù)服務(wù)費(fèi)抖音：普通商品0%抽傭傭金政策淘寶淘寶：首先，收取成交額的6%作為內(nèi)容場景服務(wù)費(fèi)，其次，還要收?。▊蚪鹂傤~

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6%X成交額）*10%作為技術(shù)服務(wù)費(fèi)快手：普通商品0%抽傭，【靠譜貨商品】可額外獲取由淘寶聯(lián)盟結(jié)算的商品成交額3%的權(quán)益。同時，享受快手提供的成長獎勵金政策拼多多拼多多：

扣取傭金的0%-20%（視多多客等級而定，通常為10%）作為軟件服務(wù)費(fèi)快手：收取成交額5%，同時，享受快手提供的成長獎勵金政策京東京東：扣取傭金的10%

作為軟件服務(wù)費(fèi)快手：政策不詳抖音VS快手分成模式——TO帶貨型主播帶貨型主播：即無貨、38抖音篇數(shù)據(jù)統(tǒng)計周期：2019年9月11日-10月10日30日紅人電商研究之出品方：火星營銷研究院丨卡思數(shù)據(jù)抖音篇數(shù)據(jù)統(tǒng)計周期：2019年9月11日-10月10日30日39分析抖音30日內(nèi)上榜好物，多來自于5大品類，分別是：精品女裝、食品飲料、家居/家紡/家裝/廚具、鞋包飾品及生活用品，5大品類占比上榜產(chǎn)品的62.85%。這與抖音女性用戶占比較多，活躍用戶中女性占比更多不無關(guān)系。但相較7月、8月，個人護(hù)理、香水彩妝類商品在好物榜上的上榜幾率降低，相反，潮流男裝、手機(jī)/數(shù)碼硬件、汽車用品類商品熱度大幅提升。從側(cè)面可驗(yàn)證：男士消費(fèi)力量在抖音崛起，火星營銷研究院因此建議：主打男士消費(fèi)的品類/商品可加速入局抖音好物榜30日上榜商品所屬品類抖音好物榜男士消費(fèi)力量在抖音崛起，建議商家加速入局商品所屬類別占比精品女裝食品飲料家居/家紡/家裝/廚具鞋包飾品生活日用家用電器手機(jī)配件其他注：有別于抖音好物榜的產(chǎn)品分類，卡思個人護(hù)理數(shù)據(jù)將抖音好物榜的商品分為24個類別，玩具分別為：

精品女裝、香水彩妝、母嬰兒汽車用品童、玩具、禮品/禮物，家居/家紡/家裝/廚具，生活日用，汽車用品，食品飲料，潮流男裝電腦/辦公用品，手機(jī)配件，潮流男裝，鞋香水彩妝包飾品（

含男鞋、女鞋、配飾和飾品手機(jī)及數(shù)碼產(chǎn)品等），健身訓(xùn)練，紙品清潔（包括洗臉禮品/禮物巾、卷紙、抽紙、洗衣凝珠、洗衣液等），戶外裝備,手機(jī)及數(shù)碼產(chǎn)品，家用電電腦/辦公用品器（

上榜產(chǎn)品以小家電為主，如：掛燙健身訓(xùn)練機(jī)、電水壺等）,圖書/電子書，知識付費(fèi)紙品清潔（售賣的是音視頻課程）,寵物生活，女性護(hù)理（以衛(wèi)生棉、衛(wèi)生巾、衛(wèi)生護(hù)墊為代圖書/電子書表），其他。母嬰兒童分析抖音30日內(nèi)上榜好物，多來自于5大品類，分別是：精品女裝4041.45%

27.18%15.98%5000以上1000-5000元500-1000元300-500元200-300元100-200元50-100元0-50元0-200元商品占比84.61%數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10抖音好物榜不同類別商品平均價格分布從上榜商品的價格區(qū)間占比來看：0-50元的商品占比最高

，

其次是

50-100

元

、100-200元的產(chǎn)品。說明：200元是用戶沖動消費(fèi)的剎車線。但也有較多單價高的商品吸引了用戶分享和關(guān)注，如：@潘華爾姿手工毛衣

發(fā)布的男士手工毛衣，

單價4990元，就憑借極致的工藝頻繁上榜好物榜，也說明：抖音用戶對于商品的價格敏感度相對低。而從上榜商品均價看：從數(shù)十元到數(shù)千元不等，其中，以：手機(jī)及數(shù)碼產(chǎn)品、電腦/辦公用品均價最高。200元是抖音用戶沖動消費(fèi)的“剎車線”抖音好物榜30我 分們 析可 抖以 音看到 日：

內(nèi)上榜好物的價格，手機(jī)及數(shù)碼產(chǎn)品電腦/辦公用品無玩具生活日用家用電器鞋包飾品其他汽車用品家居/家紡/家裝/廚具個人護(hù)理潮流男裝精品女裝健身訓(xùn)練母嬰兒童食品飲料禮品/禮物圖書/電子書香水彩妝手機(jī)配件紙品清潔41.45% 5000以上0-200元商數(shù)據(jù)來源241商品所屬類別占比食品飲料精品女裝個人護(hù)理11.75%家居/家紡/家裝/廚具生活日用香水彩妝7.00%家用電器鞋包飾品圖書/電子書其他手機(jī)配件汽車用品禮品/禮物紙品清潔玩具手機(jī)及數(shù)碼產(chǎn)品母嬰兒童健身訓(xùn)練戶外裝備電腦/辦公用品帶貨紅人數(shù)量影響商品瀏覽量，但不決定銷量抖音商品瀏覽榜與抖音好物榜相似，用戶所喜愛瀏覽的商品中：食品飲料、精品女裝、家居/家紡/家裝/廚具以及生活日用類產(chǎn)品仍排名靠前。但：個人護(hù)理、香水彩妝類產(chǎn)品在瀏覽榜的排名遠(yuǎn)高于好物榜。分析認(rèn)為：這些類型產(chǎn)品多選擇大量紅人進(jìn)行推廣帶貨有關(guān)。紅人所創(chuàng)意爆款視頻，能夠給商品帶來了大量的瀏覽和關(guān)注，但好的瀏覽量不等于好銷量，從種草到拔草需要一定的時間和距離，因此，這類產(chǎn)品進(jìn)入好物榜的幾率有所下降。數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10商品所屬類別占比食品飲料精品女裝個人護(hù)理11.75%家居/家4210數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10面部護(hù)理產(chǎn)品均價：￥230口腔護(hù)理產(chǎn)品均價：￥94.4身體護(hù)理產(chǎn)品均價：￥85好物榜頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品均價：￥93.22瀏覽榜口腔護(hù)理面部護(hù)理身體護(hù)理頭發(fā)護(hù)理面部護(hù)理產(chǎn)品均價：￥151身體護(hù)理產(chǎn)品均價：￥83.18頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品均價：￥120口腔護(hù)理產(chǎn)品均價：￥120抖音好物榜

VS

商品瀏覽榜瀏覽量高的商品并非都能進(jìn)入好物榜以個人護(hù)理類商品作為研究對象，發(fā)現(xiàn)：也呈現(xiàn)投放紅人數(shù)量越多，瀏覽量越多的結(jié)論。但相比好物榜，在個人護(hù)理類商品瀏覽榜中，身體護(hù)理超越頭發(fā)護(hù)理，吸引了更多的瀏覽和曝光，其中瀏覽熱度高的品牌包括：半畝花田，朵拉朵尚、悅芙媞等，他們多選擇矩陣紅人投放來完成口碑種草目標(biāo)口腔護(hù)理面部護(hù)理身體護(hù)理頭發(fā)護(hù)理10數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.1143PITCH

DECK11KOL：遇見好物

X

品牌：形象美酒粕面膜火星營銷研究院建議品牌們：在成為網(wǎng)紅產(chǎn)品/爆品之前請使用/吸引足夠多的KOL、KOC為你帶貨讓種草和賣貨同時發(fā)生！案例解讀：酒粕面膜為什么會火？據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計，以在抖音爆火的“酒粕”

面膜為例，共計有218位KOL、KOC們選擇或受邀，為該商品種草帶貨。在10月3日-10月7日5天時間里，共計為該產(chǎn)品帶來了238.7萬次的商品瀏覽增量。而好的瀏覽量有是好銷量的前提。PITCHDECK11KOL：遇見好物X品牌：形象美酒44如上提到：好產(chǎn)品需要好推廣在抖音，有很多擅長通過內(nèi)容爆款，為合作商品帶來曝光及轉(zhuǎn)化目標(biāo)的紅人。他們將產(chǎn)品無縫的植入到自己的視頻創(chuàng)意中，并通過添加購物車的形式，帶給產(chǎn)品廣泛的曝光。在實(shí)現(xiàn)了自身廣告變現(xiàn)的同時，也通過優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意提升了用戶對于廣告的接受度我們稱其為視頻帶貨紅人或許，他們難以直接對所推廣商品的銷量給到承諾但若要打造網(wǎng)紅爆款，離不開他們的種草和口碑貢獻(xiàn)?？ㄋ紨?shù)據(jù)將在視頻中添加了“購物車”的紅人視頻進(jìn)行統(tǒng)計以24小時、7日視頻所獲“點(diǎn)贊”作為排序依據(jù)整理出紅人視頻帶貨榜，以期快速為品牌找到最擅長通過內(nèi)容爆款來實(shí)現(xiàn)種草帶貨目標(biāo)的紅人如上提到：好產(chǎn)品需要好推廣45分析頻頻登上視頻帶貨榜的紅人內(nèi)容類型：火星營銷研究院發(fā)現(xiàn)，以：劇情/段子、時尚穿搭、劇情/美妝、種草/開箱4大內(nèi)容類型占比最多（占比45%）說明：該類型紅人所創(chuàng)意的帶貨視頻爆款率更高。除此之外，美妝、知識教學(xué)、才藝技能、影視剪輯、街訪/街拍類內(nèi)容，也擁有相對高的視頻帶貨點(diǎn)贊表現(xiàn)。但相比于時尚穿搭、種草開箱類內(nèi)容比較顯性的種草、帶貨屬性，劇情類內(nèi)容則多能結(jié)合場景和劇情的演繹，更無痕、深刻展現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，種草用戶心智。8.00%13.00%13.50%22.00%33.25%10.25%1000w以上

500-1000w300-500w100-300w10-100w0-10w從視頻帶貨KOL的粉絲量分布上看：以10-100w粉絲的賬號占比最多，其次是100-300w的賬號，這與各粉絲量級KOL的存量有關(guān)，但依然可以印證：粉絲量并不完全決定視頻爆款能力卡思數(shù)據(jù)-

視頻帶貨榜數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10劇情類賬號最易打造視頻帶貨爆款TOP10

視頻帶貨榜紅人類型占比超過45%分析頻頻登上視頻帶貨榜的紅人內(nèi)容類型：8.00%13.00%46帶貨商品所處行業(yè)帶貨KOL類型1比例帶貨KOL類型2比例帶貨KOL類型3比例寵物生活萌寵0%0%100%禮品/禮物種草開箱83%影視剪輯17%0%健身訓(xùn)練運(yùn)動健身75%種草開箱25%0%電腦/辦公用品種草開箱75%劇情段子25%0%知識付費(fèi)知識教學(xué)70%才藝技能/攝影10%舞蹈10%手機(jī)/智能硬件音樂57%種草開箱29%科技/測評14%玩具種草開箱50%生活百科38%才藝技能13%個人護(hù)理劇情/美妝47%劇情段子34%情感5%手機(jī)配件二次元/動漫45%影視剪輯36%音樂9%食品飲料美食42%農(nóng)林牧漁11%劇情/美妝11%家用電器種草開箱40%美食33%劇情段子20%圖書/電子書知識教學(xué)36%二次元/動漫29%影視剪輯14%香水彩妝劇情/美妝35%劇情段子19%美妝13%潮流男裝時尚穿搭34%小哥哥14%街拍/街訪13%生活日用種草開箱33%劇情段子33%美食8%精品女裝時尚穿搭31%劇情段子19%街拍/街訪7%鞋包飾品時尚穿搭24%劇情段子19%種草開箱14%家居/家紡/家裝/廚具種草開箱18%美食18%生活百科18%分析發(fā)現(xiàn)：知識付費(fèi)、禮品/禮物、寵物生活、健身訓(xùn)練、電腦/辦公用品等5大類產(chǎn)品，帶貨KOL的內(nèi)容類型集中度最高。以知識付費(fèi)商品為例，有70%的帶貨KOL是知識教學(xué)類賬號；而寵物生活類商品，帶貨KOL則100%為萌寵類賬號。相較而言，家居/家紡/家裝/廚具、鞋包飾品、精品女裝、生活日用等產(chǎn)品帶貨KOL類型集中度低，只要結(jié)合相應(yīng)的場景、情景，均能自然植入，且爆款率極高。數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10卡思數(shù)據(jù)-視頻帶貨榜什么類型的KOL適合帶什么品類的貨？帶貨商品所處行業(yè)帶貨KOL類型1帶貨KOL類型2帶貨KO47KOL：影子先生品牌：最生活毛巾分析在30日內(nèi)頻出爆款的視頻帶貨紅人，我們發(fā)現(xiàn)：以劇情類占比最高，如：破產(chǎn)姐弟、葉公子、放揚(yáng)的心心等。除此之外，動漫/二次元類賬號成為了視頻帶貨的新增點(diǎn)，如：自由~惡魔的愛，影子先生，憑借超高的視頻點(diǎn)贊量頻繁登上視頻帶貨紅人榜，帶貨產(chǎn)品以：圖書/電子書、手機(jī)配件類最常見。但此類賬號若能將帶貨產(chǎn)品更好地植入到故事中，而不只是添加一個購物車吸引人點(diǎn)擊，預(yù)測在曝光外會給商品帶來更好的轉(zhuǎn)化。破產(chǎn)姐弟劇情/段子葉公子劇情/美妝自由～惡魔的愛動漫/二次元柚子cici醬劇情/美妝放揚(yáng)的心心劇情/段子爆改素人計劃美妝子辰與海劇情/段子小澤哥小哥哥時尚穿搭武軒 灰姑娘的裁縫鋪才藝技能/手工第一秘書劇情/段子大魔王呸劇情/美妝劇情類占比最高，動漫/二次元帶貨潛力無限30日內(nèi)丨TOP15視頻帶貨紅人卡思數(shù)據(jù)-視頻帶貨榜KOL：影子先生品牌：最生活毛巾分析在30日內(nèi)頻出爆款的視48@都市大醫(yī)生【內(nèi)容類型】知識/教學(xué)【帶貨商品】南京同仁堂丁香茶@UNV娜娜【內(nèi)容類型】時尚穿搭【帶貨商品】家居服四件套@暴躁小楓【內(nèi)容類型】知識/教學(xué)【帶貨商品】小楓同款衛(wèi)衣@葉公子【內(nèi)容類型】劇情/美妝【帶貨商品】柏瑞美定妝噴霧@柚子cici醬【內(nèi)容類型】劇情/美妝【帶貨商品】瑪麗黛佳口紅@鄉(xiāng)村胡子哥【內(nèi)容類型】美食/鄉(xiāng)野【帶貨商品】琯溪蜜柚?jǐn)?shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.1030日內(nèi)丨爆款視頻的創(chuàng)作者們卡思數(shù)據(jù)-視頻帶貨榜@都市大醫(yī)生@UNV娜娜@暴躁小楓@葉公子@柚子cici醬@49視頻帶貨榜30日內(nèi)丨頻繁上榜的彩妝/個護(hù)品牌都有誰？彩妝/個護(hù)品牌作為投放KOL最多的行業(yè)之一不僅投放量大，投放頻次高，也是最為擅長KOL投放的行業(yè)。能夠深諳內(nèi)容營銷本質(zhì)，快速發(fā)現(xiàn)平臺上增粉快、爆款率高的KOL，并能夠在較大程度上支持KOL結(jié)合自身特征來進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)意，因此KOL視頻爆款率極高，能夠帶動品牌，更好的種草目標(biāo)消費(fèi)者。從上榜品牌看，御泥坊系列產(chǎn)品的投放表現(xiàn)最優(yōu)，屢出內(nèi)容爆款，通過KOL集中投放，成功地將“草”種到了年輕消費(fèi)者的心智中。視頻帶貨榜彩妝/個護(hù)品牌作為投放KOL最多的行業(yè)之一50@孟婆十九@破產(chǎn)姐弟@小助理甜筒@羅姑婆@第一秘書@我有個朋友卡思數(shù)據(jù)-視頻帶貨榜個護(hù)品牌經(jīng)典投放案例看！御泥坊多線產(chǎn)品高能投放，花式種草潛在消費(fèi)者@孟婆十九@破產(chǎn)姐弟@小助理甜筒@羅姑婆@第一秘書@我有個朋51可稱之為抖音上名副其實(shí)的“帶貨超能手”借力直播賣貨和視頻導(dǎo)流的雙向紅利成為了第一批吃到抖音電商螃蟹的人火星營銷研究院借力卡思數(shù)據(jù)對抖音達(dá)人銷量榜（數(shù)據(jù)來源于抖音APP，是依據(jù)商品銷量對紅人進(jìn)行排名

）進(jìn)行了為期30日的追蹤和統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)了如下特征。值得一提的是，在抖音平臺除了以上提到的擅長通過內(nèi)容曝款為品牌帶貨的紅人外還有另一類KOL他們或許粉絲量并不出眾或許在內(nèi)容創(chuàng)意上也不是十分搶眼，卻通過持續(xù)的內(nèi)容深耕，可稱之為抖音上名副其實(shí)的“帶貨超能手”值得一提的是，在抖音52數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間周期：2019.9.11-2019.10.10抖音達(dá)人銷量榜粉絲量不代表銷量TOP20銷售達(dá)人，8席粉絲量低于百萬研究在30日內(nèi)頻繁登上抖音達(dá)人銷量榜的賬號，我們發(fā)現(xiàn)：有眾多內(nèi)容型賬號也為帶貨界的扛把子，如：李佳琦Austin、老爸測評、豆豆_Babe，破產(chǎn)姐弟等等，是既做得好內(nèi)容，也帶得了一手好貨的兩面手。但要說明的是：粉絲量并不決定著銷售量，好內(nèi)容+直播，以及過關(guān)的產(chǎn)品品質(zhì)，是KOL與粉絲建立起

“強(qiáng)信任”紐帶的關(guān)鍵。在TOP20銷量達(dá)人中，有6個粉絲量低于50萬。如：@悠悠，這個賬號通過持續(xù)發(fā)布種草開箱類視頻，將好物安利給有需求的用戶，吸引了大量粉絲的追隨上榜次數(shù)排名KOL名稱內(nèi)容類型粉絲量（萬）TOP

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02牛肉哥嚴(yán)選種草開箱522.9TOP

03李佳琦Austin美妝|種草測評3,237.90TOP

04老爸評測生活百科1,368.60TOP

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