OTC終端工作管理概要

終端端建建設(shè)設(shè)目錄如何進(jìn)進(jìn)行終終端普普查？？如何進(jìn)進(jìn)行終終端分分類與與管理理？終端拜拜訪的的目的的及內(nèi)內(nèi)容？？怎樣管管理異異地代代表？？藥店代代表的的工作作特點(diǎn)點(diǎn)1.藥店代代表六六大任任務(wù)：：布貨貨、陳陳列、、店員員培訓(xùn)、、促銷銷、市市場(chǎng)信信息收收集和和打假假。2.藥店代代表所所能覆覆蓋（（負(fù)責(zé)責(zé)）的的藥店店數(shù)量量較多多3.藥店店代表表工作作以廣廣泛布布貨、、店員員培訓(xùn)訓(xùn)、陳陳列、、POP、、促銷銷產(chǎn)生生銷量量為主主。4.藥店代代表的的銷量量受廣廣告影影響較較大，，較難難考核核。5.藥店代代表每每天可可跑遍遍10—20家家藥店店，每每人可可覆蓋蓋100——150家家藥店店.6.藥店代代表對(duì)對(duì)藥店店的進(jìn)進(jìn)貨渠渠道較較難控控制。。7.藥店代代表對(duì)對(duì)其醫(yī)醫(yī)藥背背景要要求不不高,可塑塑性較較強(qiáng)OTC隊(duì)伍的的人員員配置置確定覆覆蓋的的藥店店總數(shù)數(shù)確定藥藥店的的分級(jí)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定各各級(jí)藥藥店的的拜訪訪頻率率按工作作量法法，初初步計(jì)計(jì)算所所需代代表數(shù)數(shù)量同時(shí)考考慮特特大型型藥店店、連連鎖藥藥店及及超市市等特特殊客客戶，，決定定是否否由專專人管管理OTC代表的選擇擇我們要找合合適的人，，做合適的的工作，而而不是找最最優(yōu)秀的人人才對(duì)OTC代表的期望望樂觀的人生生態(tài)度積極進(jìn)取的的工作觀強(qiáng)烈的責(zé)任任感善于接受新新的挑戰(zhàn)節(jié)約公司的的每一份資資源對(duì)OTC代表的期望望勤快勤快再勤快終端建設(shè)的的指導(dǎo)思想想有效的配置置人力、時(shí)時(shí)間、資金金等資源,抓住關(guān)鍵鍵的少數(shù),兼顧次要要的多數(shù)。。終端的定義義廣義：消費(fèi)費(fèi)者能夠直直接購買到到商品的場(chǎng)所。狹義：指藥藥店、門診診、醫(yī)院、、社區(qū)服務(wù)務(wù)站、商場(chǎng)場(chǎng)、超市等等消費(fèi)者能能夠直接購購買到藥品的場(chǎng)所。我司主打產(chǎn)產(chǎn)品的終端市場(chǎng)場(chǎng)在哪？終端的重要要性產(chǎn)品流通的的重要環(huán)節(jié)節(jié)之一終端布貨率率、推薦率率、直接影影響產(chǎn)品銷銷售。建立良好的的客情關(guān)系系，可提高高產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)銷售。網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)業(yè)的發(fā)展密密不可分。。終端的開發(fā)發(fā)終端普查篩選、確定定目標(biāo)客戶戶規(guī)劃路線、、制定拜訪訪計(jì)劃及內(nèi)內(nèi)容終端分類與與管理軟終端建設(shè)設(shè)內(nèi)容店員培訓(xùn)，，店員熟悉悉產(chǎn)品，并并能實(shí)際運(yùn)運(yùn)用華素片是軍軍科院智慧慧的結(jié)晶，，可以消炎炎的口含片片孚琪乳膏使使用方便，，全天腳不不癢飛賽樂，航航天員的專專用藥，安安全有保證證。硬終端建設(shè)設(shè)產(chǎn)品優(yōu)位陳陳列價(jià)格標(biāo)簽清清晰，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品盒無遮遮蓋宣傳品：A、B類終終端至少有有一種以上上宣傳品宣傳品粘貼貼、擺放明明顯、持久久櫥窗有布置置總則“三看看一查”原原則終端檔案管管理對(duì)所有藥店店均建立資資料卡所有檔案一一式兩份，，市場(chǎng)部內(nèi)內(nèi)勤一份，，藥店代表表一份定期修改、、完善檔案案、保證檔檔案的準(zhǔn)確確性區(qū)域與時(shí)間間管理目的：提高高工作效率率，提高有有效拜訪，，避免浪費(fèi)時(shí)間，杜杜絕勞而無無功實(shí)施：A、、合理劃分分所屬區(qū)域域內(nèi)藥店，，制訂拜訪路線線及時(shí)間B、合理計(jì)計(jì)劃在途時(shí)時(shí)間，保證證每日工作時(shí)間C、嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行拜訪要要求D、遇到問問題及時(shí)處處理，市場(chǎng)場(chǎng)信息及時(shí)時(shí)反饋終端維維護(hù)拜訪教你釣魚，，你可以吃吃一生給你一條你可以吃一頓拜訪前準(zhǔn)備備制定工作計(jì)計(jì)劃及目標(biāo)標(biāo)心理及形象象準(zhǔn)備：充充滿自信，，精神飽滿滿，著裝得得體，儀表表整潔資料準(zhǔn)備：：熟悉客戶戶卡，查看看備忘錄,準(zhǔn)備解決決前次拜訪訪未能解決決的問題拜訪的七步步曲戶外外問候候戶內(nèi)內(nèi)詢問問記錄錄要求求告別別客戶拜訪行行程的安排排1、客戶的的分級(jí)根據(jù)客戶的的自然條件件根據(jù)客戶的的日/月營營業(yè)額產(chǎn)品在該店店的銷售額額按要求分為為A、B、、C類客戶拜訪行行程的安排排2、拜訪頻頻率的確定定要求：每人人每天拜訪訪藥店15—20家家或10——15家每人每月拜拜訪量為360—440家或或240——360家家頻率：A、、4—6次次/月B2—4次次/月C1—2次次每月客戶拜訪行行程的安排排3、拜訪路路線的確定定將所轄區(qū)域域畫在一張張大白紙或或地圖上畫出主要街街道分別將ABC藥店用用不同顏色色標(biāo)注在地地土上，并并將自己的的出發(fā)點(diǎn)標(biāo)標(biāo)出假如我們擬擬定對(duì)藥店店的拜訪頻頻率如下A類/一次次/周類類B/一一次/2周周C類/1次/4周客戶拜訪行行程的安排排將你比喻為為一個(gè)新建建城市，而而你正是這這個(gè)城市的的交通局長長，你的任任務(wù)就是要要安排整個(gè)個(gè)城市的公公交線路在假如每天天跑15——20家店店，每天有有5。4天天時(shí)間跑店店首先你要安安排20條條公交線路路覆蓋整個(gè)個(gè)城市所有公交車車的起點(diǎn)就就是你家或或辦事處每一路車必必須?？?5個(gè)站點(diǎn)點(diǎn)A店有4條條公交通過過、B店有有2條公交交通過、C店有1條條通過根據(jù)要求制制定20條條公交線路路填寫如下OTC代表表每周線路路拜訪表終端拜訪目目的及內(nèi)容容建立客情核查進(jìn)銷存存核查產(chǎn)品批批號(hào)產(chǎn)品陳列宣傳品操作作打假解決疑難問問題兌現(xiàn)承諾信息反饋維護(hù)品牌、、樹立企業(yè)業(yè)形象提高產(chǎn)品推推薦率實(shí)施促銷方方案，完成成銷售指標(biāo)標(biāo)報(bào)表管理OTC主管管周隨訪檢檢查表市場(chǎng)代表日日清日結(jié)每每天填寫，，要求工整整、認(rèn)真市場(chǎng)代表周周計(jì)劃，每每周一上報(bào)報(bào)，要求簡簡潔明了市場(chǎng)代表月月計(jì)劃、總總結(jié)每月末末上報(bào)店員禮品發(fā)發(fā)放記錄及及時(shí)上報(bào)關(guān)于異地代代表的管理理每月定期召召開省例會(huì)會(huì)例會(huì)形式可可以多種：：如茶話會(huì)會(huì)、培訓(xùn)會(huì)會(huì)等。內(nèi)容包括：：A、布置下月月重點(diǎn)工作作B、總結(jié)、討討論C、培訓(xùn)、學(xué)學(xué)習(xí)等娛樂活動(dòng)電話溝通：：定期了解解代表的工工作進(jìn)展?fàn)顮顩r，及時(shí)時(shí)解決和處處理疑難問問題關(guān)于異地代代表的管理理暗訪、隨訪訪。暗訪是為了了讓我們掌掌握第一手手資料，作作為指導(dǎo)代代表工作的的有利依據(jù)據(jù)。隨訪是為了了解代表的的實(shí)際工作作情況，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題及及時(shí)指導(dǎo)和和解決。定期進(jìn)行市市場(chǎng)調(diào)研，，不讓你的的代表閑起起來。精神上、生生活上關(guān)心心你的員工工。量化指標(biāo),結(jié)果考核核.OTC代表的考核核評(píng)估對(duì)于銷售人人員，無論論是OTC還是醫(yī)院院代表，業(yè)業(yè)績永遠(yuǎn)是是評(píng)估中最最重要的硬硬指標(biāo)。在在這里，我我們主要從從銷售指標(biāo)標(biāo)、個(gè)人能能力、日常常工作、財(cái)財(cái)務(wù)等方面面進(jìn)行評(píng)估估考核。“QDQ原原則”O(jiān)TC代表的考核核評(píng)估1.銷售指指標(biāo)指標(biāo)達(dá)成率率、業(yè)績績?cè)鲩L率2.個(gè)人能能力各級(jí)藥店內(nèi)內(nèi)產(chǎn)品陳列列規(guī)范，達(dá)達(dá)到或超過過競爭品種種完成制訂的的開戶計(jì)劃劃，確保各各級(jí)藥店的的品種齊全全確保下轄藥藥店有足夠夠、合理庫庫存，避免免斷貨積極執(zhí)行、、配合公司司的大型促促銷活動(dòng)，，完成委派派工作富有創(chuàng)意OTC代表的考核核評(píng)估3.日常工工作每日按照既既定的拜訪訪路線完成成定量的藥藥店拜訪認(rèn)真完成各各項(xiàng)報(bào)表遵守公司職職業(yè)規(guī)范合理使用公公司各項(xiàng)資資源，促銷銷用品和禮禮品4.財(cái)務(wù)方方面正確使用促促銷費(fèi)，誠誠實(shí)可靠對(duì)被批準(zhǔn)的的費(fèi)用進(jìn)行行良好的控控制OTC代表的崗位位職責(zé)1、建立藥店店檔案，，進(jìn)行級(jí)級(jí)別劃分分，管理理2、疏通進(jìn)貨貨渠道，，保證公公司產(chǎn)品品在限定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)鋪入入目目標(biāo)藥店店。3、每日按計(jì)計(jì)劃行走走路線拜拜訪至少少10—15家藥店，，進(jìn)行常常規(guī)理貨貨，并掌掌握銷售售情況和和進(jìn)貨情情況。對(duì)對(duì)A級(jí)店每月月拜訪頻頻率為4--6次，B級(jí)店每月月2--4次，C級(jí)店每月月1—2次。4、與店員，，柜組長長保持密密切關(guān)系系，使之之熟悉公公司產(chǎn)品品的主要要特征，，并能主主動(dòng)向消消費(fèi)者推推薦5、每月安排排2—3次店員小小型培訓(xùn)訓(xùn)會(huì)，面面對(duì)面的的培訓(xùn)產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)。OTC代表的崗崗位職責(zé)責(zé)6、保證店柜柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品主陳陳列位達(dá)達(dá)到超過過競爭品品牌，或或優(yōu)位。。7、定期查詢?cè)儾⒋_保保藥店有有足夠合合理庫存存,避免發(fā)生生斷貨.8、主動(dòng)了解解競爭產(chǎn)產(chǎn)品情況況，掌握握競爭對(duì)對(duì)手的拜拜訪和促促銷手段段并及時(shí)時(shí)匯報(bào)。。9、合理利用用公司的的宣傳品品，使之之真正有有效促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品銷銷售。10、積極配合合市場(chǎng)部部組織的的大型活活動(dòng)，11、及時(shí)，準(zhǔn)準(zhǔn)確完成成各種報(bào)報(bào)表12、如出現(xiàn)消消費(fèi)者，，店方投投訴產(chǎn)品品質(zhì)量事事宜，需需立刻向向上級(jí)匯匯報(bào)。獅子的故故事我一次可可以