產(chǎn)說會各事項流程及分工課件

產(chǎn)說會操作手冊前言

**銀代業(yè)務(wù)發(fā)展2009年實現(xiàn)了突飛猛進(jìn)大跨越。進(jìn)入2010年，隨著銀代產(chǎn)品向長期型、保障型轉(zhuǎn)型，渠道開拓、渠道維護(hù)、隊伍建設(shè)以及銷售技能、銷售方式等方面都將面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。事實證明，借用產(chǎn)說會形式實現(xiàn)銀代業(yè)務(wù)大跨越是當(dāng)前業(yè)務(wù)制勝的一條捷徑，而巧用、借用產(chǎn)說會形式與方法，在增加公司品牌形象、加強(qiáng)行業(yè)競爭優(yōu)勢、穩(wěn)固公司在渠道中的權(quán)威性都將發(fā)揮其關(guān)鍵性制勝作用。

會前準(zhǔn)備（60%）制定企劃案（30%）渠道溝通（50%）內(nèi)部分工做出準(zhǔn)備(10%)會前物料準(zhǔn)備(10%)總論會中運作(20%)客戶到會安排（30%）流程運作（70%）會后追蹤(20%)內(nèi)部追蹤（50%）外部追蹤（50%）總論渠道溝通人員

銀代分管總或銀代部負(fù)責(zé)人

營業(yè)部總監(jiān)及經(jīng)理

理財經(jīng)理

會前準(zhǔn)備溝通內(nèi)容

公司人員

支行分管保險負(fù)責(zé)人

重點網(wǎng)點主任

大堂經(jīng)理及核心柜員

銀行人員

產(chǎn)說會目的

產(chǎn)說會包裝

推動業(yè)務(wù)

開發(fā)客戶

樹立品牌形象

爭取更多客戶資源

強(qiáng)調(diào)精心策劃準(zhǔn)備

對產(chǎn)說會全方位包裝

分層級遞送策劃案

結(jié)合策劃案提出要求

客戶數(shù)量及質(zhì)量

保費目標(biāo)

配合事項

事前準(zhǔn)備工作

事中配合工作

事后追蹤工作

渠道輔導(dǎo)培訓(xùn)初步確定客戶數(shù)量

追蹤鎖定客戶，確定最終客戶名單及數(shù)量

內(nèi)部分工功能小組設(shè)置

及分工

會前準(zhǔn)備操作流程

意愿啟動

內(nèi)部邀約話術(shù)培訓(xùn)、通關(guān)演練

整理客戶檔案，篩選出名單，幫助邀約

督訓(xùn)、營業(yè)部經(jīng)理追蹤理財經(jīng)理，鎖定到場客戶名單

功能小組成員全員到位，預(yù)演產(chǎn)說會檢查各項準(zhǔn)備工作是否完備，提示注意事項

協(xié)助柜員再次提醒客戶確定最終到場人數(shù)

總指揮會務(wù)組后援組場控組售后組設(shè)備組禮儀組統(tǒng)計組簽到組促成組講師組會前物料準(zhǔn)備會場布置賓館門口及至?xí)h室部分會議室門口會議室內(nèi)物料準(zhǔn)備拱門橫幅歡迎站牌至?xí)鲋敢?名迎賓禮儀人員彩排會前準(zhǔn)備2名引領(lǐng)禮儀桌椅擺放發(fā)放客戶資料簽到簿2名簽到禮儀簽到筆簽到處設(shè)置主講人介紹展架客戶簽名墻企業(yè)文化展示牌產(chǎn)說會橫幅獎品及紀(jì)念品產(chǎn)品賣點條幅名人說保險產(chǎn)品海報展架4名引領(lǐng)禮儀桌椅的排列音響效果調(diào)試

水果糕點擺放麥克調(diào)試

主講臺鮮花投影儀調(diào)試

幻燈片檢查播放影片試播會前物料準(zhǔn)備會場布置物料準(zhǔn)備人員彩排

會前準(zhǔn)備具體物品

領(lǐng)導(dǎo)講話稿

音視頻線

大會串場詞

投影幕布兩塊

演員節(jié)目排練

數(shù)碼照相機(jī)

電腦2-3臺POS機(jī)座位分配表電池兩塊

桌牌投影儀兩臺

手機(jī)屏蔽儀流程幻燈片播放影音文件音樂公司宣傳畫冊利益演示表計劃書入場券秘密部隊辦公室準(zhǔn)備物品

水果獎品展示臺點心紅綢布礦泉水獎品準(zhǔn)備領(lǐng)導(dǎo)主持人主講人胸花專家X展架主持臺花籃公司宣傳展板濕紙巾指示牌客戶簽名墻戶外拱門氣球歡迎條幅車輛客戶資料袋物品扣袋公司簡介宣傳單折頁條款筆認(rèn)購書會前清點物品，做到萬無一失簽到處物品簽到簿托盤抽獎箱電腦簽到筆簽到桌椅餐桌物品水果盤紙巾座椅擺放點心盤小礦泉水溝通物品利益演示表簽單禮品券圓形托盤計劃書投保單會前安排流程運作客戶提醒客戶參會（時間地點資料）再次確認(rèn)話術(shù)（會議前2-3小時）對外準(zhǔn)備銀行人員確認(rèn)本人參會明確職責(zé)確認(rèn)客戶參會對內(nèi)準(zhǔn)備準(zhǔn)備簽到恭侯客戶暖場音樂引領(lǐng)入座功能組全部到位會中運作（2-3小時）會中運作會前安排流程運作理財專題簽單禮品包裝現(xiàn)場交流唱單抽獎氛圍渲染會議要點內(nèi)容形式理財觀念引導(dǎo)當(dāng)前金融投資工具比較產(chǎn)品簡單講解互動引領(lǐng)參與時間把控（40一60分之間）物品差異化品牌功能外觀稀缺性保額獎品價格“1對1”溝通促成團(tuán)靈活應(yīng)變觀察員指揮秘密部隊使用首單的祝賀念保額最大單獎勵理念灌輸分層次大獎最后揭曉客戶參與鼓勵大單會中運作會中運作會后追蹤內(nèi)部追蹤外部追蹤追蹤實操送達(dá)感謝函（銀行、客戶）技能輔導(dǎo)話術(shù)演練現(xiàn)場陪同氛圍營造排名（網(wǎng)點、個人）樹立典范（件數(shù)王、保費王等）時效（回單）賀信（短信、郵件）擴(kuò)大影響召開銀行榮譽(yù)宴制作產(chǎn)說會總結(jié)報告樹立典范會后追蹤人員分配人員分配人員分配事前準(zhǔn)備工作——組織一次客戶邀約的培訓(xùn)，內(nèi)容包括：客戶篩選、邀約流程（從第一次打電話或面談直至客戶出席）對應(yīng)的邀約、追蹤、鎖定金語、邀請函遞送、拒絕問題處理、實戰(zhàn)演練。事中配合工作——事中流程介紹，配合新華理財經(jīng)理促成簽單。事后追蹤工作——追蹤預(yù)簽客戶保費、到場未簽單客戶。配合事項嘉賓簽到登記表

后援組人員：負(fù)責(zé)人一名，成員若干職責(zé)：會前1、產(chǎn)品推介會地點選定、價格商談2、費用預(yù)算表的制作、費用管理、費用報銷3、與酒店之間的協(xié)調(diào)4、透明抽獎箱及獎品托盤的準(zhǔn)備5、禮品準(zhǔn)備（1）互動有獎問答、游戲的禮品（10元以內(nèi)，實用為宜）（2）抽獎1、2、3等獎禮品準(zhǔn)備（根據(jù)費用預(yù)算，預(yù)備多一份，以防并列現(xiàn)象出現(xiàn)）（3）幸運大獎禮品2份（多準(zhǔn)備一份）（4）客戶退場——小禮品的贈送（10元以內(nèi)，禮品的選擇以大方實用為宜）幸運大獎在前3名頒獎儀式后，由保費最多的客戶抽取，由銀行領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)（5）簽單禮品準(zhǔn)備（預(yù)先初步了解當(dāng)天說明會客戶簽單意向金額，根據(jù)費用預(yù)算，按保費等級準(zhǔn)備相應(yīng)禮品，禮品的選擇以大方、實用為宜，如玻璃杯套盒、陶瓷煲、毛巾被、自行車等）6、與禮儀組在具體操作上的銜接7、及時清點獎品，統(tǒng)計獎品發(fā)放數(shù)，登記造冊，與會后服務(wù)組交接簽到組人員：負(fù)責(zé)人一名，成員若干職責(zé)：1、會前（1）與銀行溝通（2）請柬、抽獎券的印制或購買（3）請柬的分發(fā)、與禮品準(zhǔn)備組的交接（4）工作人員胸牌的打?。?）準(zhǔn)備粉紅色打印紙及信封若干，用于打印及分裝預(yù)賣結(jié)果、最高獎項客戶名單（6）客戶進(jìn)場資料準(zhǔn)備及分裝A、公司統(tǒng)一標(biāo)識手拎袋一只位B、險種宣傳彩頁一份C、條款一份D、投保相關(guān)單據(jù)E、白紙若干、簽字筆一支F、礦泉水一瓶G、小禮品一份（禮品準(zhǔn)備組準(zhǔn)備，客戶離場時發(fā)放）H、會議流程一份（也要準(zhǔn)備領(lǐng)導(dǎo)嘉賓席所需）2、推介會開始前嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)場簽到（1）歡迎嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)（2）請嘉賓在嘉賓簽到本上簽名（簽到本兩本、記號筆若干）（3）請嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)佩戴胸花（胸花若干,視費用而定）（4）發(fā)放資料袋（5）指引會場位置3、推介會進(jìn)行中（1）現(xiàn)場簽單信息傳遞至主持人處（2）現(xiàn)場各小組之間的協(xié)調(diào)和聯(lián)絡(luò)工作（3）現(xiàn)場保費及客戶名單及時統(tǒng)計（4）簽單時帶領(lǐng)禮儀組人員進(jìn)行現(xiàn)場秩序維持設(shè)備組效果：配合推介會流程，烘托現(xiàn)場氣氛人員：負(fù)責(zé)人一名，成員若干名職責(zé)：準(zhǔn)備階段1、準(zhǔn)備所需背景音樂碟片2、與酒店聯(lián)系，準(zhǔn)備無線話筒（或胸麥）兩支，話筒用電池若干3、現(xiàn)場調(diào)試會場音響，試放所需所有碟片4、現(xiàn)場調(diào)試聚焦燈光、會場普通用光5、與酒店聯(lián)系，準(zhǔn)備相應(yīng)尺寸投影幕布、白板6、現(xiàn)場調(diào)試手提電腦與數(shù)碼投影，要求儀器匹配、擺放位置得當(dāng)推介會開始前（半小時）1、會場燈光全亮2、滾動播放樂曲：《今天是個好日子》、《喜洋洋》、《恭喜您》3、滾動播放投影講師組人員：負(fù)責(zé)人一名，成員若干職責(zé)：1、推介會前（1）主持人主持稿擬定、訓(xùn)練，與各組的配合（2）主講人教案編寫、投影片制作、訓(xùn)練2、推介會（1）主持人主持（2）主講人主講3、推介會后（1）主持人修改主持稿（2）主講人修改教案、投影片售后組人員：各網(wǎng)點客戶經(jīng)理職責(zé)：1、督促、追蹤保費到賬情況2、負(fù)責(zé)發(fā)放三天內(nèi)繳費客戶的禮品，并做登記促成組人員：客戶經(jīng)理每組1名職責(zé)：推介會中幫助網(wǎng)點主任或其他銀行人員促成客戶，產(chǎn)品解釋等

禮儀組人數(shù)：負(fù)責(zé)人一名，成員若干名要求：統(tǒng)一服裝，身披綬帶，微笑效果：給來賓以賓至如歸的感覺布置：推介會開始前賓館門口2名，電梯口1名，會場門口2名，引座2名推介會門口留1位，其余進(jìn)入會場待命推介會結(jié)束賓館門口2名，電梯口2名，會場門口2名職責(zé)：1、負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)禮儀小姐的訓(xùn)練2、負(fù)責(zé)與禮品準(zhǔn)備組、保單交接組的具體流程銜接禮儀組3、推介會當(dāng)天（1）推介會前賓館門口----歡迎客戶及領(lǐng)導(dǎo)（歡迎光臨！）指引會場樓梯方向（請這邊請?。╇娞菘?---歡迎客戶及領(lǐng)導(dǎo)（歡迎光臨！）指引會場方向（請這邊請?。╇娞輧?nèi)----歡迎客戶及領(lǐng)導(dǎo)（歡迎光臨！送客戶及領(lǐng)導(dǎo)至相應(yīng)樓層（請這邊請?。鲩T口----歡迎客戶及領(lǐng)導(dǎo)（歡迎光臨！）指引入會場（請里邊請?。┮?---歡迎客戶及領(lǐng)導(dǎo)（歡迎光臨?。┲敢胱ㄕ堖@里就座?。?）推介會會場前----指引領(lǐng)導(dǎo)上臺指引主講專家上臺禮品展示頒獎（捧獎品、抽獎箱）前排嘉賓茶水供應(yīng)