銷售策略與渠道管理評估課件

銷售策略與渠道管理評估銷售策略與渠道管理評估目錄

第一部分渠道策略第二部分銷售業(yè)務第三部分商務作業(yè)目錄第一部分渠道策略渠道策略第一部分渠道策略第一部分目錄消費者分析渠道分析、選擇與設計渠道成員選擇渠道管理渠道評估目錄消費者分析消費群分析中檔PDA（2000元左右）的目標消費群商務人士私營業(yè)主企事業(yè)中層以上干部政府部門工作人員消費群特征

業(yè)務繁忙會議較多

工作中接觸的人繁多經(jīng)常出差經(jīng)常應酬對信息處理的要求強烈有對日程安排的需求收入較高消費群年齡24歲——50歲消費群性別男：女—70%：30%消費群分析中檔PDA（2000元左右）的目標消費群商務消費群分析中檔PDA目標消費群經(jīng)常出入場所寫字樓商務樓辦公室住宅區(qū)娛樂場所酒店賓館機場車站股票交易所書店文具店購物場所（商場、電腦城、電信產(chǎn)品賣場、超市、汽車城、房產(chǎn)公司）

消費群分析中檔PDA目標消費群經(jīng)常出入場所寫字樓消費群分析PDA目標消費群獲取PDA產(chǎn)品的途徑及方式自己購買

：百貨商場、電腦城、電信賣場書店、文具店、PDA專賣店網(wǎng)上購物獲贈：朋友、學生、同學、同事、戰(zhàn)友、病人、業(yè)務單位贈送獲獎單位發(fā)放消費群分析PDA目標消費群獲取PDA產(chǎn)品的途徑及方式自己購買消費群分析PDA目標消費群購物心理產(chǎn)品成本——性價比優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量——質(zhì)量穩(wěn)定、故障率低人力成本——購物所消耗的人力費用時間成本——購物過程中所耗費的時間產(chǎn)品附加值——品牌聯(lián)想和產(chǎn)品形象服務熱情周到，處理產(chǎn)品故障速度快、效率高消費群分析PDA目標消費群購物心理產(chǎn)品成本—消費群分析我們的客戶想要在離自己盡可能近的地方耗費盡可能少的人力和時間以盡可能便宜的價格買到品牌形象好、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)、售后服務好的實用、好用、易用的PDA產(chǎn)品消費群分析我們的客戶想要在離自己盡可能近的地方耗費盡可能少的PDA賣場分布現(xiàn)有PDA產(chǎn)品賣場分布百貨商場（文具組、科文組、家電組）書店文具店P(guān)DA專賣店

IT產(chǎn)品專賣店電信產(chǎn)品專賣店電器城禮品公司PDA賣場分布現(xiàn)有PDA產(chǎn)品賣場分布確定銷售渠道

根據(jù)消費者購物對人力和時間成本的要求我們將通過以下渠道銷售PDA產(chǎn)品銷售部門百貨商場電腦城書店文具店電信賣場PDA專賣店TCL產(chǎn)品專賣店股市及證券公司電器市場禮品公司機場及車站超市互聯(lián)網(wǎng)確定銷售渠道根據(jù)消費者購物對人力和時間成本的要求銷PDA賣場分析百貨商場、書店：品牌暴光率高，品牌形象有效展示、消費者有充分的信賴感，銷量較大；IT渠道：品牌形象有效展示。但由于消費者購買習慣，零售量不大，可在行業(yè)方面爭取銷量，終端投入費用不大；電信渠道：電信渠道經(jīng)營PDA已悄然成風，同樣因為由于消費習慣，零售量不大，但可帶來行業(yè)用戶。電器城、文具店P(guān)DA賣場分析百貨商場、書店：品牌暴光率高，品牌形象有效展示PDA賣場分析PDA專賣店：經(jīng)營PDA產(chǎn)品品牌多而全，銷售經(jīng)驗豐富，擁有相當客戶資源，銷量較大并有行業(yè)用戶。禮品公司

：長期進行行業(yè)禮品銷售，攻單經(jīng)驗豐富，行業(yè)用戶資源豐富，銷量較大。機場、車站：銷售PDA產(chǎn)品極少，大多個體戶承包的柜臺還未引進PDA產(chǎn)品。但是是PDA品牌宣傳和產(chǎn)品展示的極佳場所。超市：品牌形象有效展示。因無專人銷售，消費者對產(chǎn)品不了解，缺乏功能性介紹，暫不是

PDA產(chǎn)品的主要銷售渠道。PDA賣場分析PDA專賣店：經(jīng)營PDA產(chǎn)品品牌多而全，銷PDA賣場分析TCL產(chǎn)品專賣店（縣、鎮(zhèn)）：TCL品牌在縣鎮(zhèn)級市場根基扎實，有利于增強PDA產(chǎn)品的市場鉆透力和推廣力，縮短縣鎮(zhèn)級市場的渠道開拓期，減輕開拓難度；現(xiàn)有的TCL

系列產(chǎn)品經(jīng)營者在當?shù)氐纳鐣Y源會減少我們廣告資源的流失并會帶來相當?shù)男袠I(yè)用戶。電子市場、股市：PDA產(chǎn)品的銷售均未成氣候

PDA賣場分析TCL產(chǎn)品專賣店（縣、鎮(zhèn)）：TCL品牌在縣鎮(zhèn)級PDA主要銷售渠道的確定禮品公司百貨商場、電器城書店、文具店P(guān)DA專賣店電信賣場TCL系列產(chǎn)品專賣店P(guān)DA主要銷售渠道的確定禮品公司確定銷售方式銷售部門賣場銷售直銷電視直銷上門推銷夜場推銷網(wǎng)上銷售行業(yè)銷售集團購買聯(lián)合銷售根據(jù)消費者獲取產(chǎn)品的途徑及方式我們將在以以下方式銷售PDA產(chǎn)品各大眾賣場確定銷售方式銷售部門賣場銷售直銷電視直銷上門確定銷售模式產(chǎn)品賣場的多元化

——賣場種類多、數(shù)量多產(chǎn)品銷售方式的多樣化

——銷售人員多、社會資源豐富+PDA事業(yè)部的資金有限PDA事業(yè)部的銷售人員有限PDA事業(yè)部的銷售渠道有限PDA事業(yè)部掌握的社會資源有限代理商可提供部分運作資金代理商有專業(yè)銷售人員代理商擁有一定的銷售渠道代理商在當?shù)氐纳鐣Y源豐富

前期采用代理制，有利于銷售渠道的開拓、資金的快速回籠和銷售成本的降低確定銷售模式產(chǎn)品賣場的多元化——賣渠道職能分工分銷制下的渠道職能分工銷售部門行業(yè)代理商集團購買聯(lián)合銷售消費類代理商百貨商場書店、文具店電信賣場IT賣場PDA專賣店禮品公司上門推銷夜場推銷其他賣場電視直銷商互聯(lián)網(wǎng)代理商集團產(chǎn)品捆綁銷售渠道職能分工分銷制下的渠道職能分工銷售部門行業(yè)代理商集團渠道資源分析

我們的渠道資源TCL集團國際電工信息產(chǎn)業(yè)IT渠道百貨商場書店股市電工賣場百貨商場視聽產(chǎn)業(yè)

通訊產(chǎn)業(yè)百貨商場電子市場專賣店

個體賣場（縣鎮(zhèn)）百貨商場電信賣場專賣店個體賣場（縣鎮(zhèn)）渠道資源分析渠道資源分析

電器銷售公司渠道資源。物流資金流百貨商場電器商城個體經(jīng)營店TCL電器銷售有限公司分公司2分公司3分公司1經(jīng)營部2經(jīng)營部3經(jīng)營部1辦事處1辦事處2TCL產(chǎn)品專賣店渠道資源分析電器銷售公渠道資源分析

通訊公司渠道資源物流資金流TCL通訊股份有限公司TV分公司2TV分公司3TV分公司1百貨商場電訊賣場個體經(jīng)營店代表處代理商1代理商2TCL產(chǎn)品專賣店平臺渠道資源分析通訊公渠道資源分析

電腦科技公司渠道資源物流資金流TCL電腦科技公司代表處2代表處3代表處1辦事處代理商1百貨商場電腦賣場書店TCL產(chǎn)品專賣店經(jīng)銷商1經(jīng)銷商3

經(jīng)銷商2渠道資源分析電腦科技資源分析結(jié)論上述公司的渠道資源皆不能完全可滿足PDA產(chǎn)品對銷售渠道的需求銷售公司銷售平臺上的負荷遠遠大于其自身的承載力，平臺人力資本的增值速度大大落后于集團產(chǎn)品多元化擴展后對平臺綜合經(jīng)營管理能力的要求電腦科技公司肩負者“三五五三”的企業(yè)使命，2000年的PC市場競爭會非常激烈，各代表處全身心地投入PCPDA行業(yè)與彩電、通訊、電腦等行業(yè)有較大差別在各地派住銷售專員與集團各公司的銷售平臺保持密切的聯(lián)系和良好的溝通學習集團各公司市場營銷的寶貴經(jīng)驗整合集團各公司的客戶資源和渠道資源資源分析結(jié)論上述公司的渠道資源皆不能完全可滿足PDA產(chǎn)品對銷競爭對手分析我們的競爭對手：商務通、快譯通、桑夏、名人

競爭對手優(yōu)勢

：?入市時間較長，有一定品牌知名度

?渠道相對成熟并擁有行業(yè)優(yōu)秀渠道

?已進入渠道調(diào)整期和渠道鞏固期

?占有一定市場份額并擁有一定的用戶資源

?擁有自主研發(fā)隊伍，成本相對低，有價格競爭優(yōu)勢

競爭對手分析我們的競爭對手：商務通、快譯通、桑夏、名人競爭對手分析

競爭對手劣勢

：?

品牌建設時間短，品牌根基不牢固

?各品牌產(chǎn)品線相對單一，企業(yè)整體抗風險力相對弱

?

相對TCL，各品牌行銷經(jīng)驗較差（終端賣場軟硬件建設）

?相對TCL，各品牌渠道管理經(jīng)驗較差，容易出現(xiàn)管理瓶頸（廠商、代理商和終端經(jīng)銷商間的關(guān)系）

競爭對手分析競競爭對手渠道分析

競爭對手渠道現(xiàn)狀桑夏、快譯通、名人、文曲星：省級總代理+區(qū)域代理

+終端經(jīng)銷商務通：省級總代理+（區(qū)域代理、九個分公司）+終端經(jīng)銷

上海、北京分公司七家代理商加盟分公司

（入股）競爭對手渠道分析競競爭對手渠道模式快譯通分公司分公司分公司代理商代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商快譯通競爭對手渠道模式快譯通分公司分公司分公司代理商代理商代理商經(jīng)競爭對手渠道模式名人中山名人分公司代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商競爭對手渠道模式名人中山名人分公司代理商代理商經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)競爭對手渠道模式桑夏桑夏民生代理商代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商增值代理增值代理競爭對手渠道模式桑夏桑夏民生代理商代理商代理商經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)增競爭對手渠道模式商務通恒基偉業(yè)分公司區(qū)域代理省級代理區(qū)域代理經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商競爭對手渠道模式商務通恒基偉業(yè)分公司區(qū)域代理省級代理區(qū)域代理銷售模式分析IT行業(yè)的優(yōu)秀銷售模式

“后分銷模式”經(jīng)銷商用戶供應商IT授權(quán)代理商授權(quán)連鎖經(jīng)營商行業(yè)代理商消費類授權(quán)代理商連鎖店消費者消費者消費者專賣店經(jīng)銷商商場電器城證券公司銷售模式分析銷售模式分析IT行業(yè)的優(yōu)秀銷售模式

“后分銷模式”

與傳統(tǒng)IT渠道模式相比，“后分銷模式”的最大不同是它在引入消費類產(chǎn)品渠道架構(gòu)的同時，加強了廠商對代理商與銷售商的監(jiān)控力度。后分銷模式實行一級渠道有限發(fā)展、二級渠道嚴密監(jiān)控的策略。所有二級渠道均需與一級渠道和廠家簽署三方協(xié)議，嚴格執(zhí)行廠商的銷售計劃，廠家則通過一級渠道向二級渠道提供支持和培訓。由于采用了管理嚴密的二級體系，因此廠商可對各代理商和銷售商的行為進行有效監(jiān)控。另外，一級渠道有限發(fā)展原則還有利于調(diào)動渠道的積極性，避免渠道間的不規(guī)范競爭，從而使廠商可以將更多的精力投放在產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)上。銷售模式分析渠道設計原則物流、資金流順暢，信息流簡單便捷。為充分保證渠道利潤，盡量縮短渠道長度為方便消費者購買，盡量拓展渠道寬度和延伸渠道深度不強調(diào)固定的渠道模式，根據(jù)不同區(qū)域市場的特點進行渠道設計；通路各成員配合密切，避免不規(guī)范競爭，成員銷售積極性高。渠道設計原則物流、資金流順暢，信息流簡單便捷。渠道長度設計一級渠道模式（北京、上海、廣州）：PDA事業(yè)部經(jīng)銷商消費者二級渠道模式（其他區(qū)域）：PDA事業(yè)部經(jīng)銷商消費者代理商混合渠道模式（特殊區(qū)域）：PDA事業(yè)部經(jīng)銷商消費者代理商經(jīng)銷商消費者渠道長度設計一級渠道模式（北京、上海、廣州）：PDA事業(yè)部經(jīng)渠道寬度設計北京、上海、廣州PDA事業(yè)部電腦科技公司北京、上海、廣州代表處PDA分公司行業(yè)用戶渠道1渠道8渠道7渠道6渠道5渠道4渠道3渠道2終端用戶區(qū)域1銷售專員區(qū)域2銷售專員區(qū)域3銷售專員行業(yè)代理渠道寬度設計北京、上海、廣州PDA事業(yè)部電腦科技公司北京、上渠道寬度設計設立京滬穗營銷分部的說明有利于渠道扁平、信息流速快，便于精更細作省略分銷環(huán)節(jié)，加大利潤空間采用現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨制，不影響資金流速前期產(chǎn)量有限，避免開拓期長的困難作為練兵沙場渠道寬度設計設渠道寬度設計

貴陽、重慶、江西、吉林、甘肅、天津?qū)幭?、廣西、青海、西藏、新疆、內(nèi)蒙PDA事業(yè)部省級銷售經(jīng)理總代理渠道1渠道8渠道7渠道6渠道5渠道4渠道3渠道2終端用戶行業(yè)代理行業(yè)經(jīng)銷商行業(yè)用戶渠道寬度設計貴陽、重慶、江西、吉林、甘肅、天津PDA渠道寬度設計其他省級市場PDA事業(yè)部區(qū)域1行業(yè)代理區(qū)域1總代理區(qū)域2總代理區(qū)域2行業(yè)代理渠道3渠道2渠道1渠道1渠道3渠道2行業(yè)經(jīng)銷商行業(yè)經(jīng)銷商行業(yè)用戶行業(yè)用戶省級銷售經(jīng)理終端用戶終端用戶渠道寬度設計其他省級市場PDA事業(yè)部區(qū)域1行業(yè)代理區(qū)域1總代渠道寬度設計特殊區(qū)域市場PDA事業(yè)部省級銷售經(jīng)理行業(yè)總代理行業(yè)經(jīng)銷商行業(yè)用戶零售總代理渠道5渠道4渠道3渠道2終端用戶渠道1渠道1渠道1渠道寬度設計特殊區(qū)域市場PDA事業(yè)部省級銷售經(jīng)理行業(yè)總渠道寬度設計增設行業(yè)代理的說明PDA產(chǎn)品行業(yè)購買調(diào)查二級（以下）地市省會級城市

特大型城市區(qū)域

購買目的比例自己用

送禮單位購買7%14.3%21.8%34.5%58.5%41.6%44.1%29.5%48.7%送禮購買者購物地點：國營商場占26%

PDA專賣點占25%

電信賣場占18%

禮品公司占20%

書店文具店占8%其他占3%單位購買購物地點：國營商場占18%

PDA專賣點占21%

電信賣場占5%

禮品公司占17%

書店文具店占5%商貿(mào)公司占33%

其他占1%數(shù)據(jù)來源于PDA事業(yè)部4月20日至5月15日對北京、成都、武漢、濟南、福州、南寧的商務通渠道的調(diào)查渠道寬度設計渠道寬度設計增設行業(yè)代理的說明行業(yè)銷售目前在PDA總銷售額中占有很大比重前期確定區(qū)域的代理商忠誠度不高，運作整個區(qū)域市場對事業(yè)部來說風險相對大區(qū)域設立唯一的代理商，其社會資源和行業(yè)資源有限調(diào)整代理商會使渠道建設進程減慢行業(yè)代理的身份不會影響代理商“獨家代理”的“名”行業(yè)代理和區(qū)域代理的可以相互轉(zhuǎn)換注：行業(yè)代理商和行業(yè)經(jīng)銷商盡量從無終端賣場的商貿(mào)公司中選定；設立行業(yè)代理不是必須的，要根據(jù)不同區(qū)域市場特性設定不同的渠道模式。渠道寬度設計渠道深度設計市場類別項目北京、上海、廣州其他省會市場二級地市市場縣、鎮(zhèn)級市場目標消費群

渠道類別建立渠道方式商務人士企事業(yè)中層以上干部政府部門工作人員私營企業(yè)主企事業(yè)中層以上干部政府部門工作人員私營企業(yè)主、商務人士商務人士企事業(yè)中層以上干部政府部門工作人員私營企業(yè)主商務人士企事業(yè)中層以上干部政府部門工作人員私營企業(yè)主百貨商場、電腦城、書店、文具店、PDA專賣店、電信賣場、TCL專賣店、禮品公司百貨商場、電腦城、書店、文具店、PDA專賣店、電信賣場、TCL專賣店、禮品公司百貨商場、電腦城、書店、文具店、PDA專賣店、電信賣場、TCL專賣店、禮品公司建立渠道時間百貨商場、書店、TCL產(chǎn)品專賣店、縣級通信產(chǎn)品賣場、縣級電腦賣場、禮品公司由事業(yè)部銷售人員通過銷售公司、電腦公司等介紹后逐家走訪、了解、觀察決定由事業(yè)部銷售人員通過銷售公司、電腦公司等介紹后走訪、了解，按照代理商選擇標準在銷售公司或者電腦公司的代理商中進行挑選由分銷商的渠道和銷售公司及電腦公司的渠道組成，由分銷商配合事業(yè)部銷售人員進行渠道組合6月20日之前6月30日之前7月30日之前8月20日之前注：具體各級渠道數(shù)量請見后面介紹渠道深度設計市場類別項目北京、上其他省二級地縣、鎮(zhèn)集團渠道資源整合

銷售公司：

33家省級分公司

200多個經(jīng)營部

100多個辦事處200多個服務中心

6000多個經(jīng)銷網(wǎng)點8000余人的營銷服務隊伍

多年的精耕細作，市場基礎(chǔ)扎實，渠道數(shù)量多，忠誠度高；在二級地市和縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)可為PDA的銷售提供豐富的渠道資源和用戶服務網(wǎng)點。

方案：

爭取在社會資源方面得到分公司的支持和幫助，盡量不涉及分銷業(yè)務；和經(jīng)營部保持密切的溝通和聯(lián)系，通過經(jīng)營部介紹與上門接觸的方式充分獲取銷售公司經(jīng)營部的渠道資源；注：銷售公司的渠道經(jīng)營PDA產(chǎn)品不單獨形成銷售圈，會嚴格依照PDA事業(yè)部的銷售渠道策略按區(qū)域或行業(yè)并入PDA銷售渠道。銷售公司的分公司和經(jīng)營部的專賣店經(jīng)營PDA由PDA事業(yè)部按經(jīng)銷價格直接供貨。補充：通訊公司的渠道經(jīng)營PDA產(chǎn)品與銷售公司及其渠道同樣政策。

集團渠道資源整合銷售公司：33家省級分公司集團渠道資源整合電腦科技公司：27個代表處27個服務中心

180個服務站700家經(jīng)銷網(wǎng)點名營銷服務人員市場運作時間不長，行業(yè)優(yōu)秀渠道的占有率不高；終端賣場硬件建設較好；渠道大都分布在電腦城。方案：

PDA各地銷售人員在各地代表處辦公，接受當?shù)卮硖幮姓芾?；事業(yè)部與代表處之間無PDA銷售業(yè)務，需要代表處提供商務協(xié)作；在上海、北京、廣州PDA的物流與資金流借助代表處平臺；

PC代理商經(jīng)營PDA產(chǎn)品不單獨形成銷售圈，會嚴格依照PDA事業(yè)部的銷售渠道策略按區(qū)域或行業(yè)并入PDA銷售渠道；服務由PDA事業(yè)部授權(quán)予代理商，借用“星光使者”服務品牌；按每臺6元支付給代表處作為辦公等費用。補充：銷售公司、通訊公司、電腦科技公司在銷售自身產(chǎn)品時如需捆綁

PDA，均由PDA事業(yè)部直接操作。

集團渠道資源整合電腦科技公司：27個代表處渠道流程設計PDA事業(yè)部銷售管理部北京、上海、廣州分公司其他各代表處IT渠道電信渠道國營商場其他渠道PDA渠道地區(qū)總代理1地區(qū)總代理2地區(qū)總代理3經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3

市場部

客戶服務部物流市場費用市場費用備件備件物流物流物流渠道流程設計PDA事業(yè)部銷售管理部北京、上渠道流程設計PDA事業(yè)部銷售管理部北京、上海、廣州分公司其他各代表處IT渠道電信渠道國營商場其他渠道PDA渠道地區(qū)總代理1地區(qū)總代理2地區(qū)總代理3經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3

市場部

客戶服務部資金流資金流信息流信息流渠道流程設計PDA事業(yè)部銷售管理部北京、上渠道成員選擇經(jīng)銷商選擇消費者對零售商的要求

商店離住所或工作單位近，購物方便商店有名氣、有信譽商店購物環(huán)境好產(chǎn)品琳瑯滿目、有挑選余地營業(yè)員素質(zhì)高、熟悉產(chǎn)品、服務態(tài)度好售后服務及時、熱情、周到商品價格比較穩(wěn)定，不頻繁變動渠道成員選擇渠道成員選擇經(jīng)銷商選擇代理商對零售商的要求

信譽良好，負責人人品不錯財務狀況良好，有資金實力，現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售場所環(huán)境好，市口好，面積較大有銷售經(jīng)驗，銷售力強，銷貨速度快不換貨、不退貨不擾亂市場價格有專業(yè)服務人員可以長期合作渠道成員選擇渠道成員選擇經(jīng)銷商選擇1、經(jīng)銷商的品德及行業(yè)口碑2、經(jīng)銷商的營業(yè)規(guī)模

（1）員工總?cè)藬?shù)和銷售人員數(shù)？（2）已經(jīng)成立多久？目前營業(yè)額為多少？（3）營業(yè)區(qū)域大??？3、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線寬度經(jīng)營同類或類似產(chǎn)品—銷售經(jīng)驗4、經(jīng)銷商的財務能力（1）注冊資金（2）日常流動資金（3）愿意投入經(jīng)營TCLPDA的資金量

渠道成員選擇渠道成員選擇經(jīng)銷商選擇5、經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力（1）如何進行庫存管理？（2）如何對銷售人員進行管理？如何對員工進行培訓？（3）對市場情報的重視程度？是否愿意給分銷商提供市場情報？6、經(jīng)銷商的零售價格7、經(jīng)銷商的服務能力

（1）有無對柜臺人員關(guān)于服務規(guī)范的培訓（2）是否愿意接受廠家對其人員進行相關(guān)的服務培訓（3）針對顧客服務有無激勵和獎勵措施和制度（4）有無專業(yè)維修人員及人數(shù)渠道成員選擇渠道成員選擇代理商選擇零售商對代理商的要求

企業(yè)規(guī)模較大，行業(yè)口碑較好，規(guī)范經(jīng)營產(chǎn)品線較寬經(jīng)營產(chǎn)品可以有帳期可以及時地送貨上門可獲取較大的利潤空間可以隨時換貨、退貨可彌補廠家的產(chǎn)品調(diào)價損失不以價格優(yōu)勢擾亂市場平衡經(jīng)常進行行業(yè)、產(chǎn)品、銷售、服務等專業(yè)培訓不參與零售業(yè)務渠道成員選擇渠道成員選擇代理商選擇1、代理商的品德及行業(yè)口碑2、代理商的營業(yè)規(guī)模

（1）員工總?cè)藬?shù)和銷售人員數(shù)？（2）已經(jīng)成立多久？目前營業(yè)額為多少？（3）總銷售額中渠道銷售和自身銷售比例？（4）有無零售點或零售連鎖點？營業(yè)區(qū)域大??？3、代理商的產(chǎn)品線寬度

（1）經(jīng)營同類或類似產(chǎn)品—渠道（2）經(jīng)營的產(chǎn)品不宜多，PDA產(chǎn)品分銷不超過2家4、代理商的銷售網(wǎng)絡（30—50家渠道）

及渠道分布區(qū)域大小渠道成員選擇5、代理商的業(yè)務拓展能力（1）有無專用倉庫？面積大??？如何進行庫存管理？（2）如何對銷售人員進行管理？企業(yè)有無獎金制度和福利制度？如何對員工進行培訓？有無激勵機制？（3）對市場情報的重視程度？是否愿意給廠家提供市場情報？主要使用哪一種傳播媒體來宣傳和促銷產(chǎn)品？對代理產(chǎn)品有無行銷計劃？6、代理商的財務能力（1）注冊資金（2）日常流動資金（3）愿意投入經(jīng)營TCLPDA的資金量7、代理商的政治、社會影響力渠道成員選擇代理商選擇5、代理商的業(yè)務拓展能力渠道成員選擇渠道管理銷售管理部區(qū)域銷售經(jīng)理經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商代理商培訓、監(jiān)督、服務培訓、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務、獎懲考評、獎懲一級渠道認真考察、有限發(fā)展、深度合作、共同成長二級渠道嚴密監(jiān)控、加強培訓、獎懲分明、服務到位渠道管理銷售管理部區(qū)域銷售經(jīng)理經(jīng)銷商經(jīng)銷渠道管理渠道沖突的幾種形式百貨商場百貨商場水平競爭制造商批發(fā)商垂直競爭完全服務的批發(fā)商非完全服務的批發(fā)商混合競爭制造商批發(fā)商零售商制造商批發(fā)商零售商垂直市場營銷系統(tǒng)競爭渠道管理渠道管理市場價格體系保護經(jīng)銷商獲得PDA的經(jīng)營權(quán)，須向代理商交納5000元的市場保證金；經(jīng)銷商銷售PDA時有80元/臺的降價自由，超過此標準即視為違規(guī)；投訴者持有PDA產(chǎn)品和出售者開具的商業(yè)零售發(fā)票原件即視為有效投訴；對違規(guī)者初以扣除所有市場保證金的處罰；被處罰的違規(guī)者如有繼續(xù)經(jīng)營PDA產(chǎn)品的需求，則須再交納10000元的市場保證金。渠道管理渠道管理產(chǎn)品流向PDA事業(yè)部代理商經(jīng)銷商在產(chǎn)品內(nèi)燒入分銷商資料記錄所銷售產(chǎn)品的機號消費者記錄所銷售產(chǎn)品的機號和消費者檔案建立代理商檔案建立經(jīng)銷商檔案并上報事業(yè)部將消費者檔案上報事業(yè)部渠道管理渠道管理區(qū)域市場保護通路各級成員只可以在銷售協(xié)議中規(guī)定的區(qū)域內(nèi)銷售PDA產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷售；事業(yè)部銷售人員接到投訴后5個工作日內(nèi)須核實結(jié)果，確定違規(guī)后由投訴者按零售價購入所有產(chǎn)品，再由跨區(qū)域銷售者購回。事業(yè)部對違規(guī)者處以所銷售金額2倍的罰款，其中一半獎勵給投訴方并取消越區(qū)域進貨者經(jīng)銷權(quán)；每季季終對遵守區(qū)域市場秩序的通路成員給予50元/臺的市場保護獎金渠道管理渠道管理商務流程代理商每天須向事業(yè)部以電子郵件的形式上報銷售情況（銷售對象、銷售產(chǎn)品機號，銷售數(shù)量及庫存），由事業(yè)部提供標準報表；經(jīng)銷商每日、周須以電子郵件或傳真的形式向分銷商上報銷售情況（銷售數(shù)量，產(chǎn)品機號，銷售對象及庫存），由事業(yè)部提供標準報表；渠道各級成員每周須將用戶回執(zhí)寄往事業(yè)部，事業(yè)部進行10%的用戶抽查；對遵守商務流程的渠道各級成員事業(yè)部給予50元/臺的獎勵；對不遵守商務流程的渠道各級成員事業(yè)部將取消當月所有商務獎勵。渠道管理渠道管理渠道價格保護渠道各級成員須按照事業(yè)部商務流程按時上報產(chǎn)品庫存；事業(yè)部對渠道各級成員發(fā)出產(chǎn)品價格調(diào)整的通知時，渠道各級成員須在24小時內(nèi)上報產(chǎn)品庫存；經(jīng)銷商向分銷商、分銷商向事業(yè)部，由事業(yè)部銷售人員監(jiān)督；事業(yè)部根據(jù)渠道庫存對差價進行補償，事業(yè)部對分銷商，分銷商對經(jīng)銷商。渠道管理渠道管理激勵授權(quán)代理證書、授權(quán)經(jīng)銷證書金星獎—銷售狀元金犁獎—精耕細作區(qū)域廣、深金牛獎—最佳服務營銷獎金算盤獎—最佳商務合作金秤獎—最佳渠道管理獎金劍獎—最佳市場保護獎金馬獎—銷售額連月增長達20%金梯獎—銷售業(yè)績進步最快獎金冠獎—區(qū)域市場占有率前兩名渠道管理渠道管理返款方式

年終銷售達成獎、市場保護獎、商務合作獎、庫存差價補償?shù)确悼罹墒聵I(yè)部以返還產(chǎn)品的方式體現(xiàn)或在下一批進貨貨款中扣除渠道管理渠道評估評估目的使渠道管理人員能夠充分、精確的了解渠道運行各方面情況發(fā)現(xiàn)渠道運行的病癥，對通路結(jié)構(gòu)和通路政策進行必要的調(diào)整和修改通過評估與改進，提高通路績效，增進通路成員活力渠道評估評估目的評估渠道成員績效資金財務方面：銷售額、利潤、利潤率、庫存周轉(zhuǎn)渠道行為方面：服務工作質(zhì)量、顧客投訴處理能力、競爭能力、適應能力績效評估的7個因素：銷售額、利潤、運作能力、

對事業(yè)部服從程度、適應能力、對企業(yè)整體增長的貢獻、顧客滿意度評估渠道成員績效資金財務方面：銷售額、利潤、利潤率、庫存周轉(zhuǎn)渠道工作進程6月5日首批銷售人員外派代理手冊代理協(xié)議定稿7月10日京滬穗確定直接渠道50家其他區(qū)域市場確定代理商20家第二批銷售人員外派7月10日前完成首期渠道培訓8月30日京滬穗確定直接渠道80家其他區(qū)域市場確定代理商，共56家8月30日前完成二期渠道培訓10月10日京滬穗確定直接渠道150家其他區(qū)域市場確定代理商，共85家10月10日前完成三期渠道培訓10月15日開始對渠道及模式進行評估、整合10月11日開始在全國省會城市設立營銷分部目標：2000年12月底前在全國建立終端經(jīng)銷點1500個渠道工作進程6月5日首批銷售代理手冊代7月10日京滬穗確定直渠道工作原則文化拉動+利益拉動對一級渠道認真了解、考察，有限發(fā)展對二級渠道嚴格管理與一級渠道密切配合，著重企業(yè)文化和市場管理、市場推廣的培訓(2次/年)通過一級渠道向二級渠道提供支持和培訓，著重產(chǎn)品理念、產(chǎn)品性能、促銷技巧和服務規(guī)范

（2次/3月）雙渠道經(jīng)營、雙層次管理嚴密監(jiān)控各級渠道，維護市場和渠道秩序。集中資源加工終端渠道共同發(fā)展、共同開拓、共同管理

雙贏

渠道工作原則文化拉動+利益拉動銷售業(yè)務第二部分銷售業(yè)務第二部分目錄銷售部門建立計劃銷售區(qū)域銷售計劃銷售政策銷售促進銷售預算目錄銷售部門建立銷售管理部組織架構(gòu)PDA事業(yè)部銷售管理部銷售管理、培訓主管北京、上海、廣州銷售主管區(qū)域1銷售主管區(qū)域2銷售主管區(qū)域3銷售主管區(qū)域4銷售主管區(qū)域5銷售主管區(qū)域6銷售主管區(qū)域3銷售主辦區(qū)域2銷售主辦區(qū)域1銷售主辦市場專員商務主管服務主管銷售管理部組織架構(gòu)PDA事業(yè)部銷售管理部銷渠道管理：制定渠道管理、考核及獎懲標準，對渠道運作進行監(jiān)督、考核、協(xié)調(diào)，維護渠道秩序，促進渠道健康發(fā)展商務：規(guī)范商務流程，統(tǒng)計商務報表，上報渠道銷售狀況，確保物流暢通有序渠道培訓：制定渠道培訓方案，傳播TCL文化及營銷理念，加強渠道內(nèi)部溝通，增強凝聚力銷售管理部工作職能渠道管理：銷售管理部工作職能區(qū)域營銷經(jīng)理：團隊建設與管理渠道規(guī)劃、建設與管理信息收集與反饋完成經(jīng)營指標配合、執(zhí)行總部整體戰(zhàn)略銷售管理部工作職能服務主管：服務體系的建立與管理

服務營銷的推廣與執(zhí)行

服務的流程制定與管理備品備件的供應與管理

產(chǎn)品質(zhì)量的整理反饋

特殊事件的及時處理區(qū)域營銷經(jīng)理：銷售管理部工作職能服務主管：市場專員：公關(guān)傳媒傳播信息收集反饋廣告POP制作市場計劃規(guī)劃活動策劃推廣有效執(zhí)行監(jiān)控銷售管理部工作職能區(qū)域銷售主管：區(qū)域市場的規(guī)劃與操作渠道建設與維護良好的渠道溝通及時收集信息與反饋配合、執(zhí)行總部整體戰(zhàn)略市場專員：銷售管理部工作職能區(qū)域銷售主管：銷售管理部人員結(jié)構(gòu)部門

類別銷售管理、培訓

京滬穗分部

商務

客戶服務其他銷售人員人數(shù)1121532

備注

每地5人

人員逐漸到位到位時間6月15日6月15日6月15日

人員逐漸到位人員招募途徑：人才交流會、推薦、網(wǎng)絡內(nèi)部物色、業(yè)務接觸（大專以上、有相關(guān)工作經(jīng)驗）人員任用元素：積極、協(xié)調(diào)、慎重、信賴、領(lǐng)導、活躍、持久、思考、穩(wěn)定、自主1部門經(jīng)理已到位銷售管理部人員結(jié)構(gòu)部門類別銷售管理、人員培訓培訓內(nèi)容：企業(yè)文化、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品知識、行銷技巧、服務規(guī)范、專業(yè)知識培訓時間：第一批人員—6月1日結(jié)束第二批人員—6月15日結(jié)束第三批人員—7月15日結(jié)束培訓方式：講座、座談、觀看資料培訓地點：公司會議室人員培訓培訓內(nèi)容：企業(yè)文化、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品知識、人員薪金報酬：底薪+提成+獎金+各種競賽獎底薪：按級定量—經(jīng)理、副經(jīng)理、主管、主辦、試用提成：按量定量—任務達成率獎金：按質(zhì)定量—綜合能力考評競賽獎：按排名定量人員薪金報酬：底薪+提成+獎金+各種費用管理費用管理原則：

1、開源節(jié)流、勤儉持家

2、不以公肥私、不為公損己

3、公平合理、不以權(quán)謀私

4、管理辦法簡明，避免誤會和曲解

5、流程明確、簡化易行，避免糾紛

費用管制——限額報銷（區(qū)域區(qū)隔）差旅費：總額限制+逐項限額應酬費：總額限制通訊費：限額補貼住宿費：限額補貼其它費用：靈活掌握費用管理費用管理原則：1、開源節(jié)流、勤儉持家業(yè)績評核考評內(nèi)容工作實績工作態(tài)度能力工作量（速度）工作品質(zhì)（正確度）創(chuàng)造力開發(fā)能力協(xié)調(diào)性責任感積極性40%10%10%10%30%1次/月1次/半年1次/季業(yè)績評核考評內(nèi)容工作實績工作整體目標“二三三二”二年進入全國PDA綜合排名前三名三年進入全國PDA綜合排名前二名（第一年進入全國PDA綜合排名前五名）整體目標“二三三二”整體目標實現(xiàn)銷售176000

臺爭取達成200000

臺保本經(jīng)營爭取贏利整體目標實現(xiàn)銷售176000臺確定銷售區(qū)域確定原則大體按省為一個銷售區(qū)域設定小區(qū)域分銷單位以物流便捷度和商業(yè)流通習慣劃分分銷區(qū)域，不一定受行政區(qū)域的限制，但不破壞整體區(qū)域分銷以經(jīng)濟較發(fā)達、輻射力強的城市為中心城市化強的省份（蘇、魯、浙、粵、鄂、湘等）可以多設區(qū)域分銷面積不大的省份不設區(qū)域分銷并在前期不作為重點投入地區(qū)（黔、津、渝等）人口稀少級經(jīng)濟落后的省份可緩一步開發(fā)（青、甘、蒙、藏、疆等）確定銷售區(qū)域計劃銷售區(qū)域全國市場綜合分析北京,廣州,上海,武漢,南京,成都,西安,沈陽區(qū)域經(jīng)濟輻射力南京，杭州，武漢，成都，沈陽，西安，天津，濟南，長沙，昆明，大連電視千人成本北京,上海,南京,天津,西安,杭州,哈爾濱,石家莊,濟南,南寧PDA銷量上海,北京,廣州,廈門,深圳,青島,寧波,南京，昆明,?？?杭州,天津,大連收入上海,北京,廣州,沈陽,武漢,重慶,西安,南京人口數(shù)據(jù)來源于賽諾市場研究室計劃銷售區(qū)域全國市場綜合分析北京,廣州,上海,武漢,南京,成第一批拓展：北京，上海，廣州（其中上海，廣州兩地先期以松散型合作方式開展）武漢，南京，西安，成都，濟南第二批拓展：天津，重慶，福州，昆明，長沙，南寧，鄭州，石家莊沈陽，杭州第三批拓展：哈爾濱，合肥，蘭州，太原，南昌，貴陽，長春，?？诘扔媱濅N售區(qū)域全國市場拓展順序第一批拓展：計劃銷售區(qū)域全國市場拓展順序客觀火力密集、競爭激烈宣傳費用大、營運成本高消費群理性TCL當?shù)仄放苾?yōu)勢不大上海對區(qū)域市場的輻射力有限主觀前期市場營運費用緊張前期產(chǎn)量有限、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定計劃銷售區(qū)域前期在滬穗松散合作的說明客觀計劃銷售區(qū)域計劃銷售區(qū)域全國市場劃分一、北京（轄張家口、承德）、上海、廣州二、天津、重慶、貴州、吉林、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙、青海、新疆、西藏等地設立總分銷和行業(yè)代理各一名，地點在省會三、在下面各省設立分銷區(qū)域如下：江蘇：設南京（轄馬鞍山、淮陰、鹽城）、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、南通、徐州（轄宿州、連云港）浙江：設杭州、金華(義烏)、溫州、寧波、嘉興安徽：設合肥、蚌埠計劃銷售區(qū)域計劃銷售區(qū)域全國市場劃分山東：設濟南、青島、煙臺、淄博、泰安、兗州、臨沂

福建：設福州、廈門江西：設南昌、九江、贛州廣東：設韶關(guān)、深圳、湛江、潮汕、梅州廣西：設南寧、桂林、柳州、玉林、河池海南：設?？凇⑷齺喓幽希涸O洛陽、鄭州、漯河、安陽、商丘計劃銷售區(qū)域計劃銷售區(qū)域全國市場劃分湖北：設武漢、襄樊、宜昌、荊州湖南：設長沙、常德、衡陽、懷化/邵陽河北：設石家莊（張家口、承德歸北京；秦皇島、廊坊、唐山歸天津）山西：設太原、大同黑龍江：設哈爾濱、佳木斯、大慶遼寧：設沈陽、大連陜西：設西安、寶雞、漢中云南：設昆明（轄四川的攀枝花、貴州的六盤水）、大理、個舊四川：設成都、綿陽、自貢、樂山計劃銷售區(qū)域計劃銷售區(qū)域全國大區(qū)劃分大區(qū)所轄范圍華北區(qū)華南區(qū)華東區(qū)東北區(qū)西北區(qū)西南區(qū)北京、天津、河北、山東、山西、內(nèi)蒙

廣東、福建、湖南、廣西、海南、深圳上海、江蘇、浙江、安徽

黑龍江、吉林、遼寧陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆四川、重慶、昆明、貴州、西藏中原區(qū)湖北、河南、江西計劃銷售區(qū)域計劃銷售區(qū)域區(qū)域推進進程京滬穗、江蘇、湖北、四川、廣東浙江、河北、遼寧、山西、陜西、湖南福建、云南、重慶、天津、河南、山東黑龍江、吉林、安徽、貴州、海南、江西、廣西、新疆、內(nèi)蒙、寧夏、西藏、青海、甘肅6月5日—7月10日7月10日—8月30日9月1日—10月10日01年以后

評估、整合計劃銷售區(qū)域市場容量預測消費群體與掌上產(chǎn)品

掌上產(chǎn)品HPCPDA進口3/8國產(chǎn)3/8高端4/8中端6/8低端7/8商務群體公務員群體行業(yè)群體職員群體勞動者群體個體群體學生氣體其他PDA中、低端產(chǎn)品覆蓋了絕大多數(shù)消費群體市場容量預測市場容量預測成熟市場容量預測國際市場(歐美)2000年:2000多萬臺(含HPC)國內(nèi)市場2000年:180—200萬臺(中端PDA)《21IC.COM》中國電子網(wǎng)站預測2000年P(guān)DA市場產(chǎn)量為1000萬臺（高、中、低端PDA）其中:中、低端PDA會占總?cè)萘康?0%即640~800萬臺

中端PDA約為200萬臺市場容量預測成熟市場容量預測國際市場(歐美)2000年:銷售預估1999年實現(xiàn)銷售商務通50萬臺快譯通等品牌50萬臺合計100萬臺2000年預計銷售

180~200萬臺中端產(chǎn)品PDA市場銷售預估1999年實現(xiàn)銷售商務通銷售預估2000年市場占有確保實現(xiàn)銷售176000

臺力爭達到200000

臺銷售預估銷售計劃

產(chǎn)品組合銷售計劃銷售計劃細化銷售計劃細化銷售政策

對手價格政策

品牌型號代理價經(jīng)銷價零售價

備注（廣告費、返點）商務通

快譯通名人桑夏

好易通全能高手銀色月光連筆王經(jīng)理人PDA3000PDA2000TPDA2000PDA88精裝辦公室精裝21世紀21世紀（普通）148016801260156011851000560132010909806982180238019802390168013807991680148011909801850200019801180100元廣告、100元返利200元返款返點100元200元廣告、100元返利

廣告費150元1350148012306501080850銷售政策銷售政策商機2000第一階段成本分析項次說明價格123456789LCM（LCD+TouchPanel）CPU（MotorolaEZ328）FlashROM（4MB）IntelNandFlashROM（0.5MB）SamsungEDORAM(2MB)Alliance其他零件材料制造成本BOMCOSTBattery合計成本

/加15%利潤總計人民幣成本CableRS232AdaptorUS$23.87US$7.21US$18.50US$3.00US$3.90US$27.17US$4.52US$88.17US$9.15US$97.32/US$114.501,276.90元US$3.23US$1.63FLASHROM銷售政策銷售政策商機2000第一階段成本分析軟件成本：

US$9.00漢王手寫：US$1.00字典：US$0.25包裝、說明書、連接線等：US$3.5商機2000總成本：US$128.25人民幣總成本：RMB1343.00銷售政策銷售政策商機2000階段成本分析第二階段總成本：人民幣1250元第三階段總成本：人民幣1188元第四階段總成本：人民幣1130元第五階段總成本：人民幣1060元平均成本=總成本/總產(chǎn)量=人民幣1142元銷售政策銷售政策

商機價格政策商機2000定價原則

高舉高打，提高產(chǎn)品形象；通過產(chǎn)品功能INTERNET

概念打擊競爭對手。

配有外置MODEM，性價比具有沖擊力，產(chǎn)品具備市場拉力。

商機2000不擾亂目前市場價格體系，高定價可保證利潤而不暴露我方商機1000的低端價格策略。

高額的終端利潤可讓終端產(chǎn)生足夠的推動力。

設立臺階或銷量達成返點、商務合作獎金及市場保護獎勵，提高終端積極性增加終端穩(wěn)定性。銷售政策銷售政策

商機價格政策價格分類銷售促進代理價

經(jīng)銷價零售價年終銷售達成獎市場保護貢獻獎/季商務合作鼓勵獎/月現(xiàn)款現(xiàn)貨價1005050505023801980168014801880實際進貨價2300~2380促銷活動：購商機2000加188元送外置MODEM一臺，不要MODEM2280元。

代理商進貨須現(xiàn)款現(xiàn)貨，除簽定代理協(xié)議外每次定貨須填寫由法人和單位簽章的定貨單，每張定貨單視同合同；代理商的貨款到達事業(yè)部帳戶后事業(yè)部再發(fā)貨；事業(yè)部的發(fā)貨方式為鐵路運輸或汽運，代理商如有其他要求須在定單中注明，費用由代理商支付；終端經(jīng)銷商取得經(jīng)營權(quán)須與分銷商和事業(yè)部共同簽定三方協(xié)議；代理商完成年承諾銷量的90%，事業(yè)部給予100元/臺的年銷售達成獎。銷售政策區(qū)域市場階段性目標分解表第二批開拓市場BC比例10/30IIIIII10K8/15MI2/28100%10K60%17.4K40%11.6K比例MII比例MIII10%13.5K35%47.25K55%67.5K29K135K∑M13.5K58.85K101.65K比例

58.9%7.7%

33.4%

176K100%

總體A第一批開拓市場第三批開拓市場市場開拓階段區(qū)域市場階段性目標分解表第二批開拓市場BC比例10/30I區(qū)域市場階段性目標分解表系數(shù)評定因素相關(guān)數(shù)據(jù)來源于賽諾市場研究公司區(qū)域市場階段性目標分解表系區(qū)域市場階段性目標分解表系數(shù)評定值區(qū)域系數(shù)I市場北京上海江蘇廣東湖北四川第一批開拓區(qū)域A類廣州市場區(qū)域系數(shù)I系數(shù)I區(qū)域市場0.8浙江山東河北遼寧山西陜西湖南福建天津河南云南重慶第二批開拓區(qū)域B

類第三批開拓區(qū)域C類黑龍江廣西吉林安徽海南江西貴州1.00.91.01.0區(qū)域市場階段性目標分解表系A(chǔ)類市場第I階段目標細分第I階段：

MI=10000臺，T（月）=1，N（開拓區(qū)域）=7MI平均=MI÷N÷T=1428臺/月各區(qū)域目標量=系數(shù)I×MI平區(qū)域市場階段性目標分解表A類市場第I階段目標細分區(qū)域市場階段性目標分解表A類市場第II階段目標細分第II

階段：

MII=17400臺，T=2，N=7MII平均=MII÷N÷T=臺/月各區(qū)域目標量=系數(shù)I×MII平均區(qū)域市場階段性目標分解表A類市場第II階段目標細分區(qū)域市場階段性目標分解表A類市場第III階段目標細分第III

階段：

MIII=67500臺，T=4，N=7MIII平均=MIII÷N÷T=臺/月各區(qū)域目標量=系數(shù)I×MIII平均區(qū)域市場階段性目標分解表A類市場第III階段目標細分區(qū)域市場階段性目標分解表區(qū)域市場階段性目標分解表4556臺3544臺5060臺4056臺7592臺7592臺6940臺6940臺9544臺9544臺6940臺5224臺15616臺階段小計928臺728臺1034臺826臺1548臺1548臺2126臺2126臺2920臺2920臺2126臺1600臺4780臺階段小計0000001143臺1143臺1570臺1570臺1143臺861臺2570臺階段小計22966臺3904臺1912臺1713臺北京5484臺1139臺371臺0陜西4272臺886臺291臺0山西6094臺1265臺414臺0遼寧9140臺1898臺620臺0山東9140臺1898臺620臺0浙江10209臺1735臺854臺762臺湖北14034臺2386臺1168臺1046臺江蘇14034臺2386臺1168臺1046臺廣東7685臺1306臺640臺574臺上海月均銷量月均銷量月均銷量4882臺1014臺330臺0河北10209臺1735臺854臺762臺四川10209臺1735臺854臺762臺廣州合計第III階段(2/28日前)135K第II階段(10/30日前)31K第I階段(8/15日前)10K

階段區(qū)域區(qū)域市場階段性目標分解表4556臺3544臺5060臺4052312臺2312臺578臺0000廣西1740臺1740臺435臺0000江西1544臺1544臺386臺0000海南1544臺1544臺386臺0000貴州1928臺1928臺482臺0000安徽2120臺2120臺530臺0000吉林2312臺3544臺4556臺5060臺4056臺6072臺5060臺階段小計0728臺928臺1034臺826臺1238臺