《唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究案例報(bào)告》

唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究案例報(bào)告內(nèi)容摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)和人民生活水平的提高，高端貨真價(jià)實(shí)的成為許多消費(fèi)者的愿望。2010年，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)處于低速發(fā)展階段，很多行業(yè)，特別是服裝零售業(yè)，庫(kù)存量巨大。對(duì)于這樣的國(guó)內(nèi)環(huán)境，唯品會(huì)仿效法國(guó)網(wǎng)站，在國(guó)內(nèi)開(kāi)始實(shí)行“名牌折扣+限時(shí)搶購(gòu)+正品保險(xiǎn)”的經(jīng)營(yíng)模式，取得了良好的發(fā)展，得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，但是發(fā)展過(guò)程仍然在進(jìn)行中。還有很多問(wèn)題和缺點(diǎn)。本文從唯品會(huì)目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀角度對(duì)目前的發(fā)展中存在的問(wèn)題提出了相應(yīng)的解決方案。本文提供了對(duì)唯品會(huì)目前存在的問(wèn)題有效的改善措施，幫助唯品會(huì)創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，繼續(xù)保持市場(chǎng)中領(lǐng)先的地位。理論上，通過(guò)總結(jié)唯品會(huì)的成功經(jīng)驗(yàn)和不足，可以為其他電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)提供理論依據(jù)。在現(xiàn)實(shí)中，我們真正走進(jìn)唯品會(huì)，了解其成功的秘訣，開(kāi)拓未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的研究思路。關(guān)鍵詞:唯品會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一、引言（一）研究目的1998年3月，我國(guó)的第一筆互聯(lián)網(wǎng)交易成功。2013年12月27日全國(guó)人大常委會(huì)正式啟動(dòng)了《中華人民共和國(guó)電子商務(wù)法》的立法進(jìn)程并于2018年8月31日表決通過(guò)，2019年1月1日開(kāi)始正式施行。此法為電子商務(wù)各方主體提供了法律保障，減少了以前電子商務(wù)不合規(guī)的行為，維護(hù)了電商市場(chǎng)的秩序，使電商行業(yè)健康、穩(wěn)健地發(fā)展。此法的頒布寓意著我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)正式走向規(guī)范化、統(tǒng)一化、成熟化，指引了電子商務(wù)的發(fā)展方向同時(shí)加大了消費(fèi)者的保護(hù)力度，促進(jìn)了電子商務(wù)進(jìn)一步的發(fā)展。在此法頒布后的2018年，我國(guó)電子商務(wù)保持較好的發(fā)展趨勢(shì)。根據(jù)商務(wù)部公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年我國(guó)電子商務(wù)零售額達(dá)到九萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)25.4%，根據(jù)2018年電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年我國(guó)電子商務(wù)還會(huì)保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，加上目前人工智能的飛速發(fā)展，可以說(shuō)現(xiàn)在人們生活的所有方面都與電子商務(wù)有著密不可分的聯(lián)系。因此，電商企業(yè)如何抓住良好的機(jī)遇并且在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略就變得至關(guān)重要。唯品會(huì)就是借助電子商務(wù)這一平臺(tái)創(chuàng)立的，它創(chuàng)立于2008年8月并于2012年3月23日在美國(guó)紐交所上市。英文名是VipshopInformationTechnologyCo.Ltd.，定位是一家專(zhuān)門(mén)做特賣(mài)的網(wǎng)站，每天推出各種折扣商品或者秒殺活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，提供給消費(fèi)者不同的消費(fèi)體驗(yàn)。雖然唯品會(huì)在過(guò)去的一段時(shí)間發(fā)展迅猛，但是目前仍然面臨許多問(wèn)題，因此本文以唯品會(huì)為研究對(duì)象，分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和管理地位的現(xiàn)狀和發(fā)展方向，構(gòu)建了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求的營(yíng)銷(xiāo)理念，構(gòu)建了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的評(píng)價(jià)做出了有效的響應(yīng)。它可以對(duì)應(yīng)更大的市場(chǎng)份額。同時(shí)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)的研究，我們應(yīng)該豐富自己的關(guān)聯(lián)理論，加強(qiáng)以下的研究基礎(chǔ)。（二）研究意義本文以“唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究”為題，深入分析該企業(yè)的現(xiàn)有市場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)化。這項(xiàng)研究具有以下兩方面的意義：1.理論意義本文研究的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)理論在商業(yè)領(lǐng)域的有效應(yīng)用。在一定程度上補(bǔ)充和完善了營(yíng)銷(xiāo)理論在特定行業(yè)的應(yīng)用。2.實(shí)踐意義本文以唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)為例進(jìn)行深入分析，研究了現(xiàn)有的自我媒體營(yíng)銷(xiāo)策略和唯品會(huì)的發(fā)展現(xiàn)狀，并對(duì)其進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計(jì)。本研究具有以下兩個(gè)現(xiàn)實(shí)意義：一是為唯品會(huì)市場(chǎng)的發(fā)展提供了一種新的思路，為市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略提供了指導(dǎo)，有利于唯品會(huì)市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。其次，有利于電子商務(wù)探索新的營(yíng)銷(xiāo)理念，為電子商務(wù)基層組織的設(shè)計(jì)提供參考，進(jìn)一步合理健康地發(fā)展電子商務(wù)，促進(jìn)規(guī)范有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)回歸理性。二、文獻(xiàn)綜述（一）國(guó)內(nèi)相關(guān)研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)也得到了迅速的發(fā)展，馮英?。?007）深入的分析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)，其實(shí)質(zhì)就是在網(wǎng)絡(luò)上營(yíng)造一種經(jīng)營(yíng)環(huán)境，然后借助于網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而總結(jié)出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一般規(guī)律。他的研究首次對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)職能進(jìn)行了全面描述，并提出了比較完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法體系，該體系詳細(xì)的介紹了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，具有一定的使用價(jià)值。同時(shí)對(duì)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)思想進(jìn)行了總結(jié)，在提升我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平方面起到了一定作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用，都離不開(kāi)好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。程雯（2009）在研究中指出，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，必須選擇適合自身的營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略在制定過(guò)程中，要對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)進(jìn)行全面分析，了解消費(fèi)者消費(fèi)行為變化的根源，從滿(mǎn)足消費(fèi)者需求出發(fā)，制定出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能夠贏得消費(fèi)者的青睞、實(shí)現(xiàn)企業(yè)拓寬市場(chǎng)份額的目標(biāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的滲透推動(dòng)了包括農(nóng)產(chǎn)品在內(nèi)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嬗變。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者需以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)改變網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式，從而推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)升級(jí)和營(yíng)銷(xiāo)效能提升。鄭亦麟（2016）研究闡述了“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略視域下的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵及意義；從農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)群模糊，營(yíng)銷(xiāo)策略選擇影響營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度和線(xiàn)上線(xiàn)下資源溝通效能，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)方法運(yùn)用失當(dāng)?shù)葐?wèn)題展開(kāi)分析；給出明確農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)定位，優(yōu)化其精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略和創(chuàng)新其多元促銷(xiāo)方法等提升農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效能的策略。張力元（2018）指出，改革開(kāi)放之后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，尤其近幾年,更是在經(jīng)濟(jì)低潮時(shí)期，仍然保持良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。這無(wú)不得益于“互聯(lián)網(wǎng)+”的政策出臺(tái)。這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的又一創(chuàng)新商業(yè)模式。其中，最明顯的例子是阿里巴巴，洪江海（2018）闡述，它經(jīng)過(guò)多年的探索和發(fā)展，阿里巴巴通過(guò)其特有的運(yùn)營(yíng)模式，建設(shè)了一個(gè)可以忽略地域因素和時(shí)間因素的網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)，并通過(guò)這一平臺(tái)，獲得了難得的發(fā)展機(jī)遇。阿里巴巴注重網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用，通過(guò)實(shí)施新穎的營(yíng)銷(xiāo)方式，為企業(yè)的運(yùn)營(yíng)提供了強(qiáng)大助力，使得企業(yè)在B2B領(lǐng)城實(shí)現(xiàn)了高速的發(fā)展。無(wú)論是實(shí)施成本領(lǐng)先、差異化或集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以從不同角度促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。王世勝提出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)于企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的價(jià)值在市場(chǎng)調(diào)研、分銷(xiāo)、定價(jià)、促銷(xiāo)、顧客關(guān)系管理等方面都有重要體現(xiàn)。（二）國(guó)外相關(guān)研究Clyde.w（2005）認(rèn)為影響網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展的關(guān)鍵因素就是信任，針對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，很多消費(fèi)者信任程度不足，甚至抱著懷疑的態(tài)度，這種態(tài)度影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的有效開(kāi)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站只有不斷提升自身的成熟度，建立起完善的信任機(jī)制，才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和忠誠(chéng)。拉莫斯（2009）在研究中指出，借助于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)首先能夠獲得更多的潛在客戶(hù)，其次能夠?qū)崿F(xiàn)自身銷(xiāo)量和產(chǎn)量的提升，最后能夠建立起以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹笜?biāo)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要工具即營(yíng)銷(xiāo)策略為：Web分析、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）、搜索引擎優(yōu)化（SEO）和點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC）的使用方法與技巧等。Berry（2016）最先認(rèn)識(shí)到客戶(hù)關(guān)系管理的重要性，他認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有處理好客戶(hù)關(guān)系，其競(jìng)爭(zhēng)力不會(huì)太強(qiáng)，也就很難獲得成功，那些偉大的企業(yè)，往往是將客戶(hù)視為中心的企業(yè)。隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的興起和各類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)改革的深入，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式與新的營(yíng)銷(xiāo)模式之間的差距越來(lái)越大。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義是“在web環(huán)境下通過(guò)所有的努力去適應(yīng)和開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略。對(duì)于一個(gè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)涉及的各個(gè)階段的工作，如：概念、項(xiàng)目本身的適應(yīng)內(nèi)容、開(kāi)發(fā)、維護(hù)、分析測(cè)量和廣告”。ArbiaChatmi，KarimElasri（2018）指出，企業(yè)可以利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用策略等，提高自身的市場(chǎng)份額，同時(shí)還可以利用研發(fā)費(fèi)用策略或降價(jià)策略來(lái)增加其市場(chǎng)范圍。對(duì)于一個(gè)價(jià)格過(guò)高的商品，如果部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)速度增長(zhǎng)偏低，則需要研發(fā)策略，否則適合采用定價(jià)策略。相反，對(duì)于價(jià)格過(guò)低的商品，當(dāng)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)速度增長(zhǎng)較快速時(shí)使用研發(fā)策略，但當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)速度增長(zhǎng)較慢時(shí)則采用定價(jià)策略。企業(yè)之間的距離，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)速度和相關(guān)份額都有助于或限制這些策略。三、唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀（一）唯品會(huì)的簡(jiǎn)介及發(fā)展歷程唯品會(huì)于2008年12月在廣州成立，在不到10年，將保持穩(wěn)定的市場(chǎng)增長(zhǎng)率，在消費(fèi)者心目中留下了良好的品牌形象。為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，穩(wěn)定的市場(chǎng)地位，只有產(chǎn)品不斷整合自身資源，抓住機(jī)遇，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品種類(lèi)。2014年2月，該公司作出了控制Lebee的戰(zhàn)略決策。化妝品產(chǎn)品擴(kuò)張不可缺少的大多數(shù)婦女，直到2014年9月30日，公司的凈收入在第一季度88260萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)230.0%。與此同時(shí)，公司還為股東創(chuàng)造了2770萬(wàn)美元的凈利潤(rùn)，比去年同期相比，增長(zhǎng)了230.3%。唯品會(huì)將保持良好的發(fā)展勢(shì)頭。從零開(kāi)始：正品在一段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售。當(dāng)洪曉波發(fā)現(xiàn)妻子喜歡在法國(guó)副總裁網(wǎng)站上在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)名牌奢侈品時(shí)，他受到了日常生活的啟發(fā)。那時(shí)，他突然有了靈感。他認(rèn)為，無(wú)論何時(shí)何地，所有名牌服裝的庫(kù)存都會(huì)過(guò)少。折扣會(huì)吸引許多人追求名牌服裝，但要有錢(qián)。有限的女性，和有限的時(shí)間方法，創(chuàng)造出產(chǎn)品的稀缺感，這樣的閃現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式讓顧客獲得了極大的心理滿(mǎn)足感，同時(shí)也讓那些沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)商品的一次性消費(fèi)者有了更大的興趣，增加了他們關(guān)注網(wǎng)站的概率，法國(guó)副總裁網(wǎng)站也有了馬云。取得的巨大成就，為創(chuàng)造產(chǎn)品社會(huì)提供了現(xiàn)實(shí)依據(jù)。創(chuàng)新：品牌搶購(gòu)。只有產(chǎn)品采用“品牌+閃購(gòu)”的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能在中國(guó)的銷(xiāo)售市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。產(chǎn)品類(lèi)別包括服裝和鞋類(lèi)、親子銷(xiāo)售、戶(hù)外運(yùn)動(dòng)、旅游產(chǎn)品等。每天早上10:00準(zhǔn)時(shí)推出新品牌產(chǎn)品，一般在3-5天內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。在這段時(shí)間里，已經(jīng)下架的產(chǎn)品標(biāo)簽會(huì)很快貼上去，很刺激。婦女購(gòu)物保證了高訂單周轉(zhuǎn)率?，F(xiàn)狀：品牌建設(shè)。目前，只有商品將面臨來(lái)自不同電子商務(wù)的壓力，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、北京東方閃購(gòu)“紅色”。品牌塑造是2015年唯一商品的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞。只有商品才能希望通過(guò)品牌的力量，它能傳遞出持久穩(wěn)定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使廣大消費(fèi)者真正熱愛(ài)的只有商品滿(mǎn)足并保持其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的地位。唯品會(huì)的“限時(shí)限量+正品保證”的營(yíng)銷(xiāo)模式得到了市場(chǎng)的檢驗(yàn)，并取得了快速發(fā)展。（二）唯品會(huì)的商業(yè)模式根據(jù)2018年中期財(cái)務(wù)報(bào)告數(shù)據(jù)，2018年上半年，集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入250.76億元，比上年同期增長(zhǎng)了45.42%。其中，第二季度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入134.4億元，同比增長(zhǎng)49%，凈利潤(rùn)32.4億元，2019年二季度增長(zhǎng)44%。這也是第19季度，只有商品才能繼續(xù)盈利。在國(guó)內(nèi)在線(xiàn)零售B2C市場(chǎng)中，2016年第二季度僅商品將排名第三，占3.8%，第一。天茂商城和京東位居第二，市場(chǎng)份額分別為56.5%和26.8%。除了主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)外，注冊(cè)用戶(hù)的數(shù)量在過(guò)去兩年里也有巨大幅度的增長(zhǎng)。目前，注冊(cè)用戶(hù)已達(dá)2億。其中，有效活躍用戶(hù)2300萬(wàn)，較2015年年中增長(zhǎng)近800萬(wàn)，周杰倫成為VIP首席驚喜官后，VIP用戶(hù)逐漸呈現(xiàn)出年輕化趨勢(shì)。隨著用戶(hù)數(shù)量的激增，訂單數(shù)量也從去年的4490萬(wàn)增加到現(xiàn)在的6890萬(wàn)。作為一個(gè)專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售商品的網(wǎng)站。其傳統(tǒng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是依靠品牌折扣和限時(shí)搶購(gòu)的B2C銷(xiāo)售模式。產(chǎn)品主要來(lái)自世界各地的知名二線(xiàn)品牌，包括服裝、鞋、箱包、配飾、香水、化妝品、進(jìn)口食品、3C電器等多個(gè)產(chǎn)品。目前，正在努力擴(kuò)大母嬰專(zhuān)用、金融專(zhuān)用和國(guó)際能力專(zhuān)用業(yè)務(wù)。2015年，面向國(guó)家二孩政策開(kāi)放，更加注重母嬰產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展，全面升級(jí)母嬰產(chǎn)品。首先，我們將與瑞士SGS機(jī)構(gòu)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，并為銷(xiāo)售的貨物購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。第二，努力實(shí)現(xiàn)全球采購(gòu)。第三，提供在線(xiàn)咨詢(xún)和互動(dòng)服務(wù)。根據(jù)易見(jiàn)報(bào)告，2017年，只有母嬰占據(jù)了四分之一的市場(chǎng)份額，成為電子商務(wù)母嬰交易量最高的國(guó)家。自2016年以來(lái)，阿里巴巴、京東等主流電子商務(wù)企業(yè)紛紛開(kāi)展自己的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，如螞蟻金裝、京東金融等。2017年，唯品會(huì)發(fā)行了三款金融產(chǎn)品：僅限鮮花、僅限珍寶和僅限多莉，也代表了金融業(yè)務(wù)的正式發(fā)展。2018年5月，商品協(xié)會(huì)還與全球11個(gè)國(guó)家的1000多家買(mǎi)家合作，推出了跨境銷(xiāo)售業(yè)務(wù)“商品國(guó)際”，利用規(guī)模采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，迅速崛起跨境電子商務(wù)市場(chǎng)。在爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，國(guó)際物資公司也采用“三單對(duì)接”模式，對(duì)海關(guān)和出入境檢驗(yàn)局的采購(gòu)全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督管理。消費(fèi)者可以直接找到代表消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的銷(xiāo)售來(lái)源，大大降低了消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)。（三）唯品會(huì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略唯品會(huì)起初主要定位于高端服飾、鞋包、生活用品的銷(xiāo)售，占領(lǐng)高端市場(chǎng)。但是發(fā)展不盡人意，于是唯品會(huì)整合資源，引入國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)服裝品牌，即消除二三線(xiàn)服飾的貨源，并且通過(guò)限時(shí)特賣(mài)來(lái)吸引顧客，從而創(chuàng)造了唯品會(huì)獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)手段。唯品會(huì)主要是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面進(jìn)行一系列營(yíng)銷(xiāo)，主要分析如下：在產(chǎn)品上，保證100%正品，嚴(yán)格把控進(jìn)貨渠道，并且為用戶(hù)推出“正品保險(xiǎn)”。讓顧客放心購(gòu)買(mǎi)。唯品會(huì)的產(chǎn)品比較豐富，涵蓋服飾、鞋包、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品、居家用品等，方便快捷，滿(mǎn)足消費(fèi)者的一站式服務(wù)，讓顧客在愉悅中購(gòu)物。每天上午十點(diǎn)和晚上八點(diǎn)，唯品會(huì)都推出限時(shí)搶購(gòu)品牌商品，滿(mǎn)足顧客網(wǎng)購(gòu)商品的需求。尤其是可以做到足不出戶(hù)就買(mǎi)到全球的正品品牌商品。在價(jià)格上，唯品會(huì)抓住年輕消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格比較敏感這一因素，推出比較有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格的折扣商品，這也是唯品會(huì)吸引消費(fèi)者最有力的方法，相當(dāng)于增加了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力。20分鐘的付款時(shí)間限制也促使消費(fèi)者能最終付款。物美價(jià)廉的商品會(huì)持續(xù)吸引消費(fèi)者，讓他們關(guān)注每天的搶購(gòu)，從而逐漸成為唯品會(huì)的忠實(shí)顧客。在渠道上，唯品會(huì)采用分區(qū)策略，將全國(guó)分為東南、華北、華中、華東、西南、東北六個(gè)區(qū)域，根據(jù)消費(fèi)者的IP和瀏覽歷史向消費(fèi)者呈送貨源和價(jià)格完全不同的商品。同時(shí)在物流配送上建立相應(yīng)的專(zhuān)門(mén)配送中心，大大減少了商品的配送時(shí)間，縮短退貨周期，減少了物流壓力，極大地節(jié)約了物流成本。唯品會(huì)還采用線(xiàn)上+線(xiàn)下的渠道策略，在原有的線(xiàn)上渠道基礎(chǔ)上在各大城市開(kāi)設(shè)線(xiàn)下體驗(yàn)店，消費(fèi)者在店內(nèi)購(gòu)物、下單，之后可以選擇自提，也可以選擇配送，有效吸引了原本不上網(wǎng)購(gòu)物的消費(fèi)者，增加了唯品會(huì)的知名度，同時(shí)可以當(dāng)做唯品會(huì)臨時(shí)的儲(chǔ)物倉(cāng)庫(kù)，為唯品會(huì)的物流減小壓力。促銷(xiāo)上，唯品會(huì)建立會(huì)員機(jī)制，并且根據(jù)成長(zhǎng)值的不同分為銀卡、金卡和白金卡會(huì)員以及需要付費(fèi)的超級(jí)會(huì)員。不同級(jí)別會(huì)員享受不同的積分、成長(zhǎng)值等，不同會(huì)員享受相應(yīng)的積分增長(zhǎng)速度，在購(gòu)物付款時(shí)可以用積分抵扣現(xiàn)金。唯品會(huì)還設(shè)定每日簽到活動(dòng)，通過(guò)每日簽到，以等差數(shù)列速度獲得成長(zhǎng)值和積分，以此來(lái)吸引顧客每天登陸唯品會(huì)APP，增加消費(fèi)者黏度，從而促進(jìn)顧客消費(fèi)。四、唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題與不足（一）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較弱（1）同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)加劇。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化已成為一種普遍現(xiàn)象。只有注冊(cè)和銷(xiāo)售產(chǎn)品的品牌商家也會(huì)選擇淘寶、當(dāng)當(dāng)、范科等網(wǎng)站進(jìn)行銷(xiāo)售。在顧客心理學(xué)中，產(chǎn)品現(xiàn)在是相似的。如何讓消費(fèi)者有一個(gè)特殊的購(gòu)物之旅，給消費(fèi)者一個(gè)全新的視覺(jué)沖擊，將是當(dāng)今唯品會(huì)的一個(gè)挑戰(zhàn)。（2）種類(lèi)不豐富。與當(dāng)當(dāng)、京東商城、淘寶等大型老品牌電子商務(wù)相比，產(chǎn)品種類(lèi)不多，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)還存在很多不足。從消費(fèi)者心理的角度來(lái)看，許多消費(fèi)者非常關(guān)注產(chǎn)品類(lèi)型的完整性和豐富性。只要他們能買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，他們就能完成購(gòu)物的目的。品種不豐富，這將使商品在電子商務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。（3）貨源不足。一開(kāi)始，唯品會(huì)快速成長(zhǎng)，這是為了抓住中國(guó)服裝行業(yè)大品牌零庫(kù)存的機(jī)遇。然而，隨著閃購(gòu)模式的出現(xiàn)，大量的股票將被拋售。感覺(jué)到庫(kù)存壓力大的廠家會(huì)注意到這一現(xiàn)象，并在一定程度上減少商品的生產(chǎn)，如何保證商品的供應(yīng)成為一個(gè)問(wèn)題。（4）商品介紹信息不夠完整。唯品會(huì)的商品以特賣(mài)服飾、鞋包等為主，消費(fèi)者對(duì)商品整體的樣式、細(xì)節(jié)、穿著效果等十分注重，但是唯品會(huì)在商品介紹方面非常單一，只有一些簡(jiǎn)單的文字和少量圖片，導(dǎo)致消費(fèi)者不能深入地了解商品，對(duì)衣服是否合身和穿著效果也沒(méi)有直觀的感受。反觀唯品會(huì)的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就十分注重商品的信息介紹，比如有細(xì)節(jié)放大功能、視頻介紹和3D瀏覽等功能，讓消費(fèi)者對(duì)商品的外觀、細(xì)節(jié)等方面一目了然，甚至有身臨其境的購(gòu)物體驗(yàn)，便于進(jìn)行商品比較。唯品會(huì)平臺(tái)上的商品信息不完整會(huì)流失很大一部分客戶(hù)。（二）服務(wù)不夠完善（1）缺少個(gè)性化、定制特色服務(wù)。純產(chǎn)品銷(xiāo)售在電力市場(chǎng)將占據(jù)強(qiáng)大的市場(chǎng)地位，但隨著人們收入水平的提高，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品服務(wù)提出了更高的要求，希望在網(wǎng)站上享受到獨(dú)特的個(gè)性化服務(wù)。然而，由于產(chǎn)品的型號(hào)只有閃存購(gòu)買(mǎi)，其缺點(diǎn)也很明顯。如何提供個(gè)性化和定制的功能？搶占特殊客戶(hù)群是特色服務(wù)項(xiàng)目的關(guān)鍵。（2）退換貨的不足。由于flash購(gòu)買(mǎi)方式的限制，只有商品才能規(guī)定產(chǎn)品只能退貨，不能換貨。為此，只有商品才會(huì)設(shè)計(jì)補(bǔ)貼，讓消費(fèi)者返還10元小禮品，但這種“只退不換”的策略不利于唯品會(huì)的長(zhǎng)期發(fā)展。如果只有對(duì)產(chǎn)品顏色和尺寸滿(mǎn)意的消費(fèi)者不滿(mǎn)足更換的要求，那么只有產(chǎn)品才會(huì)失去部分客戶(hù)。（三）網(wǎng)站平臺(tái)有待改善（1）布局設(shè)計(jì)不合理。物質(zhì)主義將首先從商業(yè)模式的角度設(shè)計(jì)網(wǎng)站，所以當(dāng)客戶(hù)瀏覽網(wǎng)站時(shí)，步驟和方法相對(duì)簡(jiǎn)單，物質(zhì)主義將首先設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，以便在不設(shè)置搜索框的情況下引起消費(fèi)者的興趣和好奇心，在今天信息的快速發(fā)展中，消費(fèi)者希望在最短的時(shí)間內(nèi)獲得滿(mǎn)意。因此，這種網(wǎng)頁(yè)布局存在明顯的缺陷。（2）品牌宣傳良莠不齊。只有產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)才會(huì)選擇一些品牌型號(hào)，形象氣質(zhì)差，圖片的展示不合適，使消費(fèi)者在瀏覽產(chǎn)品時(shí)感覺(jué)不到造型，搭配效果差，沒(méi)有表現(xiàn)出產(chǎn)品的高貴典雅，降低了品牌檔次。（四）促銷(xiāo)和評(píng)價(jià)信息不透明唯品會(huì)采用限時(shí)特賣(mài)的運(yùn)營(yíng)模式來(lái)吸引消費(fèi)者搶購(gòu)商品，但是對(duì)于有些專(zhuān)場(chǎng)特賣(mài)沒(méi)有提供活動(dòng)預(yù)告，消費(fèi)者不知道下一場(chǎng)活動(dòng)的具體情況，只能在搶購(gòu)開(kāi)始之后才能看到活動(dòng)商品的信息，導(dǎo)致很多上班族因?yàn)楣ぷ鞣泵Χ荒荜P(guān)注每一場(chǎng)的特賣(mài)。同時(shí)，由于唯品會(huì)平臺(tái)的商品更新快，有些商品僅促銷(xiāo)一次，想要搶購(gòu)只有一次機(jī)會(huì)，如果消費(fèi)者搶購(gòu)不到自己的目標(biāo)商品，會(huì)產(chǎn)生心理落差，甚至對(duì)唯品會(huì)有負(fù)面情緒，減少對(duì)唯品會(huì)的關(guān)注度。很多消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)會(huì)將商品評(píng)價(jià)看做很重要的因素，有些消費(fèi)者還會(huì)按照好評(píng)率來(lái)選購(gòu)商品，但是唯品會(huì)的相同商品在不同促銷(xiāo)場(chǎng)次會(huì)清除之前的評(píng)價(jià)，這就導(dǎo)致消費(fèi)者瀏覽不到?jīng)]有評(píng)價(jià)和評(píng)價(jià)很少的商品，甚至?xí)幌嘈胚@些商品，直接放棄購(gòu)買(mǎi)。五、唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的提升措施（一）提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力1.開(kāi)展差異化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，只有唯品會(huì)才能瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，加強(qiáng)自身品牌的研發(fā)和設(shè)計(jì)，實(shí)行多元化的營(yíng)銷(xiāo)方式。此外，只有唯品會(huì)是一個(gè)專(zhuān)門(mén)從事特價(jià)銷(xiāo)售的網(wǎng)站。消費(fèi)者主要是追求時(shí)尚的消費(fèi)者。因此，只有唯品會(huì)才能對(duì)自己的網(wǎng)站有一個(gè)更加鮮明和獨(dú)特的市場(chǎng)定位，并為其創(chuàng)造一個(gè)更加獨(dú)特的市場(chǎng)定位。個(gè)性鮮明，與淘寶、當(dāng)當(dāng)形成鮮明、鮮明的品牌定位。只有這樣，我們才能打造自己的網(wǎng)站特色，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。2.豐富網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。對(duì)于在線(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品的網(wǎng)站，它還需要不斷擴(kuò)展產(chǎn)品類(lèi)別。我們需要注意的是，我們不能盲目擴(kuò)張。我們要在堅(jiān)持服裝、鞋包重點(diǎn)管理的基礎(chǔ)上，牢記產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，豐富產(chǎn)品檔次，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.實(shí)行全球采購(gòu)。只有商品社會(huì)才能依靠其目前的影響力和收入，采取全球采購(gòu)模式，從全國(guó)各地采購(gòu)商品，不僅限于國(guó)內(nèi)品牌，向國(guó)外延伸產(chǎn)品，收集國(guó)際品牌，保證商品質(zhì)量。（二）提升優(yōu)質(zhì)化服務(wù)水平1.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)群（1）進(jìn)一步利用投資機(jī)會(huì)。2014年2月，公司成功控制東方時(shí)尚旗下的Lebee網(wǎng)絡(luò)，與東方時(shí)尚合作，從東方時(shí)尚獲得持續(xù)的化妝品供應(yīng)。它的大多數(shù)顧客都是女性，類(lèi)似于純食品社會(huì)的顧客群體。雙方的合作將為食品社會(huì)帶來(lái)大量?jī)?yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源。在未來(lái)，只有食品的社會(huì)應(yīng)該重新審視這種情況，并跟上它的步伐。生活在一個(gè)強(qiáng)大的投資機(jī)會(huì)中，并繼續(xù)成長(zhǎng)。（2）繼續(xù)在社交平臺(tái)上搜索資源，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上抓住機(jī)遇。網(wǎng)上只買(mǎi)商品的客戶(hù)也會(huì)發(fā)現(xiàn)，下單后可以通過(guò)微信平臺(tái)掃描二維碼直接付款。這種支付方式非常適合于商品的營(yíng)銷(xiāo)模式，只適用于閃購(gòu)。除了與微信平臺(tái)合作外，物質(zhì)主義還將善于運(yùn)用多種方式，利用更多的機(jī)會(huì)和資源，在市場(chǎng)上挖掘更多的機(jī)會(huì)，不斷促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)物，提高服務(wù)水平。2.提高定制化服務(wù)對(duì)于當(dāng)前移動(dòng)終端的發(fā)達(dá)、時(shí)間碎片的特征，應(yīng)加強(qiáng)與消費(fèi)者的反饋、交互機(jī)制。隨時(shí)隨地都可以看到消費(fèi)者喜歡的品牌產(chǎn)品，把圖片上傳到固定的服務(wù)平臺(tái)。及時(shí)查找?guī)齑?，?kù)存少的時(shí)候，聯(lián)系廠家，提高定制程度，創(chuàng)造積極競(jìng)爭(zhēng)的模式，最大化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，提高品牌形象。3.提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力（1）實(shí)施不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。主要面對(duì)追求時(shí)尚的消費(fèi)者集團(tuán)和產(chǎn)品同質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)，Vpshe應(yīng)瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，加強(qiáng)其網(wǎng)站獨(dú)特市場(chǎng)位置研究和設(shè)計(jì)，使用網(wǎng)站特色，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。（2）全世界的采購(gòu)。服裝行業(yè)面臨著減少股份、確保產(chǎn)品豐富和獨(dú)特的產(chǎn)品，不僅僅是為了確保產(chǎn)品的豐富性，產(chǎn)品還依靠目前的福利和影響，向全球采購(gòu)、向全國(guó)采購(gòu)商品，不僅限于國(guó)內(nèi)品牌，而且產(chǎn)品銷(xiāo)往全國(guó)各地。擴(kuò)大到海外，聚集國(guó)際品牌，保證商品質(zhì)量。4.優(yōu)化網(wǎng)站平臺(tái)（1）完美的智能檢索。搜索引擎的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一種迅速簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)方式，Vpshe應(yīng)該不斷增加智能搜索的指導(dǎo)，消費(fèi)者選擇商品的正確性，方便，提高你的知名度和忠誠(chéng)度，形成一個(gè)穩(wěn)定的客戶(hù)基礎(chǔ)表示動(dòng)作。（2）統(tǒng)一品牌推廣。為了不讓消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品的品牌不統(tǒng)一，只有產(chǎn)品要加強(qiáng)新品牌的展示，測(cè)量搭配，收集品牌模型，并在正式使用品牌展示前進(jìn)行測(cè)試和演示，以確保產(chǎn)品符合產(chǎn)品形象。（三）多樣化價(jià)格策略公司對(duì)商品的定價(jià)是否合理，直接關(guān)系到公司的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)額，也關(guān)系到消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度和消費(fèi)決策。因此，唯品會(huì)應(yīng)該充分考慮自身的產(chǎn)品組合、市場(chǎng)定位、顧客需求等因素來(lái)制定價(jià)格策略。在定價(jià)策略方面，唯品會(huì)可以采用尾數(shù)定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、高－低定價(jià)策略等。1.尾數(shù)定價(jià)策略唯品會(huì)是一家做特賣(mài)的網(wǎng)站，消費(fèi)者普遍對(duì)價(jià)格比較敏感，所以商品價(jià)格至關(guān)重要。因此唯品會(huì)應(yīng)該采用尾數(shù)定價(jià)策略，比如可以將商品單價(jià)定成199元而非200元，這樣消費(fèi)者就會(huì)將商品看成是一百多元的定價(jià)，而并非二百多元。這種策略可以吸引更多的消費(fèi)者最終付款，增加成交率。2.差別定價(jià)策略唯品會(huì)的平臺(tái)具有會(huì)員機(jī)制，級(jí)別分為銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員、白金卡會(huì)員，還有需要花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的超級(jí)會(huì)員。所以可以針對(duì)不同等級(jí)的會(huì)員制定不同的折扣，會(huì)員等級(jí)越高享受的折扣力度就越大。這樣可以提升消費(fèi)者想要升級(jí)會(huì)員的意愿，提升消費(fèi)者的購(gòu)物熱情。3.高－低定價(jià)策略唯品會(huì)可以在特殊節(jié)日之前將某些商品的價(jià)格提升，之后在節(jié)日以折扣或者滿(mǎn)減進(jìn)行促銷(xiāo)。這種高—低價(jià)策略能讓消費(fèi)者感覺(jué)占了便宜，減少考慮的時(shí)間，促使他們快速下單，從而增加銷(xiāo)量。在營(yíng)銷(xiāo)策略中，價(jià)格是影響利潤(rùn)的重要因素，也是各個(gè)電商平臺(tái)互相競(jìng)爭(zhēng)的工具，合理的定價(jià)決定電商能否達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，因此價(jià)格策略制定之后不是一成不變的，而是要根據(jù)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)的反應(yīng)隨時(shí)調(diào)整，以求達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。（四）拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道唯品會(huì)的線(xiàn)上渠道策略主要是與廠商、經(jīng)銷(xiāo)商等上下游合作商進(jìn)行合作，統(tǒng)一利用唯品會(huì)的平臺(tái)向顧客進(jìn)行銷(xiāo)售。所以應(yīng)該從供應(yīng)商、全國(guó)大區(qū)、客戶(hù)終端三個(gè)方面進(jìn)行提升。1.供應(yīng)商唯品會(huì)應(yīng)該與供應(yīng)商設(shè)置合作期限，將一年分為四個(gè)季度，每個(gè)季度分別根據(jù)消費(fèi)者需求的多少設(shè)置不同的合作期，這樣可以整理出有限的倉(cāng)庫(kù)用來(lái)存放下一季度的準(zhǔn)備售賣(mài)的商品，從而提前占據(jù)下個(gè)季度的市場(chǎng)。同時(shí)這種合作期限的設(shè)置可以提高合作品牌的商品流通性，有效減少供應(yīng)商傳統(tǒng)渠道的沖擊。2.劃分大區(qū)唯品會(huì)應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者所在地區(qū)的不同進(jìn)行分類(lèi)，將全國(guó)市場(chǎng)劃分為東南、華東、華北、西南、東北、西北六個(gè)大區(qū)。同一時(shí)間段在不同的大區(qū)應(yīng)該分別銷(xiāo)售不同的品牌商品并且定期輪換，保證消費(fèi)者的購(gòu)物新鮮感。設(shè)置多級(jí)物流中心。在六個(gè)大區(qū)的核心城市建立一級(jí)物流中心，將各個(gè)訂單集中處理，再在各個(gè)省會(huì)城市建立二級(jí)物流中心，從而縮短訂單的送達(dá)時(shí)間、退貨的周期，提高交易效率，給消費(fèi)者提供快速的物流服務(wù)。3.客戶(hù)終端繼續(xù)保持唯品會(huì)App的簡(jiǎn)約風(fēng)格，堅(jiān)決不給消費(fèi)者推送無(wú)關(guān)的彈窗、廣告等，保證消費(fèi)者愉悅的瀏覽體驗(yàn)。同時(shí)加大微信小程序的推廣力度，為不愿意下載唯品會(huì)App的客戶(hù)提供同樣優(yōu)質(zhì)、便利的服務(wù)。（五）創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者BerryLL.在1983年提出的。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的是建立、發(fā)展和維持與消費(fèi)者之間的關(guān)系。唯品會(huì)應(yīng)該合理運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)維系與消費(fèi)者的關(guān)系。（1）大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)。大數(shù)據(jù)分析技術(shù)是由麥肯錫咨詢(xún)公司提出的，現(xiàn)在已經(jīng)得到越來(lái)越企業(yè)的重視。消費(fèi)者在唯品會(huì)瀏覽、下單等過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)信息，唯品會(huì)可以記錄這些信息并且根據(jù)這些數(shù)據(jù)信息對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)。（2）忠誠(chéng)度計(jì)劃。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的是維系忠誠(chéng)、穩(wěn)定的消費(fèi)者，而忠誠(chéng)度計(jì)劃對(duì)維系忠誠(chéng)客消費(fèi)者十分重要。唯品會(huì)有自己的會(huì)員體系，分為銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員、白金卡會(huì)員和需要花錢(qián)開(kāi)通的超級(jí)會(huì)員，通過(guò)完成有效訂單、評(píng)論、簽到等提升等級(jí)，超級(jí)會(huì)員還有免郵、包退等特權(quán)，在維持客戶(hù)關(guān)系起到了一定的作用，但是目前的各個(gè)級(jí)別特權(quán)差別不是特別明顯，應(yīng)該在不同會(huì)員級(jí)別上設(shè)置更多的特權(quán)，同時(shí)設(shè)立不同的超級(jí)會(huì)員級(jí)別，尤其是對(duì)特別忠誠(chéng)的用戶(hù)，發(fā)放代金券、給予商品特價(jià)購(gòu)買(mǎi)權(quán)等用來(lái)激勵(lì)其他用戶(hù)快速升級(jí)。通過(guò)這種等級(jí)制會(huì)增加消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，也能促使消費(fèi)者為了升級(jí)進(jìn)行更多地消費(fèi)。2.企業(yè)社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)策略。社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)為善因營(yíng)銷(xiāo)，起源于美國(guó)，它是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)行的一些慈善活動(dòng)，目的是提升企業(yè)形象，進(jìn)而增加銷(xiāo)量和利潤(rùn)。唯品會(huì)應(yīng)該從外部社會(huì)的社會(huì)責(zé)任、消費(fèi)者的社會(huì)責(zé)任和員工的社會(huì)責(zé)任三個(gè)維度來(lái)實(shí)施策略。（1）外部社會(huì)的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)目前，很多企業(yè)都會(huì)參與到公益活動(dòng)中，這是營(yíng)銷(xiāo)和公益活動(dòng)相結(jié)合的一種方式，在為公益事業(yè)做貢獻(xiàn)的同時(shí)可以有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的電商企業(yè)，唯品會(huì)在專(zhuān)注時(shí)尚領(lǐng)域之余積極參與熱心公益活動(dòng)，積極幫助特殊兒童融入社會(huì)，截止至2019年第一季度，唯品會(huì)已經(jīng)累計(jì)投入人民幣6300萬(wàn)元，幫助貧困學(xué)子超過(guò)3.8萬(wàn)人。對(duì)貧困山區(qū)實(shí)施產(chǎn)業(yè)扶貧和教育扶貧工作，為中國(guó)公益貢獻(xiàn)出一份力量，體現(xiàn)了我國(guó)傳統(tǒng)助人為樂(lè)的美德。唯品會(huì)在未來(lái)應(yīng)該繼續(xù)加大對(duì)公益事業(yè)的投入，可以幫助唯品會(huì)樹(shù)立更加積極、有責(zé)任感的品牌形象。（2）對(duì)消費(fèi)者的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母，直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展情況。所以唯品會(huì)首先應(yīng)該嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，堅(jiān)持100%的正品渠道，對(duì)于提供假貨的供應(yīng)商做到“零容忍”。其次唯品會(huì)應(yīng)該保證消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，讓消費(fèi)者在愉悅的心情下購(gòu)物，提升顧客忠誠(chéng)度。最后唯品會(huì)應(yīng)該追求“盈利合理化”，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中真正為消費(fèi)者考慮，承擔(dān)起對(duì)消費(fèi)者的責(zé)任。（3）員工的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)員工是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要組成部分，所以唯品會(huì)應(yīng)該注重以人為本，適度放權(quán)，讓員工有更多的發(fā)言權(quán)。其次，唯品會(huì)應(yīng)該尊重每位員工并且為員工提供良好的工作環(huán)境和各項(xiàng)保障。最后,唯品會(huì)應(yīng)該為員工提供寬廣的發(fā)展平臺(tái)，提升員工的歸屬感，在企業(yè)發(fā)展的同時(shí)兼顧員工個(gè)人的發(fā)展，培養(yǎng)出一批真正能為唯品會(huì)作貢獻(xiàn)的青年員工，在提高員工忠誠(chéng)度的同時(shí)為企業(yè)儲(chǔ)備人才。（六）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施保障1.企業(yè)文化保障企業(yè)文化是企業(yè)的軟實(shí)力，可以體現(xiàn)出企業(yè)的底蘊(yùn)和素養(yǎng)，也是企業(yè)在發(fā)展中必不可少的元素。唯品會(huì)時(shí)刻把用戶(hù)當(dāng)作上帝；尊重和善待合作伙伴；善待員工，關(guān)愛(ài)員工身心健康，注重承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，塑造健康企業(yè)形象，所以才能夠迅速崛起，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的B2C平臺(tái)?！昂?jiǎn)單、創(chuàng)新、快速、協(xié)作”是唯品會(huì)的企業(yè)文化基礎(chǔ)，為其發(fā)展提供精神支撐。所以其文化應(yīng)該深深植入于每一位員工的思想并融入日常工作當(dāng)中。2.人員保障人力資源是體現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，良好的人力資源系統(tǒng)會(huì)為企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)有力的保障。唯品會(huì)應(yīng)該從招聘、培訓(xùn)、績(jī)效和員工關(guān)系等方面制定人員保障策略。（1）招聘唯品會(huì)應(yīng)該定期通過(guò)校園招聘和社會(huì)招聘來(lái)招聘適合自己的人才。在招聘過(guò)程中成立專(zhuān)業(yè)的招聘小組，包括人力資源部人員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、部門(mén)負(fù)責(zé)人等，充分運(yùn)用筆試、個(gè)人面談、多人面試等方式對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行深度考量，保證應(yīng)聘人員能力的同時(shí)還要考慮應(yīng)聘人員的價(jià)值觀與唯品會(huì)的經(jīng)營(yíng)理念相一致。（2）人才培訓(xùn)企業(yè)的人才培訓(xùn)機(jī)制非常重要，它可以提高員工對(duì)企業(yè)使命、愿景、價(jià)值觀的了解和認(rèn)同，還可以提高他們的忠誠(chéng)度和工作效率。唯品會(huì)應(yīng)該對(duì)新入職員工提供崗前培訓(xùn)，讓他們了解唯品會(huì)的企業(yè)文化、公司戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以及自己的工作職責(zé)等。還要為新員工配備導(dǎo)師制度，讓比較優(yōu)秀的老員工擔(dān)任新員工的導(dǎo)師，達(dá)到以老人帶新人的效果，使新員工快速適應(yīng)并融入環(huán)境。唯品會(huì)還應(yīng)該定期進(jìn)行一些部門(mén)培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)性培訓(xùn)等，保證員工時(shí)刻處于最佳工作狀態(tài)。（3）績(jī)效考核對(duì)于電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，績(jī)效考核是至關(guān)重要的。無(wú)論是大區(qū)管理團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還是客服人員，一定要制定明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，直接體現(xiàn)在薪酬上，提升唯品會(huì)員工的工作積極性。對(duì)于大區(qū)管理人員可以建立橫向?qū)Ρ葯C(jī)制，對(duì)六個(gè)大區(qū)的總體銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額等指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，按排名分配薪酬。對(duì)于技術(shù)團(tuán)隊(duì)可以建立獎(jiǎng)勵(lì)成果機(jī)制，對(duì)于有新研究成果或者對(duì)原技術(shù)有重要改良的團(tuán)隊(duì)給與獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于采購(gòu)團(tuán)隊(duì)可以采用預(yù)算目標(biāo)機(jī)制，對(duì)于在預(yù)算目標(biāo)以?xún)?nèi)完成采購(gòu)任務(wù)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)給與獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)采用量化機(jī)