化妝品公司培訓(xùn)直銷培訓(xùn)PPT成功銷售的步驟

成功銷售的步驟泊美1精選課件形象素質(zhì)和心態(tài)觀念1、著裝：著裝應(yīng)該體現(xiàn)職業(yè)特點(diǎn)，衣著以大方、簡(jiǎn)單為主，不要過分華麗。2、儀表：必須儀表端莊、儀容整潔、服飾得體、精神飽滿、姿態(tài)優(yōu)雅。3、微笑：微笑語(yǔ)被稱為“世界語(yǔ)”，它是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑。

4、舉止：一個(gè)人的外在舉止行動(dòng)可直接表明他的態(tài)度。

2精選課件5、決定良好印象要素：外表形象與舉止55%、談話的方式38、談話的內(nèi)容7%。6、美導(dǎo)應(yīng)具備的成功的心態(tài)：老板的心態(tài)、積極樂觀的心態(tài)、主動(dòng)熱情的心態(tài)、專業(yè)務(wù)實(shí)的心態(tài)、空杯學(xué)習(xí)的心態(tài)、付出助人的心態(tài)、常懷感恩的心態(tài)、相信產(chǎn)品相信自己的心態(tài)。

3精選課件了解顧客

要認(rèn)真觀察顧客：著裝、佩飾、談話、修養(yǎng)、層次、心理、皮膚、以及現(xiàn)在所使用的護(hù)膚品。全面了解顧客的經(jīng)濟(jì)能力，和消費(fèi)觀念，心理需求和皮膚所在的問題及她的朋友圈。4精選課件量身定做

針對(duì)不同消費(fèi)層次、不同的消費(fèi)觀念、不同年齡的客戶、不同的皮膚問題、和不同的心理需求、根據(jù)每一位顧客的實(shí)際情況，為她們量身搭配不同的產(chǎn)品。5精選課件觀念引導(dǎo)

從家庭生活、消費(fèi)觀念、健康觀念、保養(yǎng)觀念來(lái)引導(dǎo)顧客消費(fèi)產(chǎn)品。6精選課件專業(yè)講解

針對(duì)顧客自身的情況，需要的不同產(chǎn)品，用精練、簡(jiǎn)短，專業(yè)的講解產(chǎn)品的亮點(diǎn)和特性，滿足客戶的需求點(diǎn)。抓住顧客關(guān)心的問題，摸清顧客的一些基本情況。介紹產(chǎn)品時(shí)要注意，介紹迎合顧客心理的東西、要熟練掌握你所介紹產(chǎn)品、盡快完成交易、是介紹效果，不是推銷產(chǎn)品、用顧客聽的懂的語(yǔ)言進(jìn)行介紹、將你所要提供的冶療或產(chǎn)品加以配送方案、聆聽顧客的意見、可借助展示工具，示范產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品時(shí)，要傳達(dá)信任與肯定的信息。7精選課件親情服務(wù)

對(duì)待每一位顧客都要像對(duì)待自己的親人一樣，周到熱情地為她們服務(wù)。做好服務(wù)過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，耐心熱情地為顧客做一些附加的服務(wù)，（按摩頭，肩頸、背、腿、手。。。）多關(guān)心顧客，拉進(jìn)和顧客的關(guān)系。8精選課件成交對(duì)策

怎樣把握成交的機(jī)會(huì)：要善于察言觀色，一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買的可能性，就要立即把握住。

1、反復(fù)仔細(xì)、愛不釋手的查看產(chǎn)品。

2、慎重的掂量?jī)r(jià)格，問能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？

3、提出一些反對(duì)意見，問這款產(chǎn)品真的有那么好嗎？

4、故意對(duì)產(chǎn)品挑剔，講這個(gè)不好、那個(gè)有毛病等。

5、詢問你如何階段性使用，或者如何和家里產(chǎn)品搭配使用。

9精選課件三個(gè)最佳成交時(shí)期

1、向顧客介紹完一個(gè)產(chǎn)品的最大利益時(shí)。

2、有效化解顧客提出的異議時(shí)。

3、顧客發(fā)出成交信號(hào)時(shí)，1分鐘內(nèi)完成銷售。

10精選課件成交三原則

主動(dòng)、自信、堅(jiān)持

主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求；自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心；

堅(jiān)持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。

11精選課件在銷售的過程中，需要付出多方面的努力，如能夠做到如下十點(diǎn)，銷售業(yè)績(jī)更加蒸蒸日上。

做事多一點(diǎn)、理由強(qiáng)一點(diǎn)、脾氣小一點(diǎn)、嘴巴甜一點(diǎn)、

說(shuō)話輕一點(diǎn)、微笑多一點(diǎn)、度量大一點(diǎn)、腦筋活一點(diǎn)、行動(dòng)快一點(diǎn)效率高一點(diǎn)

12精選課件顧客購(gòu)買信號(hào)分析

1、初步印象反應(yīng)在介紹化妝品初期，注意某種化妝品及有關(guān)的資料，并傾聽美容師的談話。

2、印象加深反應(yīng)如聆聽美容師介紹時(shí)很起勁，并開始提出問題或撫摸試用觀看化妝品。3、聯(lián)想問題反應(yīng)

問與化妝品的有關(guān)的各種問題，并開始以已經(jīng)購(gòu)買立場(chǎng)提出疑問，或希望提出實(shí)例。

13精選課件4、購(gòu)買欲望反應(yīng)表情緊張，眼神真摯，態(tài)度趨向積極，常以不安口氣再次問及化妝品要點(diǎn)。5、比較條件反應(yīng)比較競(jìng)爭(zhēng)化妝品或類似產(chǎn)品的品質(zhì)及價(jià)格，以不甚相信的口氣，批評(píng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。6、暗示決心反應(yīng)暗示已有購(gòu)買此化妝品的決心，美容師應(yīng)趁機(jī)強(qiáng)調(diào)一切，使交易完成。

14精選課件

7、相關(guān)問題反應(yīng)擔(dān)心購(gòu)買以后的各種問題，并研究付款，交貨及服務(wù)等條件。8、購(gòu)買后情緒反應(yīng)如顧客購(gòu)買化妝品情緒興奮愉快，表示對(duì)此交易滿意，美容師應(yīng)趁機(jī)加強(qiáng)其信心，希望今日繼續(xù)交易。15精選課件對(duì)顧客的類型分析及對(duì)策

顧客的類型千萬(wàn)種，服務(wù)方式因人而異，所謂“知已知彼”“百戰(zhàn)百勝”。

1、節(jié)儉型顧客特點(diǎn)：愛討價(jià)還價(jià)，選東西很仔細(xì)，愛占便宜，一直問價(jià)錢。對(duì)策：推廣時(shí)以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)為主，選擇時(shí)價(jià)格較便宜產(chǎn)品。

16精選課件2、虛榮型顧客

特點(diǎn)：喜歡吹虛自己的成就，穿著時(shí)髦，愛聽別人贊美。對(duì)策：盡量投基所好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品新穎，引起她的注意。

3、自負(fù)型顧客特點(diǎn)：穿著打扮引人注意，喜歡談?wù)撟约?，喜歡聊天。對(duì)策：假裝崇拜她，把話題撿過來(lái)。

17精選課件4、固執(zhí)型顧客

特點(diǎn)：主觀意識(shí)強(qiáng)不易動(dòng)搖，有明確購(gòu)買意愿，不愿接受別人意見。對(duì)策：盡量滿足其意愿，反駁她時(shí)盡量委婉。

5、苛求型顧客特點(diǎn)：喜歡吹毛求疵，不易被說(shuō)服，喜歡自己掌握情勢(shì)，通常這類顧客穿著打扮都很講究。對(duì)策：抓住她的需求，介紹一些價(jià)值較高的產(chǎn)品。

18精選課件6、專家型顧客特點(diǎn)：她問的話題，喜歡圍繞著專業(yè)知識(shí)打轉(zhuǎn)，使美容師下不了臺(tái)。

對(duì)策：不要和她們?cè)趯I(yè)知識(shí)上做過多的爭(zhēng)論，盡量改變?cè)掝}。

7、反復(fù)無(wú)常的顧客特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，反復(fù)無(wú)常。對(duì)策：小心應(yīng)付，根據(jù)她的心情來(lái)確定服務(wù)，對(duì)方情緒不好時(shí)，美容師的態(tài)度應(yīng)更加友善。19精選課件捕捉顧客購(gòu)買欲的方法

1、觀察法：在與顧客面談時(shí)須不斷留意對(duì)方，在談話時(shí)顧客表現(xiàn)出什么不同的狀態(tài)時(shí)，這就是顧客改變主意的信號(hào)，比如從不想買的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橄胭I的觀念等。

（1）、面部表情（2）、動(dòng)作（3）、談話情形

20精選課件2、建議成交的策略

（1）、假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買例：①、美容師：“王小姐，我?guī)湍鷮⑦@支洗面奶包起來(lái)好嗎”？②、二選一法則：美容師：“王小姐，我們已經(jīng)看到了這兩種洗面奶，您看要這一支呢還是要另外一支呢？”

21精選課件（2）、利用“怕買不到”的心理

人們對(duì)越得不到的東西越想得到她買到它。

例：①、美容師：“王姐，今天是我們美容院的促銷期，過了這個(gè)促銷期就沒有折扣了”。②、這種洗面奶在我們美容院銷得好，有好多顧客都在用。

22精選課件（3）、先買一點(diǎn)試用看看

顧客想在你的美容院做護(hù)理或買產(chǎn)品，又下不了決心，這時(shí)你可以建議對(duì)方先做一次試試看，或買一點(diǎn)試用看看，我不建議你一下買那么多，等你用好之后，會(huì)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買的。23精選課件（4）、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛

在你費(fèi)盡口舌使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看顧客放棄消費(fèi)，不妨試試這個(gè)方法：例：美容師：“我知道這套產(chǎn)品非常適合你使用，可能我表達(dá)的能力太差，無(wú)法讓你聽的更明白，這樣吧，你不買沒有關(guān)系，請(qǐng)你指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎？”像這種謙虛的話，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒，有時(shí)會(huì)消費(fèi)的。

24精選課件（5）、優(yōu)待法

此法是通過給予特殊優(yōu)惠的方法來(lái)完成交易，是不得已為之的，對(duì)節(jié)儉型顧客或愛占便宜的顧客。

例：美容師：“王姐，我們平時(shí)做護(hù)理是不打折的，你看這樣吧，這套產(chǎn)品確實(shí)很適合你，我去向老板請(qǐng)示一下，看能不能給您打一下折?！?5精選課件（6）、要善用打擊法有些顧客有購(gòu)買產(chǎn)品的能力和需求，但就是自己下不了決心，舍不得錢，做不了主。例：美容師：“王姐，你看你一個(gè)月幾千元工資，家庭條件又好，你看這套產(chǎn)品又適合您得的皮膚和身份。你就不能為自己做次主”？26精選課件（7）、造渴望法則：根據(jù)顧客需求點(diǎn)，新品上市前，提前就向顧客銷售產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，激起顧客渴望使用、購(gòu)買的欲望。（8）、摸手談單法：對(duì)于很熟悉的顧客，在認(rèn)同接受產(chǎn)品的情況下，又不想買的時(shí)候，就可以采用摸手談單銷售法。例:美容師可以拉著顧客的手或一些其它親昵的動(dòng)作，對(duì)顧客講產(chǎn)品，刺激顧客購(gòu)買產(chǎn)品。27精選課件（9）、要培養(yǎng)影子部隊(duì)領(lǐng)頭羊帶動(dòng)：在工作中注意培養(yǎng)已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客，對(duì)產(chǎn)品的信任度和認(rèn)知度，拉近和這些顧客的關(guān)系，引導(dǎo)她們說(shuō)積極的話，去影響引導(dǎo)其她的顧客消費(fèi)。28精選課件售后跟進(jìn)

對(duì)消費(fèi)公司產(chǎn)品的顧客：要常交流溝通，了解顧客用后的效果和使用過程中出現(xiàn)的一些問題，及時(shí)地給于解決的方法。讓顧客帶更多的朋友來(lái)店里體驗(yàn)產(chǎn)品。在特蘇的日