怎么樣才能做好三線城市的房地產(chǎn)策劃和銷售

怎么樣才能做好三線城市的房地產(chǎn)策劃和銷售怎么樣才能做好三線城市的房地產(chǎn)策劃和銷售怎么樣才能做好三線城市的房地產(chǎn)策劃和銷售資料僅供參考文件編號：2022年4月怎么樣才能做好三線城市的房地產(chǎn)策劃和銷售版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：怎么樣才能做好三線城市的房地產(chǎn)策劃和銷售？進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查：

對當(dāng)?shù)氐氖忻駥ι唐贩肯埠谜{(diào)查清楚，采用抽查匯總辦法，特別要注意一些調(diào)查方法，讓當(dāng)?shù)厥忻衲苤v真話，調(diào)查前先準(zhǔn)備些小禮物，如毛巾、香皂、茶杯、撲克牌等日常用品，打上公司名稱，既做了樓盤啟動(dòng)前的宣傳，又可起到講實(shí)話的作用，人都有貪小便宜的心理。如果你什么都不給，突然冒失的問人家一句，現(xiàn)在人都很忙，不會(huì)搭理你更不會(huì)講真話了。對兄弟樓盤進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，要知道，人家先進(jìn)去開發(fā)，肯定也事先做了很多工作，特別是已經(jīng)在當(dāng)?shù)刈隽撕脦讉€(gè)樓盤了特別注意他最后樓盤的設(shè)計(jì)及特點(diǎn)，就掌握了80%如果是只開發(fā)了一個(gè)樓盤的就有針對性的調(diào)查其第二期、第三期。因?yàn)榇蠹叶贾?，第二期、第三期的設(shè)計(jì)肯定是經(jīng)過了第一期設(shè)計(jì)部不合理的修正，并強(qiáng)化了業(yè)主需求的特點(diǎn)，總結(jié)了業(yè)主的反饋意見，一定錯(cuò)不了。但是有人會(huì)問，如何去了解兄弟樓盤的最真實(shí)的最內(nèi)幕的信息呢，這個(gè)就要方法了不管你請兄弟樓盤售樓人員吃飯也好，請當(dāng)?shù)厥忻駞f(xié)助踩盤也好，總之要不惜一切方法搞到對自己有用的東西，這就是一個(gè)策劃銷售人員的能力關(guān)鍵所在。這個(gè)問題對我來說印象很深，比如我早前在江西某市做項(xiàng)目的時(shí)候，此地方的人有好客的習(xí)慣，逢年過節(jié)喜歡親朋好友聚在一起吃飯，所以，戶型特點(diǎn)就出來了客廳面積要大，因?yàn)榭蛷d大，主臥也變大，135---150平方的房子最好賣，占70%?？蛷d小了客人來了沒面子，無法容下來走親戚的客人。當(dāng)我把調(diào)查報(bào)告上報(bào)到開發(fā)商時(shí)，開發(fā)商非常反對，因?yàn)槲曳桨敢品_發(fā)商之前所有的規(guī)劃設(shè)計(jì)。但是一直堅(jiān)持，最后董事長還是相信馬太福星，畢竟是馬太福星成功運(yùn)作了很許多樓盤，經(jīng)驗(yàn)豐富。后來董事長派了3位得力助手協(xié)助我重新調(diào)研，畢竟是15萬平方米的樓盤，投資太大，不得馬虎。一個(gè)月后，與馬太福星調(diào)研結(jié)果完全吻合。這樣才全部翻盤，重新規(guī)劃設(shè)計(jì)，不但建筑總面積增加了5000平方米，最后開盤銷售時(shí)當(dāng)日銷售300套，80%為大戶型?？梢?，前期市場調(diào)查是多么重要。

通過各種渠道，解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，如通過民政部門、宗教部門、走街串巷，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，經(jīng)過時(shí)間的積累，匯總市民的調(diào)查，如有什么特色文化、飲食文化、廟會(huì)、朝會(huì)、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)等。

撰寫的廣告宣傳文案要通俗易懂，文字簡練，能結(jié)合當(dāng)?shù)氐耐林幕枋龈?。?jīng)常看到一些樓盤的廣告詞，很籠統(tǒng)，很深?yuàn)W，三線城市是行不通的比如"大城尊邸，人文天成"什么意思，水平有限，看不懂。還有"立城府之上，筑顯赫領(lǐng)地，享奢華尊貴"更不懂了。有的老百姓看到這個(gè)反而會(huì)望而止步，一個(gè)普通的樓盤，講得這么玄乎，人家一看就以為很貴，就不會(huì)問了。倒看過有很多優(yōu)秀的三線城市的樓書及廣告宣傳冊，做得很好。比如：學(xué)校就在隔壁，先講一個(gè)孟母三遷的故事，且用的白話文"孟子小時(shí)候很貪玩，模仿性很強(qiáng)。家原來住在墳地附近，常常玩筑墳?zāi)够驅(qū)W別人哭拜的游戲。母親認(rèn)為這樣不好，就把家搬到集市附近，孟子又模仿別人做生意和殺豬的游戲。孟母認(rèn)為這個(gè)環(huán)境也不好，就把家搬到學(xué)堂旁邊。孟子就跟著學(xué)生們學(xué)習(xí)禮節(jié)和知識。孟母認(rèn)為這才是孩子應(yīng)該學(xué)習(xí)的心里很高興，就不再搬家了"最后來一句："擇名校而居，讓孩子健康茁壯成長"看多爽！如描寫樓盤的綠化做得好，先說"走在小區(qū)郁郁蔥蔥的林蔭小道上，一股輕風(fēng)撲面而來，令人陶醉，這是不要花錢的天然氧吧"這個(gè)一看就舒服。因地制宜，制定詳細(xì)的廣告推廣計(jì)劃，銷售計(jì)劃三線城市，不能照搬一線城市的廣告推廣方法，有的廣告推廣方案行不通，比如：高炮廣告，三線城市不適宜，又貴。只是做樓盤形象廣告時(shí)做幾塊就行。還有電視廣告效果也一般，因?yàn)楝F(xiàn)在電視頻道太多，而廣告只能在本地臺(tái)做，而看本地本縣臺(tái)的人少，效果就差了。根據(jù)馬太福星多年的經(jīng)驗(yàn)，一般廣告推廣以下幾種比較有效：DM單頁廣告只要DM單頁廣告文案寫得好，通俗易懂，開盤前印刷幾十萬份，大家通俗說法是說的“掃街”一個(gè)都不錯(cuò)過，一個(gè)只有幾十萬人口的小縣城，馬上會(huì)引起轟動(dòng)，效果很好。成本也低，8開紙張只要元每張。一般很多樓盤采用此方法取得很大成功。馬太福星這幾年操作的5個(gè)15萬平米左右的樓盤，基本重點(diǎn)采用此方法。好的DM單頁還更絕，老百姓喜歡精打細(xì)算，針對此特點(diǎn)也來個(gè)精打細(xì)算：3層可設(shè)計(jì)為客廳及臥室，頂樓可自行增加閣樓作為書房、臥室或酒吧?？蚣芙Y(jié)構(gòu)，靈活分割。一開始，這個(gè)項(xiàng)目賣不動(dòng)，因?yàn)橄旅媸巧虡I(yè)，一個(gè)專業(yè)的建材市場，位置也很偏，商鋪經(jīng)過招商賣得很好，二樓三樓也是商業(yè)（40年產(chǎn)權(quán)）不好賣，只能按公寓性質(zhì)來銷售，所以我重新設(shè)計(jì)出一個(gè)表格，這個(gè)表格重要特點(diǎn)是體現(xiàn)了老百姓愛便宜的特點(diǎn)，把閣樓的多出來的面積體現(xiàn)出來了如果你不算給他看，無論你講得天花亂墜，都沒用，老百姓要看的實(shí)惠！單頁的缺點(diǎn)是具有間斷性，無延續(xù)性，必須不斷改變DM單頁的文案內(nèi)容，如相同內(nèi)容反復(fù)宣傳的話，容易產(chǎn)生反感及視覺疲勞。有時(shí)在大街上散發(fā)時(shí)令人討厭，不被人接受，解決的辦法是DM單頁上印刷上抽獎(jiǎng)號碼，憑單頁可參加抽獎(jiǎng)?；蛘咧灰浆F(xiàn)場皆有禮品贈(zèng)送等。手機(jī)短信手機(jī)短信為最快、最實(shí)際的一種三線城市的廣告宣傳手段，成本最低，每條短信只要元（4分錢）聯(lián)系當(dāng)?shù)氐耐ㄐ殴?，可以把?dāng)?shù)氐乃惺謾C(jī)號碼打成包，60萬條信息在2天之內(nèi)全部發(fā)出，覆蓋面之廣，效果之好，無法形容。知道的幾個(gè)大樓盤，幾乎什么都不做，當(dāng)要開盤時(shí)，開盤前一個(gè)月，前幾天發(fā)幾次信息，銷售非常好。不過，撰寫短信文案就要水平了一條短信只能容納70個(gè)字，這就需要言簡意賅，把該表達(dá)的樓盤銷售情況盡量表達(dá)清楚，不能累贅。不過有經(jīng)驗(yàn)的樓盤會(huì)要求移動(dòng)公司不要把幾十萬條信息在幾天內(nèi)發(fā)完，有計(jì)劃的安排每天發(fā)5萬或者10萬條，這樣售樓人員便于有充足時(shí)間接待及帶客人去看房，也可以有效的記錄號客人來訪電話，以便回訪。短信的缺點(diǎn)是無法把樓盤的整體信息表達(dá)出來，有局限性。報(bào)紙夾頁就是把DM宣傳單頁夾在報(bào)紙里面，此種方法主要針對的行政事業(yè)單位的人員，如公務(wù)員、老師、醫(yī)生、個(gè)體工商戶、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村黨支部等。范圍稍小，但也是不可缺少的宣傳手段。汽車車身廣告車身廣告適合在公交車及下鄉(xiāng)班車，流動(dòng)性強(qiáng)，宣傳范圍廣，特別對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳效果好。但缺點(diǎn)是容易破損，易污染，導(dǎo)致形象不好。

策劃好三線城市樓盤的前期客戶積累（蓄水）及開盤銷售三線城市的前期客戶積累（蓄水）很重要，一般先進(jìn)行客戶登記及發(fā)行VIP會(huì)員卡的形勢進(jìn)行前期客戶積累，發(fā)行VIP卡時(shí)，必須要求客戶拿現(xiàn)金購買，如1萬元一張VIP卡，說明開盤時(shí)有按照VIP卡號碼排隊(duì)優(yōu)先選房的機(jī)會(huì)，同時(shí)買了VIP卡的客戶在開盤當(dāng)日可優(yōu)惠5000-10000元每張不等，這樣可以吸引客戶。此方法的好處是可以依據(jù)VIP卡的購買情況，策劃開盤時(shí)機(jī)及樓盤定價(jià)。一般最適合的時(shí)機(jī)為13以上或者14以上，即樓盤銷售總數(shù)和VIP卡購買總數(shù)必須達(dá)到13以上才能開盤。因?yàn)檫@里面存在問題是因?yàn)閮r(jià)格及樓盤位置的原因，買卡的客戶在開盤時(shí)不一定全部會(huì)買房，一般好的樓層買卡的肯定多。開盤銷售的現(xiàn)場氣氛及控制很重要，不懂操盤的人，不知道積聚人氣及渲染氣氛。一般來說，開盤當(dāng)天一定要舉行開盤慶典及抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有的樓盤是宣傳單上大膽的寫上“開盤當(dāng)日重大禮品來就送”這樣只要有人來，人氣就上來了因?yàn)槊總€(gè)人的臉上沒寫字，誰知道哪個(gè)是買樓的有絕大部分是沖著禮品來的還有舉行大型的歌舞表演，看熱鬧的看表演的拿禮品的人氣就上來了售樓部前面一下子來了幾千人，那感覺就不一樣了肯定火。這時(shí)，不要慌，等人氣到一定的程度，就安排按卡號排隊(duì)，有VIP卡的按照號碼順序排前面，沒VIP卡的排后面。操盤者手里拿個(gè)大喇叭，高聲的跟客戶講開盤的程序及推出的樓盤數(shù)量，同時(shí)定下規(guī)則，每5分鐘放10人進(jìn)入售樓部選房，但同時(shí)要注意，不能慢慢騰騰，磨磨唧唧了進(jìn)去的客戶必須快速的選房。如不能在最短時(shí)間內(nèi)繳納訂房押金，好的樓層就被別人選去了這樣造成緊張的氣氛。同時(shí)，售樓部里面，銷售經(jīng)理安排好銷控人員，注意進(jìn)行有序的銷售控制，避免混亂，賣到重號。售樓部里面的音響聲音放大，放情緒激昂的歌，如宋祖英唱的“好日子”李娜唱的“家就在黃土高坡”等等。這樣氣氛就出來了。當(dāng)開盤十幾分鐘后，門口操盤的操盤手要和銷售經(jīng)理配合默契，如果進(jìn)去的客戶磨磨唧唧，都處于猶豫不決的狀態(tài)時(shí)，要采取行動(dòng)，多放一些客戶進(jìn)去，這樣前面的客戶看到后面的客戶進(jìn)來了馬上會(huì)引起緊張的情緒，加上音響的亢奮作用，就馬上會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)，人一沖動(dòng)，就失去理智，有購買的欲望和沖動(dòng)，只要有人帶頭，后面就順理成章，一氣呵成了?？傊?，會(huì)操盤者，會(huì)敏銳的觀察現(xiàn)場的氣氛及節(jié)奏，同時(shí)盡快調(diào)整及部署現(xiàn)場氣氛，使其達(dá)到最佳效果，操作的樓盤，幾乎在開盤當(dāng)天都是整天處于高度緊張的狀態(tài)，情緒雖然緊張，但思想極度靈敏，理路極度清晰。各種應(yīng)急預(yù)案隨時(shí)在大腦中形成。

控制好銷售延續(xù)期的銷售

一般，開盤后當(dāng)天銷售30%--40%以上，樓盤比較成功，如能銷售到50%--60%以上即非常成功。所以，開盤后如何進(jìn)行延續(xù)期的銷售非常重要，馬太福星總結(jié)了以下方法，供同行們參考。

開盤當(dāng)晚馬上趕制DM宣傳單頁，于第二天快馬加鞭的要印刷廠印刷，于第三天安排人員散發(fā)，速度要快，制造出樓盤銷售好、轟動(dòng)的效果，同時(shí)發(fā)送手機(jī)短信，老百姓跟風(fēng)情況比較嚴(yán)重，少數(shù)服從多數(shù)，這么多人都買了一定有買的道理，這樣，如果沒什么問題一周內(nèi)又可銷售10%就可達(dá)到50%--70%。

利用老客戶帶新客戶的銷售方法，此方法很管用。把已經(jīng)購買樓房的業(yè)主電話號碼記錄下來，一周后發(fā)信息，如能介紹新客戶買房，可以送2000元物業(yè)管理費(fèi)，或者簽訂合同時(shí)再優(yōu)惠2000元到5000元。哦，這個(gè)方法馬上起作用，因?yàn)闃I(yè)主說一句，好過銷售人員說十句。這樣我可以保證你又可銷售掉10%這樣就到90%沒房子了。自開盤到現(xiàn)在大家都沒休息，一個(gè)月就很快過去了但是還是不能休息，想你也不會(huì)休息，每天在盤算自己這個(gè)月能拿多少獎(jiǎng)金，多少銷售提成，人即使睡著了做夢都還在數(shù)錢，因?yàn)榻疱X的誘惑無法使人能平靜下來。

接下來要做什么呢？教你一個(gè)感情銷售法，就是使用你感情，去感化業(yè)主或者客戶，比如：有的沒買到商鋪或者住宅的可以向客戶推薦一些商鋪給客戶用，免租2年，先租給你安慰一下你一般來講，買商鋪者一般不經(jīng)商，公司招商部為了帶旺市場，銷售時(shí)就會(huì)采用返租或者免租的形式，這下剛好用上了主動(dòng)免租服務(wù)，可以感化一批沒買到當(dāng)時(shí)認(rèn)為合適的商鋪或者住宅，這樣客戶覺得這個(gè)公司誠信、溫暖，有歸屬感。再過一個(gè)月，這批租鋪的客戶，馬上即可成為你新業(yè)主。廣州的祈福新村就是有很多客戶先租房，再買房，此個(gè)樓盤的一個(gè)銷售經(jīng)理我認(rèn)識，2000年的時(shí)候跟我說，先租房后買房的