市場拓展與渠道維護(hù)培訓(xùn)教材(-52張)課件

市場拓展與渠道維護(hù)樊紹銀市場拓展與渠道維護(hù)樊紹銀提綱

四、溝通

二、銷售渠道維護(hù)三、海螺水泥渠道建設(shè)

一、市場拓展提綱四、溝通二、銷售渠道維護(hù)三、海螺水泥渠道建設(shè)一、第一部分市場拓展第一部分市場拓展“開拓”“擴(kuò)展”【注解】一是開發(fā)新市場，二是將現(xiàn)有市場擴(kuò)大。市場拓展“開拓”“擴(kuò)展”【注解】一是開發(fā)新市場，二是將現(xiàn)有市通過對市場進(jìn)行分析、策劃，以銷售部門執(zhí)行。調(diào)研定位推廣一般意義上市場拓展有三個基本步驟通過對市場進(jìn)行分析、策劃，以銷售部門執(zhí)行。調(diào)研定位推廣一般意在非洲賣鞋子的故事中國有一個很大的鞋廠，但由于國內(nèi)市場已經(jīng)飽合，如何在海外開辟鞋市場就變得非常重要。一天，鞋廠老板找來營銷老總，指示他先派出甲乙兩批市場調(diào)查組到非洲尋找市場。去后不久，第一批的甲組發(fā)來傳真、電話。他們說：“這里沒有穿鞋的，即使生產(chǎn)出鞋來，在這里也會賣不出去還是趕快給我們寄來返機票打道回府！”在非洲賣鞋子的故事中國有一個很大的鞋廠，但由于國內(nèi)市場已經(jīng)在非洲賣鞋子的故事

而另一調(diào)查組乙組卻與甲組結(jié)論完全相反。乙組視察之后，發(fā)現(xiàn)大家都沒有穿鞋子，認(rèn)為市場潛能非?？捎^。連夜致電總公司，催促加速生產(chǎn)，以應(yīng)付未來的需求。在非洲賣鞋子的故事而另一調(diào)查組乙組卻與甲組結(jié)論完在非洲賣鞋子故事的啟示

啟示一：甲悲觀消極，缺乏市場洞察力，被表面現(xiàn)象所蒙蔽。乙樂觀進(jìn)取，陽光心態(tài)讓他看到別人所看不到的情況，做出獨特的判斷，看準(zhǔn)龐大市場，創(chuàng)造機會，捷足先登。在非洲賣鞋子故事的啟示啟示一：甲悲觀消極，缺乏市場洞察市場拓展第一步：調(diào)查研究

工程市場農(nóng)村市場攪拌站制品市場研討市場拓展第一步：調(diào)查研究工程市場農(nóng)村市場攪拌站制品市場研討物流通道市場需求宏觀經(jīng)濟(jì)行業(yè)狀況競爭對手調(diào)研內(nèi)容季節(jié)特點產(chǎn)業(yè)政策混凝土發(fā)展散裝推廣消費品種市場拓展第一步：調(diào)研內(nèi)容

物流通道市場需求宏觀經(jīng)濟(jì)行業(yè)狀況競爭調(diào)研內(nèi)容季節(jié)產(chǎn)業(yè)混凝土散

市場調(diào)研的目的是獲得系統(tǒng)客觀的收集信息研究數(shù)據(jù)，為決策做準(zhǔn)備。市場分析就是發(fā)現(xiàn)機會與風(fēng)險、界定需求對象和規(guī)模的過程，要講究客觀，不主觀臆斷、遮遮掩掩，力求全面、客觀、簡捷、深刻。從數(shù)據(jù)中尋找現(xiàn)象；從現(xiàn)象中總結(jié)規(guī)律；從規(guī)律中研究趨勢；從趨勢中駕馭市場。市場拓展第一步：分析方法

市場調(diào)研的目的是獲得系統(tǒng)客觀的收集信息研究數(shù)據(jù)，為決策續(xù)一：在非洲買鞋子的故事話說乙組以樂觀的心境看到希望，在第一時間催促加速生產(chǎn)，以供應(yīng)非洲市場。然而，業(yè)績卻一敗涂地！

到底原因何在?

原來，非洲人世代以來都是赤腳的，他們沒有穿鞋的習(xí)慣，也不懂得穿鞋，鞋子無法激起他們的感動；再加上長期赤腳的結(jié)果，腳趾左右張開，一般中國或亞洲設(shè)計的鞋子，都不符合他們的需求。續(xù)一：在非洲買鞋子的故事話說乙組以樂觀的心境看到希望，在第在非洲賣鞋子故事的啟示

啟示二：雖然看準(zhǔn)龐大市場，主動創(chuàng)造機會，捷足先登，無奈沒有掌握市場策略，結(jié)果功虧一簀。

在非洲賣鞋子故事的啟示啟示二：雖然看準(zhǔn)龐大市場，主動創(chuàng)市場拓展第二步：銷售定位策略定位產(chǎn)品定位渠道定位市場定位市場拓展第二步：銷售定位策略定位產(chǎn)品定位渠道定位市場定位工程房地產(chǎn)攪拌站農(nóng)村民用市場拓展第二步：市場定位工程房地產(chǎn)攪拌站農(nóng)村民用市場拓展第二步：市場定位內(nèi)河物流汽車運輸市場拓展第二步：渠道定位內(nèi)河物流汽車運輸市場拓展第二步：渠道定位續(xù)二：在非洲賣鞋子的故事隨后，老板又派了丙組去非洲開發(fā)市場，來到非洲后，首先做了一個非常詳細(xì)的市場調(diào)查，不但了解了非洲人的腳型特征，還還了解非洲人的生活風(fēng)俗和習(xí)慣，隨后在他們的市場調(diào)查完之后給老板打了一個電話。說：老板，你照我給你反饋的信息，量腳定制出適合非洲人穿的鞋子。然后運來些樣品。續(xù)二：在非洲賣鞋子的故事隨后，老板又派了丙組去非洲開發(fā)市場另一方面，丙組也非常重視行銷策略，并執(zhí)行到位。他們選擇非洲人的重要節(jié)慶，在人潮洶涌的廣場豎立著模特，采用一塊大布將其掩蓋著，以保持神秘感。等到節(jié)慶開幕的那一天丙組邀請非洲多名名人。當(dāng)司儀帶動高喊：三、二、一，人群中爆發(fā)“嘩”的驚嘆。非洲人看到自己非洲明星穿著奇特鞋子；另有穿著美麗鞋子翩翩起舞的舞蹈呈獻(xiàn)。穿鞋子于是變成非常時髦，千萬雙鞋子很快便被搶購一空。續(xù)二：在非洲賣鞋子的故事另一方面，丙組也非常重視行銷策略，并執(zhí)行到位。他們選擇非洲人續(xù)二：在非洲賣鞋子故事的啟示

啟示三：在調(diào)研和執(zhí)行力方面下足功夫。所謂“機遇”和“糞土”，全看我們是不是能用“光明思維”去看待，從表面的沙漠中看到地下的油田。續(xù)二：在非洲賣鞋子故事的啟示啟示三：在調(diào)研和執(zhí)行力方面P.C32.5級P.O42.5級PII52.5級市場拓展第二步：產(chǎn)品定位P.C32.5級P.O42.5級PII52.5級市場拓展第二市場拓展第二步：策略定位市場拓展第二步：策略定位策略之一：領(lǐng)先者策略之一：領(lǐng)先者策略之二：跟隨者策略之二：跟隨者策略之三：挑戰(zhàn)者策略之三：挑戰(zhàn)者策略之四：縫隙者三線品牌一線品牌策略之四：縫隙者三線品牌一線品牌市場疆土新興市場開發(fā)成熟市場維護(hù)拓展市場疆土新興市成熟市拓展市場拓展之：新市場拓展市場拓展之：新市場拓展銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的執(zhí)政能力水平：二是：又有能“治天下”，嫻熟運作成熟市場的聰明才智。一是：既有能“打天下”，開發(fā)新市場的敬業(yè)、拼搏精神。銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的執(zhí)政能力水平：二是：又有能“治天下”，嫻市場拓展第三步：市場推廣市場推廣【推】：【廣】：推動、拉動，聚焦、放大。廣而告之，傳播并激發(fā)采購。市場拓展第三步：市場推廣市場推廣【推】：【廣】：推動三個人要賣梳子給和尚。一個人苦口婆心的用了全身力氣，結(jié)果被趕出了廟門。第二個人心理比較靈巧，對和尚說，您看那燒香的人們來到山廟之后，頭發(fā)都被風(fēng)吹亂了，用梳子給他們梳梳頭，對佛祖是種尊敬。于是買掉了幾把梳子。第三個，點子比較多，對和尚說，香客們都很虔誠，您用把梳子當(dāng)成禮品送給他們，讓他們梳頭的時候就感覺到佛祖的存在，那么他們一定會感激廟宇的。于是第三個賣掉了大部分。把梳子賣給和尚的故事三個人要賣梳子給和尚。一個人苦口婆心的用了全身力氣，結(jié)果被趕市場拓展第三步：市場推廣銷售任務(wù)實現(xiàn)人員支撐產(chǎn)品規(guī)劃分析策劃市場拓展第三步：市場推廣銷售人員支撐產(chǎn)品分析策劃第二部分銷售渠道維護(hù)第二部分銷售渠道解釋

銷售渠道【解釋】：商品和服務(wù)由生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的具體通道或途徑。銷售渠道解釋銷售渠道【解釋】：商品和服務(wù)由生產(chǎn)者向如何才能選擇適合自身銷售渠道呢？如何才能選擇適合自身銷售渠道呢？廠家經(jīng)銷商零售商終端客戶銷售渠道網(wǎng)絡(luò)之：直營式海螺大多采取模式廠家經(jīng)銷商零售商終端客戶銷售渠道網(wǎng)絡(luò)之：直營式海螺大多采取模廠家二級代理二級代理零售商零售商總代理消費者消費者消費者消費者零售商零售商銷售渠道網(wǎng)絡(luò)之：金字塔華新大多采取模式廠家二級代理二級代理零售商零售商總代理消費者消費者消費者消費廠家總代理經(jīng)銷商零售商終端客戶經(jīng)銷商終端客戶銷售渠道網(wǎng)絡(luò)之：扁平式利森大多采取模式終端客戶重點工程零售商廠家總代理經(jīng)銷商零售商終端客戶經(jīng)銷商終端客戶銷售渠道網(wǎng)絡(luò)之：忠誠度高銷售量低忠誠度低銷售量高忠誠度高銷售量高忠誠度低銷售量低獎勵扶持改造淘汰銷售渠道改良的基本方法忠誠度高忠誠度低忠誠度高忠誠度低獎勵扶持改造淘汰銷售渠道改良海螺水泥銷售渠道三個堅持一是、水泥運輸鼓勵客戶自提，對需要做到位價的業(yè)務(wù)必須組織招標(biāo)，選擇有運輸能力和資質(zhì)、運價低的單位承運。

二是、堅持公開、公平、公正的客戶政策。禁止銷售業(yè)務(wù)人員指定或變相指定區(qū)域銷售總代理，形成區(qū)域銷售壟斷、壘大戶。

三是、堅持提高直銷比例，積極參加重點工程的招投標(biāo)，提高工程市場占有率。

海螺水泥銷售渠道三個堅持一是、水泥運輸鼓勵客戶自提，對需要做寓言故事----刻舟求劍楚國有人坐船渡河時，不慎把劍掉入江中，他在舟上刻下記號，說：“這是我把劍掉下的地方?！碑?dāng)舟停駛時，他才沿著記號跳入河中找劍，遍尋不獲。該寓言勸勉為政者要明白世事在變，若不知改革，就無法治國，后引伸成不懂變通、墨守成規(guī)之意。---《呂氏春秋·察今》寓言故事----刻舟求劍楚國有人坐船渡河時，不慎把劍掉第三部分海螺水泥渠道建設(shè)第三部分市場拓展與渠道維護(hù)培訓(xùn)教材(-52張)課件海螺水泥的發(fā)展模式“T型發(fā)展戰(zhàn)略”：即在沿長江有資源的地方建設(shè)水泥熟料生產(chǎn)基地，在沿江沿?？拷袌龅牡胤浇ㄔO(shè)水泥粉磨站。沿海長江海螺水泥的發(fā)展模式“T型發(fā)展戰(zhàn)略”：即在沿長江有資源的地方優(yōu)勢：1、規(guī)模優(yōu)勢2、品牌優(yōu)勢3、資源優(yōu)勢4、物流優(yōu)勢5、管理優(yōu)勢劣勢：1、價格被競爭對手跟隨2、銷售政策調(diào)整不如對手靈活海螺水泥競爭優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：海螺水泥競爭優(yōu)劣勢分析第四部分溝通第四部分市場拓展與渠道維護(hù)培訓(xùn)教材(-52張)課件與上級之間、子公司領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)域及部室的溝通溝通之一：內(nèi)部溝通

與部下之間（副手、員工及朋友間）的溝通與平行部門（財務(wù)、質(zhì)控、發(fā)運等）之間的溝通與上級之間、子公司領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)域及部室的溝通溝通之一：內(nèi)部溝通溝通之二：外部溝通

與行業(yè)部門（行業(yè)協(xié)會、運管、質(zhì)檢等）的溝通與同行（地產(chǎn)企業(yè)、中轉(zhuǎn)庫等）的溝