立邦漆的營(yíng)銷(xiāo)案例

立邦漆的營(yíng)銷(xiāo)案例立邦漆的營(yíng)銷(xiāo)案例立邦漆的營(yíng)銷(xiāo)案例V:1.0精細(xì)整理，僅供參考立邦漆的營(yíng)銷(xiāo)案例日期：20xx年X月立邦漆的營(yíng)銷(xiāo)案例例：這是一家立邦漆的專(zhuān)賣(mài)店，典型的南方夫妻店，從2000年左右就開(kāi)始代理經(jīng)銷(xiāo)立邦油漆，至今將近10年。

開(kāi)店之初，地段不成熟，生意幾乎沒(méi)有什么賺錢(qián)。

然而，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城市化進(jìn)程的擴(kuò)展，這家小店終于等到了春天，別看小店只有40平方多點(diǎn)，然而現(xiàn)在每天營(yíng)銷(xiāo)額平均高達(dá)6萬(wàn)多元，年銷(xiāo)售額高達(dá)2000萬(wàn)元。

這是絕大部份南方人做生意的模式，先從一個(gè)小店開(kāi)始，代理經(jīng)銷(xiāo)一款好產(chǎn)品，等待市場(chǎng)成熟，熬到春天，開(kāi)始賺錢(qián)。

同樣是這個(gè)商業(yè)區(qū)域的另外一家店，是家小超市，僅做為王老吉的終端區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，只用一輛貨車(chē)、兩個(gè)工人專(zhuān)門(mén)用于運(yùn)送配貨，僅經(jīng)銷(xiāo)王老吉一項(xiàng)就年賺純利上百萬(wàn)元，還不算小超市所涉及的其它煙酒代理。

所謂樹(shù)大好乘涼，正是這個(gè)意思。

同時(shí)也正是因?yàn)檫@棵大樹(shù)，雖然遮住了風(fēng)雨烈日，卻也擋住了很多空間。

我問(wèn)立邦漆店老板：“你們店有做營(yíng)銷(xiāo)嗎”

店老板說(shuō)：“沒(méi)有啊。如果立邦總部有支持活動(dòng)，我們就跟著做。

如果沒(méi)有，我們就不做?！?/p>

我問(wèn)：“為什么自己不做些活動(dòng)”

店老板說(shuō)：“為什么自己要做活動(dòng)

如果總部沒(méi)有這個(gè)計(jì)劃支持，這些錢(qián)都要自己掏?！?/p>

我問(wèn)：“你自已掏錢(qián)做活動(dòng)，多賣(mài)出產(chǎn)品，賺的錢(qián)也不是自己的嗎”

店老板說(shuō)：“但是我現(xiàn)在的店已經(jīng)很賺錢(qián)了啊，又不是賣(mài)不出產(chǎn)品，為什么要做活動(dòng)”

當(dāng)?shù)昀习逭f(shuō)到這里時(shí)，我終于恍然大悟，明白了一件事。

這個(gè)問(wèn)題一直困擾了我很多：為什么大部份的實(shí)體店鋪沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，只是坐等顧客上門(mén)

最大的原因不在于他們不懂營(yíng)銷(xiāo)，而是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為：現(xiàn)在生意不錯(cuò)，不需要營(yíng)銷(xiāo)。

在他們認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)是雪中送碳，而非錦上添花！

這個(gè)道理正如吃藥與養(yǎng)生的辯證關(guān)系。

一個(gè)活蹦亂跳、沒(méi)有生病的人，絕不會(huì)去吃藥；吃藥的時(shí)候就是生病的時(shí)候。

也就是說(shuō)：這些店老板認(rèn)為只有生意差的時(shí)候，才需要做營(yíng)銷(xiāo)！

他們連想都沒(méi)有想過(guò)“營(yíng)銷(xiāo)”這兩個(gè)字。

而且，在他們認(rèn)為，“營(yíng)銷(xiāo)是需要花大價(jià)錢(qián)的?！?/p>

如果當(dāng)你認(rèn)為“不需要營(yíng)銷(xiāo)”，那么你就永遠(yuǎn)不會(huì)去了解營(yíng)銷(xiāo)。

如果當(dāng)你認(rèn)為“營(yíng)銷(xiāo)需要大價(jià)錢(qián)”，那么你考慮的任何營(yíng)銷(xiāo)都將需要大價(jià)錢(qián)。

除非你換另外一種方式問(wèn)自己?jiǎn)栴}：“如何花小錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)多賺錢(qián)”

我跟油漆店老板說(shuō)：

“首先，營(yíng)銷(xiāo)是讓你賺錢(qián)的，不是讓你花錢(qián)的；

第二，有很多種營(yíng)銷(xiāo)方式不需要花大價(jià)錢(qián)，有時(shí)候甚至是零成本的；

第三，越是生意好的時(shí)候，越需要營(yíng)銷(xiāo)，這是為將來(lái)生意不好時(shí)打基礎(chǔ)；”

油漆店老板問(wèn)：“那你說(shuō)，我這個(gè)小店，怎么不花錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)”

我說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，只要做三件事就可以馬上讓你多賺一倍的錢(qián)?！?----------------------------------------------第一：為你的產(chǎn)品進(jìn)行套餐打包。

如果你仔細(xì)統(tǒng)計(jì)你的客戶(hù)群體，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，某類(lèi)客戶(hù)往往傾向某類(lèi)產(chǎn)品組合；

比如，作為油漆來(lái)講，有底漆、面漆、木器漆等等分類(lèi)，而這里面又可以分為非常多的小類(lèi)，有環(huán)氧富鋅底漆、水性丙烯酸漆、抗堿封閉底漆等等，面漆又有合成樹(shù)脂乳液、溶劑型、水溶性、無(wú)機(jī)料等等。

75%的普通客戶(hù)往往會(huì)被這些東西弄得眼花繚亂，不知如何選擇。

因此，這時(shí)候決定客戶(hù)選用哪種油漆，往往是以?xún)r(jià)格為決定因素的。

有錢(qián)的客戶(hù)，無(wú)論在底漆、面漆、木器漆，都會(huì)選擇高檔產(chǎn)品；經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)，則是另外一種省錢(qián)選擇；而工程客戶(hù)，則又是一種選擇。

這些不同的產(chǎn)品選擇，形成以?xún)r(jià)格為決定因素的產(chǎn)品組合。高檔組合，經(jīng)濟(jì)組合，工程組合等。

那么，你只需將這些產(chǎn)品組合進(jìn)行套餐打包，針對(duì)性進(jìn)行銷(xiāo)售，就可以立即提高你的生意。

不僅減少客戶(hù)挑選時(shí)間迅速成交，而且能降低服務(wù)成本和不必要庫(kù)存，更重要的是，套餐打包能銷(xiāo)售更多的東西。

第二：改變銷(xiāo)售觀念，你賣(mài)的不是油漆，你賣(mài)給家裝客戶(hù)的是關(guān)于家的憧憬，你賣(mài)給工程客戶(hù)是關(guān)于長(zhǎng)期伙伴的友情。

油漆店老板在給客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，幾乎全部是在現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)客戶(hù)需要進(jìn)行銷(xiāo)售講解，而其中的大部份問(wèn)題都是大同小異，往往是價(jià)格、性能、使用、調(diào)色、售后等事項(xiàng)。

但是，有一些問(wèn)題是深深地隱藏在客戶(hù)心中，沒(méi)有說(shuō)出來(lái)。正是因?yàn)檫@些問(wèn)題，決定了客戶(hù)選購(gòu)何種產(chǎn)品。

這些問(wèn)題，是客戶(hù)使用你的產(chǎn)品想獲得的心理滿足和快樂(lè)幸福。

家裝客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的油漆，不是用來(lái)喝的，而是用來(lái)裝飾家的，是讓家變得更有品味、更有感覺(jué)。

因此，你銷(xiāo)售油漆，要知道如何去激發(fā)客戶(hù)關(guān)于家的聯(lián)想，要向客戶(hù)描繪使用某種油漆后，會(huì)是怎樣的一種愉悅！

無(wú)形的心理需求往往比有形的物質(zhì)東西，價(jià)格高上無(wú)數(shù)倍！

另外：對(duì)于那些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的解答，除非是有長(zhǎng)期的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，否則無(wú)法確切地知道答案。

這也是絕大部份的實(shí)體店鋪老板面臨的問(wèn)題，如果明天換一個(gè)全新的銷(xiāo)售員，怎么做生意？

你需要將這些信息編輯成書(shū)面材料，不要偷懶。

第三：利用羊群效應(yīng)，每天在墻上掛一個(gè)銷(xiāo)售更新表。今天賣(mài)給哪家客戶(hù)了，客戶(hù)的簡(jiǎn)單情況等。

比如：“**小區(qū)，李先生，三房?jī)蓮d104平方，2010-6-22訂貨，2010-6-25送貨”等等。

這樣做的效果是，不但增加了新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決心，而且大部份新客戶(hù)都會(huì)詢(xún)問(wèn)與已類(lèi)似的已購(gòu)客戶(hù)，

例如：張先生是新客戶(hù)，自己的房子剛好也是三房?jī)蓮d，那么就肯定會(huì)詢(xún)問(wèn)劉先生的用漆情況，是哪個(gè)檔次、多大用量等等，此時(shí)就是銷(xiāo)售產(chǎn)品組合套餐的大好時(shí)機(jī)。

僅就這么一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售更新表，至少能提高生意10%。這個(gè)數(shù)據(jù)不是我杜撰，而是經(jīng)過(guò)