中小學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)公開課(說明會)流程方案

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)公開課/說明會招生方案一、現(xiàn)狀簡析1、公開課的舉行過于隨意性，沒有具體科學(xué)的周期安排。2、主講老師的水平參差不齊，沒經(jīng)過定期有效的培訓(xùn)。3、主講內(nèi)容仍沒有系統(tǒng)性的架構(gòu)。4、公開課的舉行目標(biāo)還不夠具體明確。5、各學(xué)科公開課的協(xié)調(diào)規(guī)劃。6、保障措施不到位。7、公開課結(jié)束前后的銷售攻單。8、舉行過程的細(xì)節(jié)考慮。9、電話邀約的組織。10、客戶資料的有效性整理。二、目標(biāo)任務(wù)1、招新。公開課、課程說明會舉行前要有明確的目標(biāo)，任何活動的組織都應(yīng)當(dāng)以結(jié)果為導(dǎo)向。如：要實(shí)現(xiàn)招新人數(shù)、到訪人數(shù)、電話邀約量、參與打邀約電話的人數(shù)、每個(gè)邀約人的電話邀約量等要具體化。2、品牌服務(wù)的提升。三、實(shí)施辦法會議前市場分析：提出公開課/課程說明會主題、思路建議。各科課組長/項(xiàng)目負(fù)責(zé)人結(jié)合新生增長情況、市場狀況、客戶需求的對比，進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析，作為制定公開課/課程說明會的依據(jù)。在公開課/課程說明會實(shí)施前三周(周三課組長會議)，提出主題、思路建議，以書面形式提交到校長。（向校長提出做公開課/課程說明會的需求）公開課、課程說明會舉行的時(shí)間：春秋：開課后第二、三、四、五周開展。寒暑：開課前兩周舉行。公開課時(shí)間補(bǔ)充說明：一學(xué)年分四個(gè)學(xué)期,春秋季、寒暑假。假設(shè)一學(xué)年舉辦30場，可如下分配：春秋季: 開課前舉辦2場,開課后第一個(gè)月舉辦4場,開課后的第二個(gè)月和第三個(gè)月為淡季，兩個(gè)月一共舉辦3場,第四個(gè)月為最后的續(xù)班招新月,舉辦4場. 寒暑假: 寒暑假課時(shí)比較密集,所以在開課前舉辦2場即可。形式：除各年級銜接時(shí)，春季快結(jié)束時(shí)，暑假開課前，中考前，小升初前舉辦幾場大型的說明會（人數(shù)超過100），其它時(shí)間舉辦公開課即可，（這里的公開課不純粹是公開課，我們以后的公開課可以多個(gè)科目同時(shí)舉行，先讓家長與學(xué)生分開，由資深的老師給家長講半小時(shí)左右的課程，上公開課的老師利用這半小時(shí)在另一個(gè)課室給學(xué)生上課，半小時(shí)后由公開課老師帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)入會場展示效果，公開課時(shí)間可根據(jù)舉辦科目的數(shù)量來定，最好控制在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)。）春季、秋季：第二，三，四，五周，舉行課程說明會，有利于跨學(xué)科推薦，挖掘出潛在生源。具體的科目：第二周：數(shù)學(xué)——熱門學(xué)科，越早進(jìn)行越有競爭優(yōu)勢；第三周：物理、化學(xué)——熱門學(xué)科，早一點(diǎn)舉行可以為學(xué)生和家長提供更多的選擇；第四周：語文——讓學(xué)生和家長意識到學(xué)習(xí)語文的重要性和必要性；第五周：英語，或者是可以將前幾周舉行過的反響不錯的學(xué)科再舉行一次，具體科目要根據(jù)各校區(qū)的活動情況而定。寒暑假：開課前的一個(gè)月，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候就要開始進(jìn)行全面的續(xù)班工作，而課程說明會的舉行有助于更好地開展續(xù)班工作。暑假前的課程說明會意義重大，因?yàn)槭罴僬n程還面臨一個(gè)很重要的問題——交、接班，說明會的舉行，一是可以讓學(xué)生和家長認(rèn)識新老師，二是可以讓學(xué)生和家長了解課程內(nèi)容，為續(xù)班打下良好的基礎(chǔ)。寒假前的說明會甚至可以為春季續(xù)班埋下伏筆，讓學(xué)生和家長充分認(rèn)識到寒假課程的重要性，以及它與春季課程的緊密聯(lián)系。其它時(shí)間可以根據(jù)各校區(qū)的具體情況靈活安排。小組會議：確定主題、目標(biāo)、方式、主講人及其他資源分配，擬定《公開課/課程說明會活動方案》。1、課組長/項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)小組會議確定的科目、組織形式以及客戶類別等，擬定《公開課/課程說明會活動方案》。此工作在當(dāng)周周四完成。2、《公開課/課程說明會活動方案》的要求：必須確定目標(biāo)(如要實(shí)現(xiàn)招新人數(shù)、到訪人數(shù)、電話邀約量、參與打邀約電話的人數(shù)、每個(gè)邀約人的電話邀約量等)。明確活動主題、方式、主講老師、主持人、時(shí)間、地點(diǎn)、針對客戶類別等內(nèi)容。凡是需要其他部門配合的事項(xiàng)必須清晰、明確列出。三、《公開課/課程說明會活動方案》審批。1、審批程序?yàn)椋赫n組長/項(xiàng)目負(fù)責(zé)人→校長審批。批準(zhǔn)后發(fā)至所有參與人員，抄送市場部。2、審批的主要內(nèi)容包括：主題、時(shí)間、主推科目及方式（公開課/說明會）的合理性，市場宣傳的科學(xué)性。四、制訂《公開課/課程說明會實(shí)施細(xì)則/流程》，分解工作任務(wù)，提出工作要求，責(zé)任到人課組長根據(jù)審批的《公開課/課程說明會活動方案》，于活動實(shí)施前第三周周日前制定詳盡的《公開課/課程說明會實(shí)施細(xì)則/流程》經(jīng)校長審批后以文件的形式發(fā)至前臺課程顧問、相關(guān)部門、相關(guān)教師。1、《公開課/說明會實(shí)施細(xì)則/流程》的宣講、培訓(xùn)：（1）對課組長、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)：在活動實(shí)施的前二周（周三）的會議上，由校長對課組長、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行宣講和培訓(xùn)。（2）對員工的培訓(xùn)：課組長會議之后第1天由市場部（或主講老師）對銷售小組成員、該科老師、課程顧問進(jìn)行培訓(xùn)：包括專業(yè)知識（教學(xué)方法.教學(xué)內(nèi)容.師資情況等）、銷售技巧、教務(wù)流程。2、設(shè)定獎懲制度:（1）、完成邀約量的在大會上給予口頭表揚(yáng)，未能完成的上交改進(jìn)方案，并在大會上進(jìn)行宣讀。（2）、前臺建立功勞簿，詳細(xì)記錄每次課程說明會及公開課的邀約功勞數(shù)字。（3）、按到訪學(xué)生人頭數(shù)給予邀約老師相應(yīng)獎勵，在招新獎金上體現(xiàn)。（4）、實(shí)現(xiàn)成交，給予相關(guān)人員進(jìn)行獎勵，每個(gè)生獎勵100元。獎勵分配比例：主講：組織：邀約：攻單:跟單=0.1：0.1：0.3：0.2：0.3。（5）、以季度為單位，評出邀約明星、銷售明星若干、活動能手給予獎勵。（6）、課前進(jìn)行精心準(zhǔn)備，教學(xué)部批準(zhǔn)后才上課，仍上得不好的，主講老師要進(jìn)行檢討。[插入相關(guān)獎懲補(bǔ)充說明：設(shè)定全年組織課程說明會為M場（設(shè)定M≥30），每場平均目標(biāo)招新人數(shù)N人（設(shè)定N≥6），向?qū)W校申報(bào)公開課、課程說明會項(xiàng)目獎金為：M*N*100項(xiàng)目獎金80%用于發(fā)放公開課程說明會成交的獎金分配，20%用于發(fā)放未成交但有邀約功勞的人群。該項(xiàng)目獎金所針對時(shí)間為公開課發(fā)起至公開課結(jié)束后兩個(gè)星期。（多出兩個(gè)星期用于跟單）設(shè)定每場邀約到訪平均目標(biāo)為Q（Q≥5），每場邀約量達(dá)成平均目標(biāo)給獎：M*N*100*20%/P*L其中P=超過平均目標(biāo)的每個(gè)同仁數(shù)字匯總，L=超過平均目標(biāo)的每個(gè)同仁數(shù)字；邀約未達(dá)成目標(biāo)接受懲罰，處罰為：（Q-K）*5元，其中K為實(shí)際邀約量。攻單未完成目標(biāo)需接受懲罰，懲罰為：（N-未完成數(shù)）*10，由攻單小組成員均分。]3、市場宣傳、網(wǎng)站發(fā)布：活動實(shí)施前二周4、客戶資料分類前臺在活動實(shí)施的前兩周（周六前）將校區(qū)信息資料庫中客戶資料分類導(dǎo)出，由市場部/校長監(jiān)督完成。分類方式：按渠道：=1\*GB3①戶外活動資料=2\*GB3②新生來電來訪資料=3\*GB3③課業(yè)輔導(dǎo)資料=4\*GB3④看電影學(xué)英語資料=5\*GB3⑤流失學(xué)員資料=6\*GB3⑥公立學(xué)校資料（2）按年級：針對本次公開課/說明會的內(nèi)容、主題，選定年級；（3）按學(xué)校：根據(jù)活動地點(diǎn)選定學(xué)校；（4）按咨詢時(shí)間：近3個(gè)月和3個(gè)月以前的資料。[插播：如何建立有效的信息數(shù)據(jù)庫？2個(gè)思路；1、平常各類信息資料的搜集；2、整理資料獲取資料。為了調(diào)取資料，所有學(xué)校及每次活動開展收集的資料均統(tǒng)一模板格式，由前臺輸入電腦；公開課、課程說明會舉行時(shí)從資料庫中調(diào)出資料分配給專人跟進(jìn)并將打完的電話分類，舉行完課程說明會后將資料又匯總給前臺將分類輸入電腦，形成資料整理的圓環(huán)，久而久之則客戶資料分類明確，分例出好資料，不斷提升教師打電話的成功率，積極性將得到極大的提高比，打陌生電話要強(qiáng)。]5、群發(fā)信息（1）、課組長或主講老師在活動實(shí)施前一周周二提交信息模板至前臺。 （2）、當(dāng)天市場部安排前臺課程顧問發(fā)送短信。例：公開課模板：“尊敬的家長：**語文再次讓家長放心——明星教師葛老師為您的孩子準(zhǔn)備了獨(dú)特、高效的作文示范課《給文章補(bǔ)空洞》，讓您的孩子不再有下筆難的困惑、湊字?jǐn)?shù)的苦惱。時(shí)間：2月17日（周六）19：00-20：30。預(yù)約咨詢：。地址：課程說明會模板：尊敬的家長：為了讓您體會“科學(xué)規(guī)劃孩子的成長，比追求成績更重要”的教育理念，深入地了解**語文“突擊班”對六年級學(xué)生的全年規(guī)劃、應(yīng)試對策以及獲得深外和其他重點(diǎn)中學(xué)的考試信息，現(xiàn)邀請您于今晚（1月2日）7：00—8：00在**教育水北分校參加家長座談會。具體信息請咨詢熱線電話。尊敬的家長您好：世界讀書日“今日城市”惠州征文活動在火熱進(jìn)行中。**語文特級教師，全國課堂作文比武一等獎獲得者***于3月20日晚7:00在**水北分校舉辦“城市讓生活更美好”的作文指導(dǎo)課。本次文化大餐機(jī)會難得，歡迎**語文在讀學(xué)員及家長的參加。咨詢電話：。6、制定邀約話術(shù)課組長/主講老師/市場部在活動實(shí)施前一周周三，根據(jù)課程說明會的內(nèi)容挖掘出賣點(diǎn)和亮點(diǎn)，提煉出邀約話術(shù)至前臺課程顧問。=1\*GB3①第一輪話術(shù)：XX媽媽/爸爸：您好！我是**教育的XX老師，不知您是否有收到我們給您發(fā)的信息呢？有：那您周六晚上帶孩子一起過來吧，您一定會有一個(gè)快樂、有意義的周末。（您的一小是孩子的一大步呢！）沒有：是這樣的，3月27號，也就是本周六晚我們**將舉辦一個(gè)“六年級升學(xué)信息及惠高考試最新動態(tài)”的交流會。想邀請您和孩子一起來參加，不知道您周六晚是否有空呢？有空：告知地址沒空：能理解，作為父母親的我們每天都很忙，要面對工作、生活的諸多瑣碎，但忙來忙去不都是為了這個(gè)家庭，為了孩子們，而孩子們成長是我們家庭幸?？鞓返闹匾笜?biāo)，像這樣的公開課、課程說明也許您聽過很多，但**的課程說明、公開課一定會給帶來額外的驚喜事實(shí)上**的口碑是得到眾多家庭交口稱贊的，我在這兒標(biāo)榜課程說明會如何精采未免有些王婆賣瓜的嫌疑，耳聽為虛，眼見為實(shí)，你過來參加便了解了，相信您到時(shí)會很感謝我的非不是嗎？（如果真是因?yàn)闀r(shí)間不合適，接下來還有一段）那您周六的上午還是周日的下午有時(shí)間？（二選一法則），您可以過來，我們安排專業(yè)的教師單獨(dú)為您講解。（實(shí)在不行）我們的課程說明會，公開課組織很少，錯過了有些可惜，要不下次我們?nèi)绻蓄愃频恼n程說明會、公開課屆時(shí)再打電話通知您吧？=2\*GB3②第二輪話術(shù)：XX媽媽（爸爸）：您好！我是**天教育的XX老師，今天會務(wù)組在安排座位，想跟您確認(rèn)一下，要預(yù)留幾個(gè)位子給您？=3\*GB3③第三輪話術(shù)：會議開始前2個(gè)小時(shí)：XX媽媽（爸爸）:您好！我是**教育的XX老師，準(zhǔn)備出發(fā)了嗎？特地提醒您我們的公開課/課程說明會XX點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始，在學(xué)校門口會有老師接待您！我們等會兒見7、分配邀約電話=1\*GB3①前臺課程顧問：分配數(shù)量占總量的60%=2\*GB3②銷售小組成員（輔導(dǎo)老師）：分配數(shù)量占總量的20%=3\*GB3③該科目老師：分配數(shù)量占總量的20%④所分配邀約電話資料上寫上分配人的名字，所分配電話有分配記錄，活動結(jié)束后資料將進(jìn)要收回。8、電話邀約：電話邀約以結(jié)果為導(dǎo)向來進(jìn)行安排需到訪人數(shù)÷30%→答應(yīng)到訪人數(shù)÷20%→電話邀約量÷平均每天打電話數(shù)量÷打電話人數(shù)=需提前多少天打？安排多少人打？電話邀約時(shí)間表時(shí)間周一周二18:30-21:00周三18:30-21:00周四18:30-21:00周五18:30-21:00周六10:00-11:3015:00-18:0019:00-21:00周日10:00-11:3015:00-18:0019:00-21:00邀約人員領(lǐng)取電話后認(rèn)真填寫下表序號姓名年級學(xué)校聯(lián)系電話電話通否談話內(nèi)容是否到場不來原因另約時(shí)間 通話時(shí)長客戶分類監(jiān)督：課組長、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行監(jiān)督。電話邀約不足時(shí)的情況分析：（1）及時(shí)與邀約人進(jìn)行溝通，查明原因（邀約話術(shù)、技巧的問題；家長意向），進(jìn)行解決；（2）及時(shí)增加邀約量；9、情況匯總邀約人員每日下班前將當(dāng)天分配數(shù)量、邀約數(shù)量、意向到訪數(shù)量統(tǒng)計(jì)上報(bào)市場部。電話邀約匯總表老師姓名分配數(shù)量意向到訪實(shí)際到訪實(shí)際成交到訪率成交率第一輪第二輪第三輪確定暫定家庭人次合計(jì)10、試講:主持人:活動實(shí)施前4天試演，經(jīng)校長批準(zhǔn)后方可正式主持。主講人:活動實(shí)施前一周二提交課件至教學(xué)審批，前一周四的教研會上試講練課，經(jīng)教學(xué)部核準(zhǔn)后方可正式上公開課。串場：活動實(shí)施前2天主持人、主講人、協(xié)助人員進(jìn)行串場試演。11、活動當(dāng)天工作的具體安排=1\*GB3①前臺課程/市場部負(fù)責(zé)會場布置、宣傳資料、咨詢報(bào)名表、簽到表的準(zhǔn)備及參與人員的訂餐。=2\*GB3②活動實(shí)施前2天，主持人/市場部負(fù)責(zé)相關(guān)主持及銷售臺詞的準(zhǔn)備。=3\*GB3③市場部在活動實(shí)施前一天安排各部門工作（包括：接待部、簽到部、場外部、場內(nèi)部、攻單部、主持人、財(cái)務(wù)、后勤、演講專家團(tuán)）會議中（開展課程說明會/公開課）一、開場前準(zhǔn)備1、影音調(diào)試1.1、主講老師檢查電腦,課件;場內(nèi)部負(fù)責(zé)人檢查音響、投影、空調(diào)等1.2、當(dāng)晚市場部在活動前一天準(zhǔn)備好“**企業(yè)文化”的PPT及相關(guān)宣傳影音及結(jié)束后相關(guān)煽情音樂，用于活動當(dāng)天家長等候和活動結(jié)束時(shí)播放.2、會場準(zhǔn)備2.1、活動負(fù)責(zé)人組織人員在活動前一小時(shí)根據(jù)邀請電話情況安排座位(公開課需要擺放桌椅,說明會或交流會擺放椅子即可),在活動前半小時(shí)將空調(diào)打開,將電腦投影連接上,并播放“**企業(yè)文化”PPT3、安排各相關(guān)部門小組工作A:接待組,B:簽到組,C:場外組,D:場內(nèi)組,E:主持專家演講組F:攻單組G：總指揮（一般活動總負(fù)責(zé)人擔(dān)任）二、各部門/小組開展工作A: 接待組：組長負(fù)責(zé)檢查人員形象要求、位置安排、到崗時(shí)間并統(tǒng)一歡迎話絮！1.1:身著正裝,臉著淡妝,面帶微笑,親切自然,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或?qū)⑹植逶谘澏道铩Ｔ谡玖r(shí)，切忌無精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上.1.2:會議開始前40分鐘到崗1.3:在關(guān)鍵需要指引的位置安排適當(dāng)人選。1.4:致歡迎詞:早上/下午/晚上好!歡迎光臨!請里面簽到B：簽到組：組長負(fù)責(zé)檢查：1,人員形象要求；2,到崗時(shí)間；3,準(zhǔn)備物品4,引導(dǎo)簽到并填好簽到表1.1:身著正裝,臉著淡妝,面帶微笑,親切自然,坐姿端正,做凳子的1/3處,雙臂自然放于桌面,注意:不能背靠椅背,頭伏在桌面上1.2:會議開始前40分鐘到崗1.3:紙和筆,會議所需的宣傳資料,簽到表,和筆1.4:致詞:早上/下午/晚上好!歡迎您的光臨,請這里簽到!順便可以贊美一下家長!注意:在簽到表備注欄中注明到訪人身份,M(媽媽)F(爸爸)B(孩子)1.5:開始簽到前在簽到表上填寫一個(gè)老生資料1.6在活動前一小時(shí)電話提醒確定到訪家長,并將確定到訪人數(shù)匯總至組長,由組長上報(bào)負(fù)責(zé)人.臨近活動開始時(shí)間到訪人數(shù)還很少時(shí),組長應(yīng)及時(shí)知會負(fù)責(zé)人做出相應(yīng)調(diào)整：如果人員較少或整場無人到訪時(shí)作如下調(diào)整：人員到訪較少時(shí)可安排部分老師進(jìn)活動會場充場。一人未到時(shí)安排所有參與電話邀約人員一起欣賞專家風(fēng)采；如果這種刺激都不能讓參與人員奮起則要開展相關(guān)的情況分析：電話邀約數(shù)字不夠？內(nèi)容不夠吸引力？市場客觀環(huán)境？銷售技巧？另外要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力意識，適當(dāng)鼓舞士氣，會后針對個(gè)別過程中表現(xiàn)不得力同仁加以批評再教育。在讀學(xué)員簽到表:序號學(xué)生姓名年級聯(lián)系電話**任課老師備注新學(xué)員簽到表:序號學(xué)生姓名年級在讀學(xué)校聯(lián)系電話是否在外有培訓(xùn)到訪者（M，F(xiàn)，B）備注C、場外組：組長負(fù)責(zé)檢查并組織具體工作：1、人員形象要求2、到崗時(shí)間3、具體工作1.1.身著正裝,臉著淡妝,面帶微笑,親切自然,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或?qū)⑹植逶谘澏道?。在站立時(shí)，切忌無精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上.1.2:會議開始前40分鐘到崗1.3:在活動開始30分鐘檢查場內(nèi),場外的相關(guān)安排，巡場。1.4:指引家長進(jìn)場:早上/下午/晚上好!里邊請(配合手勢)1.5:對早到家長準(zhǔn)備茶水及其它服務(wù)1.6:站在入場的門口,不能移動,是場內(nèi)和場外的接應(yīng)者，要注意保持場外的安靜。1.7:對遲到的家長進(jìn)行機(jī)變的處理。（人多：婉拒；人少：要求關(guān)手機(jī)，悄悄進(jìn)去）D、場內(nèi)組：組長負(fù)責(zé)檢查及安排具體工作1,人員形象要求2,到崗時(shí)間3,具體工作1.1身著正裝,臉著淡妝,面帶微笑,親切自然,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或?qū)⑹植逶谘澏道?。在站立時(shí)，切忌無精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上。1.2:會議開始前40分鐘到崗。1.3:會議開始前播放企業(yè)文化或相關(guān)宣傳影音。1.4:會議開始前對早到的家長進(jìn)行相關(guān)安撫、聊天、宣傳資料發(fā)放。1.5:會議開始后關(guān)注場內(nèi)的氛圍(如帶動掌聲、會場的紀(jì)律等)，隨時(shí)與場外保持信息的通暢。1.6:關(guān)注會議室的硬件（掌控空調(diào)冷暖、會場的影音設(shè)備）1.7:主講人結(jié)束時(shí)配合攻單部進(jìn)行攻單，播放煽情音樂。主持、專家演講組：主持串場人：1,人員形象要求：正裝、面帶微笑、落落大方，極具親和、聲情并茂。2,到崗時(shí)間：會議前20分鐘3,具體工作：1.1：活動前一天進(jìn)行預(yù)演。1.2:開場前串場，介紹**、專家、活動流程及活動要求等。1.3：中場串聯(lián)各個(gè)環(huán)節(jié)，保證活動開展得一氣呵成。1.4：結(jié)束后歡送專家，有針對性調(diào)動銷售氛圍、啟動銷售環(huán)節(jié)。專家演講人員：1,人員形象要求：面帶微笑、落落大方，極具親和、聲情并茂可以有適當(dāng)個(gè)性化。2,到崗時(shí)間：會議開始前5-10分鐘3,具體工作：1.1、活動前精心制作課件并精煉、熟悉課件，多參考他人意見、市場需求進(jìn)行修改；新生類專家要求有預(yù)講1.1.1：聽眾分析：從課程顧問和前臺處了解今天聽公開課的客戶群特征，明確客戶群1.1.2：材料準(zhǔn)備：對課件的標(biāo)準(zhǔn)PPT要求熟練背誦，準(zhǔn)備一些盡可能多的／有趣／邏輯1.1.3:事前要進(jìn)行情景演練,正式公開課前要求試講3次以上，經(jīng)部門主管允批后才能上場。1.2、開場前了解到訪人數(shù)，再適當(dāng)整理思路，應(yīng)對變化，做到心中有數(shù)。1.3、上臺后全情投入，適當(dāng)互動，根據(jù)現(xiàn)場氛圍適時(shí)變化演講方式。1.4、在談笑風(fēng)聲中進(jìn)行潛意識貫穿銷售。1.5、結(jié)束時(shí)配合攻單人員不銷而銷專家風(fēng)范的巧妙攻單。F、攻單組：組長負(fù)責(zé)檢查及安排具體工作：如人員形象要求、到崗時(shí)間、具體工作。（一）攻單前準(zhǔn)備：1.1、形象要求同上。1.2、到崗時(shí)間:講座開始后20分鐘，講座結(jié)束前40分鐘。1.3、具體工作:負(fù)責(zé)說明會后的跟單,一對一銷售。1.4、沙盤演練：活動會場外（單獨(dú)教室）根據(jù)簽到情況及場內(nèi)氛圍即時(shí)培訓(xùn)相關(guān)專業(yè)賣點(diǎn)、攻單的話絮，接待攻單應(yīng)注意的細(xì)節(jié)，并可進(jìn)行模擬實(shí)操。攻單組組長可以邀請專業(yè)人士協(xié)助。1.5、資料準(zhǔn)備：人手一疊報(bào)名表（白單）、相關(guān)攻單資料（如宣傳資料、展示教材等）、筆、紙、課程表、測試卷等（二）、講座結(jié)束后攻單具體事務(wù)：進(jìn)入會場或場外與家長進(jìn)行溝通，記錄基本信息，了解需求和孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣與愛好，進(jìn)行有針對性的學(xué)科介紹，推薦報(bào)班、簽單；對無意現(xiàn)場報(bào)名家長流下美好印象，持續(xù)跟進(jìn)。攻單的細(xì)節(jié)：結(jié)束前10分鐘攻單人必須進(jìn)入會場或攻單負(fù)責(zé)人安排在會場外接單.2．攻單要一對一，人手不夠時(shí)一對二，絕不可一對三4.攻單的技巧：從孩子在測試的過程中或與家庭的溝通中了解孩子的情況（孩子的基礎(chǔ).孩子的報(bào)班情況.孩子的性格.孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣等）把握家長的心理，并作相關(guān)課程介紹引導(dǎo)其報(bào)班；高效的解決家長提出的2-3個(gè)問題，快速切單，攻單時(shí)間不可過長，控制在30分鐘以內(nèi)，另需巧妙運(yùn)用銷售十大法則，盡量讓家長現(xiàn)場繳費(fèi)，繳費(fèi)后慢慢解決家長提出的問題。5.營造現(xiàn)場的氛圍：如誘餌：A.小優(yōu)惠（現(xiàn)場報(bào)班送代金劵.送禮品等）B,.粉絲家長.(適當(dāng)?shù)难埿┓劢z行的家長坐鎮(zhèn)，家長就是最好的宣傳)C.優(yōu)秀學(xué)員（邀請?jiān)谧x校內(nèi)成績特別拔尖的學(xué)員.分享他的學(xué)習(xí)方法，及**給他帶來的幫助。最好是這場公開課家長所認(rèn)識的學(xué)生）會議結(jié)束小結(jié)：總指揮肯定團(tuán)隊(duì)的配合與付出，匯總績效。各小組匯報(bào)工作亮點(diǎn)與瑕疵。針對整場會議提出改善性建議。安排后續(xù)跟單人員及跟單事宜。組織人員集體還原會場。原則：先肯定，后改進(jìn)。 附：檢查簽名表組名要求備注簽名影音調(diào)試由總責(zé)人填寫具體項(xiàng)目執(zhí)行人填寫由檢查人員簽名場布布置會場服務(wù)巡崗簽到接待企業(yè)PPT主持主講示范課攻單結(jié)束還原總結(jié)會會議后一、會后跟單1、會議結(jié)束現(xiàn)場攻單組負(fù)責(zé)人將未報(bào)名家長進(jìn)行分類。A類：意向很強(qiáng)，如未帶錢及時(shí)間沖突需回家協(xié)調(diào)。B類：意向一般，如要回家商量.考慮孩子的學(xué)習(xí)壓力及路程問題等。C類：意向不定，如聽完課就匆忙走了等。2、負(fù)責(zé)人指定專人跟進(jìn)，提供跟進(jìn)表分時(shí)段檢查跟進(jìn)情況，內(nèi)檢查跟進(jìn)情況。會后跟進(jìn)登記表序號學(xué)生姓名年級學(xué)校電話跟進(jìn)情況未報(bào)名原因跟進(jìn)老師3、跟單三部曲:跟進(jìn)人員的話術(shù)準(zhǔn)備：1.（第一次電話.：針對已報(bào)的學(xué)生，去電提醒下次上課的時(shí)間，教師.及上課的教室.提醒下次上課所需要的物品。讓家長第一時(shí)間享受**的服務(wù)。針對現(xiàn)場未報(bào)的家長，逐一去電問候。了解家長的想法及未報(bào)原因。針對未報(bào)原因，深入溝通。進(jìn)一步了解家長的報(bào)讀意向是否強(qiáng)烈。并告之我們接下來的安排。如：試聽課的時(shí)間及課業(yè)輔導(dǎo)及其他活動等）2.（第二次電話：針對意向強(qiáng)的家長，我們會再次跟進(jìn)，確認(rèn)試聽課的時(shí)間。及到訪意向。進(jìn)行后續(xù)安排跟進(jìn)）3.(第三次電話：暫時(shí)不考慮的家長進(jìn)行長期經(jīng)營，如節(jié)假日給予短信祝福等情感儲存)專人跟進(jìn)：1、前臺課程顧問、市場部、非主課老師。2、會議結(jié)束后第二天、第四天、第六天重點(diǎn)跟蹤；第一周3次；第二周2次；第三周1次，一月內(nèi)跟出；一月未跟出作長期經(jīng)營。3、市場部負(fù)責(zé)檢查。二、活動結(jié)束總結(jié)1、活動結(jié)束第二天回收電話邀約記錄，市場部檢查有無詳細(xì)電話記錄，打完電話資料有無客戶分類，所報(bào)邀約到訪數(shù)字與打電話記錄是否允合，是否存在虛報(bào)現(xiàn)象。2、前臺課程問將收集有客戶意向分類之電話記錄資料轉(zhuǎn)信息員匯總至資料庫，以利下次邀約跟進(jìn)。3、前臺課程顧問在二周內(nèi)將到訪參加活動未報(bào)名新生資料分類后匯總轉(zhuǎn)信息員匯總至資料庫，以利下次邀約跟進(jìn)。4、活動結(jié)束后第二周列出活動饋表活動反饋表如下：