2006藍(lán)蝴蝶鮮花野果汁市場啟動方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)深圳益生園飲料食品有限公司深圳市場啟動方案內(nèi)容提綱：“藍(lán)蝴蝶”品牌SWOT分析品牌訴求的再提升產(chǎn)品的再提升市場區(qū)域策略價格策略渠道策略及啟動辦法市場推廣策略鋪市的進(jìn)度表各渠道部分客戶資料表深圳區(qū)域銷售隊伍構(gòu)架培訓(xùn)參考資料（1.批市造勢2.通路建設(shè)）第一部分“藍(lán)蝴蝶“鮮花野果汁品牌的SWOT分析市場機(jī)會國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定增長，人民生活水平不斷提高，越來越多的消費者開始注重并追求健康飲食，保健飲食，綠色飲食。非典、蘇丹紅、禽流感等事件的相繼發(fā)生，使人們對飲食品質(zhì)要求不斷提高

2、，對有化學(xué)成分的產(chǎn)品或者在生長過程人工培植食品擔(dān)心而無奈，人們特別是對生活品質(zhì)有很高要求的都市白領(lǐng)期望并呼喚天然綠色營養(yǎng)的產(chǎn)品。經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境保護(hù)日益受到民眾的關(guān)注，創(chuàng)建和諧社會，保持經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境的保護(hù)和諧統(tǒng)一已成為國民特別是都市白領(lǐng)類高層次人們的認(rèn)同和支持。國家政府對野果的經(jīng)濟(jì)價值和治理水土流失、綠化荒漠，建設(shè)生態(tài)農(nóng)業(yè)，帶動貧窮地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展等的社會效應(yīng)高度重視，對野生果汁開發(fā)大力支持。目前，天然野果汁的開發(fā)和生產(chǎn)還是比較空白，“保健飲料”產(chǎn)品競爭者少。公司地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠三角，市場開發(fā)便利，目標(biāo)客戶群基數(shù)大。市場威脅1. 目前飲料產(chǎn)業(yè)競爭激烈，各種新概念輪番炒作，市場利潤空間持續(xù)走低，經(jīng)

3、過多輪廝殺，飲料行業(yè)格局及地位已經(jīng)基本穩(wěn)定，后進(jìn)入者進(jìn)入門檻較高。2. 國際及國內(nèi)的大型零售終端在零售業(yè)開放后，開始大規(guī)模的搶灘、相互進(jìn)行攻防布建網(wǎng)點，開店質(zhì)量整體下降，進(jìn)場及推廣費用不斷攀升，在給我們帶來市場機(jī)會的同時，也給提升了我們市場風(fēng)險和營運(yùn)成本，對零售大型終端開發(fā)和要謹(jǐn)慎而理性。3.飲料行業(yè)價格戰(zhàn)異常激烈，已經(jīng)進(jìn)入微利時代。4.同行業(yè)產(chǎn)品對新產(chǎn)品的打擊以及珠三角、長三角的戰(zhàn)略地位使得同行業(yè)進(jìn)入者多。5.市場對產(chǎn)品的賣點認(rèn)同教育需要時間。6.新品牌基礎(chǔ)比較薄弱，前期投入產(chǎn)出的倒掛。7.同行業(yè)資源及市場操作經(jīng)驗有先入優(yōu)勢。8.大品牌空中廣告的轟炸，會不斷擠占市場份額。9.物價持續(xù)攀升，渠

4、道年年提高，終端售價的持續(xù)走低，對產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中的每一個成員提出了更大的挑戰(zhàn)。10.市場概念的推出，其他更有優(yōu)勢的進(jìn)入者模仿。三、優(yōu)勢1.我們這個產(chǎn)品是美國益生園食品集團(tuán)和深圳益生園飲料食品有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，聯(lián)合開發(fā)的。我們的目標(biāo)是打造中國最強(qiáng)勢的野生健康飲品第一品牌，建造世界級野生飲品帝國，顯得來勢兇猛。2.國內(nèi)華北、東北、西北已經(jīng)建立供應(yīng)優(yōu)質(zhì)原果漿進(jìn)1萬噸的基地，目前已經(jīng)是野生果汁領(lǐng)域最大最具規(guī)模的投資生產(chǎn)商，顯得資源優(yōu)勢突出。3.這個項目，對北部治理水土流失、植樹造林、帶動西部開發(fā)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展等這些社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，國家領(lǐng)導(dǎo)人都先后親自簽批文件，給予很大的支持，顯的有深厚背景。4.公司資金

5、實力雄厚，是品牌持續(xù)發(fā)展的有力保障。5.公司組建以來在各個渠道的造勢取得了很好的效果。6.產(chǎn)品種植到加工都保證純天然野生無污染，這是很好的賣點。 7.產(chǎn)品對延緩人體衰老，提高人體免疫力，促進(jìn)新陳代謝，美容美顏有顯著效果，是引領(lǐng)今后消費趨勢的最佳選擇。8.“野生的、天然的，才是最好的”，“越喝越年輕”產(chǎn)品訴求獨特有力。9.品牌標(biāo)識和包裝都體現(xiàn)高貴、精致，迎合消費者高品質(zhì)需求10. 產(chǎn)品含有SOD和各種維生素、氨基酸、微量元素等，營養(yǎng)豐富，可以滿足即補(bǔ)充營養(yǎng)又不發(fā)胖的需求。11.產(chǎn)品原料沙棘有“VC之王”的美稱，玫瑰果有“生命之花”的美稱，藍(lán)莓有“神奇果”的美稱。12. 可以對延緩人體衰老，提高免

6、疫力，增強(qiáng)人體體質(zhì)，促進(jìn)新陳代謝，美容養(yǎng)顏很好效果。13.產(chǎn)品入市的準(zhǔn)備工作比較充分。四、劣勢1.新品牌，知名度小，認(rèn)可度差，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)差，各種資源薄弱。2.跨行業(yè)經(jīng)營，行業(yè)積累少。3.新隊伍，經(jīng)驗少，需磨合。4.新公司，基礎(chǔ)薄，難吸引優(yōu)秀人才。5.產(chǎn)品價格高，入市難，走量難。6.產(chǎn)品包裝成本高，款式少、口味少。7.產(chǎn)品原漿果汁口味獨特，消費者要適應(yīng)和認(rèn)可。8.現(xiàn)代渠道進(jìn)入費用高，特殊通路進(jìn)入工作量大。9.廣告投入小，拉力小。第二部分 藍(lán)蝴蝶品牌訴求的再提升藍(lán)蝴蝶品牌的品牌定位非常準(zhǔn)確，向目標(biāo)受眾傳遞品牌訴求時力求避免冗長的文字和枯糙的數(shù)字，但藍(lán)蝴蝶品牌要向受眾傳遞的信息沒有被最終提煉出來，或者

7、說比較模糊和不夠豐滿和煽動性。品牌傳播的訴求點：營養(yǎng)保健、青春時尚、美麗浪漫、綠色天然藍(lán)蝴蝶品牌傳播的戰(zhàn)術(shù)：高空拉動（有一定鋪市后）+地面推動藍(lán)蝴蝶傳播廣告語的再提煉與補(bǔ)充建議：簡潔直觀的廣告語做品牌提示和品牌內(nèi)涵宣傳+提煉出簡單成條的統(tǒng)一的產(chǎn)品賣點及話術(shù)，使公司員工能夠透徹了解產(chǎn)品優(yōu)勢并準(zhǔn)確宣導(dǎo)客戶，使經(jīng)銷客戶、終端點、消費者得到最短時間內(nèi)直觀而又充分的了解產(chǎn)品優(yōu)勢。廣告語：空中、陳列架、促銷臺、太陽傘、終端包裝、POP、站臺、車體、站牌、折頁。（1-2為主打廣告語，3-10為備用或按照不同渠道不同現(xiàn)場環(huán)境和投入廣告形式選用）藍(lán)蝴蝶（品牌標(biāo)識）+鮮花野果汁+越喝越年輕+(不同渠道不同的功能提

8、示2-10)藍(lán)蝴蝶（品牌標(biāo)識）+鮮花野果汁+野生的、天然的, 才是最好的年輕的秘密？抗衰老的最佳選擇-提煉簡化為-抗衰老，真的好！藍(lán)蝴蝶（品牌標(biāo)識）+鮮花野果汁+野生天然最健康! 藍(lán)蝴蝶（品牌標(biāo)識）+鮮花野果汁+補(bǔ)充營養(yǎng)，不再發(fā)胖！藍(lán)蝴蝶，美麗的蝴蝶藍(lán)蝴蝶，健康的，美麗的藍(lán)蝴蝶（品牌標(biāo)識）+鮮花野果汁+美麗浪漫，一路(生)相伴（火車車廂及火車飛機(jī)上專業(yè)的雜志）藍(lán)蝴蝶（品牌標(biāo)識）+天然鮮花野果汁+健康美麗,年輕四季藍(lán)蝴蝶（品牌標(biāo)識）+鮮花野果汁+美麗浪漫，你我相戀企業(yè)優(yōu)勢及產(chǎn)品賣點（推廣話術(shù)）：在渠道攻略里具體表述第三部分 產(chǎn)品的再提升產(chǎn)品功能定位：天然、野生、保健、營養(yǎng)產(chǎn)品品名內(nèi)涵：“營養(yǎng)保健

9、、青春時尚、美麗浪漫、綠色天然”高檔飲料產(chǎn)品的三層核心功能：第一解渴；第二補(bǔ)充營養(yǎng)，提高免疫力，促進(jìn)新陳代謝；第三美容養(yǎng)顏產(chǎn)品包裝定位：美觀大方、時尚浪漫、綠色、高檔產(chǎn)品價格定位：根據(jù)目標(biāo)客戶群對高品質(zhì)生活的要求，匹配產(chǎn)品的獨特、高檔內(nèi)涵，并能體現(xiàn)實惠和有利推廣；高檔產(chǎn)品，中高檔價位。產(chǎn)品包裝及品類的豐富：建議在前兩種包裝的基礎(chǔ)上，再開發(fā)，塑料瓶裝和利樂裝，并開發(fā)成本在0.5元以下的試飲裝。第四部分 市場區(qū)域策略原則上先開發(fā)深圳市場，先把整個工作重點放在深圳，其他區(qū)域東莞、惠州、中山、珠海、江門、佛山、廣州，通過深圳各渠道網(wǎng)絡(luò)輻射、帶動。在深圳市場有可以復(fù)制的辦法時再外拓展。外圍區(qū)域在有經(jīng)銷客

10、戶主動要求開發(fā)的時候，可提前啟動。3.重點市場：深圳，先確定最適合相對容易啟動的特殊通路及團(tuán)購業(yè)務(wù)，通過特殊通路的影響及持續(xù)的推廣活動，在目標(biāo)客戶有所接受的情況下，再啟動現(xiàn)代通路中目標(biāo)消費者經(jīng)常流動的大型百貨超市，逐步打開市場。4.輻射、跟進(jìn)類市場：（1）東莞、惠州、中山、珠海、江門、佛山、廣州，通過深圳各渠道中連鎖客戶網(wǎng)絡(luò)輻射，帶動開發(fā)，有經(jīng)銷客戶主動要求開發(fā)的時候，可提前啟動。（2）國外市場：通過網(wǎng)絡(luò)招商及外貿(mào)公司推廣。（3）深圳之外及外省市場：通過專業(yè)性的有影響力的網(wǎng)絡(luò)、雜志刊登招商廣告，尋找經(jīng)銷商。第五部分：價格策略因產(chǎn)品的目標(biāo)群體是現(xiàn)代都市中講求時尚，追求生活質(zhì)量，飲食健康營養(yǎng)的白領(lǐng)

11、階層，其消費相對理性，對價格敏感性不大，對產(chǎn)品本身的質(zhì)量、及所帶來的功用更注重，所以產(chǎn)品在充分宣導(dǎo)自身優(yōu)勢及獨特功用的情況下，迎合了消費者的心理需求，相對比普通果汁飲料價格適當(dāng)提高，消費者是有接受的理由的，同時又可保證產(chǎn)品的盈利水平和可持續(xù)發(fā)展！一、經(jīng)銷商供貨價及正常渠道終端供貨價（表1）品 牌品 名包 裝規(guī)格保質(zhì)期裝箱標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷批發(fā)價二批批發(fā)價終端供貨價藍(lán)蝴蝶藍(lán)莓飲料玻璃瓶150ml12個月18瓶/箱47.06元/箱51.42元/箱58.40元/箱藍(lán)蝴蝶玫瑰果飲料玻璃瓶150ml12個月18瓶/箱47.06元/箱51.42元/箱58.40元/箱藍(lán)蝴蝶沙棘飲料玻璃瓶150ml12個月18瓶/箱4

12、7.06元/箱51.42元/箱58.40元/箱藍(lán)蝴蝶藍(lán)莓飲料三片罐245ml12個月24罐/箱79.68元/箱85.92元/箱97.20元/箱藍(lán)蝴蝶玫瑰果飲料三片罐245ml12個月24罐/箱79.68元/箱85.92元/箱97.20元/箱藍(lán)蝴蝶沙棘飲料三片罐245ml12個月24罐/箱79.68元/箱85.92元/箱97.20元/箱二、特殊通路餐飲、酒店、酒吧、迪廳、西餐廳、火車站、火車車廂、碼頭、客輪、飛機(jī)場、飛機(jī)機(jī)艙、網(wǎng)吧、學(xué)校、電影院、早餐攤點、報紙攤點、報刊零售亭等終端供貨價格按照零售價7.5折供貨。第六部分 渠道策略及啟動辦法一、渠道策略的確定，我們需要考慮的幾個因素：1.產(chǎn)品的價

13、格相對較高。2.顧客對天然野果的認(rèn)知和肯定，需要較長的教育過程。3.目前公司的以地面推動為主，空中拉動為輔的推廣戰(zhàn)略，推動面不大。4.現(xiàn)代通路進(jìn)場費用及推廣費用都普遍較高，但因平價超市的消費者低價消費的習(xí)慣，產(chǎn)品終端產(chǎn)量不會很大。5.新品牌的顧客知曉度和信任度較差。6.藍(lán)蝴蝶品牌的目標(biāo)消費者為收入相對較高的對生活質(zhì)量和飲食營養(yǎng)比較注重的都市白領(lǐng)。二、市場切入策略。鑒于以上幾點，建議市場的啟動的切入點先避開現(xiàn)代渠道的大型批平價超市，有選擇的進(jìn)入現(xiàn)代渠道的較有影響的百貨超市、傳統(tǒng)批發(fā)渠道，重點啟動可以實現(xiàn)一對一直接推薦的特殊通路和費用較低、推廣較易及有塑造健康飲品形象之平臺的醫(yī)藥保健渠道即連鎖藥店

14、；采用直營和經(jīng)銷并行的經(jīng)營模式。三、各階段開發(fā)的通路第一階段：4-6月啟動的渠道特殊通路（餐飲、酒店、酒吧、迪廳、西餐廳、火車站、火車上、碼頭、客輪上、飛機(jī)場、飛機(jī)機(jī)艙、景點公園、茶坊、網(wǎng)吧、學(xué)校、電影院、早餐攤點、報紙攤點、報刊零售亭等）醫(yī)藥保健線（一致、海王、中聯(lián)、萬澤、永安堂、友和、合丹、南北、亞洲、俊龍、百合、二天堂、寶安藥店連鎖等藥店）現(xiàn)代通路百貨超市（吉之島、歲寶、茂業(yè)、海雅、天虹、崇尚等）24小時便利連鎖店（7.11、萬店通、百里臣等）傳統(tǒng)批發(fā)渠道（批發(fā)市場的批發(fā)商）第二階段：7-9月啟動的渠道現(xiàn)代通路的平價超市：在第一階段鋪市達(dá)成60%以上，終端推廣及各種推廣活動持續(xù)操作的基礎(chǔ)

15、上有選擇的開發(fā)平價超市。（沃爾瑪、佳華、人人樂、百佳、國惠康、龍洲、天和、永安南城、南城百貨）繼續(xù)深度開發(fā)第一階段的各渠道，提高鋪市率和單店產(chǎn)量。第三階段繼續(xù)深度開發(fā)第一階段的各渠道，提高鋪市率和單店產(chǎn)量，擴(kuò)大客戶開發(fā)范圍。繼續(xù)深度開發(fā)第二階段的各渠道，提高鋪市率和單店產(chǎn)量，擴(kuò)大客戶開發(fā)范圍。不斷開發(fā)新的經(jīng)銷客戶，并根據(jù)前兩個階段的情況，調(diào)整整合已開發(fā)的客戶。不斷整合前期開發(fā)客戶，按照大店帶小店，現(xiàn)代通路帶特通通路的思路整合完善網(wǎng)點，使市場形成良好的布局，形成良好造勢，結(jié)合各種推廣活動形成推拉互動的營銷態(tài)勢。四、各渠道啟動開發(fā)辦法（見渠道攻略表2。渠道攻略表3。）五、客戶開發(fā)辦法及話術(shù)（一）新

16、客戶開發(fā)要求市場開發(fā)（客戶開發(fā)）要求掌握空白市場的開發(fā)原則并按原則執(zhí)行掌握客戶開發(fā)流程及掌握動作要點并認(rèn)真落實靈活掌握客戶開發(fā)話術(shù)（二）.空白市場客戶開發(fā)原則1.各業(yè)務(wù)人員按自己所在區(qū)域或所在渠道按照經(jīng)理分配進(jìn)度開發(fā)空白市場客戶。2.每位業(yè)務(wù)人員必須每天拜訪不少于2個新客戶，每周要開發(fā)成功意愿強(qiáng)烈的經(jīng)銷客戶一家每2周簽定一個經(jīng)銷客戶或一個直營系統(tǒng)。3.除公司正常的經(jīng)銷政策外，各種推廣活動支持也是給客戶提供的有利條件，是其走貨的關(guān)鍵。4.要用你的自信和專業(yè)感染客戶。5.拜訪目標(biāo)客戶前要有前期對其經(jīng)銷產(chǎn)品類別及網(wǎng)絡(luò)有大致了解6.拜訪要填寫拜訪表7.第一次拜訪目標(biāo)客戶動作標(biāo)準(zhǔn)：（要求語言簡潔，聲音響

17、亮） 如：老板您好，生意興旺！-我是益生園公司的業(yè)務(wù)員，我叫XXX，這是我的名片。-今天來拜訪的目的主要是向您介紹我們公司的幾個產(chǎn)品，您看一下。（介紹產(chǎn)品名稱、口味規(guī)格，同時遞上樣品。）-截止目前，我們的產(chǎn)品在您這個市場還沒有經(jīng)銷商，這是我們的一些資料和試吃品，您先看一下，我下午再過來，聽您的意見。（遞上資料和試吃品）-告別（三）開發(fā)人員基本要求：1.干凈整潔、自信自律、敬業(yè)專業(yè)、樂觀開朗、不卑不亢、規(guī)范著工裝。2. 其他細(xì)節(jié)：拜訪時間，選擇上午：10：30-午飯前；經(jīng)銷商早上的生意剛剛忙完；-試吃包發(fā)放的數(shù)量（在檔口的人包括老板、老板娘、小工，來上貨的客戶）都應(yīng)該發(fā)到;-如果老板不在盡量約時

18、間再拜訪，但是還是要留下試吃包和資料；-走的時候要將試吃包、資料放在老板隨手可拿到的地方。（四）. 第二次拜訪目標(biāo)客戶確定意向客戶，與意向客戶進(jìn)一步洽談;目的：第二次拜訪目標(biāo)客戶的目的：對目標(biāo)客戶進(jìn)行政策宣導(dǎo)，聽取目標(biāo)客戶對產(chǎn)品及公司合作意向的態(tài)度和反應(yīng)，篩選意向客戶。對目標(biāo)客戶進(jìn)行政策宣導(dǎo)（9大點）：-原料來自純天然、無污染的青藏高原、大興安嶺，純天然的，野生的槳果，提取過程確保成分安全天然，對延緩人體衰老，提高人體免疫力，促進(jìn)新陳代謝，美容美顏有顯著效果，是引領(lǐng)今后消費趨勢的最佳選擇。-公司想要啟動的各個渠道，誠意尋找可以覆蓋這些渠道終端客戶的，可以共同發(fā)展的經(jīng)銷商合作； -產(chǎn)品的進(jìn)貨價、

19、出貨價。設(shè)計經(jīng)銷商合理的高額的利潤空間?？刂扑锌蛻舫鲐泝r一致，保證經(jīng)銷商利益；-業(yè)務(wù)全程協(xié)助分銷推廣，針對終端有強(qiáng)大的市場費用支持，實現(xiàn)銷售快速走貨。-公司會有計劃周密的空中廣告投入和地面推廣活動，全程配合鋪市，并確保實現(xiàn)品牌持續(xù)發(fā)展。-決不壓貨，最大限度減少客戶資金占用量；（對內(nèi)部業(yè)務(wù)嚴(yán)格管控，最高供貨限量）；-公平的退換貨政策，免除后顧之憂。- 50%的鋪底，是這個行業(yè)里最優(yōu)惠的政策-在保證同行業(yè)更高利潤空間的基礎(chǔ)上，承擔(dān)現(xiàn)代通路條碼費，特殊通路50%進(jìn)場費，是這個行業(yè)其他客戶不能夠給予的。分辨客戶有無意向：選擇意向客戶如何分辨目標(biāo)客戶有無意向？-有話說就有意向;（不管是抱怨還是疑問或者

20、自我吹噓，只要跟你有話說。就是有意向）-以能做主的老板的反映為準(zhǔn);-所以第二次拜訪一定要碰到能做主的老板本人;-在樣品、資料、試吃品分發(fā)后、政策宣導(dǎo)后，目標(biāo)客戶毫無反應(yīng)，客客氣氣，下次再聯(lián)絡(luò)你，就可以將其排除；同時向有意向的客戶了解其自身的情況（車輛情況、業(yè)務(wù)情況、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷情況）根據(jù)拜訪情況，填寫空白市場客戶開發(fā)目標(biāo)客戶拜訪記錄，同時經(jīng)理需抽查業(yè)務(wù)員填寫的該表；空白市場客戶開發(fā)目標(biāo)客戶拜訪紀(jì)錄表4空白市場客戶名稱：經(jīng)營地址：電話聯(lián)絡(luò)人第一次拜訪拜訪日期時間：產(chǎn)品目錄是否發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料是否發(fā)放樣品是否發(fā)放試吃品是否發(fā)放第二次拜訪拜訪日期時間：政策宣導(dǎo)部分：公司企業(yè)有時是否宣導(dǎo)產(chǎn)品優(yōu)勢是否宣導(dǎo)產(chǎn)

21、品高額利潤空間是否宣導(dǎo)行業(yè)獨有的市場費用，終端推廣費用支持是否宣導(dǎo)空中廣告投入及地面推廣活動辦法是否宣導(dǎo)不壓貨，設(shè)置最高供貨限量是否宣導(dǎo)業(yè)務(wù)協(xié)助全程分銷推廣是否宣導(dǎo)控制價格是否宣導(dǎo)退換貨政策是否宣導(dǎo)回答客戶疑問部分客戶問題我的回答客戶自身情況車輛及車輛使用情況分銷網(wǎng)絡(luò)情況討論：是否再次拜訪是否填表人（五）開發(fā)話術(shù)本章節(jié)主要針對業(yè)務(wù)在開發(fā)空白市場時可能遇到的客戶提問而設(shè)計的回答內(nèi)容，請各業(yè)務(wù)在實際作業(yè)中熟練掌握并按此進(jìn)行客戶疑問解答，具體話術(shù)靈活運(yùn)用。1.如何與經(jīng)銷客戶老板打招呼？ 老板您好，我是益生圓公司業(yè)務(wù)員XXX。首先祝您生意興旺。是這樣：我們現(xiàn)在有一些很好的新品上市，（如果方便的話）想讓

22、您品嘗一下，希望可以得到您的建議或意見，順便也想通過您了解一下相關(guān)信息。謝謝！ （如 果確定可以，可打開試飲品請其品嘗,提供實物照片）可能遇到之提問： 1.問:果汁飲料類品牌這么多,你們能(會)做起來嗎?(你們打算怎么做)答:是的，果汁飲料市場品牌很多，但是現(xiàn)有的所有品牌，都是通過工業(yè)勾兌的，都含有一定的化學(xué)成分，且原料多為人工養(yǎng)植的產(chǎn)品，養(yǎng)植過程要施肥料、防蟲、促長等，生長過程就已經(jīng)有污染了。我們的產(chǎn)品原料來純天然、無污染的青藏高原、大興安嶺，純天然的，野生的槳果，提取過程確保成分安全天然，對延緩人體衰老，提高人體免疫力，促進(jìn)新陳代謝，美容美顏有顯著效果，是引領(lǐng)今后消費趨勢的最佳選擇，我們相

23、信憑借我們引領(lǐng)消費潮流的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，和“野生的、天然的，才是最好的”，“越喝越年輕”市場引導(dǎo)，和我們強(qiáng)大的資金支持，并通過和像您這樣有眼光有魄力的老板合作，一定可以創(chuàng)造出天然野生第一的奇跡。2.問：好象口味比較重，有點酸，不太喜歡。 答:我們產(chǎn)品是天然野生野果提煉精制而成,有很好保健功效.可能您第一次飲用口感不太適應(yīng)和習(xí)慣.再說,一兩口不會有太多感覺,要長期飲用,就會習(xí)慣了，當(dāng)然，如果像其他產(chǎn)品添加一些甜蜜素或者香精什么的，也可以改變口感，可是那樣就失去了目標(biāo)消費者對天然的、野生的的要求了。其實，我們在產(chǎn)品上市前做過非常周密的調(diào)查，80%的消費者希望不要為了口感改變純天然，野生無污染的優(yōu)勢.3.

24、問：你們企業(yè)是哪里的？有什么背景（優(yōu)勢）？答：我們這個產(chǎn)品是美國益生園食品集團(tuán)和深圳益生園飲料食品有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，聯(lián)合開發(fā)的。我們的目標(biāo)是打造中國最強(qiáng)勢的野生健康飲品第一品牌，建造世界級野生飲品帝國。聯(lián)合后，我們擁有強(qiáng)大的資金實力，和成功的市場經(jīng)驗，優(yōu)秀的管理團(tuán)隊，獨特的資源優(yōu)勢。我們在發(fā)達(dá)國家有成功的市場，在國內(nèi)華北、東北、西北已經(jīng)建立供應(yīng)優(yōu)質(zhì)原果漿進(jìn)1萬噸的基地，目前已經(jīng)是野生果汁領(lǐng)域最大最具規(guī)模的投資生產(chǎn)商。而且，因為這個項目，對北部治理水土流失、植樹造林、帶動西部開發(fā)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展等這些社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，國家領(lǐng)導(dǎo)人都先后親自簽批文件，給予很大的支持。4.你們的產(chǎn)品有那些賣點??？答：我們

25、的產(chǎn)品賣點可以歸納為以下幾點：天然、野生、無污染的食品已成為消費主流，我們產(chǎn)品天然、野生、營養(yǎng)的產(chǎn)品訴求迎合了目標(biāo)客戶群的需求。我們的品牌策劃，已經(jīng)并會持續(xù)的向消費者準(zhǔn)確傳達(dá)了“營養(yǎng)健康、青春時尚、美麗浪漫、綠色天然”的品牌訴求。從原料到提煉加工整個流程，保證是純天然的，野生的。產(chǎn)品含有SOD和各種維生素、氨基酸、微量元素等，營養(yǎng)豐富，可以滿足即補(bǔ)充營養(yǎng)又不發(fā)胖的需求。產(chǎn)品原料沙棘有“VC之王”的美稱，玫瑰果有“生命之花”的美稱，藍(lán)莓有“神奇果”的美稱?？梢詫ρ泳徣梭w衰老，提高免疫力，增強(qiáng)人體體質(zhì)，促進(jìn)新陳代謝，美容養(yǎng)顏很好效果。可以有一定的解酒效果?？梢院透鞣N洋酒、紅酒調(diào)和，口味更佳。包裝高

26、貴、精致，迎合消費者高品質(zhì)需求。5.沙棘口味、玫瑰果口味、藍(lán)莓口味各自賣點是什么？答：請根據(jù)問題4再總結(jié)補(bǔ)充入各自特性。6.你們準(zhǔn)備從那些渠道切入市場？答：根據(jù)產(chǎn)品特點。我們市場啟動分兩個階段：我們準(zhǔn)備第一階段啟動：大型百貨超市、連鎖藥店、特通（餐飲、酒店、酒吧、迪廳、西餐廳、火車站、火車上、碼頭、客輪上、飛機(jī)場、飛機(jī)機(jī)艙、景點公園、茶坊、網(wǎng)吧、學(xué)校、電影院、早餐攤點、報紙攤點、報刊零售亭）、24小時便利連鎖店、批市五個渠道；第二階段：除繼續(xù)深度開發(fā)第一階段渠道外，有選擇的開發(fā)大型商業(yè)平價超市。7.問：你們產(chǎn)品的利潤空間（價格）如何？答：可以拿出供價表，現(xiàn)場計算利潤空間給客戶看（或直接其利潤空

27、間），并通過和客戶代理的其他產(chǎn)品比較，突顯我司產(chǎn)品利潤空間。您也可以提出您的寶貴意見，我們會根據(jù)您的建議研究更適合的方式。8.問：你們的產(chǎn)品售價太貴，很難推廣？答：有句話叫做：“貴有貴的道理”，第一、我們的產(chǎn)品是目前市場上獨一無二的，沒有可比性。第二、我們的產(chǎn)品是100%的野果汁，和一般含10-30%的果汁飲料是不一樣的。第三、我們的產(chǎn)品的原料都是相當(dāng)珍貴的野果，是不能向其他水果那樣大規(guī)模生產(chǎn)的，資源的相對稀少，肯定會貴些。第四、我們的市場規(guī)劃和推廣是非常詳盡的，我們的各種資源也是充分的，我們會通過一系列營銷手法讓消費者知道這個產(chǎn)品的真正價值，只要消費者認(rèn)為值，就不貴。第五、我們第一階段選擇的

28、渠道基本是對價格不會太敏感的渠道，再加上我們的一系列推廣手段，所以推廣起來不會像您想象的那樣難。9.問:你們產(chǎn)品對于進(jìn)場費、條碼費和酒店有什么支持？ 答：我們針對不同通路和終端已經(jīng)制定了準(zhǔn)確有效的政策和方案，便于產(chǎn)品上市的順利和快速流通（可具體講述支持及推廣辦法）。10.問：知道啦，XXX現(xiàn)在賣的很好的，對你的產(chǎn)品沒意向而且我 現(xiàn)在沒有時間! 答：我只會打擾您幾分鐘時間，而且您會喜歡這個產(chǎn)品的，因為它的上市可以給您帶來豐厚的利潤和全力的支持。11.問：我代理你的產(chǎn)品能給我?guī)硎裁?？答?1.你可以搶先一步，占領(lǐng)市場先機(jī)?？梢越o您帶來豐厚的市場利潤。有50%的鋪底，是這個行業(yè)里最優(yōu)惠的政策在保證

29、同行業(yè)更高利潤空間的基礎(chǔ)上，承擔(dān)現(xiàn)代通路條碼費，特殊通路50%進(jìn)場費，是這個行業(yè)其他客戶不能夠給予的。業(yè)務(wù)全程協(xié)助分銷推廣，針對終端有強(qiáng)大的市場費用支持，實現(xiàn)銷售快速走貨同時，獲得更完善的網(wǎng)絡(luò)。公司會有計劃周密的空中廣告投入和地面推廣活動，全程配合鋪市，并確保實現(xiàn)品牌持續(xù)發(fā)展，給你帶來持續(xù)不斷的利潤。決不壓貨，最大限度減少客戶資金占用量；（對內(nèi)部業(yè)務(wù)嚴(yán)格管控，最高供貨限量）；公平的退換貨政策，免除后顧之憂。先進(jìn)的管理理念和管理經(jīng)驗，我們老板是在兩年時間里賺到1個億的主，我們有很多寶貴的經(jīng)驗可以幫助你事業(yè)不斷突破。12.問：為什么要知道我的經(jīng)銷區(qū)域和重點渠道?答：我們要知道您的通路是否適合我公司

30、產(chǎn)品銷售，更能為您制定相應(yīng)的活動政策及服務(wù)。13.問：我做的話你們要答應(yīng)XX政策（條件）!答：微笑。XX老板，我非常能理解您的要求。我相信大家做生意，就是要保證賺錢，我們的目標(biāo)是一致的。關(guān)鍵是怎么賺。我非常敬佩您的眼光，能看好這個產(chǎn)品代表的消費潮流，我也敬佩您的魄力，能夠選擇這個產(chǎn)品，做第一個吃螃蟹的人。我拜訪的不少老板，很少有您這樣的素養(yǎng)。我想您提到這個條件是一種負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，您是要做好這個產(chǎn)品，這是我們最想要的了。我想我們應(yīng)該研究怎樣使這個產(chǎn)品走的好走的遠(yuǎn)走的長久，這才是比較重要的，我們可以相互探討一下市場的推廣辦法，只要是真的有利于市場的，有利于雙方雙贏的，我們都可以談。做生意，我不希望

31、任何一方有勉強(qiáng)，我是希望雙方談到滿意，才會把這個產(chǎn)品做好！14.問：你們到時會不會有目標(biāo)量，這樣我是不做的。答：我們會制定準(zhǔn)確合理的目標(biāo)量，并給您提供優(yōu)厚的市場返利。但是我們會設(shè)一個最高供貨限量，為的是保證客戶的安全庫存和維護(hù)市場秩序也就是說，客戶每月最多只能進(jìn)貨這么多，我們設(shè)置最高供貨量的目的是希望客戶循序漸進(jìn)，同時防止業(yè)務(wù)壓貨，造成異常庫存，影響價盤。15.問：別的公司都有業(yè)務(wù)員定點服務(wù)，你們有沒有？答：公司對每個客戶都會派業(yè)務(wù)定期拜訪，全程跟蹤協(xié)助您分銷和解決市場問題。我就是這里的業(yè)務(wù)員，專門對你負(fù)責(zé)我會定期來拜訪您，并且協(xié)助您分銷。如果您銷售產(chǎn)生問題，我甚至包括經(jīng)理都會在第一時間過來，

32、協(xié)助您解決。其實雖然我們對您沒有銷售任務(wù)，但是對我是有業(yè)績要求的，我要完成任務(wù)就是協(xié)助客戶分銷，把你的量做上去?！?6.問：如果我們銷售不好，可不可以退貨？答：公司會根據(jù)您通路的情況制定最高供貨量，并會有業(yè)務(wù)協(xié)助您分銷，還有促銷活動的支持，更保證了產(chǎn)品的順暢流通。當(dāng)然，公司始終從客戶利益著想和出發(fā)，也制定了退貨原則，如果出現(xiàn)滯銷，我們會按相關(guān)規(guī)定給予處理。17.問：是不是我獨家經(jīng)銷？答：公司原則上不設(shè)獨家經(jīng)銷商。主張合適的客戶開發(fā)合適的終端，你有多少網(wǎng)絡(luò)，就可以做多大市場。但公司對市場開發(fā)進(jìn)度是有要求的；當(dāng)然我們會按照不同渠道的不同客戶來進(jìn)行市場保護(hù)，公司有嚴(yán)格的價格保護(hù)體系和串貨等的保護(hù)體系

33、。保證您的市場在這個渠道指定客戶上只有您一家做我們現(xiàn)在對客戶的開發(fā)控制十分嚴(yán)格，每開發(fā)一個客戶都要將資料報到總部，經(jīng)過總部的同意才可以出貨，絕對不允許在已經(jīng)開發(fā)的客戶進(jìn)行開發(fā)。是所謂的不是獨家勝似獨家啊。笑（呵呵）18. 問：賣不掉怎么辦？答：我的日常重要工作就是幫您分銷，怎么還怕賣不掉？（如果此時客戶還有疑慮再說“我們有退換貨政策”。（按核定的退換貨政策宣導(dǎo)）19.退貨為什么還要申請審批，還要我們承擔(dān)部分責(zé)任？答：因為1.退貨的原因是不同的，公司要對不同的原因做統(tǒng)籌安排和處理。2.對有些需經(jīng)銷商承擔(dān)責(zé)任的是因為：公司沒有強(qiáng)行要求客戶完成目標(biāo)量壓貨，在政策制定和內(nèi)部管控上，也是盡量杜絕業(yè)務(wù)員壓

34、貨，避免因我方原因造成的客戶異常庫存，所以再產(chǎn)生退貨，客戶也是應(yīng)該有一定責(zé)任的。但是公司本著誠意合作，降低合作者風(fēng)險的立場，還是制定這樣的退換貨政策，公司承擔(dān)大部分的損失，但是因為稅務(wù)和運(yùn)輸上的損失，就不能再要求公司承擔(dān)了”。20.問：你們的推廣辦法是什么？答：公司的推廣辦法是有詳細(xì)可行的策劃的，按照立體轟炸的辦法，即有空中拉動，又有地面推動?？罩欣瓌訂訒r間是市場第一階段鋪市完成的時候啟動，包括電視、報紙軟文、專業(yè)雜志、站牌、車體等都會嘗試。地面拉動啟動時間和鋪市同時進(jìn)行，并對不同渠道不同的客戶都制定了響應(yīng)的推廣政策和宣傳辦法（講和客戶相對應(yīng)的推廣辦法）。（六）整理報表，評估客戶及市調(diào)成果填

35、寫報表，篩選目標(biāo)意向客戶。整理有無遺漏客戶。開發(fā)成果評估檢討。上報經(jīng)理第七部分 市場推廣策略作為一種新產(chǎn)品，一套好的品牌規(guī)劃要產(chǎn)生強(qiáng)有力的效應(yīng)，還必須要有多種渠道和媒介的組合運(yùn)用，尤其是在低預(yù)算的情況下，必須讓每一分投入都發(fā)揮最大的效用。因此，建議藍(lán)蝴蝶采用多渠道、低成本的傳播推廣組合方式。按照渠道攻略二中在各渠道的廣告及推廣方式。侯車亭燈箱，公交車車身，公交車車廂內(nèi)車載電視、座椅后座招貼，車內(nèi)字幕等。投放辦法：選擇在深圳市寫字樓集中區(qū)域的車站及公交車，直接針對目標(biāo)客戶群。投放時間：在第一輪招商，客戶確定后開始鋪市前。3.地鐵站內(nèi)燈箱，地鐵車廂內(nèi)廣告。經(jīng)常乘坐地鐵的人大部分是目標(biāo)客戶群。投放辦

36、法：選擇在人流較大的站點投放，車廂廣告選擇在列車中間的幾節(jié)車廂。投放時間：在第一輪招商，客戶確定后，第一輪鋪市完成后。投放控制：費用比較高，視招商情況及鋪市情況好壞再投。4.雜志選擇調(diào)查城市白領(lǐng)喜愛的讀物，連續(xù)刊登多期，軟文硬文結(jié)合，不斷強(qiáng)化賣點，信息要高度凝練，同時隨刊附送小支試飲品。5.互聯(lián)網(wǎng)投入辦法：在公司網(wǎng)站設(shè)立互動專區(qū)和白領(lǐng)論壇，通過“只要您發(fā)送郵址到公司郵址（），我們將會盡快發(fā)送益生園新奇好玩的網(wǎng)上FLASH游戲給你，（或最新流行時尚等）千萬不要錯過哦！”借助網(wǎng)絡(luò)的力量，與消費者實現(xiàn)單一的低成本持續(xù)互動。另外通過收集消費者郵箱地址，可以隨信發(fā)送產(chǎn)品FLASH廣告，或者在游戲開始就是

37、益生園廣告；并引導(dǎo)消費者登陸公司網(wǎng)站，注冊會員，讓會員能在第一時間得到產(chǎn)品優(yōu)惠和促銷信息，同時接收、分析顧客反饋意見，與顧客交流，解答顧客的疑問，甚至幫助他們調(diào)節(jié)一些私人工作生活的心理問題，貫徹藍(lán)蝴蝶的品牌主張。投入時間：在鋪市完成后，各種活動陸續(xù)開始時推出。寫字樓派發(fā)、熱賣投入辦法：選擇單位較多的寫字樓，在入口處派發(fā)試食裝和產(chǎn)品折業(yè)。在大廈大廳內(nèi)設(shè)現(xiàn)場銷售臨時柜臺。注意要和大廈管理處事先協(xié)調(diào)好。投入時間：配合鋪市，增強(qiáng)經(jīng)銷客戶信心，擴(kuò)大宣傳。各大賣場派發(fā)、試飲投入辦法：選擇在各大賣場買場內(nèi)，飲料食品銷售處或主通道有利位置設(shè)立促銷攤位派發(fā)試飲裝和宣傳折頁。投入時間：在大賣場進(jìn)場后。西餐廳派發(fā)投

38、入方式：選擇高檔連鎖西餐廳，委托服務(wù)員派發(fā)試飲品和小禮物。投入時間：該西餐廳已開始銷售公司產(chǎn)品。電影院熱賣、試吃投入辦法：在生意較好的電影院售票處旁邊設(shè)置攤位進(jìn)行產(chǎn)品的試飲裝派發(fā)，銷售活動，散發(fā)折頁；特別是配合新電影的首映。注意和電影院做好前期溝通。投入時間：該影院進(jìn)貨困難或已經(jīng)進(jìn)貨，進(jìn)行目的性促銷，宣傳。高檔住宅小區(qū)熱賣投入辦法：在知名樓盤小區(qū)廣場內(nèi)，設(shè)攤位進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和銷售活動，配合試飲。直接面對目標(biāo)消費群。投入時間：鋪市中，特別是小區(qū)附近的網(wǎng)點正在鋪市時。贊助高?；顒优c現(xiàn)場熱賣投入辦法：贊助深圳大學(xué)、深圳信息職業(yè)學(xué)院、深圳青年學(xué)院等大學(xué)學(xué)生會策劃的活動，在活動期間進(jìn)行宣傳活動，如派發(fā)宣傳小冊子，試飲裝，張貼海報，當(dāng)天設(shè)現(xiàn)場售賣等。投入時間：配合鋪市，或鋪市完成后拉動銷售。年宵花市熱賣投入辦法：在年宵花市最醒目位置設(shè)點宣傳、售賣。投入時間：過年前的花市。流動促銷投入辦法：在醫(yī)藥保健線的藥店門口，設(shè)促銷臺進(jìn)行宣傳促銷。投入時間：配合醫(yī)藥保健線的鋪市和鋪市后的推動銷售。第八部分鋪市進(jìn)度表（第一階段）表5時 間完 成 事 項