商業(yè)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

1、11/11商業(yè)銷售人員培訓(xùn)打算目錄：一、項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解；二、商用物業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；三、銷售人員人際溝通、銷售心理、差不多技能培訓(xùn)；四、按揭方面知識(shí)； 五、合同的講明。一、項(xiàng)目市調(diào)介紹。1、項(xiàng)目位置2、項(xiàng)目方向3、現(xiàn)時(shí)售樓部位置4、項(xiàng)目的周邊環(huán)境和配套 5、交通情況6、項(xiàng)目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等7、建筑風(fēng)格和特色8、推貨組合和數(shù)量9、有用率、戶型面積。10、售價(jià)11、銷售情況12、推廣手段和推廣手法等相關(guān)資料。二、商用物業(yè)和住宅的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。1商業(yè)物業(yè)種類（講解）2建筑結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)介（講解）3商業(yè)物業(yè)的用途要緊分為（講解）4.土地使用制度。另附5.七通一平：一個(gè)平坦土地

2、，通水，通電，通煤氣，通電信，通郵，通路，通排污。6.三證一書: 土地使用證，建設(shè)規(guī)劃許可證，施工許可證，建設(shè)用地批準(zhǔn)書。7.五證二書:是指國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證(建設(shè)工程開(kāi)工證)、商品房銷售(預(yù)售)許可證?！岸笔侵缸≌|(zhì)量保證書和住宅使用講明書。三、銷售人員人際溝通、差不多技能培訓(xùn)。（補(bǔ)充）四、按揭方面知識(shí)，采納當(dāng)?shù)劂y行政策規(guī)定/按揭方面的專業(yè)知識(shí)由銀行方面主講五、合同講明（補(bǔ)充）商用地產(chǎn)投資培訓(xùn)內(nèi)容一.商用地產(chǎn)概念：商鋪由“市”演變而來(lái)，講文釋“市”曰：集中交易之場(chǎng)所，也確實(shí)是今日之商鋪。在資本市場(chǎng)中，房地產(chǎn)稱為不動(dòng)產(chǎn)。投資不動(dòng)產(chǎn)通常

3、是要求穩(wěn)定回報(bào)的投資客戶首選。商用地產(chǎn)常規(guī)包括有：寫字樓、酒店、商鋪、倉(cāng)庫(kù)、工廠等，現(xiàn)時(shí)主流為寫字樓酒店和商鋪，而現(xiàn)在我們側(cè)重于商鋪的討論。二.比較商鋪與住宅的區(qū)不作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，確實(shí)是投資性與有用性的比例不同。在目前市場(chǎng)狀況下，住宅始終以居住有用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場(chǎng)主導(dǎo)。商鋪則反之，由于目前市內(nèi)乃至全國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始轉(zhuǎn)好，但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象，加上銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會(huì)比以往有所增加。即使不在此等經(jīng)濟(jì)狀況下，商鋪使用者商戶或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，在購(gòu)買時(shí)心態(tài)本質(zhì)確實(shí)是以生意經(jīng)營(yíng)及成本節(jié)約等角度去購(gòu)買，也以利潤(rùn)為目標(biāo)的心理，本身

4、確實(shí)是一種投資性質(zhì)，更不用講純投資者的心態(tài)，故購(gòu)買商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，不管商鋪經(jīng)營(yíng)者依舊純投資人士均以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)率高為銷售思路，吸引客戶購(gòu)買，激發(fā)其購(gòu)買的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資打算的方式去引導(dǎo)客房購(gòu)買。三.如何理解“投資回報(bào)”？“投資回報(bào)”方式中最常見(jiàn)的是“返租回報(bào)”“返租回報(bào)”方式示意圖：業(yè)主 進(jìn)展商 租客（充當(dāng)中介、代理人的角色）四.購(gòu)買商鋪的客戶心理分析A、投資者中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）經(jīng)商人士及高層治理人員；（炒作）大型公司；（做資產(chǎn)）B

5、、經(jīng)營(yíng)者零售業(yè)個(gè)體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營(yíng)者；大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；大型娛樂(lè)、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營(yíng)者（以合作形式或租鋪為主）。五.如何利用商鋪投資回報(bào)去引導(dǎo)客戶從無(wú)風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo),用第一大點(diǎn)的內(nèi)容講明土地是永恒的；從高回報(bào)角去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國(guó)債等保守的投資方式作對(duì)比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的感受，切忌以股票作比較）。六.運(yùn)用賣點(diǎn)去引導(dǎo)客戶購(gòu)買促銷賣點(diǎn)與信心賣點(diǎn)的運(yùn)用：1.促銷賣點(diǎn)要緊包括：地理位置：2.信心賣點(diǎn)：進(jìn)展商實(shí)力；承建商實(shí)力；設(shè)計(jì)公司實(shí)力；代理公司實(shí)力；物業(yè)治理實(shí)力；政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；促銷賣點(diǎn)先行興趣信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心產(chǎn)

6、生購(gòu)買欲七.顧問(wèn)型的銷售方式在一手中的運(yùn)用1.一手與二手銷售的不同之處成交一手樓盤銷售 二手銷售以客戶以促銷為主 需求為動(dòng)身點(diǎn)一手商鋪銷售綜合兩者的特點(diǎn)，偏重以客戶的需求為動(dòng)身點(diǎn)。2.物業(yè)顧問(wèn)的引導(dǎo)式銷售銷售商鋪是一種投資打算又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問(wèn)的方式去推介給買家，因?yàn)橘I家是從做生意的角度去考慮所有問(wèn)題，離不開(kāi)成本、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買家有一種站在其利益動(dòng)身的感受，同時(shí)能與買家溝通做生意方面的問(wèn)題。如買家是經(jīng)營(yíng)者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營(yíng)成本方面給予考慮，以最大限度地爭(zhēng)取純利的

7、思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營(yíng)、退可投資”的保障。若買家是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭(zhēng)取最大利潤(rùn)”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)刻價(jià)值去吸引買家，以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資打算去消除買家的顧慮。整個(gè)銷售過(guò)程步驟大致可分為介紹項(xiàng)目情況，對(duì)比其他樓盤去分析本項(xiàng)目賣點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引力和人流競(jìng)爭(zhēng)力，讓客戶產(chǎn)生興趣，再以顧問(wèn)推價(jià)方式介紹商鋪，最后介紹“有關(guān)投資打算”，令客戶認(rèn)同無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。因此，客戶由于了解項(xiàng)目情況而形成在心中的價(jià)值，再對(duì)比接著介紹的價(jià)格和促銷措施優(yōu)勢(shì)，分析投資本項(xiàng)目具備無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、低支出的優(yōu)點(diǎn)，最終令客戶深信該商鋪超值及回報(bào)

8、高、低風(fēng)險(xiǎn)，則可達(dá)到成功銷售，讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。3.商鋪的替換彈性A、 面積上的彈性；總預(yù)算較少幅度變化時(shí)，單價(jià)與面積成反比，與實(shí)際情況需要進(jìn)行面積上的替換彈性。B、 同一樓層位置的彈性：總預(yù)算+15%30%內(nèi)皆屬投資者的選擇幅度；經(jīng)營(yíng)資金+商鋪資金+成本+貨款=預(yù)算；壓縮其它方面的支出，增加營(yíng)業(yè)場(chǎng)所支出。八.商鋪的分類現(xiàn)代商用高度發(fā)達(dá)，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪日益增多，歸納起來(lái)要緊有如下六種類型： 1、按用途分類：零售業(yè)餐飲業(yè)旅游業(yè)體育、娛樂(lè)業(yè)服務(wù)業(yè)金融業(yè) 2、按面積規(guī)格分類小型商鋪：店鋪面積在100平方米以下 中型商鋪：店鋪面積在1001000 平方米 大型商鋪：店鋪面積在1000 平方米以上 3、按占有形式分類自用商鋪：指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪 租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)刻內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)刻內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。 轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。 4、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類國(guó)有商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或要緊資本來(lái)自于國(guó)家，即國(guó)家擁有的商鋪。 集