新版龍發(fā)裝飾市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部管理手冊(cè)

1、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部管理手冊(cè) PAGE 85 北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)太原公司目錄總論2 市場(chǎng)部的的建立3市場(chǎng)部組組織架構(gòu)構(gòu)5一、組織織架構(gòu)圖圖 5二、崗位位說(shuō)明書(shū)書(shū) 6市場(chǎng)部工工作流程程13一、工作作流程13二、各階階段工作作說(shuō)明20三、作業(yè)業(yè)表單匯匯編29市場(chǎng)部人人員管理理38一、禮儀儀規(guī)范 445二、管理理制度 448三、薪資資標(biāo)準(zhǔn) 551四、績(jī)效效考核 555市場(chǎng)部運(yùn)運(yùn)營(yíng)管理理58保密制度度62市場(chǎng)部信信息管理理確認(rèn)程程序和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)60一、客戶戶確認(rèn)以以及定義義 660二、確認(rèn)認(rèn)原則660三、確認(rèn)認(rèn)程序及及標(biāo)準(zhǔn)663 四、派單制制度655第八章、電話營(yíng)營(yíng)銷管理理66一、電話話營(yíng)銷工工作要求求 666二、

2、提高高電話營(yíng)營(yíng)銷成功功率的八八招 668三、電話話營(yíng)銷中中的話術(shù)術(shù)訓(xùn)練772四、電話話營(yíng)銷的的時(shí)間選選擇776五、工作作中的內(nèi)內(nèi)部溝通通778總論在市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)部的的運(yùn)作過(guò)過(guò)程中應(yīng)應(yīng)根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)夭煌氖袌?chǎng)場(chǎng)狀況來(lái)來(lái)選擇不不同的市市場(chǎng)運(yùn)作作策略。在今后后的商業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中中，營(yíng)銷銷手段的的多變性性以及主主動(dòng)性使使得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈度度會(huì)不斷斷升級(jí)，因此市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部的工工作則成成為重中中之重，尤其是是市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)部應(yīng)應(yīng)本著實(shí)實(shí)踐中求求摸索、運(yùn)營(yíng)中中勤思維維的原則則，一步步一步的的腳踏實(shí)實(shí)地，靠靠理論結(jié)結(jié)合實(shí)際際，以不不斷創(chuàng)新新、不斷斷進(jìn)取為為基礎(chǔ)，對(duì)內(nèi)培培養(yǎng)內(nèi)部部員工敏敏銳的市市場(chǎng)洞察察力、對(duì)對(duì)外激發(fā)發(fā)廣大人

3、人民的消消費(fèi)意識(shí)識(shí)，并結(jié)結(jié)合不同同的戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)，迅速占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)，以一一代三、以點(diǎn)代代面，迅迅速擴(kuò)大大市場(chǎng)占占有率。在市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)部運(yùn)運(yùn)作體系系中，從從部門職能能上劃分分主要分分為兩個(gè)個(gè)部分：客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)和客客戶服務(wù)務(wù)，我們們這里的的客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)包括括多種營(yíng)銷銷策略、開(kāi)發(fā)方方式。這這里說(shuō)的的客戶服服務(wù)不是是單純的的工程部部解決投投訴、售售后回訪訪等，而而是實(shí)實(shí)實(shí)在在的的做售前前、售中中、售后后的客戶戶關(guān)系維維護(hù)工作作，從而而有效提提升客戶戶滿意度度，為深深度挖掘掘客戶潛潛在資源源、立口口碑工程程打下基基礎(chǔ)。因因?yàn)檫@些些客戶的的身上還還隱藏著著相當(dāng)多多的更為為寶貴的的資源，這些寶寶貴的資資源會(huì)對(duì)對(duì)我們

4、今今后的業(yè)業(yè)務(wù)有相相當(dāng)大的的幫助。有關(guān)顧客客服務(wù)的的數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)：開(kāi)發(fā)一個(gè)個(gè)新顧客客的成本是是留住一一個(gè)老顧顧客的55-6倍倍。一個(gè)忠誠(chéng)誠(chéng)的顧客客所購(gòu)買買的商品品總平均均額為一一次性購(gòu)購(gòu)買客戶戶總平均均額的110倍以上。做到顧客客滿意的的公司平平均每年年的營(yíng)業(yè)業(yè)額增長(zhǎng)長(zhǎng)8%以上。開(kāi)發(fā)一位位新顧客客需連續(xù)續(xù)溝通五五次以上上，合計(jì)計(jì)耗時(shí)33小時(shí)以以上，而而失去一一位顧客客不用11分鐘！本手冊(cè)主主要從調(diào)調(diào)研市場(chǎng)場(chǎng)、分析析市場(chǎng)、確定目目標(biāo)顧客客、解決決實(shí)際工作作中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題題,本著有有用、實(shí)實(shí)用、管管用的編編撰原則則編輯此此手冊(cè)，力求此此手冊(cè)在在實(shí)際工工作中起起到一定定指導(dǎo)作作用。本本手冊(cè)從從市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)

5、發(fā)部的的組建、工作流流程、表表單匯編編、績(jī)效效考核、各階段段工作說(shuō)說(shuō)明等方方面對(duì)市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部的運(yùn)運(yùn)作進(jìn)行行規(guī)范和和指導(dǎo)，力求使使理論和和實(shí)踐兩兩個(gè)方面面得到良良好的結(jié)結(jié)合，以以供實(shí)際際應(yīng)用。第一章市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部的建建立龍發(fā)裝飾飾作為太太原一家家知名的的大型裝裝飾公司司，已經(jīng)經(jīng)建立了了較為廣廣泛的營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。為適適應(yīng)激烈烈的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓新新的營(yíng)銷銷思路、增加新新的市場(chǎng)場(chǎng)接觸點(diǎn)點(diǎn)勢(shì)在必必行。在在本章節(jié)節(jié)中，將將會(huì)主要要介紹一一些市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)部部建立的的理論基基礎(chǔ)以及及一些運(yùn)運(yùn)作思路路，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部在不不同的地地點(diǎn)、不不同的市市場(chǎng)狀況況具有不不同的運(yùn)運(yùn)作模式式，但核核心理論論是一致致的。市場(chǎng)開(kāi)

6、發(fā)發(fā)部的誕誕生主要要基于以以下幾個(gè)個(gè)核心基基礎(chǔ)：1、當(dāng)?shù)氐丶已b市市場(chǎng)不成成熟城市當(dāng)?shù)氐噩F(xiàn)有的的家裝市市場(chǎng)規(guī)模模較小、且運(yùn)作作體系尚尚不完善善等現(xiàn)狀狀，與公公司的規(guī)規(guī)模化經(jīng)經(jīng)營(yíng)、品品牌化運(yùn)運(yùn)作模式式相抵觸觸，迫使使公司必必須調(diào)整整營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略、營(yíng)銷理念念、營(yíng)銷銷模式、組織架架構(gòu)等方方面，因此非非店面營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略應(yīng)運(yùn)而而生。2、與設(shè)設(shè)計(jì)部相相配套，加強(qiáng)公公司的整整體營(yíng)銷銷意識(shí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部負(fù)責(zé)責(zé)調(diào)查前前期的市市場(chǎng)狀況況，建立立設(shè)計(jì)與與營(yíng)銷相相配套的的體系，其中我我們不可可忽視的的一點(diǎn)是是盡可能能廣泛的的與房地地產(chǎn)商、銷售商商和物業(yè)業(yè)接觸，建立友友好嫁接接關(guān)系。由單獨(dú)店店面坐等等逐步形形成與行行商相配配

7、套的兩兩條腿走走路的運(yùn)運(yùn)作模式式的同時(shí)時(shí)，行商商的重要要性在于于主動(dòng)接接觸市場(chǎng)場(chǎng)的前端端客戶，提供家家裝方面面的專業(yè)業(yè)技術(shù)協(xié)協(xié)助，作作好關(guān)系系，輔以以利誘。這樣在在加強(qiáng)我我公司的的主動(dòng)性性的同時(shí)時(shí)也對(duì)其其他公司司起到一一定的阻阻隔作用用。營(yíng)銷銷系統(tǒng)的的建立不不但要做做到合理理的擴(kuò)大大我公司司的市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手形形成巨大大的壓力力。在建建立過(guò)程程中，市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部逐步步由盈利利來(lái)源的的配合部部門轉(zhuǎn)型型為核心心部門，充分與與市場(chǎng)需需求相接接軌，積積極有效效的進(jìn)行行市場(chǎng)洞洞察，主主動(dòng)出擊擊及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)、了解解市場(chǎng)、切入市市場(chǎng)、滲滲透市場(chǎng)場(chǎng)，與小小區(qū)、與與客戶打打短平快快戰(zhàn)術(shù)，在最

8、短短的時(shí)間間內(nèi)達(dá)到到最大的的市場(chǎng)占占有率，以追求求最完美美的效果果時(shí)間比比。使公公司真正正形成多多點(diǎn)多面面的營(yíng)銷銷模式。以市場(chǎng)為為導(dǎo)向，客戶服服務(wù)為橋橋梁，完完善客戶戶服務(wù)職職能一個(gè)真正正意義上上的客戶戶所能夠夠帶來(lái)的的利益不不僅僅或或者說(shuō)不不局限于于經(jīng)濟(jì)效效益的范范疇之內(nèi)內(nèi)。在市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部的業(yè)業(yè)務(wù)工作作開(kāi)展之之前，應(yīng)應(yīng)首先理理解“目目標(biāo)客戶戶群”真真正含義義?！澳繕?biāo)消消費(fèi)群”可以以為你創(chuàng)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益的的準(zhǔn)客戶戶（可能能是也可可能不是是客戶），它的的價(jià)值是是僅僅體體現(xiàn)在個(gè)個(gè)體消費(fèi)費(fèi)領(lǐng)域之之內(nèi)的基基礎(chǔ)上的的?！澳繕?biāo)客客戶群”含蓋蓋“目標(biāo)消消費(fèi)群”，并且且在各方方面可給給你帶來(lái)來(lái)利益的的客戶（

9、真正意意義上的的客戶）。在市場(chǎng)客客戶體系系中，客客戶群與與消費(fèi)群群是按照照一定的的比例相相互融合合、相互互依存的的，并且且隨著時(shí)時(shí)間與業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)度度、理念念意識(shí)的的整體推推進(jìn)，他他們之間間是可以以相互轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化的。這種轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化從不不同的視視角去分分析可以以體現(xiàn)在在不同的的方面，例如：從部門門運(yùn)作職職能的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化上，同一個(gè)個(gè)客戶在在業(yè)務(wù)完完成以后后，市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)部部職能相相對(duì)于此此客戶來(lái)來(lái)講是由由客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)化化為客戶戶服務(wù)，在進(jìn)行行客戶服服務(wù)的過(guò)過(guò)程之中中，我們們可以發(fā)發(fā)現(xiàn)實(shí)際際上所有有客戶有有著我們們難以想想象的“連帶客客戶資源源”，通通過(guò)完善善的客戶戶服務(wù)體體系，可可以把這這些“資資源”進(jìn)進(jìn)行最大大限

10、度的的挖掘。在這個(gè)個(gè)過(guò)程中中客戶的的性質(zhì)就就由“目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為“目標(biāo)客客戶群”。一個(gè)客戶戶在轉(zhuǎn)化完成成以后，市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)部職職能相對(duì)對(duì)于此客客戶來(lái)講講是由客客戶開(kāi)發(fā)發(fā)轉(zhuǎn)化為為客戶服服務(wù)，在在進(jìn)行客客戶服務(wù)務(wù)的過(guò)程程之中，我們可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)際上上所有客客戶有著著我們難難以想象象的“連連帶客戶戶資源”，通過(guò)過(guò)完善的的客戶服服務(wù)體系系，可以以把這些些“資源源”進(jìn)行行最大限限度的加加以利用用。第二章市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部組織織架構(gòu)一、組織織架構(gòu)圖圖 公司總經(jīng)理營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān) 公司總經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部主管市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部主管電話營(yíng)銷主管家裝顧問(wèn)家裝顧問(wèn)電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷家裝顧問(wèn)家裝顧問(wèn)市

11、場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部崗位位說(shuō)明書(shū)書(shū)營(yíng)銷中心心營(yíng)銷總總監(jiān)崗位位說(shuō)明：崗位名稱稱營(yíng)銷總監(jiān)監(jiān)部門名稱稱營(yíng)銷中心心撰寫(xiě)日期期直接主管管崗位名稱稱總經(jīng)理職位代碼碼職位總體體目標(biāo):(主要職職責(zé)概述述)規(guī)劃制定定公司的的市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略與策策略，并并推進(jìn)實(shí)實(shí)施，實(shí)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展目目標(biāo)，規(guī)規(guī)劃并推推進(jìn)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略與策策略，實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司各項(xiàng)年年度經(jīng)營(yíng)營(yíng)指標(biāo)，制定并并推進(jìn)實(shí)實(shí)施全面面的銷售售戰(zhàn)略、銷售方方案，有有效地管管理客戶戶。外部?jī)?nèi)部總經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān)各方關(guān)系、經(jīng)銷商、客戶、媒體公司各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人、責(zé)任人市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理組織關(guān)系系圖任職資格格學(xué)歷與專專業(yè)管理、市市場(chǎng)營(yíng)銷銷等專業(yè)業(yè)本科以以上學(xué)歷歷。工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)5年以上上企業(yè)市

12、市場(chǎng)管理理工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，22年以上上市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)部經(jīng)經(jīng)理工作作經(jīng)驗(yàn)；熟悉現(xiàn)現(xiàn)代管理理模式，熟練運(yùn)運(yùn)用各種種激勵(lì)措措施；有有豐富的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策劃劃經(jīng)驗(yàn)，能夠識(shí)識(shí)別、確確定潛在在的商業(yè)業(yè)合作伙伙伴，熟熟悉行業(yè)業(yè)市場(chǎng)發(fā)發(fā)展現(xiàn)狀狀；具有有優(yōu)秀的的營(yíng)銷技技巧，較較強(qiáng)的市市場(chǎng)策劃劃能力和和運(yùn)作能能力；專業(yè)知識(shí)識(shí)受過(guò)營(yíng)銷銷學(xué)、管管理學(xué)、策劃學(xué)學(xué)、合同同法、財(cái)財(cái)務(wù)基本本知識(shí)、談判技技巧、戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理、戰(zhàn)略略市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷、管管理技能能開(kāi)發(fā)、組織變變革管理理等培訓(xùn)訓(xùn)。通用技能能對(duì)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷工作作有深刻刻認(rèn)知；有較強(qiáng)強(qiáng)的市場(chǎng)場(chǎng)感知能能力、敏敏銳地把把握市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方方向的能能力；密密切的媒媒體合作作關(guān)系，具備大大型

13、活動(dòng)動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理能能力；熟熟練操作作辦公軟軟件；工工作努力力，積極極進(jìn)取，責(zé)任心心強(qiáng)；高高度的工工作熱情情，良好好的團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作精精神；較較強(qiáng)的觀觀察力和和應(yīng)變能能力；出出色的人人際溝通通能力、團(tuán)隊(duì)建建設(shè)能力力、組織織開(kāi)拓能能力。工作職責(zé)責(zé)具體職責(zé)責(zé)提交的成成果的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1、職責(zé)責(zé)名稱：制定市市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略與與方案關(guān)鍵流程程：根據(jù)據(jù)公司發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略目標(biāo)組織制制定市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策策略報(bào)報(bào)公司批批準(zhǔn)后，組織制制定年度度營(yíng)銷方方案報(bào)報(bào)公司批批準(zhǔn)后組組織實(shí)施施重大結(jié)果果：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策策略，年年度營(yíng)銷銷方案1、及時(shí)時(shí)性2、計(jì)劃劃/方案達(dá)達(dá)成率2、職責(zé)責(zé)名稱：負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)助公司司總經(jīng)理理進(jìn)行市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)運(yùn)作，組織實(shí)

14、實(shí)施公司司下達(dá)的的年度經(jīng)經(jīng)營(yíng)工作作計(jì)劃；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：3、職責(zé)責(zé)名稱：拓展公公司的市市場(chǎng)策略略，把握握公司在在行業(yè)中中的發(fā)展展方向，完成公公司在行行業(yè)中的的市場(chǎng)定定位，及及時(shí)提供供市場(chǎng)反反饋；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：4、職責(zé)責(zé)名稱：制定與與實(shí)施營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略、營(yíng)銷銷策略、地區(qū)覆覆蓋策略略及推廣廣計(jì)劃，并組織織相關(guān)人人員培訓(xùn)訓(xùn)；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：5、職責(zé)責(zé)名稱：負(fù)責(zé)定定期向公公司總經(jīng)經(jīng)理提交交經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃，協(xié)協(xié)助公司司總經(jīng)理理確定經(jīng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展展目標(biāo)，并組織織實(shí)施；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：6、職責(zé)責(zé)名稱：負(fù)責(zé)監(jiān)監(jiān)督和管管理所分分管部門門的日常常工作，組織實(shí)實(shí)施公司司下達(dá)的的工作指指標(biāo)；關(guān)

15、鍵流程程：重大結(jié)果果：2、職責(zé)責(zé)名稱：組織完完成市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研與與分析關(guān)鍵流程程：根據(jù)據(jù)營(yíng)銷方方案制定定的目標(biāo)標(biāo)-有針針對(duì)性進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)信息收收集信信息甄選、分析與相關(guān)關(guān)部門交交流信息息甄選、分析結(jié)結(jié)果撰撰寫(xiě)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研報(bào)報(bào)告重大結(jié)果果：市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研報(bào)報(bào)告1、及時(shí)時(shí)性2、市場(chǎng)場(chǎng)信息收收集的完完整性3、報(bào)告告的數(shù)量量8、職責(zé)責(zé)名稱：負(fù)責(zé)監(jiān)監(jiān)督所分分管部門門每月，季度，年度的的運(yùn)營(yíng)報(bào)報(bào)告及費(fèi)用報(bào)報(bào)告；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：9、職責(zé)責(zé)名稱：指導(dǎo)、參與市市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)拓、渠渠道管理理等日常常工作；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：10、職職責(zé)名稱稱：管理監(jiān)監(jiān)督公司司市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用使用用、控制制工作以以及本部部門管理理工作。關(guān)

16、鍵流程程：重大結(jié)果果：11、職職責(zé)名稱稱：與客戶戶、同行行業(yè)間建建立良好好的合作作關(guān)系；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：12、完完成上級(jí)級(jí)主管安安排的臨臨時(shí)性工工作及時(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)滿意意主要權(quán)利利有權(quán)向向總經(jīng)理理建議對(duì)對(duì)所屬部部門員工工的任免免、辭退退。有權(quán)向向公司總總經(jīng)理建建議所屬屬員工薪薪資待遇遇的調(diào)整整和確定定，并報(bào)報(bào)請(qǐng)公司總總經(jīng)理批批準(zhǔn)。根據(jù)公公司規(guī)定定，建議議所分管管部門經(jīng)經(jīng)理及以以下人員員的任免免，并報(bào)報(bào)請(qǐng)公司總總經(jīng)理審審批；有權(quán)確確定業(yè)務(wù)務(wù)提成的的對(duì)象、比例，并報(bào)請(qǐng)請(qǐng)公司總總經(jīng)理批批準(zhǔn)；有權(quán)按按照公司司的有關(guān)關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)所屬員員工進(jìn)行行經(jīng)濟(jì)處處罰；應(yīng)盡義務(wù)務(wù)協(xié)助公公司總經(jīng)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)現(xiàn)本公司司

17、經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)；加強(qiáng)對(duì)對(duì)所屬人人員的管管理，定定期組織織對(duì)員工工的培訓(xùn)訓(xùn)，不斷斷提高員員工的整整體素質(zhì)質(zhì)；指導(dǎo)門門店和小小區(qū)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)，做做好市場(chǎng)場(chǎng)分析，明確定定位；積極協(xié)協(xié)調(diào)配合合其他部部門的工工作，保保證市場(chǎng)場(chǎng)、設(shè)計(jì)計(jì)和工程程等環(huán)節(jié)節(jié)的銜接接流暢；保證本本公司的的服務(wù)符符合公司司的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；注意觀觀察市場(chǎng)場(chǎng)變化，提請(qǐng)總總經(jīng)理適適時(shí)調(diào)整整營(yíng)銷策策略，合合理控制制經(jīng)營(yíng)成成本；注意加加強(qiáng)營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)的的建設(shè)，增強(qiáng)集集體的凝凝聚力、戰(zhàn)斗力力，營(yíng)造造一個(gè)民民主、寬寬松的團(tuán)團(tuán)隊(duì)氛圍圍，提高高員工的的創(chuàng)造力力和工作作激情，增強(qiáng)員員工歸屬屬感和認(rèn)認(rèn)同感；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部經(jīng)理理崗位說(shuō)說(shuō)明：崗位名稱稱市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部經(jīng)理理部門

18、名稱稱市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部撰寫(xiě)日期期直接主管管崗位名稱稱營(yíng)銷總監(jiān)監(jiān)職位代碼碼職位總體體目標(biāo):(主要職職責(zé)概述述)為了保障障公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)，提升經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理效率，在公司司的相關(guān)關(guān)規(guī)章制制度的指指導(dǎo)下，在總經(jīng)經(jīng)理的授授權(quán)下，組織部部門員工工做好市市場(chǎng)研究究、開(kāi)發(fā)發(fā)；客戶戶管理；合同管管理工作作。外部?jī)?nèi)部營(yíng)銷總監(jiān) 市場(chǎng)部經(jīng)理各方關(guān)系、經(jīng)銷商、客戶、媒體兄弟部門相關(guān)負(fù)責(zé)人、副總經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部主管組織關(guān)系系圖任職資格格學(xué)歷與專專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷銷或相關(guān)關(guān)專業(yè)本本科以上上學(xué)歷。工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)具有三年年以上工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，有豐豐富的市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)經(jīng)驗(yàn)及及銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理經(jīng)驗(yàn)；善于激激發(fā)士氣氣,對(duì)提高高業(yè)績(jī)有有行之有有效的辦

19、辦法；頭頭腦靈活活,做事干干脆,有魄力力,心理素素質(zhì)良好好；有親親和力,有極強(qiáng)強(qiáng)的開(kāi)拓拓進(jìn)取精精神和永永不言輸輸?shù)男愿窀?；專業(yè)知識(shí)識(shí)接受過(guò)管管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)、營(yíng)銷銷學(xué)、策策劃學(xué)、合同法法、財(cái)務(wù)務(wù)基本知知識(shí)、談?wù)勁屑记汕傻确矫婷娴呐嘤?xùn)訓(xùn)。通用技能能能夠獨(dú)立立組織市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)工作；具有較較強(qiáng)的組組織、計(jì)計(jì)劃、控控制、協(xié)協(xié)調(diào)能力力；具有有較強(qiáng)的的人際交交往能力力、綜合合分析能能力、溝溝通能力力；具有有較高的的談判技技巧、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)管理理能力；具備較較敏銳的的觀察力力；具備備先進(jìn)的的管理理理念、戰(zhàn)戰(zhàn)略觀念念；熟悉悉現(xiàn)代企企業(yè)管理理制度和和管理模模式；精精通現(xiàn)代代營(yíng)銷理理論。工作職責(zé)責(zé)具體職責(zé)責(zé)提交的成成果

20、的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1、職責(zé)責(zé)名稱：圍繞公公司銷售售目標(biāo)擬擬訂市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)計(jì)劃。關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：2、職責(zé)責(zé)名稱：組織做做好客戶戶關(guān)系管管理關(guān)鍵流程程一：客戶信信用管理理：根據(jù)客客戶資訊訊調(diào)研進(jìn)行客客戶信用用等級(jí)分分類制制定不同同的信用用管理政政策提提供服務(wù)務(wù)、咨詢?cè)兞私饨庥脩舴捶答?、?yōu)優(yōu)化信用用管理政政策建建立信用用檔案跟蹤服服務(wù)關(guān)鍵流程程二：客客戶服務(wù)務(wù)管理：根據(jù)客客戶關(guān)系系管理制制度制訂訂客戶服服務(wù)流程程受理理、記錄錄客戶信信息反饋饋組織織對(duì)客戶戶投訴問(wèn)問(wèn)題的處處理將將處理結(jié)結(jié)果反饋饋內(nèi)部客客戶及外外部用戶戶跟蹤蹤改進(jìn)執(zhí)執(zhí)行效果果完善善客戶服服務(wù)管理理關(guān)鍵流程程三：客客戶檔案案管理：建立客客戶

21、檔案案管理流流程建建立客戶戶數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)登記記、錄入入校對(duì)對(duì)、審核核歸檔檔重大結(jié)果果：完善善的客戶戶管理制制度、流流程，完完備的客客戶檔案案1、及時(shí)時(shí)性2、客戶戶檔案的的完整性性3、內(nèi)、外部滿滿意度3、職責(zé)責(zé)名稱：負(fù)責(zé)編編制本部部門的年年度和月月度工作作計(jì)劃與與工作總總結(jié)關(guān)鍵流程程：根據(jù)公公司的年年度目標(biāo)標(biāo)和年度度計(jì)劃制定本本部門的的年度和和月度計(jì)計(jì)劃組組織實(shí)施施跟進(jìn)進(jìn)、輔導(dǎo)導(dǎo)完善、糾偏根據(jù)執(zhí)執(zhí)行情況況編制總總結(jié)重大結(jié)果果：年度度計(jì)劃表表和月度度計(jì)劃表表及時(shí)性修改次數(shù)數(shù)4、職責(zé)責(zé)名稱：負(fù)責(zé)小小區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)的調(diào)研研和拓展展工作；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：5、職責(zé)責(zé)名稱：負(fù)責(zé)本本部門員員工的培培訓(xùn)工作作；關(guān)

22、鍵流程程：重大結(jié)果果：5、職責(zé)責(zé)名稱：調(diào)查公公司和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品在在市場(chǎng)上上的銷售售情況，綜合客客戶的反反饋意見(jiàn)見(jiàn)，撰寫(xiě)寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查報(bào)告告并提交交公司管管理層。關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：6、職責(zé)責(zé)名稱：會(huì)同企企劃部制制定營(yíng)銷銷、產(chǎn)品品、促銷銷、形象象等企劃劃案，并并與銷售售部、客客戶部共共同實(shí)施施。關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：7、職責(zé)責(zé)名稱：負(fù)責(zé)制制定和完完善本部部門的管管理制度度關(guān)鍵流程程：根據(jù)公公司的管管理制度度規(guī)范制定本本部門的的制度督導(dǎo)部部門制度度有效實(shí)實(shí)施根根據(jù)實(shí)施施中的反反饋意見(jiàn)見(jiàn)修改改和完善善制度的的內(nèi)容重大結(jié)果果：部門門制度1、及時(shí)時(shí)性；2、員工工滿意度度8、職責(zé)責(zé)名稱：定期或或不

23、定期期地組織織對(duì)銷售售情況的的分析和和討論；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：9、職責(zé)責(zé)名稱：負(fù)責(zé)本本部門人人員的考考核、激激勵(lì)關(guān)鍵流程程：根據(jù)績(jī)績(jī)效管理理制度及及部門工工作重點(diǎn)點(diǎn)建立立員工目目標(biāo)管卡卡督導(dǎo)導(dǎo)目標(biāo)任任務(wù)的完完成績(jī)績(jī)效評(píng)估估、反饋饋面談、提出改改進(jìn)指導(dǎo)導(dǎo)建議績(jī)效管管理工作作的小結(jié)結(jié)-考核核結(jié)果報(bào)報(bào)行政人人事部備備案重大結(jié)果果：考核核記錄1、及時(shí)時(shí)性；2、考核核的公平平性、準(zhǔn)準(zhǔn)確性10、完完成上級(jí)級(jí)主管安安排的臨臨時(shí)性工工作主要權(quán)利利有權(quán)主主持召開(kāi)開(kāi)本店的的各種會(huì)會(huì)議，貫貫徹落實(shí)實(shí)公司的的各項(xiàng)決決議；有權(quán)對(duì)對(duì)本部門門員工的的工作情情況進(jìn)行行考核評(píng)評(píng)價(jià)，并并建議總總經(jīng)理（市場(chǎng)總總監(jiān)）決決定對(duì)員

24、員工的使使用、獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲、調(diào)調(diào)動(dòng)、辭辭退；有權(quán)督督促、檢檢查本部部門員工工的工作作進(jìn)度和和任務(wù)指指標(biāo)完成成情況，對(duì)長(zhǎng)期期完不成成工作任任務(wù)或不不能勝任任崗位工工作的員員工，提提出處理理意見(jiàn)在在報(bào)請(qǐng)總總經(jīng)理（市場(chǎng)總總監(jiān)）批批準(zhǔn)后執(zhí)執(zhí)行；有權(quán)解解決和處處理本部部門工作作中出現(xiàn)現(xiàn)的各種種問(wèn)題；有權(quán)要要求店面面設(shè)計(jì)人人員進(jìn)行行工作配配合；有權(quán)對(duì)對(duì)公司的的經(jīng)營(yíng)管管理工作作提出建建議和意意見(jiàn)；應(yīng)盡義務(wù)務(wù)根據(jù)公公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)劃和和本部門門年度經(jīng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)部完完成或超超額完成成公司下下達(dá)業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)；定期組組織對(duì)員員工的培培訓(xùn)，不不斷提高高家裝顧顧問(wèn)的整整體素質(zhì)質(zhì)；及時(shí)為為企劃部部提供準(zhǔn)準(zhǔn)確的市市場(chǎng)

25、信息息，積極極配合企企劃部工工作；協(xié)助相相關(guān)部門門，作好好對(duì)客戶戶售前、售中、售后服服務(wù)工作作；協(xié)調(diào)市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部與其其他部門門的關(guān)系系，取得得各方支支持，建建立良好好的外部部環(huán)境；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部主管管崗位說(shuō)說(shuō)明：崗位名稱稱市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部主管管部門名稱稱市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部撰寫(xiě)日期期直接主管管崗位名稱稱市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部經(jīng)理理職位代碼碼職位總體體目標(biāo):(主要職職責(zé)概述述)組織關(guān)系系圖外部?jī)?nèi)部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部主管各方關(guān)系、客戶各部門相關(guān)人員家裝顧問(wèn)任職資格格學(xué)歷與專專業(yè)大專以上上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷或管管理專業(yè)業(yè)，綜合合素質(zhì)好好；工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)從事2年年以上銷銷售實(shí)踐踐工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；11年以上上銷售主主管以上上職位

26、工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，有一一定的市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)經(jīng)驗(yàn)及及銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理經(jīng)驗(yàn)；善于激激發(fā)士氣氣,對(duì)提高高業(yè)績(jī)有有行之有有效的辦辦法；專業(yè)知識(shí)識(shí)接受過(guò)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷、管理理學(xué)、決決策學(xué)、合同法法、經(jīng)濟(jì)濟(jì)法、財(cái)財(cái)務(wù)知識(shí)識(shí)、產(chǎn)品品知識(shí)等等方面的的培訓(xùn)。通用技能能能夠獨(dú)立立組織銷銷售工作作，熟悉悉現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷理論論；有很很強(qiáng)的掌掌控大客客戶的能能力；具具有一定定的組織織、計(jì)劃劃、控制制、協(xié)調(diào)調(diào)、人際際交往、談判技技巧、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)管理理能力、較敏銳銳的觀察察力、融融洽的親親和力能能力，具具有一定定的綜合合分析能能力、溝溝通能力力、執(zhí)行行力、計(jì)計(jì)算能力力、邏輯輯思維能能力、應(yīng)應(yīng)變能力力和學(xué)習(xí)習(xí)能力。工作職責(zé)責(zé)具體職責(zé)責(zé)提交的

27、成成果的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1、職責(zé)責(zé)名稱：全面負(fù)負(fù)責(zé)本小小組的管管理工作作；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：2、職責(zé)責(zé)名稱：銷售人人員工作作計(jì)劃、業(yè)績(jī)管管理和督督導(dǎo)。關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：3、職責(zé)責(zé)名稱：組織本本小組人人員根據(jù)據(jù)下達(dá)的的計(jì)劃、任務(wù)進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)工作，保證計(jì)計(jì)劃任務(wù)務(wù)的完成成。關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：4、職責(zé)責(zé)名稱：組織本本小組人人員尋求求并實(shí)施施擴(kuò)大業(yè)業(yè)務(wù)量的的途徑。關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：5、職責(zé)責(zé)名稱：收集各各種銷售售信息并并及時(shí)反反饋。關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：6、職責(zé)責(zé)名稱：負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)解決決本小組組工作中中出現(xiàn)的的各種問(wèn)問(wèn)題；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：7、職責(zé)責(zé)名稱：協(xié)助簽簽訂銷售售合同，組織

28、回回籠貨款款；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：8、職責(zé)責(zé)名稱：對(duì)小組組成員定定期進(jìn)行行業(yè)務(wù)培培訓(xùn)的工工作；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：9、職責(zé)責(zé)名稱：定期組組織小組組會(huì)議，及時(shí)傳傳達(dá)公司司下發(fā)的的文件、制度及及會(huì)議精精神。關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：10、完完成上級(jí)級(jí)主管安安排的臨臨時(shí)性工工作及時(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)滿意意主要權(quán)利利有權(quán)組組織本小小組工作作會(huì)議，及時(shí)傳傳達(dá)、解解釋公司司文件、規(guī)定和和部門要要求；有權(quán)對(duì)對(duì)本小組組成員的的工作進(jìn)進(jìn)展情況況進(jìn)行檢檢查、指指導(dǎo)，并并對(duì)存在在的問(wèn)題題提出處處理意見(jiàn)見(jiàn)；有權(quán)督督促組員員認(rèn)真填填寫(xiě)各種種工作記記錄，并并及時(shí)對(duì)對(duì)相關(guān)記記錄進(jìn)行行審閱；有權(quán)對(duì)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)部的的工作提提出

29、建議議和意見(jiàn)見(jiàn)；有要求求相關(guān)部部門和人人員配合合工作的的權(quán)力；部門經(jīng)經(jīng)理授予予的其他他權(quán)力。應(yīng)盡義務(wù)務(wù)按時(shí)完完成本小小組的業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)；了解和和掌握本本小組成成員的工工作狀況況和業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)展情情況；對(duì)本小小組成員員進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷技能能等有關(guān)關(guān)知識(shí)培培訓(xùn)；積極配配合其他他業(yè)務(wù)組組的工作作；按時(shí)提提交當(dāng)月月工作總總結(jié)和下下月工作作計(jì)劃；按時(shí)完完成部門門經(jīng)理交交辦的臨臨時(shí)性工工作；家裝顧問(wèn)問(wèn)崗位說(shuō)說(shuō)明：崗位名稱稱家裝顧問(wèn)問(wèn)部門名稱稱市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部撰寫(xiě)日期期直接主管管崗位名稱稱市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部主管管職位代碼碼職位總體體目標(biāo):(主要職職責(zé)概述述)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)，簽訂銷銷售合同同；跟蹤蹤訂單，對(duì)客戶戶進(jìn)行售售前、售售

30、中、售售后服務(wù)務(wù)；組織關(guān)系系圖外部?jī)?nèi)部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部主管 家裝顧問(wèn)各方關(guān)系、客戶各部門相關(guān)人員任職資格格學(xué)歷與專專業(yè)大專以上上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷或管管理專業(yè)業(yè)；工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)2 年以以上工作作經(jīng)驗(yàn)，1 年以以上本行行業(yè)或相相近行業(yè)業(yè)營(yíng)銷或或管理經(jīng)經(jīng)歷；專業(yè)知識(shí)識(shí)通曉國(guó)際際貿(mào)易業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)，掌握握市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷相關(guān)關(guān)知識(shí)，具備財(cái)財(cái)務(wù)管理理、法律律等方面面的知識(shí)識(shí)，了解解公司所所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)知識(shí)；市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷管理理、銷售售管理、公共關(guān)關(guān)系、推推銷技巧巧培訓(xùn)；通用技能能熟練使用用WORRD,EEXCEEL 等等辦公軟軟件，具具備基本本的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)知識(shí)，具備熟熟練的英英語(yǔ)應(yīng)用用能力，具有一一定的判判斷與決決策能力力、

31、人際際能力、溝通能能力、計(jì)計(jì)劃與執(zhí)執(zhí)行能力力、客戶戶服務(wù)能能力；工作職責(zé)責(zé)具體職責(zé)責(zé)提交的成成果的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1、職責(zé)責(zé)名稱：負(fù)責(zé)代代表公司司到住宅宅小區(qū)聯(lián)聯(lián)系家庭庭裝修業(yè)業(yè)務(wù)；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：2、職責(zé)責(zé)名稱：收集和和分析本本銷售區(qū)區(qū)域銷售售信息，為市場(chǎng)場(chǎng)主管決決策提供供參考意意見(jiàn)；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：3、職責(zé)責(zé)名稱：負(fù)責(zé)尋尋找客戶戶，進(jìn)行行銷售區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)與維維護(hù)；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：4、職責(zé)責(zé)名稱：負(fù)責(zé)向向客戶傳傳達(dá)公司司產(chǎn)品信信息、企企業(yè)文化化與銷售售政策；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：5、職責(zé)責(zé)名稱：積極爭(zhēng)爭(zhēng)取客戶戶訂單，完成銷銷售目標(biāo)標(biāo)；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：6、職責(zé)

32、責(zé)名稱：負(fù)責(zé)定定期走訪訪市場(chǎng)，親自了了解相關(guān)關(guān)國(guó)家政政策、市市場(chǎng)用戶戶、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道等等信息；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：7、職責(zé)責(zé)名稱：針對(duì)本本銷售區(qū)區(qū)域特點(diǎn)點(diǎn)，提出出市場(chǎng)推推廣建議議，根據(jù)據(jù)公司市市場(chǎng)推廣廣方案，負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)和參參與本銷銷售區(qū)域域內(nèi)實(shí)施施，并進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)價(jià)數(shù)據(jù)收收集；關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：8、職責(zé)責(zé)名稱：參與售售后服務(wù)務(wù)，負(fù)責(zé)責(zé)參與協(xié)協(xié)調(diào)質(zhì)量量問(wèn)題分分析。關(guān)鍵流程程：重大結(jié)果果：9、完成成上級(jí)主主管安排排的臨時(shí)時(shí)性工作作及時(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)滿意意主要權(quán)利利應(yīng)盡義務(wù)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部工作作流程一、市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)部部工作流流程 1、小小區(qū)開(kāi)發(fā)發(fā)工作流流程：流程分解解節(jié)點(diǎn)負(fù)負(fù)責(zé)人 家裝顧問(wèn) 小

33、區(qū)調(diào)研 市場(chǎng)部主管 調(diào) 查 核 實(shí) 營(yíng)銷中心分析并制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃 公司總經(jīng)理審批 營(yíng)銷總監(jiān) 小區(qū)前置營(yíng)銷 市場(chǎng)部經(jīng)理 小區(qū)蹲守盯單 開(kāi)發(fā)小組確定 市場(chǎng)部主管 物業(yè)售樓接洽 開(kāi)發(fā)小組進(jìn)駐 家裝顧問(wèn) 開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)展開(kāi) 開(kāi)發(fā)主管 零散客戶接洽 團(tuán)裝客戶接洽 家裝顧問(wèn) ERP客戶導(dǎo)入 家裝顧問(wèn) 設(shè)計(jì)師量房 設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì) 家裝顧問(wèn) 設(shè)計(jì)師 家裝顧問(wèn)簽單單 家裝顧問(wèn) 客戶經(jīng)理 家裝顧問(wèn) 施工中期服務(wù) 家裝顧問(wèn) 工 地 營(yíng) 銷 家裝顧問(wèn) 客戶資源深度挖掘 家裝顧問(wèn) 客服經(jīng)理 售后服務(wù)2、目標(biāo)標(biāo)客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)流程程：流程分解解節(jié)點(diǎn)負(fù)負(fù)責(zé)人 ERPP控制表表單家裝顧問(wèn)尋找目標(biāo)客戶家裝顧問(wèn)首談ERP市場(chǎng)部客戶錄入表家裝顧問(wèn)客

34、戶數(shù)據(jù)導(dǎo)入家裝顧問(wèn)邀約客戶ERP市場(chǎng)部客戶移交表家裝顧問(wèn)客戶數(shù)據(jù)移交客資經(jīng)理推薦設(shè)計(jì)師ERP咨詢客戶維護(hù)表家裝顧問(wèn)預(yù)約量房時(shí)間設(shè)計(jì)師滿意度調(diào)查ERP設(shè)計(jì)師做量房標(biāo)記家裝顧問(wèn)客資代表設(shè)計(jì)師量房ERP設(shè)計(jì)師做電子報(bào)價(jià) 設(shè)計(jì)師方案設(shè)計(jì)ERP財(cái)務(wù)做交定標(biāo)記家裝顧問(wèn) 設(shè)計(jì)師更換設(shè)計(jì)師討論新方案交定 設(shè)計(jì)師看設(shè)計(jì)方案工程預(yù)算家裝顧問(wèn)參觀公司樣板房工地ERP咨詢客戶維護(hù)表家裝顧問(wèn)客戶回訪家裝顧問(wèn)客資代表客戶滿意調(diào)查ERP 設(shè)計(jì)師簽單3、工地地營(yíng)銷流流程：流程分解解節(jié)點(diǎn)負(fù)負(fù)責(zé)人家裝顧問(wèn)客戶進(jìn)入工地家裝顧問(wèn)首先介紹公司家裝顧問(wèn)帶班工長(zhǎng)促銷政策、設(shè)計(jì)方案、設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)思路、施工工藝、樣板工程介紹家裝顧問(wèn)約定首談地

35、點(diǎn)小區(qū)營(yíng)銷推薦店面家裝顧問(wèn)介紹經(jīng)理客戶說(shuō)明目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)流程目標(biāo)客戶簽單流程家裝顧問(wèn)簽單成功4、樓盤盤信息收收集流程程：流程分解解節(jié)點(diǎn)負(fù)負(fù)責(zé)人家裝顧問(wèn)樓盤信息收集部門主管樓盤信息整理部門經(jīng)理一周信息匯總部門主管樓盤信息核實(shí)部門經(jīng)理信息核查確認(rèn)營(yíng)銷總監(jiān)信息匯總分析營(yíng)銷中心 公司資料庫(kù)5、開(kāi)發(fā)發(fā)方案審審批流程程：流程分解解節(jié)點(diǎn)負(fù)負(fù)責(zé)人 開(kāi)發(fā)部制定小區(qū)開(kāi)發(fā)方案營(yíng)銷中心開(kāi)發(fā)方案可行性討論營(yíng)銷總監(jiān)確定小區(qū)開(kāi)發(fā)方案審核 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部審核開(kāi)發(fā)方案預(yù)算財(cái)務(wù)總監(jiān)審核 總經(jīng)理批準(zhǔn)營(yíng)銷中心成立專項(xiàng)開(kāi)發(fā)小組開(kāi)發(fā)經(jīng)理方案實(shí)施小區(qū)開(kāi)發(fā)發(fā)進(jìn)駐審審批流程程：流程分解解節(jié)點(diǎn)負(fù)負(fù)責(zé)人家裝顧問(wèn)目標(biāo)小區(qū)資料匯總開(kāi)發(fā)經(jīng)理目標(biāo)小區(qū)考察評(píng)

36、估開(kāi)發(fā)經(jīng)理擬定進(jìn)駐談判方案營(yíng)銷總監(jiān)審核開(kāi)發(fā)經(jīng)理與物業(yè)談判合作事宜營(yíng)銷中心 合作方案討論分析營(yíng)銷中心 制定小區(qū)進(jìn)駐方案營(yíng)銷總監(jiān)審核 總經(jīng)理批準(zhǔn)小區(qū)進(jìn)駐物料籌備開(kāi)發(fā)經(jīng)理小區(qū)進(jìn)駐開(kāi)發(fā)小組7、目標(biāo)標(biāo)小區(qū)進(jìn)進(jìn)駐流程程：流程分解解節(jié)點(diǎn)負(fù)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷中心 小區(qū)進(jìn)駐方案確定開(kāi)發(fā)經(jīng)理組織實(shí)施開(kāi)發(fā)經(jīng)理與物業(yè)簽合同聯(lián)系合作商戶開(kāi)發(fā)成員確定營(yíng)銷中心準(zhǔn)備工作完成申請(qǐng)進(jìn)駐費(fèi)用確定合作商戶領(lǐng)取相關(guān)物料領(lǐng)取進(jìn)駐費(fèi)用收取相關(guān)費(fèi)用開(kāi)發(fā)經(jīng)理通知進(jìn)駐時(shí)間預(yù)定使用車輛繳納物業(yè)費(fèi)用進(jìn)入小區(qū)開(kāi)發(fā)小組小區(qū)展位布置營(yíng)銷中心公司檢查家裝顧問(wèn)進(jìn)入目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)流程8、前置置營(yíng)銷開(kāi)開(kāi)發(fā)流程程：流程分解解前置開(kāi)開(kāi)發(fā)小組組組織機(jī)機(jī)構(gòu)圖營(yíng)銷總監(jiān)開(kāi)發(fā)小區(qū)確定后

37、專項(xiàng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理小區(qū)調(diào)研評(píng)估小區(qū)深入洽談設(shè)計(jì)部市場(chǎng)部工程部開(kāi)發(fā)小組成立設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師家裝顧問(wèn)家裝顧問(wèn)電話營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理確定開(kāi)發(fā)方案網(wǎng)絡(luò)論壇宣傳小區(qū)入駐洽談業(yè)主信息收集工地營(yíng)銷宣傳小區(qū)戶型采集家裝課堂講座設(shè)計(jì)方案匯總電話營(yíng)銷邀約業(yè)主信息細(xì)分設(shè)計(jì)展示手冊(cè)團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)家裝課堂講座小區(qū)戶型發(fā)布主材聯(lián)合促銷團(tuán)購(gòu)簽單樣板工程參觀小區(qū)進(jìn)駐布展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部工作作說(shuō)明2.1客客戶開(kāi)發(fā)發(fā)階段2.1.1前期期樓盤調(diào)調(diào)查） 樓盤盤名稱開(kāi)開(kāi)發(fā)商名名稱） 樓盤盤詳細(xì)地地址及乘乘車路線線） 樓盤性性質(zhì)（商商品房、單位房房、所屬屬單位、是否精精裝修，商品房房如沒(méi)售售樓部，及時(shí)核核實(shí)是否否是單位位房） 售樓電電話（通通過(guò)各種種途徑了了

38、解，多多個(gè)售樓樓處一一一記錄） 開(kāi)發(fā)商商名稱及及地址（通過(guò)物物業(yè)、售售樓部了了解） 物業(yè)名名稱、電電話及負(fù)負(fù)責(zé)人名名稱電話話：（與與物業(yè)交交談時(shí)了了解） 樓盤房房?jī)r(jià)（最最高、低低價(jià)、均均價(jià)）：（主要要是了解解業(yè)主的的消費(fèi)水水平） 周邊壞壞境（周周邊配套套設(shè)施及及其何時(shí)時(shí)完善，了解并并觀察其其周邊已已入住樓樓盤的入入住率，主要是是為分析析此樓盤盤是否有有開(kāi)發(fā)價(jià)價(jià)值） 樓盤盤戶數(shù)（分幾期期及各期期的戶數(shù)數(shù)和總戶戶數(shù)）、主要有有幾種戶戶型：（為制定定開(kāi)發(fā)方方案做準(zhǔn)準(zhǔn)備）110）交房時(shí)時(shí)間及行行式（統(tǒng)統(tǒng)一交房房：需了了解交鑰鑰匙的時(shí)時(shí)間、交交房地點(diǎn)點(diǎn)；分批批交房：哪幾棟棟交及主主要戶型型、價(jià)格格等，其

39、其它批次次的交房房時(shí)間棟棟數(shù)）；11）此樓盤盤目前我我公司的的開(kāi)發(fā)情情況：（咨詢客客戶數(shù)、量房數(shù)數(shù)、施工工數(shù)、未未簽單數(shù)數(shù)、小區(qū)區(qū)口碑）；122）其他他同業(yè)公公司的開(kāi)開(kāi)發(fā)形式式、開(kāi)工工數(shù)、工工藝、工工地管理理，與物物業(yè)公司司關(guān)系如如何、背背景及相相關(guān)活動(dòng)動(dòng)：了解解渠道：a、通過(guò)過(guò)物業(yè)，了解競(jìng)競(jìng)品公司司駐點(diǎn)、廣告及及廣告形形式、費(fèi)費(fèi)用情況況。 bb、觀察察（施工工工地，裝修公公司，游游擊隊(duì)），了解解他們的的工地形形象、工工藝、管管理及口口碑。c、通過(guò)過(guò)同業(yè)公公司員工工（家裝裝顧問(wèn)）了解。13）樓樓盤的銷銷售情況況（注意意：真實(shí)實(shí)性）。14）樓樓盤的宣宣傳主題題、市場(chǎng)場(chǎng)定位。了解渠道道：樓盤盤宣傳

40、資資料，消消費(fèi)人群群（身份份，地位位），周周邊設(shè)施施等。2.1.2樓盤盤資料報(bào)報(bào)備樓盤的資資料：包包括名稱稱、地點(diǎn)點(diǎn)、周邊邊環(huán)境、期房現(xiàn)現(xiàn)房、物物業(yè)或售售樓部負(fù)負(fù)責(zé)人及及聯(lián)系電電話、戶戶型的種種類、面面積大小小、樓盤盤規(guī)模（棟數(shù)層層數(shù)戶數(shù)數(shù)）、交交房時(shí)間間、銷售售率、房房?jī)r(jià)、入入住率、其他公公司狀況況及本人人觀點(diǎn)態(tài)態(tài)度（是是否具備備開(kāi)發(fā)價(jià)價(jià)值，所所了解的的情況一一一列明明）并署署名報(bào)備備至部門門主管經(jīng)經(jīng)理.2.1.3樓盤盤開(kāi)發(fā)11）與物物業(yè)售樓樓接?。罕M早與物物業(yè)取得得聯(lián)系，可通過(guò)過(guò)輔助手手段拉近近關(guān)系（與保安安及隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)建立良良好的個(gè)個(gè)人關(guān)系系：慰問(wèn)問(wèn)保安、聊聊天天、發(fā)根根煙等），物業(yè)業(yè)工作忙

41、忙不去打打擾。節(jié)節(jié)日時(shí)，可電話話或短信信祝福，為物業(yè)業(yè)和售樓樓做力所所能及的的事情（印制物物業(yè)手冊(cè)冊(cè)、指示示標(biāo)示牌牌、提供供公司手手提袋、為門房房提供遮遮陽(yáng)傘等等），看看是否與與物業(yè)有有合作的的可能性性（合作作驗(yàn)房、合作小小區(qū)開(kāi)發(fā)發(fā)等），看是否否能把公公司宣傳傳資料留留在物業(yè)業(yè)與售樓樓部并在在交房時(shí)時(shí)由其代代發(fā)給業(yè)業(yè)主。工作主要要目的：拉近關(guān)關(guān)系做前前期戶型型采集工工作、了了解交房房時(shí)間及及交房方方式（看看有沒(méi)合合作機(jī)會(huì)會(huì)）、了了解進(jìn)駐駐方式、了解廣廣宣方式式及費(fèi)用用、了解解其他同同業(yè)公司司在該樓樓盤的合合作進(jìn)展展情況。2）制定定小區(qū)宣宣傳開(kāi)發(fā)發(fā)方案：制定適合合該樓盤盤的促銷銷政策、小區(qū)廣廣宣

42、、租租房駐點(diǎn)點(diǎn)、禮品品贈(zèng)品、公關(guān)費(fèi)費(fèi)用、企企劃物料料準(zhǔn)備：投入廣廣告的方方式：掛掛橫幅、墻體、做標(biāo)牌牌、活動(dòng)動(dòng)的時(shí)間間和地點(diǎn)點(diǎn)、禮品品的贈(zèng)送送、包電電梯、向向物業(yè)售售樓發(fā)放放紙杯、手提袋袋，為物物業(yè)和售售樓做些些力所能能及的事事如指示示牌、物物業(yè)手冊(cè)冊(cè)等；盡量嘗嘗試與物物業(yè)合作作，通過(guò)過(guò)物業(yè)開(kāi)開(kāi)展工作作，看是是否能獲獲得業(yè)主主資料、在物業(yè)業(yè)辦公室室內(nèi)或就就近租房房駐點(diǎn)、與物業(yè)業(yè)合作的的宣傳方方式；aa、若樓樓盤很有有開(kāi)發(fā)價(jià)價(jià)值，須須花一定定費(fèi)用，有關(guān)宣宣傳要全全部到位位，在市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)中最忌忌諱不痛痛不癢的的費(fèi)用投投入，要要做就做做到位，產(chǎn)生品品牌轟動(dòng)動(dòng)效應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)生影響響力。b、已開(kāi)開(kāi)工工地地的

43、宣傳傳也很重重要：如如施工工工牌上有有家裝顧顧問(wèn)、項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理、設(shè)計(jì)計(jì)師、工工長(zhǎng)的照照片、個(gè)個(gè)人資料料、聯(lián)系系方式等等，工地地宣傳噴噴繪與條條幅、戶戶門敞開(kāi)開(kāi)以便于于業(yè)主參參觀、工工地展示示等； 3）小區(qū)區(qū)蹲守：a、時(shí)間間安排：重點(diǎn)是是星期六六、日，冬季99:300夏季9:00前前最好能能到達(dá)樓樓盤。bb、地點(diǎn)選選擇（業(yè)業(yè)主活動(dòng)動(dòng)，及時(shí)時(shí)到指定定地點(diǎn)參參與，恩恩能夠進(jìn)進(jìn)小區(qū)盡盡量在小小區(qū)觀察察客戶的的房子，出主意意，留個(gè)個(gè)好印象象）：剛剛交房時(shí)時(shí)可守在在物業(yè)辦辦公附近近，最好好是在驗(yàn)驗(yàn)收后與與業(yè)主充充分交流流，驗(yàn)收收前視情情況可適適當(dāng)交流流；幫助助業(yè)主驗(yàn)驗(yàn)房取得得業(yè)主信信任；驗(yàn)驗(yàn)房?jī)?nèi)容容包括：

44、墻體是是否平整整空鼓裂裂縫、供供水供電電是否到到位并查查看表數(shù)數(shù)、門是是否防盜盜、窗戶戶邊緣是是否漏水水、層高高、衛(wèi)生生間廚房房下水管管是否堵堵塞并做做48小時(shí)時(shí)的蓄水水實(shí)驗(yàn)檢檢查是否否漏水、適當(dāng)?shù)牡姆畛袠I(yè)業(yè)主、若若物業(yè)在在旁須謹(jǐn)謹(jǐn)慎；cc、掃樓（從上而而下）。主要尋尋找業(yè)主主：觀察察業(yè)主是是否在樓樓上、從從上而下下去掃樓樓看哪些些是正在在裝修的的并尋找找客戶、看資料料是否能能夠放在在其房間間；監(jiān)督督并記錄錄好此樓樓盤的每每一個(gè)工工地、每每一個(gè)同同業(yè)公司司；4）單位位房或單單位團(tuán)購(gòu)購(gòu)房：a、用個(gè)個(gè)人關(guān)系系網(wǎng)了解解該單位位的情況況，若有有關(guān)系盡盡量取得得單位通通訊錄或或其他聯(lián)聯(lián)系方式式如E-ma

45、iil、單單位論壇壇等；并并做有準(zhǔn)準(zhǔn)備的上上門拜訪訪：帶全全套公司司宣傳資資料到相相關(guān)部門門或辦公公室，直直接闡明明來(lái)意。 b、找找單位有有影響力力的人說(shuō)說(shuō)服他來(lái)來(lái)組織人人到公司司了解。前期給給其留下下好印象象邀請(qǐng)來(lái)來(lái)公司考考察，我我們可以以團(tuán)裝優(yōu)優(yōu)惠（最最少3戶）、首裝優(yōu)優(yōu)惠為賣賣點(diǎn)。 c、展示多多種風(fēng)格格效果圖圖（禁止止業(yè)主留留存、拍拍照）、戶型圖圖、鳥(niǎo)瞰瞰圖。制制作公司司形象宣宣傳手冊(cè)冊(cè)或光盤盤隨時(shí)發(fā)發(fā)放，拜拜訪時(shí)帶帶好平面面圖利于于以后有有素材可可聊，事事先分析析此戶型型的利與與弊，并并請(qǐng)教設(shè)設(shè)計(jì)師有有何改良良方法，做到心心中有數(shù)數(shù)；d、收集集單位資資料，上上門拜訪訪單位領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，盡盡量

46、與其其領(lǐng)導(dǎo)洽洽談邀請(qǐng)請(qǐng)參觀我我們公司司、參加加我們的的活動(dòng)，了解該該單位近近期的活活動(dòng)、在在其單位位的網(wǎng)站站聊天，發(fā)帖子子，在其其單位附附近做廣廣告宣傳傳。5）客戶戶關(guān)系建建立： a、給給客戶第第一印象象良好：對(duì)面交交流自信信推銷自自己，包包含話術(shù)術(shù)、儀態(tài)態(tài)，盡量量給客戶戶以親切切感；電話交交流掌握握電話技技巧：如如站著打打電話，保持好好心情及及表情、行為，打電話話之前做做好充分分的準(zhǔn)備備，以書(shū)書(shū)面的形形式記錄錄打電話話的目的的、內(nèi)容容；寄公司司形象宣宣傳資料料：統(tǒng)一一由公司司郵寄，附帶信信紙，寫(xiě)寫(xiě)祝福的的話； b、刻刻關(guān)注想想著客戶戶：公司司活動(dòng)請(qǐng)請(qǐng)客戶及及時(shí)參與與；裝修修時(shí)突發(fā)發(fā)事件的的問(wèn)

47、候，解決問(wèn)問(wèn)題的反反饋回訪訪；傳統(tǒng)統(tǒng)節(jié)日的的問(wèn)候（短信或或電話）；老客客戶身體體有恙時(shí)時(shí)，可上上門探訪訪；6）業(yè)主主名單信信息的收收集：aa、小區(qū)區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)收集：在小區(qū)區(qū)直接留留下業(yè)主主電話號(hào)號(hào)碼；如如在其房房，可要要求填寫(xiě)寫(xiě)客戶意意向表，幫其驗(yàn)驗(yàn)房，取取得良好好的印象象和信賴賴度（驗(yàn)驗(yàn)房知識(shí)識(shí)：略）；竊聽(tīng)聽(tīng)同行（在同行行家裝顧顧問(wèn)留業(yè)業(yè)主電話話時(shí)）；b、通過(guò)過(guò)物業(yè)與與售樓獲獲取業(yè)主主名單通過(guò)過(guò)自身能能力，公公司輔助助；e、朋友友，客戶戶介紹提提供等（服務(wù)好好現(xiàn)有的的客戶）7）優(yōu)優(yōu)惠促銷銷方式：樣板征征集方案案、限期期優(yōu)惠政政策、首首戶優(yōu)惠惠、團(tuán)裝裝優(yōu)惠、打折優(yōu)優(yōu)惠、裝裝修套餐餐優(yōu)惠、與主材材

48、商的整整合優(yōu)惠惠8）家裝裝顧問(wèn)的的形象宣宣傳a、樹(shù)立良良好的個(gè)個(gè)人形象象：注意意自己的的儀態(tài)，言行舉舉止b、小區(qū)區(qū)的公司司形象、公司利利益、廣廣宣的維維護(hù)（引引人注目目，大氣氣，選材材，統(tǒng)一一）c、工地的的情況（家裝顧顧問(wèn)的監(jiān)監(jiān)督，與與物業(yè)發(fā)發(fā)生沖突突時(shí)及時(shí)時(shí)了解）9）客戶戶追蹤aa、短信信：簡(jiǎn)短短明了，重在創(chuàng)創(chuàng)新；bb、電郵郵：分階階段進(jìn)行行，如裝裝修知識(shí)識(shí)、材料料、活動(dòng)動(dòng)的通知知等等；d、電話聯(lián)聯(lián)系：明明確目的的客戶信信息接受受，自然然，大方方，語(yǔ)速速不易快快，時(shí)間間的控制制，互動(dòng)動(dòng)，詢問(wèn)問(wèn)方不方方便，是是否有空空； 見(jiàn)面面交流、實(shí)地參參觀樣板板工程、設(shè)計(jì)作作品的展展示、公公司實(shí)力力、公司

49、司優(yōu)勢(shì)、公司榮榮譽(yù)、經(jīng)營(yíng)模模式、工工地1000%不不轉(zhuǎn)包、項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理工地地負(fù)責(zé)制制、促銷銷政策、上門拜拜訪等； 為其其設(shè)身處處地的考考慮著想想； 樣板板房的引引導(dǎo)：讓讓其自己己參觀，家裝顧顧問(wèn)陪同同；2.1.4量房房來(lái)過(guò)公司司與設(shè)計(jì)計(jì)師交流流過(guò)的，家裝顧顧問(wèn)配合合，要對(duì)對(duì)房屋結(jié)結(jié)構(gòu)的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行行贊美；）只只與家裝裝顧問(wèn)交交流過(guò)的的：要把把業(yè)主情情況如裝裝修意向向（公司司部分、自購(gòu)部部分），性格，愛(ài)好，建議（是重設(shè)設(shè)計(jì)？重重價(jià)格？重使用用？）的的方式，家庭成成員及情情況（哪哪個(gè)說(shuō)話話的分量量大）告告知設(shè)計(jì)計(jì)師；）兩者者都沒(méi)交交流過(guò)的的： aa、 家裝裝顧問(wèn)可可盡量邀邀客戶帶帶戶型圖圖來(lái)公司司與設(shè)

50、計(jì)計(jì)師交流流，家裝裝顧問(wèn)旁旁聽(tīng)了解解； 把現(xiàn)有有戶型圖圖帶來(lái)； 提醒客客戶做好好對(duì)戶型型圖充分分的準(zhǔn)備備（戶型型的缺點(diǎn)點(diǎn)、不滿滿意的地地方、個(gè)個(gè)人想法法、喜好好愛(ài)好、）； b、 去現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)以設(shè)設(shè)計(jì)師為為主家裝裝顧問(wèn)配配合；2.2、設(shè)計(jì)階階段2.2.11家裝顧顧問(wèn)與設(shè)設(shè)計(jì)師的的配合a、為為設(shè)計(jì)師師服務(wù)配配合從客客戶側(cè)面面了解其其對(duì)公司司、設(shè)計(jì)計(jì)師的印印象，及及時(shí)告知知設(shè)計(jì)師師。如客客戶對(duì)平平面圖不不理解時(shí)時(shí)，對(duì)方方案解說(shuō)說(shuō)進(jìn)行調(diào)調(diào)整，確確定哪些些方面是是公司做做還是自自己購(gòu)買買。在公公司與客客戶談平平面圖時(shí)時(shí)。如客客戶對(duì)裝裝修方案案有自己己的想法法觀點(diǎn)，與設(shè)計(jì)計(jì)師思路路不一致致時(shí)，家家裝顧問(wèn)問(wèn)可保

51、留留業(yè)主的的想法，建議設(shè)設(shè)計(jì)師再再出一套套平面；旁聽(tīng)時(shí)時(shí)要學(xué)習(xí)習(xí)設(shè)計(jì)，了解設(shè)設(shè)計(jì)師和和客戶的的設(shè)計(jì)思思路；要要學(xué)會(huì)察察言觀色色，左右右協(xié)調(diào)；b、監(jiān)督跟跟蹤設(shè)計(jì)計(jì)師出平平面圖與與施工圖圖（天內(nèi)內(nèi)出平面面圖，天天內(nèi)出鳥(niǎo)鳥(niǎo)瞰圖，天出施施工圖），如果果在規(guī)定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)沒(méi)有出出的話，應(yīng)及時(shí)時(shí)反應(yīng)至至設(shè)計(jì)部部；2.2.2 與與設(shè)計(jì)師師交流配配合及時(shí)了解解設(shè)計(jì)師師對(duì)客戶戶的看法法、見(jiàn)解解，在客客戶不在在場(chǎng)的情情況下，應(yīng)與設(shè)設(shè)計(jì)師充充分交流流如客戶戶性格、工藝、價(jià)格、環(huán)保、設(shè)計(jì)、服務(wù)等等，便與與對(duì)癥下下藥；交交流看法法，綜合合意見(jiàn)。2.2.3回訪業(yè)業(yè)主對(duì)設(shè)設(shè)計(jì)的意意見(jiàn)a、對(duì)設(shè)計(jì)計(jì)存在問(wèn)問(wèn)題或不不滿意的的要及時(shí)

52、時(shí)反饋并并協(xié)調(diào)，并把以以上情況況反映至至設(shè)計(jì)部部主管處處，把自自己的想想法告之之，必要要時(shí)可應(yīng)應(yīng)客戶要要求更換換設(shè)計(jì)師師；業(yè)主反反映設(shè)計(jì)計(jì)師年輕輕無(wú)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的，可可適當(dāng)?shù)牡慕忉屇昴贻p人有有創(chuàng)意、引領(lǐng)時(shí)時(shí)尚等等等，溝通通無(wú)效可可更換合合適的設(shè)設(shè)計(jì)師；與設(shè)計(jì)計(jì)師交流流不來(lái)的的，性格格不合的的應(yīng)及時(shí)時(shí)給予更更換；如設(shè)計(jì)計(jì)師未把把設(shè)計(jì)理理念及時(shí)時(shí)的告之之客戶致致使客戶戶對(duì)設(shè)計(jì)計(jì)不滿的的應(yīng)及時(shí)時(shí)將設(shè)計(jì)計(jì)師的設(shè)設(shè)計(jì)理念念及時(shí)告告之客戶戶，并將將情況反反饋給設(shè)設(shè)計(jì)師；b、對(duì)設(shè)設(shè)計(jì)沒(méi)問(wèn)問(wèn)題又遲遲遲不交交錢的，要找原原因找適適當(dāng)時(shí)機(jī)機(jī)和客戶戶溝通，帶領(lǐng)客客戶看實(shí)實(shí)景樣板板工地、樣板房房，講解解施工工工藝，盡盡量說(shuō)

53、服服客戶交交錢，最最好由家家裝顧問(wèn)問(wèn)和設(shè)計(jì)計(jì)師共同同完成；業(yè)主還還是在對(duì)對(duì)比當(dāng)中中時(shí)，帶帶其看樣樣板工地地、樣板板房，用用實(shí)例說(shuō)說(shuō)話，知知道公司司的優(yōu)勢(shì)勢(shì)如實(shí)力力、服務(wù)務(wù)、工藝藝、材料料等；業(yè)主確確實(shí)沒(méi)錢錢的，繼繼續(xù)跟蹤蹤，情感感交流，不要輕輕言放棄棄；業(yè)主是是借口型型的，我我們可以以告之“不管結(jié)結(jié)果如何何，我們們隨時(shí)為為您服務(wù)務(wù)，直至至您滿意意”，拿拿我們的的服務(wù)、誠(chéng)意（為客戶戶著想）、公司司品牌知知名度、影響力力、口碑碑來(lái)爭(zhēng)取取客戶；對(duì)價(jià)價(jià)格不滿滿意的，我們要要從我們們公司的的工藝、材料等等方面的的優(yōu)勢(shì)來(lái)來(lái)說(shuō)服客客戶；22.3、工程程階段在在工地開(kāi)開(kāi)工時(shí)要要有工程程項(xiàng)目情情況標(biāo)識(shí)識(shí)牌，明明

54、示該工工地家裝裝顧問(wèn)、設(shè)計(jì)師師、項(xiàng)目目經(jīng)理、工長(zhǎng)的的名稱、聯(lián)系方方法、人人員照片片、效果果圖及該該工地情情況說(shuō)明明。要有有該工地地施工進(jìn)進(jìn)度牌，明示工工程各施施工階段段時(shí)間、人員、工藝說(shuō)說(shuō)明、材材料介紹紹和所用用材料的的小樣實(shí)實(shí)物展示示。2.3.1開(kāi)工工：家裝顧問(wèn)問(wèn)到場(chǎng)并并祝賀如如“開(kāi)工工大吉”，并對(duì)對(duì)在場(chǎng)工工作人員員進(jìn)行介介紹；2.3.2 項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理；a、向項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理了解工工地情況況（工地地開(kāi)工至至工地驗(yàn)驗(yàn)收），及時(shí)關(guān)關(guān)注工地地進(jìn)度；b、把客客戶對(duì)工工地及項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理的意見(jiàn)見(jiàn)及時(shí)反反饋到項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理并進(jìn)行行監(jiān)督（規(guī)定時(shí)時(shí)間內(nèi)執(zhí)執(zhí)行到位位，解決決力所能能及的事事情），客戶反反應(yīng)的工工地情況

55、況問(wèn)題，反映給給項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理并落落實(shí)；22.3.3 工工地情況況：監(jiān)督工地地的進(jìn)度度（了解解各工種種的工期期安排可可通過(guò)工工地進(jìn)度度表了解解）；現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生生的管理理：材料的的碼放：可適當(dāng)當(dāng)了解工工程部規(guī)規(guī)范，如如板材碼碼放、線線條、水水電材料料、油漆漆如何碼碼放等；整潔程程度：地地面衛(wèi)生生，積累累的垃圾圾；師傅傅的衣服服、物品品碼放；c、工藝（本身具具備的工工藝知識(shí)識(shí)，有問(wèn)問(wèn)題反映映到項(xiàng)目目經(jīng)理處處），一一些大的的問(wèn)題要要確實(shí)落落實(shí)；dd、突發(fā)事事件的處處理（以以顧客為為中心）e、把看到到情況以以筆記的的形式反反映到項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理和本部部門經(jīng)理理處并進(jìn)進(jìn)行監(jiān)督督（三天天之內(nèi)以以書(shū)面的的形式，反映到到

56、項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理處，簽字），家裝裝顧問(wèn)每每人一本本記錄本本；f、上工工地時(shí)間間為一周周一次并并與業(yè)主主進(jìn)行聯(lián)聯(lián)系（部部門要抽抽查），要在簽簽到工地地巡檢表表上體現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)；2.3.4 完工驗(yàn)收：驗(yàn)收工地地完成后后要電話話聯(lián)系業(yè)業(yè)主詢問(wèn)問(wèn)情況、施工滿滿意度（在每日日工作匯匯報(bào)時(shí)有有所體現(xiàn)現(xiàn)）；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部作業(yè)業(yè)表單匯匯編3.1.1樓盤盤調(diào)查表表樓盤調(diào)查查表家裝顧問(wèn)問(wèn)：_員工工編號(hào)：樓盤名稱稱所在城區(qū)區(qū)調(diào)查日期期詳細(xì)地址址乘車路線線樓盤性質(zhì)質(zhì)新開(kāi)工工樓盤建設(shè)中中樓盤準(zhǔn)現(xiàn)房房樓盤已交房房樓盤樓盤均價(jià)價(jià)元/m最高房?jī)r(jià)價(jià)元/m最低房?jī)r(jià)價(jià)元/m房屋性質(zhì)質(zhì)純多層層住宅小高層層住宅多層與與高層別墅與與洋房總棟數(shù)其中：

57、總戶數(shù)房屋結(jié)構(gòu)構(gòu)平層平層及及復(fù)式別墅戶型數(shù)主力戶型型建筑日期期開(kāi)盤日期期交房日期期客戶構(gòu)成成開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理理手機(jī)號(hào)碼碼銷售電話話建筑商負(fù)責(zé)人物業(yè)公司司負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)責(zé)手機(jī)號(hào)碼碼物業(yè)電話話銷售狀況入住狀況銷售動(dòng)態(tài)小區(qū)動(dòng)態(tài)目前合作作裝飾公公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部主管管市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)部經(jīng)理理3.1.2 量量房客戶戶登記表表龍發(fā)裝飾飾VIPP 客戶登記表 ERPP編號(hào)：尊敬的客客戶，您您好！為了準(zhǔn)確確把握您您需要的的設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格，滿滿足您的的家居功功能要求求，為您您提供盡盡量完善善的服務(wù)務(wù)，我們們的設(shè)計(jì)計(jì)師應(yīng)當(dāng)當(dāng)對(duì)您家家庭的基基本資料料、您的的喜好、您的生生活習(xí)慣慣等有所所了解。充分了了解您，才能滿滿足您的的

58、需要。我們會(huì)會(huì)精心測(cè)測(cè)量房間間的每一一部分尺尺寸，同同時(shí)記錄錄您的意意見(jiàn)與要要求，為為完整家家居全案案設(shè)計(jì)提提供準(zhǔn)確確的依據(jù)據(jù)。非常常感謝您您的密切切配合！山西埃利利特龍發(fā)發(fā)裝飾工工程有限限公司客戶基本本信息客戶姓名名聯(lián)系方式式客戶年齡齡EMAAILQQ號(hào)實(shí)際量房房時(shí)間房屋建筑筑面積平米預(yù)計(jì)裝修修時(shí)間預(yù)計(jì)裝修修費(fèi)用元房屋類型型單位房商品房房舊房居室類型型平層錯(cuò)錯(cuò)層躍層復(fù)式別墅居室房間間間數(shù)陽(yáng)臺(tái)：個(gè)個(gè)書(shū)房：個(gè)餐廳：個(gè)客廳（起居室室）：個(gè)個(gè)儲(chǔ)藏間間：個(gè)娛樂(lè)間間：個(gè)視聽(tīng)室室：個(gè)車庫(kù)：個(gè)客戶喜好好信息您的年齡齡20255 2535 3545 45以上上您的學(xué)歷歷本科以以下本本科以上上您的職業(yè)業(yè)經(jīng)商公務(wù)

59、員員高層層管理醫(yī)生教師藝術(shù)家家其他他家庭成員員父母夫（妻妻女兒兒兒子子孫子子孫女女保姆姆其他他孩子年齡齡沒(méi)有孩孩子13歲46歲79歲1013歲1418歲18歲以以上您喜歡的的裝修風(fēng)格格中式古古典風(fēng)格格歐陸古典風(fēng)風(fēng)格美式鄉(xiāng)鄉(xiāng)村風(fēng)格格現(xiàn)代代簡(jiǎn)約風(fēng)格格后現(xiàn)代代奢華風(fēng)風(fēng)格東南亞亞風(fēng)格地中海海風(fēng)格混混搭型風(fēng)格格其他他希望新居居的主色色調(diào)時(shí)尚的的藍(lán)色溫情的的粉色純潔的的白色清新的的綠色溫暖的的黃色浪漫的的紫色沉穩(wěn)的的灰色其它您所喜歡歡的陳設(shè)設(shè)品擺設(shè)類：雕塑塑玩具具酒杯杯花瓶瓶其他他壁飾類：工藝藝美術(shù)品品各類類書(shū)畫(huà)作作品圖圖片攝影影其他他您喜歡哪哪類畫(huà)壁畫(huà)油畫(huà)水彩畫(huà)畫(huà)國(guó)畫(huà)畫(huà)招貼貼畫(huà)其其他您的用餐餐習(xí)慣經(jīng)常在

60、在家用餐餐經(jīng)常常在外用用餐經(jīng)經(jīng)常在家家請(qǐng)客您的洗浴浴方式淋浴浴缸兩樣兼兼有其其他您的作息息時(shí)間正常早睡早早起晚晚睡晚起起您的個(gè)人人愛(ài)好收藏音樂(lè)電視寵物運(yùn)動(dòng)讀書(shū)旅游上網(wǎng)其他設(shè)計(jì)師備備忘錄:客戶交流流反饋信信息預(yù)約首談時(shí)間提交方案案時(shí)間您選擇裝裝飾公司司的關(guān)鍵鍵因素：價(jià)格設(shè)計(jì)品牌人員素素質(zhì)環(huán)保施施工質(zhì)量量公司規(guī)規(guī)模您通過(guò)什什么途徑徑了解到到我們公公司：朋友介介紹龍發(fā)施工工工地電視報(bào)紙廣播網(wǎng)絡(luò) DMM傳單其它途徑徑您的建議議（或特特殊說(shuō)明明）：您對(duì)本公公司的印印象：很好比較好好一般般您對(duì)家裝裝顧問(wèn)服服務(wù)的印印象：很好比較好好一般般您對(duì)設(shè)計(jì)計(jì)師服務(wù)務(wù)的印象象：很很好比比較好一般設(shè)計(jì)師簽簽字：客客戶簽字