【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54張課件

1、【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁2022/10/13【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁2022目標本課程旨在讓各位清楚:為什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁目標本課程旨在讓各位清楚:【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)內(nèi)容KPI 影響著什么KPI 的特點KPI 的運用 - 衡量系統(tǒng) - 標準 - 跟蹤分組討論【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁內(nèi)容KPI 影響著什么【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指確保實現(xiàn)公司的銷量和利潤目標確保員

2、工正確履行自己的職責(zé)為決策提供信息沒有衡量，怎么進行管理為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁確保實現(xiàn)公司的銷量和利潤目標為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？【實沒有衡量標準，你無法進行管理衡量標準提供了可用來定義和追蹤業(yè)務(wù)成果的可量化的信息例如:財務(wù)的效率質(zhì)量 (產(chǎn)品和服務(wù))【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁沒有衡量標準，你無法進行管理衡量標準提供了可用來定義和追蹤業(yè)什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價銷量利潤 = 收 益 - 成本【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價利潤 = 收 什么因素

3、影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設(shè)備和車輛建筑物稅收 利潤 = 收益 - 成 本【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝 利潤什么是 K P IKPI是為達到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標,這些指標是能對業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,并用于督導(dǎo)整個執(zhí)行過程【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁什么是 K P IKPI是為達到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標,這些指任何影響利潤表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在 KPI 中例如 :銷量固定資產(chǎn)運費鋪貨率效率【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁任何影響利潤表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在 KPI 中例如 :銷量【實例利潤產(chǎn)生簡單公

4、式:毛利 = 凈銷售收入 - 材料成本直接邊際利潤 = 毛利 - 變動成本利潤 = 直接邊際利潤 - 固定成本【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁利潤產(chǎn)生簡單公式:【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標K固定成本/變動成本Current monthSales & Delivery expenses銷售費用Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. contract pack)每箱分析(變動費用/標準箱銷售除代加工外)In RMB 以RMB計Fixed costs固定費用Warehouse rent倉儲租金Com

5、munication通訊費Office expenses辦公費Costs of risk風(fēng)險成本Depreciation折舊Amortization攤銷Plant drinkage產(chǎn)品飲用Public relations公關(guān)費用RB projectRB項目Consultancy fees顧問費Others其他Sub-total小計Variable costs變動費用Regular staff salary & wages工資Temporary staff wages臨時工工資Staff welfare職工福利費Retirement insurance養(yǎng)老保險Housing provident

6、fund住房公積金Labor protection fee勞動保護費Staff travelling差旅費Entertainment交際應(yīng)酬費Transportation運輸費Vehicle expenses汽車費用Loading & unloading expenses裝卸費Repair & maintenance維修費Supplies consumed物料銷耗Delivery breakage運輸破損Staff education & Training員工教育及培訓(xùn)Sub-total小計Total合計Marketing expenses市場費用Advertising - CSD廣告費 -

7、碳酸飲料Advertising - NCB廣告費 - 非碳酸飲料Advertising - Price parity廣告費 - 平價促銷Coupon promotion贈券促銷Total【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁固定成本/變動成本Current monthSales盯住產(chǎn)生利潤的每個細節(jié)營業(yè)所的責(zé)任有效性:- 客戶數(shù)(水平增長)- 鋪貨率/生動化- 賒銷比例/賬期效率:- 送貨效率- 單點銷量(垂直增長) - 路途時間- 拜訪成功率資產(chǎn)維護 【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁盯住產(chǎn)生利潤的每個細節(jié)營業(yè)所的責(zé)任效率:【實例】麥肯錫為可口可達到/可計算的

8、指標可衡量業(yè)務(wù)的主要范圍衡量達到目標的執(zhí)行方法 K P I 的特點【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁可達到/可計算的指標 K P I 的特點【實例】麥肯錫為可口建立評估系統(tǒng)運用數(shù)據(jù)庫管理運用關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁建立評估系統(tǒng)運用關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵建立評估系統(tǒng)有效的評估系統(tǒng) 必須有 三個 組成部分跟蹤系統(tǒng)標準關(guān)鍵指標【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁建立評估系統(tǒng)有效的評估系統(tǒng) 跟蹤系統(tǒng)標準關(guān)鍵指標【實例】麥肯什么是標準?【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁什么是標準?【實例】麥

9、肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI5標準就是預(yù)期要達到的目標標準是我們在質(zhì)量、數(shù)量和價值方面所期望獲得的最低業(yè)績水平100% 理想90% 標準【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁標準就是預(yù)期要達到的目標標準是我們在質(zhì)量、數(shù)量100% 理想標準傳達了期望標準允許管理層:傳達期望確立清晰的業(yè)績指導(dǎo)方針【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁標準傳達了期望標準允許管理層:【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)標準必須被寫下來，得到傳達和強化標 準標 準【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁標準必須被寫下來，得到傳達和強化標 準標 準【實例】跟 蹤 系 統(tǒng)【實例】麥

10、肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁跟 蹤 系 統(tǒng)【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI跟蹤系統(tǒng)的主要來源SDS 及 SDS101Margin Minder / Margin Minder101手工報表【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁跟蹤系統(tǒng)的主要來源SDS 及 SDS101【實例】麥肯錫為什么是營業(yè)所的關(guān)鍵指標【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁什么是營業(yè)所的關(guān)鍵指標【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指營業(yè)所經(jīng)理/主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標銷售收入銷量實際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計劃拜訪數(shù)活躍客戶數(shù)銷售執(zhí)行(生動化/鋪貨率)單點銷量/一次訂貨輛【實例】麥肯

11、錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁營業(yè)所經(jīng)理/主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標銷售收入【實例】麥肯錫為可口可營業(yè)所經(jīng)理/主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標應(yīng)收帳設(shè)備管理送貨效率線路退貨率101質(zhì)量以后的指標【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁營業(yè)所經(jīng)理/主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標應(yīng)收帳【實例】麥肯錫為可口可樂單箱平均銷售收入總銷量 ：所有品種銷量總和（V）銷售額 ：單一品種出廠價X該品種銷量（A）總銷售額 ：所有品種銷售額總和（B）單箱銷售額 ：B / V用途 ：核算裝瓶廠的銷售效益【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁單箱平均銷售收入總銷量 ：所有品種銷量總和（V）【實例】麥肯銷量銷量 ：所有

12、訂單上顯示的訂貨數(shù)量總和 (MM, SDS中顯示)用途 ：跟蹤裝瓶廠的銷售效果【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁銷量銷量 ：所有訂單上顯示的訂貨數(shù)量總和 (MM, SD實際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計劃拜訪數(shù)實際拜訪數(shù)/計劃拜訪數(shù) : 每天每條線路的實際拜訪客戶數(shù) (A) 與計劃拜訪客戶數(shù) () 的比例 (A/C);訂單數(shù)/計劃拜訪數(shù) : 每天每條線路的下訂單客戶數(shù) (B) 與計劃拜訪客戶數(shù) (C) 的比例 (B/C) 用途:用于跟蹤拜訪效率【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁實際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計劃拜訪數(shù)實際拜訪數(shù)/計劃拜訪數(shù) : 每活躍客戶數(shù)活躍客戶定義 ：任何一個

13、在以往 三個月內(nèi)有訂貨客戶活躍客戶數(shù) ：所有活躍客戶的總和數(shù)量用途：衡量售點質(zhì)量和線路拜訪效果【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁活躍客戶數(shù)活躍客戶定義 ：任何一個在以往 三個月內(nèi)有訂貨客戶活躍客戶數(shù)我們須更關(guān)心:- 多少新客戶- 多少在過去12月內(nèi)活躍但最近3個月不活躍,為什么?- 新客戶的訂單量【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁活躍客戶數(shù)我們須更關(guān)心:【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活躍客戶數(shù)【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁活躍客戶數(shù)【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54不活躍客戶數(shù)【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指

14、標KPI54頁不活躍客戶數(shù)【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI5新客戶的成交情況【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁新客戶的成交情況【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KP*MT: more than*LT : less than新客戶的成交情況【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁*MT: more than*LT : less than銷售執(zhí)行鋪貨率定義 ：售點內(nèi)可以看到的可口可樂系列 SKU 數(shù)量（A）占裝瓶廠要求的所有可口可樂系列SKU數(shù)量（B）的百分比公式 ：A/B X 100%可分每個SKU計算用途 ：檢查裝瓶廠產(chǎn)品系列的銷售執(zhí)行效果【實

15、例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁銷售執(zhí)行鋪貨率定義 ：售點內(nèi)可以看到的可口可樂系列 銷售執(zhí)行生動化定義 ：售點內(nèi)為吸引消費者注意力采取的所有行動包括 ：陳列設(shè)備廣告用品用途 ：檢查銷售執(zhí)行和產(chǎn)品展示的效果【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁銷售執(zhí)行生動化定義 ：售點內(nèi)為吸引消費者注意力采取的所有行單點銷量/一次訂單量單點銷量定義 : 每月每售點的銷量分渠道的單點銷量比較按單點銷量影響服務(wù)方式直營/101配送/不直接服務(wù)一次訂單量定義 : 一個客戶一次訂單的數(shù)量分渠道一次訂單量按一次訂單量制定服務(wù)政策用途 : 評估服務(wù)政策,考核其執(zhí)行【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)

16、鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁單點銷量/一次訂單量單點銷量定義 : 每月每售點的銷量【實例應(yīng)收帳定義 ：因銷售活動產(chǎn)生的債權(quán)金額兩個主要指標: - 應(yīng)收賬占銷售額的比例 - 超期應(yīng)收賬占銷售額的比例用途 ：顯示銷售活動中對資金流及資 金風(fēng)險的管理【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁應(yīng)收帳定義 ：因銷售活動產(chǎn)生的債權(quán)金額【實例】麥肯錫為可口可設(shè)備管理管理每臺現(xiàn)調(diào)機,自動販賣機或冰箱的月平均銷量兩個主要因素 :- 達到保本點比例:達到保本點的設(shè)備臺數(shù)(A)/總設(shè)備臺數(shù)(B) 保本點簡單計算:(每年(五年)折舊額+每 年維護 費)/(1-稅率)X單位GDC - 分渠道的銷量-資源投入至最有回

17、報的售點用途 : 考核設(shè)備投資回報的能力【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁設(shè)備管理管理每臺現(xiàn)調(diào)機,自動販賣機或冰箱的月平均銷量【實例】送貨效率管理每輛車每天的送貨量每輛車每天的送貨量公式:每月的每輛車的送貨輛(A)/工作天數(shù)(B) - 應(yīng)分開不同車型計算用途 : 考核營業(yè)所的送貨效率及變動運輸 成本【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁送貨效率管理每輛車每天的送貨量【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)平均每天每車送貨量 1.25T*: this type of trucks is not used into normal delivery in HZ, thats w

18、hy separate it from the other delivery trucks. 【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁平均每天每車送貨量 1.25T*: this type o線路退貨率每天每條線路退貨(整箱)的數(shù)量(A)占總裝車數(shù)比例(B)了解理由-銷售的(不正確訂單,價格問題)-裝貨的(漏裝,裝錯)-倉庫的(缺貨)-結(jié)算的(客戶沒錢)-運輸?shù)?未按“服務(wù)窗口”送貨,破損)用途 : 考核運作(銷售,供應(yīng)鏈)效率【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁線路退貨率每天每條線路退貨(整箱)的數(shù)量(A)占總裝車數(shù)比例101的質(zhì)量信息透明度 = (MM101中合

19、作伙伴賣出的)/ (MM中公司賣給合作伙伴的銷量)x100%.此項指標反映對合作伙伴銷量跟蹤的百分比. 用途 : 考核101質(zhì)量【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁101的質(zhì)量信息透明度 = (MM101中合作伙伴賣出的)/101的質(zhì)量分銷可控度=(MM-101中零售渠道的銷量)/ (MM-101中合作伙伴總銷量) x100%.此項指標反映合作伙伴零售銷量占其總銷量的百分比. 用途:考核101質(zhì)量【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁101的質(zhì)量分銷可控度=(MM-101中零售渠道的銷量)/ 101的質(zhì)量依賴度 = (MM-101中每個合作伙伴前十名銷量之和)/(

20、MM-101中合作伙伴總銷量)x 100%.反映合作伙伴對其前十名客戶的依賴度. 用途 : 考核101質(zhì)量【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁101的質(zhì)量依賴度 = (MM-101中每個合作伙伴前十名銷101的質(zhì)量穩(wěn)定性 = (MM-101中每日銷量的絕對平均偏差) /(MM-101中每日平均銷量)x100%.反映在一個月內(nèi)日銷量的變化幅度.此數(shù)值低表示穩(wěn)定. MAD - 平均絕對偏差的計算方法為 (每日銷量-平均日銷量)的絕對值之和)/(銷售天數(shù))用途:考核101質(zhì)量【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁101的質(zhì)量穩(wěn)定性 = (MM-101中每日銷量的絕對平均偏101的質(zhì)量【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁101的質(zhì)量【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI5【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁使用什么工具進行衡量關(guān)鍵指標衡量工具銷售收入 SDS/MM銷量 MM實際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計劃拜訪數(shù)SDS活躍客戶數(shù)MM銷售執(zhí)行(生動化/鋪貨率)計分卡/檢查表應(yīng)收帳 SDS冷飲設(shè)備單機銷量 SDS平均每日每車的送貨量SDS/手工報表101質(zhì)量手工報表【實例】麥肯錫為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標KPI54頁