市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)答題

1、市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)答題1、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展經(jīng)歷了哪些階段？生產(chǎn)觀點(diǎn)階段：我生產(chǎn)什么就賣(mài)什么。產(chǎn)品觀點(diǎn)階段：我生產(chǎn)最好的產(chǎn)品。推銷觀點(diǎn)階段。我賣(mài)什么顧客就買(mǎi)什么。營(yíng)銷觀點(diǎn)階段，顧客需要什么我就生產(chǎn)什么。社會(huì)營(yíng)銷觀點(diǎn)階段。以社會(huì)需要為經(jīng)營(yíng)目的。2、什么是旅游市場(chǎng)？它有什么特桌？旅濟(jì)市場(chǎng)是市場(chǎng)的一個(gè)組成者防分，是旅將產(chǎn)品商品化的場(chǎng)所，是旅游企業(yè)產(chǎn)生各種旅游經(jīng)濟(jì)行為的領(lǐng)線，也是旅游生產(chǎn)者與旅族背費(fèi)者的中介。特征：旅游市場(chǎng)更多人格化。所以旅游市場(chǎng)的典型分類就是國(guó)際旅游市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)。旅游市場(chǎng)的全球化。表現(xiàn)在具發(fā)展的室間分布上。旅游市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮?。表現(xiàn)在其自身的落力和旅游產(chǎn)業(yè)是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，與其他行業(yè)

2、的霜關(guān)度很大3、什么是旅游市場(chǎng)營(yíng)銷？其有什么特點(diǎn)它是指旅游經(jīng)濟(jì)個(gè)體對(duì)思想、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃和執(zhí)行過(guò)程，以實(shí)現(xiàn)達(dá)到經(jīng)濟(jì)個(gè)體目標(biāo)的交換。特點(diǎn)：營(yíng)銷導(dǎo)間。旅游企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)者化須以市場(chǎng)需求作為出發(fā)點(diǎn)和歸宿。管理導(dǎo)向，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)在于旅游企業(yè)對(duì)于動(dòng)志環(huán)境的創(chuàng)造性道應(yīng)信息導(dǎo)向。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的是滿足游客的需求，就必須借助于信息的傳導(dǎo)。戰(zhàn)略導(dǎo)向。旅游企業(yè)要持續(xù)發(fā)展必須依賴于對(duì)環(huán)境的適應(yīng)，依賴于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的戰(zhàn)略導(dǎo)向。4、簡(jiǎn)述旅游市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析的主要內(nèi)容。旅謝市場(chǎng)去現(xiàn)環(huán)境是指旅游企業(yè)或旅游業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，飛對(duì)于旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)及不可接制又不可影響，但它對(duì)企業(yè)營(yíng)

3、銷的成功與否起著重要作用。宏觀壞境因素主要包括政治法律因素、文化因意、經(jīng)濟(jì)因素技術(shù)水平因素及人口、地理國(guó)素等?；蚺_(tái)法律國(guó)素主要是指黨和國(guó)家的方針政策，它規(guī)定了國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向和發(fā)展速套。文化國(guó)素包括教育水平、宗教信、審美觀念、價(jià)值觀念、道灣規(guī)范以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)情等。文化影響造就和支配著人們的生活方式、消費(fèi)詢、主導(dǎo)需求以及消要方式。社會(huì)因家主要包括相關(guān)群體、家庭和地位階層，積關(guān)群體就是能影向一個(gè)人的態(tài)度、行為和價(jià)值觀的群體。家庭式一個(gè)密切的社會(huì)單位，它影響著每個(gè)家庭成員所作出的大部分決定，地位階層是某一種購(gòu)買(mǎi)力的社會(huì)表現(xiàn)，即同一階層的人基本上具有相們的購(gòu)買(mǎi)力。經(jīng)濟(jì)國(guó)素包括國(guó)民生產(chǎn)總值、個(gè)人收

4、入、外貿(mào)收支狀況。國(guó)民生產(chǎn)總值是一個(gè)國(guó)家某一時(shí)期所生產(chǎn)的以市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算的是終產(chǎn)品與勞務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值總和。個(gè)人收入是指一個(gè)國(guó)家的所有個(gè)人、家庭和私人非言利性機(jī)構(gòu)，在一走時(shí)能通常是一年內(nèi)從各種來(lái)限所得到的收入總和，國(guó)際間的資是，是各畫(huà)爭(zhēng)取外匯的主要途徑，而外匯的獲得又決定一國(guó)的國(guó)際收支狀況。人口地理因素中人口國(guó)素包括人口數(shù)量與旅游市場(chǎng)構(gòu)成的關(guān)系。人口城市化與旅游市場(chǎng)的關(guān)系。地理因素即直接影時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷又間接影響國(guó)家的社會(huì)與文化。地理因素主要包括世界旅游客流的移動(dòng)特點(diǎn)和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系。旅游者的旅游動(dòng)機(jī)與地理環(huán)境的關(guān)系。技術(shù)環(huán)境直接影響到企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售和管理技術(shù)，決定了企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的

5、競(jìng)爭(zhēng)地位。技術(shù)環(huán)境主要考慮運(yùn)用新技術(shù)可以提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。技術(shù)對(duì)消費(fèi)者的影響。5、旅好市場(chǎng)營(yíng)銷就觀環(huán)境包指哪些環(huán)境國(guó)素？旅游市場(chǎng)營(yíng)銷微觀觀環(huán)境指存在于旅游企業(yè)周?chē)?guó)環(huán)境并影響其營(yíng)銷活動(dòng)的各種國(guó)素和條件，包括消費(fèi)者、消費(fèi)者集圖、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾以及企業(yè)自身等。購(gòu)買(mǎi)者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影明包括旅族育費(fèi)考和公司購(gòu)買(mǎi)者。旅游肖費(fèi)者是指是終旅游育費(fèi)購(gòu)買(mǎi)者，包括購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)人和家庭，公司購(gòu)買(mǎi)者是指為開(kāi)展業(yè)務(wù)而購(gòu)買(mǎi)旅游商品和服務(wù)的各種企業(yè)關(guān)國(guó)體理織，中間商對(duì)旅游業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響。旅游中間商是指處在旅游生產(chǎn)者與旅游者之間，參與商品流通業(yè)務(wù)、促使買(mǎi)安行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的集體和個(gè)人。它包括經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商

6、、零售商、交通運(yùn)輸公司、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和金融中間商等。競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響，主要分析競(jìng)爭(zhēng)者及具數(shù)量和規(guī)模和旅游者需求量與競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)量之間的關(guān)系。公眾對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影，它是市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境的重要國(guó)素。它對(duì)旅游企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)產(chǎn)生了實(shí)際的或者在的影響。主要表現(xiàn)在以下幾方面：金融公眾、媒介公眾、政府公眾、市民行動(dòng)公眾、地方公眾、一般群眾和旅游企業(yè)內(nèi)部公眾，包括企業(yè)童事會(huì)，經(jīng)理或職工：6、旅將市場(chǎng)調(diào)研的方法。文案用直法，又稱問(wèn)族調(diào)查法，它是通過(guò)接集旅游企業(yè)內(nèi)部和外部各種現(xiàn)有的信息數(shù)據(jù)和情報(bào)資料，從中摘取與市場(chǎng)調(diào)查課題有關(guān)的內(nèi)容，進(jìn)行分析研究的一種調(diào)查方法。實(shí)她調(diào)查法。又稱直接調(diào)查法，是在周空治爾周查

7、設(shè)計(jì)和超織下，聲調(diào)查人員直接向被調(diào)宣者收集原館資料的一種調(diào)查方法。實(shí)她調(diào)查主要有詢間法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法。動(dòng)通問(wèn)調(diào)宣法就是調(diào)查人員采用請(qǐng)資詢問(wèn)的方式向被調(diào)查者了解旅游市場(chǎng)情況的一種方法，又稱訪談法。觀察法。是調(diào)查者在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)被調(diào)查對(duì)象和事物進(jìn)行直接觀察或借動(dòng)儀器設(shè)備進(jìn)行記錄，以獲得旅游市場(chǎng)信息資料的調(diào)查方法。實(shí)驗(yàn)法是指把調(diào)查對(duì)象晉于特定的控制環(huán)境下，通過(guò)控制外來(lái)變量和檢驗(yàn)結(jié)果差異來(lái)發(fā)現(xiàn)變量間的國(guó)果關(guān)系，獲取信息資料的調(diào)查方式。7、為旅將企業(yè)要進(jìn)行那些市場(chǎng)預(yù)則旅游企業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)是指根據(jù)即成的市場(chǎng)事實(shí)，利用已有的知識(shí)，預(yù)見(jiàn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)影響旅游企業(yè)市場(chǎng)變化的各種因素進(jìn)行研究、分析、判斷和估計(jì)，以裝提市場(chǎng)

8、發(fā)展變化的趨勢(shì)和規(guī)律，預(yù)則內(nèi)容主要有旅游市場(chǎng)環(huán)境預(yù)則，因?yàn)槁糜螛I(yè)是一個(gè)具有高度農(nóng)右生的行業(yè)，受環(huán)境因素的影響較大。旅游市場(chǎng)需求預(yù)則，它又可分為旅游市場(chǎng)需求總是預(yù)則、旅游客源預(yù)測(cè)和旅游需求潔構(gòu)預(yù)則。旅游市場(chǎng)需求總量主要是指在一定區(qū)域和一定時(shí)司范圍內(nèi)，旅游者可能的的購(gòu)買(mǎi)力及購(gòu)買(mǎi)力投向的總量。旅游客票師則指旅游者變動(dòng)情況，包括旅游者數(shù)量變化、旅游者季節(jié)變化、旅游者地區(qū)分布狀況、旅游者構(gòu)成變化和展行游覽時(shí)間長(zhǎng)短變動(dòng)等，旅游需求結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)，它的變化直接影響旅游市場(chǎng)需求潛力和旅游產(chǎn)品的銷售旅游容量預(yù)測(cè)。旅游容量包括旅游心理容量，旅游資源容量，旅游生態(tài)容量，旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展容量和旅游地獄社會(huì)容量。旅游容量的預(yù)測(cè)能

9、夠使旅游地的接待能力處在一個(gè)合理容量?jī)?nèi)，維持供需的相對(duì)平衡，以保持旅游資源的吸引力和維護(hù)自然生態(tài)環(huán)境不致退化。旅游價(jià)格預(yù)測(cè)。各種旅游產(chǎn)品對(duì)價(jià)格的需求彈性不同，預(yù)測(cè)旅游價(jià)格來(lái)確立在旅游企業(yè)可控制范圍內(nèi)的最優(yōu)價(jià)格和供給水平來(lái)變動(dòng)。旅游效益預(yù)測(cè)的內(nèi)容包含市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)和旅游收益預(yù)測(cè)。市場(chǎng)占有率是旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品的銷售量占該產(chǎn)品市場(chǎng)總銷售量的比重。旅游企業(yè)通過(guò)對(duì)營(yíng)銷成本和利潤(rùn)的預(yù)測(cè)來(lái)了解旅游收入的數(shù)量、構(gòu)成與收入水平，反應(yīng)旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的成果。8、旅游市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？市場(chǎng)細(xì)分又稱市場(chǎng)分割，他是按照購(gòu)買(mǎi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)態(tài)度、購(gòu)買(mǎi)行為特征等不同因素，把一個(gè)市場(chǎng)劃分為若干不同的購(gòu)買(mǎi)者群體的行為過(guò)程

10、。它劃分的依據(jù)主要有地理變量。它對(duì)分析研究不同地區(qū)消費(fèi)的需求特點(diǎn)、需求數(shù)量及其發(fā)展變化趨勢(shì)具有很大價(jià)值，它包括地理區(qū)域變量、氣候變量、空間位置變量。人口統(tǒng)計(jì)變量。它與消費(fèi)者的欲望、偏好、文化習(xí)慣及產(chǎn)品使用率都有密切聯(lián)系。它包括年齡、性別與家庭生命周期和收入、職業(yè)、受教育程度與社會(huì)階層。心理變量，它能夠分析出旅游者群體對(duì)同類產(chǎn)品的偏好和態(tài)度的異同。它主要包括消費(fèi)者的生活方式、性格特征、態(tài)度、興趣、動(dòng)機(jī)以及文化因素等。行為變量。它包括購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、偏好程度、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)次數(shù)和購(gòu)買(mǎi)行為特征。9、概述旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分類。旅游產(chǎn)品一市場(chǎng)戰(zhàn)略。企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的四項(xiàng)要素即現(xiàn)有產(chǎn)品、未來(lái)產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng)

11、、未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行自由組合。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，是旅游產(chǎn)品和旅游市場(chǎng)組合產(chǎn)生的戰(zhàn)略。從擴(kuò)大使用者使用的數(shù)量和使用者使用的頻率并改進(jìn)生產(chǎn)產(chǎn)品的特性入手，從現(xiàn)有的市場(chǎng)上贏得更多的顧客。產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略是由企業(yè)原有市場(chǎng)和其他企業(yè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)而本企業(yè)正準(zhǔn)備投入生產(chǎn)的新產(chǎn)品組合產(chǎn)生的戰(zhàn)略。市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和相關(guān)市場(chǎng)組合產(chǎn)生的策略。是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客或新的地域市場(chǎng)從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的戰(zhàn)略。產(chǎn)品革新戰(zhàn)略。產(chǎn)品的性能有了顯著的提高。產(chǎn)品發(fā)明戰(zhàn)略，體現(xiàn)了創(chuàng)新開(kāi)拓型戰(zhàn)略高風(fēng)險(xiǎn)高效益的特征多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是指旅游企業(yè)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢(shì)向不同業(yè)務(wù)發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略是旅游企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品投放到別的企業(yè)尚未進(jìn)入的處女市

12、場(chǎng)。市場(chǎng)創(chuàng)造戰(zhàn)略是指企業(yè)在新興市場(chǎng)上投放別的企業(yè)已經(jīng)在成熟市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。全方位創(chuàng)新戰(zhàn)略是市場(chǎng)創(chuàng)造戰(zhàn)略和產(chǎn)品發(fā)明戰(zhàn)略的組合。11.旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？P148旅游產(chǎn)品有廣義獲義之分，獲義的旅游產(chǎn)品是指旅游商品，是由物質(zhì)產(chǎn)生部門(mén)所生產(chǎn)的，由商業(yè)勞動(dòng)青所銷售的物品。廣義的旅游產(chǎn)品是指旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在旅游市場(chǎng)上銷售的物質(zhì)產(chǎn)品和活勞動(dòng)提供的各種服務(wù)的總和。（1）旅游產(chǎn)品的綜合性（2）旅游產(chǎn)品的非實(shí)物性（有形與無(wú)形產(chǎn)品相結(jié)合而成，旅游產(chǎn)品主要是有形的）（3）旅游產(chǎn)品的不可貯存性（使用權(quán)，服務(wù)）（4）旅游產(chǎn)品的高附加值（5）旅游產(chǎn)品具有較大的需求彈性12.旅游產(chǎn)品生命周期成熟階段的特點(diǎn)及企業(yè)相應(yīng)的營(yíng)銷

13、策略？P156這一時(shí)期是旅游產(chǎn)品的主要銷售階段。旅游產(chǎn)品成為名牌產(chǎn)品或老牌產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售額新漸達(dá)到高峰而增長(zhǎng)超于緩慢，年銷售量增長(zhǎng)率在1%-5%之間，旅游企業(yè)生產(chǎn)能力發(fā)揮到最大，產(chǎn)品擁有很大的市場(chǎng)占有率，企業(yè)利潤(rùn)也達(dá)到最高水平。旅游市場(chǎng)已趨于飽和，供求基本均衡，但企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日超激烈。企業(yè)的營(yíng)銷策略：這一時(shí)期產(chǎn)品已基本定型，市場(chǎng)營(yíng)銷也日超成熟，市場(chǎng)已超于飽和狀態(tài)，產(chǎn)品銷售量已基本穩(wěn)定，而同類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)卻不斷增加，由此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)為了保持產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)地位，可采取：（1）市場(chǎng)改革，為了尋找機(jī)會(huì)市場(chǎng)，爭(zhēng)取新的消費(fèi)者，企業(yè)進(jìn)行新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，穩(wěn)定和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，如民俗文化村，世界之窗，錦繡中

14、華（2）產(chǎn)品改革，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的改革（3）營(yíng)銷組合改革。對(duì)營(yíng)銷組合因素鋁繡調(diào)整，變革，以刺激銷售量，開(kāi)辟多種銷售渠道（4）新產(chǎn)品的研制和開(kāi)發(fā)10、圖解產(chǎn)品一市場(chǎng)戰(zhàn)略矩陣產(chǎn)品一一市場(chǎng)戰(zhàn)略2*2矩陣表13，旅游新產(chǎn)品有哪些種類？P162旅游新產(chǎn)品是指旅游生產(chǎn)者初次設(shè)計(jì)生產(chǎn)的，或者原來(lái)生產(chǎn)過(guò)，但有作了重大改進(jìn)，在內(nèi)容，結(jié)構(gòu)，服務(wù)方式，設(shè)備性能上更為科學(xué)，合理，更能體現(xiàn)旅游經(jīng)營(yíng)意圖，與原有旅游產(chǎn)品存在顯著差異的產(chǎn)品。旅游新產(chǎn)品的出現(xiàn)能明顯影響人們的消費(fèi)習(xí)慣，形成一種消費(fèi)潮流。（1）改進(jìn)新產(chǎn)品：更新菜單，變化旅游路線，增加項(xiàng)目（2）換代型新產(chǎn)品。在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，充分利用其基礎(chǔ)設(shè)施，局部采用新科技成

15、果，生產(chǎn)新產(chǎn)品（3）創(chuàng)新型產(chǎn)品，運(yùn)用全新的科技原理設(shè)計(jì)生產(chǎn)全新的產(chǎn)品（4）仿制型新產(chǎn)品。仿制市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品，局部改進(jìn)創(chuàng)新，基本原理和結(jié)構(gòu)是仿制的14.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個(gè)階段？新產(chǎn)品構(gòu)思一創(chuàng)意篩選一概念形成和測(cè)試一營(yíng)銷規(guī)劃一商業(yè)分析一產(chǎn)品研制一市場(chǎng)試銷一反饋信息一商業(yè)化15，什么是旅游產(chǎn)品組合？其主要內(nèi)涵是什么？即通過(guò)生產(chǎn)不同規(guī)格，不同檔次的旅游產(chǎn)品，使一個(gè)旅游企業(yè)所生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品更為科學(xué)，合理，旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，從而以最小的投入，最大限度地占領(lǐng)旅游市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益。16.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策P135所謂營(yíng)銷組合，也就是企業(yè)的綜合營(yíng)銷方案，即企業(yè)對(duì)自己的

16、課控制的各種營(yíng)銷因素（產(chǎn)品質(zhì)量，包裝，價(jià)格，服務(wù)，廣告，渠道和企業(yè)形象等）的優(yōu)化組合和綜合作用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以便更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略是有效地設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)各種營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用，即在組織其營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，針對(duì)不同的旅游市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部條件，將以上因素進(jìn)行最佳組合，使他們相互配合，產(chǎn)生協(xié)同作戰(zhàn)的綜合運(yùn)用，而不是互不相關(guān)甚至是相互矛盾而抵消其作用。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合式旅游企業(yè)可以控制的經(jīng)營(yíng)手段的組合，即旅游企業(yè)可以根據(jù)自己的調(diào)研分析，設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品的特質(zhì)。價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量等。但因?yàn)槁糜纹髽I(yè)處于不可控的營(yíng)銷環(huán)境中，種種不可控的外部因素仍會(huì)對(duì)旅游企業(yè)的營(yíng)銷組合產(chǎn)生制約和影響

17、，因此，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷組合時(shí)應(yīng)善于適應(yīng)外部不可控制的因素，以便靈活及時(shí)地調(diào)整內(nèi)部可控因素。17.簡(jiǎn)析旅游企業(yè)各種降價(jià)與提價(jià)的原因和目的？P202旅游企業(yè)處在一個(gè)不斷變化的環(huán)境之中，為了生存和發(fā)展，有時(shí)候需主動(dòng)降價(jià)或提價(jià)，有時(shí)候又需對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變化作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。（企業(yè)降價(jià)的主要原因有：企業(yè)的生產(chǎn)能力過(guò)剩，因而需要擴(kuò)大銷售，但是企業(yè)又不能通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來(lái)擴(kuò)大銷售。尤其是旅游產(chǎn)品不能庫(kù)存，在這種情況下，企業(yè)就需考慮降價(jià)在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降。企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，企圖通過(guò)降價(jià)來(lái)掌握市場(chǎng)或提高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用。降價(jià)可以組織進(jìn)入，

18、也是行業(yè)重要的進(jìn)入壁壘。雖然產(chǎn)品提價(jià)會(huì)引起消費(fèi)者，經(jīng)銷商等的不滿，但是一個(gè)成功的提價(jià)可以使企業(yè)的利潤(rùn)大大增加。引起企業(yè)提價(jià)的主要原因如下：由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此不得不提高產(chǎn)品價(jià)格。企業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有顧客的需求。在這種情況下企業(yè)就必須提價(jià)。為了減少顧客的不滿，企業(yè)提價(jià)時(shí)應(yīng)向顧客說(shuō)明提價(jià)的原因，并幫助顧客尋找節(jié)約的途徑。18.影響旅游產(chǎn)品定價(jià)的因素有哪些？P179旅游產(chǎn)品的價(jià)格確定，要以生產(chǎn)旅游產(chǎn)品或提供服務(wù)的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間為依據(jù)（1）旅游產(chǎn)品成本：即由產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中和流通過(guò)程所花費(fèi)的物質(zhì)消耗和人力資本所形成的，它是構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的主要組成部分。（2）旅游

19、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：旅游企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中，由于所處環(huán)境，自身實(shí)力，對(duì)市場(chǎng)的判斷等因素的影響，采取的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略不一，一般有密集性，一體化和多元化三種基本發(fā)展戰(zhàn)略。旅游企業(yè)采取的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略不同，相應(yīng)的旅游產(chǎn)品價(jià)格策略和政策也不一樣。（3）旅游營(yíng)銷組合的其他因素：價(jià)格決策與產(chǎn)品決策、促銷決策、分銷決策等其他營(yíng)銷決策相比，是營(yíng)銷組合中最具靈活性的一項(xiàng)，旅游營(yíng)銷人員可以在短時(shí)間內(nèi)比較迅速地制定、調(diào)整或變更產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格，但旅游產(chǎn)品的價(jià)格決策不能與其他營(yíng)銷決策相分離單獨(dú)進(jìn)行。（4）旅游企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)：根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)需求和自身實(shí)際，選擇一定的市場(chǎng)（5）旅游從產(chǎn)品特點(diǎn)（6）非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素：還要考慮旅游企業(yè)提

20、供的服務(wù)質(zhì)量、消費(fèi)者獲得的額外利益等因素（7）旅游消費(fèi)者的需求：旅游產(chǎn)品成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的最低限度，而產(chǎn)品價(jià)格的最高限度則取決于對(duì)旅游消費(fèi)者的需求程度（8）競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)定價(jià)的影響越大（9）宏觀管理：政府對(duì)市場(chǎng)中旅游產(chǎn)品的價(jià)格管理，主要通過(guò)行政、法律以及貨幣供給、工資和物價(jià)政策等手段來(lái)調(diào)控和體現(xiàn)的（10）匯率變動(dòng)：主要是通過(guò)旅游產(chǎn)品或服務(wù)的報(bào)價(jià)的變動(dòng)有著明顯的影響（11）通貨膨脹：旅游目的地的通貨度脹會(huì)造成單位貨幣購(gòu)買(mǎi)力下降，使旅游企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)成本費(fèi)用增加。19.旅游產(chǎn)品定價(jià)方法有哪些？P187一、成本導(dǎo)向定價(jià)法（一）成本加成定價(jià)法：這是在單位成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的利潤(rùn)額作

21、為產(chǎn)品的銷售價(jià)格，售價(jià)與成本之間的差額即為利潤(rùn)。由于利潤(rùn)的多少總是呈一定的比例，人們習(xí)慣上稱這種比例幾成，因而這種方法就稱成本加成定價(jià)法總成本加成定價(jià)法：總成本是旅游企業(yè)在一定時(shí)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)的全部費(fèi)用支出，按照不同費(fèi)用在總成本中的變動(dòng)情況，又可分為固定成本和變動(dòng)成本兩部分。單位產(chǎn)品成本加上一定比例的利潤(rùn)，就是單位產(chǎn)品的價(jià)格。變動(dòng)成本加成定價(jià)法：就是在定價(jià)時(shí)只計(jì)算變動(dòng)成本，而不是計(jì)算固定成本，在變動(dòng)成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)。（二）投資回收定價(jià)法：這是指旅游企業(yè)為確保投資按期收回，并獲得預(yù)期利潤(rùn)，根據(jù)投資生產(chǎn)的產(chǎn)品的成本費(fèi)用及預(yù)期生產(chǎn)的產(chǎn)品的數(shù)量，確定能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)價(jià)格的定價(jià)方法。（三）

22、目標(biāo)效益定價(jià)法：這是根據(jù)旅游企業(yè)的總成本和估計(jì)的總銷售量，確定一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)收益率，作為定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)二，需求導(dǎo)向定價(jià)：這是指以旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀態(tài)為主要依據(jù)，綜合考慮旅游企業(yè)的影響成本和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)而制定或調(diào)整產(chǎn)品、服務(wù)的營(yíng)銷價(jià)格的方法。（一）習(xí)慣定價(jià)法：旅游企業(yè)依照長(zhǎng)期被消費(fèi)者接受承認(rèn)的已成為習(xí)慣的價(jià)格來(lái)定價(jià)的方法。（二）理解價(jià)值定價(jià)法：旅游企業(yè)根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)旅游產(chǎn)品價(jià)值的感覺(jué)理解制定的價(jià)格的方法。（三）可銷價(jià)格倒推法：是指消費(fèi)者或中間商習(xí)慣接受和理解的價(jià)格（四）價(jià)格需求彈性定價(jià)法：就是利用價(jià)格需求彈性系數(shù)值的大小賴判斷產(chǎn)品定價(jià)的合理性，以便為企業(yè)提高價(jià)格或降低將該提供決策依據(jù)。三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格

23、：以同類旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)為依據(jù)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)的定價(jià)方法這種方法以競(jìng)爭(zhēng)為中心，同時(shí)結(jié)合旅游企業(yè)自身的實(shí)力，發(fā)展戰(zhàn)略等因素確定價(jià)格。（一）率先定價(jià)法：這是一種主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法，一般為實(shí)力雄厚或產(chǎn)品獨(dú)居特色的旅游企業(yè)所采用。（二）追隨核心定價(jià)：根據(jù)旅游市場(chǎng)中同類產(chǎn)品的平均價(jià)格水平，或以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。20.簡(jiǎn)述旅游產(chǎn)品的主要定價(jià)策略？P193旅游企業(yè)的定價(jià)策略就是根據(jù)旅游市場(chǎng)的具體情況，從定價(jià)目標(biāo)出發(fā)，靈活運(yùn)營(yíng)價(jià)格手段，使其適應(yīng)市場(chǎng)的不同情況，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。一、新產(chǎn)品價(jià)格策略微脂定價(jià)策略：這是一種高價(jià)格策略，即在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定得很高，目的在于短時(shí)間

24、內(nèi)獲取高額利潤(rùn)。滲透價(jià)格策略：以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，從而很快打開(kāi)市場(chǎng)。滿意價(jià)格策略：這是折中價(jià)格策器二，心理定價(jià)策略：旅游消費(fèi)者尤其是對(duì)價(jià)格較為敏感的消費(fèi)者，往往對(duì)旅游產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)可、購(gòu)買(mǎi)、主要是通過(guò)價(jià)格因素來(lái)判斷的。尾數(shù)定價(jià)策略：非整數(shù)定價(jià)策略，即給旅游產(chǎn)品定一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格。整數(shù)定價(jià)策略：合零溪數(shù)制定整數(shù)價(jià)格。分等級(jí)定價(jià)策略。聲望走價(jià)策略三，折扣價(jià)格策略現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣季節(jié)折扣同業(yè)折扣和傭金。四、招件價(jià)格策略虧損價(jià)格特色事件價(jià)格。五、區(qū)分需求價(jià)格策略地理差價(jià)策略事件差價(jià)策略對(duì)象差價(jià)策略產(chǎn)品差價(jià)策略混合搭售21、旅游中間商有哪些功能？市場(chǎng)調(diào)研。旅游中間商利用直接面向消費(fèi)者的有利地位，幫助旅游企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的變動(dòng)作出及時(shí)的反應(yīng)，使旅游產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)能不斷適應(yīng)旅游消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)開(kāi)拓。旅游中間商專門(mén)進(jìn)行旅游產(chǎn)品的購(gòu)銷工作，對(duì)市場(chǎng)的變化及走向有著強(qiáng)烈的敏感性，善于尋找市場(chǎng)空隙，捕提市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。促進(jìn)銷售。旅游中間商往往是旅游促銷的專門(mén)人才，各自擁有自己的目標(biāo)群體，依靠各自獨(dú)特的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)市場(chǎng)需求的形成。組合加工。旅游中間商運(yùn)用自身與多家旅游企業(yè)的聯(lián)系，具有對(duì)多種旅游產(chǎn)品加工組合的能力，將各種旅游產(chǎn)品組合起來(lái)形成系列化的旅游產(chǎn)品。22、旅游廣告有哪些類型？（按目標(biāo)類型）告知型。主要用于市場(chǎng)開(kāi)拓的初始階段。勸導(dǎo)型。主要用于旅游產(chǎn)品展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的